服部泰宏准教授ご登壇!今後の人事課題トップは「リーダー人材の育成」...新卒採用から事業リーダー育成にどうつなげるかツイートドリルを買うお客様が欲しいのは穴であってドリルではないHRプロ編集部2014/10/27ブックマークする企業にとって優秀な営業社員を採用すること、または育てることは極めて重要だ。商品の品質や会社の信用が重要なのは言うまでもない。商品が粗悪では一時的に売れたとしても、継続することは難しい。一度でも信用を失ったら、その回復は困難である。当たり前のことである。優秀な営業社員がいなければ、会社の発展はない。多くの会社では、商品を売ることなしには会社は維持できないからだ。そんなとても大切な営業社員の教育だが、その現場を見せていただくと、「これでは契約を取れる営業社員は育たないのではないか」と思うことがある。一生懸命に自社の製品の品質、素晴らしさを説明するように教育されているのだ。自社の商品に自信があるとなおさらそのような傾向があるように思う。当然のことながら、そのような教育を受けた営業社員は自社の商品をアピールすることになる。自社の商品の性能をいくらアピールしたとしても売ることは難しい。結果が出ないのではないかと思う。仕事が苦痛で仕方がなくなり、会社を辞めていくのではないかと心配になる。私もそのような教育を受けたら結果が出ない一人になると思う。自社の商品説明をしても売れないのだろうか?以前、ある方に言われて目が覚めた言葉がある。当たり前のことではあるが、売る側の人間はこれを見失いがちである。商品に自信があれば、ドリルという自社の商品の性能をアピールすることに終始することになる。「1秒間に〇回転します」「〇〇という素材を使っています」「業界初です」「他社には真似ができません」等々どれだけ自社のドリルが素晴らしいかを分厚い資料を使って説明をし始める。それで終わっていたら売れるわけがない。そもそも、穴の話をするためには相手の話を聴かないといけない。どのような穴が欲しいのかは相手の話を聞かなければわからないからだ。ドリルという自社の製品の話をするのではなく、どのような穴をお客様が欲しているかを聴く教育が必要である。相手がどのような穴が欲しいかを聞いて、それにふさわしいドリルを提供すれば良いだけだ。ドリルはお客様が欲しいもの(穴)を獲得するための手段に過ぎないのを忘れてはいけないだろう。それがきちんと行えるようになったのであれば、次のステップとして、相手がどのような穴を欲しているかを察してご提案できるようになれば良いだろう。最初のステップはお客様が欲していることを最後まで聞き切る(又は聞き出す)こと。自社の提案はそのあとにすること。それを教育することが先ではないかと思う。このコラムをお読みになった方の中には、「そんなことは当たり前だ」と思われた方もいらっしゃるかもしれない。「うちの会社では、その考え方は当てはまらない」という方もいらっしゃるかもしれない。これができれば、採用だろうが教育だろうが職場の人間関係であろうがほとんどのことがうまくいくのではないかと私は思っている。このコラムをお読みの方にとっては当たり前のことかもしれないが、あえてこの話を書かせていただいた。おける人事トレンドを発信中。押さえておきたい基本知識から、最新ニュース、対談・インタビューやお役立ち情報・セミナーレポートまで、HRプロならではの視点と情報量でお届けします。新卒採用サイトがオープン。転換期を迎える採用手法をけん引2020年は実質賃金上昇か。学生が内定受諾を親に確認する「オヤカク調査」。約2割が親ブロック経験あり海外のIT人材を現地で育成し採用。message』(アイ・メッセージ)で自分の感情と上手につきあい、上手に伝える2020年4月より中小企業も対象に。人材紹介会社として実績を築いたノウハウで、採用全般をサポートいたします。サービスのグローバルリーダー、アデコグループ。企業の皆さまの人材に関するさまざまな課題に、多くの経験とノウハウを活かしたトータルソリューションでお応えします。アデコ株式会社245社93万人の業界No,1の受託実績。生産性向上を実現するための人事業務変革パートナーになります。株式会社ペイロールRefcomeは「リファラル採用をやってみたけど上手くいかなかった」「何から始めて良いかわからない」といった採用担当者の課題を、ノウハウとシステムの両面から解決します。株式会社リフカム人と組織の生産性向上に貢献する、ビジネスコーチ株式会社。コーチングを活用したリーダーの行動変革プログラムを提供いたします。企業の人材の“採用”から“定着”までワンストップで支援します。株式会社ヒューマネージ業界初の定額制の公開型研修をはじめ、中堅中小企業を中心にさまざまサービスをご提供。現在のクライアント数は13,000社以上。業界トップクラスの支援実績を誇っています。組織がより効果的にビジネス戦略を推進することができるための完成されたタレントマネジメントソフトウエアを提供するグローバルリーダーです。サムトータル・システムズ株式会社ビジネスを創り出せる人材を採用し育成したい。優秀な人材育成手法の確立はビジネスの根幹。見える化で人財マネジメントにおける課題の本質を掴むための気づきを与えます。人に元気を、仕事に力を。「総合人材サービス企業」として40年以上の実績を持つ、マイナビならではの研修サービスを提供します。特集/イベントHRプロ講座HR総研HRサミット掲載企業一覧ポイント交換キーワード。