2019年11月16日TweetPocketショウこんにちは!営業の思考法×ブログ発信のショウ(プロフィール)です!新人営業マンなら誰しもが経験する、営業同行。営業同行とは何か?今度、営業同行にいくんだけど、事前にやったほうが良いことは?同期と差をつけるコツは?といった疑問に答えます。僕自身も、出社4日目で戸惑いのなか営業同行を経験し、結果が出た半年後には後輩を連れて行っています。同行にはこだわりがあります。「こうできる奴は成長する」という会話も先輩としていたので、そこからの気づきを紹介しますね。逆に、同行は何も考えずにいくと「ただ眠い」だけです。何も得られず、お客さんの信頼を失い、先輩の評価も下がります。(それが発端でやめた後輩もいます)この記事を読めば、同行で評価を落とさずにライバルと差をつけることができるようになりますよ。準備1先輩に同行について質問する準備2自社の商品/営業の最低限の知識をもつ準備3同行でのマナーについて(挨拶など)ライバルと差がつく営業同行4つのポイントを流れで解説ポイント1営業スタート前:仮説を立てるポイント2営業中:自分ならどうするか考えながら聞くポイント3終了後:フィードバックをもらうポイント4帰宅後:記録をつけるまとめ:マナーを守りきちんと準備してライバルに差をつけよう営業同行の基礎知識まずはじめに、同行について考える前に知っておきたい知識を説明します。営業同行とは何か?3つの種類を知ろう営業同行とは、「普段1人の営業に誰かついて行くこと」を言います。「誰か」は新人や若手がメインですが、逆に上司がついて行くこともあります。目的は様々ですが、種類として以下の3つが代表的ですね。重要な取引を進めるため単純に「同行」と言った場合は、新人の研修のことを指すことが多いイメージです。上司が部下の営業について行く2番は「逆同行」と呼ばれることもありますね。*この記事では、「新人の研修」を目的とした同行を解説します。新人営業マンが行く同行とは?では、新人研修の目的で行われる「同行」についてもう少し掘り下げましょう。研修目的の同行では、新人は先輩営業マンについて行って、実際の営業を見せてもらうことになります。隣で静かに聞いていることが多いですね。具体的な目標は主に次の3つです。実際の営業の流れを理解する契約できるイメージを掴む研修へのモチベーションアップ特に営業の流れは説明されてもピンとこないことが多いので、しっかり把握できるようにしましょう。その同行に行く前に準備すべきことを次に確認していきます。同行で準備することは何か?それは次の3つです。先輩から必要なことを聞き出す自社の商品/営業の最低限の知識をもつ同行のマナーを知っておく準備1先輩に同行について質問するまずは、同行させてもらう先輩にいくつか聞いておくことがあります。当日まで誰に同行するか分からない人は、上司に確認しましょう。ちなみに、これを聞きにくる新人がいたら僕は「お、コイツ良いな」と思います。だいたいの新人は言われるまで確認できないので、ここですでに差をつけられますよ。聞くことは以下の通り。特別に必要な持ち物はあるか?服装をどうするか?挨拶するタイミングはいつが良いか?自分の立ち位置と聞く姿勢は?持ち物は特に必要ないことが多いですが、念の為聞きましょう。服装も会社や業種によって違うので、確認すると良いです。挨拶のタイミングはきっちり把握しましょう。お客さんの前でもごもごしていると、相手に不安を与えかねません。すると、その日の先輩の営業に影響が出てしまいます。新人お客様にはいつ頃、どのようにご挨拶すれば良いでしょうか。聞いてもらえるとパーフェクトですね。先輩の横に座るのか、ちょっと後ろで聞くのかなど聞いておきましょう。ちなみに、「どれくらい新人がしゃべって良いか」も会社によって異なります。僕の場合は相づちもNGでした。「地蔵になってろ」と言われたので、その通りやってましたね。営業の目的は「販売」です。あなたは同行後にはそれができなければいけません。同行中に先輩が話している時、「この商品っていくらだっけ」とか「オススメのポイントはなんだったけ」と思うようではだめなんですね。営業の流れも事前にだいたいで良いので知っておくべきです。以下のポイントだけでもおさえてください。POINT:おさえておきたい営業の流れ先輩がその顧客と会うのは何回目?会社がアポイントを取る経路は?紹介と契約でどれくらい時間がかかるのか?この辺りが頭に入っていると、学べることがとても多くなりますよ。僕の会社では「子ども用の学習教材」を販売していました。商品はこんな感じです。営業の特徴はこうです。・顧客と会うのは初めて・アポはHPか、チラシで取る・3時間で体験〜契約まで持っていくこのように自分なりに整理してみると良いですよ。準備3同行でのマナーについて(挨拶など)最後はマナーです。心構え、と言っても良いですね。服装・自分の当日の聞く姿勢・挨拶などは今一度確認しましょう。挨拶は明るく新人らしくするのが大切です。お客さんにとって、あなたの同行は別に必要ないものですよね。こちらが勝手についていくわけです。先輩の営業マンもそうですね。連れて行ってくれるのです。お客さん・先輩には「お邪魔しますが、どうぞよろしくお願いします」という気持ちで臨みましょう。ライバルと差がつく営業同行4つのポイントを流れで解説では、準備ができたので、ここからは差のつくポイントを4つ紹介します。4つのタイミングごとに紹介しますね。ポイント1営業スタート前:仮説を立てる営業スタート前に差をつける方法はズバリ「仮説を立てる」こと。カンタンに言うと、「疑問をもって同行しましょう」というわけです。具体例はこんな感じです。先輩が気をつけていることは何か?お客さんの様子はどうか?先輩の話し方は普段とどう違うか?で、大事なのが「答えをとりあえず自分で考える」ことですね。これを「仮説を立てる」と言います。大事かと言うと、あなたのアンテナの感度がアップするから。・「先輩が気をつけているのは、お客さんの反応かもしれない」2つ目の方がより具体的に話を聞けそうですよね。営業同行では、「ぼんやりと話を聞く」のが一番危険です。これは同行にあるまじき「眠気」につながります。(ぼーっとしていると、先輩の言葉が子守唄になってしまうのは、実はよくある話)なので、1つでも良いですから仮説を立てましょう。*中:「なんか難しい...」と思った方は、今から思考力を鍛えてください。営業で成果を出すには、毎日の営業で「仮説を立てて」「改善すること」が必須です。同行が終わった後の営業で実感できます。できる営業マンの「ビジネスマインド」とは?シンプルな身につけ方を解説!【結果が出せる】ポイント2営業中:自分ならどうするか考えながら聞く次は同行中のポイント。これは2つのオススメの視点があります。営業中、あなただけがこの2つを客観的に体験できるんですね。実はこの機会って、後になると中々得られないものです。「自分がお客さんだったら?」「自分が先輩だったら?」を行ったりきたりすることで、貴重な気づきが得られますよ。ポイント3終了後:フィードバックをもらう営業が終わったら、ぜひ先輩を質問攻めにして、フィードバック(=先輩の意見)をもらってください。ここは「社内評価」を爆上げするチャンスでもあり、あなたの「営業力」を一気に伸ばすチャンスでもあります。僕が先輩なら、終わった後に営業について色々と聞いてくれると、とても嬉しいです。逆に、せっかく連れて行ったのに、「先輩の趣味って何ですか」とか「休みの日何してるんすか」とかしか聞かれないとげんなりします。何のために連れて行ったんや...、と思わざるを得ません。事前に考えた仮説の答え合わせをしたり、「なぜ先輩はこう言ったのか?」など聞いたりしてください。その人の個性が出るので、考え方や話し方をメインで聞くのがオススメ。この時に大切なのが「恐れないこと」です。先輩も昔は同行から、つまり0から始めたのです。「こんなこと聞いて良いのかな」と思って聞かないのは大損ですよ。先輩も質問されることで、自分の営業を見直すきっかけになるので、どうか、先輩を質問攻めにしてください。(*注:もし先輩が不機嫌になったら、その人は営業マンとしていまいちなので、反面教師にしましょう。僕が会ってきたスゴ腕営業マンはみんな教えるのが大好きな人ばかりです。)ポイント4帰宅後:記録をつけるいよいよ最後のポイントです。その日のうちに「記録」してください。人間はすぐに忘れます。1ヶ月後に「そういえば、同行で先輩見ててなんか感じたけど...」と言うのはとてももったいないです。記録し、改善できるかどうかが成長のカギだと僕は思いますよ。整理することでまた新しい疑問が湧くこともあります。翌日、お礼とともにその疑問を聞きに行くと、きっと先輩はあなたのことを目にかけてくれるようになりますよ。僕が先輩なら間違いなくそうします。*記録・改善のノウハウはこちら【具体例】PDCAサイクルで個人の営業売上10倍を達成した方法とは?事例&シート付きで徹底解説まとめ:マナーを守りきちんと準備してライバルに差をつけよう営業は、準備がモノを言う世界です。営業同行もそれは変わりません。準備して臨んでください。同行では「営業で成功する方法」を事前に知っておくのもかなり有効です。その後の営業デビューや初めの数ヶ月で一気に突き抜けるには「営業でうまくいく方法」を知っているかどうかにかかっています。僕はそれを知らなかったので、独学で辿りつくのに半年ほど時間がかかりました。こちらの記事も参考にして、成功のコツも把握してください。コメントをキャンセルメールアドレスが公開されることはありません。*サイト次回のコメントで使用するためブラウザーに自分の名前、メールアドレス、サイトを保存する。営業で使える心理学の法則は?『影響力の武器』から学ぶ3つの効果...ショウのプロフィールはじめまして、ショウです!「営業はセンスじゃない。学べばできる」をモットーにブログを書いてます。僕は大学を中退した後で「自分の人生を変えたい!」と営業を始めました。苦労もしましたが、営業に真剣に取り組んだおかげで、最近は楽しい毎日を過ごせています。そんな僕の信念は「営業で苦労したり、悩む人をひとりでも減らしたい!」です。当ブログでは、1人でも多くの方が営業を通じて人生の選択肢が広がるような発信をしていきます。