先日ある社長さんとの雑談で、マクドナルドの業績が悪化した原因についてお話をする機会がありました。大森は、企業訪問の際、時間調整の場所として利用させていただいており、100円のコーヒーで何時間もねばれて、加えて駐車場が無料なので大ファンなのです。ここは、なんとかたち直ってほしいと思っています。加えて非常に勉強熱心ということもあり、このことについて熱く語ってくださいました。社長さん曰く「同社の問題は大きく2つあります。私にも外資系にいましたので、なんとなく分かります。マクドナルドは小売業ですよ。問題の本質は同じですよ。□□........................................................同社の問題のひとつは急ぎ過ぎたFC化との社長さんの言でした。確かに急拡大をしたときに、どこかで歪がでてくるのはよくある話です。私も中小企業で急成長した後に、いきなり倒産という企業をたくさん見てきました。先日も、同じ飲食店で5店舗経営している社長さんの消息が不明になりました。一方で、業態を変えながらも店舗展開をしている社長さんは地元での野菜づくりを礎にしながら、一歩一歩確実に「いいものを!」とすきを見せない経営に心がけておられます。いそがば回れ急成長・急拡大している裏側には必ずといっていいほど、経営者の眼に届かない問題が潜んでいるということです。これは、事業規模の拡大に合わせて、経営の足もとである現場をどれだけ固める事ができているのか?と表現できるかもしれません。□□........................................................経営者の眼に届かない問題点を解決する為には現場で発生する種々な事象の良しあしの判断を現場に依存せざるをえません。その為にとりくむべきことは「現場での自律」です。過日、同社で店長を務める友人から、少しだけマニュアルを見せてもらいましたが、それはそれは立派な内容でした。FC化でどれだけ精緻なマニュアルができたとしても使用するのは、血の通った人間です。マニュアルを基本としながらも、現場の人たちが自分の発言や行いに対して、規律をたてるようにする雰囲気をつくることが大切です。いう意味で、「店舗での接客カウンター」と「法人営業の商談の場」は同じ環境なのです。最後は、1人の現場を預かる人間として、どこでどのように判断するのかが会社の業績を大きく左右すると言って過言ではありません。接客カウンターや短期的な販売戦略やプロモーションだけに陥らないよう商談現場で改善すべき本質を常に見失わないよう示唆しなければいけません。□□........................................................私が社長さんや営業マンとの会話の中でで、商談に失注した際よく質問する言葉があります。それは「商談の中でもしフイルムが巻戻るとしたら、どこまで戻したいですか?その際どのようにすれば、この商談が受注できる確率が高まった、もしくは営業活動が効率化できたと思いますか?」です。等などこんな会話をじっくりとする中から、営業マンの中に次の糧となる良き商談ができる自律の心が養われてきます。営業マンは商談現場ではほとんどの場合、孤軍奮闘で悩んでいます。加えて、営業マンが自律した営業としての芽がでてくるのも、その商談現場なのです。この自律・自発性がコンサルティング営業として企業に与える大きなインパクトなのです。貴社は現場で悩む営業マンが自律できる環境ができていますか?最後までお読みいただきありがとうございます。「コンサルティング営業」を実行した営業マンの声はこちら執筆者プロフィールはこちらコラムの登録はこちらバックナンバーはこちらTOPページはこちらお問い合せフォーム、もしくはお電話03-6869-8652までご連絡ください。当方よりメールもしくはお電話でご連絡をさせていただき、ご相談日を決定させていただきます。