私も同じ思いを持ってこの業界に来ました。思わず「そうか!そうか!」と意気投合してしまいました。営業第一線40年の経験からこの「好き」が災いになる事がありました。その災いとは「商品の機能に固執する」事です。種々の機能がメーカーから発表されます。安くて高性能でしたので、すぐに顧客に提案しました。これらは所詮道具が持っている単なる機能にしかすぎないのです。相手が求める以上に、機能の魅力を語りたくなるのです。「こんな機能が追加になりました」と自分が知っている事を自慢げに話しがちです。ある時、顧客の経営者から「それが、どうしたの?」と言われこれは営業本来のトークではない事に気づきました。その機能を活用して、顧客目線で何を解決できるのか?できれば、数字を交じえて話す事が大切だったのです。「スマートフォンで容易に確認できる。顧客の経営者目線で、何が解決できるのか?ここを一緒になって考えるのです。すると、相手もこちらの真剣味を理解してくれよりよい関係が構築できます。マーケティングやコピーライティングの世界で「ドリルを売りたきゃ、ドリルを売るな。穴を売れ」という言葉があります。顧客はドリルがほしいのではない。線を通す穴ができた事により「延長線が周囲を回すより10分の1になった」=「解決策」がほしいのです。貴殿は、顧客との接点のポイントが解決策を一緒に考えるスタンスになっていますか?今回も最後まで、読んでくださりありがとうございました。「コンサルティング営業」を実行した営業マンの声はこちら執筆者プロフィールはこちらコラムの登録はこちらバックナンバーはこちらTOPページはこちらお問い合せフォーム、もしくはお電話03-6869-8652までご連絡ください。当方よりメールもしくはお電話でご連絡をさせていただき、ご相談日を決定させていただきます。