2019年12月13日TweetPocketショウこんにちは!営業の思考法×ブログ発信のショウ(プロフィール)です!営業の「コミュニケーション」を改善したい。自信を持って話したい。この記事では、営業で必要なコミュニケーション能力を伸ばす5ステップをお伝えします。自然と契約に結びつく「本当のトーク力」が身につきますよ。昔の僕も、コミュニケーションは1番自信がなかったです。・お客さんからの信頼が得られない・「欲しい」という気持ちを引き出せない・納得して契約していただけないただ、そもそも「営業の会話」って学校で習わないですよね。営業におけるコミュニケーションは練習すれば鍛えることができます。僕自身、1人でゲームをするのが好きなインドア系の内気な青年でした。1つずつコミュニケーションを改善した結果、学習テキストの月間売上もゼロから700万円まで伸びました。そのためにやったことを1つずつお伝えします。くじコミュニケーション改善STEP1:考え方を変えるコミュニケーション改善STEP2:営業のステップごとの目標を理解するA:アプローチ=テンプレートの雑談+ウォンツの引き出しB:商品説明はわかりやすくC:クロージングは1言。沈黙は金コミュニケーション改善STEP3:聞く技術をもつコミュニケーション改善STEP4:話すことのテンプレート化コミュニケーション改善STEP5:くり返し練習まとめコミュニケーション改善STEP1:考え方を変えるまずは最重要ポイントから。コミュニケーションで1番大切なものは「考え方」です。「考え方」が間違っていると、お客さんの反応は永遠に変わりません。「売りたい」だけを考えてる営業マンほど、商品の説明ばっかりです。「売れる」営業マンはまず「お客さんの求めているもの」を聞き出すところから始めます。以下の図が理想の流れです。コミュニケーション改善には、営業に適した考え方を身につけておくのがまず重要です。その考え方を僕は「ビジネスマインド」と呼んでいます。その考え方を、まずはいつも使える必要があります。そのための方法を営業で結果を出せる”基本”のビジネスマインドを手に入れる方法とは?でご紹介しています。正しいコミュニケーションを実行するために、まずはマインドを身につけてください。できる営業マンの「ビジネスマインド」とは?シンプルな身につけ方を解説!【結果が出せる】コミュニケーション改善STEP2:営業のステップごとの目標を理解する考え方が身についたら、あとはカンタン。営業のステップごとに改善するだけです。営業の基本ステップは次の3つからできています。これはよく知られていると思います。営業は契約のためにあります。それぞれの段階の適したコミュニケーションの目標を立てるんです。アプローチ...信頼関係をつくる+「欲しい」気持ちを引き出す商品紹介...解決策をわかりやすく伝えるクロージング...決定していただくそれぞれのコツをお伝えしますね!A:アプローチ=テンプレートの雑談+ウォンツの引き出し1番最初にすることは「信頼関係の構築」。知らない人の言葉って、なかなか信じられませんよね。お客さんの心のドアを突破しないといけません。ここで商品の話は警戒されます。「雑談」で勝負しましょう。雑談は事前の準備が肝です。対象者が何に興味があるか、リサーチしましょう。僕が尊敬する、とある会社の野菜卸業の営業部長の例をご紹介します。部長はいつもニコニコ仕事をするんですが、ある時主婦用の雑誌を読んでいたんですね。「これが面白いんだよ、ほら見てここ」と料理特集のページを見せられました。それは野菜を使った鍋物のレシピがのってました。部長これがトレンドなんだろうね!こういう情報って喜ばれるんだよ。ネタを主婦向け雑誌やテレビで仕込んでは、スーパーの担当者と雑談をするそうです。要は準備です、ということ。僕の例などはこちらから。どんな人相手にも使える雑談のネタを解説しています。【営業の雑談ネタ】6コの具体例でお客さんとの沈黙を回避しよう!2つ目は「ウォンツ」の引き出し。これが欲しい!と言う状態を先に作っておくことです。「必要」と「欲しい」の差をあなたはすぐに説明できますか?ニーズとウォンツ?営業マンが知るべき違いと引き出し方を解説!【トーク例付き】で解説しているので、読んでみてください。B:商品説明はわかりやすく商品知識は適切に伝える必要がありますよね。僕がおすすめしてるのはマニュアル化。形をつくるのがベストです。マニュアルについては別記事でまとめます。商品紹介のポイントは3つあります。確実な知識をもつデメリットも把握し適切に伝えるプラスアルファを心がける知識は信頼を得るために最低限必要なことです。「それはわかりません」と答えることは避けたいですね。デメリットも隠すと印象深いが悪いです。デメリットを適切に出して、その補い方やそれを上回るメリットの提供をしましょう。満足ではなく「サプライズ」を提供できる知識があると最高です。期待を上回ることで「この人にまかせたい!」という感情を引き出せます。「サプライズ好きな男の人はモテる」といいますが、これと一緒ですね。C:クロージングは1言。沈黙は金まず最初に「クロージングになんだか抵抗がある(メンタル的に)」という人はビジネスマインドが欠けている可能性が高いです。当てはまる方はこちらを先に見てください。できる営業マンの「ビジネスマインド」とは?シンプルな身につけ方を解説!【結果が出せる】これさえクリアできれば、クロージングはかんたん。「いかがされますか」とか「私に任せていただく方向で良かったですか」など、ひとこと言いましょう。そのあとは基本的に沈黙です。ここで話過ぎると、逆に「契約を焦っているな」と思われるリスクしかありません。クロージングは「答え合わせ」なので。信頼はあるか?ウォンツはできたか?知識は届いたか?このどれかが欠けると「また今度決めます」になります。うまくいかなかったら、どんどん改善しましょう。(改善方法は5つ目で紹介します)コミュニケーション改善STEP3:聞く技術をもつさて、ここからは会話そのものについてフォーカスします。コミュニケーションにおける僕の信念を紹介します。それは「営業では語る必要はない」ということです。多くの人がコミュニケーションで苦しい原因は、「話さないといけない」と思うからなんですね。「自分が、自分が...」となってるんです。このとき、その人は相手を見ていません。「自分」を見ているんですね。えらそうに書きましたが、実は僕もずっとこれでした。自分の将来が、自分が嫌われてないか、自分が売れないのはなぜか、ずーっと不安だったんです。詳しい身につけ方はこちらを参考にしてください。営業に必須の心構えとは?「自然と契約になる」たった1つのキーワードこれを変えたら結果が出始めたので、あなたにもぜひ実行していただきたいと思います。営業ではお客さんが主役です。お客さんは「人生」というステージに立っていて、「演じたい役、達成したい状態」があるんですね。それを認め、あるいは気づかせてあげるのが営業ではないでしょうか。相手主体で物事を考えるくせをつけてください。聞き方のコツも身につけましょう。相手を主役にするには「話してもらう」ことが重要です。あなたの周りにも「この人といると何でも話しちゃうな」って人がいませんか?実は、「話したくなる反応や相槌の仕方」があります。それを僕も学んだのでお客さんの反応が変わりました。セミナーでプロから学んでます。実際に傾聴のプロであるコンサルタントから、講義で学んだ傾聴のコツを別の記事でお伝えしています。営業に話術は不要!傾聴3つのコツでお客さんが自然と話したくなる雰囲気を作る!相手主体に考えられるようになったら、あとは営業のステップごとに必要な知識を取り入れるだけです。次にやるべきはトークのテンプレート化です。マニュアルと聞くと、抵抗感もある人もいるかもしれません。契約が欲しいならマニュアルです。「徹底的に準備できる」から。マニュアルの主なメリットは以下の通り。お客さんの反応を事前に予想できる考えられる疑問を先に潰せるこちらのペースで進められるお客さんの悩みを聞き出して、あとはこれに当てはめればOKですね。ちなみに、0から100まで同じトークにする必要はもちろんないですよ。お客さんに合わせて使うマニュアルを複数用意すると効果的です。コミュニケーション改善STEP5:くり返し練習あとは練習です。「やり方」は今の時代、検索すればいくらでも出てきます。結果が出る人と、そうでない人がいますよね。それは「行動力の差」があるからです。僕が見てきた経営者・スゴ腕営業マンはみんな「行動力の鬼」みたいな人ばかりでした。そこで「自分には...」と考えているふりをする人はすでに出遅れてるんですね。「じゃあやるか」くらいの感覚でやってみることが重要です。営業で結果を出すためのコミュニケーションは、STEP1〜4をひたすら実行すればOK。まとめ今回は営業のコミュニケーションを改善するためのステップをお伝えしました。考え方⇨会話⇨結果の順でコミュニケーションは改善します。僕も人と話すことが苦手でしたが、ステップ順に1つずつこなしてきて結果を出すことができています。あなたも1つずつレベルアップしてみてくださいね。コメントをキャンセルメールアドレスが公開されることはありません。*サイト次回のコメントで使用するためブラウザーに自分の名前、メールアドレス、サイトを保存する。【第4話】営業始めて半年で売上0から月700万まで成績が上がっ...ショウのプロフィールはじめまして、ショウです!「営業はセンスじゃない。学べばできる」をモットーにブログを書いてます。僕は大学を中退した後で「自分の人生を変えたい!」と営業を始めました。苦労もしましたが、営業に真剣に取り組んだおかげで、最近は楽しい毎日を過ごせています。そんな僕の信念は「営業で苦労したり、悩む人をひとりでも減らしたい!」です。当ブログでは、1人でも多くの方が営業を通じて人生の選択肢が広がるような発信をしていきます。