加工食品を製造販売する有限会社まきばでは、生協をはじめとした食材宅配業や自然食品店、食材にこだわる飲食店が主な顧客となっている。昨年3月に新工場へ移転し、大手企業との取引も始まった同社だが、「私が入社した13年前は、お客様も売上も右肩下がりで、このままではいけないと危機感を持ちました」と桒原専務。この状況を何とか変えていこうと、揚げ物商品を地元で直接販売し、会社のHPも自ら作成した。こだわりの食材を扱う自社の商品は、客単価の高い首都圏の飲食店向きなのではと考え、東京の高級客層をターゲットとする飲食店に「サンプル商品提供」の手書きのDMをFAXで送信。サンプル依頼を頂いた店には、その後ハガキ、電話、訪問と段階的な営業でアプローチを行ってきた。地域の話題や桒原専務自身のエピソードなどを親しみやすく紹介している。強みは魚沼ならではのストーリー性と他社がやらない商品こうした地道な営業活動を続けるうちに、顧客からの紹介を通じて新しい顧客へも取引が広がり、HPからの問い合わせも増加した。一方で、「手間のかかる素材や工程を扱うなど、他社がやりたがらない商品を作れば差別化になる」と、商品開発に力を入れてきた桒原専務。その一つが地元の「雪室熟成じゃがいも」を使ったコロッケだ。「作るのに手間はかかりますが、魚沼ならではの食材を使うことで生産者の顔が見え、ストーリー性が生まれる。時代のニーズに応えたレンジで簡単に調理できる利便性。これをマッチさせれば売れるのではないかと思いました」と言うように、この商品は高い評価を受け、販路拡大につながる営業の武器となった。雪室熟成じゃがいものコロッケ。家庭での揚げ物を敬遠しがちな今の消費者ニーズにマッチしたこともヒットの一因。平成28年3月に新工場が稼働。顧客からの高レベルな要求に応えるため、衛生管理をより強化した設備になっている。新規顧客が増加するのに伴い、以前よりも既存顧客への訪問回数が減ってきたという桒原専務。どんなに多忙でもサンプル依頼や見積もり依頼があれば迅速に対応し、また、顧客からの入金を確認した際には、手書きのお礼状をFAXで送るなど、信頼関係を維持する努力を重ねている。「今でこそ多くのお客様から問い合わせをいただきますが、取引先を一社作るのは大変なこと。電話をはじめお客様への対応は絶対におろそかにしてはいけないと思っています」。今後も「魚沼を売る」をコンセプトに、地元の食材にこだわった事業展開を進める同社。明確な差別化を図った商品と、顧客との信頼を深める実直な営業活動が、現在の成果に結びついた大きな要因といえるだろう。「さまざまな営業活動の成果が出てきたと感じたのは、この1~2年。開催日を更新しました。Organization。