あなたは誰?既存、将来のお客様のことは調べた、ご要望と思われる内容も推測できた、ライバルとなる競合についてもだいたいわかった。ご理解いただけそうな提案もそろった。商談させていただく時間もいただけた。さぁ行くぞ!!で商談の場に進んだけどなんだか盛り上がらない、ってことありますよね。比較的大きな理由のひとつに「あなたは誰?」というのがあります。「知らないうちに不要な機能もついているかも」などと警戒から商談を始めます。「商談の場に進んだけどなんだか盛り上がらない」ってことになりますよね。この原因のひとつ(あくまでもいくつかあるうちのひとつ)があなたのことをよくわかっていない、この人ってどんな人だろう。いう気持ちから来ています。〇〇を扱っているXYZ株式会社の営業部に所属。入社して数年ということは無い、ベテラン営業マンで〇〇成型機を新製品に更新してほしくてその説明に来る。わかっていると思います。この程度しかあなたを知らなかったら、ベテラン営業マンだけにうまいこと余計なものまで買わされないようにしなくては。いう警戒心が働き、商談が盛り上がらなかったりするわけです。担当者さんはあなたが誰かよく知らないから警戒心という壁を作って商談に臨むのです。あなたが誰か、どおやったらわかってもらえるでしょうか。仕事上のあれこれ、プライベートなあれこれ。気が合う、趣味が合う、好みが合う場合であっても、なんだか気が合わない、趣味も好みも真逆かもしれない、という場合もあると思います。合わない人との商談はしんどいと思います。趣味は悪いけど最新情報を一番教えてくれるから、なんてあなたに対する警戒心はぐっと低くなるはずです。今日で会うのはまだ2回目だし、自分についての話は避けるよな、なんだか話を合わせているだけで信用できないなぁ、なんてなったら商談での警戒心という壁はめっちゃ高くなりますよね。勘違いしないで欲しいのはあなたのプライベートまでさらけ出せということではない、ということです。商談相手に日ごろから情報を出し続けることです。海外も含めたなかなか手に入らないお客様の同業者の話など。プライベートなら、出身地のこと、好きなスポーツチーム、(今の趣味ではなく)やってみたい趣味、行ってみたい観光地など。何とかプライベートな話はできると思います。常に少しづつ話題にしておく。しているうちに、あなたの人となりが相手に伝わり商談の場が打ち解けたものになってきます。時間はかかるかもしれませんが、意識してみてください。あなたが誰だかわかれば商談の場における警戒心の壁はぐっと下がると思いますよ。認知と売り上げの向上を。