連絡ミスで墓穴を掘ることに...。連絡ミスで墓穴を掘ることに...。連絡ミスで墓穴を掘ることに...。受注後に他部署へ引き継ぐ際の注意ポイントとはもはや営業の仕事が営業パーソンだけで完結するケースは、珍しいものになってしまった。いった部門間で「引き継ぎ」が行われる。今回は、受注後にミスなく後工程を担う部門や人に引き継ぐポイントを解説する。「残念な営業」は引き継ぎで墓穴を掘る「売れる営業」と「残念な営業」との差が、この「引き継ぎ」に表れるのは、それが顧客とのトラブルやクレームの発生原因となることが多いからである。後工程でトラブルやクレームが起こった場合でも、その交渉の窓口は営業パーソンになるケースがほとんどなので、当然、それらの収束のために時間を割かれ、新たな営業活動の時間を奪われてしまうため、業績が落ちてしまう。場面で協力を得ることができず、顧客に対し良い提案ができなくなってしまうのだ。これが業績低迷の大きな足かせになることは、想像に難くないだろう。顧客にも後工程を担う部門にも迷惑をかけないよう、案件を後工程部門に円滑に引き継ぐためにはどうすればいいのだろうか。リスクも一緒に引き継ぐマイナス情報こそ、必ず引き継ぐことを意識して欲しい。既存顧客から、次の商談を見つける方法を学びませんか?詳しくはこちらから「リスクを引き継ぎ」する更にこうした意識を実務に落とす際のポイントとして、その案件がどの程度の「無理」をして受注した案件なのかを確実に引き継ぐことをお薦めしたい。「無理」のある案件は必ずトラブルになるからだ。「無理」といってしまえば、いろいろ思いついてしまうかもしれないが、まずは次の3点で意識しておくだけでいい。1)納期(スケジュール)納期遅れ、スケジュール遅れはトラブルやクレームの定番になるが、そもそも営業の段階で、競合に勝つためや顧客の要望に沿うために「無理」なスケジュールで受注してしまうことも珍しくはない。した事情は営業段階から納品を担う部門へも情報共有しておくのはもちろんだが、営業の事情で無理くり受注してしまった場合は、必ずその「無理さ加減」を引き継いでおかないと、顧客と後工程を担う部門双方に大きな迷惑をかけることになる。2)要員(体制)いよいよ日本企業においては就職氷河期の後遺症と少子化の影響が表れ始め、ほとんど全業種において要員不足が深刻化している。撤退」といった深刻な事態まで起こっているのだから、現場は限られた要員で、なんとかだましだましプロジェクトを回している状態のため、ちょっとした「無理」で現場がパンクしてしまうようなことが起こる。要員計画においても「どの程度無理をしているか」ということは必ず共有しておきたい。3)コスト激化する価格競争の中でギリギリの金額で受注しているため、一度、トラブルやクレームが起こると利益が一瞬にしてぶっ飛んでしまい、今度は、いかに赤字を少額に食い止めるかという議論になってしまう。「有事に備え、リスク分をコストに積み増しておこう」というバッファが今やコスト競争の中で削がれてしまっているので、コスト面でも「どの程度無理をしているか」ということは共有しておかなければならない。引き継ぎで手を抜いたり、後工程部門任せにしてしまうと、3倍のしっぺ返しがあると心得て、どんなに忙しくても引き継ぎにひと手間を惜しまないで欲しい。私が開発した「営業サプリ」で一緒に学びませんか?ここで述べているノウハウやスキルは、読んだだけでも充分勉強になります。これだけでできるようになるわけではありません。実際の営業場面で「できる」ようになるためには『実践とフィードバック』が必要になります。私が株式会社サプリと開発した『営業サプリ』は、自分自身の営業を前提に実践しながらオンラインで学ぶコースです。専門コーチがマンツーマンで指導する仕組みになっています。売れる営業パーソンになるスキル大全を身につけるオンライン研修、『営業サプリ』で「わかった」→「できた」→「売れた」になりませんか。株式会社リクルートホールディングス)に入社。サンダーバード国際経営大学院でMBA取得後、営業研修を展開するエマメイコーポレーションを創業、現在に至る。著書に『リクルート流』(PHP研究所)、「オーラの営業」(Nanaブックス)、累計28万部のベストセラー『40代を後悔しない50のリスト』シリーズ(ダイヤモンド社)など。私が開発した「営業サプリ」で一緒に学びませんか?この記事のスキルを身につけるには実践とフィードバックが必要。この講座はそれを実現するオンライン研修です。