コンサルタントの後藤功太です。自社の特徴お客様にとってどこに共感を持ち、どこに「お願いします」と思うポイントがあるのか。それを知ることで受注に大きく影響を与えることが出来ます。「WHY(なぜ)」を説明することです。自社は何の商品(サービス)を提供しているのか。自社はその商品(サービス)をどうやって提供しているのか。自社はなぜその商品(サービス)を提供しているのか。これを明確に説明していくことでお客様は納得感と購買意欲が高まっていきます。これはよく聴く話かと。■もう一つお伝えしたいことがあります。順番を間違えないことです。陥りがちなのが「WHAT」⇒「HOW」⇒「WHY」の順番で説明する。「WHY」⇒「HOW」⇒「WHAT」の順番で説明する。自社はなぜこの商品(サービス)を提供しているのか。いう説明から入ることで、お客様の反応は大きく変わってきます。いわゆる「WHAT」から入る一般的な営業とは違い「WHY」という「想い」を先に説明するだけでそこに「共感」を持たせることが出来るからです。人は共感を持つと一段と商品(サービス)に良いイメージを抱くことが出来ます。■そして、この順番を覚えることはリーダーにとっても大事なことです。部下がよく陥る悩みで「自分はなぜこの仕事をしているのだろうか?」があります。この悩みに対しての問いかけにも「WHY」から入ることでスッキリするからです。人財育成において、どうしても「介助スキル」という「WHAT(何)」を強化しがちです。そもそもの「WHY(なぜ)」を意識させなければ「介助スキル」への意識が遠のいてしまいます。「WHY」⇒「HOW」⇒「WHAT」の順番です。午前に1件の打ち合わせ。