Tweet先日、ある経営者から相談をうけた折のことです。(許可をえて掲載させていただいております)「自社には、どんな営業がいいのでしょうか?」こういう抽象的な質問には、抽象的な回答しかできないものですが、経営者の場合、言葉に出していることが全てとは限りません。自分の頭の中で、長期にわたり悩んでいることや様々にいりくんだな諸事情もあり、それらをすべて整理して説明するのも面倒なので、端的に要件のみ話されることが多いからです。競合との比較や、過去やってきた施策を確認していない段階では、無責任な発言はできません。過去18年に渡り、のべ数十以上の業種に臨んで、初めて携わる業種であっても、成果を出し続けてこれているのには理由があります。経営でも営業でも、こうすれば100%うまくいくというものはありませんが、ある方向性に沿って行えば、格段に成功率があがるという型は提示することが可能だからです。俗っぽいですが判りやすい例をあげると、異性にもてる人間が、みんな福山雅治や木村拓哉や石原裕次郎や高倉健みたいかというと、そうとは限らないのと同じです。以前、自分のことを全然二枚目じゃないといいつつ、超モテモテの人に聞いたことがあります。何か秘訣はあるのか・・・と返ってきた答えは、次の2つでした。「みんな、上手くいったところしか見ていない。営業が厳しい会社あるいは、以前はよかったが右肩下がりの会社は、営業活動の詳細を分析すると、目につくのがそもそも新規の見込先にまともに会えていないことです。現状を前提に思いつく範囲で、売上をあげようとするため発想も動きも固定化するのです。いって、やみくもに当たったり、単に行動量をあげればいいかというと限られた人員・資金・時間で行えることは限度があります。ゆえに、仮説をたて、自社が気に入られる先を検証しながらあたり続けて、好まれる相手を見極めていく必要があります。競合や異業種の成功事例を真似ることは、この2つのとっかかりとしては効果的です。他社の事例でスグ真似できることだけやれば、それでうまくいくと考えるのは福山雅治や木村拓哉がモテるからとお面を作ってかぶりながら声をかければ上手くいくと考えるのと本質的には同じです。十中八九、何らかの課題が発生するので、そこに落とし穴があります。本来、その課題は、自社を強くする分析~検証のネタなのですが、軌道修正のサインととらえてしまいます。手本をもとにした結果から改良したり、深めるのでなく、別の正しい答えがあるのだろうと、次から次につかえそうな違うモノを求めようとします。結局、2年たっても、3年たっても、次から次に掛け声だけが新しくなっていくだけで、会社には新たな知見も施策も積み上がっていきません。他社を真似るだけでは、競争優位は生みません。他社を真似た結果、生じた課題を活かせる会社になることこそが、新たな施策をきっかけに競争優位を持てる会社になる道筋なのです。全員営業の本質も、単に、社員全員が営業を意識するとか、異業種の事例を導入するなどといった単純なものではありません。全社員が営業マインドを持つことにより、まずは全方位から見込客が生じるきっかけを創れる会社になることで、営業の活動量を現有戦力のままで圧倒的に増やすことを目指します。メルマガ登録http://v5form.jp/HuK/fr/0001/pbFQe0(※ご登録頂くと、毎週定期的にメールアドレスにご配信)(※登録後の解除も自由です)Tweetコラムの更新をお知らせします!↑こちらからメールアドレスをご登録頂くと、コラムの更新時にお知らせメールをお届けします。最新号をお見逃しされないために、ぜひご登録ください。今週の提言、各種ご案内、更新情報をお届けしています。『日本の専門コンサルタント年鑑2020』に掲載されました。