(社長ブログ)経営者会報ブログ日本実業出版社テスト企業を発展させるための経営のヒントについて、独自の切り口で紹介します。最近ではほとんど目にしなくなりましたが、1960年代には、日本一のリンゴ生産県である青森で、品種別収穫量の6割を超えていた“メジャーなリンゴ”だったのです。その「国光」に、年配者からラブコールが贈られ、今年(2010年)の年頭から、同県の産業技術センター「りんご研究所」が、「まごころふるさと便」としてネット販売を始めました。今では、同研究所に残る「国光」の樹も、樹齢109年の7本を残すのみになってしまったようですが、毎年11月下旬頃には、この7本から約1トンものリンゴが収穫できるのだそうです。この「国光」は収穫時期が遅く、実が雪をかぶることから別名「雪の下」と呼ばれ、青森の風土に適して貯蔵性も高く、長い間地元で愛されてきました。した歯切れのよさとその酸味が特徴的で、この「国光」とデリシャスの配合で「ふじ」が誕生し、その「ふじ」と別の品種の掛け合わせで「星の金貨」などの優秀な新品種が生まれたのです。した新品種に押され、「国光」自身は、近年、ジュースなどの原材料として引き取られることが多かったそうです。一方では、その味を懐かしむ年配者から「どこで買えるんですか?」といった問い合わせも、度々受けていたのだとか...。そこで、いよいよ残り7本になったこの老木たちに「もう一度生きがいを与えたい」と、ネットでの販売を決めたのです。老木にあやかり「長寿林檎」と名付け、1箱3千円で販売しています。時代は、確実に終わったのだと実感します。全国規模では供給できないものでも、その希少価値をわかってくれるお客さんにだけ、「限定品」として確実に届ける・・・ネットというインフラを使えば、それが誰にでも可能な時代なのです。このストーリーに共鳴するかのように、「国光」を食べてみたくなる人も多いと思います。意外とあなたの会社にも、“復刻”すべき貴重な財産が眠っているかもしれませんよ。今回は、ひな菓子販売における質問を取り上げ、既存の「リスト」をどう活かしていくべきか、経営者としての「考え方」にスポットを当てて回答してみました。向かっていくわけですから、たとえどんな業種であっても、既存のお客さんを大事に「顧客化」し、顧客ごとの「生涯利益」を上げていくことを考えていかねばなりません。いった意味で、ぜひ、この事例を参考にしてください。==ひな菓子をスーパーに販売している片手間に、幼・保育園向けにカタログを作成し通販をしてみました。結果、4年で1000件のお客様ができましたが、ひな菓子シーズン以外に有効活用できていない状況です。==今回は具体的な質問ですが、これだけ顧客がいたら出来ると思うので、例えば年中行事とかに合わせて前倒しでいろいろなお菓子を企画してオーダーを取るようなしくみを考えてみたらどうでしょうか?決め手は、そのお菓子の企画があることで幼・保育園の保母さん達が仕事がしやすくなること、いろいろ考えなくても良くしてあげることだと思います。季節感に合わせて考えてみてください。==これ、以前いただいていた質問ですが、シーズンが近くなって来たので回答しようと思いました。回答したように、季節に合わせた企画商品を、年間を通して提供する通販へと発展させたらどうでしょうか?仕掛けとしては、まず、お雛様のようにイベント性の高い企画からスタートさせて、面白さを演出するのが良いと思います。これが決め手になると思いますが、近くの幼稚園や保育園に行って乗りの良い保母さんや園長さんと仲良くなって、このお菓子を使っていろいろなイベントや企画をリアルにやってもらい、それをお客様の声としてリポートすると良いと思います。子供たちがすごく喜んでいるところや、父兄の方の写真や声も集めるといいですね(*^^)vポイントは、コチラが企画を提案、保母さんやスタッフの方の仕事を楽にしてあげることです。それで成果が上がるようにしてあげれば、定着していくと思います。それを年中行事に合わせて進めていくわけですね(*^_^*)おそらく、この企画に反応していろいろやってくれる幼稚園や保育園さんが出てくると思うので、そういった写真やメッセージをさらにお客様の声として、増幅させて、出来れば取材なんかにも行って、ほとんどの幼稚園や保育園さんで日常的にこういう行事が行われるようにもっていければ、かなり面白くなると思います。最近は日本の伝統行事みたいな事も薄れてきてしまっているので、各行事の本来の意味や歴史を通しての薀蓄(うんちく)なども分かるようにしていただければとてもすばらしい教育にもなりますよね。父兄の方もきっと喜びます。考えると、これは日本の将来のためにもいいのでぜひやってみてください。』(購読無料)では、毎週メルマガ読者のみなさんからの質問にこんな感じでお答えしています。これまでのQ&Aもバックナンバーにたくさんあるので、興味があればぜひ覗いてみてください。「ハイパーヨーヨー」に学ぶ“愛好家”を巻き込むマーケティング玩具大手のバンダイが、「ハイパーヨーヨー」の販売促進に、ちょっとおもしろい手法を取り入れているのをご存じでしょうか?先週末(2010年2月13日)に発売された「ハイパーヨーヨー」は、糸と本体の間に特殊なベアリングなどを入れることで、さらに様々な回し方が可能になったみたいですが、愛好家団体を通じて技術の高い大人100人あまりと契約し、約150店舗へ派遣する計画だそうです(@_@;)なんと言っても、その商品の良さやおもしろさを存分に知っているのは「愛好家」たちです。その愛好家たちが販促に手を貸すとなれば、鬼に金棒ですよね。技術の高い大人から教われば、子どもたちは「ハイパーヨーヨー」の技をどんどん習得したくなるはずですし、一方の愛好家たちにしても、自分の技を披露できる「場」を提供されたわけですから、活き活きと活躍してくれると思います(*^^)v愛好家を集めるにあたっては、「日本ヨーヨー協会」を通じて、ヨーヨー技術にたけた人を募集したようですが、彼らを大手量販店や家電専門店を中心に派遣して、各店で月に1~2回、子どもたちに技を教えるイベントを開催するそうです。イベントに参加してくれた子どもたちには「専用のカード」を配り、技をマスターしたらその都度「認定印」を押していくようなしくみも用意したのだとか。ディープユーザーの“囲い込み”作戦としては、なかなかのセンスですよね。この事例は、他の業界にもかなり応用がきくと思います。今はネットを使えば「その道の愛好家」を集めることは比較的容易にできますし、その愛好家集団をうまくマーケティングに組み込めれば、最強のしくみを構築することも可能でしょう。ネットでうんちくを語るだけではあきたらない愛好家たちを、いかに「リアル」の世界に引っ張り出すか・・・この戦略の成否を決めるカギは、そんなところにありそうです。最近、私の周りにも「iPhone」ユーザーが増えてきたのですが、彼らのちょっと得意げな「iPhone解説」を聞いていると、うっかり欲しくなってしまいます(笑)。彼らは「iPhone」に関してなら、携帯電話売り場の販売員さんより、ずっとお客さんの心に届く説明ができるのです。今週は「Q&A」なので、今回も私の主宰する「高収益トップ3%倶楽部」の勉強会に参加してくれた方からの質問を取り上げてみました。業界は違っても、参考にしていただける内容だと思います。そのレベル感について知りたいです。==しっかりした市場調査とライバル会社の動向を調べた上での判断ですが、残るということに“勝機”があると判断したら、徹底してバックヤードの管理などをして経費節減、最後の1社になる戦略をとることです。==事業会社はもちろん飲食店でも商店でもそうですが、マーケットにライバルがいなくなると結果として1人勝ちするのは当然です。御社がもしこういった可能性がある衰退市場をベースに戦っている会社ならば、徹底した生き残り戦略で経営にあたることは良いことだと思います。いうケースが当てはまるのが、製造業などで跡継ぎがなかなか出来ない業種とか、伝統的なしきたり等があってなかなかその事業で新規開業しようとする人間がいない場合などです。いう環境で、もしあなたが若い後継者で他社に継承者が無い場合などは、絶対にあなたが勝ちます。時間をかければ、他社が廃業する時に顧客を預けに来るという現象まで起こります(*^_^*)また、経営者の年齢が同じくらいだった場合は、徹底して経費節減などをして生き残り戦略に出れば、同じ売り上げ規模だったとしても結果としてはあなたの会社が生き残りますので、思い切った戦略に出ることをお勧めします。質問のレベル感ですがマーケットのライバルを調査していただくと、こうなれば勝てるというレベル感は意外にハッキリ分かると思います。・・・・実感があるのでやれると思うわけですね(*^_^*)ちなみに、例を挙げると、以前にお世話した会社がまさにこういった衰退産業の会社でした。マーケットを調べると、おそらく5年~10年で市場は半減することが予想されましたが、その後はその売り上げ規模がかなり継続、衰退するとしてもかなりゆっくりだろうという見通しでした。その地域には、当面のライバル企業も含めて同業者が10社ありましたが、おそらく残る企業数は2社~3社なのではないかという結論になりました。これに加えて事業継承者の有無を調べたところ、かなりの企業で子供が継がない様子や現行社員の年齢等も合わせると社内から継承者が現れそうに無い会社がすでに数社あることが分かりました。残った会社の資金繰りなども調べて、勝算が見えたので、先ほどの生き残り戦略を決定、自社物件の事務所を縮小半減し、残ったスペースを賃貸に回すなどして徹底的に経費節減と内部留保に努めました。人事戦略も当面採用をストップ、最低の補充に留めるなどとしたのを覚えています。結果、見事に最後の2社になり最後は市場でこの会社1社になることが出来ました。すると先ほど書いた様に廃業していく会社が顧客を預けていくと共に、その業種での優秀な人材がみんな同社に入れてくれということで集まってきました。資金繰りにも余裕が出来たので、同社は衰退する隣のエリアに進出マーケットを拡大してとてもよい会社になりました(*^_^*)と、こんな例もありますので、可能性があったらぜひトライしてください。最後に、その際絶対に大切なのが市場調査と他社情報の収集です。これを誤るとなかなか難しいと思いますので、そこは注意してくださいね。』(購読無料)では、毎週メルマガ読者のみなさんからの質問にこんな感じでお答えしています。これまでのQ&Aもバックナンバーにたくさんあるので、興味があればぜひ覗いてみてください。しくみづくり」「成長のための組織づくり」「プロ経営者の育成」などをテーマに中小企業から大手企業まで、業種や企業の規模を問わず幅広いコンサルティング活動を行っている。毎年の講演回数は100回以上。ビジネスの発想力やマーケティング力を開発・育成する『高収益トップ3%倶楽部』には全国延べ3,500社が参加。配信する人気Podcast番組『石原明の経営のヒント+(プラス)』は年間ダウンロード回数が650万回を超えている。ビジネスは、<三人称>で考える。『トップ3%の人だけが知っている仕事のルール』(中経出版)などがある。