経営者としてはこんな悩み有りますよね??お客様へのサービスをはき違えていますね。営業マンは本当に大変な仕事です!!営業マンを多く抱える会社では、この手のお悩みを聞く機会が多いです。実は私も独立前は某飲料メーカーで営業マンをやっていたので、上司の方の気持ちより、現場の営業マンの方の気持ちの方がよく分かります。営業マンという仕事は本当に過酷な仕事だと思います。契約を結んでくれるお客様が現れたらそれこそ神様に見えてしまいます。●たった5%の値引きが利益を50%ダウンさせるとしたら??先ほどの例で考えてみますね。営業マンはきっと「5%程度の値引きだったら大した影響は出ないだろう」と思っているはずです。なければ、言われてもいないのに簡単にわざわざこちらから値引きの提案なんかしないでしょう。このたった5%の値引き・・・とんでもない影響があるのです。簡単にですが、試算をしてみましょう。営業マンの事例ではないでが、分かりやすい事例で。あるコンビニでお水が一本100円で売っています。仕入れ値は20円です。するとお水が一本売れると、80円の粗利益が残ります。固定費)を70円とします。なると80円-70円で残る利益は10円となります。それでは5%の値引きを行いましょう。お水の値段を95円に値下げします。仕入れ値は変わらず20円ですね。こちらが勝手に値引きしただけなので。なると粗利益は75円となります。固定費は変わりません。なると・・・利益は75円-70円で5円になります。いかがでしょうか??ものすごく単純な試算ですが、ここまでの利益ダウンになると思いましたか??思いませんよね??きっとあなたの会社の営業マンも50%の利益ダウンなんて想像していないことでしょう。いった知識の共有はとても重要です。安易な値引きは最終的な利益に大きな影響を与えるということを分かってもらいましょう。その事を知らないから、単なる感覚だけで簡単に値引きを提案してしまうし、値引きの要請に応じてしまうのです。「安易な値引きは営業マンにとってノルマの未達成よりもダメな行為である!!」ということをしっかりと徹底させたいですね。●もしかして会社のノルマの決め方にも大きな責任があるのでは??こういった話を私は社員向けに研修で話す機会も多いですが、経営者向けに話す機会も多いです。その場で私と経営者の方とでこんなやり取りが出てきます。意地悪をしたいわけではないのですが、こういったやり取りになります。営業マンにとってノルマの達成は何より大切な事です。この意識を変えるのは容易ではありません。その大切なノルマを売上で作るから売上しか見なくなるのです。売上を上げるために一番簡単な方法は・・・これは営業マンに限らず。「安くすれば売れる!!」簡単な発想です。原因は・・・会社にあるのかもしれませんよ!!「売上よりも利益!!」この意識を会社全体で徹底的に意識しましょう!!●その提案でお客様は喜びますか??私も現在は経営者の立場です。営業を受けることもよくあります。その際に、契約後、営業マンから値引きを提案してきたら・・・はっきりとは言いませんが、こんな気持ちになりますね。「簡単に値引きを提案してくるな・・・それだったら最初の見積もりに書いてある値段は何だったのだ・・・不当に高い値段で買わされるところだったのかな??」こういった意識が出てきます。相手の営業マンを優秀だとは思いません。安くしてくれるのは嬉しいけれど・・・ちょっとした不信感さえ生まれます。気付き・ほんのちょっとした知識の共有で安易な値引きの提案は防げます!!・営業マンの責任だけではありません。16-1二日町東急ビル6-ATEL:022-724-7651お問い合わせお電話での受付時間9:00~17:00お問い合せフォームでのお問い合わせは、24時間受け付けております。