!下記コラムを一部収載し、バージョンアップさせた書籍を製作中です。ご期待!FacebooktwitterHatenaアドバイスが欲しいと、営業成績が伸び悩んでいる後輩女性に相談された時のことです。私が何か言うたびに、彼女が、「確かにそうですね。○○だと思うんです」と、片っ端から反論してくるので、辟易してしまいました。BUT法(そうですね。......)」をあからさまに使って自分の主張を押し通そうとするのです。私は彼女の成績が伸び悩んでいる理由はもしかしたら、これかもしれなと思いました。お客様との会話でも、こんな調子なのかもしれません。BUT法」とは、思い切り悪く言えば、《相手の話を聞いているフリをしつつ、自分の描いた思い通りのゴールに持っていくための手法》です。彼女は、この手法を使って他人をコントロールしようとするあまり、本当はそこにある《相手の気持ち》が、ないがしろにされていることに気付いていないのです。それがどんなに正論であっても、後から「なんだか上手く説得されちゃったな」と、嫌な気持ちになったり、しこりが残ってしまったら、その後の信頼関係は長く続きません。BUT法」のすべてが悪いわけではありません。BUT」になるのでしたら、それは自然な流れです。AND」ではないかと考えています。AND」とは、例えばこんな会話です。先日、ある零細企業の経営者との面談中のこと。話していて元気がない感じを受けたので、「何か引っかかっていることがあるのでは?」とお聞きしました。するとその社長は、「新規事業のことでいろいろあってね......」と言います。信頼している知人に新規事業のアイデアを話したところ、即座にピシャリと否定されたうえに、失敗するであろう理由を一方的に並べられたのだとか......。BUT」ならぬ「BUT」の会話ですね。その社長は、「批判の内容は想定内だった。自分でも弱点もわかっている。議論にもならなかったことが残念でね」とおっしゃっていました。そんなふうにモヤモヤしている最中に、私にも相談をして下さったのです。そのアイデア自体は面白いものの、足りない部分があるかなと私も思いました。ご本人も事業計画の弱点はおわかりになっています。AND」でこんなことを申し上げました。それは○○な点が特にいいですね。○○さんのこんな思いがいっぱい詰まっていますよね。社長さんは、「それいいね。いろいろな角度から慎重に検討してみるよ。ありがとう」と喜んで下さり、そこからさらに話が発展していきました。AND)拡げていく――。私が理想としているのは、こうしたコミュニケーションです。それもケースバイケースであることも忘れてはいません。AND」は、悩んでいる相手と一緒に迷走しやすいリスクもはらんでいますから、限られた時間の中で結論を出さなければいけない状況であったり、相手が「導いてほしい」と感じているときには、こちらである程度の着地点を考えておくことも必要です。形式に囚われることなく、対話をする中で相手の価値観を見つけ出し、自分の想定した着地点に固執せずに柔軟な対応ができること――が大切なのです。BUT法」を多用している時期がありました。商談の着地点を決めておかないと、未熟な営業マンは話が“とっちらかって”収拾がつかなくなるからです。読者の方の中で、まだビジネス経験の浅い方も同じ状況だと思います。AND」を意識してみてください。それだけでも、お客様からの信頼が高まるはずです。