「えっ、左右どちらでもないの?」このマジックでは「左右どっち?」と聞かれましたが、正解はいずれでもありませんでした。●経営においても、「どちらにしたらよいか」などと二者択一を迫られる場面があります。そのとき、二択とも間違いであれば、当然、どちらを選んでも不正解になります。「進むべきか引き返すべきか」という選択がいずれも間違いであり、「立ち止まって様子を見る」ことが正しいという場合です。●最近、愛知県のあるメーカーの経営者とお話ししました。多くの同業者が中国に進出するなか、ここの会社は断固として日本に留まる戦略をとっています。そこで、理由を聞いたところ、意外な答えがかえってきました。●実はこの会社、20年以上も前に中国の地方都市に合弁会社を作り、現地パートナーと共同で事業を立ち上げたことがあるそうです。ブーム」といってもよかったかもしれません。●しかし、その合弁会社は数年で破綻。多大な損失を被った結果、中国から撤退することになりました。その余波で、儲かっていた国内事業にもしばらく悪影響が及びました。●このことを受け、当時の経営会議で決まった結論が、次の二つだったそうです。・今後、わが社は二度と合弁事業をやらない・今後、わが社は外国への進出は一切考えない●その話を聞いたとき、私は言葉がでませんでした。「前回の中国進出は○だったか、×だったか」というならば、言うまでも無く×でしょう。世にあって、「今後二度と・・・」という結論を後世に残すことは、大きな誤りだと思うのです。●二者択一の場面に遭遇したら、その二択は正しいかどうか、よく吟味しましょう。仕事から帰った亭主に対し、妻が「先にご飯にする、それともお風呂にする?」と質問して二択を迫るのも、実はトリックかもしれませんよ。●名古屋で金属加工業を営み、先代の跡を継いで5年目になるS社長(51歳)と話したときのことです。:「不況の影響を受けていますが、先代が非常に堅実な経営をやっていたおかげで財務体質には問題ありません。武沢:「それは素晴らしいですね。社長に就任してからいちばん苦労されたことは何ですか?」という問いに対し、返ってきた答えは「先代社長と比べられること」。S社長の会社だけでなく、主力取引先の多くで世代交代が進んだため、先代同士ほどの濃い人間関係がつくれていないことも心配の種ということでした。●跡を継いだ社長が、先代の人間力やカリスマ性を真似しようとしても無理な話であり、純粋に商品の善し悪しや価格の競争力、サービスの充実具合などが問われることになります。そのため、世代交代というものは、長年続いた取引先を失う危険性をはらんでいるのです。●幸い、「先代のように人間力で売ることなどできない」と早くから気づいていたS社長は、純粋に商品やサービスで勝負しようと決意していたといいます。●さて、あなたの会社は、社長個人の人間力で売れているのか、それとも純粋に商品・サービスの魅力で売れているのか、どうやって判断しているのでしょうか。「その両方で売れている」と考えているかもしれません。世代交代をする際には、社長個人が持つ人間力を差し引いて評価をし直す必要があるかもしれません。●ただし、人間力に頼らないとはいえ、定期的に行ないたいのが社長の客先訪問です。「表敬訪問」というと何か儀礼的な訪問に思われますが、実は社長の表敬訪問ほど効果のあるトップ営業はありません。「社長の表敬訪問は、セールスマンの100回の訪問に勝る」(経営コンサルタント・一倉定氏)と言われますが、まさしくその通り。郵便物のポスティング1000枚にも勝ると思います。●表敬訪問をするときに前もってアポイントを入れておくと、先方も社長や役員が応対してくれることでしょう。そのとき、地元の名産品や地酒に加え、自社の経営計画も持参すれば最高です。●そして、訪問した際に自社の情報を積極的に開示すると、先方も今後の見通しなどの情報を聞かせてくれるはずです。した会話の中から、それまで気づいていなかったニーズや隠れた不満などがわかることもあるでしょう。●さらにもう1つ、トップの表敬訪問には重要な役割があります。それは、同業他社の動向をつかむこと。他社がどれくらいの頻度で訪問し、どのように攻勢をかけているのか。同業他社の社長も表敬訪問をしているのかどうか、それとなく聞き出すのです。それによって、自社の優位性がどの程度なのかを知ることができます。●とくに、重要な顧客に対してはトップ同士の情報戦がカギとなります。製品やサービスの質や価格で勝負するのは素晴らしい心意気ですが、表敬訪問も決しておろそかにすべきではありません。(今の福島県)では藩校「日新館」に入学する前の6歳から9歳までの子供を地域ごとに組織し、武士としての心構えを互いに学びあうシステムがありました。そのときの規則が「什の掟(じゅうのおきて)」です。一.年長者の言うことに背いてはなりませねぬ二.年長者にお辞儀をしなければなりませぬ三.虚言(うそ)を言うことはなりませぬ四.卑怯な振る舞いをしてはなりませぬ五.弱い者をいぢめてはなりませぬ六.戸外で物を食べてはなりませぬ七.戸外で婦人(おんな)と言葉を交えてはなりませぬ「ならぬことはならぬ」と締めくくっています。ダメなものはダメなんだということです。●これらは要するに、「人として恥を知りましょう」ということなのです。中国の孟子は、「人は羞恥心がなければならない。羞恥心は人間にとって重大な徳目である。羞恥心がないことを恥ずかしく思うようになれば、辱められることはない」と語っています。会津の「什の掟」も羞恥心を定義したもののように思えるのです。●電車の中での携帯電話やお化粧。コンビニの前での座り食い。公園や路上での男女の抱擁や接吻。彼らに注意しようものなら、「私の自由でしょう。それに誰にも迷惑かけてないじゃん」と反発するでしょうが、実は迷惑をかけているのです。運転中の携帯電話を取り締まるだけでなく、これらの行為も公然わいせつ罪とか何かで取り締まってほしいものです。眉をひそめるだけでなく、国や学校の問題として「ならぬものはならぬ」と羞恥心を教えていかねばならぬはずです。●会津藩に話は戻します。白虎隊の物語は多くの方がご存知だと思うのでここでは割愛します。ながまさ)という若者がいます。彼の行為は、「もう一人の白虎隊」として語り継がれているのですが、あまり知られていないようです。16歳で自らの命を絶ったせい惨な最期は、「ならぬものはならぬ」という教えに殉じた武士の引き際です。