起業直後の全法人に届く。「あとで読む」は会員登録することで、無料で気になる記事をストックして記事のリストをカスタマイズできる機能です。スタートアップを成功させる孫子の知恵を取材しました。第二回は、「スタートアップが勝つ体制を作る方法」「変化に強い経営戦略」についてお伺いしました。卒業後、経営コンサルティング会社に入社。中小企業の経営指導に取り組み、課長職を経て1991年に(株)NIコンサルティングを設立し、代表取締役に就任。ローコストで経営コンサルティングを実現する仕組みづくりに取り組んでおり、自社開発の経営支援ソフト「可視化経営システム」は累計4200社に導入されている。ー続いて、「積水の計」についてのお話をお聞かせください。「経営に勢いをつけるためには、”顧客のダム”が必要」ということですが、これはどうしてですか。長尾:お客さんの情報が増えるということが大切なんです。今風に言うと「ビックデータ」みたいなもので、貯まれば貯まるほど、それを使ってお客さんを獲得することができます。これを、僕は意識的にやったわけです。弊社も顧客情報をかなり貯めていますよ。ー特に起業家は、水が溜まっていない状態ですから、積水=顧客の情報を貯めるところからということですね。人脈が大切と言いますが、薄い人脈を作るより、お客さんの情報をいかに収集するかが重要だと思います。ー「お客さんの情報」というと、単に交流会で名刺を集めるというだけではいけないのでしょうか。長尾:話もしていない、単に名刺を交換しただけという「薄っぺらい関係」がいくらあっても、実際には役に立ちません。ーなるほど!今風に言うと「CRM(顧客関係管理システム)」ということですね。お客さんを深く知ることが大切と。お客さんをいかによく知るかが重要です。あと、特に協力関係を築きたいときに大切なのは、自分の価値をしっかりアピールすること。魅力があれば、力がある人も協力してくれますから。逆に、「偉い人を紹介してくれ」ってお願いしに行っても、相手にはされませんよ。ーでは、ベンチャー企業など、まだ実力がないときに、雲の上のような存在の人に協力を仰ぐ場合、どうすればいいと思いますか?長尾:ビジョンかもしれませんね。「とにかく協力して欲しい」ではなくて、「人の役に立ちたいというミッションがある」という主旨を伝えること。「お役に立ちますよ」という気持ちで行くから、相手にも話を聞いてもらえるんです。ーこれも「相手の立場に立つ」というところにつながるかもしれませんね。ちなみに、顧客情報を管理するために使っているツールなどはありますか?長尾:今は、クラウドのCRM(顧客関係管理システム)やSFA(営業支援システム)と呼ばれるものを使っています。顧客管理ツールですね。ー今までエクセルなどで単純に貯めて管理していたものを、そういったツールで管理するメリットは何でしょうか。長尾:こういったツールを使うと、対応の抜け漏れが防げますね。「行く予定だったのにまだ行ってないだろ」「そろそろだよ」「クレームが発生しているから気をつけろ」といったことを教えてくれます。ー「勝ってから戦う」というのはどういうことですか?長尾:営業に行く前にミーティングを行うということです。ー営業後にミーティングをするのが当たり前だと思っていたので、目からウロコでした。長尾:ミーティングをして「これは良いな」と言えるようになってから行きなさいということですね。ミーティングではなくても、「明日行くお客さんとは、こんな話になるだろうな」と考えて準備して行く必要があります。自分だけでも、「1人ミーティング」を行えば良いんですね。長尾:営業のストーリーを考えたら、「じゃあ、この資料を持っていったほうがいいな」とか気づけますよね。これをする人としない人とでは、結果が変わっています。「とにかく買ってください」とやみくもにお願いするより、お客さんのツボを付いた提案のほうがよっぽど心に響きますし、売上にも繋がりそうです。”将に五危あり”ダメな経営者5つのパターンー次に、「ダメな経営者」について教えてください。これも、孫子が5つのパターンに分けて言葉を残しているんですね。