顧客の組織体系・風土で全然違う!うまくいかない時の顧客タイプ別攻略法トップダウン型の企業の担当者に最初にアプローチしてしまうと、トップの優先順位が高くない案件はなかなか前に進まなくなってしまう。逆にボトムアップ型の企業の部長あたりに不用意にアプローチしてしまうと、課長クラス、あるいは担当者には「自分達を袖にした相手」となり、不興を買ってしまった結果、部長にすら2回目訪問ができなくなることがある。実は、顧客のタイプによってアプローチ先が違うのだ。今回はその顧客のタイプ別攻略法について共有する。どの部門にアプローチするのが、最も案件化しやすいか顧客のタイプ別攻略法の基本として、まず押さえたいのは、そもそも「どの部門にアプローチするのが、最も案件化しやすいか」ということである。3視点を想定するのが基本だ。要は企業によって発言権というか力を持っているのが、「検討部門」なのか「ユーザー部門」なのか「購買部門」なのかが異なるのだ。だいたい商談の最初の窓口となるのは「検討部門」となるが、予算、つまり財布を握っているのは、ユーザー部門だったり、購買部門だったりする場合が少なくない。なると、「検討部門」ばかりに営業をかけても、決定権は別の部署になるので、決定権のある部門から好感触を得るほうが受注確率は高くなる。効率的にアポを獲得する「テレアポ」スキルを学ぼう!詳しくはこちらアプローチ先の決定にはセオリーがあるこの辺りは多くの営業パーソンが心得ているかもしれないが、差が出るのはここからだ。いった情報から、そうした顧客のタイプを分類していけばいいかが分からないケースが多いのではないだろうか。実はこれ、やんわりとしたセオリーがあるので、それに当てはめてみたり、断片的な情報から仮説を立てたりして対処するのがポイントになる。あなたがIT業界の営業パーソンだとしよう。取引のない大手企業や休眠顧客に営業を仕掛ける場合、企業をこんな視点でタイプ分けするといい。相手企業のIT部門、情報システム部門に役員がいるかどうかを調べたい。これはネットで簡単に検索できるはずだ。役員がいる場合、基幹システム、プラットホーム、アプリケーションといった全権をIT部門が担っている場合が多いので、ターゲット先はIT部門、情報システム部門にするのが合理的な判断になる。逆に担当役員がいなかったり、兼任だった場合はプラットホームと基幹システムの主管がどの部署なのかを押さえたい。双方をIT部門が担当しているケースとプラットホームのみをIT部門が担当し、基幹システムはユーザー部門が主管となっているケースもあるからだ。後者の場合はユーザー部門にもIT部門があるので、基幹系の商材であれば、ユーザー部門をターゲットにしないと受注率が低くなってしまう。していれば有価証券報告書の組織図や組織体制に関する記述を参考にして判断したい。いずれかの部署に電話を掛けて聞いてしまうのが手っ取り早い。参考までにトークを紹介すると、「ソリューションセミナーの案内状の件で、1点お聞きしたいのですが、御社の基幹システムはユーザー部門で担当されているという理解でよろしいでしょうか」といった感じだ。下線部の口実があると電話の難易度が下がるので、随分先のセミナーでも展示会でも構わないので、ありそうな口実を考えておくとよい。この他のざっくりしたセオリー、タイプ分けを紹介しておくと、バイトやパートさんの採用であれば、担当しているのは人事部なのか、店舗運営部なのか、実際の店舗なのかは、組織図とチェーンの規模である程度特定できる。部門、営業本部などが窓口になる。規模感の取引は、社長を営業窓口にできている企業の営業パーソンが圧倒的に有利になることも知っておきたい。この機会に、一度ターゲット先の精度を高める取り組みをしてみよう。私が開発した「営業サプリ」で一緒に学びませんか?ここで述べているノウハウやスキルは、読んだだけでも充分勉強になります。これだけでできるようになるわけではありません。実際の営業場面で「できる」ようになるためには『実践とフィードバック』が必要になります。私が株式会社サプリと開発した『営業サプリ』は、自分自身の営業を前提に実践しながらオンラインで学ぶコースです。専門コーチがマンツーマンで指導する仕組みになっています。売れる営業パーソンになるスキル大全を身につけるオンライン研修、『営業サプリ』で「わかった」→「できた」→「売れた」になりませんか。さあ、一緒に学びましょう!詳しくはこちらこの記事の情報は公開時点のものです。株式会社リクルートホールディングス)に入社。サンダーバード国際経営大学院でMBA取得後、営業研修を展開するエマメイコーポレーションを創業、現在に至る。著書に『リクルート流』(PHP研究所)、「オーラの営業」(Nanaブックス)、累計28万部のベストセラー『40代を後悔しない50のリスト』シリーズ(ダイヤモンド社)など。私が開発した「営業サプリ」で一緒に学びませんか?この記事のスキルを身につけるには実践とフィードバックが必要。この講座はそれを実現するオンライン研修です。