2020年1月18日TweetPocket「個人営業のコツを知りたいな」「個人営業に就職(転職)したいけど、何が必要かな」そんな人向けの記事です。読むとこんなことが分かります。僕自身、23歳で大学を中退して学歴なし・スキルなしで個人営業を始めたんですね。スタートは売上0の苦しい時期がありました。あらゆるものから学んだ結果月間売上は700万円までアップしました。(こども向け学習教材販売です)その学びをご紹介します。くじ個人(BtoC)営業とは何か?工夫のために特性を理解しよう個人営業のコツ1:即決を常に心がける個人営業のコツ2:「その家庭」向けであることをアピール(=”自分事”化)個人営業のコツ3:自分の「専門性」を出すまとめ:個人営業(BtoC営業)にはコツやできる工夫がある個人(BtoC)営業とは何か?工夫のために特性を理解しよう個人営業とは「個人の人(=一般人)に販売する」営業のことですね。法人営業と違い、会社が相手になることはありません。ちなみに「BtoC」は企業から一般の消費者へ、という意味ですね。最初に、個人営業の特性を知っておきましょう。各家庭ごとに価値観が異なる地域差がある単価が低くなりやすい相手は素人であることが多い即決が取りやすいカンタンに言うと「家庭ごとのばらつき」「会社より単価が低い」「上司や社長に相談しないので、すぐ契約になりやすい」です。上記を意識すると、売上全体を伸ばすことができます。営業の売上は以下の式で決まります。3つのかけ算なのがわかりますか?具体例を見てみましょう。売上=30×0.7×5=105万円あっと言う間に10倍です。それぞれを意識して上げると、結果が出やすいんですね。ここからは、それぞれを上げるコツをお伝えしていきます。ポイントは以下のとおり。アポ件数:絶対即決を狙う契約率:「その家庭」に向けて話す単価:専門性を打ち出すでは、アポ件数からいきましょう。個人営業のコツ1:即決を常に心がけるアポ件数を増やすには、絶対「即決」です。即決とは「営業に行った日に契約していただく」こと。言いかえれば「1つの家庭に2・3回も行かない」ことです。理由は、個人営業の単価の上限は決まっているから。法人営業のように、1つの取引で何千万・何億のお金は動きません。アポ件数を増やすことが売上アップに直結します。常に1回の営業で契約できたら、毎日1つ営業すると月30件の契約が取れますよね。2回かかっていたら半分の月15件しか契約が取れません。心がけ次第で、売上が倍になるか、半分になるか決まるのです。やるしかないですよね。実は、僕も最初は即決が取れませんでした。始めて3ヶ月の時は、契約のうちの即決率が30%ほど。何度も同じ家に行き、やっとの思いで契約を取ってきたものです。月70万ちょっとでしたね。週1休みがあったらラッキー、くらいで働きました。改善を重ねて即決率が70%にアップした後は?売上は月700万円の10倍。休みは週1.5〜2日確保できるようになりました。売上だけでなく、生活の質もアップしたんですね。そのために必要な方法を7ステップで解説した記事はこちらです。僕が効率の良い方法を探してたどり着いた方法を惜しみなく公開していますよ。個人営業のコツ2:「その家庭」向けであることをアピール(=”自分事”化)2つ目は「契約率」アップのコツです。それは、お客さんに「この話は自分のことだ」と思ってもらうこと。僕は「自分事化」と読んでいます。個人営業は、家庭や個人など「一般人」が相手です。「営業に慣れていない人」が多いんですね。「この営業マン、どこの家でも同じこと話しているな」と思われると契約率は一気に下がります。そこで工夫すべきなのは以下の点です。相手に興味を持つ・ホメる(持ち物・趣味など)徹底したトーク練習(マニュアルだと思わせない)地域の特性を理解するこれらは、事前に準備が欠かせません。お客さんの世代の趣味や話題を知っておくと便利です。僕は子ども用テキストの営業だったので、「お父さんあるある」「お母さんあるある」を意識して会話をしていました。「お母さんも家事も多くて大変ですね。「お子さんはピアノされてるんですか?スゴく立派な賞状ですね!」ちなみに、会話のポイントは「見えたもの」+「ホメる、ねぎらう」のセットにすること。「運動会の季節ですね。この地区の学校は秋開催ですか?」のように、誰にでも出来る質問はNGです。自分のことだ!と思ってもらうために、相手の家に飾ってあるもの、身につけているものなど、「大切そうなもの」を話題にしてください。コミュニケーション全般のコツは、営業のコミュニケーションを5STEPで改善!未経験から月間700万円を売るまでの方法を全公開!でご紹介しています。相手の心に入り込めるかどうかで、クロージングの結果は大きく変わります。「話し方」そのものを学ぶ機会は少ないので、ぜひ参考にしてください。営業のコミュニケーションを5STEPで改善!未経験から月間700万円を売るまでの方法を全公開!個人営業のコツ3:自分の「専門性」を出す最後は単価を高めるコツです。多くの個人営業では単価を上げるため、お客さんに3つくらいプランを提示することが多いです。ちなみに、1番売りたいのは5万円のプランだとします。Aプラン...10万Bプラン...5万Cプラン...1万すると、どうでしょう。「5万円のプランがあります」とただ1つだけ言われるより、Bプランが選びやすくなると思いませんか?人って、真ん中のプランを選びやすいんです。3つコースを提案する時には1つ大切なポイントがあります。そのポイントを抑えないと全て一番安い「Cプラン」を選択されてしまうんです。それは、「専門家」と認めてもらうこと。「あなたがおすすめしたコースを買いたいです」と言ってもらえるから。イメージは下記のとおり。お客さんにプロとして認めてもらうと、「Bコースが良いですよ」と言うだけで契約になります。家計に余裕があると、「Aコースの方が良いですよね?」とお客さんから聞いてくれます。願ったり叶ったりです。「専門家」ではなく「営業マン」として見られるとどうでしょう。お客さんに下に見られ、「もっと安いのないの?」と値切られてしまいます。すると、せっかく営業に行っても最安のCコースばかり選ばれるんですね。「お願いします!買ってください!」などとは、口が裂けても言ってはいけません。言うべきは「〇〇だから、オススメですよ」です。プロ意識を持つと、商品は押さなくても、「自然に」売れます。このような意識は、なかなか1日で身につくものではありません。人は、今「なるほど!」と思っても、明日には8割くらいは忘れてしまうのですね。自然と「考えられる」ように、習慣にしておく必要があります。営業職は考えるべきか?その「思考法」はどう身につけるべきか?以上2つは、できる営業マンの「ビジネスマインド」とは?シンプルな身につけ方を解説!【結果が出せる】で詳しく解説しています。「知っているのにできない」は非常にもったいないので、ぜひ読んでみてくださいね。できる営業マンの「ビジネスマインド」とは?シンプルな身につけ方を解説!【結果が出せる】まとめ:個人営業(BtoC営業)にはコツやできる工夫がある個人営業の成功のコツ、つかんでいただけましたでしょうか。どの営業でも共通して通用する「営業で結果を出す方法」はこちらでご紹介しています。営業で最短最速で結果を出すための7つの方法とは?【要ブックマーク!!】これを身につければ、どこに行っても必要とされる「営業職」になれます。個人営業から法人営業に転職したり、管理職やマネージャーには必須の考え方ですね。個人営業も大きくレベルアップできますよ。1つずつ学べば営業力は確実に伸びます。最後に僕の信念をご紹介します。営業が難しいと思われる3つの理由1学校で「販売」と「話し方」を習わない2育てるより、競争からの生き残りを選ぶ社会のシステム3なにをしたら成果がでるのか分かりづらいこれがそのまま「営業つらい...」に直結してるのが現状かなと。営業マンは「学び」が必要。コメントをキャンセルメールアドレスが公開されることはありません。*サイト次回のコメントで使用するためブラウザーに自分の名前、メールアドレス、サイトを保存する。営業効率を個人で上げるには?営業マンが意識すべき成功へのコツ3...ショウのプロフィールはじめまして、ショウです!「営業はセンスじゃない。学べばできる」をモットーにブログを書いてます。僕は大学を中退した後で「自分の人生を変えたい!」と営業を始めました。苦労もしましたが、営業に真剣に取り組んだおかげで、最近は楽しい毎日を過ごせています。そんな僕の信念は「営業で苦労したり、悩む人をひとりでも減らしたい!」です。当ブログでは、1人でも多くの方が営業を通じて人生の選択肢が広がるような発信をしていきます。