2019年12月4日TweetPocketショウこんにちは!営業の思考法×ブログ発信のショウ(プロフィール)です!ニーズとウォンツ...マーケティング用語ですが、あなたは聞いたことありますか?これは、営業マンなら押し売りせずに、商品が自然と売れるために必須の知識です。「やっぱ高いから...」と値段で断られない「説明してから想像と違う」と言われない「興味あります!」くらい薄いニーズでも売れるなどメリットがあります。僕がスゴ腕営業マンに同行したり、様々な経営者から得たノウハウなので、かならず何かあなたのヒントになるはずですよ。僕もこれを意識したので、実際に未経験から営業マンとして700万円分の教材を1ヶ月で売り上げることができています。営業におけるニーズとウォンツの意味・違いまず最初に、ニーズとウォンツの意味と違いを押さえましょう。具体例多めで、分かりやすくいきますね。ニーズ・ウォンツのマーケティング的な意味は?まず、カンタンに言うと2つの用語の意味は下記のとおりです。中学英語では「need=必要である」「want=ほしい」と習いますね。ニーズ・ウォンツの違いを具体例でチェック!では、具体的にこれは何が違うのでしょうか?これはズバリ、「高くても売れるかどうか」です。ニーズは「必要」なので、別に高級感や特別感はいらないんですね。歯を磨きたいから歯ブラシがほしい髪がのびたから切りたい着る服がないから買いたいそして、「ニーズ」は最安値で買いたいのが人間の心理です。歯ブラシを買いにいって、特に違いを感じなければ、200円よりも100円のものを買いますよね。これに対して、「ウォンツ」の場合「欲しい」と思ったぶんだけ人はお金を使います。将来も美味しいものをたべるために、歯周病予防ができる歯ブラシがほしい彼女/彼氏に褒められる、「ステキ」といわれる髪型にしたい憧れの人と同じデザインの服がほしい例えば同じ歯ブラシでも、「将来のために歯の健康を維持したい」と強く思ってる人の方が、より歯ブラシにお金をかけそうですよね?僕も理容室で髪を切りますが、1000円カットじゃなくて4000円の所にいっています。それはら「あの人に切ってほしい」「第一印象を良くしたい」などのウォンツがあるからですね。営業マンはニーズとウォンツのどちらを重視すべきか?もうお分かりだと思いますが、営業マンが重視すべきは「ニーズ」ではなく「ウォンツ」です。スーパーの食品は置いておくだけでも売れます。営業で扱うのは「ウォンツ」がないと売れない商品が基本ですね。この違いを意識し、プレゼンの前に「ウォンツ」をお客さんに言ってもらうようにする。これだけで、商品は売れます。逆に、お客さんが「ニーズ」しか話していない段階でプレゼンしても、商品は売れません。「こんな高いモノいらない」となってしまいます。ウォンツを顧客から引き出す3ステップでは、そのウォンツはどう引き出せばいいのでしょうか?ここからはその方法を3ステップでご紹介します。僕が使っているトーク例も一緒にお見せしますね。ウォンツを引き出すステップ1:マインドを整えるまず最初に確認しておきたいことがあります。それは、あなたのマインドセット、つまり心構えです。「売るためにウォンツを引き出そう」と考えている営業マンには、残念ながらウォンツは引き出せません。強引な、下心の見える質問には誰しも本当のことを言わないものです。「他人の成功は自分の成功」だと思えるようにしましょう。このように、営業に必須の心構えをビジネスマインドと僕は呼んでいます。詳しい解説はこちらも参考にしてください。できる営業マンの「ビジネスマインド」とは?シンプルな身につけ方を解説!【結果が出せる】ウォンツを引き出すステップ2:ゴールを共有しようでは実際の流れをここから確認します。やるべきなのが、「ゴールの共有」です。有名な言葉を引用します。愛とはそれはお互いに見つめ合うことではなく、いっしょに同じ方向を見つめることである。サン=テグジュペリ(フランス作家)『星の王子様』の著者として有名なサン=テグジュペリの言葉なので、ご存知の方も多いでしょう。このブログでも度々引用しています。営業マンは「お客さん」の立場に立つんですが、「お客さん」になりきってはいけないのです。お客さん自身も「本当に何が欲しいのか」分かっていないことが多いから。営業マンとお客さんが「一緒の地図をみて、宝探しをする」ように心がけなければいけません。このお宝が、目指すべきゴールなんですね。「お宝はどこかな?」と「一緒の地図をみて考えること」が重要なんですね。ウォンツを引き出すステップ3現在地の確認&手段そのあと、現在地と、そこにたどり着くための手段を確認をします。今はお宝からどれくらい離れているか?(=現在地)どんな方法でお宝にたどり着けるか?(=手段)を2人で考えるんですね。すると、「お宝の前にガケがあって行けないわ」とか「洞窟があるんみたいですね」みたいなことになります。そこで、すかさず手段を提供しましょう。「ここに切れにくいロープがあります!」「遠くまでバッチリ照らすライトです!」この手段こそ、あなたの商品なんですね。それを聞いたお客さんは、「あ!こんなロープあったら安心だよね!ちょっと高いけどめっちゃ欲しい!」となるわけですね。逆に、まだ探すべきお宝がどの辺にあるか分からないのに、「このロープの性能はヤバいんです!他のロープとは違って...」などやっても、そのロープは欲しいとは思わないですね。笑ウォンツを引き出すステップを具体例でチェック!イメージはつかめましたか?ここから、僕の営業例も紹介します。僕は子ども用の学習テキストの営業をしていました。家庭に行くと、みんな「子どもの成績を良くしたい」「もっと勉強してほしい」と言います。「お宝がほしいなあ」と言っているわけです。本当にお客さんがほしいお宝(=ゴール)は「子供の成績」ではありません。ショウそうですね、やっぱりお子さんの成績は良くしたいですよね。そのあと、お子さんにはどうなってほしいとお考えですか?すると...「立派な大学に行っている子どもの姿」や、「家事が楽になっている自分」をイメージした答えが帰ってきます。他にも、「子どもには、勉強の心配なく遊んでほしい」と思う親もいれば、「子どもに勉強を教える時間が減れば、私の趣味の時間が増えるのに」という人もいます。これがゴール(=お宝)です。そのゴールに近づくためには、何が必要かな?と2人で考えます。ここからウォンツを引っ張りますよ。ショウそれでは、今のお子さんの勉強の様子はどうですか?(=現在地の確認)お母さんぜんぜん家でやらなくて、ずっとYoutube見てるのよ...ショウなるほど...。ちなみにどうやったらお子さんの成績が上がると思われますか?(方法の確認)お母さん勉強をもうちょっとやってくれればねえ...ショウそのためには、何が変わったらいいでしょう?(手段の紹介の導入)僕は、このように進めていきます。子供の様子(=現在地の確認)をまずしていますね。その後、どんな方法(=必要な取り組み)が必要か考えてもらいます。その方法を助けるものである商品(=アイテム)を紹介する、という流れですね。「成績をあげるにはこれです!」と言う営業マンよりも売れる気がしませんか???*ちなみに、方法のところで、「それは実現しないだろ...」というズレた答えをする方もいます。笑その場合には「〇〇できる姿って、失礼ですが想像できますか?」「〇〇できているお子さんて、ぶっちゃけいると思われます?」と解決方法をズラします。「ウォンツ」を聞き出す重要性がここまでで伝わったと思います。これでできそう!という方はぜひ今日から営業に取り入れてみてください。「ちょっとむずかしいかも...」と感じた方もいるかもしれませんね。実は、僕もそうだったんです。今だからはっきり分かるのですが、「ウォンツ」を引き出すには先ほど触れたように、「ビジネスマインド」が必須なんですね。「むずかしそうだ」と思った方は、ぜひビジネスマインドを身につけてください。それが僕の考える、営業成功の最短の方法です。僕は営業で成功するまでに何千時間と勉強と試行錯誤をくり返してきました。あなたには苦労してほしくないと思って、僕はブログを書いています。こちらの記事もぜひ読んで、「ビジネスマインド」を鍛えてくださいね。コメントをキャンセルメールアドレスが公開されることはありません。*サイト次回のコメントで使用するためブラウザーに自分の名前、メールアドレス、サイトを保存する。営業で売上ゼロを乗り切る3つの方法【体験談です】ショウのプロフィールはじめまして、ショウです!「営業はセンスじゃない。学べばできる」をモットーにブログを書いてます。僕は大学を中退した後で「自分の人生を変えたい!」と営業を始めました。苦労もしましたが、営業に真剣に取り組んだおかげで、最近は楽しい毎日を過ごせています。そんな僕の信念は「営業で苦労したり、悩む人をひとりでも減らしたい!」です。当ブログでは、1人でも多くの方が営業を通じて人生の選択肢が広がるような発信をしていきます。