月2回ではありますが、経営者が営業マンの意識を変える為の気づきになるコラムを発信します。お時間のある際に、ぜひお読みください。先日、久しぶりに中小企業の営業部長さんとお話しする機会がありました。全国の販社を任されています。ご本人はどちらかというと営業部長らしくなく、おとなしいタイプです。部下を見る観察力・洞察力はすばらしく、「営業」として内に秘めたるオーラを感じるところがあります。そんな部長さんとの一コマです。部長「うちの営業部はベテラン営業と若い営業の年令差が大きいのです。ベテラン営業マンは、自分の顧客を囲い込んでしまいます。営業活動は全て自分がやってしまうのです。視点がないという事ですね。営業スキルを育成する研修などの余裕はありません。大森「現場で学べ!OJTだけですね。大森「でも、ベテランの営業マンは新人を育てる意識がないのですよね。部長「はい、仕事のスタイル含めて意識を変えようという発想がなくて、こまっています。今回は、このようなお困りケースの体験談を過去の経験からまとめてみました。環境の変化に意識しないベテラン営業マン□□........................................................ベテランの営業マン程、過去の栄光を求めて既得権を固執し、居座るケースをたくさん見てきました。転職経験がない、営業経験の長い方に多い傾向にあります。社長や」営業管理職から見ると「お荷物」をかかえていると思うかもしれませんが、そうではありません。現有資源の人財をどのように活用するかは営業管理職そして社長の大切な責務です。社長が「だめだ、あいつは!」と愚痴ったところで何の問題解決にもなりません。ここは心を鬼にして事にあたらなければ、こちら(会社)がおかしくなってしまいます。このような過去から意識を変えない営業マン対応の要望をたくさん受けてきました。手ごわいですが、外部の人間(講師)だからできる事があるかもしれません。□□........................................................先日、とある企業から「初めてのソリューション営業」に向けての研修講師の依頼がありました。担当の方との打ち合わせで訪問した際に、、、はぎれが悪いのです。実はリストラ寸前の人達への営業スキル向上とマーケティングの研修でした。目標はソリューションなのですが、営業経験のない人、しかも全員が45歳の営業経験なしと聞き、無理と断言しました。担当者から見れば、研修を受けさせたという実績を作りたいというのが本音でした。「もう日程も決定し逼迫していますので、ぜひお願いします。」との事で研修はスタートしました。当日は予想していました通り、受講者のモチベーションは非常に低いものでした。講師大森は、マイナスのオーラと立ち向かいながら、、1日誠心誠意、対応しました。研修の中では、もちろん依頼された内容に準拠しながら、ケースワークや意見交換をしていただきました。議論の中身を聴いていますと、ただこなしているだけで学ぶという姿勢は全くありませんでした。□□........................................................営業やソリューションの話も程ほどにしながら、、その間に挟みました内容は彼らのマイナスオーラへの意見と、彼らが現在おかれている環境への意識改革でした。この種の社員でよく言われる発言(愚痴)を2つ程ご紹介します。その1私はまだ「飯を食べていかなければいけないので、この会社に居座るしか、ないのです。いいですよ、先生は独立して。「○○さん、日本ほど社会保障制度の行き届いた国はないですよ。信号停止の車を捕まえて窓ふきの仕事を命がけでしています。いう人こそが、「飯を食べなければいけない」と言えるのです。日本という国は、今日の夕飯に困る前に助けてくれるすばらしい国なのです」その2「今更営業なんてできる訳がないじゃないですか。「できるか?できないかは貴殿の判断ではありません。「やる前からできない」と言うのでしたら、もう営業も会社もやめたらどうですか?それともう一点、営業なんてというと、今一生懸命同じ社内で営業を頑張っておられる方に対して失礼だと思いませんか?」こんな話をして、愚痴は「一刀両断」して「瞬時に退散」します。客観的な意見で思いっきり相手の心に刺し、そして瞬時に退散するのです。□□........................................................私が退職後もお付き合いをいただいているとっても縁のある東北のある方からこんなお話しをしたただきました。「大森さん、あなたの研修での言葉、その場ではあまり痛みを感じませんが後で、じわじわと効いてきますね。「3回の研修で1回目の面談の時は、正直小生意気な奴と思っていました。今は年相応である自分を振り返り、考えを変えなければいけない事を気づかせていただけたと感謝しています。「いえいえ恐れ多い、私の想いを受け入れていただきありがとうございます。私が「人として」や「仕事とは」を語るにはまだまだ修行が足らないですが、ここぞ、という時にはお話しするようにしています。「なぜ生きる、なぜ働く」の視点から外部の眼でぐさっと刺せば、人は変わる必要性を感じていただける可能性はかなり高くなります。世の中「環境に変化する意識を持つ者」だけ生き残れるのです。経営力を高める営業再設計コラム』にご登録いただきありがとうございます。最後までお読みいただきありがとうございました。「コンサルティング営業」を実行した営業マンの声はこちら執筆者プロフィールはこちらコラムの登録はこちらバックナンバーはこちらTOPページはこちらお問い合せフォーム、もしくはお電話03-6869-8652までご連絡ください。当方よりメールもしくはお電話でご連絡をさせていただき、ご相談日を決定させていただきます。