あまりに多くのスタートアップが、大きなビジョンと普遍の心理を解決しようとすることを混同している。大きなビジョンは大切だ。あなたには、非常に高く、世界を変えるような目標が必要だ。普遍の問題を解決するのだと主張することは、普通、あなたが目の前にある本当の問題を理解していないことを示している。見込み客に販売をする時、創設者は、1つの答えしかない質問で始めるという間違いをおかし、その答えを得ると、それを自らのソリューションの理由として利用する。スタートアップ創設者:“優れた人材を採用するのに苦労していますか?”見込み客:“はい。”スタートアップ創設者:“そう思いましたよ!あなたのための完璧なソリューションがあります。”それはこんな風に進む:大きく、当たり前の問題(普遍の真理)...私たちのソリューション...成功!しかし、そんな風にはいかない。実際の問題や課題(そしてチャンス)は全て、...(点点点)の中にはない。第一に、このような種類の質問をすることは、もしあなたが顧客の痛みについて知りたいのなら(そうすべきである)無意味だ。実際の痛みは、何段階も深く、微妙で、具体的だ。ここでは、普遍の真理“もっと健康になりたい”を分解してみよう。ここでの本当の問題は何か?時間がないのかもしれない。それでは十分に具体的ではないかもしれない;大部分の人は1日30分のフリータイムがあるが、それでも運動をしない。すると、ジムに行って他の人の前でワークアウトをするのが恥ずかしいのでは?もしかすると、ロッカールームでの体験が恥ずかしいのでは?もしかすると、単にワークアウトをする方法や、自分に適切なワークアウトが何か知らないのでは?もしかすると、一部の人にとっては上記全てのことが当てはまるが、別の人にとっては他の問題がある?あなたは自分の顧客の問題を、玉ねぎの皮を剥くように、中心を突き止めるまで本当に理解しなければならない。“イエス/ノー”の質問をすること、特に誰もが同じ回答をするような質問は、あなたが役に立つことを知る助けにはならない。次に、あなたが抱いている信頼の上限はあまりも大きすぎて、結果、あなたの顔にまともに当たる「これだ!(gotchyas)」を知ることができない。あなたが専門知識のある業界インサイダーであるとしても、前もって発見することができていたはずの障害にぶつかる運命にある。リスクを特定せず点を繋げずに普遍の真理を解決しようとするのは確実に失敗する方法だ。私は先に普遍の問題は解決できないことだと言った。実際にはそれは事実ではない。普遍の問題は解決できるが、それらは、あなたが心から自分の顧客を理解する時にのみ解決できる:彼らがどのように運用し、購入し、彼らが気にかけていること、彼らの痛みなど。本当に重要な大きくて困難な問題を解決したいのであれば、点を埋め、前もってこれだ!(gotchyas)を知る必要がある。普遍の問題に対するソリューションを売るのではなく、あなたが自分の顧客のために本当に変化をもたらすことを可能にする根本的な問題に対するソリューションを売れば、徐々に自分の大きなビジョンに気が付くのだ。Problems」を翻訳した内容です。短いながら示唆に富んだ考えさせられる記事でした。普遍的な問題を表層だけで考えるのではなく、多重的・多面的に考えなければ、そして何より顧客のことを真に理解しなければ、課題解決になるソリューションは提供できない。いわれてみれば当たり前のことかもしれませんが、世の中ほぼ全てのスタートアップソリューションはそれを理解していないか、余りにピンポイント、単一課題の解決しかできず、そもそも普及しないか、ニッチすぎて事業として成長しきれないケースが大半です。私の会社でもLPOというウェブマーケでもかなりニッチの分野に特化した製品を提供してきましたが、正直その分野では既に日本No.1の自信があるのですが(SEOはないです・・・)、所詮マーケットも限られているので、そこから得た顧客課題を元に新たなソリューションに拡大展開しようと試行錯誤している途中です。解決するソリューションビジネスを展開するにはスタートアップ・ベンチャーには多くの課題がありますし、ピンポイントで初めてそこから拡げる戦略もまたあるのではと思いますし、そこでの成功を目指して頑張っていきたいと思っています。飛ばなければ、何も始まらない。Japanアイオイクスは2002年設立の日本を代表するSEOコンサルティング会社です。Minihttps://clm.seojapan.com/アイオイクス社の社員によるコラムブログです。SEOを中心としたWebマーケティングに関することなどの記事を不定期に更新しています。Newsletter」のバックナンバーを隔週1回の頻度で更新しています。人気の記事500万の検索結果を分析した結果、自然検索のクリック率についてわかった10の事実30分以内に結果が出る高度なSEOテクニックGoogleの検索結果において、自身のサイトをよりクリックされやすくする5つの方法キーワードリサーチから被リンクの獲得まで。Japanでよく読まれた記事ランキングトップ10ユーザーの目を引く検索結果。