経営理念について語り、その後の質疑応答で次のような質問を受けました。「経営理念の大切さについては重々承知しているつもりです。そこで昨年、納得のいく経営理念を作り、社内外に発表したのですが、何も変化が起きません。●この問いに対し、私は次のように答えました。「中小企業において、“経営理念”という大がかりなテーマに興味を持っているのは社長だけです。幹部も含めたほとんどの社員は、自分の口に入る小さなサイズの食べ物にしか興味がありません。●以下は、司馬遼太郎の小説『峠』(新潮社刊)からの抜粋です。志は塩のように溶けやすい。男子の生涯の苦渋というものはその志の高さをいかにまもりぬくかというところにあり、それをまもりぬく工夫は格別なものではなく、日常茶飯事の自己規律にある、という。箸のあげおろしにも自分の仕方がなければならぬ。物の言いかた、人とのつきあいかた、息の吸い方、息の吐き方、酒ののみ方、あそび方、ふざけ方、すべてがその志をまもるがための工夫によってつらぬかれておらねばならぬ、というのが継之助の考え方であった。●私は、この文の中にある「志」というくだりを、「経営理念」に置きかえることができると思います。「いくら崇高で立派な経営理念を作ったとしても、それは塩のように溶けやすいものである。その崇高な理念をいかにまもりぬくかというと、日常茶飯の仕事に理念が反映されておらねばならぬ。●話を講演会での質疑応答に戻しましょう。質問者の会社の社員は、与えられた経営理念が自分の口に入らないのでリアクションのしようがなかったのでしょう。「何も反応が返ってこなかった」のはある意味では当然なのです。●ごく稀に、「社長、すばらしい理念です。僕は一生この会社で、理念を実現するためにがんばります」という人がいますが、それは百人に一人か二人かという逸材でしょう。それほど少数派なのですから、反応がないからといって落胆する必要はありません。●正しい問題認識というのは、「この経営理念を実現するには、これからわが社にどのような変化が必要か」を考えることです。社員に向かってそうした問いかけをすることではじめて、社員もアイデアを出すようになるでしょう。した方向で議論し、一歩ずつ行動していくことで、社員の目の色が変わってくるはずです。それが、志や理念といった観念的なものを実現していく手順なのです。●「あの店、気になるなぁ。いつか機会があれば行ってみたい」と思うような、品の良い割烹料理屋が近所にオープンしました。ある日、遠方からの来客と夕食をご一緒することになったので、その店に行ってみました。●突然の会食だったので予約は入れていなかったのですが、とりあえず行ってみました。茶室の入り口のような狭い引き戸から入ると、建物まで石畳が続いています。建物に近づくと、入り口の両側にかがり火が燃えさかっていて、メニュー表らしきものが目についたのですが、その中味を確認してビックリ。●なんとメニュー表は真っ白だったのです。いや、正確には小さな文字でわずかにこう書かれていました。時価っていくらなのだろう。それに、おいしい料理ってどんな料理なのだろう。入るべきか、入らざるべきか」と思いました。●この時、もし私ひとりだったら、冒険好きの私は興味をそそられ、迷わずに入っていたでしょう。この日はゲストとの会食です。安心して過ごせるところが良いと思い、結局、行きなれた小料理屋に変更しました。ちなみに、それ以来ずいぶん経っていますが、その割烹料理屋にはいまだに足を運んでいません。●企業でも、この割烹店のようなケースがたくさんあるように思います。業務内容も価格も不明瞭なため、仕事を依頼しづらい会社です。●かつて、大塚商会の創業者・大塚実氏が雑誌のインタビューで、同社の強さを次のように語っていました。我社は現場でのお客さんの要望や不満をすぐにメニュー表にしてウリモノにしてしまう。パソコンを納品した際に、「据え付けもやってくれないの?」と言われれば、その声がすぐに経営トップに上げられる。それを翌日には全国レベルでメニュー表にしてお客さんに提案する。ソフトのインストール作業や操作レッスンなどもいちはやくメニュー表にしてウリモノに替えてきた。そのスピードが他社さんよりも早かったのでしょうね。●ある日の講演会で私は参加者にこう聞いたことがあります。「今日お集まりの皆さんの中で、メニュー表と価格表をいつも持ち歩いている方は挙手をお願いします」40名ほどの社長が集まる会でしたが、ひとりも手が挙がりませんでした。その後も他の会場で何度か同じような質問をしましたが、せいぜい2~3%程度しか手が挙がりませんでした。●単純に言えば、経営者も社員も自社のメニュー表と価格表をいつも持ち歩こうということです。講演会でそんなお話しをしたところ、会場にいた社長の中に、すぐにそれを実行し、翌月にこんなメールを下さった方がいました。先日の講演でご指摘があったメニュー表を作って持ち歩くという件(当社は道路カット業なので施工単価表になりますが)ですが、さっそく作って持ち歩き、名刺交換のときにお客さんに渡すようにすると、先月だけで新規受注が2件ありました。こんなにうまくいくとは、正直ビックリしています。やってみれば簡単なことですが、この業界では、他社がこのように新規顧客を開拓する営業をやっていないのか、営業慣れしていないのかも知れません。話を聞いてくれて、見積り依頼をしてくれたのには本当におどろきでした。●この社長のメールによれば、建設関係者と名刺交換したときには、必ずこのメニュー&単価表を出すようにしたそうです。「うちはこんな工事が得意で、小回りの効くフットワークに自信がありますので、何かお困りのことがあればいつでもご一報ください。良心的な見積もりをお出しします」と添えるのだそうです。公共工事が減り、道路カット業の仕事も減っていく中でのこの月間2件の新規開拓はすごいと思いませんか。●「おいしい料理が時価」という愛想のない態度では、お客は近寄りがたいものです。わかりやすいメニュー表と価格表を作っておき、いつでも速やかにそれをお見せできる状態を作っておきましょう。そんな基本的なことでも、必ず成果は伴ってくるものです。●人生とは、「小さなプロジェクトが集まってできた、大きなプロジェクト」と考えることができます。小さなプロジェクト(家庭とか健康とか教育とか)も、大きなプロジェクト(志とか夢など)も成功させたいもの。そのためには、効果的な計画立案やプロジェクト管理、タイムマネジメントの技法を身につけることが必要です。企業経営にも同じことが言えるでしょう。(Plan→Do→Check)」という管理のサイクルだけではうまくいかない、と教えられました。●「計画」をする前に、「ビジュアル化」というもっと大切なプロセスがあるというのです。「ビジュアル化」は、規模の大小を問わず、あらゆるプロジェクトで最初に取り組むべきであり、期待するイメージが曖昧なのに「計画」を立てても、その後のプロジェクトが頓挫しやすいということです。●なるほど、と私は膝を打ちました。「ビジュアル化」といえば、近年、マインドマッピングなどの技法が流行しています。論理的思考に長けた左脳型人間でも、特別な練習を積むことなく作成出来るのがウケているのでしょう。最近では「マンダラチャート」という技法も人気ですが、イメージを明確にするためにこうした技法を覚えておくといいかも知れません。●しかし、やり方を間違えると逆効果になります。ロシアの心理学者シェレシェフスキー(1892~1958)は、記憶力の問題で悩んでいたといいます。いっても、すぐに忘れてしまうのではなく、なんでも覚えてしまう記憶力のために苦しんでいたそうです。●そこで、「少しでも多く忘れたい」といろいろな方法に挑戦し、行き着いた一つの方法が「聞いたことをそのまますべて書き写す」ことでした●この画期的な方法によって、悩みを軽減させていたというから皮肉な話です。私たちは日々のことを書き出し、その中から優先順位づけをして行動しようとしていますが、別の視点からみると、大切なことを忘れるための方法かもしれないのです。)という本が売れていますが、従来の経営計画だけでなく、将来のイメージを明確にする取り組みがますます必要とされている現われなのかもしれません。総選挙を終えて●総選挙が終わりました。四年前は「小泉チルドレン」が多数誕生し、今回は「小沢ガールズ」が自民党の大物議員を次々に喰っていきました。これが時流に乗るということの凄みでもあり、怖さでもあります。●民意を味方につけた民主党候補者の中には、一度も街頭演説せず、選挙活動らしいこともまったくしないまま当選してしまった人がいます。彼女は、選挙の二週間前までは自分が代議士の候補者になることすら予測していなかったというのですから、ちょっと民主旋風も吹きすぎたのではないかと思うほどです。●ドラッカー教授は、真のマーケティングとは販売を不要にするものだと言いました。「顧客について十分に理解し、顧客にあった製品やサービスを作ることで、販売しなくても勝手に売れていくものだ」と説き、それこそが真のマーケティングであるとしたのです。●民意を味方につければ、演説しなくても当選する。同様に、民意に背けば、たとえ元総理大臣であっても落選する、ということです。●私たちはもっと民意を知りましょう。顧客が何を望んでいるのか、何に困っているのかを知る必要があるのです。●かつて、私は経営者会報ブログで「永遠不滅の三大ニーズ」について書きました。◇ディスカウントニーズ(安い)◇コンビニエンスニーズ(ありがたい)◇スペシャリティニーズ(他に比べるものがない)の3つです。●圧倒的なまでに顧客を味方につけるためには、通り一遍のニーズを満たすだけでは不十分です。安い、ちょっとありがたい、ちょっとすごい程度ではだめなのです。「圧倒的に安い」、「圧倒的にありがたい」、「圧倒的にすごい」と言わせなければなりません。●今回の選挙では、リーマンショックや、サブプライム不況と歩調をあわせてしまった麻生自民の不運もありました。オウンゴールのように不用意な失点を重ねたのも事実です。民主が勝ったというよりは、自民がこけたというべきでしょう。●ビジネスでは、誰かがこけるのをじっと待つわけにもいきませんので、常に競合を上回るか、競合がいない所で勝負していくことになります。政治と違ってビジネスは、「毎日が投票日」と意識しなければなりません。民意を問い、味方につけることで時流に乗り、旋風を起こしましょう。中小企業の社長に圧倒的な人気を誇る日刊メールマガジン『がんばれ社長!今日のポイント』発行者(部数27,000)。メルマガ読者の交流会「非凡会」を全国展開するほか、2005年より中国でもメルマガを中国語で配信し、すでに16,000人の読者を集めている。名古屋本社の他、東京虎ノ門、中国上海市にも現地オフィスをもつ。著書に、『当たり前だけどわかっていない経営の教科書』(明日香出版社)などがある。