Bald keine Mars-Produkte mehr?
Lieferstopp an Supermärkte
Der US-Konzern Mars, der neben den Schokoriegeln auch für andere Lebensmittel oder Tierfutter bekannt ist, beliefert einige deutsche Supermärkte nicht mehr. Was es mit dem Lieferstopp auf sich hat. Von Till Bücker.
Der US-Konzern Mars, der neben den Schokoriegeln auch für andere Lebensmittel oder Tierfutter bekannt ist, beliefert einige deutsche Supermärkte nicht mehr. Was es mit dem Lieferstopp auf sich hat. M&amp;M’s, Ben’s Original, Mirácoli, Airwaves oder Whiskas: Die Produktpalette von Mars umfasst weit mehr als nur die Schokoriegel Mars, Twix, Bounty und Snickers. Auch andere Süßigkeiten, Reis, Spaghetti, Kaugummi oder Tierfutter gehören zu den Artikeln des US-Nahrungsmittelkonzerns in deutschen Supermärkten - normalerweise. Denn sowohl die Filialen der Rewe Group mit dem Discounter Penny als auch die Läden des Edeka-Verbunds mit Netto oder Marktkauf werden nicht mehr beliefert. Der Grund: Mars verlangt höhere Preise und versucht, die Forderungen mit Lieferstopps durchzubringen. Rund 300 Produkte sind Medienberichten zufolge betroffen. Preisverhandlungen zwischen Händler und Hersteller "Es ist richtig, dass Mars einen Lieferstopp ausgesprochen hat, weil wir trotz intensiver Verhandlungen derzeit keine Basis sehen, die seitens Mars geforderten Preiserhöhungen zu akzeptieren", bestätigt Rewe gegenüber tagesschau.de. Edeka dagegen äußert sich "grundsätzlich nicht zu laufenden Gesprächen mit einzelnen Markenherstellern". Jedoch räumt der Konzern ein, dass "in vielen Fällen einseitige Lieferstopps gegen Edeka verhängt wurden", wenn die Forderungen nicht sofort akzeptiert wurden. Außerdem würden "zahlreiche Hersteller ihren vertraglichen Lieferverpflichtungen seit langem nicht mehr gerecht" werden und teilweise "15, 20 oder mehr Prozent der vereinbarten Lieferleistung" fehlen. Grundsätzlich entstehen die Einkaufspreise zwischen Herstellern als Verkäufer und Händlern als Käufer im Rahmen der sogenannten Jahresgespräche. Einmal im Jahr geht es dabei nicht nur um den Preis, sondern auch um Liefermengen, Werbeaktionen oder die Logistik. Die Konditionsverhandlungen mit kleineren Herstellern von austauschbaren Produkten oder Eigenmarken, die stark abhängig vom Handel sind, können lediglich einen Anruf umfassen. Mit großen Playern können stattdessen harte Verhandlungsrunden in persönlichen Gesprächen geführt werden, die sich teils über Monate hinziehen - etwa bei Mars. "Uns ist bekannt, dass einige unserer Produkte derzeit bei manchen Handelspartnern nicht vorrätig sind. Aktuell führen wir Verhandlungen mit unseren Kunden. Wir sind uns darüber bewusst, dass solche Verhandlungen herausfordernd sein können und dass viele Faktoren eine Rolle spielen", schreibt der Konzern tagesschau.de auf Anfrage. Zu Details äußerte er sich nicht. "Der Konflikt zwischen Handel und Mars existiert seit Jahren", sagt René Schumann, Gründer und Geschäftsführer der Negotiation Advisory Group in Düsseldorf. Das Unternehmen berät unter anderem Nahrungsmittelhersteller bei den Jahresgesprächen und trainiert Führungskräfte für Verhandlungen. Mars gelte als "harter Hund" in der Branche.  "Preisforderungen sehr genau prüfen" "Bisher konnte der Handel immer wieder tragfähige Vereinbarungen mit Mars treffen. Seit mehreren Monaten laufen die Verhandlungen jedoch auf eine harte Konfrontation hinaus", so Schumann. Die Eskalation werde in erheblichem Umfang von der Mars-Seite verursacht. Offenbar fordert der Produzent höhere Preise von den Einzelhändlern. Gegenüber tagesschau.de verweist Mars auf die derzeit schwierigen Gegebenheiten: "Unsere Industrie bewegt sich, wie viele andere Branchen, in einem volatilen Umfeld, das unter umfassendem Inflationsdruck steht. Während wir steigende Kosten so weit wie möglich intern auffangen, ist jedoch ein gewisses Maß an Preisanpassung nötig." Nur auf diese Weise könne die wachsende Nachfrage langfristig bedient werden.  Die Händler halten dagegen. "Grundsätzlich sehen wir uns mit weiteren Wellen von Preisforderungen konfrontiert", berichtet Rewe. Ein Teil davon sei nachvollziehbar und resultiere aus Rohstoff- und Energiepreissteigerungen. "Leider sehen wir aber auch Forderungen, die sich in ihrer Höhe mit keinem dieser oder anderer Faktoren begründen lassen. Solche Forderungen lehnen wir strikt ab, denn es kann nicht sein, dass unsere Kundinnen und Kunden in dieser schwierigen Zeit mehr als unbedingt nötig belastet werden", teilt das Unternehmen mit.  Ähnlich äußert sich Edeka: "Als Lebensmittelhändler ist es unsere Aufgabe, die Versorgung der Menschen in Deutschland mit hochwertigen Lebensmitteln zu angemessenen Preisen sicherzustellen. Die Markenindustrie gefährdet diesen Auftrag aktuell in erheblichem Maße." Zum einen versuchten zahlreiche Konzerne, auf der aktuellen Inflationswelle mitzureiten, um ihre Renditen zu steigern. "Allein der Edeka-Verbund wurde im Zeitraum von Ende 2021 bis heute von der Markenindustrie mit Preiserhöhungsforderungen in Milliardenhöhe konfrontiert", heißt es weiter in der Stellungnahme. "Aus unseren Gesprächen wissen wir, dass viele dieser Forderungen aber nur teilweise auf echten Kostensteigerungen beruhen."   Edeka bereits seit drei Monaten nicht mehr beliefert "Der Lebensmitteleinzelhandel kann die Kosten eines Produktes von den Rohstoffkosten bis hin zur Logistik relativ gut kalkulieren", erklärt Carsten Kortum, Studiengangsleiter Handel an der Dualen Hochschule Baden-Württemberg (DHBW) im Gespräch mit tagesschau.de. Durch die eigenen Handelsmarken seien die wahren Kosten etwa für Vorprodukte oder die Herstellung und auch deren Steigerungen bekannt. Für Verhandlungsexperte Schumann sind Jahresgespräche allerdings keine Frage der Gerechtigkeit, sondern basieren auf den Machtverhältnissen zwischen den Parteien: "Aufgrund der Volatilität und Unsicherheit der Beschaffungs- wie der Absatzmärkte ist derzeit nahezu jede Forderung grundsätzlich begründbar."  Der Edeka-Verbund will nichtsdestotrotz "weiterhin alle Preisforderungen sehr genau prüfen und durch konsequente Verhandlungen alle vermeidbaren Preiserhöhungen abwenden". Die Folge: Lieferstopps. Nach Recherchen der "Lebensmittel Zeitung" versorgt Mars die Edeka-Filialen bereits seit mehr als drei Monaten nicht mehr. Schon länger wirbt der Discounter Netto deshalb auf Instagram mit provokanten Werbesprüchen wie "Keine Lust auf Mondpreise von Mars? Dann geh doch zu Netto!" oder "Snickers-Eis wird zu teuer? Wir riegeln das!" für seine Eigenmarken. Mittlerweile leeren sich anscheinend auch die Vorräte in den Lagerräumen. Einige Kunden berichten, dass sie am Wochenende in Rewe- und Edeka-Filialen kein Katzenfutter mehr von Mars bekommen haben. "Aktuell können wir in unseren Märkten eine ausreichende Versorgung mit allen Produkten des täglichen Bedarfs sicherstellen. Sollten einzelne Artikel vergriffen sein, profitieren unsere Kund:innen von der Vielfalt im Edeka-Sortiment und können in der Regel auf andere Marken- und Eigenmarken als Produktalternativen zurückgreifen", schreibt der Verbund. Rewe könne "aufgrund der genossenschaftlich dezentralen Struktur" ohne Weiteres keine "übergreifende Aussage zu den Warenbeständen in den Märkten" treffen.  Mars als "Schlüssel-Lieferant" "Auch in Zeiten mit relativ stabilen Inputpreisen wurden Lieferstopps oder Auslistungen im Zuge von Verhandlungen als taktisches Mittel von beiden Verhandlungsseiten oft eingesetzt", sagt Experte Kortum. Bedingt durch die extremen Kostensteigerungen bei Rohstoffen und Energie seien die Verhandlungen zwischen Herstellern und Händlern im Ablauf jetzt noch schwieriger geworden. "Wir als Verhandlungsberater sehen derzeit jedoch oft, dass viele Hersteller im Verhandlungsprozess einknicken. Die Händler führen diese Verhandlungen inzwischen mit bislang ungekannter Härte", berichtet Schumann. Nur gut vorbereitete und besonders trainierte Verhandlungsteams seien in der Lage, diesen mentalen Druck über Wochen auszuhalten. Bei Mars sei das etwas anders. Durch die Expansion in weitere Produktgruppen sowie die Bekanntheit seiner Marken habe sich das Unternehmen zum "Schlüssel-Lieferanten" entwickelt. "Diese Dominanz lässt sich Mars nun vom Handel bezahlen", sagt der Fachmann. Zudem lasse die Herangehensweise darauf schließen, dass dieser Lieferstopp in den Verhandlungen bewusst als Druckmittel einkalkuliert wurde.  Um weiterhin als harter Verhandlungspartner im Markt bekannt zu sein, müsse der Riegelhersteller nun "den steinigen Weg gehen". Das sei zwar kurzfristig schmerzhaft, schaffe aber langfristig deutliche Achtungserfolge, so Schumann. "Der Handel wäre gut beraten, hier eine schnelle Lösung, vielleicht zunächst eine Zwischenvereinbarung, mit Mars zu erarbeiten."   Wie lange dauert der Streit noch an? Falls das nicht passiere, sei keine kurzfristige Lösung zu erwarten, sagt Schumann. "Der Konflikt mit Mars ist die größte Verhandlung, die derzeit in der Öffentlichkeit diskutiert wird. Alle in der Branche schauen auf diese Verhandlung." Mars gelte als Profi-Verhandler gegenüber den Händlern und werde in dieser Situation nur kalkulierbare Risiken eingehen. Prinzipiell müssten sich Verbraucher also auf weiter steigende Preise einstellen - und darauf, dass einige Produkte nicht verfügbar sind. Handelsprofessor Kortum sieht das anders. Er rechnet mit einem Kompromiss oder einer Kooperationslösung, da sich beide Parteien durch leere Regale schlechter stellten. Nach einer aktuellen Studie der DHBW führen fehlende Artikel mit einer Wahrscheinlichkeit von 42 Prozent zur Wahl eines Substitutionsproduktes, also einem vergleichbaren Artikel, wodurch der Umsatz des Herstellers sinke. In 21 Prozent der Fälle wechsele der Kunde im Gegensatz dazu den Supermarkt, wodurch der Händler weniger Einnahmen erziele. "Es gibt also weiterhin eine großes Einigungsinteresse trotz abweichender Präferenzen. Beide wollen verkaufen." Auslistungen und Lieferstopps seien daher nie dauerhaft.