信用が大事!」このような言葉をよく聞きますが、そもそも信頼と信用の違いってご存知ですか?この違いを理解してるだけで商談でのお客さんとの接し方がガラッと変わってきます。信頼と信用をうまく使い分けてお客さんを獲得する方法についてお話しします。先日、FPの人とあるお客さんに提案に行ってきました。分からないから、プロにお任せします!」と、なんとも潔い返事が返ってきました。「だったらプロに任せた方がいい」ということ。提案する側としては、これほど楽なことはありませんよね。いちいち、細かいことを気にされるよりも、こっちに任せてもらった方がやりやすいです。信頼関係ができていないといけません。やって信頼関係を構築してくのか?そこで信頼と信用の違いがでてきます。これは実績や成果物に対しての評価のことを言います。「これはいいものだ!」という過去の業績に対して行うのが、信用です。「この人なら仕事を任せても大丈夫だろう」と、その人の未来の行動に期待することを言います。信頼は未来、に対して行うもの。信頼してもらうためには、まず信用してもらう必要があります。今回のお客さんは、FPが信用を作ってくれていました。私は、その信用を借りることでお客さんは「FPの紹介なら信用できる」と思ってくれました。信頼は獲得してません。私の実績を伝える必要があります。私に対する信用を積み重ねました。次は信頼をしてもらう順番です。「これをやれば、これだけのメリットがあります」と、まずお客さんにどんなメリットがあるのかを提示しました。「これをやると実はこんなデメリットもあります」とデメリットも包み隠さずお伝えしました。「御社の場合は、ここに気をつけないと痛い目にあうかもしれません」と実施をする際の注意点を伝えました。信頼関係を構築することができます。信用があって初めて信頼されるということです。後々の信頼関係の構築がしやすくなります。参考にしてみてください。ご参考になれば幸いです。