顧客の不満を解消するなど個々の交渉では、それぞれ具体的な目的がある。これらビジネスでの交渉は、最終的には事業利益を高めるための活動である。このため目先の交渉条件を譲ってしまうことは、自社の価値(利益)を譲ることになる。価値は奪い合うものではなく、創造するものである。互いに第三の道をさがすことで、相乗効果を発揮できるのである。■A社が仕入れ先のB社へ、あるX品の大幅な値引き交渉がなされたとする。合意できなければ取引を中止すると通告されたとする。取引を中断してしまうか?いずれにしてもB社にとっては損失の大きな交渉である。■このためB社は第三の道を探さねばならない。取引条件の改善を要求することである。製造原価を低減することで利益を確保することができるだろう。この条件で合意できれば、A社は10%の仕入れコスト低減という目的がが達成され、B社は製造ロットを大きくすることで、自動機械を導入して原価の低減を達成できる。別の販売先を確保でき企業規模を拡大することができる。これこそが、A社・B社ともに双方が利益を拡大できる「Win-Win」の相乗効果を発揮する交渉である。見いだせるはずである。取引ロットも製造ロット単位という規模の状態だっとき、さらに第三の道があるだろうか。■この場合は、A社がなぜこのX品の大幅な値引き交渉をするのか、その背景を識らねばならない。10%の仕入れコスト低減を要求する背景には、A社が競合他社との価格競争で不利な状況にあるかも知れない。長いスパンでは双方が共倒れの「Lose-Lose」の取引となる。交渉をX品の大幅な値引きから離れ、A社が直面している価格競争から離脱できる道を提案する必要がある。■A社の競合他社に無い技術的に付加価値の高いY品を、リレーションシップ・マーケティング戦略商品としてマーケットに投入する提案を行う。共同で行うという合意ができれば、双方が利益を拡大できる「Win-Win」の相乗効果を発揮する交渉となるる。顧客の強いロイヤリティを創り出すマーケティングのことである。■あくまでも既存取引先の中で、ロイヤリティが高く最も利益の上げられる顧客、製品、チャネルを対象とする。一人の顧客に何回買ってもらうかを、重要視する。■企業は顧客との長期的なパートナーシップを通して顧客のニーズを特定し、それを満たすようにカスタマイズされた製品とサービスの開発、メンテナンス、アップデートを行う。■顧客満足を超えた「顧客ロイヤリティ」を生み出すことで、リピーターを確保することである。長期的な関係を維持していくほうがコスト的に有利である。繋がりを維持するために定期的に顧客に働きかけたりする。「顧客のうち上位20%の優良顧客が全体の売り上げの80%をもたらす」という20%-80%の法則(パレートの法則)に裏打ちされた経験則があるとされている。