~結果を出したいリーダーがやってはいけない37のこと』(世古誠著、あさ出版)の著者は、営業マネージャー研修やセミナーなどを数多く手がける人物。近年は、営業リーダー研修を依頼されることが増えているのだそうです。その理由として、これまでは単に販売実績を伸ばせば良かったけれども、近年は販売実績があるだけでは営業リーダーとして認められなくなっていることがあるようです。営業成績を出し、顧客からも信頼され、部下育成も自分のことのように行い、マネジメント業務もきっちりこなす。いう人物が上司からも部下からも営業リーダーとして認められる時代になったのです。(「はじめに」より)つまりは、ひと昔前の理想の営業リーダー像とは変わってきているということ。今後の営業リーダーが目指すべき姿は、「管理しなくても仕事を進めることができる人を育てること」なのだといいます。そこで本書では、そんな営業リーダーを目指すため、「マネジメント」「部下育成」「リーダーの役割」という3つの観点から、リーダーが「やってはいけないこと」に焦点を当てているわけです。I「マネジメント編」から、いくつかを抜き出してみましょう。できる限り自分でやるここで著者は、「上司から重要なミッションが指示された場合の身の振り方」について読者に問いを投げかけています。そのミッションは1カ月で結果を出す必要があるものなのですが、ひとりで取り組むと他の仕事を捨てることになる作業量だというのです。部下に説明する時間がもったいないから、自分でやり切る(18ページより)1.は悪くはないものの、これを繰り返すと次のリーダーが出てこないため、人材育成という観点からは最善ではないのだとか。3.のような選択が必要な局面もあるでしょうが、いつもそのような選択では大変。2.が理想だということになりますが、その際の前提は、5名の部下を信用していること。ないと、なかなかこの判断はできないものでもあるというのです。大切なのは、勇気を持って「任せてみる」という決断をすること。それが部下の育成になるということであり、3.や1.の選択ばかりをしているリーダーは、部下の育成の機会を奪っていると考えるべきだといいます。リーダーである以上は部下よりも優秀なのですから、部下に任せるよりも自分で遂行したほうが早いのは当然の話。現実的にはひとりでできない場合も多く、また限界もあるでしょう。それにリーダーである人は、数年後にはもっと責任あるポジションを担うことになるはず。考えれば、かわりに営業リーダーを務めてくれる人材を育成しておくことが、もっとも重要な任務であるということになるのです。任せたあとはきちんと見守ることが必要。任せるとは「一任する」ということで、任せたきりなにもしないのでは「放任」になってしまうわけです。任せるとは、「我慢をして見守る」こと。必要に応じ、指示や命令ではなく「助言」をする。答えをいわずに考えさせることが、部下の能力を高めるということです。結果について指導する営業リーダーの重要な役割のひとつが、マネジメント業務。営業リーダーには数字という結果が求められるため、どうしても結果を意識したマネジメントになってしまうもの。どのようにして結果をうまく出すのか、それを導くのがマネジメントだということになります。実際の営業マネジメント現場でよく目にするのは、出てきた結果だけをあげつらうような場面だと著者は指摘しています。それ自体は悪くないとはいえ、とはいっても結果はあくまで結果。出た結果に対する指導やマネジメントをしたところで、結果そのものが覆ることはないのです。「結果をうまく出せるように導く」のがマネジメント。すれば、その過程を明らかにして指導しない限り、よい結果が出るはずもありません。そこで、結果そのものについてのマネジメントではなく、未来・将来に対するマネジメントを行うべきだということ。そのようなマネジメントに必要なのは「過去は変えられないが、未来は変えることができる」という発想。そのためには、結果に至る「行動」をよい方向に変える必要があるといいます。ちなみにこの場合の「行動」とは、行動の数(回数)、方向性、質を統合したものだそうです。行動を変えるためには、「どのように考えてそうした行動をとっているのか」を把握することが必要。人はなんらかの「目的意識」や「考え」に基づいて行動するもの。そこで「目的意識」や「考え」を可視化し、よい方向へと導くことが営業マネジメントの原点そのものなのだと著者はいいます。結果を管理するマネジメントではなく、結果に至る行動、さらには行動の背後にある思考に焦点を当ててマネジメントすることが必要だということです。毎日ミーティングを行う朝早くに朝礼を行っている企業は、決して少なくないでしょう。毎朝1時間くらい、全員が参加してミーティングをしているオフィスもあり、その間にお客様からかかってきた電話などへの対応は後回しになったりします。ところが著者はあえて、「毎日のミーティングって本当に必要ですか?」と自問すべきだと主張しています。意味のあるミーティングであれば、それは毎朝でも行うべきでしょう。多くの場合ミーティングは、個別の営業活動報告を長い時間をかけて行い、そこに上司が指示をするという程度のものであるはず。個別の営業活動報告には上司の質問などが間に入るため、非常に時間がかかってしまうわけです。そこに無駄が多いのは、火を見るより明らか。そこで著者は、もし自分がそのグループの営業リーダーだとしたら、毎日のミーティングは廃止して、週1回のミーティングだけにすると記しています。部下の営業活動報告とそれに対する報告・指示にはITツールを用い、その内容は他のメンバーがいつでもどこでも見られるように改善するとも。営業報告内容や上司の指示内容が会社の情報源として残る(36ページより)という5つのメリットが生み出されるから。週1回行う"リアルの"ミーティングは、メンバー全員に参考にしてほしい事例商談や、メンバー全員で進め方を考えなければならないような商談をピックアップし、議論をする時間にするといいます。基本的な商談内容はITツールで共有されているわけですから、ミーティングの内容はさらに踏み込んだ内容が議論されることになるというわけです。参加者全員で方向性を確認しないといけない取り組み(36ページより)の3つだとか。このような議論を突っ込んで行うことにより、「単に聞いているだけの時間」が、「自ら意見を出して参加する時間」へと変化するというわけです。ミーティングの質を変えれば、意見やアイデアが活発に出てくるようになり、そのように誘導する営業リーダーの力量も重要になってくるといいます。重要なのは、ミーティングの意味を営業リーダーがしっかりと認識すること。ミーティングなのに営業リーダーの独演が延々と続くようでは、意味がないということです。ミーティングは、参加者全員の知恵を活かす場であるという意識で進めるべきだという考え方。(34ページより)これらはほんの一部ですが、このように「やってはいけないこと」という角度から考え方を述べているため、解釈しやすい内容。リーダーシップについて思うところがある方にとっては、きっと参考になるはずです。新着記事おしりや腰の冷え対策に最適。座ぶとんタイプ」は、座布団のように上に座ることができます。お尻や腰を包み込むように温めてくれます。Chromeの拡張機能です。番組を見る前に、評判をチェックすることで、観た後に後悔することもなくな...2020.01.17発電も充電も本体だけでOK!持ち運びやすい多機能モバイルバッテリー「FREEK」が登場2020.01.17Bluetoothってすごい。73の新しいズーム機能を今すぐ試す方法2020.01.17軽いのに耐久性が高い、高級感も兼ね備えたトートバッグ「アレックス」が終了目前2020.01.17子どもたちと遊びながら、横になって休める画期的なアイデア2020.01.17窓ガラスのサッシ上にセットするだけ。結露を吸収して乾燥する珪藻土のバー2020.01.17もっと読むライフ・ワーク・“ラーン”のレバレッジが重要に。仕事と学びの最新系で知る、近未来の豊かさ2020.01.07Sponsoredランキング1MacBookが抱える最悪の問題(とその解決方法)2020.01.162ToDo管理や少数ミーティングを効率化する、ノート型のホワイトボード【今日のライフハックツール】2020.01.173窓ガラスのサッシ上にセットするだけ。結露を吸収して乾燥する珪藻土のバー2020.01.174飲み残した赤ワインを少しでも長持ちさせるコツ、知ってる?2020.01.165煮込み不要!レンジで作る「豚肉と白菜の重ね蒸し」のほったらかしレシピ2020.01.17新着記事おしりや腰の冷え対策に最適。Chrome2020.01.17発電も充電も本体だけでOK!持ち運びやすい多機能モバイルバッテリー「FREEK」が登場2020.01.17Bluetoothってすごい。