今日は私がエクレアラボでEcreaという商品を売り出す時に考えたことを書いてみます。エクレアラボ以前に勤めていた会社では商品のカタログや、商品の説明手順がマニュアル化されていました。そのため、営業しやすい環境を作ることについてはほとんど未経験でした。「商品カタログも分厚い用紙でパンフレットで準備した方がいいかな?」などなどこれまでの常識にならって営業ツールを用意すべきかを検討しました。結果・・・・まともな印刷物は1つも作りませんでした^^;パワーポイントで作成した商品紹介資料を家のプリンターで印刷するというパッと見は素人感、お金ない感プンプンの営業ツールで挑むことに決めたのです。(実際、お金はなかったですしw)それでも商品販売開始の初月には3社、初年度は20社以上の契約を取ることが出来ました。「よって見た目に時間をかけるくらいなら中身をテストする」ということです。見た目がどんなに立派でも、中身が薄かったり、言いたいことが不明であれば当然のことながら、買ってもらえません。商品やサービスが誇る本質的な価値(強みや同業他社との違い)を分かりやすく訴求することが出来ていれば、見た目がチンケな営業ツールでも熟読してもらえます。した用紙でちゃんとデザイナーさんに制作してもらったカタログや会社案内があったならば、もしかしたらもっと契約が取れていたかもしれません。パンフレット制作に時間がかかってしまうくらいなら、速く作ることの方が重要であると私は考えます。このサイクルをとにかく何度も何度も何度も、速く速く速く回すのです。発注していたら何度も速く修正することは出来ません。修正を加えて、一定数の見込客から好反応が取れるようになってようやくプロに頼んでしっかりしたチラシ、パンフレットにしてもらうのです。既存の営業ツールを疑うまた、既存≒会社が用意した営業ツールを(良い意味で)疑うことが大切です。見込客のニーズ、課題は時代とともに変わってきているだけでなく、多様化してきています。変化したニーズに合わせてツールを変えなければなりません。そもそも商品カタログや会社案内などはWEBインフラが整っていなかった時代に適した商品・サービスの機能や会社の信頼性を説明するためのツールです。WEBが当たり前になった今日においてはカタログなどパンフレットが最適ではないのかもしれません。商品特性によっては、動画や動きのあるスライドの方が見込客にとって親切だと言えます。同僚のみんなが使っているから・・・これらは良い営業を実践する理由になりません。上司から教えられた方法でも「それは●●部長(上司)が営業マンだった時に通用したやり方で、今は時代が違うじゃん」くらいに捉えた方がいいでしょう。マネージャーの方も同様に「自分が営業マンだった時代に成功していた方法といえども、現代においては不正解かもしれない」と考えて指導した方がいいでしょう。このように今、お使いの営業ツールを捨ててみる、とまではいかなくても良い意味で疑ってみて、見込客のニーズと照らし合わせて細かく、頻度高くブラッシュアップされることをオススメします。営業トークスクリプトの必要性また、営業トークやプロセスにおいても同じことが言えます。営業トークの改善やあるべき姿について考えてみましょう。様々なシーンに応じた営業トークマニュアルが用意されていました。このマニュアルにそった営業トークを実践することで、新人営業マンでもアポが取れて、訪問して面談することが出来れば、それなりの見込(案件)を創出することが可能でした。ベテラン営業社員の役割はこのマニュアルを改善していくことでした。1.新人、若手営業マンがマニュアルにそった営業活動を実践2.結果に応じてベテラン営業社員、上司がマニュアルを改善3.1に戻る1~3を繰り返していけば、なかなか良さげな営業チームを作れそうですね。アライアンスを組んでいた大手商社にもこのようなマニュアルがあると言っていたので、営業チームの底上げを図る上で良いアプローチであることは間違いなさそうです。営業トークスクリプトは今も本当に必要かけどしかしです。・伝えるべき商品メリット・価格の提示の仕方などが様々なシチュエーションに応じて書かれているわけです。営業マンが見込客に商品を売りやすくするための勘所ばかりが記載されています。「えっ、それでいいのでは?」と思われる方がいらっしゃるでしょう。確かに一般的なマニュアルとはそういうものです。商品メリットとか価格提示の方法などは顧客の情報量が少ない時代のセールステクニックだと私は考えます。今や、WEBやTwitterなどSNSを駆使すればかなりの情報を収集できるようになりました。視点を顧客ベースにしてみてください。・営業マンの商品を購入したらやりたいことができるか・課題を解決することが出来るのか・相場より高い買い物かどうかなど、自社(自分)に合った商品やサービスを適正価格で購入することが勘所となります。営業マンは自社の商品を売りたい一方で顧客は正しい選択(買い物)をしたいこう見てみると、同じ商談というテーブル上で双方のゴールがズレていることが分かります。顧客は正しい選択をしたい営業マンは顧客が正しい選択を出来るよう手助けするになるのではないでしょうか。「顧客の課題把握マニュアル」が営業マンには必要なツールとなります。以上の話をまとめると、トークマニュアルは情報弱者のための営業戦術であって、情報を取得しやすくなった今日においてはトークマニュアルよりも顧客が求める真の価値(≒適切な課題解決策)を追求するHowToの重要性が増しているということですね。見込客が抱える様々な課題を想定し、課題を把握するためのトーク、課題に応じた解決策、解決イメージを提案し共感してもらうストーリー、これらを形式知(マニュアル)にしましょう。過去の成功体験に囚われず、顧客ニーズや時代(外部環境)に合わせて、課題把握と解決策提示マニュアルをチューニングすることが営業マネージャーの仕事と言えます。営業支援システム(SFA)メーカーを2社経て、エクレアラボの創業に参画。10年以上のSFA提案や導入の中で1000社以上の営業現場に関与。得意ジャンルは1000社の営業現場で見てきた営業手法やマーケティングの失敗談。「失敗の仕方をレクチャーしたら、クライアントはその方法だけは絶対にやらないようになるから少しは成功確率が上がる」と考えている。小さい頃は父親の経営していた会社に入ろうと考えていたが、自身が大学生の時、親の会社が倒産し、世の中は決してぬるくなく、思い通りにいかないことを痛感。それにもかかわらず未だに甘ったれでボンボン気質が抜けないというのが周囲の評価。代理店営業のコツ9営業力を高める~営業力ってそもそも何?編~10営業PDCAは2つある。