今のアルバイトの仕事がまさに法人営業なので、勉強と実践の良い機会だと思い読んでみました。要は、マーケティングの知識や分析力を営業に活かそうという本です。ボストン・コンサルティング・グループ、スタンフォード大のMBAも取得していらっしゃるみたいです。個人的には、「市場を科学する」、いわゆるマーケティングは、生態学者が森を眺め、動植物たちがどのようなゲームを繰り広げているのかを観察するようなものだというたとえが分かりやすくて秀逸だと思いました。いわゆる「営業のコツ」をまとめたものではなく、あくまで対企業を意識した法人営業のアプローチなので、全社的な視点も考慮されていて即効性のあるものではなく、経営的な見方が重視されています。<序章>できる営業スタッフは何が違うのか「マーケティング・ロジックをもつ」ことが重要。・市場を科学的にとらえ分析するマーケティングの基本的な見方・考え方や手法が欠如し、正しい営業・販売戦略ができていない・正しい営業・販売戦略を現場に落とし込むやり方や、現場をしっかり管理したり、営業スタッフに実行させたりする仕組みが組織内に欠けているために、営業活動が無秩序でバラバラに見えるこの2つの合併症である。)(5)ローンウルフ性癖(6)勝ち自立失調が挙げられる。市場を科学する、とは、3C(顧客、競合、自社)の姿を正しく把握し、関係がどうなっているかを理解する。それは、生態学者が森や林を観察する様子を思い浮かべるのと同じ。市場を科学するのに役立つ道具。「標準化」戦略とは、多くの顧客に広く共通に標準的に使われる製品・サービスを開発し、市場価格、あるいはそれ以下の安価で大量に販売し、収益を上げようとする作戦である。「カスタマイゼーション」戦略とは、少数のお得意客の個別ニーズに合わせて、テーラーメイドの製品・サービスを提供する。多数の競争相手が同じように標準化やカスタマイゼーションなどの戦略を選択する場合、自社が他社に対して持続的に優位を築くには、「先行投資」が必要である。顧客に対していかにアプローチするか。1.ミッション別営業スタッフ・・・顧客に応じ多様な営業スタッフを揃える2.チーミング・・・チームを組んで組織化して闘う3.コラボレーション・・・顧客との協働関係を築く4.SFE・・・営業生産性を高める<第6章>プライシングをやり直すー高収益を実現する値付け価格を1%上げると、営業利益が飛躍的に増加することがある。一部の顧客の離脱を考慮しても、売り上げ増が期待できることもある。価格設定は難しいものであるが、高い価格実現性や収益性を実現することが出来る。それは、電機屋で売られているあるモノを使います。(07/06)ニュース速報!早読み30秒。