(社長ブログ)経営者会報ブログ日本実業出版社テスト企業を発展させるための経営のヒントについて、独自の切り口で紹介します。新たな人との出会いで大切にしていること今回は、「明大生との毎週一問百答」の過去の質問より、明治大学の学生さんからの質問にお答えします。当たり前のことですが、ビジネスの基本には人間関係があります。ネット時代と言われている現代だからこそ、若いうちから“リアル”な人間関係に強くなっておくことは、本当に重要です。==新たな人との出会いの場面において、大切にしていること、心がけていることがありましたら、教えてください。==いろいろな場面で人と対面する時には、「話すことよりも聞くこと」に専念された方が良いと思います。私も初めての人にお会いする時にはそれを心がけています。あなたが学生ということもありますが、結果としてその方が相手の印象にも残ると思いますよ。==いろいろな場面で人と出会い、その結果として人間関係が発展してビジネスなどにも広がっていくということはすばらしいことだと思います。実際の話として、あるレベルを超えた人達の間では、出会いこそが新規ビジネスや投資話へと発展して行く重要な要素になりますので、人と出会って良い関係を構築できるということはとっても大切な素質・能力になっています。いう関係の中で初めての方と出会ったときに何を心がけるかですが、それは話すことよりも聞くことだと思います。私の場合は、まず「どんなお仕事をされているんですか?」とか「どちらのご出身ですか?」というように、答えやすい内容から相手に質問する・・・などという感じで相手に話してもらえるような状況を作ります。・・・もちろん、相手がとっても有名で誰でも出身地や仕事を知っているという場合にはこういう質問はとってもマズイので、その辺は臨機応変にやってくださいね(ーー;)その後は、相手がいろいろ話していく展開の中で“そこ聞きたい!”とか“ちょっと突っ込みたい”という場面が出てきますので、質問を続けていけばいいわけです。これはちょっと高度な話になりますので、参考にお聞きいただければいいのですが、この時に相手にする質問の内容がおもしろいと、相手はあなたにとっても興味をもってくれたり、もっと話してみたいということになりますので、質問のセンスはとっても大切だと思います。質問の仕方には、頭の良さ・機転の利かせ方・相手を気遣うセンス、などが凝縮していますよね。たくさんの方と出会っていくと、質問を上手に出来る方と出会う場合がありますので、ぜひリアルにその方からそういった感覚を学ぶといいですね(*^_^*)学生の自分がとっても楽しく質問されて、相手よりいっぱい話しちゃったという時なんかはこの手の達人です。要チェックですから見逃さないでくださいね(>_<)さて、こういう質問をひとしきりしていくと、相手は必ず「あなたはどこの出身ですか?」とか「どんなお仕事を・・・」ということになりますので、そうしたらあなたのことを話せば良いわけですね(*^_^*)そこで、あなたがどういう状況になっているかですが、あなたは相手のことをかなり知った状態からそういう質問に答えられるということになっていますよね・・・なので、相手の趣向に合わせて回答を考えられるということです。相手が熱烈な阪神ファンだったりといったことがわかっていれば、あなたが巨人ファンでも変な激突は避けられるということですね。いうことで“話すことよりも聞くこと”“聞くことのセンスを身に付けること”など、ぜひ少しずつでも実践してみてください。私の発行する週刊メールマガジン、『社長、「小さい会社」のままじゃダメなんです!』(購読無料)では、毎週メルマガ読者のみなさんからの質問にこんな感じでお答えしています。これまでのQ&Aもバックナンバーにたくさんあるので、興味があればぜひ覗いてみてください。マルハニチロの新戦略このところ、携帯ゲーム、とくに「イチゲー」と呼ばれるGPSを使った「ケータイ国盗り合戦」などの位置ゲームを集客に使う企業が増えていることは、以前このブログでも取り上げましたが、マルハニチロ水産が、これまたおもしろいしかけを始めました。販売会社が共同で取り組んでいる、鹿児島養殖カンパチのブランド構築に向けての企画のひとつです。マルハニチロは昨年末に、養殖魚を「よかとと」ブランドに統一し、鹿児島の養殖場で育てたカンパチは「薩摩カンパチどん」と名付けて販促活動に懸命のようですね。ゲームの他にもサイトでは、カンパチの栄養価や料理レシピなども公開し、情報発信を積極的に行なっていくようです。それにしても、今どきの人たちをリアルに“動かす”には、やっぱり「ゲーム」なんだ......ってことですよね。最近の若い世代は、長い文章を読まない傾向がどんどん強くなっていて、寂しい限りですが、本はもとより、サイト上の長い文章なんかも、読まれなくなっているみたいです(――;)すでに文章による説得の時代は終わり、“おしゃれ”か“おもしろい”でしか、リアルに人を動かせなくなっているのかもしれません。なるともう「感性」の勝負です!経営者も、理論理屈にとらわれることなく、もっと感覚的に経営していくべきなのかもしれませんが、なかでも「ネットとリアルをつなぐとおもしろい」という感覚だけは、とことん磨いておきたいものです。経営者が、「どうしたら人が動くか、集まるか」をわかっていないことには、会社の未来はありません。自社における「顧客化のゴールは何か?」を考える今週はQ&Aの回なので、「お客様から紹介をもらうには」という質問を取り上げてみました。これからの時代、企業にとって「顧客化」はますます重要になりますが、“自社にとっての顧客化”はどうあるべきかを経営者がはっきり示していないと、現場はカラ回りを繰り返し、とてももったいない状況に陥ってしまいます(――;)今回の回答を参考に、ぜひ「自社の顧客化のゴール」について、より深く考えてみてください。==輸入の高級海産物を扱っている会社ですが、石原先生のマーケティングの仕組みの中に『顧客化』というのがあります。お客様にファンになってもらい、紹介してもらうというものです。幸いに弊社と続けて取引してくださるお客様はたくさんいます。「おまえのとこのためにお客を連れてきたぞ」ということがあったのは一度しかありません。==顧客化に対する質問は多くありますが、顧客化について考える時に大切なのは、自社のビジネスにおいて「顧客化のゴールは何か?」ということです。ビジネスによっては、そもそも紹介が出にくいという仕事もあります。==マーケティングにおいて、非常に大事なステップが、今回の質問のあった顧客化です。大切かというと、商品やサービスを販売したときに、そのお客様から気に入っていただいてリピートや紹介が得られれば、マーケティングロジックが安定し、売るために必要なトータルの費用が大幅に下がるからです。いうことで、顧客化のゴールはお客様が商品やサービスを気に入ってくれてリピートしてくれる、新商品や新サービスを提案した時に買ってくれる、それだけではなく、新規にお客様を紹介してくれるということになります。・・・これ、確かにそうですよね(^_^;)皆様にもそう言っているし、もちろん、これが理論的には正解でありゴールなんですが、実はビジネスによっては顧客化というのがリピートまでは可能であるが、新規にお客様を紹介してもらうとなると、かなり難しいという種類のものもあります。自社にとってのマーケティングを考えた時には、顧客化のゴールは少しそういった要素も入れながら、考えると良いと思います。・・・そうすると無理が無いですよね(*^_^*)紹介が難しい仕事ですが、過去に私がコンサルした仕事でいうと、身近なところでは優秀な塾の生徒の紹介はほとんど取るのが難しかったです(ーー;)理由は簡単で、親が自分の子供にだけいい教育をさせたいと思っているので、他の親には教えたくないと思ってしまうからでした。手作りのとっても素敵なバックを作っているお店がありましたが、ここのお客様も基本的には同じモノを他のお客さんが使っていると優越感がなくなってしまうので、なかなか紹介は出ませんでした。今回の質問の会社が扱っている商品を考えた時に、高級な海産物となると、どうも同じような状況が生まれやすいのではないかと思いますがいかがでしょうか?だって、自分のお店がすごく美味しいめずらしい食材を出して繁盛しているのに、たとえ地域は違っていたとしても、他でも同じものを出して欲しくないのは常ですよね(^_^;)ましてや、近場ならなおさらですよね(ーー;)それに今はネットの時代なんで、そんな美味しい何かがあるなんてことがネットで取り上げられたらあっという間に広がってしまいますよね。いうことで、今回の質問は、業種そのものや扱っているものが、そもそも紹介には向いていない、顧客化のゴールはリピートや新商品の購入に留めて努力するというのがいいのではないでしょうか?そうすれば、紹介が出ないのはまだ努力が足りないからだ・・・というような間違った努力はしないですみそうです。私の発行する週刊メールマガジン、『社長、「小さい会社」のままじゃダメなんです!』(購読無料)では、毎週メルマガ読者のみなさんからの質問にこんな感じでお答えしています。これまでのQ&Aもバックナンバーにたくさんあるので、興味があればぜひ覗いてみてください。「タク旅」を開発した長野中央タクシーこのゴールデンウィークには旅行を楽しんだ方も多いと思いますが、旅の新しいスタイルとして「自宅玄関発着」のタクシーによる旅行を開発したのが、長野市にある中央タクシーです。実施は昨年の夏からだそうですが、バスツアーなどと違い「1名から催行」されるので、予約はしたものの、開催されるのかどうかを心配する必要もなく、こちらの要望にも臨機応変に対応してくれるのでかなり好評みたいです(*^^)v今のところ、発着エリアはある程度限定されているようですが、ジャンボタクシーを3名から14名で利用するツアーだと、お一人様2,800円からという手軽さも受けているようですし、もちろん、家族や仲間同士で貸し切ることもできます。地元客からは「家族に気兼ねなく友達同士で楽しめるタク旅のお陰で生きる楽しみが増えた」とか、「足の悪い私が旅に出るなんて考えられなかった。幸せをありがとう」とか、「移動中も仲間とゆったり楽しめるのは貸切ならでは」などという声が、続々と集まってきているそうです。ご存じのように、規制緩和による供給過剰に不景気が追い討ちをかけ、タクシー利用客は、減少の一途をたどっています。会社としても、経験豊富なドライバーを遊ばせておくより、旅行ガイドとしてのスキルを身につけてもらって、「タク旅」で生き生きと活躍してもらったほうが何倍もいいですよね(*^^)vこれも経営者のアイディアと決断だと思います。このモデルがうまくいけば、全国的に広がる可能性もありますし、他のタクシー会社に、ツアープランの立て方やドライバー育成のノウハウを有償で提供する・・・なんて新規ビジネスに発展する可能性もあります。いえば、ゴールデンウィーク中の渋滞にも楽しみ方があって、みんな意外とイヤがってないというアンケート結果を発表していたテレビ番組がありました。なんでも、家族が狭い空間に長時間いることと、運転中は相手の目を見ないで会話できることから、ふだんは話せないようなことを話せたり、連帯感が高まったりするんだそうです(*^_^*)自宅に迎えに来てもらえるという利便性はもちろんですが、タクシーを使った旅行には、飛行機や新幹線、はたまたゴージャスなバスで行くツアーとは、また違った魅力があるのかもしれませんね。自社の持てる資産と強みを活かしたビジネスモデルだと思います。しくみづくり」「成長のための組織づくり」「プロ経営者の育成」などをテーマに中小企業から大手企業まで、業種や企業の規模を問わず幅広いコンサルティング活動を行っている。毎年の講演回数は100回以上。ビジネスの発想力やマーケティング力を開発・育成する『高収益トップ3%倶楽部』には全国延べ3,500社が参加。配信する人気Podcast番組『石原明の経営のヒント+(プラス)』は年間ダウンロード回数が650万回を超えている。ビジネスは、<三人称>で考える。『トップ3%の人だけが知っている仕事のルール』(中経出版)などがある。