GROUPの100%子会社)の本部長に就任した甲元さんにインタビュー。「挑戦したいという気持ちや、メンバーと事業を創っていきたいという姿勢は、起業家である父の影響もある」と語る甲元さんに、入社から本部長になるまでの3年半の道のり、学生時代に重視した会社選びのポイントや事業を伸ばしていく中で苦労した点、転機や今後の展望を伺いました。卒業後、新卒でVOYAGEに入社。同グループのfluctに配属され、立ち上げ事業でのコンサルティング営業を担当。会社選びの軸は何でしたか?甲元:当時私は「最速で成長できる環境」と「人」の2つを軸として置いていました。「最速で成長できる環境」ですが、起業家の父をみて育ったこともあり、私も父のように若いうちから自分で何かしらの価値を生み出し、メンバーと一緒に事業を創っていきたい・挑戦したいという気持ちがありました。2つ目の「人」は、学生時代に取り組んでいた吹奏楽での経験が影響しています。全員で同じ目標に向かって互いに支え合いながら成長できた吹奏楽は、仲間と頑張る楽しさを教えてくれ、一番自分自身を充実させてくれました。将来のキャリアにおいて、どれだけチャレンジングで面白いミッションがあったとしても、私は周りにいる人に満足できないとパフォーマンスを最大化できないタイプだと分かったので、「人」は重要な軸の1つでした。大学3年生の冬にVOYAGEの総合職向けインターンシップ「Frontier」に参加した時に、私が重要視していたこの2つの軸を体感することができたので、そのまま面接を受け、入社を決めました。入社後はどの部署に配属となりましたか?甲元:VOYAGEの100%子会社である株式会社fluctでのアプリ向け広告プラットフォーム事業の可能性を探る、新領域チームに配属されました。直前まで普通の大学生だったので、もちろんアドテクの知識はありませんでしたが、新領域に身を置くことを重視して配属希望を出したことを覚えています。立ち上げのタイミングでジョインしたので、既存の取引先はおらず、営業コンサルタントとして新規取引先開拓がメインミッションでした。半年後、ビジネスポテンシャルを確認できたため事業化し、現在は同じ部署で本部長としてメンバーのマネジメントや予算策定とその管理、中長期戦略の策定などを担っています。最近では事業部で扱うプロダクトの開発にも携わっていますね。プロダクト開発では、エンジニアチームとの事業状況に沿った目線あわせを重視しています。競合情報を含めた市況感の共有や、自分達のビジネスをスケールさせるため、今どの開発項目の優先度が高いかを常に議論しています。メンバーが取引先から拾ってきてくれる与件を開発に加味することも多いです。アドテクは変化のスピードが非常に速いです。現在の市場から吸収して戦略に活かす要素もありつつも、数年後に市場がどうなっていくかを考え、中長期でも事業戦略やプロダクト開発の推進を行う必要があります。私達自身が担当する領域はグッと広がってきていますが、事業としても個人としても、引き続き新しいチャレンジをしているところです。ーー事業立ち上げで苦労したのはどのような点でしょうか。甲元:新領域であるがゆえに、自分だけでなく社内にも市場の様子や事業について知識がある人が少なかったことです。新規取引先の元へどんどん足を運び、営業をしながら事業戦略やプロダクト戦略に落とし込んでいくのは大変でした。自分としては、苦労よりメリットの方が大きかったと考えています。当時の上長であり事業責任者だった先輩が、VOYAGE別子会社で新規事業立ち上げを経験していた方でした。先輩にとってはfluctでのチャレンジは2度目の事業立ち上げで、真横でそのエッセンスを吸収できたことはかなり贅沢だったと思います。事業を牽引してくれたのは先輩でしたが、新卒である自分に対して「どうすべきだと思う?」と、事業に対する意見を常に促してくれたおかげで、キャリアのスタート時点から事業目線で物事を考えることが習慣化されました。市場の中では後発でスタートしたということもあって、理想通りに数字が積み上がっていかない期間が長く、既存事業に配属された同期と比較して落ち込んだり、上長との面談で悔しさあまりに涙を流すこともありましたが、自分で事業戦略や取引先のニーズを考える機会を早々に得ることができたのは、今に繋がる成長のステップアップになっていたなと思っています。ーー本部長に至るまで何か転機となるものはありましたか?甲元:自分自身のマインドはずっと同じ延長線上にいて、常に事業部を大きくしたい・No.1にしたいという想いの元やっていました。その中で徐々に任せてもらう範囲が広がっていった感じなので明確なターニングポイントはないように思いますが、成果として2018年の全社下半期総会では「ベストセールス賞」をいただくことができました。この時は事業部のトップラインは前年比236%の成長率を果たすことができ、自身が立ち上げから在籍したこともあり、個人としての貢献幅も大きかったです。ーーセールスをしていく上で意識していることはありますか?甲元:営業面で重視していることは、主に「課題把握力」と「交渉力」かなと思います。前者の「課題把握力」に関しては、お客さんが現在の課題に感じていることを理解することはもちろんですが、ヒアリングを通して顕在化していない課題にこちらが気が付き、ソリューションとセットで改善策を提案できることに価値があると考えています。後者の「交渉力」ですが、お客さんのニーズに応えつつも、こちらもビジネスなので、お互いにwin-winな取引に着地させる能力は重要です。あとは、当たり前とされることが多いですが、やりとりの丁寧さや素早さ、お客さんが求めているタイミングでの情報提供などを経て構築していく信頼関係が必要不可欠だと考えているので、コミュニケーションの中で次に繋げるための種まきは意識してやっていましたね。共通認識を持って、自走できる組織を目指すーー本部長になって、どのようにマネジメントしていますか?甲元:現在私が責任者を担う事業部のメンバーは7名で、事業成長に伴い今年に入ってからも数名増員しています。その中で、メンバー全員が事業状況や目指す方向の“共通意識”を持つことを大事にしながらマネジメントをしています。いうのも、ただ個人予算を達成するだけでは、社内ベンチャーの立ち位置である自分たちには不足すると考えていて、全員にプラスαの動きを期待しています。具体的には、3ヶ月毎に個人単位で設定する定性目標の中に、事業部として向き合う必要のあるミッションを含めています。その際、出来る限り本人のキャリア指向性にあわせて目標をすり合わせており、個人の成長が事業部の成長に直結する状態を意識しています。最近だと、私達のプロダクトの「業界への認知拡大」の必然性を認識しているのですが、そういったことに興味関心が強いメンバーに、認知拡大のための具体的な施策を定性目標で設定し、実際にアクションしてもらいます。本人も必要性を強く認識しているので、ポジティブに業務に向かうことができ、結果いいスパイラルになっていきます。3ヶ月後に振り返りも行いますが、事業の前進や、施策においても個人の能力値においても、次の課題がクリアになるのでとてもいいですね。あとは、突発的に必要となる業務も多くあるのですが、全員が事業部として目指すところの共通認識を持てていれば、イレギュラーにも強く対応することが出来ます。営業コンサルは簡単な仕事ではないし、メンバーそれぞれ苦労を持っているはずなので、しっかりと共通認識を持った中で、自走してもらえる組織を心がけています。ーー甲元さんがfluctで目指していきたいものを教えてください。甲元:fluctは創業2008年からWebメディア向け広告プラットフォーム事業を展開しており、2016年から新たにアプリ向けの広告プラットフォーム事業をスタートしました。Webとアプリで大きく市場形成が違うのは、アプリでは「グローバル」がキーワードになっているところです。fluctは創業から日本マーケットに向き合い、Webメディア向け広告プラットフォームとして国内No.1にまで成長しました。このビジネス領域は、Google社など一部の強力なグローバルプレイヤーを除いて、国内プレイヤーが中心の市場です。私達が新たに参入したアプリ市場は、日本マーケットにおいても外資系グローバルプレイヤーが中心にいます。社内でもグローバルの重要性を強く認識しながら事業部横断で事業戦略を立てていますが、向こう2〜3年でfluctがグローバルプレーヤーになるにあたって、プロダクトや組織をアップデートしていきたいなと考えています。ーーグローバルということで、海外へ行くことは多いのでしょうか。甲元:海外の主要カンファレンスには参加しています。初の海外出張は3年目の夏に行った上海でした。ビジネス英会話の経験がなかったため体当たり要素が大きかったのですが、事前準備とその場のコミュニケーション力でなんとかなりました(笑)2019年に入ってからは、サンフランシスコ、上海、ケルンのカンファレンスに参加しています。主な出張目的は、既存の海外パートナーとのリレーション強化、新たなパートナー探し、グローバルトレンドのキャッチアップですね。最後に、個人としての夢があれば教えてください。私個人としては、何か0から事業を立ち上げるチャレンジをやってみたいです。事業を興すにあたって、今後本当にやりたいことが見つかった時にすぐ実行できる状態でいたいなと思っています。理想の働き方でいえば、プライベートも大切にするために、時間あたりの生産性を高めていきたいですね。この記事をツイートするRELATEDプロダクトに愛着は持ってもシステムには固執しない。GROUP,Inc.。