2019年11月27日TweetPocket「営業の効率をもっと上げたいな...」「体がしんどいなあ、楽に営業する方法はないかな」そんな方向けの記事です。この記事を読むとこんな事が分かります。営業マン1人(=個人)で効率を上げる考え方が身につく実際に今からできる方法が分かる僕も営業を始めたころは月27日出勤で休みなく働き、疲れ果てていたんですね。効率を意識するようになってから、大幅に売上がアップ(0→700万円)し、出勤も月22日に減らせました。営業・経営など様々な本や先輩・自分の経験から得た大切なポイントをこれから見ていきますね。くじはじめに:営業効率アップの2つのパターンとは?営業効率アップのカギ1:売上を分解する営業効率アップのカギ2:数字を管理する営業効率アップのカギ3:実現可能な目標を立てるまとめ:営業効率は個人で上げる方法があるはじめに:営業効率アップの2つのパターンとは?まず初めに、営業の効率アップに必ず必要な考え方をご紹介します。それは以下のとおりです。効率=売上÷かかったコスト(≒時間)効率は「より多くの売上」を「短い時間」で達成すると最大になります。効率を上げるには「売上アップ」か「コストダウン」かしか方法がないことが分かりますね。そこで個人で取り組むのにおすすめなのは、まず「売上アップ」を目指すこと。コストダウンするには、出勤時間を短くしたり、出勤日数を減らせばいいですよね。売上があがらずに出勤時間を減らすと会社で良く思われない可能性があります。売上アップ→コストダウン(出勤減らす)の順で改善をしていきましょう。「時間を増やさず」売上アップ方法をこれからお話しますね。営業効率アップのカギ1:売上を分解するでは、売上も式にして考えてみましょう。わり算でしたが、売上はかけ算です。1つずつ上げれば、自然と売上は上がります。僕の実例(子ども向けの学習教材の営業)をご紹介しますね。売上=15×0.3×15万=67.5万円この時は営業のコツを模索している時期でした。マニュアルを話すことはできたのですが、まだ「営業をするだけ」でいっぱいいっぱいでしたね。その後改善をした結果、以下のようになります。2営業を始めて6,7ヶ月の頃アポ件数:30件(+15)契約率:60%(+30%)単価:40万円(+15万)売上=30×0.6×40万=720万円それぞれを2倍,3倍にすることで、売上の合計は10倍以上になっていますね!ぼんやり「売上を上げよう!」と思うのではなく、1つずつの要素を上げるのがカギです。個人営業における要素の上げ方はこちらの記事を参考にしてください。BtoC営業(個人営業)のコツとは?工夫しないと損する3つのポイント営業効率アップのカギ2:数字を管理する次に重要なのが「数字」で管理することです。これはメンタルを安定させ、改善を続けるために必要なんですね。営業では、時としてお客さんから厳しい言葉をいただくことがあります。僕も昔はよく落ち込みました。落ちこんでいるだけでは成長できません。何がいけなかったのか?を分析する必要があるんですね。その分析のために数字が重要なのです。さきほど、3つの大切な要素を紹介しました。うち、自分が改善するべきは何か?行動した結果、何がどう変わったか?が重要になってきますよ。1つ事例をご紹介します。僕はある月において「単価」のアップを目標にしていました。当時の課題は...「お客さんに値切られる→1契約が小さい金額になる」ことでした。そのために僕は「プロとしての信頼獲得」が大切だと考えたんですね。そこで以下の行動をしました。教育に関する知識をつける(5冊/1ヶ月)(※僕は教育業界です)すると、単価が15万円→20万円にアップしたんです。僕は実際の数字が上がったことで、「これをやれば単価が上がる」という確信を得ました。自信をもって行動するためにも、「数字」への意識を高めることは重要です。営業効率アップのカギ3:実現可能な目標を立てる3つ目は「実現可能な目標」です。目標がないと行動するイメージが湧きづらいから。・ゴールは感じられる距離にいきなりトップを目指すと挫折しやすい。契約を目指しても挫折しがち。大きな目標を立てたら、近いゴールを目指すのがおすすめ。僕は最下位脱出を目指し、毎日マニュアルを1分練習するところからスタートしました。2019僕と後輩との会話を一部ご紹介します。僕はマネージャーではないですが、後輩の顔つきが明るくなかったので声をかけました。ショウ最近の調子はどう?後輩Mくん売上を上げたいんですが...。ショウ今は何をどれくらいしてるの?後輩Mくんマニュアルは空いてる時間にやってますが...。ショウ契約取れそうなイメージできてる?後輩Mくん正直、あんまり取れないですね...。ショウちなみに売上の目標はあるの?後輩Mくんノルマは越えたいんですが。後輩の問題点、分かりましたか?「やれると思える目標」がないんです。会社から与えられた「ノルマ」はありますが彼自身が「できる」と思っていません。行動する気力が沸かないんですね。その後、後輩には自分や先輩が「マニュアル」をしっかりやって契約が取れた話をしました。「マニュアルの〇〇ページをやろう」という目標を立ててもらったんですね。その日から彼の行動量が上がったのは言うまでもありません。「実現可能な目標」が大切です。まとめ:営業効率は個人で上げる方法がある今回のポイントは3つでした。売上を「分解して」「数字で考え」「できる目標にする」ことです。これに当てはめて行動するだけで、今までより効率的な営業ができますよ。営業ではこの記事でご紹介したように「考え方」1つ変えるだけで大きく変化が現れます。そちらは以下で詳しく解説していますよ。鋼のメンタルは不要?売れ続ける営業マンに共通する3つの特徴とは営業のモチベーションが爆上がりする5つの名言を紹介!営業改善で挫折しない課題発見方法を3ステップで解説する営業での罪悪感。コメントをキャンセルメールアドレスが公開されることはありません。*サイト次回のコメントで使用するためブラウザーに自分の名前、メールアドレス、サイトを保存する。「営業は難しい」と思われる3つの理由と僕が乗り越えた方法【即改...ショウのプロフィールはじめまして、ショウです!「営業はセンスじゃない。学べばできる」をモットーにブログを書いてます。僕は大学を中退した後で「自分の人生を変えたい!」と営業を始めました。苦労もしましたが、営業に真剣に取り組んだおかげで、最近は楽しい毎日を過ごせています。そんな僕の信念は「営業で苦労したり、悩む人をひとりでも減らしたい!」です。当ブログでは、1人でも多くの方が営業を通じて人生の選択肢が広がるような発信をしていきます。