記事一覧プレイングマネージャーの役割と成果を出すためのポイント強い営業チームのつくり方プレイングマネージャーの役割と成果を出すためのポイント2019.10.08読者のみなさんの中でも、営業プレイヤーとしての役割と、営業チームをマネジメントして成果をあげる役割の両方を担っている営業リーダーも多いと思う。いわゆる、プレイングマネージャーだ。この二足の草鞋を履くことに苦労している話は数多い。今回はプレイングマネージャーとしての役割への向き合い方について解説したい。プレイングマネージャーが陥りがちなジレンマプレイングマネージャーを野球のチームに例えると、選手兼監督だ。監督として選手との距離が近く、意思疎通が円滑になるのでチームを束ねやすい、選手としても一流の腕前を持つことから、実戦力としても機能すると言ったメリットがあると言われている。総論は良さげだが、具体的な場面ではいろんなジレンマと向き合うことになる。チャンスの場面で、若手の選手をそのまま打席に立たせるか、自分が選手として代打で登場するか、この試合の勝利を考えると悩ましい選択だ。自分が打席に立てばチームが勝利できる確率は高いが、若手選手の成長の機会を奪うことになると言ったジレンマだ。プレイングマネージャーとしての評価が、選手としての成績とチーム成績の両面から行われるとなると、自分の打席を優先させてしまう心理も働いてしまう。営業チームでも同じような状況が生まれることは、容易に想像できると思う。そもそもプレイングマネージャーには、このような矛盾が内在するのだ。新人営業マンを3カ月で戦力化する「オンライン研修」はこちらあなたをプレイングマネージャーに任命した会社の意図を考えよこのようなジレンマが容易に想像できるのに、なぜ、会社は敢えてプレイングマネージャーというポジションをあなたに課すのか?その本音を考えてみよう。あなたを一流の選手としてそのまま起用したいのであれば、わざわざパフォーマンスが落ちるプレイングマネージャーには起用しない。あなたにマネージャーとしての可能性を期待しているから任命しているのだ。あなたが一選手として活躍する貢献よりも、選手を育てチームを強くすることに関わってもらう方が、貢献度が大きいと考えているからだ。実績を挙げている一流選手を今すぐに引退させてしまうと、短期的な業績低下が起こるかもしれないとう不安があるから選手もやってもらおう、というのが一般的に考えられる会社側の本音だ。今後の自分のキャリアに対する意思を明確にせよもしあなたが、プレイングマネージャーという二足の草鞋を履くことにストレスを感じていて、かつ、今後はマネージャー役に専念したいと考えているならば、答えはシンプルだ。自分にメンバー育成を任せてくれれば、自分が一選手だった時よりも大きな業績を挙げられることを実証し、会社が抱いている不安を払拭すればよいのだ。具体的には、自分が選手だった時の営業チームの業績目標を、自分を除いたメンバーに割り振って、全力でメンバー育成に注力してチームで達成することを目指すのだ。プレイヤーとしての自分の業績は、チーム目標を更に大きく達成するためのプラスαの原資として位置付けることが望ましい。プレイングマネージャーという役割にストレスを感じている営業リーダーの多くは、今後自分はどのような力を付けて、どんなキャリアを積んでいきたいのか、その意思が曖昧な場合が多い。マネジメントの力を付けたいのであれば、その腹をくくることが重要なのだ。次回は、部下の褒め方・叱り方についてお伝えしたい。イラスト:室木おすしこの記事の情報は公開時点のものです。成功率が10倍に!テレアポ営業のコツ。法人向け新規開拓営業に従事後、販促企画やナレッジマネジメントなどの営業支援を担当。リクルートマネジメントソリューションズでは、営業研修や営業組織強化のワークショップ設計に従事。顧客接点部門の組織開発プロジェクトを数多く手がける。レベルに分け、これまで出会った様々な業界のトップセールスが実践しているPDCAの回し方について、事例を元に、なぜそのように行動するのかを掘り下げながら解説する書籍。営業戦術を明確にしてメンバーを導け!営業戦略や営業戦術と聞くと、なんとなく難しそうだが、好業績を維持しているハイパフォーマー営業は無意識に行って...2020.01.14コーチングでチームを変える!営業リーダーに求められるコーチングスキルとは?前回は、営業リーダーに必要なコミュニケーションスキルとして「方針を伝えるスキル」について解説した。今後の運営の参考にさせていただきます。