先日、お手伝いしているある精密機械卸売業の社長さんから言われました。新規開拓活動に力点を置くこと自体はもちろんオッケーなのですが、どのように注力するかが重要です。こんにちは!展示会営業コンサルタントの清永です。「1日20件にアタックしてこい」というようにノルマを強制しても形式的になりがちです。いって営業マンの思いつきに任せていても、なかなか成果は上がらないでしょう。「シナリオ」をつくる必要があるのです。「シナリオ」とは、「意図」です。営業活動には「意図」がなければいけません。やみくもにアプローチを続けるだけではその努力は徒労に終わってしまいます。女性用の化粧品を男性に売り込んでも意味がありませんし、リフォーム工事の営業マンが賃貸住宅に住んでいる人のところに行っても売れるはずがありません。多くの営業マンは「シナリオ」がないまま、やみくもにアプローチを繰り返しています。「きめ細かい対応で顧客満足度を向上させる」というような精神論的なものだったりします。そこから先の具体的な計画やシナリオを持っていない営業マンが非常に多いのです。結局のところ営業活動は現場任せ、担当者任せになっています。これでは目標達成できなかった場合にも営業部長や営業マンが責められるだけで、次につながりません。仮説がなければ検証すらできないのです。因果関係のあるシナリオをつくってみるとよいでしょう。それは次のようなものです。節税対策になるから、5%の売上アップが見込める」といったシナリオが考えられるかもしれません。蓄積した顧客情報の中から3月期決算の会社を絞り込み検索で抽出すれば、アタックリストの完成です。ここまで考えるのが難しければ、最初は「こういうお客様には、これをお奨めすると喜ばれるのではないか?」という程度で構いません。簡単な仮説を立てることから始めみてください。シナリオや仮説を立ててから営業の現場に行けば、その営業活動は検証作業になります。外れることもあるでしょう。確実に正解に近づくことができます。「何でもいいから行って来い」では、このような振り返りをすることはできません。あなたの会社の営業活動にはシナリオがありますか?来月からはシナリオを持って営業活動を行ってほしいと思います。)この記事へのコメントはありません。この記事へのトラックバックはありません。URL返信をキャンセルする。出展コストの33倍を売り上げ、展示会を成功に導く展示会営業®ノウハウを提供します。確実に受注につなげる仕組みを構築します。助成金を活用することで費用対効果を最大化します。