Tweetついこの前、1月だったのもつかの間。2015年の1年単位でみれば、すでに4分の1が過ぎたことになります。3月末の数字を締めて、会社によっては、新たな計画を立てるために、年次か月次の結果を振返っていることでしょう。時には、経営者からも質問されることがあります。完全受注型の会社や、大手企業主体で製品全体のうち一部分を請け負う会社で多い質問です。計画や目標を立てたところで、結局はお客様の予算や予定次第だからというのが大きな理由です。単年度でみれば、経営計画や営業目標はなくとも、それほど結果に大差はないかもしれません。5年~10年単位で見ると、面倒でも1年1回、経営者が時間をとり、将来のことに想いを馳せつつ、経営計画を作成する会社と、そうでない会社では、営業組織の価値観と風土が変わってきます。営業の最終ゴールが、しょせんは相手任せという考えが根底にもあるならば、新たな工夫や考えが出づらいのも仕方がありません。経営者が生み出してしまっている会社風土ともいえます。営業組織から上がってくる計画や目標の必要性への疑問で、もう一つ大きなものがあります。それは、「結局、売上ノルマでしょ」という声です。昨年対比をもとに、売上&利益を想定し、単に部門と個人に割り振るだけならば、そうでしょう。単なる数字の割り当てに意味はありません。本来なら『目的による経営(管理)』がより近い日本語です。当初、日本の会社に経営計画の考え方を紹介し、その指導をしてきたのは、大学教授や資金計画に関わる会計税務の有識者などが中心でした。それゆえ、どうしても静的データによる数字中心の計画に比重が移るのは止むを得ないことです。経営計画とは、経営数字の分担を表示する以上に、その結果につなげるため、どのような事をやっていくのかを問うべきです。◆経営者や経営幹部が、5年後こんな会社にしたい。営業組織をこんな風に成長させたいという目的から落とし込まれた目標であること。◆営業組織と営業マン個人に割り振られた数字を導きだすために、どのようなことを意識し行動するのか?。それらが背景にあり、時には、経営者が自らの言葉で語る説明があればこそ、単なる記号である売上数字にも現場の動きへとつながる意味が付け加えられるのです。メルマガ登録(※ご登録頂くと、毎週定期的にメールアドレスにお届けします)(※登録解除も簡単にできます。ご登録はお気軽にどうぞ)Tweetコラムの更新をお知らせします!↑こちらからメールアドレスをご登録頂くと、コラムの更新時にお知らせメールをお届けします。最新号をお見逃しされないために、ぜひご登録ください。今週の提言、各種ご案内、更新情報をお届けしています。『日本の専門コンサルタント年鑑2020』に掲載されました。