2コンテンツへスキップyos-blog日々の活動記録を備忘録として載せていきます。伊藤健太】キーワードマーケティング・グロースハック・サービス開発・価値提供・ストック型ビジネス総括あなたはマーケティングにどういうイメージを抱くだろうか、製品を売るためのキャッチーな広告を考えることや、2つ目無料!といったプロモーションの策定といったイメージでしょうか。本著はマーケティング、すなわち「お客様を守ること」「お客様を豊かにすること」であると言い換える、恥ずかしながら私自身は、マーケティングの本質や考え方を全く理解していなかったが、著書内で様々な事例や角度から説明されるマーケティングの本質的要素を通じて、自分たちの活動に置き換えた時にどう応用できるかを考えさせてくれた。感じたことを含めて、文中に出てくるキーワードから自身の理解をまとめる。マーケティングの本質・正体を掴む。企業の目的は売上を上げること、マーケティングの目的は売上を伸ばすこと。短絡的に捉えていないだろうか。確かに売上を得ることにより、サービスの質をあげることができ、結果的に顧客に対してよりよいサービスを提供できる、というのは事実ではある。そもそもの企業の存在意義は、顧客を喜ばせ、顧客を豊かにすることである。売上を目指すのではなく、どうしたらよりお客様を喜ばすことができるかを考えることが重要だ。会社の存在意義は、お客様の為になる価値を提供し、お客様を豊かにすること。自分が提供している価値に対する、お客様からの評価サービスを提供して、お客様のゴールを目指す手伝いをする。どれだけ顧客を守れているか・喜ばすことができているかサービスづくり自体を目指すのではなく、お客様の問題解決に目を向けること。作為、不作為の殺人:営業活動をする理由を、自分が何もしないことでお客様に不作為の不利益を与えることになると考えるフォーカス一点集中してやり切るあれもこれもやりがちだが、「稼ぐこと=お客様に対価を差し出してもらえる価値」をいち早く提供することに集中すべき。一点にフォーカスし、そこから顧客の声や反応を機敏に察知し、自分たちの提供しているサービス改善せよ。そのためには、意味のある数値目標を掲げ、それを達成することに全力を注ごう。稼ぐことにフォーカスを当てて、小さく早く稼ぐ。走り始め、お客の声を聞く、改善を加える。それらの反応を見てどんなことがあるとよりお客様を喜ばすことができるかを考える。kpiを達成することを目指す。努力のみで達成できる指標の策定。意味のある、次につながる数字を追いかける。お客様との付き合い方を定義し直す。仮に一点集中型で対価をもらえる価値を提供できるようになったとしても満足してはいけない。サービスはいつも不完全なものである。顧客とサービスとの接点をより長く、継続的に顧客に価値を提供できるようにする方法がないかを模索しよう。顧客はベネフィットがあるからサービスに対価を払う。ベネフィットが提供できるポイントやタイミングを増やせないか、顧客との接点を増やす方法がないかを考え、あたらしいお客様との関わり方を模索しよう。最終的には、点で戦うフロー型のビジネスではなく、長期的にかつ継続的に付き合うストック型のビジネスへの転換を目指そう。加えて、長期的な視野を持つことで、現時点ではサービスを購入しなかったり、少額のみの付き合いしかない関係性でも、将来に続くロングランでの可能性をイメージできるようになる。眼の前の対価だけでなく、時間軸を伸ばしてもっと多面的にベネフィットを提供できないか再考しよう。以下、著者のキーワード抜粋お客様と一生付き合う為にどうすれば良いか考える。中長期的にサービスを提供できる方法がないかを考える。一点における価値の提供がすべてではなく、付き合い方をラインで考える。前後でどんな価値をさらに提供できるのか。人がお金を払う理由は、ベネフィットである。ベネフィットを見直し、継続的に提供できる方法がないかを考える。フローから、ストックへ単発の付き合いから、長い付き合いにする。一つのサービスに固執せずコアとなるビジネスに関連するサービスをどんどん展開すべきAでは稼げなくても、Bでは黒字で、Cをやってる分で利益を出す。AとBとCで相互作用ドーナツ型思考から逃れよ。モノの見方を変える他の人と同じ考え方や物の見方、説明の仕方をすることをドーナツ型思考というらしい。ある物事に対して90%の人が説明する方法ではなく、変わった角度・視点からその説明をしたらどうなるか、このように考えることで人と違ったモノの見方をするとよい。これにより新しい発見、これまでに見えてなかった価値を見出すことができる。決算時点の資金の調達と運用方法を示したもの。statementは事業期間中の収益の増減を示したもの。決算期間中にどれだけの売り上げがあったか、どんな費用がかかって、利益と損失がどうなったのかが記載される。事業期間中のお金の流れを示したもの。持っている現金が増えたのか減ったのかを示す。一年以内に現金化可能なのもの、例えば売掛け金。固定資産は不動産などの一般的にすぐには現金にしにくいもの。流動負債と固定負債も同じ考え方。純資産は返さなくて良いお金。チェックポイント負債と純資産のバランス。期限が来る支払いを一年以内に現金化できる資産でまかなえるか。固定資産を純資産でカバーできているか。販管費を引いたら営業利益(これが本業の稼ぎ)。各種税金と特別損益を引くと当期純利益チェックポイント前期と比べて売り上げや利益がどれだけ伸びているか。売上高と営業利益を見る。増収減収あるいは増益減益か。売上高に占める利益の割合がどれくらいか。売上が上がっていても利益が低いと収益性に問題あるから。販売管理費の内訳を見る。営業活動によるキャッシュフロー、投資活動によるキャッシュフロー、財務活動によるキャッシュフローの3つを見る。営業活動のキャッシュフローが黒字なら事業で利益が出ている。投資活動のキャッシュフローは赤字なら積極的に投資、黒字なら資産売却などによる現金化しているところ、財務活動のキャッシュフローが黒字なら資金調達して現金を増やしている。マイナスなら株主に還元している。成長性については売上高の成長率と営業利益の成長率を見れば良い。将来にわたって企業が稼げるキャッシュを現在価値に引き直すことを企業価値の計算と表現する。企業が投資家に自由に還元できるお金を意味する。営業活動によるキャッシュフローと投資活動によるキャッシュフローを足し合わせたもの資本コスト企業がお金を集めるために必要とするコストのこと。企業の現在価値を計算する際には割引率が必要になるが、その割引率としても使う。a.yoshinaga転職したことにより通勤時間が1時間になったため、通勤時間を有効活用した読書と中国語学習を再開しました。そこで改めて日々の時間の使い方の本を読み直したので、備忘録。1日24時間ででどう生きるか」アーノルド・ベネット著。先に感想を記載するがやっぱり良い。やる気になるし日々頑張ろうと思える。読むことおすすめです。たくさんの空白の時間が与えられている「朝、目覚める。すると不思議なことにあなたの財布にはまっさらな24時間がぎっしりと詰まっている。それが全てあなたのものなのだ。ことがない限り、朝起きた時点で今日も24時間があることに驚きはしないだろう。これこそが全人類に与えられている平等である。僕らは24時間の中で生活しなくては行けない。前借りもできないし、他人からもらうことも出来ない。このもっとも基本を忘れるな。頭の中に「内なる1日」を作るこれはなかなか面白い考え方。筆者は頭の中で、1日の中にもう一つ別の1日があると考えてみろという。8時間が仕事の時間だとすればそれ以外の16時間は、全て自分のものであり、言うなれば全てのものから解放された16時間である。この時間では給料を稼ぐ必要もないし、働かずとも食べていけるような身分のようなものだ。この無敵な別の一日を頭の中で作り出し、そこで好きなことを好きなだけやりましょうというわけだ。頭の働きに磨きをかける訓練この頭の中で、別の1日を作り出すためには、頭脳の訓練・コントロールが必要である。集中力をコントロールできるようになれば、充実した1日を過ごすのに大いに役立つ。そのための練習がこれ「朝に家を出てから会社に着くまでの間に、ずっと同じことについて考える」。テーマはなんでもいいらしいが、実際にこれやってみると難しい。やろうと思っても歩き始めるとすぐに全く別のことを考え始めてしまう。いつか出来るようになりたいもんです。1日の終わりに自分を振り返る余裕を持つ確かに本を読んだりすることは大事であるが、やっぱり自分の内省的な気持ちと向き合い、自分と語り合う時間を持つことが重要である。人生とはすなわち好奇心である美術や音楽あるいは文学でもいいが、文化的なものに打ち込まなくても本当に充実した人生は過ごすことができる。なんでもいいから興味を持ったことを自分で調べて、自分なりに知見をまとめればいい。ある特定のことに専門家になるというのは誰しも気分が良いものである。「人生とはすなわち好奇心であり、この好奇心を満たすものは日常の瞬間や生活の場にたくさん存在する。好奇心を満たすということは、ものをわかる心を持つということに他ならない」、これが人生である。努力して読むからそれがあなたの糧になる精神を陶冶する際のもっとも重要な要素は努力感である。一方ではやり遂げたいと思い、他方ではやりたくないと思う、心の中での葛藤が大事である。楽しい・愉快だと思って読めるものを読むだけでは精神は成熟しないかけがえのない向上の芽を大切に育てる計画の出だしでつまずかないようにすることが何よりも大事である。芽生えたやる気を絶やさないようにしたい。始めるときはできるだけ簡単なことから始めるべきだ。出だしでつまづいてせっかく芽生えた何かを学ぼうとする欲求の芽も、一人前の若木に成長する前に簡単に枯れてしまう。最初は細心の注意を払う必要がある。欲求の芽にできるだけ負担をかけずに、最初の1週目は馬鹿らしいくらい簡単なことから始めよう。押してゆっくりしたペースでもいいからできるだけ規則的にそれを続けること。これが欲求の芽を枯らさないコツである。まとめ自己啓発について書いてある本が結構好きなのでこの手の時間の使い方に関する本は読んできたが、その中でもこの本は本質的なことが書いてある本であるように思う。全体でもとても短い本であり、特に本人のサクセスストーリーについても触れられてない本で、少し立ち止まって読む本としては非常に有益である。a.yoshinaga読書するだけでなくて、それをまとめ直す(自分で書き込む)ことを通じて、自分のものに落とし込もうとするこ試み。『世界一わかりやすいプロジェクト・マネジメント』全部読んでからまとめようとするとすごい時間がかかるし、どんどん欠落していきそうだったので、頭から読んで大事と思ったところを順次書いていく。プロジェクト成功の12の黄金律プロジェクトを失敗させようとして始める人はいないけれども、少なくないプロジェクトが失敗をしている。どれもこれもが分析してみると失敗するべくして失敗している。いうのがこの本での主張。どのようなプロジェクトも条件や内容は異なるため、一概にはルールを定義できないとはいえ、一般的に12の成功要因(ここでは黄金律と言っている)があるにも関わらず、それらを満たさないままプロジェクトを実施してしまっているケースが多いらしい(この筆者の調べでは)。以下の12の要点を確認してみよう。成果物について合意を得る最良のチームを育てるプロジェクト計画書を作り、更新を怠らない本当に必要な資源を判断する現実的なスケジュールを作るできる以上のことはやらない常に人を大切にする正式な支援を取り付け、継続して確認する変更を躊躇しない現状を周知する新しいことに挑戦するリーダーとなる1.成果物について合意を得るプロジェクトに期待されていることが何かをきちんと定義できていなければ、成功はあり得ない。プロジェクトが終わった後に関係者がどのような利益を受けられる状態になっているかを明確にする。それらの成果はプロジェクトの関係各位で合意できている必要がある。2.最良のチームを育てるプロジェクト開始直後から完璧なチームにはなり得ない。やる気のないメンバーもいれば、スキルが足りないメンバーもいるだろう。プロジェクトを成功させるためには経験や訓練の不足・家庭の問題・優先順位の対立に折り合いをつけながらチームのやる気を高く保つ必要がある。マネジメントと動機付けのスキルを駆使して最良のチームを作る努力をしなければいけない。3.プロジェクト計画書を作り更新を怠らない計画書なしに集団を指揮して、共通の目標を達成するのは不可能。適度に詳細で内容がしっかりした計画書が必要不可欠。一度作って承認を得たものだからという理由で飾っておくべきものではありません。プロジェクトの状況に合わせて、適宜見直しを行い現実に即したものになっているかを常に確認しましょう。4.本当に必要な資源を判断する資源(ヒト・もの・金)がなければプロジェクトを実施することはできません。資源が十分に確保できないのであれば、少ない資源の中で達成できる目標に変更する必要があります。上司に何を言われようとも、野菜を絞って血を出すことはできない。5.現実的なスケジュールを作るスケジュールが妥当でなければ、プロジェクトは成功せず、期限を守ることは絶対できません。正当な理由もなしにスケジュールを変更すると、プロジェクトマネージャーとしての信頼感をひどく損ねます。スケジュールを変更する必要がある場合は、適切なプロセスと承認・合意を経て変更するべきです。6.できる以上のことはやらないプロジェクトの目標やスコープは正しく管理し、その内容を関係者に正しく周知しておくことが必要です。誰かのちょっとした言い分によって部分的に手厚い対処をしてはいけません。目標に即しており、実現可能性のあるゴールのみを目指すべきです。7.常に人を大切にするプロジェクトの成功は報告書やチャート・コンピューターではなく人にかかっていることを忘れてはいけない。プロジェクトをマネジメントするのも作業を実行するのも、最終成果物に喜ぶのも(文句をいうのも)全ては人です。プロジェクトの最終成果物が人の役に立たなければプロジェクトは失敗です。どんな苦境にあろうともプロジェクトに関係する人に害を与えるようなマネジメントになってはいけません。8.正式な支援を取り付け継続して確認するプロジェクトに資源を提供してくれる人や何かしらプロジェクトから影響を受ける人にの全員から公式に承認・合意を取り付ける必要があります。一度承認をもらったら終わりではなく、ステークホルダーにはプロジェクトに継続して関心を持ち続けてもらう必要があります。上司が始めたプロジェクトにも関わらず、上司が無関心であったら何の評価も受けれません。9.変更を躊躇しないやむを得ない事情で当初のプロジェクトの計画に変更を強いられる局面は必ずしも存在します。その際に覚えておく必要があるのは、変更に対してノーというのではなく、変更によって、時間・コスト・品質にどのような影響があるかを分析し、関係者に伝え、再度合意を取り付けることが必要です。10.現状を周知するプロジェクトの進捗や問題点・変更点については関係各位に常に周知しなければいけません。これにはひたすらコミニケーションを取るしかありません。コミニケーションや連絡を怠ってはいけません。11.新しいことに挑戦するプロジェクトでは標準的なツールは利用できても不確実性が高いため過去の資料と全く同じものを使いまわせることはありません。その都度・プロジェクトのニーズに合わせて必要なツールや手法を採択し、新しい道を切り開いていく必要があります。12.リーダーとなる計画を策定し、工程を監視・コントロールするだけではいけません。チームメンバーやステークホルダーに対してリーダーシップを発揮し、知恵とやる気の源泉となる必要があります。リーダーシップがなければ、例え、プロジェクトの調整を上手にやったとしても目標は達成できません。終わりに言葉にして書き出してみると、そりゃそうだ。いうのが多いけれども、実際上の業務に照らし合わせてみると全然できてないことがあることを再認識。プロジェクトが失敗した場合、そのほとんどの原因が分析可能と筆者は書く。定期的にこの成功要因を見直し、プロジェクトのヘルスチェックをすることで、失敗する要因を早めに回避し、成功するマネジメントをしたいものです。2Profile30代前半。経由して、現在、外資系コンサルタント(3社目)。趣味でハンズオンしたプログラミングやニュースへの意見や感想などを書いていきます。WordPressの使い方をコーチングしたり、HP作成などを副業でやってます。(8)Recent30代は専門性すぐやる脳。48時間以内を目処に行動せよ。勇敢である必要はない覚悟がいるんだ。GeneratePressページ上部へ戻る。