私が『自分を最高値で売る方法』の書籍を出版させていただいたことをきっかけに、普段はなかなか聞けないような、第一線で活躍している専門家の方にお話を伺っていきます。吉武大輔さんは、2017年12月に『やさしすぎるあなたがお金持ちになる生き方』という本を出版されています。ミラノから入って、ベネチアを中心に仲間12人と一緒に回りました。全員日本人で、イタリアに住んでいた友達が毎年ツアーをつくってくれて。そこに毎年みんなで参加して、普通のパッケージツアーでは絶対に行けないスペシャルな場所を貸し切りバスで回って、夜は自分が担当してワークをして、内面のことを見ていくというツアーをしています。今回インタビューでお声掛けしている方というのは、ゼロからご自身の最高値、自分が最も活躍できるポジションを見つけていらっしゃる方ばかりです。吉武さんにも、どうやって自由に活躍していけるようになったのか、その辺りを聞いていきたいと思います。最初は去年出された本、あと今も何冊も同時に進められているということですけど、本を書いた経緯をお願いします。20代前半に、「起業するぞ」「好きなことを仕事にするぞ」というのが、身内でも周りでもすごくブームがあって。自分は22歳で大学卒業して、そこからすぐに就職をせずに起業の道に入ったんですが、もちろん最初は何もなくて。何もない中で今まで9年間自営業をやってきて、いろんな人たちを見てきました。自分のマンパワーや才能を生かして、自分をスターにしてセルフブランディングして生きていくような起業の王道って100人に1人くらいだなと思いました。したらもっと少ないかもしれない。それはできないとは言わないけど、無理をしなきゃいけない。本当は自分が小さいとか、自信がないのに、人前では強く見せるとか、実績を素晴らしそうに見せるとか、人生と事業のギャップを感じることが多かったです。自分が習いに行った先生たちを見ていても、「一致しているな」という先生もいれば、「金は持っているけど、飲み会のキャラは全然違うじゃん」とか、いろんな本物や偽物を見てきた中で、人生と事業を本当に一致させて生きていくとはどういうことだろうというのを、自分の人生のテーマとして持っていました。人生と事業の一致、嘘ではなくて本当というところを大事にしたくて。その中で何も持ってない挑戦者というところから、自分をブランディングしてスターになっていく勇者という道と、実はこの勇者じゃなくても成功する道はあるよなと見つけたのが“賢者の道”でした。人をサポートすることで、自分が最終的に老師、お金も時間もある人になっていく。勇者の話の起業本や成功本はたくさんあるけど、やさしい賢者とか、自己アピールが苦手とか、自己主張が苦手、でも人のためだったら何かしてみたいというやさしい人たちが成功するためにはどうしたらいいだろう、ということを書いたのが今回の本です。それで“やさしすぎるあなた”になったんですね。自分の好きなことで起業することが、学生のときは夢でした。それができたら幸せになれると思って、2009年に大学を卒業して、2010年4月1日、ちょうど1年間フリーターをしてすぐ独立しました。独立して3カ月ぐらいで、意外と月30万くらい稼げるようになっちゃって、「よっしゃ!」となるかと思ったら、ならなかったんです。好きなことを仕事にしているぞ、アルバイトもしてないぞ、時間と自由も余裕があるぞ、なのになんで幸せじゃないんだろうと思いました。「これは金額が少ないからだ。金額が増えれば幸せになれるんじゃないか」と思って、25歳くらいのときに、月収150万までもっていったんですが、そしたら「終わった」と思っちゃいました。お金をモチベーションに独立するのは、自分に合わないなと思ったんです。世の中のモードは売り上げとか、利益とか、チームとか、年商や規模を追いかける中で、それは自分の道ではないと気付いて、そこからコンサルの仕事が始まりました。サルする人たちはやさしい人が多くて、「これをしたいけど、まだ専門性もないし実力もないし、人間的にも行動できない。不安が大きい、お金や時間が...」と言っている。いう人たちと10年関わり続けて、その人たちが小さな一歩や成果を出せたとき、自分が150万稼いだときよりも凄く嬉しかったんですね。ここに自分の喜びがあるんだ、本当に人が自分の人生を生きていくこと、そしてそれが事業に反映されることに喜びがあるんだということを感じたんです。勇者で一度突き抜けた後に、賢者をやって、今、老師を目指しているというN型の道もあることに気が付きました。勇者もやるし、賢者もやるという道を、今来ているので、そのインパクトが大きかったと思います。今も本当だったら、本も出して、バックエンド設計して、ビジネスモデルつくって、売り上げあげて、有名になって、本もどんどん売れてと・・・いう王道に乗ればいいんだろうけど、あまりそこに気持ちが向かない人間で。人と関わりながら生きていきたいなと思ってます。自分と事業というのが、今、一致している状態ですよね。私もついつい忘れがちになるんですが、お金がある種のゴールになってしまって、でもお金は手段であって。その先に何か得たいものがあると、本に書かれていますが、吉武さんの考える豊かさって、なんでしょうか。本の最後に書いたことが、人生の財産とは何かというところで、本当に自分がお金に困ったとき、必要とするときに、いくら集めることができますか。あなたのためだったら、みんながどれだけお金を預けてくれますか。「応援するよ」と口では言っても、「じゃあ、1万円貸して」と言ったときに、日本人はお金の貸し借りはだめって教育されているから、貸さないですよね。どこまで信頼関係があるのかは、お金で測れるので、もし自分が0円になって、どうやって生きていこうというときに、その自分を支えてくれる人たちがどれだけいるか。「うちに1カ月いていいよ」とか、「これ、100万円貸すから、ちょっとゆっくりしな」と言ってくれる人たちがどれだけいるか、私はそれが豊かさだと思っています。人間関係の中に本当の豊かさがあると考えるタイプです。私も学歴社会の中で、隣の机の友達というより、彼らより点数とって上にいかなきゃ、という中で生きてきたので、結構そういうのが苦手でした。困ったときにどれだけの人が助けてくれるか、というのは一見あいまいだけど、すごく分かりやすい豊かさの指標ですね。自分の人生を自分だけで完結させることが自立と思われているかもしれないけど、“七つの習慣”では、相互依存が究極のゴールだと。私的成功ではなくて、公的成功の人とのかかわり合いの中で、人生や事業の成功を見出していくことが重要だといわれていて、私はそっちのほうが好きです。一般的なお金というのは、私的成功の要因がまだ強いから、自分が好きなことをするためにお金がほしい、自分が好きなところに行くためにお金がほしい、自分がほしいものを手にするために、というパラダイムに疲れてしまっています。競争が得意じゃないので、みんなで仲良く生きていき、かつ経済的にも精神的にも豊かになるにはどうしたらいいんだろうということを、ずっと探求しています。イタリアの話に戻りますが、自分だけではなく、仲間もみんなで12人というのもすごいですよね。:普通にサラリーマンしていたら行けませんよね。土日しか休めないイタリアとか、無理して有休使うイタリアではなくて、時間の余裕を持つために私は自営業をしてほしいと思っているので、自営業の人たちが平日に旅行したり、プライベートも仕事も一緒にできるというスタイルを目指しています。イタリアはご飯がおいしいです。今まで20カ国くらい行ってますが、イタリアは何回でも行きたい場所ですね。行ったことのない国に行って、行ったことのある国の数を増やしたいという気持ちもあるんですが、イタリアについては毎年行ってみたいと思うような縁を感じます。どこに行くかじゃなくて、誰と行くか。一人旅はあまりしないので、誰とどんな思い出を共有するかがすごく大事です。正弥と行くなら、熱海でもいいし、カンボジアでもいいし、ニューヨークでもいいし、正弥と何を共有するかに価値を見出す人間なので。人が好きなんだと思います。自分のプロフェッショナルを極めていく職人肌のように見えますが、人が好きとか、人をどうクリエイトしていくかというところが、すごく伝わってきます。人を活かすために、専門家として学び続けるというところにアイデンティティがあるかもしれません。才能が出る人が成果を出すのは、ある意味当たり前だし、才能がある人が努力したら稼げるのは当たり前だけど、私が関わる人たちは、特出した才能はないけど、思いとやさしさとビジョンがある、そういう人たちがどうすれば成果が出るかということを、血みどろになって、泥まみれになって、やり続けてきました。いうのは、なかなか成果が出ないので、いかに分かりやすく、本質的なものを体系化してみんなに伝えるかというところをやってきました。今回、自分の経済価値を最大化していくというところで、もう少し聞いていきたいと思います。二つアプローチがあって、一つは具体的なアプローチで、もう一つは精神的なアプローチです。具体的なアプローチから話すと、まず自分がいくら収入欲しいかを書き出す。100万なら100万でいいです。書き出した後に、使い方まで全部書きます。「月収、100万欲しいです!」「いいよ、何に使うの?」「うーん...分かりません...100万くらいあればいいと思って...」。月収100万というのは、手取りの100万なのか、税抜き後の手取りの100万なのかで、130万くらい設定しないと100万はないよ、というのを知らない。具体的に明確にするということは力だと思います。「私は月収100万、毎月手取りで欲しいです。家賃は30万でここに住んで、車の維持費がこれくらい、食費はこれくらい、自分の勉強にこれくらい、投資にこれくらい使います」と言える人は力がある。「なんとなく100万円」という人と、使い道が明確な人では、パワーが違うのでコミットも違う。書き出せないということは、知らないということだから、知る努力をする人は稼いでいけます。「知らない」「分からない」で止まる人は、そこで止まる。具体的なことは全部書き出す。30万でも10万でもいいから、とにかく明確さが大事。「これができたら本当にうれしい」というものが書けるのか。「意外と100万じゃ足りないな」とか、「100万だと余るな」とか、人によって違うのでそれを書き出す。これが具体的なアプローチです。精神的なアプローチは、お金も時間も才能も健康も仲間も全部あるとしたら、何がしたいですか、というのを書きます。「旅行に行きたい」「ビジネスで成功したい」「億万長者になりたい」とか全部書いた後に、それ、全部かなって。全部やりたいことやって、家族のことも愛したし、今世でやり切ったと思った状態になりました。今何しますか?と聞く。顕在意識的に求める欲望や夢に人生を使おうとしても、実際うまくいかないので、全部やり切って、何が残ってますか、ということを知ってほしい。そのために自分の人生を使うというところに、自分の最高値、自分のコミットをかけていくということをしていく。回り道をしなくなりそうですね。それはそれで楽しいけれど。目指す方向が分からないと、ずっと迷子なので。自分が目指したいものが、まず明確にならないと進めないです。「楽しいところに行きたい」で、たまたまディズニーランドには着きませんよね。ディズニーランドに行きたいのか、USJに行きたいのか、沖縄に行きたいのか。目的地が決まらないと、行動も戦略も決まらないので。できるだけその方向性がド真ん中であるほうが、意外と行きやすいです。そこの明確化を、最初に徹底的にします。今うまくいってない人の解決策として二つあって、一つは、「具体的にいくら必要なのか」。使い方まで書き出すということですね。私もこれ、やったときがあって、確かにそこから収入がグーンと伸びました。二つ目が、「なんでもできるとしたら何する?さらにそれをやり切った後、何する?」。大体最初は私的な欲求が出てきます。私的な欲求を出し切って、自分が完全に満たされた後に、それでも出てくるのがその人のライフミッションとか、その人が人生で本当にやりたいことだったりするので、それが見出せたら素敵だと思います。続いて、吉武さんの視点から最高値についてアドバイスをいただきたいと思います。私の最高値のコンセプトは、ものやサービス、何を売ってもいいけど、お客さんが本当になりたいサクセス、カスタマーサクセスを提供していくと、それが一番最高値で買ってもらえます。カスタマーサクセスには終わりがないので、カスタマーサクセスを一緒に実現していくパートナーになりましょうということを提案しています。ものすごく素晴らしい考え方だと思います。私の言葉にするとビジョンですが、どんな世界をつくりたいのか、どんな未来を生きていきたいのか。それが近いと、カスタマーサクセスは成功すると思っています。地球の森を守りたいと言っている人に、自分が共感できればずっと一緒にできるけど、「森なんかどうでもいいけど、このクライアント、払いがいいから一緒にやろう」というのだとうまくいかないと思っています。逆のパターンもそうで、自分が森のことやりたくて、あのコンサルタントに言えばうまくいくらしい。そのコンサルタントは森には全然興味なくて、お金稼ぐのが好きとか、飲むのが好き。自分の価値観や世界観が近い人同士が、自分の持ってるバリューを交換し合うと、すごく成果が出ると思ってます。いう人に出会えた人はラッキーだと思うし、自分の思いが分からない人はまずそれを明確にすることが大事だと思います。自分のビジョンを明確にするということですね。近いものだと思ってますし、実際僕も自分のサービスを案内するときは、なんのためにやるのかというミッション、目指すゴール、あとどういう価値観を持って進んでいるのか。これに共鳴したい人は一緒の船に乗りましょうというふうに言ってます。いう意味では、ビジョンで掲げているゴールとカスタマーサクセスは一緒ですね。私も、自分のビジョンとあらたなるサクセスを見い出している最中です。やったら、ビジョンとか自分の向かうべき方向、それが感情的なものだけじゃなくて、事業としてもそこにちゃんと進んでいくか。僕のアプローチは、お客さんのことよりも前に、まずあなたがどういう人生を実現したいですかという理想のライフスタイルを、ものすごく聞いています。人によっては、場所とか人間関係とか自由をベースに、月100万稼ぎたいと。お客さんは、自分の求めるものに対してお金を払うわけです。自分のライフスタイルを維持した上で、お客さんのサクセスを追求していく見つけ方は、本にもある程度のフレームワークを書きましたが、大きい川の流れからちょっと水を引いてくれば、数千万から1億くらいのビジネスはつくれます。僕もやってるし、僕のクライアントさんもやっています。水というか、お金の流れが何も流れてないところに、いくら水を引こうとしても無理ですよね、という話です。自分のライフスタイルを実現したいなら、それに近いことをやってる個人や、企業である自分が参入する前に活躍してるプレーヤーたちをしっかり調査しましょうと伝えています。その人たちと全く同じことをやって、物まねだけだと参入する意味もないし、選ばれる理由がないから、それだけでは駄目ですよね。お客さんは自分のサクセスをかなえようと思って、先行してる人たちにお金を払ってるわけです。そこで満たされないNeedsやWantsを徹底的に調べて、ここで満たされない悩みを抱えているお客さんをサポートしてあげるような、ちょっとずらしたところにポジションを取りましょうと。現実的には、僕の地元に利根川というでかい川がありますが、利根川からちょっと水を引こうと思ったら、すごく簡単です。それと同じように、こちらに何千万人というお客さんがいるとしたら、それでヒュッと引いてあげればよい。ライザップだとしたら、“10万人突破”と書いてあったら、10万人累計いるわけです。仮に30万のプログラムを作って、年間1000万突破しようと思ったら、30人だけお客さんがいればいいわけなので、年1000万の売り上げをあげたいなら、10万人流れてる中から30人、ヒュッと引けばいい。