Vol.3客先へ訪問する「フィールドセールス」に対し、電話やメールなどによるコミュニケーションを通して営業を行う「インサイドセールス」。情報提供などで連絡を絶やすことなく関係を維持しながら、顧客の関心やニーズを探り、購買意欲を高める手法だ。顧客データを活用した戦略的な営業が求められながらも、どうしても感覚的になりがち。どのようにしてデータドリブンな活動にするのか、保有するデータをどのように活用するのか。経営戦略担当の久我温紀氏をモデレータとし、インサイドセールスにおける第一線でデータ活用を効果的に行う4人によるパネルディスカッションの模様をお届けする。温紀氏(以下、敬称略)インサイドセールス(以下、IS)の役割について、まずは話してみたいと思います。それぞれの企業で組織されているインサイドセールス部門には、具体的にはどのような役割があるのかご紹介いただけますでしょうか。勉氏(以下、敬称略):当社のISにはパサーとアタッカーの2つの役割を想定しています。パサーとして有効商談を生むことと、アタッカーとして最終的なクロージングまでもっていくことの、2つの役割を担っています。辰典氏(以下、敬称略):本日登壇するに当たり、社内で「ISの役割とは?」というアンケートをとってみたら、エンジンとかボランチとかいろいろ出てきまして。その中で私が選んだのが、クオーターバックだったんです。アメリカン・フットボールでは攻撃の司令塔でありながら、自分もボールをもって最前線に走っていくという役割です。当社のISも全体的な営業戦略を練るし、自らクロージングまでもっていくし、ぴったりじゃないかと。潤平氏(以下、敬称略):皆さんスポーツ選手で記載されていたので、私たちもサッカーで例えるなら、ミッドフィルダーだろうと。Marketing)を行う上でのデマンドセンターとして重要な役割を果たしています。コールやメール等のアプローチだけでなく、データマネジメントによるデータに基づいたクオリフィケーションを行い、各商談アポを誰ににアサインするかを決めて、フィールドセールスにパスをしています。KPIは商談アポ数ではなく、営業が商談をして案件化したパイプライン数です。ターゲットアカウントに特化してアプローチし、インバウンドだけでなく、アウトバウンドの戦略を立て、データによるPDCAを回しながら活動しています。将史氏(以下、敬称略):私もサッカーが好きなので「育成&パサー」としました。パスするだけでなく、いい場所、いい人、いいタイミングで渡せることが大切で、育てながらタイミングを計るというのも重要な役割です。執行役員)久我:うちでも「司令塔」ですね。パートナーの営業部隊ではパートナー自体がチャネルを開発していくのですが、ダイレクトに営業するISの部隊では、ここぞというところにターゲットを絞って、実際に攻めるという役割を担っています。ちなみに、皆さんの会社のISがどんなツールを使っているか、まとめています。本当にいろいろと使われていますね。この後でもいいので使い方などをお話しください。Innovation」を軸に、企業においてビジネスを創出、変革していく事業開発者のためのメディアです。掲載記事、写真、イラストの無断転載を禁じます。記載されているロゴ、システム名、製品名は各社及び商標権者の登録商標あるいは商標です。※旧SEメンバーシップ会員の方は、同じ登録情報(Eメール&パスワード)でログインいただけます。ログインはこちらブックマークに登録した記事をマイページに保存し閲覧することが可能です。