毎日のセールス活動で新たな気づきとなるスキルやテクニック、モチベーションアップ等に役立つレポートを紹介します。全記事一覧ブログ内にある全記事のタイトルと概要が一覧になっています。読んでみたい内容から記事を見つけるときに便利です。毎日保険セールスをされている営業担当者の皆さま代理店の皆さま営業所(支部)長の皆さまへこのブログでは、毎日の保険セールスで役に立つレポートを紹介します。具体的な使い方やレポートの問い合わせ先については、[こちら]をお読みください。ブログ内検索キーワードを入れると関連するブログ内の記事がすべて自動的に検索されます。MRH-0006このマニュアル案は、契約者へのアフターフォローを続けることで、顧客満足を高め、紹介や本人・家族の追加契約を頂く活動方法を身につけられるマニュアルのサンプルです。担当者が紹介や追加契約をいただくために、日ごろから契約者とまめにコンタクトを取り、アフターサービスを心掛けると、そういった行為が顧客満足を高めます。顧客満足が高まれば、紹介や追加加入が出やすくなります。契約者から紹介や追加契約をいただけるアフターフォロー活動は、お客さまにとっても、担当者にとっても本当に良い活動なのです。・このサンプルは、以下の「保ビ研レポート」を使って組み立てています。実際にマニュアルを制作する際には、こういった「たたき台」をもとに、修正、加工を重ねて、オリジナルなマニュアルを作り上げていきます。・「スピード・マニュアル」システム(SMS)を使えば、「たたき台」が最初からありますので、いつでも出来上がりをイメージしながら、検討、制作作業を進めることができます。納期や費用もすべてがクリアで安心、確実です。※「スピード・マニュアル」システム(SMS)の詳しい説明は「SMSのご案内」をお読みください。使用レポートR1C-0033「追加加入手法と紹介手法」セールス活動において見込客の開拓は常に必要ですが、まったくの新規をゼロから開拓するのは時間も労力もかかります。このレポートでは、効率の良い見込客開拓方法として、アフターフォローによる「追加加入手法」と「紹介手法」を取り上げています。契約者にアフターサービスすることで顧客満足度を上げ、結果的に追加加入や紹介を生むこの方法は、担当者と契約者の信頼度を高めるだけでなく、競合他社の動きや顧客の生活変化も細かくキャッチすることができる有意義な活動手法です。「知らないうちに自分の契約が他社に切り替えられていた」「契約者から会社にクレームを言ってくることがある」という担当者の方は、紹介・追加加入を提案する前に、まずアフターフォローを活動の中で習慣化し、契約の保全を目的に続けてみると良いでしょう。このレポートの概要→<http://hobiken.co.jp/report/report4.html#_0033>目次【2】契約者が「紹介したい」と思う担当者はどんな人か使用レポートR1C-0064「契約者から紹介を頂くには」このレポートでは、契約者がどんな担当者になら「紹介したい」と思うか、紹介者の心理と、実際に紹介に結びつく担当者の言動について紹介しています。このレポートを読むことで、お客さまがどんな担当者を望んでいるかを知り、自分の行動を振り返って改善することができます。目次の(1)、(2)のレポート(R1C-0033、R1C-0064)で、アフターフォローの効果と顧客が望む担当者像が分かったら、次は実際に、紹介依頼をするための具体的な方法です。このレポートでは、契約者から紹介をいただくための3つのスキルを紹介しています。「紹介をお願いしているが、実際に紹介してもらったことがない」という担当者の方は、この3つのスキルに照らし合わせて、自分の紹介依頼の方法を見直してみるといいでしょう。目次の(1)~(3)のレポート(R1C-0033、R1C-0064、R1C-0065)で、契約者に対するアフターフォローと具体的な紹介手法についてみてきましたが、今度は契約者を「紹介代理店」と位置付けてセールス活動する方法です。この方法は、契約者に紹介を依頼するだけでなく、一緒にセールス活動をしてもらう方法です。紹介者がセールスに参加してくれるのですから、成約率も高くなります。契約者に「紹介代理店」となっていただいて、定期的に訪問して保障の必要性や商品について深く理解していただくのです。それによって、積極的に自分のセールス活動をサポートしていただけます。紹介代理店を通じてより多くの情報収集をすることも可能です。いただくというセールス活動について書かれています。このレポートを読めば、どのタイミングで、どのようにアフターサービス訪問をすればよいかが分かります。この活動は、白地開拓より効率よく保障点検、提案へセールスステップを進めることができます。新規見込客よりも成約率が高いことは言うまでもありません。契約完了時、あるいは既契約者の方に対して、このレポートの方法をそのまま試してみてください。「1件契約」が多い担当者の方は、契約者本人の追加契約や世帯契約へ視点を広げて保障点検してみてください。できます)★お気軽にお問い合わせください。ここで紹介しているマニュアル例は、【保ビ研WEB】上のコンテンツでもある「保ビ研レポート」や「保ビ研シート」をベースに組み立てていますので、以下のようなメリットがあります。<メリット>●企画段階から、マニュアルのボリューム(文字数)、概算費用、納期などが分かリます。●初回の打ち合わせ段階からマニュアルの内容を具体的にイメージできますので、社内の検討会議や上層部への承認手続きもスムーズに進められます。●データで納品致しますので、社内での修正や加工も容易で、他の資材への転用もできます。●早く、簡単に、そして楽に、内容の充実したマニュアルを作ることができます。SMSの詳しい説明は→<http://hobigkondo.blog58.fc2.com/blog-entry-3.html>★お気軽にお問い合わせください。MRH-0005このマニュアル案は、担当者の話を聞いて、お客様が自然に首をたてに振るような、話(提案)の説得力や対話力を身につけられるマニュアルのサンプルです。保険や共済は「将来への備え」という、目に見えない商品ですから、お客様に必要性を分かってもらうには、担当者の説得力が大変重要になります。以前は、加入するかしないかの判断を、担当者の「人柄」で決めることも多かったのですが、最近は「いい商品かどうか」を重視するようになっています。保険や共済は「いい商品かどうか」を見たり、試したりすることができません。商品(プラン)の良さを売り込む説得力や、お客様との対話力が結果を左右します。どれだけ知識を身につけて、良いプランを作ったとしても、その良さを説得する力、お客様の心を開かせて話をする力がなければ、契約にはならないのです。・このサンプルは、以下の「保ビ研レポート」を使って組み立てています。実際にマニュアルを制作する際には、こういった「たたき台」をもとに、修正、加工を重ねて、オリジナルなマニュアルを作り上げていきます。・「スピード・マニュアル」システム(SMS)を使えば、「たたき台」が最初からありますので、いつでも出来上がりをイメージしながら、検討、制作作業を進めることができます。納期や費用もすべてがクリアで安心、確実です。※「スピード・マニュアル」システム(SMS)の詳しい説明は「SMSのご案内」をお読みください。1】どうして「説得力」が必要なのか使用レポートR1C-0025「説得のテクニックを身につけることも大切」このレポートには、「説得力」が必要な理由について書かれています。「説得力」を、お客様の心を操る「操作術」だと思い込んでいる人もいますが、そうではありません。プランの良さを伝える「伝達術」です。「プランには絶対の自信があるのに、なぜか契約にならない」という担当者は、このレポートを読めば、自分に何が足りなかったのかが分かります。使用レポートR1H-0061「説得力のテクニック例」このレポートでは、実際の説得テクニックをいくつか取り上げ、トーク例とともに紹介しています。お客様と対面して話を進める際のちょっとした事柄、例えば話す順序や相槌の打ち方、説得力を増す言葉の使い方などを、実際のトーク例に織り交ぜて紹介しています。自分のセールストークでなかなか契約に至らない担当者は、このレポートのテクニックを取り入れて、説得力のあるトークを作ってみてください。使用レポートR1C-0026「対話力には、頷き、相槌、微笑み、笑いの共有」このレポートには、お客様とコミュニケーションする力、「対話力」について書かれています。セールス担当者には、プランの良さを売り込む「説得力」が必要なことは、目次(1)のレポート(R1C-0025)で伝えました。この「説得力」と同じぐらい大切なのが、お客様の心を開く「対話力」です。「対話力」とはどういうことなのか、このレポートを読めば分かります。「一生懸命話しているのに、お客様はあまり聞いてくれない」という担当者は、レポートを読んで自分がどういう風に話しているかを振り返るといいでしょう。レポートに書かれていることを取り入れるだけで、お客様の態度が変わるかもしれません。目次(3)のレポート(R1C-0026)で「対話力」について紹介しましたが、このレポートでは相手に理解してもらえるように話す、話し方のポイントを見ていきます。これは「説得力」アップにもつながります。「お客様によって、話を分かってくれる人と全然伝わらない人がいる」「はっきり断られたわけでもないのに、いっこうに決まらない」という担当者は、このレポートに沿って自分の話し方を研究してみてください。プランの内容や説明の仕方を見直すよりも、話し方を変えたほうが、効果が上がることもあります。目次(1)~(4)のレポート(R1C-0025、R1H-0061、R1C-0026、R1C-0032)で、「説得力」の必要性とそのテクニック、「対話力」を上げる方法、理解してもらえる「話し方」について分かったと思います。した力が一番発揮されるのは、競合状態になったときです。競合相手がいないときは時間の制約がありませんから、いくらでも仕切り直しができますが、競合相手がいる場合は、お客様に選ばれなければ、その見込客の可能性はゼロになってしまいます。競合相手とどこで勝負するか考えた場合、実は「説明力」で勝負する方法がとても有効です。このレポートでは、競合状態を予測するための情報収集の仕方と、競合相手と勝負するための「説明力」について紹介しています。「プランは良いはずなのに、競合するといつも負けてしまう」という担当者は、まず、説明力を身につけてください。使用レポート番号R1C-0002「『真剣に考えて下さい』と説得する話法」このレポートでは、お客様を説得する話法の一つとして「真剣に考えてください」と説得する方法を紹介しています。「説得力」や「対話力」をアップするための直接的なテクニックは書かれていませんが、お客様を説得する一つの考え方を示しています。当然のことですが、お客様に契約していただくには「イエス」の答えを頂かなければなりません。このレポートを読めば、お客様が「ノー」を引き出してしまう話法と、「イエス」を引き出す話法の両方が分かりますから、自分の話法の改善点に気づきます。お客様から「イエス」を引き出す説得話法を作る際の、参考にもなります。使用レポートR1H-0062「提案を真剣に検討していただくためのトーク例」このレポートは、お客様に「提案を真剣に考えたほうがいいな」と思わせるトーク例を紹介しています。目次(6)のレポート(レポート番号R1C-0002)で、お客様に「ノー」といわれないためにも「真剣に考えてください」と説得するほうが良いことを伝えましたが、このレポートは、その「トーク編」です。ここで紹介しているトーク例は、文字で読むと少し長く感じますが、話してみるとそれほど長くはありません。「話をあまり真剣に聞いてもらえない」と感じている担当者の方は、自分で話しやすいように何度もトレーニングして、プランを提案したあとに、試してみると良いでしょう。できます)★お気軽にお問い合わせください。ここで紹介しているマニュアル例は、【保ビ研WEB】上のコンテンツでもある「保ビ研レポート」や「保ビ研シート」をベースに組み立てていますので、以下のようなメリットがあります。<メリット>●企画段階から、マニュアルのボリューム(文字数)、概算費用、納期などが分かリます。●初回の打ち合わせ段階からマニュアルの内容を具体的にイメージできますので、社内の検討会議や上層部への承認手続きもスムーズに進められます。●データで納品致しますので、社内での修正や加工も容易で、他の資材への転用もできます。●早く、簡単に、そして楽に、内容の充実したマニュアルを作ることができます。SMSの詳しい説明は→<http://hobigkondo.blog58.fc2.com/blog-entry-3.html>★お気軽にお問い合わせください。MRH-0004このマニュアル案は、契約まであと一歩というところでクロージングできていない担当者が、ほんの少しの工夫で成果を上げられるようになるクロージングのマニュアルのサンプルです。新規開拓も、人間関係作りも、ニード喚起も、プランニングも、提案も、すべてに一生懸命で真面目にやっているのに、契約が頂けない。クロージングできない、クロージングするのが怖いという担当者がいます。いう担当者は、何度か断りにあうとますますクロージングが苦手になり、セールスに対して自信をなくします。クロージングはセールスにおいて必ず通らなければならないステップです。契約を頂くためには避けて通ることはできません。早く苦手意識をなくした方が、いつでも前向きにクロージングできて、契約率も上がります。・このサンプルは、以下の「保ビ研レポート」を使って組み立てています。実際にマニュアルを制作する際には、こういった「たたき台」をもとに、修正、加工を重ねて、オリジナルなマニュアルを作り上げていきます。・「スピード・マニュアル」システム(SMS)を使えば、「たたき台」が最初からありますので、いつでも出来上がりをイメージしながら、検討、制作作業を進めることができます。納期や費用もすべてがクリアで安心、確実です。※「スピード・マニュアル」システム(SMS)の詳しい説明は「SMSのご案内」をお読みください。1】お客様から断りを受けないためにはどうすれば良いのか使用レポートR1C-0022「断りを受けにくくする工夫」このレポートには、お客様から断りを受けない工夫について書かれています。このレポートに沿って、これまでの自分の提案方法やクロージングの際の言葉の言い回しを見直せば、改善点が分かり、お客様からの断りも受けにくくなります。このレポートの概要→<http://hobiken.co.jp/report/report3.html#_0022>目次【2】決断が長引いているお客様にはどうすれば良いのか使用レポートR1C-0016「契約が長引いているお客様に決断を促す」このレポートには、クロージングしたあと決断できずに検討中のままになっているお客様に対して、どうやって決断を促せば良いか、手順と方法が具体的に紹介されています。このレポートを読めば「どうしてお客様が決断できないでいるのか」が分かりますから、再度クロージングすることに対して精神的な負担感もなくなるはずです。レポートにある決断を促す手順と目的にそって、再度クロージングすればお客様の反応もあるでしょう。目次(1)(2)のレポート(R1C-0022、R1C-0016)で、断りにくくする工夫と、決断が長引いているお客様の対処法が分かったら、次は最後の一押しです。顧客心理にそったセールステクニックをご紹介します。このレポートを読めば「お客様が心を動かされるのはどんなときか」「それはどうしてか」が分かります。目次(3)のレポート(R1C-0007)では、あと一歩のお客様に対するセールステクニックを紹介しましたが、このレポートでは、契約まであと一歩のお客様に対する直接的なクロージングトーク例を取り上げています。クロージングでの決め言葉例です。クロージングが苦手な担当者は、この決め言葉例をロープレなどで練習して、実際のお客様を前に何度もクロージングするといいでしょう。クロージングトークは、実際のお客様を前にしてトレーニングを積むほど、上達し、得意になっていきます。目次(1)~(4)のレポート(R1C-0022、R1C-0016、R1C-0007、R1C-0045)では、具体的なクロージングのテクニックを紹介してきました。最後に一番大切なのは「心」の問題です。担当者が「自分はクロージングが苦手」と思っている限り、すすんでクロージングしようという気持ちにはなりません。上司から「クロージングしなさい」と言われて、しぶしぶクロージングしても、本人が前向きな気持ちにならない限り、いい成果は得られないでしょう。クロージングのたびに断りにあうからです。断りにあうと、そのお客様との関係まで終わってしまうように感じるからです。それが何人も、何度も続くと、自分はセールスに向いていないような気持ちになってしまいます。お客様に会うのも、話をするのも嫌になってしまうのです。クロージングが苦手なのです。どんなに優績な担当者でも断りゼロの人はいません。大切なのは、「断り」に会い続けても、前向きな気持ちを持ち続けることです。セールス担当者には、自分で自分を励まし、奮い立たせる力が必要です。このレポートには「自分を励ます言葉」がいくつか紹介されています。断りにあって落ち込んだとき、口に出して言うだけで力がわいてくるはずです。クロージングのテクニックだけでなく、心を励ます言葉も一緒に身に付けて欲しいと思います。できます)★お気軽にお問い合わせください。ここで紹介しているマニュアル例は、【保ビ研WEB】上のコンテンツでもある「保ビ研レポート」や「保ビ研シート」をベースに組み立てていますので、以下のようなメリットがあります。<メリット>●企画段階から、マニュアルのボリューム(文字数)、概算費用、納期などが分かリます。●初回の打ち合わせ段階からマニュアルの内容を具体的にイメージできますので、社内の検討会議や上層部への承認手続きもスムーズに進められます。●データで納品致しますので、社内での修正や加工も容易で、他の資材への転用もできます。●早く、簡単に、そして楽に、内容の充実したマニュアルを作ることができます。SMSの詳しい説明は→<http://hobigkondo.blog58.fc2.com/blog-entry-3.html>★お気軽にお問い合わせください。MRH-0003このマニュアル案は、「契約を頂いた後も見込客が減らない顧客管理」の方法を身につけられるマニュアルのサンプルです。通常、一つ契約を頂くと、見込客が一人減ります。考えると、契約を頂けば頂くほど見込客が減ってしまいますから、成約率の高い担当者ほど、常に新規開拓をしなければならなくなります。契約したお客様がそのまま見込客でいてくれたらどうでしょうか。新規開拓をしなくても見込客が減らなければ、担当者は効率のよい活動ができます。実は、それが可能な顧客管理の方法があるのです。・このサンプルは、以下の「保ビ研レポート」を使って組み立てています。実際にマニュアルを制作する際には、こういった「たたき台」をもとに、修正、加工を重ねて、オリジナルなマニュアルを作り上げていきます。・「スピード・マニュアル」システム(SMS)を使えば、「たたき台」が最初からありますので、いつでも出来上がりをイメージしながら、検討、制作作業を進めることができます。納期や費用もすべてがクリアで安心、確実です。※「スピード・マニュアル」システム(SMS)の詳しい説明は「SMSのご案内」をお読みください。使用レポートR1C-0030「見込客の5段階管理法」このレポートには、見込客も契約者も含めて今後「契約を頂くための顧客管理」の方法が書かれています。「顧客管理」というと、顧客満足度を上げる、解約を防止するととらえがちですが、この顧客管理方法は「契約を頂くため」の戦略的な手法です。このレポートにある5段階管理法を実践すれば、見込客が枯れることがなく、効率的に活動できます。自分の既契約者がどの段階にいるかを知ることによって、それぞれに対してどのような活動をすれば効果的かも分かります。目次(1)のレポート(R1C-0030)の顧客管理方法にならって、今の見込客と既契約者がそれぞれどの段階にいるのか整理し終えたら、第1段階の「潜在顧客」と第2段階の「提案」客の顧客情報を収集・整理します。このレポートには、「サンプル設計書」や「モデル設計書」を使って、提案に必要な顧客情報を入手する方法が具体的に紹介されています。実際に、何を、どう使って、どんな話法で情報収集すればいいのかが分かりますから、「お客様と話はできるけれど提案に必要な情報が取れない」という担当者にはすぐに効果が表れます。このレポートの概要→<http://hobiken.co.jp/report/report3.html#_0024>目次【3】顧客情報のメンテナンスで、保障見直しのタイミングを知る使用レポートR1C-0029「勧め時を知るために顧客情報をメンテナンスする」また、目次(1)のレポート(R1C-0030)の顧客管理方法で整理したお客様のそれぞれの顧客情報を、メンテナンスすることも大切です。戦略的な顧客管理方法を行っていても、そこにある顧客情報が古くなってしまうと、契約のタイミングを逃してしまいます。このレポートには、どうして顧客情報のメンテナンスが必要か、保障見直しのタイミングはどんなときかが書かれています。「1件契約者が多い」「お客様から急に解約の電話をもらうことが多い」という方は、定期的に顧客情報をメンテナンスすると保障見直しや新規提案のタイミングを逃すことなく、勧め時をつかむことができるでしょう。使用レポートR1C-0034「契約者とのコンタクトは最低年2回」このレポートには、目次(1)のレポート(R1C-0030)の顧客管理方法でいう、第3段階の「1件契約者」、第4段階の「複数契約者」にいるお客様に対して、どんなタイミングでコンタクトを取り、顧客情報をメンテナンスすれば良いかが具体的に書かれています。セールス担当者は、第5段階の「支援者」のお客様のところには、頻繁に足を運び、熱心にアフターフォローしますが、その他の既契約者には、契約を頂いたまま、しばらく連絡も取っていないケースが多く見られます。連絡を取っていないということは、顧客情報がどんどん古くなっているということですから、提案のタイミングを逃しているということです。このレポートでは、既契約者とコンタクトを取る回数と、簡単で効果が高いDMを使ったコンタクトの方法を紹介しています。これを実践することで、定期的に顧客情報をメンテナンスでき、提案のタイミングもつかむことができます。目次(4)のレポート(R1C-0034)では、既契約者とコンタクトをとる手段としてDMを紹介しましたが、このレポートでは電話を使ったコンタクトの方法を取り上げています。お客様に対しては足まめ(訪問)、手まめ(手紙)、口まめ(電話)が大切だといわれますが、お客様の中でも、すでに顔見知りの既契約者に対しては口まめだけでも、十分に効果があります。このレポートを読めば、一番手軽で時間も経費もそれほどかからない、電話を使った顧客情報のメンテナンス方法が分かります。R1C-0037)では、それぞれの段階のお客様から顧客情報を入手する、または情報をメンテナンスする方法を見てきました。最後に、一番多いと思われる第3段階の「1件契約者」のお客様に対する考え方と、効果的な管理方法を紹介します。これまでは、ほとんどの担当者が「一つ契約を頂いたら見込客が一人減る」と考えていました。お客様を「個人」でなく「世帯」で管理すれば、契約していただいた後も新たな見込客(第1、第2段階のお客様)は増えていきます。第3段階のお客様に対しては、もう一度情報を整理して世帯管理を進めましょう。このレポートには世帯管理の効果的な方法として誕生日のアプローチが紹介されています。できます)★お気軽にお問い合わせください。ここで紹介しているマニュアル例は、【保ビ研WEB】上のコンテンツでもある「保ビ研レポート」や「保ビ研シート」をベースに組み立てていますので、以下のようなメリットがあります。<メリット>●企画段階から、マニュアルのボリューム(文字数)、概算費用、納期などが分かリます。●初回の打ち合わせ段階からマニュアルの内容を具体的にイメージできますので、社内の検討会議や上層部への承認手続きもスムーズに進められます。●データで納品致しますので、社内での修正や加工も容易で、他の資材への転用もできます。●早く、簡単に、そして楽に、内容の充実したマニュアルを作ることができます。SMSの詳しい説明は→<http://hobigkondo.blog58.fc2.com/blog-entry-3.html>★お気軽にお問い合わせください。MRH-0002このマニュアル案は、新人や成約率が低くて悩んでいる担当者が、成約率の高いセールストークを作れるようになる、マニュアルのサンプルです。(「成約率」とは、提案数に対する契約の確率を指しています)成約率が低い場合、「活動量(提案数)を増やす」、「提案内容(プラン)を検討する」、「提案方法を見直す」などいくつかの改善策がありますが、最初に見直したいのが「セールストーク」です。セールストークを改善するだけで、成約率が上がるケースは多々あります。□「よく『話の内容は分かった。・このサンプルは、以下の「保ビ研レポート」を使って組み立てています。実際にマニュアルを制作する際には、こういった「たたき台」をもとに、修正、加工を重ねて、オリジナルなマニュアルを作り上げていきます。・「スピード・マニュアル」システム(SMS)を使えば、「たたき台」が最初からありますので、いつでも出来上がりをイメージしながら、検討、制作作業を進めることができます。納期や費用もすべてがクリアで安心、確実です。※「スピード・マニュアル」システム(SMS)の詳しい説明は「SMSのご案内」をお読みください。1】どんな話にお客様は興味を持つのか使用レポートR1C-0011「お客様が耳を傾ける話」このレポートには、お客様が「聞きたい」と思う話について書かれています。ここに書かれているお客様の「聞きたい」と思うポイントに沿ってセールストークを作ると、一方的なセールストークにならずに、お客様の気持ちを開くことができます。自分がこれまで使っていたセールストークのどこを直せば、お客様が興味を持って聞いてくれるかも分かります。使用レポートR1C-0001「効果的なセールストークの作り方」このレポートには、効果的なセールストークを組み立てる手順が紹介されています。このレポートを読めば、セールストークを事前に作ることがなぜ大切か、そして実際にセールストークを一から作る時に、どういう手順で作ると、お客様に「イエス」と言っていただけるのかが分かります。先の(1)(2)のレポート(R1C-0011、R1C-0001)で、お客様が興味を持ってくれる話と、セールストークの組み立て方が分かりましたので、次は、実際に作ったセールストークがお客様に伝わる内容になっているのかを検討していきます。このレポートには、提案の際に気をつけるべきセールストークのポイントが書かれています。「お客様にとって分かりやすい言葉を使う」とはどういうことなのか、分かっているようで現実には意外とできていないことが多く、プランは同じでも、セールストークの違いが提案の成否を分けることも多くなることが分かります。使用レポートR1C-0021「セールストークのトレーニング」このレポートでは、セールストークのトレーニングがどうして必要か、また、セールストーク力を磨くにはどんな方法があるのかが、具体的に紹介されています。「一生懸命、話しているのに、お客様がいっこうに検討してくれない」という担当者は、このレポートに書かれているトレーニング方法でトーク力を磨くと良いでしょう。R1C-0008)に書かれていることを意識してトレーニングするとさらに効果があります。先の(2)(4)のレポート(R1C-0001、R1C-0021)で、セールストークの実際の作り方とトレーニング方法が分かりましたので、最後に、お客様に<加入する>という行動を起こさせるセールストークを身につけます。このレポートでは、セールス理論で有名な「3つの購買動機」と、それに訴えかけるそれぞれのトーク例を紹介しています。このレポートを読めば、お客様に「加入する」という行動を起こさせることができるトークとはどんなものかが分かります。自分のセールストークにも、すぐに取り入れることができます。できます)★お気軽にお問い合わせください。ここで紹介しているマニュアル例は、【保ビ研WEB】上のコンテンツでもある「保ビ研レポート」や「保ビ研シート」をベースに組み立てていますので、以下のようなメリットがあります。<メリット>●企画段階から、マニュアルのボリューム(文字数)、概算費用、納期などが分かリます。●初回の打ち合わせ段階からマニュアルの内容を具体的にイメージできますので、社内の検討会議や上層部への承認手続きもスムーズに進められます。●データで納品致しますので、社内での修正や加工も容易で、他の資材への転用もできます。●早く、簡単に、そして楽に、内容の充実したマニュアルを作ることができます。SMSの詳しい説明は→<http://hobigkondo.blog58.fc2.com/blog-entry-3.html>★お気軽にお問い合わせください。MRH-0001このマニュアル案は、成約率が低い担当者に、提案力をつけさせるための、マニュアルのサンプルです。(「成約率」とは、提案数に対する契約の確率を指しています)成約率の低さは、経験不足や知識不足、また精神的な弱さ、などが原因と考えられてしまいますが、実は「提案力」に問題がある場合も多く、「提案力」をアップさせると成約率も上がります。【4】お客様にどんなふうに提案したら、受け入れやすいのか【5】提案力のあるセールストーク、実際の作り方・1【6】提案力のあるセールストーク、実際の作り方・2・このサンプルは、以下の「保ビ研レポート」を使って組み立てています。実際にマニュアルを制作する際には、こういった「たたき台」をもとに、修正、加工を重ねて、オリジナルなマニュアルを作り上げていきます。・「スピード・マニュアル」システム(SMS)を使えば、「たたき台」が最初からありますので、いつでも出来上がりをイメージしながら、検討、制作作業を進めることができます。納期や費用もすべてがクリアで安心、確実です。※「スピード・マニュアル」システム(SMS)の詳しい説明は「SMSのご案内」をお読みください。1】どんな状況になった時に、お客様は「加入したい」と思うのか使用レポート番号R1C-0048「心情説得と理論説得」このレポートには、お客様がモノを購入する時の心理が書かれています。このレポートに書かれているお客様の購買心理に沿って、担当者が自分の提案を振り返ると、これまでどうして上手くいかなかったのかが分かります。このレポートの概要→<http://hobiken.co.jp/report/report5.html#_0048>目次【2】どんな状況になった時に、お客様は「加入しない」のか使用レポート番号R1C-0005「不買の3大要因~保険や共済の場合~」このレポートには、(1)のレポート(R1C-0048)とは逆に「お客様が買わない理由(不買の3大要因)」が紹介されています。このレポートを読めば「お客様が保険や共済を買わない理由」が分かりますから、「では、買うようにするにはどうしたらいいか」を担当者自身が気づくことができます。先の(1)と(2)のレポート(R1C-0048、R1C-0005)で「お客様が購入を決める際の決め手」と「お客様が買わない理由」が分かりましたので、次は実際に「どんな提案がいいのか」、そのものズバリを書いているレポートをもってきました。このレポートには、提案の際に気をつけるべきセールストークのポイントが書かれています。「お客様にとって分かりやすい言葉を使う」とはどういうことなのか、分かっているようで現実には意外とできていない担当者が多く、プランは同じでも、セールストークの違いが提案の成否を分けることも多くなります。このレポートの概要→<http://hobiken.co.jp/report/report1.html#_0008>目次【4】お客様にどんなふうに提案したら、受け入れやすいのか使用レポート番号R1C-0053「お客様が受け入れやすい提案」このレポートでは、お客様がどんな提案の順序なら受け入れやすいか、また、どんな雰囲気や話し方が効果的なのか、といった具体的な提案手法が紹介されています。「同じセールストークを話しているはずなのに、自分だけ契約がいただけない」という担当者は、このレポートに書かれている話し方や話の持っていきかた、提案の場所などを再チェックすると良いでしょう。先の(3)と(4)で紹介した2つのレポート(R1C-0008、R1C-0053)で、セールストークのポイントと、具体的な提案の方法が分かりましたので、次は実際に「提案力のあるセールストーク」作りです。このレポートは、「設計書には説明文を付ける」という内容ですが、実は「設計書に付ける説明文」を作る作業をすると、それが「提案力のあるセールストーク」作りになります。「設計書に説明文を付けて渡すことは、コンプライアンスの関係で難しい」という会社の場合でも、このレポートを参考に設計書の説明文を作って、それをセールストークの台本にして練習(ロープレなど)することが提案力アップになります。このレポートの概要→<http://hobiken.co.jp/report/report1.html#_0010>目次【6】提案力のあるセールストーク、実際の作り方・2使用レポート番号R1C-0049「購買心理に沿ったセールストーク例(生活保障特約)」このレポートでは、(5)で紹介した(R1C-0010)とは別の、提案力のあるセールストークの作り方を紹介しています。顧客心理に沿ったセールストークの作り方で、「何を」「どの順番で」話すと良いのかが具体的に分かります。レポートでは実際に、生活保障特約のセールストークを顧客心理に沿って紹介しています。ここに書かれているセールストーク例は、(4)で紹介したレポート(R1C-0053)に書かれているセールストークのポイントもしっかり抑えられています。できます)★お気軽にお問い合わせください。ここで紹介しているマニュアル例は、【保ビ研WEB】上のコンテンツでもある「保ビ研レポート」や「保ビ研シート」をベースに組み立てていますので、以下のようなメリットがあります。<メリット>●企画段階から、マニュアルのボリューム(文字数)、概算費用、納期などが分かリます。●初回の打ち合わせ段階からマニュアルの内容を具体的にイメージできますので、社内の検討会議や上層部への承認手続きもスムーズに進められます。●データで納品致しますので、社内での修正や加工も容易で、他の資材への転用もできます。●早く、簡単に、そして楽に、内容の充実したマニュアルを作ることができます。SMSの詳しい説明は→<http://hobigkondo.blog58.fc2.com/blog-entry-3.html>★お気軽にお問い合わせください。