大柴:二宮さんは今おいくつですか?二宮:36歳です。この会社に入って12年目になりますかね。大柴:新卒ですか?二宮:まぁ新卒といえば新卒ですね。弊社でも昨年から本格的に新卒採用を始めたのですが、それまでも「新卒」は何人かいまして。二宮:僕は大学卒業してアルバイトとして入社しました。いう人が他にも何人かいまして。僕は新規クライアント営業だったのですが、目標件数にいったら正社員採用という条件で入りました。コツをつかんだので、2ヶ月目には目標達成し、正社員となりました。ところでなぜファンコミでバイトしようと思ったのですか?二宮:大学時代から広告系で働きたいなと思っていました。CM制作のADのアルバイトなんかもやっていて、そこにいわゆる大手広告代理店の人も出入りしていたのですが、やっぱりこれからはインターネット広告の時代かなと思って。広告代理店」で検索したんですよ。その時、ファンコミが3位にいて。1位から見ていったのですが、何となくファンコミが面白そうだし、アルバイト募集しているようだったので応募してみたんです。二宮:ちょっと強面の人が面接官で(笑)。その人が「アフィリエイトをやりたいか?」と聞くので、当時アフィリエイトって言葉を知らなかったのですが「やりたいです!」って答えて(笑)。それが2004年春です。大柴:そして入社して、すぐに社員契約になったわけですね。40名くらいの規模で、このビルの1フロアだけでした。今は6フロア使ってます。大柴:その頃ってまだ上場する前ですかね?二宮:はい。上場目指して急激に拡大している時です。当時アフィリエイト業界でも1位じゃなくて「トップ目指そうぜ」みたいな空気が社内にあって、ガツガツした感じでしたね。スマートフォン広告プラットフォームのnend大柴:ところで二宮さんは「nend」の立ち上げをやられたわけですが、その時の話を少しお聞かせいただければと。二宮:当時は「A8」しか軸がなくて、新規事業の立ち上げが課題でした。そこで僕もA8から新規事業開発の部門に異動して、新しいことをやっていこうと。最初はその部門では、いろいろなメディアなどをやったりしてたのですが、あまり上手くいかなくて。苦しい状況が続いていました。二宮:完全にコストセンター化してたのですが、チャレンジを続けさせてもらえたんです。会社としてはチャレンジを推奨してくれてたし、待ってくれてた。「早く新規事業を作らないと」みたいなプレッシャーもありました。二宮:でも失敗の中で学んだんです。チャレンジして失敗し、でもその失敗から反省点をみつけてそれを次のチャレンジに活かしていく。そんな中で「nend」が産まれました。大柴:「nend」は最初から順調だったんですか?二宮:いやいや、最初は苦戦しました。競合に習ってimp売りだったんですよね。クライアント営業する中でも「せめてクリックじゃないと」と断られ続けて。メディアのimpは在庫として仕入れている。大柴:あぁ、なるほど。二宮:そんな中、「nend」立ち上げて3か月もせずに競合がクリック単価で売り出したんです。自分達も「imp販売は厳しい」と実感していたので、「nend」でもクリック保証をメインに変更することにしました。そこから収益は改善していったのですが、それでも厳しい状況は続いていました。単月でも赤字が1年くらい続いたのかな。大柴:そうなんですね。転機はいつ頃だったのでしょうか?二宮:2011年にいきなり大企業による競合の買収やら大手企業参入やらで業界再編がおきたんです。彼らと同じ路線では勝てない。一気に食われてしまう。そこでファンコミが創業以来追い続けていたことに立ち戻ってみることにしました。二宮:「nend」もこれまでの成果報酬サービスに近い形で運用していこうと。パフォーマンス重視の運用型モデルに変更したんです。広告主さんには費用対効果を高く、メディアには効果が良ければ最大限の報酬を支払う。メディアも規模の大きさで区別することなく、平等にパフォーマンス重視で。いうサービスならばこれまでファンコミが「A8」でやってきたノウハウも活かせるし、広告主、メディア、消費者がwin-win-winになる広告プラットフォームを目指せるんじゃないかと。大柴:一気にパフォーマンス型に舵をきったのですね。