Automation(マーケティングオートメーション)”の略で、営業などの現場においてリード顧客から成約までの業務作業を自動化し、マーケティング活動を効率化するソフトウェアのことを指す。通常、集客から顧客の育成など、顧客一人ひ一人に応じた大規模な作業には膨大な時間と手間を要するが、MAの活用により自動化・簡素化が可能となるため、マーケターの業務効率を高めることができる。MAは2000年代にアメリカで普及し始めた機能であるが、日本での導入が盛んに行われるようになったのは2014年頃からである。現在ではMA市場が急速な成長を遂げており、多くの営業活動の現場で役立てられている。入力作業やメール送信などのルーティンワークを自動化できるとともに、マーケティング施策をツール上に統合できるため、利益向上や収益分析などに役立てられる。Oneマーケティング”も実現できることから、今後さらに普及が拡大していくだろう。Oneマーケティング”の実現に不可欠といえる。物事の情報収集に、さまざまな情報が行き交うインターネットの活用が基本となっていることからも、より顧客のニーズに絞った的確なアプローチが求められる。小規模であれば人手によりカバーできるものでも、数万人を超える顧客を抱える企業において、営業活動における業務効率化は大きな課題だろう。MAの活用により、膨大なコストや時間を無駄にすることなく顧客の情報を一元管理できる。顧客の行動を踏まえたさまざまな施策を設定できるため、競合他社への流出を防止し、リピートを促すなど、顧客ロイヤリティーの構築にも効果的といえるだろう。企業運営においてマーケティングによる効果を“見える化”できることも大きな利点となる。収益アップにつながるパターンを学習できるため、新しい施策の立案や、早期段階でボトルネックを発見できる。MAの基礎知識MA(マーケティングオートメーション)とは、企業のマーケティング活動、施策に関する各種プロセスを自動化するツールのことである。豊富なリード(見込み客)情報の中から確度の高い有望な見込み客を抽出、分析したり、既存顧客に対し定期的に情報提供を行ったりし、エンゲージメントを高めるなど従来は手動で行われてきたマーケティング業務を自動化できる。営業部門が管理する顧客情報にシームレスに連携することで、営業部門は確度の高い見込み客や付加情報をもって営業活動が行えるため、全社として効率の高い営業活動が実現できるようになる。MA(マーケティングオートメーション)カテゴリーに属する製品は下記の機能を有していることを条件とする。マーケティング担当者が手作業で行うと、膨大な時間と作業負荷がかかる。MAを導入すれば、そうした負荷の高い各種業務プロセスを自動化し、作業にかかる時間と人件費を含むコストを大幅に削減できる。簡素化・自動化できる業務内容としては、自社のWebサイトの閲覧履歴やセミナー参加などのリードをデータ化することにより、潜在的ニーズのある見込み客に絞ったメール送信などの細かなフォローが挙げられる。顧客の年齢や性別のみならず、購入履歴や閲覧ページなどから細かなセグメントに分類できるため、メール以外の広告配信、ライン配信などの適切なコンテンツを配信できる。申し込みフォームの作成やリストアップ、セミナー後のフォローなどのさまざまな作業にも役立てられるため、マーケターは価値創造に向けた人手ならではの作業に目を向けられるだろう。マーケティング活動・施策内容の可視化マーケティング活動・施策のための各種業務プロセスは、マーケティング担当者の経験や知識に基づく属人的な方法で行われてきた。MAを導入して活動・施策内容を可視化すればそうした属人性は排除され、マーケティング経験が浅い担当者でも業務を実践できる。リスティング広告などのWebマーケティングにおいて、KPIの設定により流入元やコンバージョンに至った顧客の割合などを把握することは重要であるが、同時にMAによって直接収益に影響している施策を把握できるという利点がある。MAによって施策内容や効果を可視化することにより、不要な広告費や制作費などを削減し、効果のあった施策に対してのみコストを最適化できるだろう。営業部門との情報連携による業績アップマーケティング部門と営業部門の情報連携ができていないために、リードに対する営業活動が不十分で業績に結び付かないことがある。MAを導入して高確度のリード情報などを営業部門へリアルタイムに共有すれば、顧客に効果的な営業ができ業績向上につなげられる。獲得した顧客のデータはMA上で管理できるため、組織全体で情報共有が可能となる。従来では、営業担当者が商談などで交換した名刺は個人で保有し、その情報を用いてアプローチするという手法が一般的だった。そのため、獲得できる案件のタイミングを逃していることや、見込み客に十分なアプローチができていない案件もあっただろう。MAの導入により顧客情報が全て営業活動の資産となり、これまで逃していた商談や受注にも効果的にアプローチできるという利点がある。MAによってこれまで点在していた顧客情報を取り込むことにより、見込み客に向けた適切かつ継続的なアプローチが可能となるため、企業全体の業績向上が期待できるだろう。展示会や自社セミナーなどオフラインで獲得した名刺情報を見込み客情報として取り込み、蓄積できる。法人顧客をターゲットとした企業向けのMA。キャンペーン、セミナーやイベントを管理したり、実施した結果を分析・評価したりする機能が充実している。・BtoC向け製品ECサイト運営やオウンドメディアなどオンライン経由で集客したリードの獲得、育成に重点が置かれていることが多く、昨今ではLINEやFacebook、TwitterなどのSNS連携の強化が図られているものも多い。BtoB向け製品と比べ、見込み客として扱うデータの数が豊富に扱えることも多い。導入形態MAツールには、オンプレミス環境に導入するソフトウェアパッケージ製品と、クラウドサービスとして提供されている製品がある。オンプレミス環境に導入するソフトウェアパッケージ製品は、自社内の閉じたネットワークで運用できるためセキュリティが強固でカスタマイズ性が高いというメリットがある。MAツールの価格は製品・サービスによって異なるが、パッケージ製品の場合はおよそ50〜100万円、クラウドサービスの場合は月額10〜20万円程度が相場となっている。製品、サービスによっては、データベースに登録可能なリードの件数、メール配信数の上限によって価格が異なる場合がある。別途コンサルティング費用や保守サポート費用が必要な場合もある。オプションMAツールのオプション機能(別途追加費用が発生する機能)は、製品・サービスによって異なる。リードがWebサイト上で特定の行動をした場合にリアルタイムに検知する機能、あるいはSNS連携をはじめ、外部のツールやモバイルアプリと連携する機能をオプションとして提供しているツールなどがある。その機能が必要か否かによってオプションを選ぶことになる。クラウドサービスでもMA以外のシステムと連携する必要があれば、情報システム部門が主導して導入することが望ましい。セットアップ作業はツールによって異なり、MA用データベース設計、連携システム用アダプター開発などが必要なこともある。設計・開発を伴う場合、あるいは初期設定やカスタマイズの難易度が高い場合は、ベンダーが提供する導入支援サービスを利用するとよい。導入時に必要なものMAを導入すれば、シナリオやスコアリング設定を行っていくこととなるが、それ以前に自社見込み客に対し、「カスタマージャーニー」を設計、明確化しておくことが必要だ。カスタマージャーニーとは、見込み客が商品を知ることからはじまり、商品に興味や購入意欲を持ち、最終的に購入や利用に至るといった一連の流れのことをいい、これを明確化することによってはじめて戦略的なシナリオやスコアリング設計ができるようになるものである。そのため、まずはマーケティング戦略としてカスタマージャーニーをあらためて見つめ直す、あるいは立て直すことも重要だ。実際のMA導入時には、最初に自社Webサイトの各ページにスコアリング用のタグを設置する。これは、Webサイト経由で訪問したリードをスコアリングし、確度の高いリードを確実に獲得するために必要な作業となる。System)設定を変更し、サブドメインまたはサブディレクトリを発行する。従来のリードデータを別のツールで管理している場合には、データ移行作業が必要となるが、多くのMAはCSVファイルのインポート機能を備えているので、既存データを新しいMAのデータベースフォーマットに合わせて整形、CSVデータ化したのちに取り込めば良い。導入後は、社内のマーケティング部門のユーザーが主体となって運用することが一般的だ。保守サポートは、有償で提供されているケースが多い。製品、サービスによっては、設定などのアドバイスを受けるためにコンサルティング契約が必要な場合もある。他製品との連携方法MAツールはCRMやSFAツールと連携して利用することで、マーケティング部門と営業部門とのシームレスな情報交共有が可能になる。高確度のリードを営業部門にリアルタイムに共有すれば、確度の高いリードからアプローチできるなど効率的な営業活動が実現できることは先にも紹介したが、その他にも、例えば、MAツールで分析・抽出したリードに対する案件化の状況や商談の結果を、CRMやSFAから直接フィードバックして情報管理することで、MAでのスコアリングのロジックやポイントを変更するなど、より確度の高いリードの分析に役立てることができる。営業担当者が既存顧客との商談の中でヒアリングしたBANT情報(Budget=予算、Authority=決裁権、Needs=必要性、Timeframe=時期)をMAとCRM、SFAの間で共有することで、適切なタイミングでキャンペーン施策を打ったり、商談につながりやすいコンテンツ作成などに活用したりできる。CRMやSFAを導入済みの企業であるならば、連携しない選択はないだろう。Automation(マーケティングオートメーション)”の略で、営業などの現場においてリード顧客から成約までの業務作業を自動化し、マーケティング活動を効率化するソフトウェアのことを指す。通常、集客から顧客の育成など、顧客一人ひ一人に応じた大規模な作業には膨大な時間と手間を要するが、MAの活用により自動化・簡素化が可能となるため、マーケターの業務効率を高めることができる。MAは2000年代にアメリカで普及し始めた機能であるが、日本での導入が盛んに行われるようになったのは2014年頃からである。現在ではMA市場が急速な成長を遂げており、多くの営業活動の現場で役立てられている。入力作業やメール送信などのルーティンワークを自動化できるとともに、マーケティング施策をツール上に統合できるため、利益向上や収益分析などに役立てられる。Oneマーケティング”も実現できることから、今後さらに普及が拡大していくだろう。Oneマーケティング”の実現に不可欠といえる。物事の情報収集に、さまざまな情報が行き交うインターネットの活用が基本となっていることからも、より顧客のニーズに絞った的確なアプローチが求められる。小規模であれば人手によりカバーできるものでも、数万人を超える顧客を抱える企業において、営業活動における業務効率化は大きな課題だろう。MAの活用により、膨大なコストや時間を無駄にすることなく顧客の情報を一元管理できる。顧客の行動を踏まえたさまざまな施策を設定できるため、競合他社への流出を防止し、リピートを促すなど、顧客ロイヤリティーの構築にも効果的といえるだろう。企業運営においてマーケティングによる効果を“見える化”できることも大きな利点となる。収益アップにつながるパターンを学習できるため、新しい施策の立案や、早期段階でボトルネックを発見できる。MAの基礎知識MA(マーケティングオートメーション)とは、企業のマーケティング活動、施策に関する各種プロセスを自動化するツールのことである。豊富なリード(見込み客)情報の中から確度の高い有望な見込み客を抽出、分析したり、既存顧客に対し定期的に情報提供を行ったりし、エンゲージメントを高めるなど従来は手動で行われてきたマーケティング業務を自動化できる。営業部門が管理する顧客情報にシームレスに連携することで、営業部門は確度の高い見込み客や付加情報をもって営業活動が行えるため、全社として効率の高い営業活動が実現できるようになる。MA(マーケティングオートメーション)カテゴリーに属する製品は下記の機能を有していることを条件とする。マーケティング担当者が手作業で行うと、膨大な時間と作業負荷がかかる。MAを導入すれば、そうした負荷の高い各種業務プロセスを自動化し、作業にかかる時間と人件費を含むコストを大幅に削減できる。簡素化・自動化できる業務内容としては、自社のWebサイトの閲覧履歴やセミナー参加などのリードをデータ化することにより、潜在的ニーズのある見込み客に絞ったメール送信などの細かなフォローが挙げられる。顧客の年齢や性別のみならず、購入履歴や閲覧ページなどから細かなセグメントに分類できるため、メール以外の広告配信、ライン配信などの適切なコンテンツを配信できる。申し込みフォームの作成やリストアップ、セミナー後のフォローなどのさまざまな作業にも役立てられるため、マーケターは価値創造に向けた人手ならではの作業に目を向けられるだろう。マーケティング活動・施策内容の可視化マーケティング活動・施策のための各種業務プロセスは、マーケティング担当者の経験や知識に基づく属人的な方法で行われてきた。MAを導入して活動・施策内容を可視化すればそうした属人性は排除され、マーケティング経験が浅い担当者でも業務を実践できる。リスティング広告などのWebマーケティングにおいて、KPIの設定により流入元やコンバージョンに至った顧客の割合などを把握することは重要であるが、同時にMAによって直接収益に影響している施策を把握できるという利点がある。MAによって施策内容や効果を可視化することにより、不要な広告費や制作費などを削減し、効果のあった施策に対してのみコストを最適化できるだろう。営業部門との情報連携による業績アップマーケティング部門と営業部門の情報連携ができていないために、リードに対する営業活動が不十分で業績に結び付かないことがある。MAを導入して高確度のリード情報などを営業部門へリアルタイムに共有すれば、顧客に効果的な営業ができ業績向上につなげられる。獲得した顧客のデータはMA上で管理できるため、組織全体で情報共有が可能となる。従来では、営業担当者が商談などで交換した名刺は個人で保有し、その情報を用いてアプローチするという手法が一般的だった。そのため、獲得できる案件のタイミングを逃していることや、見込み客に十分なアプローチができていない案件もあっただろう。MAの導入により顧客情報が全て営業活動の資産となり、これまで逃していた商談や受注にも効果的にアプローチできるという利点がある。MAによってこれまで点在していた顧客情報を取り込むことにより、見込み客に向けた適切かつ継続的なアプローチが可能となるため、企業全体の業績向上が期待できるだろう。展示会や自社セミナーなどオフラインで獲得した名刺情報を見込み客情報として取り込み、蓄積できる。法人顧客をターゲットとした企業向けのMA。キャンペーン、セミナーやイベントを管理したり、実施した結果を分析・評価したりする機能が充実している。・BtoC向け製品ECサイト運営やオウンドメディアなどオンライン経由で集客したリードの獲得、育成に重点が置かれていることが多く、昨今ではLINEやFacebook、TwitterなどのSNS連携の強化が図られているものも多い。BtoB向け製品と比べ、見込み客として扱うデータの数が豊富に扱えることも多い。導入形態MAツールには、オンプレミス環境に導入するソフトウェアパッケージ製品と、クラウドサービスとして提供されている製品がある。オンプレミス環境に導入するソフトウェアパッケージ製品は、自社内の閉じたネットワークで運用できるためセキュリティが強固でカスタマイズ性が高いというメリットがある。MAツールの価格は製品・サービスによって異なるが、パッケージ製品の場合はおよそ50〜100万円、クラウドサービスの場合は月額10〜20万円程度が相場となっている。製品、サービスによっては、データベースに登録可能なリードの件数、メール配信数の上限によって価格が異なる場合がある。別途コンサルティング費用や保守サポート費用が必要な場合もある。オプションMAツールのオプション機能(別途追加費用が発生する機能)は、製品・サービスによって異なる。リードがWebサイト上で特定の行動をした場合にリアルタイムに検知する機能、あるいはSNS連携をはじめ、外部のツールやモバイルアプリと連携する機能をオプションとして提供しているツールなどがある。その機能が必要か否かによってオプションを選ぶことになる。クラウドサービスでもMA以外のシステムと連携する必要があれば、情報システム部門が主導して導入することが望ましい。セットアップ作業はツールによって異なり、MA用データベース設計、連携システム用アダプター開発などが必要なこともある。設計・開発を伴う場合、あるいは初期設定やカスタマイズの難易度が高い場合は、ベンダーが提供する導入支援サービスを利用するとよい。導入時に必要なものMAを導入すれば、シナリオやスコアリング設定を行っていくこととなるが、それ以前に自社見込み客に対し、「カスタマージャーニー」を設計、明確化しておくことが必要だ。カスタマージャーニーとは、見込み客が商品を知ることからはじまり、商品に興味や購入意欲を持ち、最終的に購入や利用に至るといった一連の流れのことをいい、これを明確化することによってはじめて戦略的なシナリオやスコアリング設計ができるようになるものである。そのため、まずはマーケティング戦略としてカスタマージャーニーをあらためて見つめ直す、あるいは立て直すことも重要だ。実際のMA導入時には、最初に自社Webサイトの各ページにスコアリング用のタグを設置する。これは、Webサイト経由で訪問したリードをスコアリングし、確度の高いリードを確実に獲得するために必要な作業となる。System)設定を変更し、サブドメインまたはサブディレクトリを発行する。従来のリードデータを別のツールで管理している場合には、データ移行作業が必要となるが、多くのMAはCSVファイルのインポート機能を備えているので、既存データを新しいMAのデータベースフォーマットに合わせて整形、CSVデータ化したのちに取り込めば良い。導入後は、社内のマーケティング部門のユーザーが主体となって運用することが一般的だ。保守サポートは、有償で提供されているケースが多い。製品、サービスによっては、設定などのアドバイスを受けるためにコンサルティング契約が必要な場合もある。他製品との連携方法MAツールはCRMやSFAツールと連携して利用することで、マーケティング部門と営業部門とのシームレスな情報交共有が可能になる。高確度のリードを営業部門にリアルタイムに共有すれば、確度の高いリードからアプローチできるなど効率的な営業活動が実現できることは先にも紹介したが、その他にも、例えば、MAツールで分析・抽出したリードに対する案件化の状況や商談の結果を、CRMやSFAから直接フィードバックして情報管理することで、MAでのスコアリングのロジックやポイントを変更するなど、より確度の高いリードの分析に役立てることができる。営業担当者が既存顧客との商談の中でヒアリングしたBANT情報(Budget=予算、Authority=決裁権、Needs=必要性、Timeframe=時期)をMAとCRM、SFAの間で共有することで、適切なタイミングでキャンペーン施策を打ったり、商談につながりやすいコンテンツ作成などに活用したりできる。CRMやSFAを導入済みの企業であるならば、連携しない選択はないだろう。MA(マーケティングオートメーション)導入時のROI・費用対効果の算出方法マーケティングにおけるROIは、投資額に対し、どれだけの効果を得たか計算する。効果とは、リードの獲得数、リードの育成とそれによる売り上げ向上額、マーケターの工数削減などがポイントとなる。1.リードの獲得とリード育成営業との連携強化による売り上げ拡大BtoB事業の場合、売り上げの構成要素は以下が一般的といえる。MA導入により主に効果を高められるのは、リード数の拡大、またリードの育成(顧客の購買意欲を高める)による商談化率の向上である。これにより、営業部門がアプローチできる商談数の向上が可能だ。現場ではマーケティング部門と営業部門の連携不足により、リードの購買意欲が高まっているタイミングに営業部門に情報提供できていないといったことも少なくない。MAを導入すれば、営業部門で利用しているCRMと連携しリアルタイムでの情報共有が可能となり、効果的な営業ができる。ここでは、MA導入により商談数が増え、営業担当者1人当たり1件の受注が増えたと想定し、ROIを考えてみる。上記1で記載したROIに加え、MAを導入することでいくつかのマーケティング業務が自動できることから、マーケターの工数削減も実現する。リードの営業部門へ受け渡し」といった業務をExcelなどで管理すると、膨大な作業工数、つまり人件費が必要になる。MAを導入すれば、こうした作業負荷の高い各業務プロセスを自動化でき、作業にかかる人件費の削減が期待できる。レビュープラットフォーム「ITreview」を活用して、レビューという顧客の声を積極的に集めながら、ユーザー満足度向上・ブランディング・マーケティング・新規獲得など今までにないビジネスでの活用を。