部下が実践しやすい「営業ノウハウ」はセオリーで伝える2019.03.12前回の“部下育成のポイントは「成功体験」...自信を持たせ自立させるコミュニケーション”でお伝えしたとおり、部下の自立と育成を促すために、経験学習サイクルを回す支援を行う事が重要となる。「経験学習」の第一歩は、部下にセオリーを教えることだが、それがなかなか難しい。今回は、リーダー自身の中にある営業ノウハウをセオリーとして部下に教える方法をお伝えしたい。言われるものがあり、これらをこの場ではセオリーと呼ぶことにする。営業手法にも様々なセオリーがある。商品説明においては、「商品の機能特徴を相手のメリットに置き換えて話す」と言うセオリーがある。車の具体例では「この車のエンジンは300馬力なんです!」と言う機能的な説明だけではなく、家族でオートキャンプを楽しんでいるお客様に対しては、「トランクいっぱいに荷物を積んで、家族全員乗っても、山道を楽に走ることができますよ」と相手のメリットに置き換えて説明する方がすごさが伝わる。営業活動という歴史の長い分野では、このようなセオリーがたくさんある。営業リーダーの皆さんが何気なくやっていることは、実はそのセオリーに則していることが多い。優秀なリーダーは、本を読んだり研修に参加したりして、世の中にあるセオリーを学び、自分の営業ノウハウの棚卸しや体系化をしている。具体例をセオリーにひもづけて、部下に教えることができるのだ。教えてもらう側からすると、セオリーを聞いて、具体例を聞いた方が理解しやすいのだ。オンラインで部下育成&コーチングスキルを学べる研修はこちら“商談の振り返り”を部下と行い、共通言語を作れ一旦、頭でセオリーを理解できたとしたら、次はセオリーを意識して実践し、身体で覚えていくことが重要となる。どのようにすれば、部下はセオリーを意識して実践するようになるのか?効果的な手法としては、部下と行う「商談の振り返り」の中にセオリーの概念を組み込むことだ。「“メリット説明”は、こんな言い方の方が伝わるよ」と言ったように、セオリーを共通言語化して、日々の振り返りの会話の中に組み込むのだ。このような“振り返り”を繰り返すことで、セオリーが意識づけられ営業活動の中に組み込まれていくようになる。商談の振り返り方は、営業リーダーとして学ぶべき重要なスキルだ。次回は、「商談の振り返り方」について、さらに詳しくお伝えしたい。イラスト:室木おすしこの記事の情報は公開時点のものです。成功率が10倍に!テレアポ営業のコツ。法人向け新規開拓営業に従事後、販促企画やナレッジマネジメントなどの営業支援を担当。リクルートマネジメントソリューションズでは、営業研修や営業組織強化のワークショップ設計に従事。顧客接点部門の組織開発プロジェクトを数多く手がける。営業戦術を明確にしてメンバーを導け!営業戦略や営業戦術と聞くと、なんとなく難しそうだが、好業績を維持しているハイパフォーマー営業は無意識に行って...2020.01.14コーチングでチームを変える!営業リーダーに求められるコーチングスキルとは?前回は、営業リーダーに必要なコミュニケーションスキルとして「方針を伝えるスキル」について解説した。今後の運営の参考にさせていただきます。