起業家やビジネスオーナーへ、少しでもヒントになるようなビジネスアイディアやフレームワークを提案します。2012/11/07「顧客シャッフル」によるビジネスモデル発想1かつては規模とシェアが利益を上げるための正攻法と言われてきましたが、ここ数年ではシェアや利益よりもビジネスモデルの重要性に視点が移っています。スライウォツキーとモリソンによる「プロフィット・ゾーン経営戦略」でも語られていますが、これからの企業は有機的にビジネスモデルを変革して利益が出る場所(プロフィット・ゾーン)へ移っていくという経営努力が求められています。プロフィット・ゾーンへ移動するビジネスモデルを検討に使えるフレームワークとして、前回・前々回のポストでは「コアバリュー切り出しイノベーション」を提案してきました。今回は、「顧客シャッフル」によるイノベーションを考えていきます。)」を参考にしています。顧客シャッフルとは私が勝手に名づけたフレームワークですが、今の顧客とは別の顧客を相手にしたらどのようなビジネスモデルが考えられるか、という発想法です。ビジネスモデルという多様な解釈がある言葉を定義しなければいけません。経営学者によりビジネスモデルの定義は違いますが、私は「誰に、何を、どのように売るか」という定義を好んで使っています。この定義でいえば、顧客シャッフルとは「誰に」の部分の前提を変えて、より利益が出るビジネスを考えるということになります。実際にこの方法を使ってビジネスモデルを確信してきた企業を見ると、「誰に」を変えることによって「何を」と「どのように」も同時に変えている企業もあれば、「何を」「どのように」をそのままに「誰に」だけを変えているケースもあります。業界の常識であるビジネスモデルの「誰に」を変えるイノベーションで市場に切り込むベンチャー企業のケースもあります。顧客シャッフルでイノベーションを起こしている成功例を見ると、4つの分類に分けることができます。キャッシュポイント移動それぞれ少しずつ企業が抱えている課題や現在のビジネスモデルによって適用できるものが異なってきます。それぞれのメソッドの詳細と実例を見ていきましょう。ユニットとは?顧客は「顧客」という一言でくくれるほどシンプルな存在ではありません。ランドセルを買いに来た家族は、誰が顧客なのでしょうか?ランドセルを使うのは子供ですが、最終的にどれがよいか決めるのは母親でしょう。代金は父親の給料から払われます。したお客様一人一人の役割を明確にすれば、コミュニケーションやプロモーションの方法を最適化することができます。それが顧客ユニットの分割・再定義です。