「〇〇を提案して、それがだめなら△△を提案して、それもだめなら◎◎を提案して...」ベテランの域に達したある営業マンとの会話の一コマです。顧客に次々と提案する営業スタイルでした。サービスに革新性があり、顧客の反応がよければいいですが彼の場合、決してそうではなかったようです。そこで、彼に簡単な質問をしてみました。その質問とは貴殿は八百屋さんに買い物に行きました。店主Bさん「〇〇さん、今日はお疲れの様子ですね。彼にどちらの店主が好きかを聞いてみましたら即答でBさんを選びました。商品・サービスありきの営業になっていたかに気がついたようです。どこかで顧客との関係に限界がきます。それは、自分主体の営業活動だからです。最適と思われる商品・サービスを勧めてみる。逆に何が求められるのか、その場で質問する。これが、「コンサルティング営業」の基本的なスタンスです。商品知識を追い求める営業マンがいます。身につけた知識をただただ顧客に説明したいだけかもしれません。商品知識が皆無では、いけませんが顧客から見た、効果を考える意識があれば後は、必要に応じて対応できるものです。顧客からの質問で、もし分からない時は「後で調べてご報告します」でいいのです。「商品知識」と「顧客ニーズ」とのバランス貴殿は、顧客と商品、どちらにどのくらい意識の割合を置いていますか?そして、どのくらいの割合が適切と考えますか?最後までお読みいただき、ありがとうございました。「コンサルティング営業」を実行した営業マンの声はこちら執筆者プロフィールはこちらコラムの登録はこちらバックナンバーはこちらTOPページはこちらお問い合せフォーム、もしくはお電話03-6869-8652までご連絡ください。当方よりメールもしくはお電話でご連絡をさせていただき、ご相談日を決定させていただきます。