先月、とある展示会に出展した時のことです。展示会でしか出来ないことをしようと考えたました。出展している企業に対して、営業部門に関するアンケートを採りました。営業の情報共有に関するアンケートを採ってみた営業マンは1日どれくらい訪問するのか営業マンは何時間くらい商談するのか営業マンは何種類くらいの報告書を作成しているのか営業マンは報告書の作成にどれくらいの時間をかけているのか営業マンの活動内容をデータとして活用しているかまとめ(データを見て思ったこと)営業の情報共有に関するアンケートを採ってみたアンケート内容はこんな感じです。最初はなかなか勇気がいりましたが、何件かやるうちに遠慮なくブースに突撃できるようになってましたw1件あたり大体10~20分くらい。業種内訳は下記の通りです。合計30社からアンケートを取ることが出来ました。いうことで、今日はアンケート結果から集計したデータの一部共有します。※営業マン1人あたり上図は、1日あたり営業マン1人が何件くらいの客先を訪問しているかを集計したものです。製造業って訪問数は少ないのかな~と思っていましたが、そんなことなく、他の業種と変わらず、むしろサービス系の企業より多く訪問していることが分かりました。どんな目的で訪問しているのか訪問内容までは尋ねていないので何とも言えません。今回、アンケートに応じていただいた企業のほとんどがインサイドセールス、フィールドセールスで分けてはいませんでした。製造業が多いことから、商談に臨む訪問だけでなく取引先に対する定期訪問も多そうです。※あくまで筆者の主観です。今度は各業種でどれくらいの時間を商談1件に費やしているかをまとめたデータです。請負の受注生産的な製造業が多かったので、やはり製造業の方が多くの時間を商談に費やしているようです。いっても、皆さん2時間はかからず約1時間で1回あたりの商談をまとめているようです。個人的には1時間ほどの商談であれば、電話やWEB会議で済ませてしまえばいいのでは?と思ってしまいます。(もちろん、商談フェーズによりますが)訪問件数と同様に、こちらも商談目的別の商談時間を尋ねればよかった・・・と反省してます。営業マンは何種類くらいの報告書を作成しているのか営業マンの人数規模別の報告書数(報告書の種類の数)営業部門の所帯の大きさ(=営業マンが多いかどうか)によって営業報告書の種類がどれほど増えるかを調べたかったのがこの図です。営業マンの人数が増えていけば、自ずと報告書の種類が増えるのでは?という仮説を持っていましたが、おおむねその通りとなりました。同時に「営業マンの人数が増えていけば、システム化を図って逆に報告書の種類が減るかも」という想定もしていましたが、まだまだ営業部門ではITを活用したスマートな情報共有体制を敷いている企業は(データを見る限り)少ないようです。営業マンの人数規模に応じて報告書作成時間はどのように変わるのかを示した図です。faceで把握できているからか、報告書作成に段違いで時間がかかっていません。6名~の企業に限定して報告作成の時間を算出してみると、3.46時間。営業マンが6名以上になると、営業活動を把握するための時間がそれなりにかかってしまうことをデータが示しています。上図は営業マンの人数によってどんな報告書手段で情報共有しているかをまとめた図です。33.33%※解説:~5名を例にとると、29.41%の会社はクラウドや自社開発システムにて、営業の報告書をデータ化していることを意味しています。人数規模が増えるに応じて情報共有の仕方を工夫するであろう、と予想していたのですが、おおむねその通りになったと言えます。(ただ、31名~の母数が1社のため、データがもう少し必要とも言えます。)ただ、全体平均で見ると33%しか営業情報がデータベース化されていません。裏を返すと、67%はその時だけの一過性の情報共有スタイルだということです。まとめ(データを見て思ったこと)今回はフィールドセールスに絞ったアンケート内容になりましたが、アンケートを採っていた時に何社かに尋ねた反応を見ると、まだまだインサイド・フィールドセールスのような分業を行っている中小企業は少ない、というか皆無でした。よって日本の、それも特に製造業における営業部門の現状がデータに出ていると言えるでしょう。・意外と訪問(リアル)数が多かった・一方で商談時間は短かった・なんだかんだ1日27分も報告書作成に時間をかけてる・27分もかけているのにデータベース(情報資産)化していない企業が67%もあるという点です。古いデータですがリスクモンスター社が発表した資料によると国内の全ての企業のうち、年商30億以上の企業が約32%でした。この数字が「営業情報をデータベース化していない企業の割合:67%」とリンクしているわけでは、全くありませんが、因果関係がゼロでもないのかな~と思いました。営業データがあれば、営業戦略が正しく実行されているのか。実行されている場合、想定していた成果(売上)に繋がっているのか。繋がっていない場合は戦略を見直す必要があります。実行されていない場合、実行できない・されない理由を調査しなければなりません。データがないと、このような仮説検証を行うことがそもそも出来ません。いうようなことがチリツモ(塵も積もれば山となる)で、売上や利益の拡大に影響しているのかな~とボンヤリ思いました。上でちょこっと触れましたが、インサイドやフィールドセールスといった分業体制を敷くといった、少しでも効率や営業専門性を高める取り組みを行うことなども必要なのかなとも。要するに過去の既存の慣習的なやり方に固執せず、顧客そして自分たちにとって、より良い営業環境を構築することを取り組むべきというのが今日のところの結論です。営業支援システム(SFA)メーカーを2社経て、エクレアラボの創業に参画。10年以上のSFA提案や導入の中で1000社以上の営業現場に関与。得意ジャンルは1000社の営業現場で見てきた営業手法やマーケティングの失敗談。「失敗の仕方をレクチャーしたら、クライアントはその方法だけは絶対にやらないようになるから少しは成功確率が上がる」と考えている。小さい頃は父親の経営していた会社に入ろうと考えていたが、自身が大学生の時、親の会社が倒産し、世の中は決してぬるくなく、思い通りにいかないことを痛感。それにもかかわらず未だに甘ったれでボンボン気質が抜けないというのが周囲の評価。営業マネジメント営業PDCAは2つある。代理店営業のコツ9営業力を高める~営業力ってそもそも何?編~10営業PDCAは2つある。