自信満々で私に話していました。大森はその提案書を見せてもらいました。確かに、提案コンセプトや投資対効果も一目で解る内容になっています。ところで、この資料を説明する対象者をお聞きしますと顧客の役員会での説明との返事でした。彼は、不満げに私に詰め寄ってきました。「え!何が欠けているのですか?」それは「イメージ訴求」です。やりたい事・できる事・達成したい事を分析・収集して、まとめた提案にするのではなくその先にある、経営者が思い描いている夢やイメージが共有できないと、提案資料としては不足していると断言できます。営業マンが、顧客の相談(コンサルティング)役というスタンスで臨むなら、冒頭から提案内容の機能や特長を理屈で説明してはいけません。顧客はヌケやモレがないか?左脳で探し始めるからです。ここは、自社の商品・サービスを導入して頂くとどんな世界が実現できるのか?「将来構想図」「めざすべき姿」「ゴールイメージ」を1枚の絵にまとめ右脳に訴えるのです。五輪代表に選ばれた15歳の池江璃花子さんは日々の厳しい練習や競泳の技術習得だけではなく表彰台で頂点にいる自分をイメージしてリオの切符を獲得しました。役員には数字や機能からだけではなく、イメージが合致しているか?重要な意思決定要因である事を忘れてはいけません。右脳でゴールイメージを共有する。最後に、もう一度右脳で訴求する次回の顧客への説明を、この訴求方法で挑戦してみませんか?今回も最後までお読みくださり、ありがとうございました。「コンサルティング営業」を実行した営業マンの声はこちら執筆者プロフィールはこちらコラムの登録はこちらバックナンバーはこちらTOPページはこちらお問い合せフォーム、もしくはお電話03-6869-8652までご連絡ください。当方よりメールもしくはお電話でご連絡をさせていただき、ご相談日を決定させていただきます。