2019年11月23日TweetPocket「なんでクロージングまで行ったのに契約がとれないんだろう?」「結果を出すためにも、自分が契約を取れない理由を知りたい」こんな人向けです。営業でやっとの思いでクロージングをかけたのに、契約が取れない。営業あるあるだと思います。実はそんな営業には、ある共通点があります。今回はダメ営業マン時代の僕と後輩の計3つの事例を通して、その共通点をご紹介します。(※僕は家庭向け学習用テキスト営業ですが、法人営業にも共通する大切な部分をお伝えします)僕が何を変えたら売上ゼロから売上月700万になったのか?それを体感してください。くじクロージング失敗例1:信頼関係ができていない時クロージング失敗例2:「欲しい」とお客さんが思っていないクロージング失敗例3:お客様は神様になってしまうクロージングまで行って取れない営業マンに共通することは?まとめ:クロージングは答え合わせであるクロージング失敗例1:信頼関係ができていない時まずは1番最初のころの僕の営業の事例から。昔のショウご説明は以上になりますね。Aさんにもぴったりだと思いますが、どうされますか?お客さんAうーん...ちょっと考えたいかな。昔のショウそれはどうしてですか?何か理由はありますか?お客さんAまあそうだねえ...。昔のショウ今すぐやらない理由はないと思うんですが...。今回お話した通り、早く行動された方がいいと思いますよ。お客さんAうーん、また今度にさせて。これは実話ですが、一方的に僕が話をしているのが分かりますか?僕ばかり話すので、「信頼関係」が全くできていないですね。相手の気持ちを無視して話す営業マンに、お客さんは心を開きません。この時は何を聞いても、どんなに迫っても、100%契約は不可能です。クロージング以前の問題です。「信頼関係」がないときの他によくある断り例は以下のとおりです。断り文句part1また考えます今日は決められないです家族(上司)と相談します予算がきついです正直、お客さんにとって「営業マンがイヤ」という状態なので、あらゆる断り文句が出てきますね。言葉の表面だけを見るのはやめましょう。「信頼関係」ができているか?これは最低限のスタートラインと言えるでしょう。クロージング失敗例2:「欲しい」とお客さんが思っていない次の営業先はこんな感じです。昔のショウご説明は以上になりますね。Bさんにぴったりだと思いますが、どうされますか?お客さんBうーん、ちょっと他と比べたいかな。昔のショウそうなんですね。ご不安な点などありました?お客さんB特にないんだけどね。昔のショウやり方としては気に入っていただけたでしょうか?お客さんBうん。うちの子にはまだ早いかなーって。このパターンでは、信頼関係はあるのですが、契約になりません。クロージングで「まだ早い」が出るのが特徴ですね。このケース、実はすぐ契約でもおかしくないご家庭でした。僕は「勉強を今すぐさせたい!」という気持ちが引き出せなかったのです。お客さんは「必要」な感じはするけど、「欲しく」はなかったんですよ。「必要」と思っても買うとは限らないのが人間です。こんな断りが出てきたら、「欲しい」を引き出せているのか?をしっかり確認してください。断り文句part2検討します他社と比べたい相談して決めますちなみにニーズとウォンツ?営業マンが知るべき違いと引き出し方を解説!【トーク例付き】ではこの話を詳しくしています。クロージング失敗例3:お客様は神様になってしまう最後は後輩の事例をご紹介します。後輩Mくんお子さんは気に入っていただけたようですが、どうされますか?お客さんCうーん、どうしようかなぁ...後輩Mくんやり方は気に入ってもらえました?お客さんCまあねえ。後輩Mくんじゃあ、ぜひお願いします!お子さんにもぴったりですよ!お客さんC確かに良さそうだけど...後輩Mくん〇〇くんも良かったよね?(うん)僕からもお子さんのために、ぜひお願いします!お客さんCどうしようかなあ。ちなみに、もっと安くなるの?なら考えてもいいかもしれないけど。こんな「お願い」だけの営業マン、売れませんよね。営業マンに「買って」と言われれば言われるほど、買いたくなくなるのが人間だと思います。最後は「値切られて」いるのも大きな問題です。お願い営業マンは契約になっても単価が下がります。取れても売上が低いのも特徴です。その原因は...「お客様は神様」だと考えるから。営業マンが下に出れば出るほど、お客さんは自分が上だと思いますよね。結果、「値引きしてよ」と言われるのです。理想はあなたが「専門家」であること。「知識をあげるから、欲しいかどうか決めてね」というスタンスを営業マンはとらないといけないのです。お願いはダメな理由、分かりましたか?クロージングまで行って取れない営業マンに共通することは?さて、まとめです。ここまでのダメ営業に共通することは何でしょうか。それは「考え方」が間違っていること。信頼関係を作らない「欲しい」を引き出せないお願いしてしまうどれも、結果を出すための「考え方」がないので失敗しているんです。下の図を見てください。考え方が間違っていると、全ての行動(話し方・内容・クロージングのかけ方)を間違えます。野球がうまくなりたいのに、サッカーばかりやっているようなものですね。考え方を学ぶとクロージングが通る確率が大幅にアップします。その考え方についてはこちらで解説をしていますので、チェックしてください。できる営業マンの「ビジネスマインド」とは?シンプルな身につけ方を解説!【結果が出せる】まとめ:クロージングは答え合わせである最後に1言。クロージングに「テクニック」はありません。クロージングは「答え合わせ」です。それまでの営業で、信頼関係をつくり、「欲しい」が「専門家」として作れているか?その答えがイエスなら契約になります。ノーなら、またやり直すだけですね。1つずつステップアップしていきましょう。コメントをキャンセルメールアドレスが公開されることはありません。*サイト次回のコメントで使用するためブラウザーに自分の名前、メールアドレス、サイトを保存する。営業のインターンをするなら?知るだけでライバルと差がつく3つの...次の記事BtoC営業(個人営業)のコツとは?工夫しないと損する3つのポ...ショウのプロフィールはじめまして、ショウです!「営業はセンスじゃない。学べばできる」をモットーにブログを書いてます。僕は大学を中退した後で「自分の人生を変えたい!」と営業を始めました。苦労もしましたが、営業に真剣に取り組んだおかげで、最近は楽しい毎日を過ごせています。そんな僕の信念は「営業で苦労したり、悩む人をひとりでも減らしたい!」です。当ブログでは、1人でも多くの方が営業を通じて人生の選択肢が広がるような発信をしていきます。