(社長ブログ)経営者会報ブログ日本実業出版社テスト企業を発展させるための経営のヒントについて、独自の切り口で紹介します。「第三の選択肢」となったブラザーの家庭用プリンタ暑かった夏も、そろそろ終わりを告げようとしています。経営者としては、この秋から年末までの戦略を入念に練りたいところですが、家庭用インクジェットブリンタ市場における「ブラザー工業」の戦い方がちょっとおもしろかったので、私なりの視点で解説してみたいと思います(*^_^*)ご存じのように、家庭用プリンタの市場では、これまで「セイコーエプソン」と「キャノン」が“2強”と言われていました。そんな中で、ブラザーのインクジェットプリンタ『PRIVIO(プリビオ)』が、ことのほか好調な動きをみせているのです。自ら「三番手」であることをうたって、勝利を勝ち取った戦術はかなりユニークです(*^^)vこれまでは同社は、主にスモールオフィス向けの「ファックス付き複合機」に力を入れていたようですが、昨年(2012年)から、家庭向けの機種をすべて同一ブランドに統一しました。家庭用プリンタ市場に本気で参入しようと腹をくくったわけですね。“2強”を相手に真正面から戦うのは、至難の業です。品質を訴えるのか、価格を訴えるのか、使い勝手の良さ、デザイン性、ランニングコストの安さ・・・どこをどう訴えれば、消費者の心に届くのか、試案のしどころです。同社が取った戦略は、他ならぬ「第三の選択肢」があることを徹底的に訴求することだったのです(@_@。年末商戦では、「プリンタに、第三の選択肢」をキャッチコピーに、主に量販店で存在感を高めていきました。選択肢が増えるのは、消費者にとってもうれしいことです。考えてみれば、安さや品質をアピールするより、自ら「三番手」を名乗り、「選択肢に入れてほしい」と訴えかける作戦は、消費者の心に届きやすかったと思いますが・・・この発想って、なかなか出てきにくいんじゃないでしょうか?メーカーとして「商品の良さ」を訴えるのはカンタンですが、自社商品がお客さんから「どんな風に見えるのか」は、マーケット全体を俯瞰するような視点を持ち合せない限り、気づくことはできません。プリンタを買いに来たお客さんは「へぇ、ブラザーも家庭用プリンタ出してるんだ」というのが、正直なリアクションだったと思いますが(笑)、それを素直に戦略に活かせる同社のセンスは、評価に値するんじゃないでしょうか。その証拠に、今では同社もすっかり“3強”の仲間入りを果たした感さえあります。最近は、「三番手」というポジションをきちんと確立した上で初めて、家族や運動会の写真など、身近な日常の光景を印刷したサンプル冊子を店頭で配布し、品質や使用感を訴え始めているようです。モノゴトには“順番”があるわけです。げの勧め!-ビジネス成功の秘訣は値上げにある-」にご参加いただいた方から、こんな質問が届きました。あなたならどんな回答をするか・・・よかったら、一緒に考えてみてください。==ペット関連事業をしております。==この場合は、今の商品の値段を上げていくより(今の商品ラインはそのままにして)他に大手より高額なラインを作って告知・販売するのがよいと思います。その場合の値段は、顧客から見てはっきり高いと感じる(差別化される=何かあるに違いないと感じる)レベルにしてください。==大手が一番高くて尚且つたくさん商品が売れているというのは、顧客のイメージの中にブランドが構築されてしまったからです。趣味的なマーケットの場合は特にですが、トップブランドは仮に他社と比べて内容がそんなに良く無くても、一番というだけで信用がついてしまうので、高くても売れてしまうという要素を持っています。昔の話で言うと、携帯電話でDoCoMoとauだと圧倒的にauの方がサービスが良くて安かった時期もあったのに、高くてサービスの劣るDoCoMoの方がダントツで売れていたりしてましたよね(@_@;)こういうふうに大手がトップシェアを持ってしまうと、そのイメージから値段をどんどん上げても、いえ、値段を上げるからこそ売り上げが上がるという構図が現れます。言い方を変えると・・・トップシェアになったら、いくらで値段をつけてもOKという状況(こういう権利を価格決定権って言います)を、トップ企業に持たれてしまったということですね。学習のために書いておきますが、トップ企業はまず商品やサービスを他社より安くして、マーケットを占領、完全に他社を占め出した後に、少しずつ商品やサービスの値段を上げていって、独占的に利益をどんどん手に入れていくという戦略を持って経営を進めていきますが、先に書いたように趣味的なマーケットのペット関連だと以外と簡単にできてしまうのかもしれませんね。考えると、ユニクロがカジュアルマーケットを占領したら、そのうち値段を上げていって、本当は原価ベースで考えるとかなり高いのに国民全員がユニクロで買うしかないっていう、映画みたいな世の中が来たりするかもですねぇ~(ーー;)いえ、もしかしたら、すでに商品単位ではこの状況が起こっているかもしれませんねぇ~(ーー;)(ーー;)通常はたくさん売ってるところは、安いんですけど、それが逆転してしまっているというのは、あなたの戦っているマーケットでは、すでにこの状況(トップが勝って値段をコントロールしている)が起きているということなので、あなたの戦略としては、ズバリ意識してこの流れに逆らった方が良いということになります。計画的にビジネスを進めている会社ってかなり先を見て仕事しているんですねぇ~みたいな感想をよく聞きました。ちなみに、こういった戦略によって世界中の市場を独占、巨大化したのが、石油大手メジャーという石油関連の世界的企業です。発展の遅れている国に対して、自国でいろいろとインフラを揃えるより、うちが協力して安く石油の供給をしてあげるからということで、その国の市場を独占、産業が起きてきてたくさん石油を使わないといけなくなってきたら、「値段を上げる=利益を吸い上げる」という構図で、産業を支配していくわけですね。いう話を書くと面白いので、ついつい回答が長くなってしまいますが、こういう大手に対して中小企業がどう戦っていくかというと、趣味的なマーケットであれば、はっきりと値段を上げて、大手よりも良いというイメージで商品をぶつけていくというのが戦略として良いと思います。その場合は、既存商品の値段を上げるより、別ブランドを立てる=商品のラインナップを増やして差別化する方が良いと思います。その方が経営的にもリスクが回避され、既存の商品を買う人以外のマーケットに商品を売ることができるからです。“値段をどれくらい高くするか?”ですが、イメージとしてお客さんが見た瞬間に“はっきりと高いと感じる値段で、尚且つリピート購買が可能な値段”にするべきです。この辺の感覚は、実際に商品を開発・販売している方ならなんとなく分かりますよね(*^_^*)値段を上げることによって、商品に使う原材料を工夫出来る幅も大きくなるので、有益な栄養素なども盛り込んだ説得力のある商品の開発も可能だと思います。この商品を時間をかけても良いという姿勢で、じっくりマーケットに浸透せていくと、マーケットでの御社の位置付けも変わってくると思います。参考にしてみてください。私の発行する週刊メールマガジン『社長、「小さい会社」のままじゃダメなんです!』(購読無料)では、毎週メルマガ読者のみなさんからの質問にこんな感じでお答えしています。これまでのQ&Aもバックナンバーにたくさんあるので、興味があれば覗いてみてください。質問も随時受付中です(*^^)/~~~また、オフィシャルマガジン『石原明の不定期情報通信』をご希望の方はコチラから読者登録ができますので、ぜひこの機会にご登録ください。今ドキの子どもたちは、やれ習い事だ、やれ学習塾だと、のんびり遊んでいる暇などなさそうですが(―_―)!!、子どもの頃に、誰もが一度は遊んだことがあるであろう、デンマークのブロック玩具「レゴ」が、あいかわらず世界中で大ヒットを飛ばしているようです。同社は、1949年からプラスチック製のブロック玩具を作り始めたそうですが、60年以上も同じブランドの玩具が人気を持ち続けるのは、結構すごいことだと思いませんか?もちろん、その経営戦略もすばらしく、これまで「男児玩具」のくくりに入っていたレゴが、女児向けの新商品「レゴフレンズ」に力を入れ、マーケットを拡大した戦略については、私の主宰する『高収益トップ3%倶楽部』の会員向け月刊誌「経営情報レポート」でも取り上げたことがあるのですが、どうやらその戦略が功を奏し、昨年(2012年)の売上高は、前年比約25%増だそうです(@_@。その戦略を見ていて感心するのは、顧客の巻き込み方です。CUUSOO(レゴクウソウ)』というサイトです。一般の消費者が、「こんな商品があったらいいな」を投稿できるサイトで、商品化を支持するサポーターを1万人集めれば、レゴ本社が商品化を検討してくれるしくみになっているのです。CUUSOO(レゴクウソウ)』から企画のヒントを得ることも少なくないと言います。それはともかく、これからのビジネスは、「みなさんの声を積極的に聞きますよ!」という窓口を上手に設けられるかどうかで、明暗が分かれてくると思います。世の中が日増しに“SNS的”になっていますから、消費者は「お客様」ではなく「身内」として扱う距離感や感覚が好まれるわけですね(*^^)v日本のように、成熟した消費社会には、「好きなメーカーやお店のために一肌脱ぎたい」と思っている人が、じつは大勢いるのです。いう人たちの手を上手に借りない手はありません。いずれにしても、まとまった休みにしかできない、有効な時間の使い方をしていただければと思います。毎週一問百答」の過去のページを見ていたら、ふと目に留まる質問があったので、お答えしてみました。==この回答には、それぞれの経営者の方がそれぞれの考えを持っていると思いますが、私の場合は“哲学”なんじゃないかと思います。==仕事よりも大切なものは何か?という質問ですが、この質問の回答にはそれぞれの経営者の方が“家庭”とか“奥様”とか“仲間”とか“人間関係”とか“趣味”とか“お金”とか“地位”とか“影響力”とか・・・いろいろな回答をされると思います。実際、私の顧問先の社長さんに以前同様の質問をした時の答えは、なんと!“家系を絶やさないこと・・・”というものでしたから、それぞれの立場や環境で答えは違いますので、正しいという回答は無いと考えていただければ、それはそれで、とっても勉強になると思います。勉強になるついでにもう少し言うと、聞いたら何らかの答えが即座に返って来たりしますから、経営者は、こういうことについても常に考えていて、自分なりの答えを持って経営や人生に取り組んでいるんだなぁ~と、知ってください。・・・勉強になりますよね(*^_^*)ということで、私の場合ですが、私が大切にしているのは“哲学”ではないかと思います。人間は、大切にしているものを中心にして常に思考していますので、お金が大切と考えてしまうと判断の基準がお金になってしまって、そんなにカッコいい生き方はできないと思っています。経済社会の基準は、かなりの意味で「経済=お金」を基準に動いていますので、それはそれでいいのかもしれませんが、そこに基準を置くのはどうも性に合わなくていろいろ考えたんですが、経済社会であるからこそ、その基準値に強く動かされない自分を作ることが重要と考えるようになってきて、だんだん“経済”よりも“哲学”が中心になってきたようです。“哲学”を“主義としていることを通すこと”と、思っていただけるともっと簡単に分かると思いますが、私の場合はそれが、結構強くなってきて“哲学”みたいになっているって感じでしょうか(笑)。お金で動かされない自分を創ることは、すご~く大切だと思っています。よかったら、参考にしてください。私の発行する週刊メールマガジン『社長、「小さい会社」のままじゃダメなんです!』(購読無料)では、毎週メルマガ読者のみなさんからの質問にこんな感じでお答えしています。これまでのQ&Aもバックナンバーにたくさんあるので、興味があれば覗いてみてください。質問も随時受付中です(*^^)/~~~また、オフィシャルマガジン『石原明の不定期情報通信』をご希望の方はコチラから読者登録ができますので、ぜひこの機会にご登録ください。しくみづくり」「成長のための組織づくり」「プロ経営者の育成」などをテーマに中小企業から大手企業まで、業種や企業の規模を問わず幅広いコンサルティング活動を行っている。毎年の講演回数は100回以上。ビジネスの発想力やマーケティング力を開発・育成する『高収益トップ3%倶楽部』には全国延べ3,500社が参加。配信する人気Podcast番組『石原明の経営のヒント+(プラス)』は年間ダウンロード回数が650万回を超えている。ビジネスは、<三人称>で考える。『トップ3%の人だけが知っている仕事のルール』(中経出版)などがある。