以前、本コラムに書いた新しい施策の定着と表裏一体となる悩ましい課題です。第62話『新しい施策が変えるもの』そもそも、経営者の想いと営業現場の動きには関連性はあっても、経営を構成する要素としては全く別物です。そのことを把握していないと、経営者の想いが営業マンに伝わりさえすれば行動の変化が起こると考えがちです。営業現場の行動は現場の戦術に属します。そのため、経営者の想いを理解しただけでは、行動には直結しません。それは必ずしも、営業現場にヤル気がないとか能力が低いからとは限らないのです...。多い原因は、営業マンが経営者の想いに沿って行動したくとも、会社という組織と営業の現場とをつなげる「はしご」とも言うべきものが抜け落ちているからです。その「はしご」とは何なのか?演劇をイメージするとわかりやすいでしょう。テーマがあり、次に脚本ができます。それが出演者の手に届いた後、充分に稽古を繰り返し、それと共に演出家が照明や音声や小道具などを舞台全体に配慮して整えていきます。それらの要素がすべて組み合わさって脚本家がイメージした通りの演技と空間が実現し、人々を感動させる良い演劇が完成するのです。ぶっつけ本番で幕が開いたならどうなるでしょうか?出演者の中に、基本的なセリフすら覚えていない人がいたりします。視線も声の調子も間もバラバラです。時代劇なのに侍が一人も刀を持っていません...とても人に見せられるレベルには到達しないでしょう。経営者が会社で新しい方針や新たな施策を導入する際には、これと同じことが起こっています。脚本がまだ完成していないのに、口頭で1回だけ伝え、通し稽古もせずに「ほらやってみろ!」と言っていたり・・・あるいは、演出の表現が毎日微妙に違っていて現場はとまどっているのに「あとはお前達次第だから!」と突き放してみたり・・・まるで、舞台にあげるだけあげておいて降りれないよう“はしご”を外してしまっているようなものです。初期段階では、出演者の力量よりも、プロデューサーや演出家の働きの方が重要なことが多いものです。あなたの会社は、はしごをかけていますか?。メルマガ登録(※ご登録頂くと、毎週定期的にメールアドレスにお届けします)(※登録解除も簡単にできます。ご登録はお気軽にどうぞ)Tweetコラムの更新をお知らせします!↑こちらからメールアドレスをご登録頂くと、コラムの更新時にお知らせメールをお届けします。最新号をお見逃しされないために、ぜひご登録ください。今週の提言、各種ご案内、更新情報をお届けしています。『日本の専門コンサルタント年鑑2020』に掲載されました。