サルの引き出し|和田創ブログコンサルの引き出し|和田創ブログだれの目の前にも可能性の地平は広がる。それを切り拓けるかどうかは自分次第である。あすから土日を含めた1週間の「長期出張」となり、その準備に追われています。予定がびっしりと詰まっています。ありがたいことだと心から思います。66歳の私ははたして体力が持つかどうか不安です。長時間(距離)の移動、大勢との接触がありますので「インフルエンザ感染」を恐れています。のどスプレー、トローチ、マスク、首かけマスクは使いますが、それでも絶対に大丈夫という保証はありません。それと懸命に「ダイエット」に努めてきましたが、クライアントや参加者、来訪者と食事をともにする機会が計7回あり、スーツのスラックスがはちきれないか心配です。私は日常生活ではインスタントラーメン(袋緬)でもうまいと思うほどの「粗食」ですので、立派な食事をいただくと腹回りに脂肪がみるみるつきます。加えて、各地で雪が降り積もっています。新幹線が通常どおり動くかどうかも気になります。体調を崩さないことを第一に、極寒時期の長期出張を無事に乗り切りたいと思います。「気合」のスイッチは入りつつあります。仕事の中心が社業発展の請け負いに変化する私は2011年、60歳くらいからクライアントを大手企業から中堅・中小企業へ変えています。厳しい競争環境に身を置く内需・地場企業です。これをきっかけに仕事の中心が業績立て直しの支援から社業発展の請け負いに移りました。黒子でもまれにセレモニーでスピーチを行う私が中期経営計画の策定を請け負ってきたクライアントが先だって東証上場を成し遂げました。最近まで零細企業だったクライアントがまもなく東証上場を迎えます。いまはその準備にばたばたです。コンサルタントとしての誇りは「黒子」にありますので、上場関連のセレモニーなどは固辞しています。策定などの核心に携わることが多く、表に出ていくとおかしなことになってしまいます。(とくにオーナー企業のクライアントでは、私のほうが役員よりも機密情報を持っています。)それでも熱心なお奨めにより、まれにスピーチを引き受けることがあります。沈下に危惧の念を抱く戦後経済を長らく支えてきた中小企業の大半が元気を失いつつあります。国際社会における日本の地盤沈下に歯止めがかかっていません。した現状に危惧の念を抱いています。老いた私にできることは限られますが、中小企業の成長持続による「勝ち残り」に寄与したいと心から願っています。「IPO」がすべてと思いませんが、とても分かりやすい目標になることは確かです。社長自身も力が湧いてきます。コンサルタントいう仕事はほんとうに面白い。クライアントの飛躍を見ることが何にも代えられない喜びです。これからも中小企業の株式上場を支援し実現していきます。⇒和田創研ホームページはこちら。支援する業界・市場最大手から営業再建を請け負う10年前後にわたり業績下落と規模縮小から抜け出せない会社を支援することになりました。私は2011年、60歳くらいまで、クライアントが不振に苦しむ業界や市場の最大手企業が中心でした。実は、バブル崩壊後、大企業でも一度や二度は苦境に陥っています。私は営業立て直しによる業績回復がおもな仕事でした。(リストラなどの支出削減でなく、収入増加で成し遂げます。)具体的に述べれば、社長や役員などの上層部、管理者、そして社員に対する教育(研修)を請け負ってきました。当事者に勉強をさせたからといって、振るわない数字がみるみる変わるわけでありません。策定、全員の指針となるスローガンの考案、営業活動の有効性を高める管理ツール、受注と販売の即効性に優れる営業ツールの制作を並行して請け負いました。ほかに、クライアントが社内で用いる研修テキストや営業マニュアルの作成なども請け負いました。これらの施策がトータルに実行されて相乗効果を発揮することが条件となります。文字どおり「渾身の知恵」を絞り、最大手クラスのクライアントを優良企業によみがえらせてきました。中小企業から社業発展・IPOを請け負う私は60歳くらいからはクライアントを中堅・中小企業に変えました。オーナー社長が突出した成功欲求や事業意欲を持つ元気一杯の会社です。おもな仕事としました。株式市場への上場(IPO)を睨んでいる企業も少なくありません。ツールの制作などに重きを置いて請け負っています。規模の小さい会社ほど、こちらの腕次第で成長を早められます。三位一体の改革を促すこのたび深い「縁」があり、久し振りに大手企業の業績回復を手伝うことになり、私自身も身が引き締まる思いです。老骨に鞭を打ち、地獄に飛び込んでいく心境というか覚悟です。携わってきましたが、なかには大変な会社もあります。�社長が3年前後で降りてくる子会社この2タイプの会社は私の経験では至難です。私が携わることになった会社は、新聞で業績回復へ向けた決意と取り組みのあらましが報道されました。三位一体による推進が不可欠という判断でしょう。変革系の講師・コンサルタントだった私は、イノベーション系の「プロジェクト」を手がける機会が多くなりました。ほとんどが社運をかけています。私としては早期に業績下落に歯止めをかけ、「和田創を呼んでよかった」と言ってもらえるように頑張りたいと思います。可能ならば、新事業・新会社も仕込みたいと考えます。⇒和田創研ホームページはこちら。仕事から中小企業の仕事に、講師(教育)の仕事からコンサル(指導)の仕事に軸足を移してきました。講師としては体力の衰えもあり、おもに社員向けとなる企業研修を減らし、おもに社長向けとなる自社(和田創研)開催を含めた公開セミナーを増やしています。公開セミナーについても、ほぼ社長向けとなる短時間の講演を増やしています。私の負担が軽くなるだけでなく、経営への貢献度が高まっているはずです。サルとしては無料の個別経営相談を通じた社長との接触を重んじています。よる社業発展は、私でなくクライアントが成し遂げます。中小企業ましてオーナー企業は「社長がすべて」ですので、失礼ながら経営相談の場で見極めたうえで成果を上げられると確信したところしか仕事を引き受けていません。せよ、販路・顧客開発にせよ、目に見えた数字の変化をもたらせるならクライアントに困りません。サルは仕事を選ぶこと、言い換えれば仕事を断ることが長くやっていく秘訣です。仕事に飛びつくのは一番いけません。「結果がすべて」というやりがいの大きい稼業です。相手を問わずに立て直せるのは、稲盛和夫や永守重信などの一流の経営者に限られます。私のような凡人のコンサルは本気で会社をよくしたい社長に絞ってつきあうことです。業務受託に至る過程においては「来る者は拒み、去る者は追わず」という姿勢を基本にすべきでしょう。すべてコンサルの仕事wadasouken2013年11月26日07:00カテゴリコンサル稼業コンサルタント契約の打ち切り私は先週、オーナー系の大手企業で個人のコンサルタントが来年度の契約を打ち切られる検討の過程に居合わせました。その場に呼ばれたくらいですから生き残りましたが、自分もいつそうした立場にならないとも限りません。あからさまな話の連続で、本人が耳にしたら血の気が引くでしょう。クライアントはもっぱら「効果」を買っているので当然ですが・・・。実は、講演でも公開セミナーでも同じです。主催者は講師に率直な評価を絶対に伝えないと、自分を戒めてきました。私の経験では、終了時に次の依頼がないときは、事務局が低い評価を下したのです。彼らはにこやかに「今後もよろしくお願いします」と見送ってくれます。依頼した側のエチケットでしょうか。勝ち組の主催者は講師の見極めが恐ろしくシビアで、内容が物足りないと容赦なく切ります。私は、今年も講師が淘汰されるセミナー企画会議に立ち会いました。プロの講師とコンサルタントは勝ち残り以前に生き残りが至難です。そこが面白さの源泉でもあります。私は2020年東京夏季五輪(オリンピック)開催までは頑張りたいと思っています。現時点で62歳なので、どうなるでしょう・・・。世の中はきのうから「お盆休み」の帰省ラッシュとか...。例年だと、13日〜16日では?この4日間は書斎でデスクワークに没頭できるので、きわめて貴重である。私は8月中に2本、9月中に2本、90分間の新講演のコンテンツの締め切りを迎える。長年にわたり書き溜めた原稿が揃っているとはいえ、それを編集加工し、さらに練磨するのは非常に骨が折れる。お盆に限界まで頑張らないと間に合わせられない。還暦に新講演を一気に引き受けた私。無謀な挑戦だったと気づいたが、後の祭・・・。いまの状態は、締め切りに追われる漫画家に似ている。それも「連載」というより、「単発」。一回ごとの真剣勝負であり、恐ろしく厳しい。地獄!私が来年3月まで抱える約20本の締め切りのうち、10本が連載(シリーズ講演)、10本が単発。連載でも人気(評価)が低ければ、それっきり。漫画家と異なり、いったん決まったものが途中で打ち切られることはない。主催者がシリーズで集客を行っているからだ。私は、コンテンツ作成に膨大な手間をかけており、それは同じ講演を数十回は繰り返すという前提である。1回で終わると私に限らず、職業講師は食べていけない。この4日間は1日18時間、体力と精神力が続くなら20時間近くやるつもり。◇ところで、中小企業でのコンサルティングではかならずと言っていいほど社長が対象になる。すると、「厳しく指導してほしい」。私はこの仕事の経験が長いので、厳しく指導してはいけないと分かっている。それきりになることが珍しくない。クライアントをずいぶん失った。なかでもコンサルタントが絶対に気をつけなければならないこと。販売・営業などに関するそれ。コンサルタントはクライアントを獲得する際の最初の関門、そして最大の危機を迎えた。先方はあくまで専門家に謙虚にうかがうという姿勢を見せるが、この手に乗ってならない。内心は自信を持っている。コンサルタントは間違っても率直な意見を述べないことだ。そこで、私は正直な感想を伝える。顧問契約はたいてい流れる。確かに、ものには言い方がある。コンサルティングの現場ではそれを気にしてはいけないというのが信念だ。言って、私は感じが悪い。自分でもつくづくそう思う。目の前の相手に不快な表情をしばしばされてきた。いや、いまでも・・・。私が講師として最近感じるのは、ちょっと厳しく指摘すると落ち込む営業担当者が増えたことだ。若手に加え、中堅やベテランもそうした傾向が強くなった。「ストレス耐性」が極端に低い。それと同じことをコンサルティングで感じる。社長が私を避け、電話に出ない。勉強好きでデリケートなタイプ。ホント、心が弱い・・・。私はここ2週間ほどがとくに苦しかった。日中はおもに中堅・中小企業での収益改善・伸長に関する営業コンサルティング。スタイルは社長への直接指導、役員クラスへのコーチング、精鋭主体の変革プロジェクトの推進指導、ミーティング(営業会議)への立ち会い指導などさまざま。講演や研修と異なり、私は立ちっ放し、しゃべりっ放しということはまったくない。これはこれで大変さの性格が違う。世の中にらくな商売などない。連日、重い疲労を引きずり、夜間から深夜まで、ときに早朝まで、締め切り(開催)の迫った新講演や新セミナーのコンテンツ作成に取り組んだ。そこに睡眠不足も重なり、さっぱり動かない。限界まで考えているつもりなのだが、どうしても整理をつけられない。悲しくなり、「負けるな」と言い聞かせる。それでも仕事が進まないと、いよいよつらくなり、「負けるな」と声に出してみる。幾度も頭が変になるのではと思った。これが自室(書斎)だと、アメショー(アメリカンショートヘア)「フウ」が反応する。私のつぶやきに、「あに?」と顔を起こす。寝ぼけ眼(真名子に非ず)。私が遅くまで(早くまで)デスクワークを行っているときに限るが、彼女はなぜかデスクトップパソコンのキーボードとモニター(ディスプレー)の間の狭いスペースに収まりたがる。パソコンと照明(スタンド)は熱をかなり持つはずだ。私が家族を食べさせるために必死で働いていようと、フウはお構いなし。伸びきって気持ちよさそうに眠っている。ときどきイビキをかく。数十年せかせか働きつづけてきた私は、身勝手でマイペースな愛猫に癒やされる。◇ところで、再建系のコンサルタントとしてやっていくうえで一番重大なことは、結果を出せる会社と契約することである。相手が中小・零細企業だと、社長の見極めがすべて。業績はコンサルタントが立て直すわけでない。自分がほとんどの会社を立て直せるなど、うそか、おごりか、いずれかだ。コンサルタントは顧問先で目に見えた結果(実績)を残せるなら、仕事にそれほど困らない。したがって、プロとして食べていくには「仕事を断る」という姿勢と判断がカギになる。再建系の講師の仕事も同じ。コンサルタントは駆け出しの頃、食べていくためにしゃにむに仕事を受けてしまいやすい。専業はそれに生活がかかっている。私はその気持ちが分からないわけでない。最初が肝心という思いもある。仕事は多いに越したことはないが、焦りを押さえ、クライアントに確たる貢献を果たせるかどうかを自問自答すべきだ。そのほうが結局、早く軌道に乗せられる。地域密着型のコンサルタントなら、いい評判も広がる。分野や領域を絞り、さらにテーマを尖らせ、得意なメソッドを築くことに尽きる。「あれこれできる」というよりも「これならできる」というほうが断然強い。業務を遂行するという観点からも圧倒的に効率的である。そもそもコンサルタントに、狭い意味の営業活動は不要なのである。仕事、少なくともそのきっかけはおのずと降ってくる。私はへそ曲がりで、向こうからやって来る仕事に冷淡である。貧乏性なので、仕事は地獄を味わいながらつくるものという気持ちが抜けない。営業活動で苦労して取りにいくのが好きだ。