(社長ブログ)経営者会報ブログ日本実業出版社テスト企業を発展させるための経営のヒントについて、独自の切り口で紹介します。意外な客層にビジネスのヒントを見た最近「えっ??」と思ったことのひとつに、英国で世界初のネット専業質屋「ボロー」が人気を呼んでいる・・・というニュースがあります。リーマンショックの影響が色濃く残る英国では、近年「質屋」が急増しており、2003年の500店から1800店舗にまで増えたのだそうです(――;)そんななか、2008年に創業した「ボロー(Borro)」は、ネット上の質屋のシェア75%を占め、今話題の「Facebook」などにも投資する複数のベンチャーキャピタルが、合計で1000万ポンド(約13億2000万円)の資金を提供するほどの企業になっているのです。日本で「質屋」というと、昨年(2010年)の人気ドラマ「ゲゲゲの女房」にも出てきたように、生活に困った人たちが駆け込む場所でしたよね。最近でこそ、一見ブランドショップと見紛うほどのお店もありますが、どちらかと言うと低所得者層がお客様、という構図で来ている業界だと思います。ところが、この英国ボローには、いわゆる「富裕層」と呼ばれるお金持ちたちが、宝石やら高級時計やら絵画やら骨董品やらを預けているというのです(@_@;)与信履歴が傷つかない短期の高額融資が人気を呼んでいるそうですが、顧客の中には、バブル期に不動産投資にのめり込んだ人たちやヘッジファンドのオーナーたちもいるみたいで、なかにはスポーツカーやヨットを担保に差し出す人もいるのだとか。ボローが賢い点は、4つの質入方法を用意したことです。一般的には翌日着の郵便で担保品を送れば、査定後すぐに口座にお金が振り込まれるというものですが、1000ポンド(約13万円)以上なら、予約の上で事務所を訪れて手渡すこともできます。1万ポンド(約132万円)以上の品物なら、当日着の宅配便も利用でき、送料はボローの負担で、紛失に備えて保険もついているようです。3万ポンド(約396万円)以上の場合は、鑑定士の自宅出張サービスも可能。ボローの鑑定士は、サザビーズやクリスティーズなど英国のオークションハウスで働いた経験のある、選りすぐりの目利きみたいですよ。最高100万ポンド(約1億3200万円)の品物まで質入できるそうですが、こうしたきめ細かいサービスを用意した上で、ネット専業なら24時間、人目も気にせず利用できるわけですから、一度利用した富裕層たちは、必ずリピーターになってくれるんじゃないでしょうか(*^^)v私は常に「名簿の価値がビジネスを決める」と教えていますが、「質屋」というビジネスで富裕層のリストが集まるとは、さすがにイメージしていませんでした(笑)。景気が回復しても、ボローは次の一手として、富裕層に特化したサービスを開発できれば一生安泰です。した事例を見るにつけ、経営者は、常に思考の枠を外していく努力をしなければならないことを痛感します。今の時代、果たして「メルマガ」の効果はどの程度あるのか今週月曜には、東京にもかなりの雪が降ってびっくりしましたね。今の時代は、天気や交通情報なども含め、リアルタイムでかなり詳しい情報が手に入るので、ありがたいなぁ~とあらためて思いました。今回は、進化した情報化社会のなかで、「メールマガジン」の効果に関する質問です。思えば、私の発行する週刊メールマガジン『社長、「小さい会社」のままじゃダメなんです!』(購読無料)は、そろそろ創刊10年目に突入します(*^_^*)今回の質問を、企業における「情報発信」について、あらためて考えるヒントにしていただければ嬉しいです。したら今の時代、いちばん効果的なのでは、と考えています。アドバイスをいただければ幸いです。==見込客に対しての情報の発信方法として何が効果的かということですが、媒体にはそれぞれ用途がありますので、その用途に合わせて選択した方が良いと思います。加えると発信媒体よりもコンテンツの中身の方が100倍大切なので、何を選ぶかも大切ですが中身を重視して作ることは忘れないでくださいね。==見込客に対しての情報の発信方法はいろいろあると思いますが、大きく分けてこちらから見込客に対して定期的な刺激として送るタイプの方法と、存在を知ってもらって、じっくり内容を吟味してもらうモノとに分かれると思います。なく、複合して使い分けるのが良い方法だと理解しておいてくださいね。はがき・手紙(DM)・ニュースレター・そして質問のメルマガ等は、「送るタイプのモノ」です。それに対して、問い合わせ等を促すために、内容を吟味してもらうモノとしては、ホームページ・ブログ・小冊子・DVDなどのコンテンツがあると思います。用途の違いは、送るタイプのモノは、定期的な刺激としてこちらから送って見込客の記憶から自社を消さないことが主な目的になりますから、そんなに多くの情報を一度に送れないというのが特徴です。それに対して、内容を吟味してもらうモノは、伝えたいことをしっかり伝えて直接の問い合わせ等を促すことが目的ですので、内容(文章などの分量)も多くしっかりとした前振りが無いと内容を読んでもらえない=吟味してもらえないというのが特徴です。以上を考えて、見込客のフォローにはこの両方のコンテンツを上手に使い分けることが大切だと思いますので、何が一番大切かというと判断は難しいと思いますが、(質問のメルマガですが)こちらからの投げかけツールとしてのメルマガの位置づけはとってもウエイトが大きいと思いますので、ある意味一番大切と言えるかもしれませんね。目指すマーケティングロジックとしては、以下、こんな感じです。したメルマガを定期的に配信して、内容に関心を持ってくれた見込客が御社のサイトやブログに訪問、内容をじっくり読んでくれて問い合わせ、もしくは、メルマガで紹介したDVD・小冊子を請求、内容をしっかり見たり読んだりしてくれて、問い合わせといった流れができれば目的達成です(*^_^*)ということは、やっぱり内容がとっても重要ということになりますので、方法も大切ですが、各コンテンツの中身はしっかりした内容を用意してくださいね。私の発行するメルマガでは、読者のみなさんからの質問に、こんな感じでお答えしています。これまでのQ&Aもバックナンバーにたくさんあるので、興味があればぜひ覗いてみてください。先日うちの事務所で、スタッフが妙に盛り上がっているので、何かと思って聞いてみると、この「コレジャナイロボ」の話題でした(笑)。なんでも、「貧乏な家の子がおもちゃ屋さんでロボットを眺めていた。その姿を見た父親が手づくりしてプレゼントしたら、その子が『これじゃない!』って怒って泣いてしまった」みたいな、多かれ少なかれ身に覚えのあるような経験を表現したらおもしろいんじゃないか・・・という妄想から生まれたシリーズらしいです。気になってちょっと調べてみると、もともと「コレジャナイロボ」は、2001年に現ザリガニワークスの社長さんが、半ば趣味に近いカタチで「工作」し、販売を始めた木製のロボットでした。赤、白、青の色使いは、あの「ガンダム」を思わせるものがありますが(笑)、あくまで独自の「世界観」で、お客さんと一緒に遊び方や思い出をたくさんしゃべれる商品、をコンセプトにつくられたようです。納品が3ヶ月待ちになったこともあったみたいです。「コレジャナイロボ」は、一時のブームで終わらなかったのです。翌05年には玩具メーカーの「セガ」からソフトビニール製の商品が発売されたり、ヤフーのウェブマガジンでの連載が始まったり、06年になるとアニメソングの帝王と呼ばれる水木一郎さんが主題歌を歌うCDが発売されたり、08年にはアートディレクターの佐藤可士和さんが「グッドデザインエキスポ」で「私の選んだ一品」に選出し、みごと「グッドデザイン賞」を受賞したり...。してじわじわと快進撃を続けてきた「コレジャナイロボ」は、09年になると大企業からオファーを受けるまでになりました。あの「ペンタックス」から「変なカメラをつくりたい」とコラボレーションを持ちかけられ、できた商品がコレです。ペンタックスのオンラインショップで発売された限定100台は、99,800円という価格にもかかわらず、わずか10分あまりで完売したそうですよ(@_@。今現在も、子ども服をはじめとするアパレル系ブランドからも、続々と提携のオファーが続いているらしいです。「わかるようなわかんないような」微妙な感じだと思いますが(笑)、注目すべきは、たった一人の人間が趣味に近いカタチで具現化した世界観が、思いも寄らぬ大きなマーケットをつくってしまう可能性のある世の中になったのだ、という事実です。私は昔から「300人に1人が使えば大ヒット商品だ!」と言ってきました。みなさん経営者になると、「なんとかヒット商品をつくらねば」と躍起になりますから、うっかり「国民の半分が知っている商品」をつくりたがるものですが、もし中小企業で仮にそんな商品が開発できたとしても、その後必ず大手が参入してきて、散々な結果に終わることは目に見えています。私たちとっては「300人に1人が知っている」くらいのマーケットを着実に取っていくほうが、明らかに賢い戦略ですし、単純計算ではそれでも日本国内で、約40万個も売れることになります。ネットの登場で、今はその「300人に1人」がとっても探しやすくなっています。その人たちに向けた情報発信の“質”さえ間違っていなければ、必ずやあちらから集まって来てくれるものです(*^^)vもしかしたら、あなたの会社にも、第二、第三の「コレジャナイロボ」を生み出せる人材が眠っているかもしれませんよ。経営者としては、たった一人の人間の妄想を大事にできる余裕とセンスを持ちたいものですね。この「コレジャナイロボ」を見ていて、思わずそんなことを考えてしまいました。このデジタル化時代に、思いっきり「アナログ」な世界観によって癒されている人は、思いのほかたくさんいるんじゃないかと思います。中小企業が「会員ビジネス」を始める時に気をつけるべきこと今日は立春。日本には、四季折々にこうした「節目」があるので、また気持ちを引き締めてがんばっていきましょう。今日は美容業界の方から、会員ビジネスについていただいた質問に回答しています。よかったら、考え方の参考にしてください。==美容関連の会社を経営しています。会員制のビジネスを考えた時に気をつける点と、見るべき視点を教えて下さい。以前、石原先生から「TSUTAYA」の会員ビジネスのお話を伺ったときに、エステや美容業界に生かせないかなと思ったので、あらためて質問させていただきました。==会員制については、範囲を広げすぎないことが大事だと思います。セグメントを絞り込んで人数を絞ることと、そこに集まってくる人の趣向を理解することが大切だと思います。==会員制のビジネスは、上手くいったらストック性の強いビジネスになるので、みなさんが考えるモデルだと思いますが、ほとんどの方が範囲を広げすぎて上手くいっていない感じがします。気をつけないといけないのが、集める人数の設定と、その人たちを集めるためのセグメントの設定だと思います。ビジネスにおいては、ある意味、一般的な適正売り上げ範囲みたいなものがありますので、御社がまだ数億円の売上げ規模の場合には、いくらTSUTAYAに憧れてTSUTAYAのようになりたいからといって、いきなり大きな範囲でのビジネスをイメージしない方がいいと思います。適正売上げ範囲とは、その企業がある期間に目指して良い売上げの範囲みたいなモノ?です(といってもこれは私が勝手に考えているので経営用語には無いと思いますが・・・)。目標は無限に持ってもいいのですが、企業が発展していく過程で顧客も含めてまわりの環境、それから社内体制の整備等の問題もあるので、そういった要因にマッチしながら発展させると考えた時には、望んで良い目標の範囲みたいなものが考えられると思います。その範囲といった意味だと考えてください。・・・イメージできますよね(*^_^*)ということで、会員制のビジネスは、顧客から見た時に、安心や信頼という意味でも、特にこういったイメージが強いので集める人数は最初、少ない方が良いと思います。適正売上げ目標という意味では大手の企業と競合するような会員制ビジネスをいくらこちらが考えても、顧客の安心という意味で、絶対に大手の企業にはかなわないので、範囲は絞った方が良いと思います。これらの要因から、御社の企業規模がまだそんなに大きくないのであれば、最初は多くても、数千人単位でのスタートが良いのではないでしょうか?少ないといっても、2000人から毎月5000円の会員費を集めれば、月の売上げは一千万円になりますので、中小企業にとっては、かなり大きな売上げになりますよね。それから、日本中から2000人(ということは数年かけて1万人)位のコアな人達を集めると考えると、結構切り口になるセグメントもおもしろいモノを持ってこられる可能性があると思います。参考にしてみてください。私の発行する週刊メールマガジン、『社長、「小さい会社」のままじゃダメなんです!』(購読無料)では、毎週メルマガ読者のみなさんからの質問にこんな感じでお答えしています。これまでのQ&Aもバックナンバーにたくさんあるので、興味があればぜひ覗いてみてください。しくみづくり」「成長のための組織づくり」「プロ経営者の育成」などをテーマに中小企業から大手企業まで、業種や企業の規模を問わず幅広いコンサルティング活動を行っている。毎年の講演回数は100回以上。ビジネスの発想力やマーケティング力を開発・育成する『高収益トップ3%倶楽部』には全国延べ3,500社が参加。配信する人気Podcast番組『石原明の経営のヒント+(プラス)』は年間ダウンロード回数が650万回を超えている。ビジネスは、<三人称>で考える。『トップ3%の人だけが知っている仕事のルール』(中経出版)などがある。