悪い配パイ?●野菜ビジネスで失敗したユニクロ。「カネがあり人材もいたから、うまくいかなかった」と柳井会長は雑誌のインタビューで語っています。「カネがない、ヒトがいない、モノがない、チャンスがないことは、事業を成功させる4大条件だと僕は思っています」と。それは、知恵をふりしぼる以外に道がなくなるからです。知恵という資産が最高の価値をもつようです。●それを証明するかのようなある地方商店の話をご紹介しましょう。ある程度通いなれたお客さんですら迷子になるような商店がありました。広いから迷うのではなく、狭いのに迷うような造りなのです。ドーム型の店内は放射線状に通路が伸び、東西南北の感覚がなくなってしまうような店舗設計になっています。先代社長が懲りすぎたようです。売り場のセオリーでは、店内の通路は広く、売り場やトイレなどの案内表示はわかりやすくされている必要があります。この店はそれとは逆行するかのような、「ドン・キホーテ」も真っ青のワンダーランド状態なのです......。●先代社長からこの店舗を引き継いだ現社長は、「セオリーに反した店ながら、この店が僕に与えられた配パイ(はいぱい、麻雀用語で最初に配られた手札のこと)。この配パイをもとに切り盛りして成功していこう」と腹をくくりました。金を頼りにして安易に改装する道を拒否し、知恵をふりしぼることにしたのです。●「トイレはどこ?」、「レジは?」とたびたび聞かれることはハンデキャップだと最初は思っていましたが、この社長は、発想を変えてみたのです。お客さんから店員に話しかけてくれるということは、その内容に関わらずありがたいことだ、と。「この通路の突き当たりを右に回って、四つめの通路手前にトイレがあります」と答えるのをやめて、店員がお客を目的地まで誘導することにしました。●「あのぉ、トイレはどこですか?」と聞かれると、ニコッと笑って「どうぞ、こちらです」と案内するのです。それだけではありません。案内しつつ店員は、「今日も暑かったですねぇ」とか「今日は何かお探しですか?」などと自然な感じで話しかけるそうです。店員とこうした個人的会話をすることによって、店とお客との距離がぐっと縮まるといいます。●さらにすごいのは、雨の日が一番混み合うという驚愕の事実。店舗が小さく、駐車場もそれほど広くないことを武器にする逆転の発想です。女性店員が駐車場に入ってきたお客さんの車まで傘をもって歩み寄る。相合い傘で店内まで誘導する。お客が車に戻るときには再び相合い傘で見送る。そのおかげでこのお店、雨の日が一番繁昌するようになりました。これも、駐車場が広大な大型店ではできないサービスです。●カネがなくても知恵がある。人材がいなくても知恵がある。優れたウリモノがなくても知恵がある。優れた立地でなくても知恵がある。問題だらけの会社やお店でも知恵がある。知恵を働かせるには、情熱が必要です。勝つんだ、勝てるんだ、という気力さえあれば、知恵は無尽蔵に生まれてきます。さあ、今の配パイを武器にするような知恵を出しましょう。●「どうして君の会社、工賃仕事なのにそんなに儲かるの?」と経営者仲間に聞かれるM社長(37歳)は、自動車部品製造を営む二代目社長。実は、Mさんは2年前までは、まったく逆のことをよく聞かれていました。「どうして君の会社はそんなに儲からないの?」と。●事実、それまでMさんの会社は低収益で資金難にあえいでいました。「これが工賃仕事の宿命なのだ」となかば悟りを開きつつあったある日、Mさんに転機が訪れます。●2年前、Mさんは中部地区に本社を構える中堅菓子メーカーの社長に出会いました。高収益で有名なこの社長に、思い切って苦しい台所事情を告白すると、やさしい言葉づかいながらも衝撃的な答えが返ってきたのです。「そんなに苦しくて、そんなに儲からないのなら、会社経営などやめてサラリーマンになりなさい。そのほうがよっぽどみんなのためになるから。●ショックを受けたMさんは、悔しさまぎれにいろいろと質問を続けました。すると、その菓子メーカーでは、賞与や福利厚生などを考慮すれば、アルバイトであっても時間給換算で5000円相当になることがあると聞いてさらに驚きました。Mさんの会社では、幹部社員ですら時間給換算で2,400円相当と、ほぼ半額にしかなっていなかったからです。●「儲からない会社を営むということは、社員の人生も不幸にする」と気づいたMさんは深く反省し、「きっと工賃仕事でも高収益企業が作れるはずだ」と勉強を開始しました。この2年前の決心が、Mさんと会社にとっての「第二の創業」となったのです。●今では従業員20名、年商2億円、経常利益2,800万円をたたき出す会社になりました。「挑戦はまだ始まったばかりです」とMさんは謙遜しますが、見事な躍進ぶりです。そこで、この2年間、どのような取り組みをしたのかを尋ねてみました。・・・まずは私も含めた社内の意識改革です。「儲かる会社を作ろう」ということと、社員やパートさんに向かって、「きちんとした立場できちんとした仕事をしよう。収入がとれるようになろう」という訴えをしました。小さい町工場でも正社員になって幹部になれば、年収1000万円プレーヤーが出ても不思議ではない、と言い続けました。なきゃ、つまらないでしょ。達成したい利益額や利益率を明確に決めました。そこから逆算して、顧客に請求したい工賃を算出。それにふさわしい仕事ぶりを社内で作り上げていきました。仕事は以前にくらべて難易度が高く、特殊性のあるものに変わっていきました。●この話を横で聞いていた年配の社長がMさんに質問をしました。楽になった?」Mさんは笑顔で答えました。●年配社長の独り言が聞こえました。「僕も会社を作って25年になるが、よくも漫然と経営してきたものだよ。Mさんみたいにたった2年で大変身ができるというのなら、今からでも遅くない。その答えは神のみぞ知るのですが、鍵を握るのは当のご本人であることは言うまでもありません。中小企業の社長に圧倒的な人気を誇る日刊メールマガジン『がんばれ社長!今日のポイント』発行者(部数27,000)。メルマガ読者の交流会「非凡会」を全国展開するほか、2005年より中国でもメルマガを中国語で配信し、すでに16,000人の読者を集めている。名古屋本社の他、東京虎ノ門、中国上海市にも現地オフィスをもつ。著書に、『当たり前だけどわかっていない経営の教科書』(明日香出版社)などがある。