【第7回】欧州の歴史ある富裕層が活用している財団や信託とは金融セールスにとって富裕層は重要な顧客群だ。富裕層の執事とも呼ばれるプライベートバンクではどのような資産管理が行われているのだろうか。丈(しのだ・たけし)株式会社アリスタゴラ・アドバイザーズ代表取締役。ING証券(オランダ最大手金融機関)でエクイティ・ファイナンスの日本及びアジア・オセアニア地区最高責任者などを歴任。して、日本でのエクイティ関連ビジネスの責任者。トレーディング部門の経験が長い。2011年4月から現職。著書に『プライベートバンクの嘘と真実』(幻冬舎)。※画像をクリックするとAmazonへ飛びます――先ほどレバレッジの話が出ましたけども、プライベートバンクを利用するメリットとして証券担保ローンを挙げる人もいます。「劣後債を買って、それを担保に、また違う劣後債を買って、7%の利回りが9%まで上がりますよ」とか「ハイイールドETFを買って、それを担保に入れて、別の種類のハイイールドETFを買う」のような「レバレッジを効かせられるのがPBのメリットだ」という話も聞きますけども、スイスのPBでは、そういうことはしないのですか?しないですね。無理に頼めば絶対やらないってわけじゃないですよ、オーダーメイドですから。お客さんが強い気持ちを持って言えば。基本的には「NO」ですよね。銀行側からは絶対に勧めてこないです。長期で資産保全、資産を守る事が目的なので「なんでわざわざリスクを増やすの?」っていう発想ですよね。稼ぐ事が目的じゃないので、彼らは。守ることが目的ですから。その発想が元々違うのでね。これがシンガポールなどに行けば、レバレッジ大好きで、それはリスクの好きな顧客が多いっていう理由もありますけれど。最初の提案から「保険を買って、どうのこうの...」「劣後債を買ってどうのこうの...」と真っ先に言ってきて、とにかく利回りを強調します。「これだけリターンが上がりますよ」と。そこにはもう、そもそも「リスクをきちんと説明する」っていう気持ちもないし。その点、スイスの人たちは、とことんリスクを嫌うので「絶対やらない」と言っている銀行もあります。同業者同士で話している中でも言うので、もうそこは本当に違いますね。実際、リーマンショックのとき「どのぐらいドローダウンしたか?」を見てみると、きちんとした数字が出ているわけではないですけど、アジアのプライベートバンクは、スイスの同じ名前のアジア拠点も含めて平均20%〜30%損しているんですね。10億預けていたら8億とか7億に減っているんですね。100億だったら80億70億に。スイスに預けていた人は10%〜15%で済んでいますね。これは多分、レバレッジを掛けている、掛けていないという差が現れたのだと思います。顧客層のマインドの違いというのもあるでしょう。「中国の人はリスクをとるから、こういうサービスをしている」と、当社のシンガポールオフィスの社員もよく言います。当社のシンガポールオフィスのヘッドのほうが、多くの顧客よりずっとお金持ちです。数百億円くらい持っていますからね(笑)その彼は「一切リスク取りたくない」と言っていますから。レバレッジどころか「エクイティだって嫌だ」というぐらいで。本当のお金持ちは、中国人でも、誰もリスクなんかとりたくないと思っていますよ。表現が正しいか分かりませんが、中途半端なお金持ちが、リスクをとって早く増やしたいと思っているだけで。