「特別な人達」の気持ちに寄り添うもう一度学び直し、自分をアップデートする社員すべての意思決定が、会社の空気を作る組織の垣根は必要なものであり、超えねばならぬものTweetPocket国内シェア1位のクラウド会計ソフトfreeeなどを展開するfreee株式会社。2012年の創業以来、着実な成長を続ける同社のCMOが川西康之さんだ。学生時代に起業し、経営者として10年あまりのキャリアを持っていた川西さんは、freeeをどう変えていこうとしているのか。同社の大きな強みである綿密な情報共有のノウハウと、フラットな組織を支える大切な価値基準のあり方について、話を聞いた。写真=矢郷桃Part.1■スタートアップ界のニューヨーク・ヤンキース「この2年半、いろいろなことを経験させてもらいましたが、どれもすごく楽しかったです。語るのは、シェアナンバーワンのクラウド会計ソフトfreeeなどを展開する、freee株式会社の川西康之さん。川西さんは学生時代から10年以上にわたる会社経営を経て、2016年に同社に入社した。「僕は前職が経営者で、それまで会社員の経験がありませんでした。その上でこの会社に入ろうと考えた時、自分が本当に通用するのか、そもそも会社に対してどんな価値を発揮できるのかが、まったくわからなかった。freeeという会社は僕にとって『スタートアップ界のニューヨーク・ヤンキース』なんです。自分自身が前職でfreeeを使っていて、ここはすごい人が集まって作った会社で、マーケティング施策も本当にイケていることを知っていた。気持ちとしては、草野球の四番でエースが、ヤンキースにチャレンジするようなイメージでした(笑)。きなど、煩雑な人事労務の業務フローを改善する「人事労務freee」などを展開するfreee株式会社。2013年に会計ソフトのクラウド型サービスを始め、わずか5年で100万事業所が導入するまでに成長した。「会社は2012年の創業で、今年で丸6年。ソフトのローンチからは5年強が経ちます。僕が入社したのは2016年の5月。SBP事業本部長として個人事業主向けビジネスを統括するとともに、今年1月からはPRとマーケティングを見るCMOに就任。オンライン上のプロモーションや、ユーザーと認定アドバイザーのマッチング業務の紹介、パートナー企業との連携やプレスリリースの配信など、情報を世に広く届け、より多くの方にfreeeを知っていただくためのブランド認知に力を入れています。マーケティングについては昨年から管轄していましたが、肩書きがないと動きにくいということもあり、今年から正式にCMOに就任しました。■ちゃんと使えば、確実に儲かる川西さんは、freeeのマーケティングにおける今の課題についてこう語る。「freeeが提供しているのはクラウドサービスなので、感度の高い人はそのよさをすぐに気づいてくださいます。実際ユーザーはfreeeのことをすでに知っておられて、その上でご興味を持って下さった方が非常に多い。いう方は、日本全体で見ればまだまだごく一部に過ぎません。実際のところ、例えば確定申告一つ取っても紙でやっている人の方が、まだまだ多い。法人の決算や経理処理も、エクセルで会計処理をして、レシートを紙に貼ったものを提出して精算するのが、今も当たり前。日本全体でいえば、そういう個人や会社が圧倒的です。そこにfreeeを導入したら、どれだけ変わることか...。本来その利益を最も享受できる人達が、それを知らない。今していることがいかに非効率的であるか、多くの会社が、個人がそれに気づいていない。して彼らに認知していただくかが、僕らの最大の課題です。そのためには『freeeを使えば時間が生まれます』『これまで3日かかっていたことが1日でできます』と伝えていてはダメ。『freeeを導入すると経営が変わり、あなたの会社は儲かります』というメッセージを、明確に発信する必要がある。使い、毎月の収益レポートをしっかり見ている会社の成長率は、世の中の一般と比べて高いです。freeeをちゃんとお使いになっていただくだけで、儲かるんです。勘定で経営している会社がほぼすべてですから。それは、かつて自分もそうだったからよくわかります。今の経営状況を昨年と比較して毎月ちゃんと見る。それだけで、いつの間にか努力しているものなんです。レコーディングダイエットと一緒ですよね」では、そのメッセージを実際、どのように発信していくのか。新たな顧客にリーチするには、これまでのようにデジタルのみで考えず、より多くのチャネルから発信していく必要がある。Bマーケティングチャネルをフル活用することを考えている。「当社のサービスは、継続的にご利用いただかないとビジネスとして成立しません。freeeを導入したお客様がその後ちゃんと使ってくださり、収益を上げていく。そんなカスタマーサクセスの考え方が重要になってきます。freeeのユーザーは、個人事業主などスモールビジネスのオーナーや経営者がほとんど。彼らはある意味特殊な人達で、濃密な人生を送っている。そこには、普通の会社員にはわからない感覚が、たくさんある。資金繰りに困って『やばいな来月どうしよう』と思って眠れない社長の気持ちとか、逆にビジネスが上手くいって『やった!』と微笑みながら請求書を出す時の思いは、一般の会社員には理解できないでしょう。それでも、彼らの気持ちにどれだけ寄り添うことができるか。そこが僕らのビジネスの肝です。僕自身には昔の経験があるので、今のfreeeのユーザーの気持ちがある程度わかる。freeeのプロダクトと考え方を、どうやって届けるのか。自分の昔の経験とfreeeの優位性を上手く融合させ、それをメッセージとして一人でも多くの人に伝える。次回Part.2は、川西さんのこれまでのキャリアについて。CMO1983年富山県生まれ。東京大学在学中に友人とウェブマーケティング会社を起業。並行して他社取締役としての業務や一般社団法人の設立・運営なども行い、10年以上にわたって経営に従事。2016年5月よりfreeeに参画し、個人事業主向け事業とともに、全社のマーケティング戦略を統括。2018年1月、CMOに就任。DAY心の動きや機微、暮らしの変わり方。承認メールをお送りしましたので、ご確認くださいませ。