ActionITコミュニケーション問い合わせTwitterFacebookContactRSSHomeレビューなぜあの人は簡単に契約をとっているのだろうか?なぜあの人は簡単に契約をとっているのだろうか?2018.04.23TweetShare杉山です。会社員時代は技術職で、営業とかマーケティングから遠い存在でした。話は聞いてもらえても、買ってもらえない。言うのは避けたいのです。二人のセールスマン不思議ではありませんか?数億円の契約を巧みに取り付けるセールスマンが居る一方で、数千円の商品を売るために日々走り回るも一向に成績が上がらないセールスマンが居る。一人に掛けている時間が違う?物によって手法が違う?それ以外の魔法のようなテクニック、使い方があるとしたら。?と言うのが今回の本でした。(A4に描いたのでスペース不足です。話を聞いてくれているのに、買ってくれない。そんなセールストークにはあるメッセージがこめられているそうです。そのメッセージとは「買わなくていい」そんなメッセージを入れずに、買ってもらえるセールストークを組み立てるにはどうするのか。それが魔法のようなセールステクニックのトリックでした。この本は「クロージングの心理技術21」です見込み客は何を求めているのか?消費者の頭の中を覗く天才、ドルー・エリック・ホイットマンはこんなことを言っています。「もし私が誰かに、髪を切る理由をきかれたら、”髪が長くなった”とか、”妻に言われた”とか、”手入れが厄介になってきた”とか言うだろう」しかし彼が言うには、これは本当の理由ではないそうです。彼が髪を切る本当の理由はこうです。私が人前に出たときの印象を気にしているから。変な髪型で歩き回ったら人はどう思うだろう?と心配だからだ」つまり、最初に紹介した理由はあからさまな虚栄心を隠したかったり、あるいは批判にさらされて自分が傷つくようなことを避けたい、という思いから言っているのだと、彼は言います。このような、『本当の理由』「~したい」「~でありたい」を消費者は常に持っている。セールスパーソンはそれを忘れてはダメだと、書かれています。「~したい」「~でありたい」と言うのはどこから来るのか?それは人が先天的に持っている8つの欲求や、後天的に持った9つの欲求だというのです。消費者の欲求を知り、セールススキルを上げるのはこちらから「買わなくていい」から「あなたが欲しいのはこれ」に換える買ってもらえないのは、セールストークに「買わなくていい」というメッセージが込められているから。それは、消費者の本当の理由を満たす事が入っていなかったから。この本の1章までを読むとこの認識になると思います。「じゃあ、どうするの!?」2章では本当の理由をどのようにして満たすのか、その21のテクニックをどのように使うのかをスクリプトとしてサンプル文章でまとめられています。その中の一部は”影響力の武器”でも紹介されているテクニックですが、その他のテクニックも非常に強力なものばかりです。セールス心理学者が考えた21個のスクリプトを手に入れるこんな人にはお勧めしません観察できない自分のセールストークを覚えていない自分でセールストークを組み立てられない変化に対応できないテクニックを悪用この本には、消費者・見込み客の心理、本当の理由はこのような欲求から出ているという解説をしている1章と消費者の本当の理由を満たすためのテクニック集と言える2章があります。2章のスクリプト集は、その商品やサービス、状況が合致すればそのまま使う事もできるかもしれません。ほとんどの場合は自分の商品・サービスではどうするか?を考える必要があります。今までしがみついてきた古い、セールスのやり方から変化できない方にはお勧めできません。嘘偽りの無いセールスやコミュニケーションではとても有益な情報です。1%の特別なセールスマンだけ知っているクロージングのテクニックはこちらからチェックすることができます。課題発見コンサルタントとして、企業の人材活性化のための課題を明らかにして人財作りと企業の成長をサポートします。