受注につなげる営業トークの基本。ささだ営業がいない、営業を育てている時間がない。そんな悩みをお持ちなら、リスク0で売上UP!成果報酬型の営業代行に。問い合わせ受注につなげる営業トークの基本。2017/06/27ブログ営業トークささパンダ営業勉強会のささだです。打ち合わせで何を話すべきか、話せればいけないのか、営業にとっての悩みでよね。今回はそんな相談を受けたので、一部ご紹介したいと思います。本日の参加者〜個人営業改善編〜吉本と申します。卓上ゲーム機というコアなサービスを個人向けに営業を行なっています。少人数の営業チームなので、自分で考えながら、営業を行なっています。元々はルート営業が中心でしたが、ここ1年は新規営業に力を入れて、営業を行なっています。話すネタが無くなる理由は、いろんな人に会うから基本的には訪問営業なんですけど、打ち合わせで何を話したら良いか、未だにわからなくなることが多々あります。同じ話を何回もするわけにはいかないので、ネタがなくてお客様と疎遠になって、気づいたら他社で決まってたとか、そんなケースはどう対処すればいいですか?その気持ち、わかります。営業で話すことがなくなるのは、手当たり次第にいろんなお客様にアプローチするから、自分の持っている情報が深まらない、理解が進まないがために起こるんですよね。私が派遣の営業とかやってた時って、1社で受注取ったら同じ業界のお客さん5社ぐらいにまたアプローチするんですよ。御社の競合でこんな話貰って提案してきたらめっちゃ決まったんですけど、御社やらなくて大丈夫ですか?って言うと、それはまずいって言って慌てる会社さん結構いるんで。目の前のお客さんからすると、自分が遅れてるっていうのが一番恐怖なんですよね。他社さんだったらこういう人材入れて会社伸ばそうとしてますけど、御社まだやらなくて大丈夫ですか?って言うと、そうなんだ?良い情報持ってきてくれてありがとうって、評価も上がりますし。その上で、じゃあうちもこういう事やっていこうと思うんだけどどう思う?って、そういう相談も来るんですよ。考えるキッカケを出してるんで。他社さんだったらこういう風に売り上げ上げてるみたいですけど、御社大丈夫ですか?とか。ビリヤードの台しか置いてないですけど、良いんですかそのままで?みたいな話も全然OKで。1個提案の中でいくと、それを使ってもらう事によって何が起こるのかっていうのを話せると、多分もっと広がってくると思います。笹田さんのメールとかブログとか見させて頂いて、改めて既存のお客さんの声を集めるように意識してから、営業の提案はすごく反応良くなったんですよ。それを継続的にやって行こうと思ってますので。基本的に営業で一番効果的なツールって、お客様の声なんで。新規のお客さんもそこを聞きたいというか、反応を知りたがってますね。隣の店でこんな事ありましたって言われたら自分もやりたくなるんで。それをどんどん伝えて行った方がいいですね。私も営業の時は結構自分の商材のツール話さない時ありますからね。隣の店舗の話をするとかで打ち合わせ終わっちゃうとか。あそこ、ああやってるらしいですよみたいな。マーケティングのツールの提案とかだったら、近くの会社、検索エンジンからの流入増やそうとしてて結構結果出てるらしいですけど興味あります?って言ったら、どういう事?ってなって。うち手伝ってるんですけどねって言うと、じゃあそれもう少し具体的に見積もりちょうだいって言われるんで。資料と一緒に見積もり送っておくんで、やるって事で良いですよねって話通しちゃうんです。お客さんからすれば、最終的な目的が達成できれば、方法なんかはぶっちゃけどうでもいいっていう。結局は最終的に経営者だと売り上げを上げるか、コストを下げるか、まあ利益伸ばしたい訳なんで。そこが出来ますよっていう事がちゃんと伝われば、方法は別に何でもいいやってなるケースは多いですね。吉本さんの提案がそこに繋がった提案になってるかっていうのを意識しながらお話されると、より提案の質が高まってくるかなっていうのは、ちょっと今日は提案の中身は聞いてないので分からないですけど、そういう話も出来るといいかなと。お客さんが求めてるニーズに合わせたような提案をしていかないと、金額だけじゃないですしね。営業で伝えるべきは想いありきそうなんですよね。本当に理想形は、100万のこれ使ってくれたら月の売り上げ200万になりますよって言ったら、だいたいやるんで。雑な例でいけばですね。それをちゃんと使ってあげるっていう意味では、さっき吉本さんの前にもミーティングしてたんですけど、基本的には営業マンの伝えてる内容って、まず最初は聞いてもらえない、分かってもらえない、信じてもらえない、行動してくれないっていう、4つの壁があるんですよね。アポが取れてる時点で聞いてもらえない壁は突破してると思うんですけど、次が分かってもらえない壁が出てくるんで。そこってどういう仕組みでやってるかとか、どういう想いでやってるかっていうのはちゃんと伝えるんですよね。想いですか?想いなんですよ。あなたをこうしてあげたいんですっていう事をちゃんと言うっていう事ですね。論理的にどうこうっていうのは、別にお客さん良く分かってないんで、どうせ。私はあなたをこうやって幸せにしたいんですと。ここの売り上げを伸ばしたいがために提案してますっていう事を、分かってもらえたら、それでちゃんと話聞いてくれるんで。私はあなたをこうしたいんで、って言うだけでいいんで。プロポーズとかも一緒なんですよ。あなた幸せにしますっていうのを、通帳見せて、私の給料は今これぐらいで、貯金があって年収はこれぐらいであなたの事を絶対幸せにできる保証がこの通帳見てもらえれば分かりますって、絶対分からないんで。そこ気持ち要るじゃないですか。営業の提案でも、気持ちを言わなきゃダメなんですね。それはすごく良いですね。私に任せてくださいって言い切ってくださいって仰ってたんですが、そこまでの提案がなかなか出来てないっていうのがあったんですけど、まず自分の思いを伝えるっていうのは今すごく参考になりました。本当にできるのってなった時に初めてお客さんが聞いてくるんで。具体的にどういう事なのっていうのは、聞かれてから答えればいいんです。興味持ってないタイミングで、こういう仕組みがとか、こういう流れでとかっていうのは、言ってもどうせ無駄なんで。そこの気持ちっていうのは、自分が本当に思ってないとダメですよね?本当に思ってないとダメですね。それは分かります、僕も。気持ちってやっぱり通じ合う、通じるというか、そうですね。完全にできなくても良いんですよ。できないパターンの時も、自分の中でちゃんと押さえておけばいいんで。全てのお客さんで100%上手く行く方法なんてないんですよね。ないんですけど、こういう時はダメなケースがあるとかっていうのを、自分の中でちゃんと押さえておいて、絶対あなたの事良くするんで、売上げ上げるんで私に任せて下さいっていうのは、とにかく言った方が良いんですよ。上がらなかったとしても、それは言うべきですか?その後に上がらない可能性がある旨は伝えた方が良いですね。それはどういう時なのかっていうパターンを自分の中で押さえておけばOKです。最初に言うべきは、任せてくださいっていう事は言わなきゃダメなんで。私が営業トークで言うのをざっくり言うと、任せて下さい・やらせて下さいって言って、他社さんでこういう結果が出てるんで絶対成果出ますよと、なのでやらない理由ないですね、みたいな話を最初にして。そこまでするとお客さんの方から具体的に何すればいいの?とか、どういう事なの?っていうのは逆に質問来るはずなんですね。来なかったら真剣に考えてないです、そのお客さん。任せて下さいって言うと、お付き合い始まってから自分がとにかくそのお店に付きっきりになったりとか、成果出るまで自分がやらないといけないとか、そういう手間とかリスクも考えてしまって、なかなか言えてない部分もあるのかなっていう。そこで行くと、任せて下さいって言って、お客さんが任せるわみたいになった後に、線引きをちゃんとしてないからだと思います。要は私がお手伝いできるのはここまでです、なので、これを使いこなすのはあなた次第ですよと。うちがどんなに良いものを提供したとしてもあなたが使ってくれなかったら成果がないんで、ちゃんとやって下さいっていう事を言わなきゃダメですね。いう所言わなくて、もうそのお客さんが今までの付き合いがあるから、これだけ一生懸命やってくれてるから今回はじゃあ置かせてもらうよって置いてもらったお店で、なかなか成果上がらなくて。それに関しては1年縛りっていう条件があったので、途中で解約も出来ずに、あなたが言ったからやったけど全然成果出ないじゃない、みたいな事が数年前とかあったので、そういうのも今までブレーキになってた部分もあったんですけど。確かにその線引きというか、依存されてしまってる状態だったのでお互いに自立できてなかったっていう。向こうは向こうで、そっちの言った事やったから後はもうやってよみたいな感じで投げっぱなしみたいな状態になってたのを、経験があるので、ちょっとそれがブレーキになってたりとかもありますね。それも、たぶん相手がやるべき事というか、自分の責任範囲をまず伝えきれてなかったのと。あとは100%じゃないですよ、こういう可能性もありますよっていう事を言い切れてなかったがための自分の中のブレーキだと思うので。いや100%じゃないですよ、隣で半額のお店が出てきたらまたやり方考えなきゃいけないと思うんですけど、現時点ではこれちゃんとやってもらえれば成果出ると思うので、是非一緒にやっていきましょうっていう話ですね。完全に全部うちに任せて下さいっていうのが、全部やりますよっていう言い方しちゃうと今みたいな話になっちゃうと思うんですけど。うちがやるのはここまでですと。それに沿って一生懸命一緒にやっていきましょうと。言って営業って、経営に入り込んでる訳じゃないので、全部のサポートって出来ないじゃないですか。私ここまでやるので、と。いうかやってるんで、このサービスはこの商材はここまで作り込んでるので、あとはあなたが使い倒してくれれば成果出ますよと。状況随時教えてもらえればこっちが持ってる情報とか事例でアドバイスできると思うので、一緒にやっていきましょうと。すごく勉強になりました本当。それ言っておけばアドバイスとかもちゃんと聞いてくれるはずなんで。他責のお客さんを作っちゃうと、結局お客さんの為にもならないんで。いや本当そう思いますね。基本的には、「私はここまでやったんだから、あとはお前のせいじゃ」ってスタンスでOKなんです。笑はははそれぐらいの気持ちで割り切ってやって行った方がいいですね。こっちがやるべきことの責任を果たしてるのであればですね。営業トークでまず伝えなければいけないのは、サービスの仕組みでも金額でもありません。お客様の声(=事例)と想いです。想いなき提案は相手に伝わりません。事例なき提案は、なかなか信頼を得られません。私もそうでしたが、新規事業やベンチャーでは事例がないこともあります。その時には、とにもかくにも想いが大切なのです。お客様は説明を求めていません。あなたを信じて良いのか、あなたの提案を信じて良いのか、を知りたいのです。信じさせてあげてください。目の前のお客様はあなたのことを疑いたくて、打ち合わせをしているわけではありませんよ。営業トークを考えるときは、合わせてこちらもどうぞ!売りたいと本気で思うなら、提案で外せない3つの伝えるべきことhttps://hiroshi-sasada.com/blog/proposal-for-order/営業勉強会のささだです。私は新人営業マンの研修なども仕事柄、お受けさせていただいています。新人営業マンたちは営業をしてみてください、というと皆、商材の特徴や機能を延々と丁寧に語ってくれます。私がこれまで見てきた1000人超で9割9分が、商材の特徴話です...営業は握りが9割。握りが間違いが起こす悲劇とその対策https://hiroshi-sasada.com/blog/grip/営業代行のささだです。握り、私が営業チームを見ていたときによく使っていた言葉です。今でも非常に大事だと思っています。営業で言う握りとはお客様との期待値のすり合わせが出来ているということです。この握りを間違えると受注がいただけないもしくは、受注をい...こちらの記事も人気です正しい営業を本気でやりたいのであれば、部分最適の改善ばかりなってはいけない営業の切り返しを楽にするクッション言葉と6つの反論処理パターン反論処理・切り返しトークを成功させる基本7ステップと鉄板2大トークテレアポの入り方を制するコツは類は友を呼ぶがキーワード記事を読んでくれたあなたにプレゼントがあります!営業マンとして成長する最も効果的な方法は「できる営業マンの真似をする」ことです。自分の周りを見たときに素晴らしい営業マンがいなかったり他社の営業マンの良いところを学んだりできないので営業マンとしての成長が遅れてしまうのです。あなたが、営業としてもっと成果を出したければ●実際に成果を出した営業マンのやり方やコツを学ぶ●今の営業の現場を知る●営業マン同士で情報交換をする自分だけやろうとすれば成果を出すのに、時間が掛かります。先人の営業を真似ることで2倍も3倍も成果を早く出すことができます。成長することもできるのです。売上目標が未達がなくなった人等など多くの人が成果を出してくれている営業メソッドです。下の登録フォームに「今すぐ受け取れるメールアドレス」を入力し受講してください。メール講座ももちろん無料ですが受講いただいた方には合わせてノウハウ&事例集を無料プレゼントさせていただきます。朝の時間の使い方が営業マンの悩みを吹き飛ばす売れる営業マンがやっている目標の捉え方を真似たら単純だけど効果テキメンだった単価が上がらない、と悩む営業マンは、そもそもお客様が間違っている営業がスランプに陥る6つの理由とスランプにならないためにやるべき2つのこと新卒1年目で営業に!辞めたいと思って辞めた人、辞めなかった人。それぞれの道とは?世界が揺らぐほど、第一印象は大切。営業マンはなおさらです投稿ナビゲーション正しい営業を本気でやりたいのであれば、部分最適の改善ばかりなってはいけない営業で成果を上げるために、即効性のある改善4ポイントサイト内検索はこちら!ササダヒロシってどんな人?2社のベンチャー企業を経営をしながら、20社以上の営業支援をやっています。営業コンサルティングや営業職専門のコミュニティづくりなどを行い、「営業の悩みを0にする」というミッション実現に向けて、日々取り組んでいます。ついて営業勉強会やコンサルティングのご相談はこちらお問い合わせLINE友達登録はこちら!ただいま友達登録してくれた方限定の無料プレゼント【たった1週間で常に3ヶ月先の売上を確保する営業方法】をお配りしています!是非友達登録してください!※友だち追加ができなかった方はこちらTwitterもやってます!フォローお待ちしてます!営業について、日々色々とつぶやいています。その理由は実は2つだけだった電話営業はこれで大丈夫!基本から応用までまとめた32のコツ根回しが上手い人は仕事上手。TOPブログ受注につなげる営業トークの基本。成果が出る無料メール講座メール講座に参加する。