2019/11/19「ソリューション」とは、「お客様の課題を解決するための手段をパッケージしたもの」です。プロダクトやサービス、コンサルティングや運用管理などの様々な手段が課題解決に最適な組合せでパッケージされていなくてはなりません。ソリューション営業とは、このパッケージを作り、提案して、採用して頂くための活動です。ソリューション営業活動で、先ず取り組まなければならないことは、「あるべき姿」をあきらかにすることです。表現を変えれば、数ある課題の中でどれを優先して解決するのか、どんな成果を達成するのか、そもそも何のために解決しなければならないかなど、「なぜ(Why)?」取り組まなければならないかをあきらかにして、それをお客様と確認し合意しなくてはなりません。その上で、「どのように(How)?」を決めます。体制や組織、手順、スケジュールなどです。「なに(What)?」を決めるのは最後です。製品やサービス、いくらかかかるのか、どのような作業をするのかなどの手段は、最初の2つを決めてからの話しです。Whatを決める過程で、Howを変更しなくてはならないことはあるでしょう。そのときは、「あるべき姿」の実現、すなわちWhyから逸脱することがないことを確認しなくてはなりません。Whyのために、より最適なHowやWhatがあれば、躊躇なく変更することも厭わないようにすべきです。Whyが変わると言うことは、よっぽどのことです。しなければならない場合は、HowやWhatを一旦棚上げし、Whyを再設定し、改めてその後のプロセスを見直す必要があります。プロダクトやサービスを売るとは、HowやWhatを売ることです。お客様が求めているのは、「あるべき姿」の実現であり、自分たちの抱える課題の解決です。Whyが最大の関心事であり、たとえHowやWhatが素晴らしくても、それが達成できなければ採用されることはありません。HowやWhatから始まるアプローチはうまくいかないのです。お客様のWhyは何かを探り、おきゃさまと合意することです。Whyを明確にし、お客様と合意しないままにHowやWhatの素晴らしさを訴えてもお客様には響きません。Whyをあきらかにするにはどうすればいいのでしょうか。これについてはこちらを参考にしてください。・SI事業者・ITベンダーのための「デジタル・トランスフォーメーション・ビジネス・ガイド(PDF版)」を公開しました。・最新・ITソリューション塾・第32期の講義資料と講義の動画(共に一部)を公開しました。2019年11月版・最新の資料を反映しました。p.62下記につきましては、変更はありません。Agents」が公開されました。「自立だ~」「成長だ~」だけだと疲れてしまう。今までの入れ歯よりもふた周り以上も小さい入れ歯を作ったら、話が出来るようになった症例これから必要な人材は「全体最適化」を考えられる人だ!オルタナティブ・ブログは、専門スタッフにより、企画・構成されています。入力頂いた内容は、アイティメディアの他、オルタナティブ・ブログ、及び本記事執筆会社に提供されます。利用規約プライバシーポリシーお問い合わせアイティメディアからのお知らせプレスリリースメールサービスRSSTwitterITmediaはアイティメディア株式会社の登録商標です。