Par...BtoB向け事例ルーティン業務をPardotで自動化。幅広い商品と、奥深い愛好家をつなぐMarketin...イベント・セミナーtoBeマーケティングのイベント・セミナーを見るイベント・セミナー一覧MAnaviサポートご契約中のお客様向けセミナーを見るセミナー一覧MAnaviサポート、基本サポートご契約者様限定コンテンツです。営業とマーケティングの壁を超え組織全体で売上を上げる方法これより先は、「MAnaviサポートコミュニティ」へリンクします。Cloudを使用したサイトです。プライバシーポリシー」にご同意いただける場合のみ下記のリンクをクリックしてください。家賃保証システムで、不動産賃貸物件の借り手、貸し手双方に安心を提供。年間申込数は38万件(2018年度)を超え、創業以来230万件を超す累積保証件数を誇る。」の利用が年々増加している。2001年に沖縄で創業した全保連株式会社は、家賃債務保証業のパイオニア。手双方の「安心」を支えるサービスを提供して成長を続けている。同社は、賃貸住宅を仲介する不動産会社への直接営業が基本だ。紹介いただくビジネスモデルである。これまでに「足で稼いだ」協定不動産会社(代理店)は全国に約4万件。増加する代理店を130名の営業スタッフではフォローしきれず、契約の取りこぼしが課題となりつつあった。直接の接点がない大家さんに対して、認知・理解促進のためにコミュニケーション手段の必要性も感じていた。ショングループを設置。文字通り「市場革新」を目指し、従来の営業スタイルとは異なる、マーケティングを意識した施策を企画・実行する部署を立ち上げた。選んだ理由アナログ施策との連携のしさすさが選定のポイント同グループのリーダーである中村大輔氏は、「5年ほど前からマーケティングオートメーション(以下MA)に着目し、営業がフォローできない代理店や、大家さんとのコミュニケーション施策に使いたいと、数種類のMAツールを比較検討していました。不動産業界は、今も驚くほどアナログです。アナログ施策との連携のしやすさも選定のポイントでした」と語る。ユーザビリティに加え、備えている機能と実施施策のバランスもマッチしていた。Cloudを導入しており、Chatterが積極的に活用されていることから、連動しやすいPardotを選択した。ほとんど稼働していなかった代理店から立て続けに反応が同社では、月間契約数のボリュームに応じた代理店のカテゴリー分けを行っている。4万件の代理店の内アクティブユーザーは約5割で、月間利用件数5件以下の代理店がほとんどを占める。そこで月間利用件数1件程度の特に利用率の低い代理店に向けて、関係構築と利用促進を目的とするメールを4カ月連続で送信。Studioを用いて、資料ダウンロードに誘導するシナリオを作成し実行した。すると「サービスの内容を知りたい」という問い合わせや資料請求など、メール送信1通に対し5件程度だが、実施後すぐに反応があり、代理店の利用につながった。「手ごたえを得て、それまでの代理店との接触不足を痛感しました」(中村氏)。こで、Pardotによりメールを2週に一度、継続的に配信することで接点を増やしたところ、開封率42%、メルマガへのクリック率32%など、高い反応が得られた。Pardotで問い合わせや特定のWebページへのアクセスを確認すると、同社ではすぐに担当エリアの営業にChatterを通じて連絡する。してアナログの不動産業界では、人対人のリアルなつながりが重視される。家賃保証サービスは、システムの差別化がしにくいため、会社への信頼度や直接的なコミュニケーションの影響が大きい。実際に「全保連をなぜ利用するのか」というアンケートによれば、「担当者の顔が見える」「よく来てくれる」という点が評価されている。営業が直接接点を持つことが重要なのだ。メール施策などで興味を持った代理店を、いかに早く察知し営業につなぐかで明確に契約数が変わる。Studioの活用も含め、今は試行錯誤しながら、より営業につながる施策を拡大するべく計画中だ。手数料競争につながりやすい性質がある。それは巡り巡って借り手の不利益になり、業界の健全化が阻害されかねない。同社のミッションは、賃貸市場全体の「安心」に貢献することである。重要なステークホルダーである大家さんとの接点は、今までほとんどなかった。そこで、大家さんとの関係構築のためにPardotを活用。イベント出展などで大家さんとの接点を持ち、名刺やアンケート協力で得たメールアドレスに、月に一度リストメールを配信している。民法や相続税関連の法改正など、大家さんにとって重要、有益な情報を分かりやすく提供することで、全保連とつながるメリットを享受してもらいながら認知度を高める作戦だ。始めたばかりで効果検証はこれからだが、2019年度はイベント出展を4回計画しており、大家さんとの関係性を深めていくことで、将来的には自主セミナーへの誘導を目指す。今後、期待することマーケットのあるべき姿を描き、思想に基づいたMA施策で業界をHappyにほとんど稼働していない不動産会社をメインターゲットにした掘り起こし施策は、営業サイドからも好評だ。Pardotでキャンペーン情報などをタイムリーに提供するなど、さらなる認知向上を目指す。物件オーナーに向けては、関係構築を急ぎたい。将来的には「街の不動産屋さん」規模の代理店との共催セミナーを開催したいと考えている。大手不動産会社は自社で独自のイベントやセミナーを開催できるが、小さな不動産会社にはハードルが高い。全保連が集客やコンテンツを担うことで、街の不動産屋さんが元気になる活動を支援したい。そのためにも、大家さんとの直接的な関係構築は重要だと考えており、マンパワーをかけずに関係構築を進められるPardotをうまく活用したい。いえ、Pardotはあくまでも“手段”のひとつ。マーケティング活動を何でも自動化してくれる夢のツールではない。自動化のベースには、自分たちが何をやりたいかという「想い」が大事だと、中村氏は言う。「業界特有のアナログの世界にどうデジタルを活用するのか。何をしたいのかがきちんと芯にあるかどうかでMA導入効果が変わると思います。業界を健全化しステークホルダーがHappyになるマーケットを育成したい、私たちがPardotを使う理由はそこにあります」。全保連が目指すイノベーションへ、Pardotはこれからも伴走し続ける。PDFをダウンロードするこの企業で利用されているサービスPardot導入支援・初期セットアップサービスPardotの導入から活用、定着化までを一貫してサポートします。Pardot伴走活用支援サービスお客様ごとに最適なマーケティングシナリオやプランを設計します。MAnaviサポートサービスお客様がスムーズにPardotをご使用頂けるよう、経験豊富なスタッフがサポートいたします。営業とマーケティングの壁を超え組織全体で売上を上げる方法FAQPardotの導入にあたり、どの程度の工数と人員が必要でしょうか?メールやWEBページなどのコンテンツ作成もお願いできますか?Pardotで製品ごとのスコアリングなどは可能でしょうか?WEB広告やリスティング広告とPardotの連携は可能でしょうか?現在、自社で独自の問い合わせフォームを運用しています。