先日、ブログでも案内しました「営業ロープレ勉強会」を実施しました。今回は、勉強会をやって気づいた点についてお話をします。一つ目は、「スポット契約から顧問契約につながらない」です。勉強会では、まず私の方で見込み客発見から受注までの一般的なステップについてを解説しました。その後、参加者に各々どのような流れで新規受注しているかを聞きました。多くの方が、初回訪問で受注か失注かが決まっているということでした。いわゆる1発勝負です。私は思わず、えー!と驚きました。私は受注するまで、通常2~3回は訪問するので・・。詳しく聞いてみると扱っている商品が「助成金の申請代行」いわゆるスポット契約商品でした。その為、助成金に当てはまるかどうかを確認するだけで、受注できるかどうかが決まるので、1回で終るそうです。そこで、私は更に突っ込んで、スポット(助成金)以外には、営業しないんですか?と聞きました。すると、多くの方が本当はその後顧問契約やコンサルにつなげたいが、なかなかできていないとのことでした。マーケティング用語で言うと「フロントエンド商品」から「バックエンド商品」につながっていないとのことです。集客のための売りやすい商品。今回のケースでは、時流に乗った助成金です。顧客は損をしないので、比較的売れやすい商品。売りたい(本命の)商品。難しく、価値が相手に伝わりにくい商品。見込み客を集客します。その後、自分が売りたいバックエンド商品を紹介して買ってもらう。売るかを設計する必要があります。いわゆる、逆から考えるです。今回の勉強会参加者が、なぜ、フロントエンド商品だけで終ってしまっているのか?色々と聞いてみると主に2つの原因があるように思いました。長くなりましたので、続きは次回にお話をします。ご参考になれば、幸いです。