《図解》SFAとCRMの違いとは?あなたに必要なのは「営業支援」それとも「顧客管理」?データ活用キーワードCRMSFA近年、導入する企業が増えてきているという「CRM」。セールスフォースという企業名を聞いたことのある人も多いでしょう。同社のプラットフォームである「Salesforce」は、世界15万社以上の企業・組織で導入されており、世界No.1のCRMとなっています(公式サイトより)。そんなCRMですが、似たような製品に「SFA」というものがあります。ここで改めて押さえておきましょう。Managementの略です。日本語にすると「顧客関係管理」と言う意味です。その名の通り、顧客との関係性を良好に保つために活躍してくれるツールです。情報を紐づけることで、効果的なマーケティング活動を行うことができるツールです。い合わせ履歴などから顧客をセグメント化します。することで、顧客に応じた丁寧なフォローができるようになります。その結果、顧客満足度の向上やリピーターの獲得を目指すことができるのです。顧客分析によってアップセル(より高い製品・サービスを購入してもらうこと)やクロスセル(他の商品・サービスをあわせて購入してもらうこと)を期待できます。Automationの略です。営業支援システムと呼ばれることが多いですが、直訳すると営業力の自動化、という意味になります。SFAは、営業部隊に対してきめ細かい営業支援をすることで、営業の生産性を高めようというツールです。リード(見込み顧客)となりうる層の属性や、これまでの営業活動およびその際のリードの反応はどうだったのか。次にどのような接触を検討しているかなど、あらゆる営業活動をデータベース化します。それにより、商談成立までの営業活動に必要な情報を網羅できるようになり、適切な顧客対応ができます。属人化しやすく、共有されにくい営業現場での情報を一元管理することで、営業担当者間での円滑な引継ぎも可能になり、ノウハウ共有によって新人育成にも役立ちます。データを分析することで、これまでは経験は勘といった数値化できない情報に基づいて行われていた意思決定プロセスや営業現場での業務を数値化および見える化することが可能となり、営業業務の効率化、プロセスの改善、そして結果の向上を目指すことができます。《図解》CRMとSFAの基本機能ここでは、CRMとSFAの基本機能についてざっくりみてみましょう。顧客サポート機能データ分析レポートなどですが、大きく分けると、顧客データベースの管理機能、プロモーション機能、顧客サポート機能の3つに分類できます。顧客データに年齢や性別などの属性を付与し、グループごとに管理したり、顧客とのやり取りの履歴も保存できます。メールの一斉配信、メールマガジンの運営・管理、ウェブサイトのアクセス解析、クリックカウントの計測なども可能です。顧客サポート機能としては、アンケート機能を活用した満足度調査、セミナーやイベントの管理などに活用できます。スケジュール管理ToDoリスト/通知機能データ分析レポートなどです。大きく分けると、見える化、数値化により現状把握を可能にする機能と、日々の営業活動を効率化する機能に分けられます。顧客管理機能や行動管理機能を使うことで、商談の進捗状況を管理・共有したり、成約見込みの案件や成約済みの案件をレポート化したり、予算と実績の比較をリアルタイムで行なったりすることができます。日々どのような業務を誰が行なっているか、次に何をするべきか、などを明確にする機能や、なぜ成約に至らなかったか、などを分析する機能もあります。管理することに重きを置いています。これが、CRMとSFAの主な違いです。上の図に要点をまとめてみましたので、ぜひ参考にしてみてください。続いて、CRMとSFAの共通点についてみてみましょう。@datanojikan人気のカテゴリ人気No.1データ活用データ活用の実例の紹介から、BIツールの使い方、最近のデータ活用トレンドやデータ活用における注意点などのお役立ちコンテンツが満載です!人気No.2テクノロジーテクノロジーによって変わる私たちの暮らしや仕事、そして進化を続けるテクノロジーに関する最新ニュースやトレンドをお届けします。社会とデータの関わり、そしてデータによる社会の取り組み、税金やキャッシュレス、オープンデータや高齢化社会など、データの視点で社会を読み取るコンテンツをお届けします。Empowermentは、「働くひとのパフォーマンスを最大化するもの」とわれわれは考えています。時間を節約し効率化する、クリエイティビティの求められる業務にフォーカスするための力になるからです。Empowermentは、働くひとのパフォーマンスを最大化するもの」とわれわれは考えています。時間を節約し効率化する、クリエイティビティの求められる業務にフォーカスするための力になるからです。Empowermentについてさらに詳しくイノベーションは過去の延長から脱却したときに生まれます。新しい価値を見出せるデータ活用を武器にヒト自身が、ビジネスを、世の中をアップデートし、“次代”をつくる。WAF2019では、そんな未来へのワクワクを感じるセッションや展示をお届けします。