水のある所をひと足ひと足歩いてわたる。各方面に渡って見聞する。離れている先方にまで関係する。先方と関係をもってやりとりする。■つまり交渉とは二つの意味がある。【交】も【渉】もともに双方の「関わり合い」そのものを意味する場合と、その関わり合いの中で、相互に「交差」し「干渉」し、取決めを話し合うという意味がある。「親交」するというという意味合いがつよい。技術論で語られることが多い。それは交渉という前提に「利益というパイの取合い」、つまり自己の価値を獲得するという前提で、いかに自己に有利な条件を勝ち取るかという思想からである。このため、交渉相手とは「対立する」という概念が横たわっている。自己に有利な結果を引き出すかの技術論が横行している。■なぜ交渉するのか?■双方の意向や利害が一致すれば、問題なく取引や関係を進めることができる。一般的には、双方の求める条件や結果、あるいは優先順位が食い違うことが普通である。合意ができるアグリーポイントまで、双方が歩み寄るプロセスが交渉である。双方が納得できるアグリー(agree)ポジションまで歩み寄ることが交渉の目標となる。■それは人としての関わりあい、あるいは会社の取引先としての関わりあいという相互関係の継続が前提だからである。その交渉の目ざす目標は、あくまでも双方が満足できるものものが前提でなければならない。共に同じ目標に向っていることを忘れてはいけない。交渉で対立しているのは、取引条件だけに過ぎない。Tough)」である。相手に対する好意を表現することである。時には雑談や世間話で盛り上げ気持ちを和ませる人間力が必要となる。一方的に譲歩するというのは別の問題である。一方的に無視したり優位な立場を利用して悪条件を押しつけるというものでもない。■そして「肝心なこと」は、交渉の結果が、その関わり合いそのものを損なわないことである。■交渉で合意を目指す以上、お互いを理解するという態度が重要となる。功に導く要素となるのである。■相互理解するには、まず相手を理解する必要がある。相手を理解することが出来たら、相手もこちらを理解してくれるのである。理解してから、理解されるのである。■第一段階では、相手の状況や立場、そして何を望んでいるのかを識らねばならない。状況と抱えている問題点を理解し、さらに交渉相手の立場や考え方を理解する。この理解の上で、提案条件の背景や意図、合意した後の結果予測なども提示する。先方がどこまで譲歩可能か、提案条件に対する合意が可能かを予測する。■第二段階では、相手を理解した上で、合意に向けた条件交渉を行う。譲歩できる合意点はあるかを見定める。それらの条件に対する合意の決定権があるか、あるいは先方が一旦出した決定事項を覆せるか。決定権者でない場合は、説得したい人は誰かを識らねばならない。■第三段階では、合意に達しなかった問題点を洗い出す。先方の抱える問題点の中で、別の条件や代替案があるか。それにもとづくアクションプランを作る。■交渉を重ねても、複雑な事情から、アグリーポジションまで歩み寄ることが出来ない場合もある。双方が満足できる第三の道をさがす必要がある。■ビジネス交渉では、「価値(利益)を獲得すること」にある。新規契約を成立させる。