(土)お客様とは?営業とは?先日の話です。スーパー緊急出願を受任いたしました。業者と契約したり、外部に公表するということで、急ぐ必要がありました。弊所では、通常の納期は、1ヶ月です。割込み的に、すぐに着手しなければなりません。高額な割増手数料を請求しています。その金額に納得して頂いて受任になっています。中には、割増手数料を少しばかり値引きしてくださいと丁重にお願いされるケースもありますが、そのような値引きは、基本的にお断りしています。これも自分だけの都合を優先し、こちらの都合は一切考えていない自分勝手な申し出だからです。今回のお客様は、納得して頂きましたけど。弁理士などの士業も含め、万事をお客にあわせる必要はありません。お客のニーズに合わせ、お客の目的を達成させますが、サービスの費用はこちらに決定する権利があるのです。お客様は、何も神様ではないのです。御用聞きになる必要も無い。お客様は?対等なパートナーです。『対等』が重要なポイントです。一介の営業マンは、ノルマがあり、大変だと思いますが、お客様が欲していない商品やサービスは、絶対に売れません。強引な営業をかけても、時間と労力の無駄。これを無理やり売りつけようとするから、ペコペコ営業になってしまうのです。あれば、お客様が欲している商品やサービスを提供すれば、何も問題はないはずです。本来は、お客と営業マンは対等です。できないことは、「NO」とはっきり言うことが重要です。お客が真に欲している商品・サービスを見つけ出すことこそが、営業です。これに頭を使わなければなりません。最近、流行っている特許コンサルティング。これも欲しているお客様に合わせて、提案していく必要があります。全てのお客に対して、提案していくと、上と同じような間違いを犯してしまいます。同じように思っているお客は少ないと思います(ほとんどいません)。この辺(営業の本質)を間違えると、やっばり「特許コンサルのサービス」は使えないという結論になるので注意が必要です。商品やサービスの責任になり、責任転嫁もよいところです。営業とは、それだけ奥が深いものなのです。事務所は、益々マンモス化していくでしょう。いつまでも小規模を維持することになります。4人~10人規模の事務所もありますが、これらは利益率が一番低く、経営は厳しいと感じます。最近のような不景気でも、コネ無、カネ無の状態で独立する弁理士の方もおられるようです。開業のお知らせをいただきますので。その方の戦略は、間違っても、「安売り」ではありません。弁理士一人で孤軍奮闘しても、おいしい思いはできないのです。このことは、大企業からの受任は厳しいという結果を意味します。知的財産協会などに加入している大企業は、いろいろな事務所を使っていますが、独自の料金表を持っております。旧弁理士報酬表と、この料金表を比較すると、おそらく、若い弁理士は、腰を抜かすと思います。それくらい、値段が叩かれた額になっています。激安で受ける巨大事務所もあるからです。需要=供給が成立しているのです。需要<供給になりつつあります。弁理士一人が昨日独立したとして、どのような企業に営業に向うか?大企業だと、激安手数料を覚悟しなければなりません。巷の噂では、1件6万円で、特許出願を依頼している企業があるようです。独立当初、この会社へ営業に伺ったことがあります。値段を聞いたとたん、持参した手土産を引っ込め、帰ってきた苦い想い出。大企業ではない企業に営業をかけることも考えなければなりません。大企業と取引させて頂くことは、メリットもあります。自宅事務所にすることにより、事務所の運営が可能になるかもしれません。大企業との取引実績を作ることができます。大企業との取引実績は、たとえ1件でも、実績になります。サーチ依頼1件でもです。これは、他の企業や個人に対して、格好の営業ツールになるのです。最初は、このような手法が良いかも知れません。小規模事務所の運営するあなたに必要なことは、ご自身のブランディング力を高めることです。実務の第一人者でも結構ですし、本を出版することも効果的です。客が「あなた」を選択するための『ブランディング』が必要になります。あなたのブランディングの方法は、自分に合ったものをご自身で考えなければなりません。古いビルに入っていても、安いスーツを身に付けていてもです。過当競争(ラットレース)に巻き込まれずに、大きな利益を得ることが可能になるのです。自己のブランディングを形成することの方がはるかに簡単です。零細事務所の弁理士には、「ゲリラ」的なマーケティングが絶対に必要になります。勇気を出して思い切って、チャレンジしてください。大学院を模索しています。技術経営、知財ファイナンス、知財マネイジメントですが、これらは、全く異なる科に属するようです。技術経営>知財マネイジメント>知財ファイナンスという感じなのでしょう。対応する大学院は、いわゆるMOT系になります。技術経営に強かったり、知財ファイナンスの第一人者だったりが、それぞれ異なります。実際は、上の中からひとつを選択することになると思います。大学院以外でも、学びの場を提供している機関がありますね。学位も取得したいので、選択の幅がかなり制限されるのですが。新しいことにチャレンジすることは、楽しいものですね。前回は、嫌な仕事は請けるな、ということを記事にしました。今日は、断る理由について書きます。ネガティブな内容が続きますが、これから事務所を運営する人のために少しでも参考になれば幸いです。お客を選ぶということは、事務所の運営にとって、とても重要なことですので。目前で、はっきり断ることができれば何ら問題はありません。言葉の選択には注意が必要です。後日、見積を提出するときに、お客から離れてもらえば良いでしょう。嫌なお客を遠ざけることが可能です。以前このようなことがありました。見積だけを聞いてきました。商標を取得したいということで、指定区分を特定するために、商売の内容を聞いたところ、はっきりとした応えが帰ってきません。なんか、直感的に、嫌な感じがしました。私も時間を作りました。したら、なんと、ホストクラブのマネージャーだったのです。私は、ホストクラブやキャバクラの関係者を、嫌っております。このような人とお付き合いするために、弁理士になったわけではありません。しましたが、こちらは受任する気がゼロです。後々まで、断る理由に苦労しておりました。高額な金額を示した見積書を提出することでした。どれくらい高額かというと、相場より若干高い程度ではありません。相場料金より何倍も高い料金です。独占禁止法の要請から廃止されました。今は、契約自由の原則により、当事者間で納得がいけば、いくらでも構いません。その結果、その高い見積書を見て、その方から2度と連絡が入ることはありませんでした。酷な気もしますが、最初の電話で自分の身分を明かしていれば、そこで済んだ話なのです。私は、心の平和を取り戻し、その後の業務に集中することができました。断る勇気がなければ、このような手もあり、だと思います。自営業ですと、お客を選ぶことが可能です。自営の場合、自分で好きなことができるのです。私なんかは、好きな仕事をするために、独立したようなもんです。やりたくない仕事や付き合いたくないお客との仕事は、しなくてもよいのです。自分に嘘をついてまで仕事を引き受けるつもりもありません。お客との弁理士面談で、相手の人間性は、雰囲気や発言内容でだいたいわかります。『私とは合わないので他の弁理士に相談してください』とはっきり言って、断ることも稀にあります。私は何様でもありませんが、嫌なんだから仕方ありません。相手はビックリされるんですが。弁理士だってお客を選ぶ権利があるんです。私は、このお陰で人間関係を含め、ストレスはかなり軽減されました。仕事とは、本来、そういうものだと思うのです。今では、毎日が夏休みのような感覚です。どこにも嫌な人や合わない人っていますよね。いう人たちと、無理して付き合うことがない。私自身、ストイックで自分を追い込む方なので、体力的にいつもヘロヘロです(笑)。人間関係で悩んでいる方は、可能な限り、付き合う人やお客を選ぶことをおすすめします。(土)友人からの紹介には注意を!先日、友人からお電話を頂き、私(弁理士)を紹介したいという申し出がありました。私は、いろいろな方からお客様の紹介を頂いており、このような紹介は大変有り難いものです。2つ返事で、相手側と面談いたしました。発明の内容について充実した議論でした。特許になりそうなので、発明の概念化も含め、明るくお話をしていました。ところが、費用のお話で雲行きが怪しくなります。高いということで、値切られました。紹介ということもあるので、1度目の値切りには前向きに応じました。すると、また、値切りを要求されたのです。再度の値切りに応じなければならない気持ちもあります。私の頭では、断りの理由を探していました。再度の値切りに応じ、心にもない金額の見積書を作成いたしました。すると、また値切り...。これをあと、2~3回、繰り返しました。私もブチ切れてしまいました。その相手には、いろいろ理由をつけて、丁重に仕事のお断りをしました。話は、これで終わりではありません。したら、先生の言い値で良いので、仕事を受けてほしいと相手側から譲歩してきました。この瞬間は、私の相手に対する信頼は無になりました。今までのやり取りは、単なる時間の浪費でした。私は、次のお客様の仕事に着手していたので、結局は、断りました。●後日談この方は、別の弁理士を使って、出願されたようです。その弁理士の費用をホームページで確認すると、私の最初の見積額よりも高い金額でした。その弁理士がいくらで仕事を受けたか、交渉があったのかは定かではありません。サービス業は、お互いの信頼関係があってはじめて成立するものです。これは、特許庁に対して、共同作業になる要素が大きいので仕方ありません。費用だけで決められるものではありません。相互に言いたいことを本音で言えるか否か(非常識な要求は論外ですが)、この深さが必要と思います。過度な値切りの要求は、正当な料金(相場料金)を提示している者にとって、信頼関係に悪影響を及ぼします。過度な値切りの要求は、言い方を換えれば、一方の都合のみを優先させた結果になるからです。事務所の経営や利益を考えると、そのような値切の無い他のお客様を優先させることになるでしょう。なると、その方に、充実した良いサービスを提供することが難しくなります。相手は紹介されたということで強く出てきたのだと思います。反面教師ですが、あまり欲をかきすぎると、却って大きなものを失うことを身をもって実感しました。拒絶理由の内容を検討し、適宜、補正を行います。争点が明確であれば、何も苦労はありません。必要に応じて、審査官と面談することになります。当然ながら、いろいろなタイプの審査官がおられます。威厳的な人、横柄な人もいれば、話し易い人、出願人側の立場で回答していただける方、など、本当に、星の数だけ、いろいろなタイプの方がおられるのです。いずれのタイプの審査官が相手でも、代理人として、絶対にしてはいけないことがあります。それは、「喧嘩」です。審査官の言い分も一理あることを常に心がけておく必要があります。審査官が間違っているというようなスタンスで対話していくと、それは相手に必ず伝わります。審査官も人間ですので、協力しようという姿勢も失せてしまうかも知れません。我々代理人は、審査官と喧嘩するのではなく、『交渉する』というスタンスでいるべきだと思います。ここで、私の経験です。審査官側がどうしても特許にしたくない請求項があり、それについて審査官面談していました。他の請求項には、拒絶理由がないので、拒絶されている請求項を削除すれば、簡単に特許になります。審査官もそれを期待して拒絶理由通知で示唆されているようでした。ところが、出願人に問い合わせると、拒絶の請求項の方を実施しているため、それが特許にならないと意味が無いという事情があるのです。なれば、拒絶されている請求項をなんとか特許にするために、審査官と対話しないといけません。審査官側も、おそらく、拒絶したい→拒絶理由に強引に結び付ける、という図式で考えているため、この場合、真っ向から進歩性や記載不備を反論しても、あまりうまくいきません。反論しても、次から次に拒絶理由が打たれます。拒絶査定になって余計な時間と費用をかけることにもなり得ます。このようなケースでは、なぜ特許にしたいのか、この部分を審査官に詳細に説明した方がうまくいくこともあります。拒絶されている請求項の特許がなぜ必要なのか?ここを審査官にある程度納得して頂ければ、審査官側から有効な補正の示唆を頂くことも可能になります。審査官側も意地悪で拒絶されているわけではありません。拒絶されているからには、理由(拒絶理由だけではありません)があると思います。そこを聞きだし、クリアにしてこそが審査官との対話だと思います。私は、これこそが、審査官と協力して権利を取得する、すなわち「交渉」の極意だと思っています。(日)有料相談か?それとも無料相談か?弁理士として事務所を運営していると、いろいろなお客(正確には、お客様になる前の見込み客)から問合せがあります。メールでもそうですが、電話でも。基本的に、メールや電話で知財相談は受け付けていません(既存のお客様は別です)。値段だけ聞かれても、対象がわからないので正確に回答できません。本気で考えている人には、事務所に来ていただき、弁理士相談という形をとっています。弊所では、有料相談にしています(既存のお客様は別ですよ)。すると、お金を払いたくない人、つまり業務を依頼しない人をうまく選別することが可能です。この人は、弊所においてお客様に変わることが無いので、きっぱりと諦めます。私としては当然なのですが、世の中、無料ハンターも少なくありません。実際、お金とるのなら、結構ですという方も多いのです。いう方には、弁理士会の無料相談を紹介しています。「無料相談」か「有料相談」にするかは、確かに悩むところだと思います。何も、「有料相談」をすすめるつもりもありません。この判断基準のひとつとして、自分の時間と仕事のバランスを考えてみると良いかもしれません。「無料相談」が良いかもしれません。「無料相談」にすると、お客からの敷居が低くなる分だけ、見込み客が集まり易くなります。その見込み客に対して、アプローチしていくという2段階のマーケティングを行うことで「お客様」にしていくことも可能だからです。「無料相談」か「有料相談」かは、一方が他方に優るという関係ではないと思います。自分のスタンスで、どちらが効果的かを判断してください。したということで、それを死守する必要もありません。変えれば良いと思います。(0)Tweetへびがニョロニョロ!3連休は、仕事と運動です。昨日は、多摩の丘陵地をジョギングしました。こちらに引越しして、初めてなので、ルートの選定をしながら走っていました。残念ながら、河川敷は無く、山沿いを走っていました。多摩地域は、坂道が多いですね。すると、見たことも無いような色模様の蛇が道路を横断し、藪に入っていきました。目の前でみたので、びっくり!自然の味わえる環境でした。それにしても、蛇をなまで見るの何年ぶりかな。何か良い事があるといいなぁ。(土)弁理士として独立する人へ弁理士として独立し、事務所を開く人から、たまに連絡いただきます。過去に同じ事務所で勤務していた人や、ゼミか何かでご一緒させて頂いた方です。素晴らしいと思います。他人の事務所にお世話になることよりも、自ら己の道を切り開く意思のある人たちです。彼らには、家族もありますので、その勇気には脱帽します。素直に、「おめでとうございます」とエールを送りたいと思います。私の経験を聞きたいとか、そのような申し出もあるわけです。確かに、10年間も独立して事務所を運営していると、そのノウハウもあると思います。その生の声を聞くことにより、勇気付けられることもあるでしょう。あなたたちが、今のタイミングで会うべき人は、『私』ではありません。お客様となる人に会いに行くべきだと思います。私の経験は、あくまでも私だけのものです。真似ることもできなければ、参考になることもほとんどないと思います。今となっては、あまり参考にならなかったといえます。自分には、そのまま適用することができないのです。人が違えば、自分がどのように商売したいという想いも違うはずです。自分のオリジナルなやり方で、進むしかありません。最初は、いろいろ失敗してもいいじゃないですか。冷たい言い方かもかもしれませんが、その覚悟、あなたに、あなたにはありますか、という点をもう一度、自答してください。私から言えることは、誰にもチャンスがあるということです。このブログを読んでくださる全ての人にチャンスがあるのです。学歴・資格自体の価値が下がる中、お客様が真に求めるものが何なのか。学歴でお客様が付いてくれると勘違いされないよう。お客様が、あなたに「依頼する」と『悦』になる。この方程式に気づき、独自のフレームワークで商売することが大切だと思います。間違っても、あなたの価値は「価格」ではありません。事務所の「規模」で競う必要もありません。ラットレースに巻き込まれないような健全でオンリーワンの事務所に成長してください。これが、私が言える最高のアドバイスです。(金)安い仕事、得るのは苦痛だけ!いわゆる入札方式ではないですが、お客様が弁理士を希望され、マッチングシステムにより多くの弁理士が手をあげる。このようなシステムでは、当然ながら、弁理士料金を提示する必要があるわけです。料金の他に、専門分野や過去の実績などをアピールするのですが、やはり、決め手は、料金という印象を受けています。実は、私、あい見積で勝ったためしがないのです。1件の例外を除いては。メールで単に見積だけを問われても、最近は回答していません。弊所よりも安い事務所があることが明白だからです。その1件というのは、実は実験的に料金を下げてみたものでした。乗る気でもないのに、マーケティングをやってみたのです。特許鑑定5万円というものだったと思います。すると、一発で食いついてきた。手を挙げたい以上は、最後まで責任もって仕事をしました。したら、これがまた、面倒くさい案件なのです。打ち合わせした後に、断ろうかと、迷いに迷いました。頑張ってみることにしました。丸3日使って、ようやく完成しました。その後、修正とかうるさいことを言ってきて、最終的には、2週間くらいとられました。大昔の経験ですけど、別の意味で、勉強させて頂きました。安い仕事=苦痛この図式は、間違っていません。結局後に残るのは、こちらの疲労感だけでした。このような時間があれば、既存のお客様の仕事を前倒し的に優先処理する方がよっほど喜んで頂けます。いう事情で、弊所では、現在、低料金だけの基準で依頼される安い仕事を受け付けていません。お客様が求めているものが料金だけであれば、低コストを武器にしている事務所、他にたくさんありますもん。私がわざわざ関与して、付加価値のある仕事を提供するまでもありません。(0)Tweetビジネスモデル特許も復活気味?いわゆるビジネスモデル特許は、たしか2002年くらいから、特許にならなくなったと記憶しています。驚きましたが、米国の影響だったのでしょうか。それ以後、ビジネスモデル特許は、認められないということになりました。ソフトウエアやハードウエアなどの演算処理を用いれば、OKなのですが、もはやビジネスモデル(営業なんかがいうものを意味します)ではありませんね。最近は、昔認められていたビジネスモデル特許が復活気味なんでしょうか?露骨な人為的な取決めはダメだと思いますが、なんか少し復活しているような気もします。深く精査していないので、なんとも言えません(根拠が無く、大変申し訳ありません)。(IT問わず)などからもニーズがあると思います。時代の流れと共に、適宜、見直したいものですね。(木)中国特許出願の新規事項追加の制限が厳しいです!補正では、どの国も、新規事項の追加が許されません。実は、審査運用などによりそのレベルも、まちまちです。日本では、比較的、緩くなってきていると感じます。米国もさほど、驚愕する程度ではなく、どちらかというと米国審査官を納得させられる交渉術の差という印象を受けます。ところで、中国の特許審査です。ここは、最近、かなり厳しくなってきたように思います。日本や米国でOKだから良いというものではなく、独自の厳しい制限があります。補正では、明細書に記載されている文言の通り、限定するような方向になっているようです。昔、日本での、直接かつ一義的として、厳しく制限した時と同じ様なイメージです。なれば、当初の請求項の記載も非常に重要になると思います。上位-中位-下位概念と、段階的に作成することが必須です。明細書にも、中位概念に対応する実施形態を記載しておく必要があります。全ては、PCT出願の明細書の出来に運命がかかっています。不幸にも、ファイナルオフィスアクションになりました。そこで、対応としては、補正が考えられます。実は、大きな違いがあります。それは、米国実務では、出願人に、補正する権利が当然には認められていないことです。限定的減縮のような感じで補正することはできないということです。補正を認めるか否かは、あくまでも米国審査官側に権限があります。特許になるどころか、アドバイザリアクション(端的に言えば、再度の拒絶通知です)になります。一部に許可されている請求項がある場合、拒絶されている請求項だけを削除する場合など極めて限られた補正です。意見書だけで反論できるか否かを検討します。反論できる場合には、意見書のみで反論する。日本の拒絶対応のようにはいきません。この場合には、継続審査請求をかけることが一般的です。私は、再審査請求をおすすめします。ひとつ有効な対応として、継続出願が可能です。日本の分割出願のようなものです。補正により、許可された請求項だけで先に権利化を図ります。拒絶されている請求項を取り出し、適宜、補正して、継続出願とします。ここで、継続出願での補正の有無が問題になりますが、できるだけ、補正をした方が良いと思います。費用も時間もロスしますし、進展もありません。ファイナルアクションで対応中です。精査することが多いです。下手な対応することにより、無駄に時間も費用も浪費し、出願人に迷惑をかけることになります。米国代理人と十分に協議して、有効でかつ必要最低限の対応を目指します。(火)米国特許出願の拒絶対応でストレスたまりますか?米国特許出願の対応でストレスを感じる人が、意外に多いと聞きます。何をかくそう、私もそのうちの一人(でした)。ストレスの原因は、おそらく以下の要因によるものだと思います(英語が苦ではなく、対応できるという前提です)。上にあげたストレスからどのようにすれば、解放されるのか?(その1)その1は、現地代理人との契約やコミュニケーション不足によるものだと思います。現地代理人は、何か仕事をする度に、タイムチャージ等により請求するようなシステムを持っているケースが多いものです。依頼がなく、勝手にサービスして、費用を払ってもらえないということになれば、時間ロスが発生するので、何もしません。逆に、このような事務所は、良心的と考え、こちらが何をどれだけしてほしいのかをしっかりと伝えることが重要です。依頼せずに勝手に仕事をしておきながら、後で高額請求してくるボッタクリ事務所よりは、よほど良い事務所だと思います。米国弁護士に依頼するときは、通常、依頼人から、かなりの裁量権が与えられているようです。日本人が米国弁護士を利用すると、いろいろ細かく制限されて、かえって仕事がやり難いという意見もあるようです。費用は、高い印象を受けます。世界的に展開している大きな事務所になればなるほど。対応としては、当然ですが、事前に見積をとります。何にどれだけのチャージがされているのかを確認します。これも当然ですが、不要な仕事は依頼しないことです。以上は、根本的な対応になりません。やってくる予期しない請求書を防止するという程度のものです。紹介などにより情報を仕入れる努力が必要です。思い切って、ダンピングをしてみましょう。常に、言い値に従う必要もありません。(その3)その3は、日米の審査実務の違いによるものだと断言できます。新規性に対する反論をしてみても、日本の実務は、構成の他に、作用効果を主張する意見書も少なくありません。これは、日本の実務では、新規性判断にある程度の構成の誤差を認めているからだと思います。米国は、新規性違反の反論に対し、構成だけでガチンコ反論します。クレイムの構成をひとつひとつ対応して検討します。作用効果を主張してもあまり意味がありません。米国の審査官は、クレイムを新規性で拒絶する場合、その対応関係を明示しなければなりません。日本のように、「引用例1~3により明らかである」というような拒絶理由は有り得ません。ストレートで物事を考える人は、米国実務の方が、行間を読まなければならない日本の実務よりも、対応し易いと思います。追記:弁理士として苦労する点は、クライアントに説明するときにあるようです。「私の発明がなぜ米国で特許にならない?日本で特許になっているのに」このようなことを前提に考えているクライアントに対しては、説明に疲れ果ててしまいます。私は、こちらのストレスの方が大きいですね(笑)。書類を提出することが多々あるのだけど、そこで働いている人は、どのような採用方式で職員になられたのだろう。考えるときがあります。雰囲気がかなり違っている気がするのですが。いった人たち?あと、特許庁の審査官と商標の審査官も、なんか違いますね。愛想が良く対応し易いのは、圧倒的に商標の審査官のような気がします。特許事務所側の職員かも知れませんが(笑)......。異業種交流会の誘いを頂きました。新たな出会い、営業、人脈...と、まぁアホみたく分かり易いキーワードが綴られていました。ある士業の人(面識なし)からの騒いでした。無視していたら、また後日、別の人から同じメールとはがきを頂きました。弁理士なら他にもたくさんおるよ。出会い系は、一切、お断りしています。第一、そんな時間があれば、仕事をしたり、語学や判例書、経営本を読んでいます。『人脈』とは、公私混同していて、結果的に形成されていくものだと思います。そんな場に出で、名刺交換しても、クソの役にも立ちませんよ。対する僕の評価は、そんなもんだ。バックナンバー2020年1月2019年12月2019年11月2019年10月2019年9月2019年8月2019年7月2019年6月2019年5月2019年4。