言葉としての違いは、CRMは「顧客関係管理」という経営概念でありそれを実現するためのシステムでもあること。SFAはあくまで営業活動を効率化するシステムやツールを指すということでしょう。現在では、CRMもシステムを指す際に用いられるのがほとんどです。CRMとSFAの共通点はどちらも顧客情報管理を主体としたシステムという点です。異なる点は顧客情報のアウトプット(出力先)が違うことでしょう。これがCRMとSFAを混同する原因でもあります。CRMが顧客情報を管理する目的はデータベースにすべての顧客情報を管理することで、営業部門だけでなく開発部門や情報システム部門、マーケティング部門など複数の部門が顧客情報を確認しながら事業戦略を立てていくことです。多くのCRMにはマーケティング機能が備わっていて、メール一斉送信やアンケート機能など、顧客満足度の関わる機能も備えています。このことからCRMはよく「経営のためのシステム」と呼ばれています。SFAが顧客情報を管理する目的は、案件情報や商談情報など見込み客や顧客との折衝情報を細かく入力することで、営業ノウハウを蓄積したり営業活動を効率化することです。そもそもSFAが登場した背景は「属人化していた営業情報の集約」だとされています。SFAが登場した欧米諸国ではセールスマンという人材が非常に流動的で、会社に在籍している間に得た顧客情報が属人化したまま人材が転職してしまい、重要な顧客情報が失われてしまうという問題が頻発していました。そこでSFAというシステムが誕生し、すべてのセールスマンが同じシステムに顧客情報を入力することで企業の資産として管理できるようになったのです。このことからSFAは「営業のためのシステム」だとされています。このように、CRMとSFAは同じ顧客情報を扱うシステムではあるものの、その本来の目的やアウトプットが異なるため、もともとは異なるものでした。最近ではCRMとSFAを統合した製品も多く登場し、その境界線は曖昧になりつつあります。近い将来、CRMとSFAが完全に統合された時代が到来する可能性もあります。CRMとSFAの具体的な機能の違い同じ顧客情報を管理するシステムでも、管理する範囲や機能は違います。CRMとSFAで管理する情報の違いについて確認しましょう。興味・関心セールスマンのコメントこのように、SFAは営業ノウハウを蓄積したり営業活動を効率化する目的があるのでCRMよりも深層まで顧客情報を管理できます。CRMでしか管理できない項目もあるため、一概にSFAの方が顧客情報管理ツールとして優れているわけではありません。次に機能の違いを見ていきましょう。み客評価レポートダッシュボードCRMとSFAの機能を並べてみると違いはより明確ですね。顧客情報のアウトプットが明らかに違います。[SMART_CONTENT]CRMとSFAどちらを導入すればよいか?顧客情報管理のためのシステムとして「CRMとSFAどちらが良いのか?」という疑問を持っている方は多いでしょう。CRMとSFAは本来違うシステムなため、一概にどちらの方が優れているかとは判断できません。顧客情報管理の目的を明確にすれば、自社が導入すべきシステムがどちらなのかが見えてきます。顧客情報管理を主体として組織全体にその情報を活用したいのであればCRMがベストでしょう。主体として営業活動を効率化したり属人化した顧客情報を集約したいのであればSFAがベストでしょう。SFAによって営業課題を解決して営業コアタイムを増やせれば、営業のパフォーマンスは大幅に向上するでしょう。ここで注意すべき点は、先述したようにCRMとSFAを統合した製品が多く登場していることです。365はビジネスアプリケーションを統合した製品です。CRMとしてのアプリケーションはもちろんSFAとしてのアプリケーションも提供しています。そのため、各システムで顧客情報を共有して活用できるという利点があります。多くの企業では最終的にはCRMとしての機能もSFAとしての機能も必要なのではないでしょうか。365のような統合システムを導入することでニーズを満たせるでしょう。最終的にはCRMかSFAという議論は意味がなく、営業のパフォーマンスを上げるとともに顧客満足度も向上させ、ビジネスに貢献するのが目的なのですから。[RELATED_POSTS]成功のカギは「システムの定着を図れるか」では、CRMにせよSFAにせよ導入を成功させるためには何に留意すればよいのでしょうか?それは、ユーザー部門にシステムを定着できるか否かです。CRMは経営のためのシステム、SFAは営業のためのシステムです。どちらもユーザー部門の情報入力無くして成り立たないという点で共通しています。CRMやSFAの導入が失敗する原因の多くが、ユーザー部門にシステムが定着せず情報入力が適切に行われていないことです。原因を掘り下げると、業務実態を無視したシステム選定などが挙げられます。CRMとSFAへの情報入力が適切に行われていないと導入の意義は無くなります。どちらも顧客情報管理を主体としたシステムなので、正確なデータ無しに活用はあり得ないばかりか、混乱をもたらすだけでしょう。した問題を回避するためには、業務実態に即したCRMとSFAを選定することが大切です。システム導入を主導する担当者がユーザー部門と連携を取り、システム要件を明確に定義した上でシステムを選定します。ユーザー部門を巻き込んでトライアルを実施したりと、とにかくユーザー視点に立った導入を目指すことができれば、導入後の定着化を図れるでしょう。この観点では、営業担当者からも使いやすいということは何よりも重要でしょう。365は多くのビジネスパーソンが使い慣れたMicrosoft製品という利点があります。使い慣れたインターフェースで迅速な定着化を図り、適切な顧客情報入力によってCRMおよびSFAを大いに活用できるでしょう。365の様々な利点にぜひご注目ください。基礎からわかる顧客管理システム(CRM)SFAとCRM、MAの違いを1から解説!関連資料:SFA/CRMを現場が使える仕組みにする方法とは業務効率化や顧客情報の活用などの多くの効果が期待されるSFA/CRMですが、一方で、自社に合うソリューションの選定や、実際の導入・運用に苦慮している企業が多いのも現実です。本資料では、現場に必要とされるSFA/CRMを導入するためのポイントをご紹介します。