2017/11/25今回の記事では『独占契約』について書いてみようと思います。ビジネスを始めて、10万円稼げるようになり、その後ネットショップ仕入れ、小口交渉を繰り返し、30万、50万と利益を伸ばしていく。資金も潤沢になったり、目標が定まったので融資を受けたりして準備万端。メーカー取引も何度か経験したし、いざ独占契約or総代理契約へ!!これが、多くの欧米輸入プレイヤーの思い描く理想の形だと思います。『ビジネス』になっていく感じがたまらないですよね。背負ったリスクが全部リターンとして返ってきます。日本での窓口になるわけですから、その商品がヒットすれば自分のおかげと言っても言い過ぎではありませんので、これほどやりがいのある仕事はないかもしれません。簡単にメリットを挙げてみても・価格設定が自由!→競合が存在しないので(同じような商品の競合はいます)自分で価格設定をすることができます。・利益率が高い→価格を自分で決められるわけですからそれを販売する力があれば転売ではありえないような利益率をたたき出せます。・ブランドを背負える→日本での正規代理店として販売できますからメーカーのブランドを最大効率で活用できます。→海外から仕入れることができるのが自社だけですからその商品を売りたい他のセラーなどに卸販売をすることができます。安定的な販売が可能になります。・安定仕入れができる→ルートが確保できているわけですから状況の変化で仕入れができなくなることが限りなく少なくなります。安定仕入れ=安定売上ですからとても大きなメリットです。いくらでも挙げられますね^^しかし、大きなリターンにはそれ相応の『理由』があるものです。その『理由』を理解した上で取り組んだ方が絶対に良いと思います。聞くと、メーカー交渉よりも更に『難しそう』という感覚を抱くと思います。契約するための難易度は上がりますがおそらく予想しているほどは難しくないです。現地に行って直接交渉をしたり、それなりの努力をすれば誰でも契約を勝ち取ることができます。場合によっては、取引しているメーカーから逆にオファーをもらうこともあるぐらいですからね。実際に僕が知っているケースですと・売上規模が150万/月ぐらいでも契約できた・現地の展示会で仲良くなっただけで契約できた・メール4往復で契約できたみたいなケースもあります。(もちろん、規模はそんなに大きくないところですが)ですから、急にそのようなチャンスが目の前に現れたり普通に交渉をしている中でそのような話になったりと意外と早いタイミングで独占販売ができるきっかけに巡り会うこともあると思います。そんなときは一歩立ち止まって次のことを考えてみてください。契約してからがスタート『独占契約』はあくまでも『契約』です。契約ごとというのは基本的にはどんな場合においても『破棄』することができます。独占契約を結べたからといって永遠にその商品を仕入れ続けることができるわけではなくその後も『契約が続くような』関係を築いていかないといけません。逆のケースを考えてみるとわかりやすいですよね。ある商品を独占契約で仕入れるとして。やってもその商品が売れない。契約しているから次の仕入れノルマがやってくる。それで、もうその商品に可能性がないと判断したら『もう仕入れませんよ』となりますよね。同じように、メーカー側も『もう売らないよ』という権利を持っているわけです。メーカーが『もう売りたくない』と考えるときってどんなときでしょうか?メーカー視点で見るとわかりやすいです。メーカーとしては契約をしている相手が日本への商品流通の唯一のルートになります。独占契約ですから、そうですよね。メーカーは日本での販路拡大を考慮して契約をしているわけですから『日本ではこのぐらい販売していきたい』という目標があるはずです。窓口となっている取引先が『商品がそこまで売れない』ということで、希望の仕入れをしてくれない。こちらは月に100個売りたいのに、相手は月に30個が限界だと言っている。あなたがメーカーだったらどうしますか?僕ならば、確実に『他の窓口』を探します。売ってくれる代理店はあるはずだと考えそれを探す行動に出ると思います。可能性がある窓口を見つけたら当然、既存の取引先は切りますよね。独占契約では契約するまでが勝負なのではなく『契約してから』勝負が始まるのです。契約したのちに、常にメーカーに『こいつに任せていて良かった』と思い続けてもらえるか?ここが最重要課題になります。その勝負に勝つために必要なものはなんでしょうか?これは簡単です。売る力がそのステージに達しているか多くの場合、個人で欧米輸入をする際には最初はAmazon販売から入りますよね。なくても、何かしらのプラットフォーム上で販売をすることになると思います。それ自体はなんら悪いことではないのですが、プラットフォーム上で販売をするということは『売る力』をそのプラットフォームに担保してもらっているということになります。うまくやることでそのプラットフォームで『より売る』ことはできますが、どうしても依存度が高くなります。先方が希望するノルマの商品を捌けないとします。その状態で『この商品が売れない』と言うのはある意味壮大な言い訳です。他にもいくらでも販路はあるわけですしそもそも、独占契約というものは単にその商品やラインナップを販路に乗せて販売することだけでなく日本でのマーケティングも任される。需要自体を底上げする行動をしなくてはいけないわけです。それが広告なのかメディアマーケなのかSNSなのかはそのとき次第ですが仮に商品が売れなかった際にどれだけその引き出しを持っているか、つまり『売る力があるか?』が重要なのです。Amazonだけでその商品を売るのであればそれって他の人でもできるじゃないですか。いうことはメーカーに対して『うちに任せるとメリットあるよ』というエビデンスがないとも言えるのです。独占契約や総代理契約を結ぶためには、それに見合った『売る力』が備わっていることが求められるわけです。(小規模のメーカーなどですと、Amazonだけでもクリアできるのでまた違う話になりますが)相手が大きくなればなるほどそれを必要とされます。大げさに書いています。売れないのにノルマがあって、でも契約切られるのは怖いから無理して仕入れて在庫がどんどん溜まってしまった。いうパターンは少なくないですからね。簡単に契約が取れてしまう。いうのも一つの要因になっていると思いますが。本当に素晴らしいものだとも思います。それを目指すのは良いことです。目指すならばそれ相当の『売る力』をつける。これをしないと結局頓挫する可能性が高いですから、ビジネスモデルを昇華させていく中で、しっかりと売る力を育み、引き出しが増えてからいざ独占契約!とチャレンジするのが良いと思います。契約が続くように成長していく。いうやり方もありです。どちらにせよ、今回の記事のような『意識』を持っておいて損はありません。欧米輸入(小売仕入れ)Amazon販売からのレベルアップフローチャートを作ってみた2017年3月19日コストと意味の話をします。