今回は、ビジネスのお話です。ビジネスをやろうと言う人は、サービスとか商品の値段をつけるときに、割と安い値段をつけてしまいます。何年もやっていらっしゃるプロの方も何で!?というような安い値段にしている人もいます。思わず間違って安くしてしまう4つの理由を考えてみましょう。�@すでにそれを出しているライバルの価格を見て、同じかそれ以下の金額に設定してしまう。�Aなるべく多くの人を購買者対象にしたいから。�B自分でかかる費用や手間を考えて、正直にギリギリの値段をつけた。�C周りの人にいくらなら買うか聞いてみた。人は同じ商品・サービスなら値段が安い方で選ぶに違いないと考えるわけです。初めは安いという理由で売れるかもしれません。ライバルが自分よりも資金的に強く規模的に大きい場合、あなたに勝ち目はありません。ライバルがあなたを真似して値下げすれば、価格競争になり、価格競争になれば結局、小さい方が負けるのです。相手が自分より大きい場合は、絶対に価格で勝負してはいけません。価格で勝負をするなら、初めからとことん勝負できるシステムにしておくことです。アイディアを振り絞って、経費の掛からないシステムを発明することです。それでも、そのシステムを真似されれば同じことですね。�Aなるべく多くの人を購買者対象にしたいから。お客さんを三角形のピラミッドで考えたときに、ほとんどの人は下の方の大きい客層を狙いがちです。選んでしまうのでしょう?一つはあなたもその層の人間だからです。なんとか上手く行かせたいから、少しでも多くの人に買って欲しいのです。そこに「利益を出す」という考え方よりも、「やっていく」という考え方になってしまっています。彼らはお金がなくて、購買意欲もそれほど高くない人たちです。こちらから積極的にアプローチしていかなければ買おう!というところまで気持ちが動きません。いるけど、寄ってこないのです。それに、あなたの他にもあまりにも似たような商品やサービスがあり過ぎるので魅力的に見えないのです。ピラミッドの上のほうのお客さんをターゲットにする方が楽です。彼らは、本当にサービスを欲しがっているし、そのために喜んでお金も出すからです。�B自分で考えて、正直にギリギリの安い値段をつけるそれを提供する為のコストとか製造する為の原価を計算して、その通りの値段をつけてしまうパターンです。サービスを提供するそのコストというのが、今までの自分の時給とか日給をベースに考えていたりするとやたらと安くなります。その考えには、そこから利益を出してもっと良いサービスを提供しようという考えはほとんどありません。ビジネスをやる場合は、ちょっと違った発想が必要です。ビジネスは利益が勝負です。多く買ってもらえばそれでいいというものではないのです。販売の単価を安くすれば、それだけ利益が出にくくなります。売るのは大変なことです。�C周りの人にいくらなら買うか聞いてみた。ありがちなパターンです。友達にこういうサービスなんだけど、いくらなら買う?と聞いてしまうのです。参考にするならいいのですが、それを本当に受け止めてしまう。あなたの友達が心からあなたのサービスや商品を必要に感じているのなら別ですが、ほとんど場合、あまり興味は無いはずです。ピラミッドで言う下の方の人なのです。いう人に値段を聞くと安い値段を言うものです。僕にロレックスの値段を聞くのと一緒です。150万円のロレックスの時計を見せられても僕なら「まあ、買うなら3万円くらいだな」と答えるでしょう。ロレックスが本当に3万円で売り出したら売れますか?きっとあまり売れませんね。利益が出なくてつぶれちゃいます。ステイタスも感じないし、魅力がありません。僕のコンサルタント料は年間600万円ですが、サラリーマンの友人に聞いて決めた訳ではありません。友人ならきっと月3万円くらいでしょうか。(笑)価格のつけ方として、「失敗しない為の・・・」というスタンスで考えると以下のようになります。断っておきますが、僕はMBAなど取っていませんし、大学とかで専門的に習った訳でもありません。�@客層をピラミッドの上にするそれなりの戦略が無い限り、下の方を相手にするのは避けるべきです。見かけの人数にだまされてはいけません。お魚はたくさんいても、釣るのは難しいのです。上の方には少ないけど、本当に欲しがっている人がいます。進んでお金を払います。そこをターゲットにして利益を出し、資金を貯めて、広告費も出るようになったら、だんだんと下の層に働きかけるのが良いと思います。�A値上げは難しい今までのお客さんを継続して抱えている場合は、値上げは難しいものです。正当な理由が必要になります。値下げなら簡単に出来ます。最初はちょっと高めに設定するべきです。高い物ほどよく売れるものです。お客さんからあなたのサービスは良く見えないからです。値段は表示されていてもロレックスの時計の中身はよく見えません。値段が高いと、性能もよさそうに見えるのです。高くするのが基本です。人生で一回しか買わないものなら、良いものを買おうと思うものです。逆に買う頻度が高いものは安く済ませようとする傾向があります。毎日食べる昼食などは安く済ませてしまいます。逆に、年に一回の記念日などで行くレストランでは、結構高価なコースを頼んだりします。�B付加価値をつけてさらに高くする「どうせ買うなら」の心理が働きます。一つだけのサービスよりも、いくつかくっつけると上手く行きます。洗車サービスを考えるなら、ただの「水洗い洗車」よりも「水洗い+ワックスがけ」の方が値段が高くできます。「ポリマー加工」も加えればもっと値段を高くできます。ついでに点検整備も加えてデラックスコースを作ります。実際に一番売上の主力となるのはデラックスコースだったりします。違うお客さんを何人も相手にするよりも、一人のお客さんにたくさんのサービスを提供した方が、上手く行くのです。�Cあなたが十分儲かって、やる気になる金額にする。これは大切なことです。最初のころは誰でも頑張ります。儲かっていないとどうでしょう?やる気が下がります。それだけではなく、お客さんはわがままだから、俺はお客なんだからきちんとサービスしろと考えています。お客さんの要望に「そこまでお金もらってないんだから」と、応えられなくなるのです。いうお客さんを相手にするとかしないとかのレベルではなくて、こういうことであなたのやる気がなくなるのです。儲かっていればやってあげられる範囲が広がるし、あなた自身が喜んで要望に応えてあげられるのです。�Dより良いサービスを提供するためにちゃんと利益が出るサービスも商品もグレードアップしていかないと売上は落ちていきます。ライバルも続々と参入して来ますし、お客さんの要望も高くなります。僕達は下りのエスカレーターに乗っているのです。それに、いつか今のサービスが売れなくなるときが来ます。その時に、次の投資が出来ないと後が続きません。社会に貢献する為に、利益は絶対に必要なのです。■2005年からのツッコミ■こういう成功ノウハウ系はツッコミどころがないです。進歩していないという考え方もできるな。「間違った価格の付け方」のタイトルからして正しい考え方と、間違った考え方がある前提で考えてましたね。これは、どれだけ役立つか・・・の視点で考えると否定せずに楽になります。読んだ人も否定された気持ちにならないし、自分も間違った選択してしまう不安がなくなる。≪2005への突っ込み。恐怖の物語コラムを読んでくれたあなたに、犬飼ターボからの特別プレゼントです。実は、ハピサクコラムは表に公開している16コだけではありません。”シークレットコラム”が隠されています。その数なんと100以上!!”ある道筋”をたどると・・・どなたでも無料で読むことができます。「犬飼さんは何をして成功したんですか?」これはお会いした方に必ずいただく質問です。面倒なので今まではほとんど詳しく話したことがありませんでした。タイトルの「大商人の秘法」とは僕が2004年の年末に書いた『星の商人』という小説の中に出てくるビジネスを大成功させる教えです。実は、この「大商人の秘法」は、僕が25歳の時に本当にある成功者から教えてもらったことのです。それを聞いたとき、体も心も魂もぶるぶると震えました。僕は「そういう成功の仕方を目指そう!」と深く決意したのでした。僕は「大商人の秘法」を使って成功することが出来ました。このメール小説では僕が「大商人の秘法」を使って成功していった実話をショートストーリー風に書いてみました。秘法について説明もしています。登録した当日から、全6回を毎日一通ずつメールでお届けします。それでは不思議な出会いからはじまる成功の物語をお楽しみください。大商人の秘法を使って成功する5つのポイントこちらのQRコードを読み取っていただき、空メールを送っても登録できます。