あるERPパッケージを企業に導入する場合、CUはシステムを利用する全ての社員、DMUは経営ボードメンバー、PUは財務部と言うことになります。小規模なITシステムであればCUは利用部門、DMUは利用部門の部門長とIT部門、PUは財務といったところです。Bではマーケティングよりも担当営業のほうが顧客ユニットを身近に感じているでしょう。ビジネスモデルと離れてきたので話を戻します。顧客ユニットの分類と再構成はマーケティングだけに関係があるように見えますが、実際はビジネスモデルと経営戦略にもダイレクトにインパクトがあります。ビジネスモデル編」でも紹介されているフランスベッドのケースで紹介します。フランスベッドの例フランスベッドのもともとのビジネスモデルは、自分の力で立ち上がるのが難しい高齢者向けに、電動でベッドを起こして立ち上がりやすくしたベッドを売り切る商売でした。高齢者向けなので購入してさほど使用していないうちに不要になることも多かったようです。フランスベッドの顧客ユニットを分析すると、DMUとPUは高齢者の家族でCUは実際にベッドを利用する高齢者ということがわかります。DMUとPUにとっての付加価値を最大化しようとすると、売り切りよりもレンタル方式の方が金銭的な負担が小さく、最悪利用者がすぐに亡くなった場合もデメリットがありません。フランスベッドはレンタル方式にビジネスモデルを転換しました。CUである高齢者からすると「先が短いからレンタルなのか」と印象を悪くすることもあるので、レンタルバックしてきたベッドの再レンタルの前に入念なリペアと洗浄行程を入れることによってCUの満足を得られるようにしました。このように、フランスベッドは顧客ユニットを再定義し、DMUとPUにとって最も付加価値が高くなるようにビジネスモデルを転換しました。CUの満足をなおざりにするとDMUの意思決定に影響を及ぼすのでCUにとっての価値も追求しています。Bの世界では、あまり高価でないIT機器やITサービスの販売はIT部門のマネージャーがCUかつDMUというケースが多く、営業はマネージャーとのリレーションを重視すればビジネスが成り立ちます。外資系企業では固定費削減のため、自社ITで行なっていた業務をそっくりアウトソースすることがあります。この場合、ITサービスベンダーにとってのDMUとPUはIT部門マネージャーからCIOなどの役員に移行します。社内ITのメンバーやマネージャーは顧客ユニットのどれにも当てはまらなくなります。それもそのはず、アウトソースが完了すれば彼らはリストラされてしまうのですから...残り3つの顧客シャッフルメソッドは明日に続きます。TKとある巨大IT企業の子会社で新規事業を考える企画屋をやっています。