キャズムTweet多くの象徴的なテクノロジー企業が業界にとって新しいコンセプトから始まりました。後から振り返って考えると、そのストーリーはこんなふうに語られます。「創業者はXというものを作り上げました。Yがそれを購入しました。すると突然、Zがそれを使い始めたのです。現実はこれほど魔法のようにも、まっすぐにも、円滑にも進みません。創業者の抱くとても大きな勘違いの一つは、「自分たちの作り上げた製品は人々に内容を理解されたり、買ってもらったりすれば、すぐにその価値を認められるだろう」というものです。これは「キャズム前」の市場で特に当てはまります。その状況では、製品を完全に理解している少数のアーリーアダプターが存在しているかもしれません。間には深いキャズムも存在します。ほとんどのスタートアップはこのキャズムを無事に越えることなく、はまり込んでしまいます。私はこれを知っています...なぜなら、自分自身の会社で直接的にも、また投資家として間接的にも経験したからです。実のところ、世界的なレベルのチームが開発した極めて魅力的な製品でさえも、最終的にうまく行くまで、成長の低さ、あるいは成長の無さに何年も苦しむことは珍しくありません。残念ながら、ここに単純な答えはありません。一方で、よくある矛盾したメッセージや指標はいくつか存在します。自分のスタートアップがいい線をいっているのかどうかを早期に検証しようとしている創業者にとって役立つ可能性があると考えています。基本コンセプトはシンプルでした。使ってみればいいのではないか」というものです。その機能の多くをハードウェアから引き剥がすことは、ネットワーク構築をいっそうユーザーフレンドリーにしたり、より高度な機能性も可能にしたりするだけでなく、その全てをソフトウェア内に収めることで企業もさらに速やかにイノベーションを行えるようになるはずでしたより手軽に、より安く、より速く――かなり単純なバリュープロポジションです。そのため、私たちはそれに関する企業を築くこともまた単純に進むだろうと思い込んでいました。ところが、市場を引き込むための私たちの取り組みは最初の2、3年間、ほとんど何の進展ももたらしませんでした。パイロットテストの参加料を支払ってもいたという事実です。向かっていることを示す強いシグナルであると見て間違いない、はずでは?それが1つ目の矛盾したメッセージでした。Fitに向かっていることを示す強いシグナルであると見て間違いない、はずだからです。誤解は次のようなことです。大きな話題になった新しいテクノロジーの領域では、企業がスタートアップから喜んで知識を得たがるというだけの理由で、市場が大きくなる前のスタートアップが高額なPoC、さらにはいささか大きな契約までも成立させることが珍しくありません。