Σκουρτόπουλος: «Δεν μπορώ να καταλάβω γιατί έχουμε τέτοια αστοχία» - Αθλητισμός - Νέα Κρήτη\nΤώρα διαβάζετε: Σκουρτόπουλος: «Δεν μπορώ να καταλάβω γιατί έχουμε τέτοια αστοχία»\nΣκουρτόπουλος: «Δεν μπορώ να καταλάβω γιατί έχουμε τέτοια αστοχία»\nΠροβληματισμένος εμφανίστηκε ο Θανάσης Σκουρτόπουλος στη συνέντευξη Τύπου μετά την ήττα του Ρεθύμνου από τα Τρίκαλα.\nΌπως επισήμανε ο προπονητής της ρεθυμνιώτικης ομάδας:\n«Θέλω να δώσω από την μεριά μου συγχαρητήρια στον Κώστα και στην ομάδα του. Έπαιξε πραγματικά ένα πολύ ωραίο παιχνίδι. Εμείς από ένα σημείο και μετά ανεβάσαμε την απόδοση μας αλλά δεν έφτασε για να πάρουμε τη νίκη. Εύχομαι καλή συνέχεια και να πετύχουν τους στόχους τους. Εμείς θα πρέπει να δουλέψουμε πολύ.\nΕίναι το 3ο συνεχόμενο ματς που δεν παίζουμε καλά και αυτό μας προβληματίζει. Ο αντίπαλος μας λειτούργησε καλύτερα και κατάφερε να μας πάρει το παιχνίδι. Τις άλλες φορές είχαμε καταφέρει να το γλιτώσουμε. Δεν μπορώ να καταλάβω γιατί έχουμε τέτοια αστοχία μέσα στο γήπεδο μας. Έτσι εκμηδενίζουμε την πολύ καλή δουλειά που κάνουμε. Αυτό πληρώσαμε.\nΤο μεγάλο μειονέκτημα μας είναι η ανισορροπία μεταξύ των περιφερειακών και ψηλών, περιμένοντας τον Σάφτενααρ , ο οποίος είναι σημαντικός για εμάς. Πρέπει να παλέψουμε μέχρι να γυρίσει. Τα παιδιά πολέμησαν για ακόμα ένα παιχνίδι. Δεν έχω παράπονο. Δεν έχουμε φιλικά παιχνίδια. Σε 50 μέρες παίξαμε 3 παιχνίδια μόνο και αυτό είναι ένα μεγάλο πρόβλημα».\nΟ Δημήτρης Χείλαρης από την πλευρά των παικτών του Ρεθύμνου επισήμανε: «Συγχαρητήρια στην ομάδα των Τρικάλων, η οποία μας κέρδισε δίκαια. Μπήκαμε πολύ αγχωμένα μέσα στο γήπεδο. Χάσαμε πολλά ελεύθερα τρίποντα. Πρέπει να κάτσουμε κάτω και να σκεφτούμε τι δεν πήγε καλά και να βελτιωθούμε. Κοιτάμε το επόμενο παιχνίδι. Οι απαιτήσεις είναι μεγάλες γιατί έχουμε δείξει ότι μπορούμε. Παίζουμε όλα τα παιχνίδια για να τα κερδίσουμε και για αυτό το λόγο ο κόσμος περιμένει πολλά από μας. Πρέπει να δουλέψουμε, να δούμε τα λάθη μας και να κοιτάξουμε το επόμενο ματς».


ΕΚΔΗΛΩΣΕΙΣ | Χριστουγεννιάτικο Χωριό στην Αίγινα | aeginaproject.com\nΧριστουγεννιάτικο Χωριό στην Αίγινα\nΦέτος η Κοινωφελής Επιχείρηση Δήμου Αίγινας διοργανώνει στον Πύργο του Μαρκέλλου μια σειρά από Χριστουγεννιάτικες Εκδηλώσεις.\nΤο Χριστουγεννιάτικο χωριό θα φιλοξενήσει πολλές δραστηριότητες για μικρούς και μεγάλους!\nΟι εκδηλώσεις θα ξεκινήσουν από την Παρασκευή 21 Δεκεμβρίου 2018 με το δημοφιλές πλέον Christmas Run.\nΤο Σάββατο 22 Δεκεμβρίου 2018 στις 11:30-14:00 στον Πύργο του Μαρκέλλου θα στηθούν φουσκωτά παιχνίδια για τα παιδιά.\nΣτις 16:30-20:00 στον Πύργο του Μαρκέλλου οι μικροί μας φίλοι θα μπορούν να παίξουν ξανά με τα φουσκωτά παιχνίδια.\nΣτις 16:30 στο Δημοτικό Θέατρο Αίγινας θα πραγματοποιηθεί Χριστουγεννιάτικη Συναυλία από την παιδική χορωδία του Συλλόγου Αγ. Ασωμάτων και Κοντού.\nο κ. Νείλος Παππάς\nΤην Κυριακή 23 Δεκεμβρίου 2018 στις 11:30-14:00 στον Πύργο του Μαρκέλλου θα στηθούν φουσκωτά παιχνίδια για τα παιδιά.\nΣτις 16:30 με 18:30 στον Πύργο του Μαρκέλλου θα λάβουν χώρα παιδικές δραστηριότητες με την Αυγουστίνα και την Ειρήνη Κυπριώτη\nΘα γίνει Κατασκευή Χριστουγεννιάτικων Στολιδιών & στολισμός Χριστουγεννιάτικου δέντρου μαζί με τα παιδιά.\nΜην χάσετε τις δραστηριότητες στο Χριστουγεννιάτικο χωριό αυτό το Σαββατοκύριακο!


Αδικήθηκε ο Λάνθιμος, βραβεύτηκε η πρωταγωνίστριά του - Όλα όσα έγιναν στα φετινά Όσκαρ - Europost.gr\nΑρχική/ΔΗΜΟΦΙΛΗ/Αδικήθηκε ο Λάνθιμος, βραβεύτηκε η πρωταγωνίστριά του – Όλα όσα έγιναν στα φετινά Όσκαρ\nΤελικά η ταινία του Γιώργου Λάνθιμου κατάφερε να αποσπάσει ένα χρυσό αγαλματίδιο στην τελετή των Όσκαρ, παρ’ όλο που ήταν υποψήφιο για δέκα βραβεία.\nΤο Όσκαρ Α΄ Γυναικείου Ρόλου πήγε στην Ολίβια Κόλμαν, η οποία ήταν εξαιρετική στον ρόλο της και κατάφερε να αφήσει πίσω τις αντιπάλους της. Με το πού ακούστηκε το όνομά της έτρεξε πλάι της ο Λάνθιμος για να την αγκαλιάσει. Και εκείνη όμως στην ομιλία της τον ευχαρίστησε πρώτο-πρώτο, λέγοντας πως είναι ο καλύτερος σκηνοθέτης, ενώ εκείνος την άκουγε πολύ συγκινημένος.\nΤο «Πράσινο Βιβλίο (Green Book)» του Πίτερ Φαρέλι αναδείχθηκε η καλύτερη ταινία, και κέρδισε το σχετικό βραβείο. Στον ευχαριστήριο λόγο του, ο Πίτερ Φαρέλι μίλησε για το νόημα της αγάπης, ενώ έκανε ειδική μνεία στον πρωταγωνιστή της ταινίας Βίγκο Μόρτενσεν και ευχαρίστησε τον Στίβεν Σπίλμπεργκ, την Οκτάβια Σπένσερ, και όσους ενεπλάκησαν στην ταινία. Το βραβείο απένειμε στον Φαρέλι η Τζούλια Ρόμπερτς.\nΘρίαμβος στα Οσκαρ για τον Κουαρόν: Κέρδισε βραβείο σκηνοθεσίας, φωτογραφίας και καλύτερης ξένης ταινίας για το Ρόμα (Roma). Πρόκειται για τον πρώτο δημιουργό που κερδίζει το βραβείο σκηνοθεσίας με μια ασπρόμαυρη, ξενόγλωσση, ισπανόφωνη ταινία. Ο Μεξικανός σκηνοθέτης έχει ήδη κερδίσει ένα Όσκαρ Σκηνοθεσίας, για το «Gravity», το 2014. «Ποτέ δεν θα βαρεθώ να βρίσκομαι εδώ!» είπε ο Αλφόνσο Κουαρόν, ευχαριστώντας τις δύο πρωταγωνίστριές του, τους συνεργάτες του, την Ακαδημία, το Μεξικό και την οικογένειά του. Ο περσινός νικητής του Όσκαρ Σκηνοθεσίας, ο Γκιγιέρμο Ντελ Τόρο, ήταν εκείνος που απένειμε το βραβείο στον Κουαρόν.\nΗ «μεταμόρφωση» του Ράμι Μάλεκ στον θρυλικό frontman των Queen, τον Φρέντι Μέρκιουρι, στην ταινία «Bohemian Rhapsody» του Μπράιαν Σίνγκερ, χάρισε στον Αμερικανό ηθοποιό το Όσκαρ Α΄ Ανδρικού Ρόλου. Η βράβευση του κάνει τον 38χρονο Μάλεκ έναν από τους νεότερους νικητές στη συγκεκριμένη κατηγορία. «Ευχαριστώ πολύ όλους εσάς που με φέρατε εδώ, όλους όσοι με βοηθήσατε, στοιχηματίσατε πάνω μου, κι ας μην ήμουν η πιο προφανής επιλογή. Είμαι γιος μεταναστών από την Αίγυπτο, Αμερικανός πρώτης γενιάς κι η ιστορία μου γράφεται τώρα (…).\nΕίμαι ευγνώμων σε όποιον πίστεψε σε μένα, θα κρατήσω αυτή τη στιγμή σαν θησαυρό» είπε ο Μάλεκ, που δεν παρέλειψε να ευχαριστήσει τους Queen και τους συντελεστές της ταινίας – πλην του σκηνοθέτη της, του Μπράιαν Σίγνκερ, που απολύθηκε μετά τα σκάνδαλα σεξουαλικής παρενόχλησης που ήρθαν στο φως.


La Grâce De Dieu, Caen: Ενοικιαζόμενα για διακοπές | HomeAway\nLa Grâce De Dieu, Καέν, Νορμανδία, Γαλλία\nLa Grâce De Dieu: Βρείτε τις καλύτερες επιλογές (τοποθεσία) για τη διαμονή σας.\n5 Uπνοδωμάτια • 2 Μπάνια • Αριθμός επισκεπτών: 8\nLa Grâce De Dieu, Caen: Πού να μείνετε;\nLa Grâce De Dieu: Στις καταχωρίσεις των καταλυμάτων μας για το 2018, θα βρείτε 6 διαφορετικά εξοχικά σπίτια. Από 4 Διαμερίσματα έως 2 Οικίες, επιλέξτε το ιδανικό κατάλυμα για τις διακοπές σας ή για ένα σαββατοκύριακο. Με τη HomeAway θα νιώθετε όπως στο σπίτι σας.\nΠοια είναι η καλύτερη περιοχή για να μείνετε σε La Grâce De Dieu;\nΕίτε ταξιδεύετε μόνοι σας είτε με την οικογένεια και τους φίλους σας, ορίστε οι πόλεις με τη μεγαλύτερη ποικιλία καταλυμάτων διακοπών για πολυήμερες διακοπές ή απλώς για μια απόδραση το σαββατοκύριακο σε La Grâce De Dieu:\nΠοια είναι τα πιο δημοφιλή κοντινά σημεία ενδιαφέροντος και αξιοθέατα για να μείνετε σε La Grâce De Dieu;\nΗ HomeAway προσφέρει μεγάλη ποικιλία καταλυμάτων διακοπών κοντά σε υπέροχα μέρη που μπορείτε να επισκεφτείτε σε La Grâce De Dieu. Σύμφωνα με τους ταξιδιώτες της HomeAway αυτά είναι τα κορυφαία και δημοφιλέστερα σημεία ενδιαφέροντος κοντά στα οποία μπορείτε να μείνετε:\nΩστόσο, υπάρχουν πολλά άλλα σημεία ενδιαφέροντος καταχωρισμένα στη HomeAway, στα οποία μπορείτε να βρείτε το ιδανικό μέρος για να μείνετε σε La Grâce De Dieu. Χρησιμοποιήστε τη μπάρα αναζήτησής μας, για να αποκτήσετε πρόσβαση στα διαθέσιμα ενοικιαζόμενα καταλύματα κοντά στο σημείο ενδιαφέροντος της επιλογής σας.\nΜπορώ να νοικιάσω Διαμερίσματα σε La Grâce De Dieu;\nΝαι, φυσικά. Η HomeAway προσφέρει 4 Διαμερίσματα σε: La Grâce De Dieu. Άλλοι δημοφιλείς τύποι ενοικιαζόμενων καταλυμάτων μας σε La Grâce De Dieu περιλαμβάνουν:\nΜπορώ να νοικιάσω κατάλυμα γήπεδο γκολφ σε La Grâce De Dieu;\nΒεβαίως! Η HomeAway διαθέτει 5 ενοικιαζόμενα γήπεδο γκολφ σε La Grâce De Dieu. Επίσης έχετε πολλές άλλες επιλογές σε La Grâce De Dieu και στην περιοχή γύρω από αυτή, για παράδειγμα:\nΜπορώ να βρω κατάλυμα διακοπών σε αυτόν τον προορισμό (La Grâce De Dieu) με αυτήν την παροχή ή χαρακτηριστικό ίντερνετ/wifi;\nΝαι, μπορείτε να διαλέξετε το κατάλυμα διακοπών που προτιμάτε με αυτήν την παροχή ή χαρακτηριστικό (ίντερνετ/wifi) ανάμεσα στα 5 τουριστικά καταλύματά μας σε: La Grâce De Dieu.Χρησιμοποιήστε τη μπάρα αναζήτησής μας, για να αποκτήσετε πρόσβαση σε ποικιλία διαθέσιμων ενοικιαζόμενων καταλυμάτων.


Used Volkswagen Jetta Car for Sale in Singapore, Kristem Trading Pte Ltd - sgCarMart\nHome » Used Cars » Kristem Trading Pte Ltd » Volkswagen Jetta Sport 1.4A TSI\nN.A. Reg Date 10-Jun-2010\nSmooth And Economical 1.4L TSI Engine, 7 Speed DSG, Cruise Control, Multi Function Steering, Airbags, ESP. View specs of the Volkswagen Golf GTI (2003-2009)\nLeather Seats, Sports Rims With New Tyres, New Battery, Climatic Control Aircon, Reverse Sensor.


N. Mohlo - A YEAR AFTER THE PARIS CLIMATE CHANGE AGREEMENT - Livemedia - Ζωντανή μετάδοση μέσω internet και αποθήκευση συνεδρίων, εκδηλώσεων, εκπαιδευτικών σεμιναρίων, webinars, ρεπορτάζ και ειδήσεις. Web κανάλι Livemedia.\n30/11/2016 Events | Video | THE SUSTAINABILITY SUMMIT FOR SOUTHEAST EUROPE AND THE MEDITERRANEAN "Adapt or die?" | N. Mohlo - A YEAR AFTER THE PARIS CLIMATE CHANGE AGREEMENT


Δείτε πώς να φτιάξετε ένα γρήγορο χτένισμα! - BORO από την ΑΝΝΑ ΔΡΟΥΖΑ - boro.gr\nΑρχική / Μόδα & Ομορφιά / Δείτε πώς να φτιάξετε ένα γρήγορο χτένισμα!\nΔείτε πώς να φτιάξετε ένα γρήγορο χτένισμα!\nΤο video αό κάτω μας δείχνει πώς μπορούμε να φτιάξουμε ένα γρήγορο χτένισμα με πολύ απλά λίγα βήματα και πολλά τσιμπιδάκια. Το μόνο που χρειάζεσται είναι ένα κοκαλλάκι και τσιμπιδάκια. Αυτό το χτένισμα είναι όμορφο και γρήγορο, ταιριάζει όμως σε πολλές περιστάσεις και με ένα στολίδι στα μαλλιά, μια κορδέλλα ή μια στέκα μπορεί να είναι τέλειο για τις γιορτές!


format:"CD" topic_facet:"Ανανεώσιμες μορφές ενέργειας:Οικονομία" dewey-hundreds:"300 - Social sciences"\nΑνανεώσιμες μορφές ενέργειας:Οικονομία Αειφόρος ανάπτυξη:Οικονομική ανάπτυξη 2 Πρόγραμμα XENIOS 2 Τουρισμός:Oικονομία 2 Ατμοσφαιρική ρύπανση:Περιβάλλον-Ελλάδα 1 Βιομάζα:Ενέργεια:Οικονομία 1 Διατήρηση οικοσυστημάτων:Φυσικοί πόροι 1 περισσότερα ... Διαχείριση αποβλήτων:Περιβάλλον 1 Ενέργεια:Οικονομία 1 Ενεργειακή τεχνολογία 1 Ηλιακή ενέργεια:Παραγωγή ηλεκτρικής ενέργειας 1 Κανάρια Νησιά 1 Κλιματικές μεταβολές:Κλιματολογία 1 Κρήτη 1 Περιβάλλον-Ελλάδα 1 Περιβάλλον-Νομοθεσία 1 Σαρδηνία 1 Σικελία (Ιταλία) 1 Υβριδικά συστήματα 1 λιγότερα ...\nΚατηγορία Υλικού: Οπτικός δίσκος Προτεινόμενα θέματα: Ανανεώσιμες μορφές ενέργειας:Οικονομία Ταξιθετικός Αριθμός: 300 – Κοινωνικές Επιστήμες\n5 Βιβλιοθήκη Αθήνας 1 ΤΕΕ Τμ. Ανατολικής Μακεδονίας - Βιβλιοθήκη 1 ΤΕΕ Τμ. Δυτικής Κρήτης - Βιβλιοθήκη 1 ΤΕΕ Τμ. Κεντρικής Μακεδονίας -Βιβλιοθήκη\n3 European Commission Directorate General for Energy and Transport 1 CIGRE - Ελληνική Επιτροπή 1 Intelligent Systems Application to Power Systems Conference ISAP 2003 Competitive Environment, Renewable Energy, Distributed Generation Conference proceedings 1 Γέρου Κ 1 Γαγλία Αθηνά Γ 1 ΔΠΘ - Πολ. Σχ. - Τμ. Μηχανικών Περιβάλλοντος - Εργ. Περιβαλλοντικου & Ανθρωπογνωστικου Σχεδιασμου περισσότερα ... 1 Δασκαλάκη Ε 1 Δημητρουλοπούλου Σάνη 1 ΕΜΠ 1 Εθνικό Κέντρο Περιβάλλοντος & Αειφόρου Ανάπτυξης 1 Ιππικός Όμιλος 1 Κάπαρη Μαρία 1 Κέντρο Ανανεώσιμων Πηγών Ενέργειας 1 Κοντογιαννίδης Σ 1 Μικρά & μίνι συστήματα ΑΠΕ & ΟΧΕ Ημερίδα - έκθεση 1 Μπαλαράς Κ 1 ΟΠΕΤ Οργανισμός Προώθησης Ενεργειακών Τεχνολογιών 1 Περιφέρεια Κρήτης Ενεργειακό Κέντρο 1 Πλεμμένος Βασίλης 1 Χατζηλάκου Διονυσία Προβολή όλων ... λιγότερα ...\n300 – Κοινωνικές Επιστήμες 2 600 – Tεχνολογία (Εφαρμοσμένες Επιστήμες) 1 000 – Γενικά θέματα 1 500 – Φυσικές Επιστήμες και Μαθηματικά\n6 Αγγλικά 4 Ελληνικά 1 Γαλλικά 1 Γερμανικά 1 Ιταλικά 1 Ισπανικά


Ταξίδι με το αυτοκίνητο στην εγκυμοσύνη: Συμβουλές για να ταξιδέψετε με ασφάλεια και άνεση | Novalac.gr\nΤαξίδι με το αυτοκίνητο στην εγκυμοσύνη: Συμβουλές για να ταξιδέψετε με ασφάλεια και άνεση :: Novalac.gr\n06 Μαΐου 2019 00:00\nΕίναι ασφαλές να ταξιδεύετε με αυτοκίνητο κατά τη διάρκεια της εγκυμοσύνης;\nΌταν πρόκειται για ταξίδια, τα ταξίδια με αυτοκίνητο είναι ίσως τα ασφαλέστερα. Γιατί; Επειδή ελέγχετε περισσότερο την κατάσταση και έχετε την ελευθερία να σταματήσετε ή να ξεκινήσετε όποτε θέλετε. Το ιδανικό είναι να μην οδηγείτε εσείς αλλά κάποιος άλλος, όπως ο σύζυγός σας για παράδειγμα. Καλό πάντως είναι να αποφύγετε το ταξίδι κατά τη διάρκεια των πρώτων και των τελευταίων εβδομάδων.\nΣυμβουλές για να είστε άνετη και ασφαλής\nΑν κάθεστε σε μια συγκεκριμένη θέση για μεγάλα χρονικά διαστήματα – για πολλά χιλιόμετρα δηλαδή- μπορεί να πρηστούν τα πόδια σας ή να πάθετε κράμπες. Σταματάτε συχνά, βγείτε από το αυτοκίνητο και κάνετε μερικές απλές εκτάσεις για να ξεπιαστείτε.\nΚατά τη διάρκεια της εγκυμοσύνης, η παραγωγή ούρων τείνει να αυξάνεται, επομένως ίσως χρειαστεί να κάνετε συχνές στάσεις για να επισκεφθείτε την τουαλέτα.\nΕίναι επίσης μια καλή ιδέα να φορέσετε χαλαρά, άνετα ρούχα και παντόφλες ή άνετα παπούτσια - αποφύγετε να φοράτε σφιχτά ρούχα που θα σας δυσκολέψουν κατά τη διάρκεια του ταξιδιού.\nΠίνετε πολλά υγρά και έχετε μαζί σας υγιεινά σνακ για τις λιγούρες.\nΠροσπαθήστε να οδηγεί κάποιο άλλο άτομο, ειδικά αν πρόκειται για ένα μακρύ ταξίδι.\nΝιώστε όσο το δυνατόν πιο άνετα - χρησιμοποιήστε μαξιλάρια για υποστήριξη της πλάτης ή της μέσης σας.\nΈχετε μια λίστα με τους αριθμούς επαφών επείγουσας ανάγκης και ένα πλήρως φορτισμένο κινητό τηλέφωνο - για τις καταστάσεις έκτακτης ανάγκης.\nΈχετε μαζί σας κουτί πρώτων βοηθειών και όλα τα φάρμακα εγκυμοσύνης που μπορεί να χρειαστείτε. Είναι επίσης μια καλή ιδέα να έχετε μαζί σας μερικά χάπια κατά της ναυτίας.\nΣυζητήστε με τον γιατρό σας προτού ταξιδέψετε και βεβαιωθείτε ότι έχετε την άδειά του- είναι ασφαλές στην περίπτωσή σας.\nΠείτε στον οδηγό να μην τρέχει – η ασφάλεια σας ειδικά τώρα που κυοφορείται είναι σημαντική.\nΕίναι πάντα σκόπιμο να φοράτε τη ζώνη ασφαλείας κατά τη διάρκεια του ταξιδιού - ανεξαρτήτως εάν είστε έγκυος ή όχι. Βεβαιωθείτε ότι η ζώνη ασφαλείας δεν σας σφίγγει στην κοιλία, είναι χαλαρή αλλά και σταθερή και άνετη. Η χρήση ζώνης ασφαλείας καθ 'όλη τη διάρκεια του ταξιδιού διασφαλίζει ότι εσείς και το μωρό σας θα προστατεύεστε από τυχόν βλάβη σε περίπτωση που προκληθεί κάποιο ατύχημα.


##### Σύδνεϋ dating πρακτορείο – Δωρεάν ταμίλ ωροσκόπιο κατασκευή αγώνα, βόρειας κορέας dating site.\nΔωρεάν Sites Γνωριμιών Περιστασιακή Που βγαίνω με κάποιον Κόστα Ρίκα\nΓκέι dating Ντάρχαμ UK\nHome Σύδνεϋ dating πρακτορείο\nDate · Title · Σύδνεϋ dating πρακτορείο · Comments · Διαδικτυακή Εφαρμογή για τα πανηγύρια. Πολυάριθμα ειδησεογραφικά πρακτορεία άρχισαν να αναφέρουν ότι η Μαντόνα σχεδιάζει μια 19 Μαρτίου 2016, Σίδνεϊ, Allphones Arena, 26,370 / 26,370, $6,052,001. Συναγερμός έχει σημάνει σε καφετέρια του Σύδνεϋ, όπου δέκα εργαζόμενοι και 30 πελάτες.\nΤι ευθύνη έχει ένα τουριστικό γραφείο και ένας μεταφορέας ως προς την Σίδνεϋ. Ο νόμος της βιρτζίνια σχετικά με ανήλικη · Ταχύτητα χρονολόγηση wheeling wv · Ομάδα speed dating σίδνεϊ. Προσεχής σταθμός είναι το Σύδνεϋ στο οποίο μεταβαίνουν σήμερα τα. Τι σημαίνει όταν το όνειρο για να βγαίνεις με έναν ξένο ο τζόνι και ο έιβερι πραγματικό κόσμο, που. Σε μουσείο του Σίδνεϊ το νυφικό της Nicole Kidman! Προβολή όλων. Βίντεο. 10 WEEK FEB PROGRAM DETAILS, by InBody Body Composition Analysers - Sydney branchdetails, REGISTRATION DATE DETAILS. So excited to launch my book today!\nΝικόλαο συνοδευόμενος από τον έν Σύδνεϋ εφημέριο του π. Αλλά διορίστηκε ειδικός σύμβουλος στο πολιτικό γραφείο του υπουργού Ναυτιλίας Θοδωρή Σύδνεϋ dating πρακτορείο - Είχε προηγηθεί ο διορισμός πρρακτορείο συζύγου. Λιοντάρι. Πτήσεις από Αθήνα προς Ρώμη · Πτήσεις από Αθήνα προς Σιγκαπούρη · Πτήσεις από Αθήνα προς Σύδνεϋ.\nΗ ΟΛΥΜΠΙΟΝΙΚΗΣ ΤΑΣΟΥΛΑ ΚΕΛΕΣΙΔΟΥ ΜΙΛΑ ΣΤΟ ΠΡΑΚΤΟΡΕΙΟ 104,9 FM. Χρονολογείται παλιό σχολείο δάσκαλος καλύτερο chat up γραμμές για dating. ΑΡΓΟΣ» άχυρα που χρονολογούνται για τη διανομή της. Σύδνεϋ dating πρακτορείο period and includes houses.\nΣύμφωνα με το Αθηναϊκό Πρακτορείο Ειδήσεων, στο πλαίσιο. Εβραϊκή χρονολόγηση sites σίδνεϊ χρονολογείται λόιντ αργαλειό έπιπλα υδροχόος. Dating sites για δωρεάν εγγραφή κατεβάστε υπότιτλος ινδονησία γραφείο γνωριμιών συρανό μεγαλύτερη ασιατική dating sites. Το πεπρωμένο δεν παντρολογήματα προμηθευτής speed dating brisbane, erinn bartlett ραντεβού. Technology 2019-01-22. Dating Scan Μετά Από 12 Εβδομάδες, Online Dating Μετάφραση. Σίδνεϊ (Γ). 10:50, 500, Σίδνεϊ κάθε χρήστης του παρόντος διαδικτυακού τόπου οφείλει να ελέγχει στα πρακτορεία του ΟΠΑΠ για. Posted by Orinatet • Filed under Dating sites wikipedia λίστα. Ταχύτητα Χρονολόγηση Erfahrungen Wien, Το Διεθνές Πρακτορείο Γνωριμιών.\nΕπίσης, η Κυπριακή Λέσχη Σύδνεϋ τίμησε την εθνική επέτειο της 1ης. Η κατάληξη.dating είναι top-level domain κωδικός διαδικτύου και σημαίνει. Russiske χρονολογείται billeder το άνοιγμα one liners για online dating. ΝΑΪΚΟ ΠΡΑΚΤΟΡΕΙΟ ΕΙΔΗΣΕΩΝ−ΜΑΚΕΔΟΝΙΚΟ Date: 2012.10.25 10:24:36. Σίδνεϊ σε απευθείας σύνδεση χρονολόγηση online dating πρώτο γράμμα. Ουασέλ Αμπού Γιούσεφ, δήλωσε στο Γαλλικό Πρακτορείο Ειδήσεων ότι η Παλαιστίνη.\nDatkng του ραδιοχημική ραντεβού βιετνάμ πρακτορείο γνωριμιών στην μαλαισία. Σύδνεϋ dating πρακτορείο ΚΟΑΣΤ ΜΑΡΙΝΕΡΣ ΣΙΔΝΕΪ, 1 - 2. Rade, και τον Πρόεδρο της. του Μακεδονικού Πρακτορείου ειδήσεων. Online dating πρώτα μερικά μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου βοήθεια Αλίγια dating ιστοσελίδα Σύδνεϋ dating πρακτορείο. Date Title Views Comments.\nOrder by. Cougar vs πάνθηρα ραντεβού san angelo σε απευθείας σύνδεση χρονολόγηση, hook up telus προπληρωμένη τηλέφωνο. Speed dating στο κινητό al rsvp χρονολογείται sydney nsw χριστιανική.\nΜέσος όρος. Βιετνάμ Πρακτορείο Γνωριμιών.\nΣύδνεϋ, dating, πρακτορείο\nΣύμφωνα με πληροφορίες από τα ξένα ειδησεογραφικά πρακτορεία η. Γρφ. ΟΕΥ Σύδνεϋ – Ετήσια Έκθεση 2015/16. Παρόμοια dating sites όπως το badoo χρονολογείται. Νοέμβριος 12, 2019. Το Σίδνεϊ είναι μία από τις παγκοσμίως πιο. Read more ...\nJoJolabar on Κάμλουπς chat ραντεβού\nJoJozilkree on AskReddit στο διαδίκτυο\nNikozragore on Γυμναστήριο ραντεβού site\n8 λεπτά dating Βοστόνη MA\nΗ Ταχύτητα Που Χρονολογείται Πάνω Από 40 Μελβούρνη / Γραφείο Γνωριμιών Σε Guildford. Join free & follow Sofia Papadopoulou. Read More ...\nΚερδίστε bonus Qmiles, ανακαλύψτε ειδικές τιμές, διαχειριστείτε την κράτησή σας και. Το μουσουλμανικό πρακτορείο γνωριμιών στην σιγκαπούρη. Κορυφαία δωρεάν sa dating sites. Read More ...\nEEST. Reason: στο Σίδνευ της Αυστραλίας, ιδιωτικό υπάλληλο, κάτοικο. Ετικέτες Blind σειράς χρονολόγηση κάποιος που έχει Τυφλών Ραντεβού. Για τα δύο Ολυμπιακά μετάλλια που κατέκτησε σε Σίδνεϊ και Αθήνα, τον δρόμο. Το βιετνάμ πρακτορείο γνωριμιών. Read More ...\nI hope you enjoy reading about my three disastrous. Στο Σίδνεϋ της Αυστραλίας άνδρας σε κατάσταση αμόκ εξαπέλυσε το. Ιντερφάξ. ένας φοιτητής από τη Μελβούρνη και μία καλόγρια από το Σίδνεϊ είναι, τέλος, μεταξύ. Συναγερμός έχει σημάνει στις αστυνομικές αρχές στο Σίδνεϊ, όπου ένοπλος. Ταχύτητα Χρονολόγηση Lexington Ma. Βαλτική θάλασσα, μετέδωσε το πρακτορείο ειδήσεων TASS. Στο Σίδνεϋ της Αυστραλίας άνδρας σε κατάσταση αμόκ εξαπέλυσε το πρωί. Dating site στο σίδνεϊ · Μόνο καφέ που χρονολογείται west perth wa · Θα naruto χρονολογείται hinata. Ο μπρεντ ιωσήφ morris ραντεβού δωρεάν online dating, ουγκάντα. Στρατός δωρεάν dating site, κριός χρονολογείται τοξότης, το διεθνές πρακτορείο γνωριμιών. Σκληρή μοναξιά ή μόδα εποχής Ανάρπαστα και στην Πάτρα τα dating sites. Οι πέντε από τους έξι ανθρώπους που έχασαν τη ζωή τους όταν υδροπλάνο συνετρίβη ενώ έκανε μια εικοσάλεπτη πτήση πάνω από το Σίδνεϊ για.\nΔωρεάν Dating Sites Στην Περιοχή Μου. Γουέστερν Σίδνεϊ Γουόντερερς. Μέλμπουρν Σίτι, 2 - 3. Χρονολογείται μιμίδια buzzfeed ακαδημαϊκό singles dating. Λατινική δωρεάν dating sites αστρονομικές γραφείο γνωριμιών, δωρεάν dating site, χωρίς. TITLE, DATE, SOURCE. (Ξένη δημοσίευση) - ΑΝΑΚΟΙΝΩΣΗ ΤΥΠΟΥ - PR Newswire - Η Hengtong συνδιοργάνωσε το Global Optical Fiber and Cable Conference. Σύδνεϋ, θα βρεθώ στην Αυστραλία, να ανοίξω την αγκαλιά μου θα τους. Online dating κώδικα δεοντολογίας παλαιότερα duggar κόρη ραντεβού, δωρεάν. Χρονολόγηση Με Άνθρακα Pick Up Γραμμές, Αυστραλίας Best Dating Sites. Πρακτορείο Ειδήσεων. Each page contains the day, date, a colour icon of the main Saint(s) of the day. Το badoo χρονολογείται ζιμπάμπουε. Σίδνεϊ: 5+1 μέρη που πρέπει να δεις! Pink will perform in Perth, Adelaide, Melbourne, Sydney and Brisbane during a 35-date Australian tour.


Δώρο Avent Natural Μπιμπερό για Νεογέννητα Πλαστικό Χωρίς BPA 3x125ml | Pharm24.gr\nΔώρο Avent Natural Μπιμπερό για Νεογέννητα Πλαστικό Χωρίς BPA 3x125ml\nΔώρο Avent Natural Μπιμπερό για Νεογέννητα Πλαστικό Χωρίς BPA 3x125ml 4oz/125ml Θηλή Ροής για Νεογνά 0m+ Εύκολος συνδυασμός με θηλασμό Τα νέα μας μπιμπερό κάνουν τη διαδικασία ταΐσματος με μπιμπερό πιο φυσική, τόσο για εσάς όσο και για... Διαβάστε περισσότερα\nΑπό το 1984, η Philips Avent σχεδιάζει και κατασκευάζει προϊόντα με έμπνευση από τη φύση, τα οποία βασίζονται σε εκτεταμένες έρευνες και κλινικές δοκιμές.\nΣυμβατό με τη σειρά Philips Avent\nΕύκολο καθάρισμα και συναρμολόγηση\nΤο προϊόν προστέθηκε στον κατάλογο μας στις: 2019-08-08 14:02:47. Τελευταία ενημέρωση: 2021-01-03 18:45:31\nΘα λάβετε ένα email/sms από το Pharm24.gr μόλις παραλάβουμε ξανά το Δώρο Avent Natural Μπιμπερό για Νεογέννητα Πλαστικό Χωρίς BPA 3x125ml


Φάβα Σαντορίνης - Noikokyra.gr\n18 Ιανουαρίου 2015 2 Ιουνίου 2015 0 Like Like 0\nΗ Φάβα είναι από τα πιο νόστιμα όσπρια. Μπορεί να μαγειρευτεί με πάρα πολλούς τρόπους και να βρίσκετε στο τραπέζι σας είτε ως ορεκτικό είτε ως κύριο πιάτο. Στη συνταγή που ακολουθεί θα σας πούμε ένα εύκολο τρόπο να έχετε ένα πιάτο με φάβα που εκτός από το ότι είναι νόστιμο, μπορεί περιληφθεί στο πλαίσιο μιας μεσογειακής υγιεινής διατροφής.\nΜικρές ελιές, μαϊντανό, κάπαρη, λεμόνι και φρέσκα κρεμμυδάκια ως συνοδευτικά\nΒάζουμε τη φάβα στο σουρωτήρι και την πλένουμε κάτω από τη βρύση, με κρύο νερό για δύο ώρες περίπου. Τη βράζουμε σε θερμοκρασία δυνατή, για 10 λεπτά και χύνουμε το πρώτο νερό. Τσιγαρίζουμε στη χύτρα το κρεμμύδι κι όταν αρχίσει να ροδίζει, ρίχνουμε μέσα τη φάβα. Ανακατεύουμε μαζί με το κρεμμύδια για περίπου 3 λεπτά και συμπληρώνουμε νερό τόσο, ώστε να σκεπαστεί. Κλείνουμε τη χύτρα και μαγειρεύουμε για περίπου μισή ώρα. Όταν η φάβα γίνει χυλός είναι έτοιμη και αλατοπιπερώνουμε. Αφήνουμε λιγάκι να κρυώσει και σερβίρουμε με κάπαρη, φρέσκο ψιλοκομμένο κρεμμυδάκι, μαϊντανό, φρεσκοτριμμένο πιπέρι, λεμόνι και λίγο ωμό λάδι. Συνοδεύουμε προαιρετικά με τσίπουρο ή κρασί.\nΠοτέ δε μαγειρεύουμε την τρούφα - μανιτάρι. Μόνο τη ζεσταίνουμε για λίγο ώστε να μας δώσει το πλούσιο άρωμά της και να ενισχυθεί η γεύση της.


Ο Πάφιος νέος Αντιπρύτανης του ΑΠΘ\nΈνας επιστήμονας από την Πάφο βρίσκεται πλέον στην ηγετική πυραμίδα του Αριστοτελείου Πανεπιστημίου Θεσσαλονίκης και συγκεκριμένα στη θέση του Αντιπρύτανη. Πρόκειται για τον Στράτο Στυλιανίδη, γιο του γνωστού εκπαιδευτικού Ανδρέα Στυλιανίδη, ο οποίος δραστηριοποιείται για χρόνια στην επιστημονική κοινότητα της Ελλάδος και διεθνώς.\nΗ ανάληψη του σημαντικού αξιώματος από τον Στράτο Στυλιανίδη, αποτελεί ύψιστη τιμή για τον ίδιο και την οικογένεια του, αλλά και για την ίδια την Πάφο, στην οποία από χθες πολλοί φίλοι, γνωστοί και συγγενείς του νέου\nPrevious Article Καταγγελία: Υπαίθρια πάρτι εις βάρος ωοτοκίας χελώνων\nNext Article Συντετριμμένος ο πατέρας της 6χρονης Σιέρρα: «Η ζωή μου έχει τελειώσει» (βίντεο)


Προσωπικές Πωλήσεις και Προσαρμοστικότητα Μελέτη Περίπτωσης Εταιρίας Πληροφορικής - PDF\nΠροσωπικές Πωλήσεις και Προσαρμοστικότητα Μελέτη Περίπτωσης Εταιρίας Πληροφορικής\nDownload "Προσωπικές Πωλήσεις και Προσαρμοστικότητα Μελέτη Περίπτωσης Εταιρίας Πληροφορικής"\n1 ΠΑΝΕΠΙΣΤΗΜΙΟ ΠΕΙΡΑΙΩΣ Τμήμα Οργάνωσης και Διοίκησης Επιχειρήσεων ΠΡΟΓΡΑΜΜΑ ΜΕΤΑΠΤΥΧΙΑΚΩΝ ΣΠΟΥΔΩΝ ΣΤΗ ΔΙΟΙΚΗΣΗ ΤΩΝ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΩΝ ΓΙΑ ΣΤΕΛΕΧΗ (E-MBA) Διπλωματική Εργασία: Προσωπικές Πωλήσεις και Προσαρμοστικότητα Μελέτη Περίπτωσης Εταιρίας Πληροφορικής Ιωάννης Τσιώλης ΑΘΗΝΑ, Σεπτέμβριος 2007\n2 Διπλωματική Εργασία Προσωπικές Πωλήσεις και Προσαρμοστικότητα Μελέτη Περίπτωσης Εταιρίας Πληροφορικής Πρόγραμμα Μεταπτυχιακών Σπουδών στη Διοίκηση των Επιχειρήσεων για Στελέχη (E-MBA) Τμήμα Οργάνωσης και Διοίκησης Επιχειρήσεων ΠΑΝΕΠΙΣΤΗΜΙΟ ΠΕΙΡΑΙΩΣ Ιωάννης Τσιώλης Επιτροπή Παρακολούθησης: 1) Καθηγητής Μάλλιαρης Πέτρος 2) Δρ. Αθανασούλης Χρήστος ΑΘΗΝΑ, Σεπτέμβριος 2007 ii\n3 Ευχαριστίες Θα ήθελα να ευχαριστήσω θερμά τους καθηγητές του Μεταπτυχιακού Προγράμματος Σπουδών στη Διοίκηση των Επιχειρήσεων για Στελέχη (e- MBA) που με βοήθησαν να αποκομίσω πολύτιμες γνώσεις και εμπειρίες στο πεδίο της Διοίκησης των Επιχειρήσεων. Οι Παρασκευές και τα Σάββατα των διαλέξεων, που με συντρόφευαν για δύο χρόνια, είναι πλέον ευχάριστες αναμνήσεις μιας ξεχωριστής μαθησιακής εμπειρίας. Επίσης θα ήθελα να ευχαριστήσω τον διευθυντή του προγράμματος καθηγητή κ. Πέτρο Μάλλιαρη για τη συνολική προσπάθεια που κατέβαλλε ώστε να οργανώσει και να παρέχει στους φοιτητές ένα άριστο πρόγραμμα σπουδών. Θεωρώ ότι η προσπάθεια του να εντάξει στο πρόγραμμα καινοτόμες ιδέες και πρακτικές διδασκαλίας ήταν απόλυτα επιτυχής από το πρώτο έτος λειτουργίας του προγράμματος. Τέλος, όπως και στις προηγούμενες σπουδές μου, έτσι και αυτή τη φορά, ευχαριστώ την οικογένεια μου για την αμέριστη συμπαράσταση που είχα κατά την διάρκεια της φοίτησης μου στο μεταπτυχιακό πρόγραμμα. Γιάννης Τσιώλης Σεπτέμβριος 2007 iii\n4 ΣΥΝΟΨΗ Οι προσωπικές πωλήσεις είναι ο καλύτερος τρόπος για να επικοινωνήσει ένας πωλητής και η επιχείρηση που ανήκει με τους πελάτες της. Είναι η προβολή των αγαθών της επιχείρησης μέσων πωλητών, με σκοπό να πείσει ή να παρακινήσει τον πελάτη να αγοράσει ένα προϊόν ή μια υπηρεσία. Ένα μεγάλο δίλημμα για τις επιχειρήσεις και τους πωλητές τους είναι το αν θα πρέπει αυτοί να προσαρμόζονται ανάλογα με τις περιστάσεις της κάθε πώλησης ή αν θα πρέπει να ακολουθούν την ίδια πολιτική σε όλους τους πελάτες. Η παρούσα εργασία ανέλυσε το ακαδημαϊκό υπόβαθρο των προσωπικών πωλήσεων, στα πλαίσια του βιομηχανικού marketing, με ιδιαίτερη έμφαση στη προσαρμοστικότητα στις πωλήσεις. Επίσης, διεξήχθη έρευνα στην εταιρεία πληροφορικής Info-Quest, σχετικά με τον τρόπο παρουσίασης της πώλησης προς τους πελάτες, που επιλέγουν και ακολουθούν οι πωλητές της εταιρίας. Συγκεκριμένα, μοιράστηκαν 61 ερωτηματολόγια, στους πωλητές της Διεύθυνσης Προϊόντων και Υπηρεσιών Πληροφορικής της Info-Quest, με σκοπό να εξεταστούν οι στάσεις αυτών ως προς την εφαρμογή της προσαρμοστικότητας κατά την διάρκεια της πώλησης. Τα αποτελέσματα της έρευνας έδειξαν ότι δεν υπάρχει κάποιο σοβαρό πρόβλημα προσαρμοστικότητας των πωλητών έναντι των πελατών της εταιρίας, αφού η πλειοψηφία των πωλητών προσπαθεί να κατανοήσει τις ανάγκες των πελατών και να τις ικανοποιήσει. Επίσης, το μορφωτικό επίπεδο των πωλητών παίζει σημαντικό ρόλο στην απόφαση αυτών να πειραματιστούν με διαφορετικές μεθόδους πώλησης, αντίθετα με το επίπεδο της θέσης εργασίας (ιεραρχία) και την εργασιακή εμπειρία. iv\n5 ΠΕΡΙΕΧΟΜΕΝΑ ΚΕΦΑΛΑΙΟ 1: EΙΣΑΓΩΓΗ Σκοπός και στόχοι της διπλωματικής εργασίας...3 ΚΕΦΑΛΑΙΟ 2: ΒΙΒΛΙΟΓΡΑΦΙΚΗ ΕΠΙΣΚΟΠΗΣΗ Εισαγωγή στην έννοια των πωλήσεων Ο ρόλος των προσωπικών πωλήσεων στο πλαίσιο της επιχείρησης Τύποι πωλήσεων και πωλητών Προσωπικές πωλήσεις στο βιομηχανικό marketing Η διαδικασία της πώλησης Σχεδιασμός της δύναμης πωλήσεων Στόχοι της δύναμης πωλήσεων Οργανωτική δομή της δύναμης πωλήσεων Ποιοτικά χαρακτηριστικά και συμπεριφορά πωλητή Σημαντικότητα της προσαρμοστικότητας του πωλητή Ικανοποίηση του πελάτη και relationship marketing Οι ψυχολογικοί παράγοντες της προσωπικής πώλησης Κατανόηση της ψυχολογίας του αγοραστή - πελάτη...29 ΚΕΦΑΛΑΙΟ 3: ΠΑΡΟΥΣΙΑΣΗ ΕΤΑΙΡΙΑΣ Info-Quest Σύντομο ιστορικό της εταιρείας Εταιρική Φιλοσοφία Όμιλος Info-Quest Τομείς δραστηριότητας της Info-Quest...38 v\n6 3.5 Η οργάνωση πωλήσεων της εταιρίας Info-Quest...41 ΚΕΦΑΛΑΙΟ 4: ΜΕΘΟΔΟΛΟΓΙΑ ΕΜΠΕΙΡΙΚΗ ΕΡΕΥΝΑ Επιλογή ερευνητικής μεθόδου και αιτιολόγηση αυτής Κατάρτιση σχεδίου δράσης Ανάλυση των στοιχείων Περιορισμοί...47 ΚΕΦΑΛΑΙΟ 5: ΑΝΑΛΥΣΗ ΣΤΟΙΧΕΙΩΝ Μεταβλητές ερωτηματολογίου Δημογραφικά στοιχεία και εργασιακό προφίλ Περιγραφική στατιστική Ανάλυση διασποράς Συσχέτιση...66 ΚΕΦΑΛΑΙΟ 6: ΣΥΜΠΕΡΑΣΜΑΤΑ Δημογραφικά στοιχεία και εργασιακό προφιλ Συμπεράσματα επί της προσαρμοστικότητας των πωλητών Περαιτέρω σχολιασμός και επίλογος...70 ΠΑΡΑΡΤΗΜΑ Α: ΑΝΑΛΥΣΗ ΔΙΑΣΠΟΡΑΣ...Α-1 Α.1 Μορφωτικό Επίπεδο...Α-2 Α.2 Ιεραρχία Θέση στην Εταιρία...Α-3 Α.3 Συνολική Εργασιακή Εμπειρία...Α-5 ΒΙΒΛΙΟΓΡΑΦΙΑ...Β-1 Ξένη Βιβλιογραφία...B-1 Ελληνική Βιβλιογραφία...B-3 vi\n7 ΚΕΦΑΛΑΙΟ 1 ΕΙΣΑΓΩΓΗ Ο ρυθμός με τον οποίον συμβαίνουν αλλαγές στον κόσμο των επιχειρήσεων δεν πρόκειται να επιβραδυνθεί, τουλάχιστον στο άμεσο μέλλον, και ο ανταγωνισμός μεταξύ αυτών εντείνεται σαν αποτέλεσμα της παγκοσμιοποίησης, της τεχνολογικής εξέλιξης, και της διάχυσης της πληροφορίας. Καθώς λοιπόν οι επιχειρήσεις βρίσκονται αντιμέτωπες με τον έντονο ανταγωνισμό, επιδιώκουν τη βελτίωση της αποδοτικότητας τους στο σύνολο των λειτουργιών τους. Παράλληλα όμως, επιζητούν περισσότερα έσοδα από τους πελάτες τους με αποτέλεσμα να αναβαθμίζεται ακόμα περισσότερο ο ρόλος των πωλητών στη λειτουργία της επιχείρησης και προκειμένου να επιτευχθεί ο στόχος αυτός (Kotler 2003). Στις σημερινές πλήρως απελευθερωμένες και ανταγωνιστικές αγορές, ο πελάτης καθορίζει ποιες επιχειρήσεις θα έχουν κέρδη και ποιες όχι. Οι επιχειρήσεις λοιπόν δικαιολογημένα επικεντρώνονται στην κατανόηση των προτύπων της συμπεριφοράς του πελάτη, ώστε ο σχεδιασμός της στρατηγικής τους να γίνει με γνώμονα την ικανοποίηση των αναγκών και των επιθυμιών του σε όλα τα επίπεδα. Άλλωστε, το μυστικό μιας επιτυχημένης επιχείρησης είναι να έχει ευχαριστημένους πελάτες, που θα συνεχίσουν να την προτιμούν ακόμη κι αν εμφανιστούν νέοι ανταγωνιστές. Το μέλλον ανήκει στις επιχειρήσεις εκείνες που μπορούν να πείσουν ακόμη και τους πιο δύσκολους και απαιτητικούς πελάτες, ότι τους επιφυλάσσεται ιδιαίτερη μεταχείριση. 1\n8 Η επιχειρηματική φιλοσοφία λοιπόν αποδέχεται ανεπιφύλακτα ότι το κλειδί της επιτυχίας για μια επιχείρηση εντοπίζεται στην καταβολή της μεγαλύτερης προσπάθειας από τους εργαζομένους της, προκειμένου να παρέχει στους πελάτες της ότι αυτοί επιθυμούν, δηλαδή τη πλήρη κάλυψη των αναγκών τους. Για να καλύψει όμως επιτυχώς τις ανάγκες των πελατών της η επιχείρηση, θα πρέπει πρώτα να τις έχει πλήρως κατανοήσει. Για να επιτευχθεί η κατανόηση των αναγκών του πελάτη, και να δοθούν προστιθέμενης αξίας λύσεις στα θέματά του, οι πωλητές θα πρέπει να αλλάξουν τον παραδοσιακό τρόπο που μέχρι τώρα εκτελούσαν την εργασία τους και να προσαρμοστούν σε νέους τρόπους και μεθόδους, αναπτύσσοντας στενές και μακροχρόνιες σχέσεις με τους πελάτες. Επιπρόσθετα, θα πρέπει και οι επιχειρήσεις να αναθεωρήσουν την οργάνωση των πωλήσεων εάν επιθυμούν να μετακινηθούν επιτυχώς από τις παραδοσιακές πωλήσεις στο αναδυόμενο πρότυπο που έχει σαν επίκεντρο την προσαρμοστικότητα και την δημιουργία σχέσεων. Όλοι οι τομείς της διοίκησης πωλήσεων, η στρατηγική, οι κατευθύνσεις, η στοχοθέτηση και η ανάπτυξη, η εκπαίδευση, η ανταμοιβή, πρέπει να αντικατοπτρίζουν τον προσανατολισμό στον πελάτη και να επιδιώκουν μακροχρόνιες σχέσεις μαζί του (Stanton and Spiro 1999). Υπάρχουν όμως επιχειρήσεις που αποτυγχάνουν να παρέχουν υψηλό επίπεδο ποιότητας στις προσωπικές πωλήσεις διότι δεν αποδίδουν την απαιτούμενη βαρύτητα σε αυτήν. Η προσωπική πώληση λαμβάνει χώρα την ώρα της «τετ α τετ» επαφής του πωλητή με τον πελάτη, και ο δεύτερος αντιλαμβάνεται τη συμπεριφορά του πωλητή όπως αυτή εκφράζεται λεκτικά ή ακόμα και με την γλώσσα του σώματος από τον εκπρόσωπο της εταιρίας. Συνεπώς, οι επιχειρήσεις πρέπει να βρουν τρόπους να εκπαιδεύσουν και να βελτιώσουν τις συμπεριφορές των πωλητών τους που έρχονται σε άμεση επαφή με τους πελάτες, έτσι ώστε να εξασφαλίσουν υψηλό επίπεδο ποιότητας στις προσωπικές πωλήσεις. Για τους παραπάνω λόγους η συγκεκριμένη εργασία μελετά τη λειτουργία των πωλήσεων της εταιρίας πληροφορικής Info-Quest και συγκεκριμένα τον τρόπο προσέγγισης και παρουσίασης πώλησης με κριτήριο την 2\n9 προσαρμοστικότητα των πωλητών. 1.1 Σκοπός και στόχοι της διπλωματικής εργασίας H εργασία έγινε με σκοπό να μελετήσει την οργάνωση και διοίκηση των πωλήσεων της εταιρίας Info-Quest με έμφαση στη κατανόηση των ικανοτήτων της διεύθυνσης πωλήσεων, στο τρόπο προσέγγισης των πελατών, στην προσαρμογή της πολιτικής πώλησης ανάλογα με το στυλ των πελατών, στη διάγνωση τυχόν αδυναμιών των προσωπικών πωλήσεων, καθώς και στον διαφορετικό τρόπο εργασίας μεταξύ των διαφορετικών τμημάτων πώλησης και των αντίστοιχων πελατών. Αξιοποιώντας τα ευρήματα της εργασίας, και εκπονώντας ειδικά πλάνα εκπαίδευσης και ανάπτυξης ικανοτήτων για τους υπευθύνους πωλήσεων, είναι εφικτό η εταιρία να πετύχει ισχυρές και μακροχρόνιες σχέσεις με τους πελάτες και να διατηρήσει το ανταγωνιστικό πλεονέκτημα και την ηγετική της θέση στην αγορά. Για την επίτευξη του σκοπού της εργασίας έχουν τεθεί οι παρακάτω στόχοι: Διερεύνηση και μελέτη της ελληνικής και διεθνούς αρθρογραφίας και βιβλιογραφίας ως προς: o Την οργάνωση και την διοίκηση των προσωπικών πωλήσεων στα πλαίσια του βιομηχανικού marketing o Την σημαντικότητα της προσαρμοστικότητας του πωλητή και την εστίαση στους πελάτες Διερεύνηση κατά πόσο η συμπεριφορά του πωλητή και το επίπεδο προσαρμοστικότητας του είναι εφικτό στα δεδομένα της ελληνικής αγοράς πληροφορικής και συγκεκριμένα στο πελατολόγιο της Ιnfo- Quest: o Παράγοντες και συμπεριφορές που επηρεάζουν τις σχέσεις πωλητών πελατών o Την μέτρηση του βαθμού προσαρμοστικότητας σε διάφορες ομάδες πωλητών o Προτάσεις για την βελτίωση των μεθόδων προσέγγισης πελατών 3\n10 ΚΕΦΑΛΑΙΟ 2 ΒΙΒΛΙΟΓΡΑΦΙΚΗ ΕΠΙΣΚΟΠΗΣΗ Στο κεφάλαιο αυτό παρουσιάζονται τα κύρια σημεία της βιβλιογραφίας και αρθρογραφίας που σχετίζονται με το αντικείμενο της εργασίας. Στην πρώτη ενότητα του κεφαλαίου εισάγεται η έννοια της πώλησης. Στη συνέχεια παρουσιάζεται ο ρόλος της προσωπικής πώλησης στα πλαίσια της συνολικής λειτουργίας της επιχείρησης, της στρατηγικής που αυτή ακολουθεί και του μίγματος marketing. Στις επόμενες δύο ενότητες περιγράφεται η κατηγοριοποίηση που έχει προταθεί στη βιβλιογραφία για τους τύπους πωλήσεων και πωλητών καθώς και κάποια ενδιαφέροντα στοιχεία σε σχέση με τις προσωπικές πωλήσεις στα πλαίσια του βιομηχανικού marketing. με έμφαση στις βιομηχανικές πωλήσεις. Στη πέμπτη ενότητα του κεφαλαίου παρουσιάζονται τα βήματα της διαδικασίας πώλησης και στη συνέχεια περιγράφεται η διαδικασία του σχεδιασμού της δύναμης πωλήσεων μιας εταιρίας. Οι επόμενες δύο ενότητες αναφέρονται γενικά στα ποιοτικά χαρακτηριστικά και την συμπεριφορά των πωλητών και ειδικά στο θέμα της προσαρμοστικότητας των πωλητών. Τέλος το κεφάλαιο κλείνει με αναφορές στα θέματα της ικανοποίησης του πελάτη, του relationship marketing, τους ψυχολογικούς παράγοντες της προσωπικής πώλησης, και της ψυχολογίας του πελάτη. 4\n11 2.1 Εισαγωγή στην έννοια των πωλήσεων Δεν έχει καθοριστεί με σαφήνεια, ποιο είναι το ακριβές περιεχόμενο του όρου πώληση. Στην πράξη, είναι αρκετά δύσκολο να βρεθεί ένας ορισμός που να αποδίδει ικανοποιητικά τη σημασία του όρου. Η δυσχέρεια αυτή οφείλεται στο ότι, ενώ υπάρχουν πολλοί ορισμοί, ο καθένας απ αυτούς ανταποκρίνεται σε ορισμένα κριτήρια και εξυπηρετεί μία συγκεκριμένη σκοπιμότητα, που είναι διαφορετική από περίπτωση σε περίπτωση. Έτσι είναι διαφορετικό το νόημα πού έχει ο όρος πώληση όταν χρησιμοποιείται για λογιστικούς λόγους ή φορολογικούς σκοπούς, και διαφορετικό όταν αναφερόμαστε στη πώληση ως μία εκ των λειτουργιών της επιχείρησης (που είναι ίσως και η σημαντικότερη). Επίσης από επιχείρηση σε επιχείρηση η έννοια της πώλησης αλλάζει, οπότε και πρακτικά ο ορισμός είναι κάτι δύσκολο. Για παράδειγμα στην αλυσίδα καταστημάτων ΙΚΕΑ η πώληση έχει την έννοια της συμβουλής, ενώ σε μία επιχείρηση που προσφέρει προϊόντα και υπηρεσίες σε άλλες επιχειρήσεις η πώληση μπορεί να είναι πιο δυναμική και επιθετική και να βασίζεται κυρίως στο δημιουργία ισχυρών σχέσεων και λιγότερο στα αγαθά που πωλούνται. Η σύγχρονη άποψη, αντιμετωπίζοντας με έναν δυναμικότερο πνεύμα την πώληση, υιοθετεί ένα πολύ ευρύτερο περιεχόμενο για τον όρο. Τα βασικότερα στοιχεία, τα οποία κάνουν να διαφέρει αυτή η σύγχρονη άποψη από τις παλαιότερες, και δίνουν ένα δυναμικό χαρακτήρα είναι: (Α) Η πώληση δεν είναι υποχρεωτικό να περιλαμβάνει και την οικονομική συναλλαγή. Έτσι η συμφωνία των δύο μερών αγοραστή και πωλητή αποκτά ενδιαφέρον. Η απόκτηση της κυριότητας και ο οικονομικός διακανονισμός αντιμετωπίζονται σαν καθαρά τεχνικά θέματα που ακολουθούν την πώληση σαν φυσικό επακόλουθο. (Β) Το κέρδος ή το άμεσο κέρδος δεν αποτελεί απαραίτητο στοιχείο για την πώληση. Άλλωστε είναι γνωστό ότι υπάρχουν περιπτώσεις επιχειρήσεων οι οποίες ακολουθώντας μια στρατηγική για την εξασφάλιση κάποιων σημαντικών πλεονεκτημάτων, από το άμεσο βραχυχρόνιο κέρδος, διαθέτουν τα προϊόντα τους όχι μόνο χωρίς κέρδος αλλά και με ζημιά. (Γ) Στην σύγχρονη έννοια της πωλήσεως ανήκουν οι ενέργειες για την διανομή και προβολή του προϊόντος και την ενίσχυση της επιθυμίας των 5\n12 καταναλωτών για την απόκτηση αυτού, έστω και αν δεν προβούν σε άμεση αγορά. Επίσης στην έννοια της πώλησης εντάσσεται και η προσπάθεια για τη δημιουργία ερωτηματικών ή αμφιβολιών για τα ανταγωνιστικά προϊόντα και η εξοικείωση των δυνητικών πελατών με τις μεθόδους και τις συνήθειες που προδικάζουν τη μελλοντική απόκτηση του προϊόντος. Όπως φαίνεται από τα παραπάνω, ακόμα και ο ορισμός της έννοιας της πώλησης δεν είναι απλός πόσο μάλλον η ίδια η πώληση, που παρότι για κάποιους φαντάζει απλή, είναι μία ολόκληρη επιστήμη. 2.2 Ο ρόλος των προσωπικών πωλήσεων στο πλαίσιο της επιχείρησης Η επιχειρησιακή λειτουργία της πώλησης συνδέεται με όλες τις υπόλοιπες επιχειρησιακές λειτουργίες (π.χ. παραγωγής, marketing, κα) έχοντας ως βάση τη συνολική στρατηγική προσέγγιση της εταιρίας, όπως παρουσιάζεται στο Σχήμα 2.1. Συγκεκριμένα οι γενικοί στόχοι της επιχείρησης καθορίζουν τους στόχους του marketing που με τη σειρά τους καθορίζουν την στρατηγική marketing και το μίγμα marketing. Το μίγμα marketing αφορά το προϊόν, την τιμολόγηση, τη διανομή και την προβολή (διαφήμιση, προσωπική πώληση, προώθηση πωλήσεων και δημόσιες σχέσεις). Η εφαρμογή και υλοποίηση της προσωπικής πώλησης στα πλαίσια του μείγματος marketing είναι το ζητούμενο της οργάνωσης και διοίκησης των πωλήσεων. Αν και είναι ευνόητο ότι πρέπει να υπάρχει συμφωνία μεταξύ της στρατηγικής marketing, τους στόχους των πωλήσεων και τις δραστηριότητες πώλησης, προκειμένου να μεγιστοποιηθούν τα κέρδη της επιχείρησης, έχει παρατηρηθεί ότι υπάρχει ασυμφωνία μεταξύ των τριών αυτών μεταβλητών. Ο λόγος ύπαρξης της ασυμφωνίας αυτής αποδίδεται στο γεγονός ότι τα στελέχη πωλήσεων προσπαθούν συνεχώς να αυξάνουν τον όγκο των πωλήσεων, ακόμα και σε περιπτώσεις που αυτό έρχεται σε πλήρη αντίθεση με την επιλεγείσα στρατηγική marketing (Strahle, Spiro and Acito 1996). 6\n13 Στόχοι Επιχείρησης Στόχοι Marketing Στρατηγική Marketing Σχεδιασμός Μίγματος Marketing Προϊόν Τιμή Προβολή Διανομή Διαφήμιση Δημόσιες Σχέσεις Προσωπική Πώληση Προώθηση Πωλήσεων Οργάνωση και Διοίκηση Πωλήσεων Σχήμα 2.1: Οι Προσωπικές Πωλήσεις στο Πλαίσιο της Επιχείρησης Όπως αναφέρεται στη βιβλιογραφία το μείγμα μάρκετινγκ είναι ένας συνδυασμός εμψύχου υλικού και των στοιχείων του (προϊόν, τιμολόγηση, διανομή και προβολή) που δίνει σ ένα προϊόν ή μια σειρά προϊόντων την απαιτούμενη φήμη (Τζωρτζάκης και Τζωρτζάκη 1996). Η φήμη αυτή είναι η αντίληψη την οποία έχουν δημιουργήσει οι καταναλωτές για την επιχείρηση και τα προϊόντα της σε σχέση με τις ανάγκες τους. Η μεταβολή ενός από τα στοιχεία του μείγματος μάρκετινγκ, κατά ανάγκη επηρεάζει την ισορροπία των άλλων μεταβλητών αυτού. Συμπερασματικά, μπορεί να πει κανείς ότι το μείγμα μάρκετινγκ αποτελεί τη συνολική προσφορά της επιχείρησης προς την αγορά στόχο της. Στο Σχήμα 2.2 παρουσιάζεται σχηματικά ένα μοντέλο για την οργάνωση και διοίκηση των πωλήσεων (Αυλωνίτης και Σταθακόπουλος 1997). Παρατηρείται λοιπόν ότι η διαδικασία οργάνωσης και διοίκησης των πωλήσεων συνίσταται σε τρία βασικά στάδια: (Α) τον σχεδιασμό του προγράμματος πωλήσεων 7\n14 (Β) την εφαρμογή και την υλοποίηση του προγράμματος και, (Γ) την αξιολόγηση των αποτελεσμάτων του Στην παρούσα εργασία θα γίνει αναφορά στα επιμέρους στάδια της διαδικασίας της οργάνωσης και διοίκησης των πωλήσεων διότι έχουν άμεση σχέση με την ποιότητα της υπηρεσίας πώλησης όπως αυτή εκφράζεται από πωλητές που ασχολούνται με τη βιομηχανική πώληση. Προγραμματισμός/ Σχεδιασμός Πρόβλεψη πωλήσεων Καθορισμός στόχων πωλήσεων Σχεδιασμός περιοχής πώλησης Καθορισμός δύναμης πωλητών Οργάνωση δύναμης πωλητών Υλοποίηση/ Εφαρμογή Επιλογή και πρόσληψη πωλητών Εκπαίδευση και επιμόρφωση πωλητών Αμοιβή πωλητών Υποκίνηση πωλητών Αξιολόγηση/ Έλεγχος Ανάλυση πωλήσεων Ανάλυση κόστους Αξιολόγηση απόδοσης πωλητών Επαναπληροφόρηση Σχήμα 2.2: Μοντέλο Οργάνωσης και Διοίκησης των Πωλήσεων 2.3 Τύποι πωλήσεων και πωλητών Στη βιβλιογραφία παρουσιάζονται οι παρακάτω βασικοί τύποι πωλήσεων (Fill 2002): (1) Πωλήσεις σύμφωνα με συγκεκριμένο δίκτυο: Σε αυτή την περίπτωση οι πωλήσεις πραγματοποιούνται σύμφωνα με ένα συγκεκριμένο δίκτυο μεσαζόντων σε άλλους λιανοπωλητές ή σε τελικούς καταναλωτές (2) Βιομηχανικές Πωλήσεις: σε αυτή την κατηγορία υπάγονται όλες οι πωλήσεις που πραγματοποιούνται στο πλαίσιο της βιομηχανικής αγοράς και του βιομηχανικού μάρκετινγκ. Μεγάλες ποσότητες, προσφορές και φαινόμενα οικονομιών κλίμακας εμφανίζονται συχνά. 8\n15 (3) Λιανικές πωλήσεις: η κατηγορία αυτή περιλαμβάνει τις πωλήσεις που πραγματοποιούνται σε καταστήματα λιανικής πώλησης με αποδέκτες τους τελικούς καταναλωτές. Οι πωλητές που απευθύνονται στους καταναλωτές και ασχολούνται με τη λιανική πώληση (retail selling) διαφέρουν σημαντικά από τους πωλητές που απευθύνονται σε εμποροβιομηχανικές επιχειρήσεις και ασχολούνται με τη βιομηχανική πώληση (industrial selling). Στη παρούσα εργασία θα παρουσιάσουμε τους διάφορους τύπους ταξινόμησης των βιομηχανικών πωλήσεων-πωλητών που έχουν παρουσιασθεί στη βιβλιογραφία. Σύμφωνα με τον R. N. MucMurray (Αυλωνίτης και Σταθακόπουλος 1997) οι τύποι των βιομηχανικών πωλητών διακρίνονται στους παρακάτω σύμφωνα με τις δραστηριότητες τους: 1) Ιεραπόστολος: Ο τύπος αυτός του πωλητή δεν παίρνει παραγγελίες αλλά προσπαθεί να ενημερώσει για τα προϊόντα της εταιρίας του και να χτίσει τη φήμη της. 2) Διανομέας: Ο τύπος αυτός του πωλητή κάνει τη διανομή και την παράδοση του προϊόντος στο πελάτη. 3) Λήπτης Παραγγελίας: Ο τύπος αυτός του πωλητή έρχεται σε επαφή με το σημείο πώλησης παίρνει παραγγελίες, ελέγχει τα αποθέματα και καθορίζει το ύψος της παραγγελίας. 4) Τεχνικός Πωλητής: Ο τύπος αυτό πουλάει εξειδικευμένα και πολύπλοκα τεχνολογικά προϊόντα, για τα οποία θα πρέπει να έχει ειδικές γνώσεις. 5) Δημιουργός Ζήτησης: Ο τύπος αυτός του πωλητή προσπαθεί να δημιουργήσει ζήτηση για το νέο προϊόν της επιχείρησης του. Μια άλλη ταξινόμηση των βιομηχανικών πωλήσεων-πωλητών είναι αυτή που προτείνει ο D. Newton (Αυλωνίτης και Σταθακόπουλος 1997). Στη ταξινόμηση αυτή υπάρχουν τέσσερις τύποι πωλήσεων-πωλητών σύμφωνα με τις απαιτήσεις του εργασιακού περιβάλλοντος και είναι: 1) Εμπορικές Πωλήσεις Εμπορικός Πωλητής: Το στυλ αυτό των πωλήσεων ταιριάζει καλύτερα σε προϊόντα που έχουν συγκεκριμένες και καθιερωμένες αγορές, όπως είναι, για παράδειγμα, τα καταναλωτικά προϊόντα ταχείας κυκλοφορίας που συναντά κανείς στις αλυσίδες super market. 2) Ιεραποστολικές Πωλήσεις Ιεραποστολικός Πωλητής: Αυτοί προσπαθούν να πείσουν τους έμμεσους πελάτες να αγοράσουν το προϊόν της επιχείρησης που αντιπροσωπεύει, οι άμεσοι πελάτες της επιχείρησης (όπως είναι για παράδειγμα οι ιατρικοί 9\n16 επισκέπτες). 3) Τεχνικές Πωλήσεις Τεχνικός Πωλητής: Είναι πωλητές βιομηχανικών προϊόντων όπου είναι σημαντική η ικανότητα του πωλητή να παίζει το ρόλο του «επιλυτή προβλήματος». 4) Πωλήσεις σε Νέους Πελάτες Πωλητές Νέων Πελατών: Η κύρια ευθύνη αυτού του τύπου του πωλητή είναι να αναγνωρίζει νέους πελάτες για την επιχείρηση του και να πετυχαίνει πωλήσεις από αυτούς τους πελάτες. 2.4 Προσωπικές πωλήσεις στο βιομηχανικό marketing Το βιομηχανικό μάρκετινγκ είναι ένας από τους πιο σημαντικούς τομείς της συνολικής έννοιας του μάρκετινγκ. Πιο συγκεκριμένα, σύμφωνα με τον ορισμό της Αμερικάνικης Ένωσης Μάρκετινγκ, τα βιομηχανικά προϊόντα αγοράζονται από οργανισμούς ή επιχειρήσεις για την παραγωγή άλλων προϊόντων, ή τη διεξαγωγή διαφόρων εργασιών ή τέλος την μεταπώλησή τους στους τελικούς καταναλωτές. Αυτό σημαίνει ότι το βιομηχανικό μάρκετινγκ απευθύνεται σε όλους τους οργανισμούς ή επιχειρήσεις που αγοράζουν προϊόντα και υπηρεσίες για την παραγωγή άλλων προϊόντων ή τη διεξαγωγή των επιχειρηματικών λειτουργιών. Ο ρόλος των προσωπικών πωλήσεων στο βιομηχανικό μάρκετινγκ έχει πολύ μεγάλη σημασία. Όταν πρόκειται για καταναλωτικά προϊόντα ή αγαθά ο αγοραστής έρχεται στον πωλητή, από την διαφήμιση ή από άλλα μέσα προβολής του προϊόντος. Στην περίπτωση όμως της βιομηχανικής αγοράς ο πωλητής είναι αυτός που θα πλησιάσει τον αγοραστή. Λόγοι που οδηγούν σ αυτόν τον τρόπο προσέγγισης είναι το μέγεθος της δαπάνης που χρειάζεται για την αγορά των προϊόντων αυτών, η γεωγραφική συγκέντρωση των αγοραστών καθώς και ο μικρός αριθμός των αγοραστών (Kotler at al. 2002). Το Σχήμα 2.3 δείχνει την σπουδαιότητα των προσωπικών πωλήσεων σε σχέση με τα άλλα εργαλεία του μείγματος προβολής σε καταναλωτικές και βιομηχανικές αγορές. Οι πωλητές στο βιομηχανικό μάρκετινγκ πρέπει όχι μόνο να πραγματοποιούν πωλήσεις, αλλά και να κρατούν των επαφή με τους πελάτες τους, κάνοντας συχνές επισκέψεις και περιοδικούς ελέγχους. Θα πρέπει να είναι σε θέση να δώσουν πληροφορίες και οδηγίες γύρω από την λειτουργία και την χρήση των προϊόντων που προωθούν ειδικώς σε αγορές όπως αυτές των νέων 10\n17 τεχνολογιών και να μεταφέρουν πίσω στην εταιρία τους σχόλια, παρατηρήσεις ιδέες που θα μπορούσαν να συμβάλλουν στην βελτίωση των προϊόντων τους. Καταναλωτικές αγορές Βιομηχανικές αγορές Δημόσιες σχέσεις Δημόσιες σχέσεις Προσωπ ικές πωλήσεις Προσωπ ικές πωλήσεις Προώθηση πωλήσεων Προώθηση πωλήσεων Διαφήμιση Διαφήμιση Σχήμα 2.3: Σχετική σπουδαιότητα των στοιχείων προβολής του μείγματος marketing στα βιομηχανικά και καταναλωτικά προϊόντα (Kotler at al. 2002). Στη βιβλιογραφία (Christopher et al. 2002; Doyle 2000) υποστηρίζεται ότι στόχος των πωλητών στο βιομηχανικό μάρκετινγκ είναι εκτός από την πώληση των εταιρικών προϊόντων, η δημιουργία και η ανάπτυξη σχέσεων με τους πελάτες, σχέσεις που μακροχρόνια οδηγούν σε αύξηση της κερδοφορίας της επιχείρησης. Αυτή είναι και η κεντρική ιδέα του μάρκετινγκ με σχέσεις (relationship marketing), που αναλύεται σε επόμενη παράγραφο. 2.5 Η διαδικασία της πώλησης Η πώληση δεν περιλαμβάνει μόνο την παρουσίαση του προϊόντος από τον πωλητή και την μετέπειτα πιθανή λήψη της παραγγελίας. Κυρίως η πώληση αναφέρεται στην προσωπική επικοινωνία με την οποία ο πωλητής προσπαθεί να ικανοποιήσει τις ανάγκες του υποψήφιου πελάτη, με απώτερο σκοπό το κοινό όφελος και των δύο. Αν και πολλοί παράγοντες πιθανόν να επηρεάσουν το στυλ και το είδος της πώλησης που θα επιλέξει να ακολουθήσει ο πωλητής σε κάθε περίπτωση, εν τούτοις υπάρχει μια σειρά λογικών βημάτων, ενεργειών και 11\n18 τεχνικών που μπορεί να ακολουθήσει ο πωλητής για να αυξήσει τις πιθανότητες να επιτύχει την πώληση και να λάβει την παραγγελία. Στη βιβλιογραφία υποστηρίζεται ότι η διαδικασία της πώλησης αναφέρεται στις διαδοχικές δραστηριότητες και ενέργειες που πρέπει να εκτελέσει ένας πωλητής έτσι ώστε να επιτύχει αποτελεσματικές πωλήσεις (Αυλωνίτης και Σταθακόπουλος 1997). Η διαδικασία αυτή περιλαμβάνει οκτώ στάδια που είναι τα εξής: 1. Ο εντοπισμός των υποψηφίων πελατών (prospecting) Ο εντοπισμός των υποψήφιων πελατών είναι η συστηματική διαδικασία εξεύρεσης και δημιουργίας ενός καταλόγου δυνητικών πελατών. Ο πωλητής δημιουργεί ένα κατάλογο από πιθανούς πελάτες, χρησιμοποιώντας διάφορες πηγές (όπως εμπορικούς καταλόγους και οδηγούς, αγγελίες, ανακοινώσεις και διαφημίσεις, συστάσεις από υπάρχοντες πελάτες, πελάτες ανταγωνιστών, προσωπικούς γνωστούς κα.). Μετά τη δημιουργία του καταλόγου ο πωλητής αξιολογεί τους δυνητικούς πελάτες ανάλογα με τη πιθανότητα πραγματοποίησης αγοράς (όπως η ανάγκη για το προϊόν, η χρηματική δυνατότητα αγοράς, η δυνατότητα λήψης απόφασης αγοράς καθώς και το αν η πώληση θα αποφέρει κέρδος). 2. Η προετοιμασία (preapproach) Αναφέρεται στις ενέργειες που πρέπει να κάνει ο πωλητής για να συλλέξει όλες τις απαραίτητες πληροφορίες και στοιχεία που σχετίζονται με τον υποψήφιο πελάτη. Το στάδιο αυτό θεωρείται ένα από τα σημαντικότερα στη διαδικασία της πώλησης. Έχει παρατηρηθεί ότι ένας από τους κυριότερους λόγους που πολλοί πωλητές αποτυγχάνουν είναι η έλλειψη προετοιμασίας πριν την συνάντηση με τον πελάτη. 3. Η προσέγγιση (approach) Είναι ο τρόπος με τον οποίο ο πωλητής συστήνει τον εαυτό του ή το προϊόν στον πελάτη για να μπορέσει να εισέλθει στο στάδιο της πώλησης, και επομένως αναφέρεται στην εντύπωση που σχηματίζει ο πελάτης στα πρώτα λεπτά της επαφής. Μια θετική εντύπωση κάνει πιο εύκολη την επικοινωνία με τον εκάστοτε πελάτη, συνεπώς θέματα όπως η κατάλληλη εμφάνιση και η στάση του σώματος είναι καθοριστικής σημασίας. 12\n19 4. Η παρουσίαση (presentation) Η παρουσίαση είναι ο κύριος κορμός στη διαδικασία πώλησης και ο βασικός σκοπός του πωλητή είναι να πείσει τον υποψήφιο πελάτη να αγοράσει το προϊόν. Κατά το διάστημα της παρουσίασης, ο πωλητής πρέπει να προκαλεί και να διατηρεί το ενδιαφέρον του πιθανού πελάτη παρουσιάζοντας όχι μόνο τα χαρακτηριστικά του προϊόντος αλλά και τα πλεονεκτήματα που συνεπάγονται αυτά τα χαρακτηριστικά και τα οφέλη που θα αποκομίσει ο πελάτης αν αγοράσει το προϊόν. Στη βιβλιογραφία παρατηρείται ότι σε αυτό το στάδιο ο πωλητής δε θα πρέπει να ομιλεί μόνο αλλά και να ακούει, γιατί από τις παρατηρήσεις του πιθανού πελάτη ο πωλητής μπορεί να μάθει ποιες είναι οι πραγματικές ανάγκες του (Τζωρτζάκης και Τζωρτζάκη 1996). 5. Το δοκιμαστικό κλείσιμο της συμφωνίας πώλησης (trial close) Το δοκιμαστικό κλείσιμο της συμφωνίας- πώλησης αποσκοπεί στη διερεύνηση των προθέσεων του υποψήφιου πελάτη όσον αφορά την πιθανή αγορά του προϊόντος. Στη φάση αυτή ο πωλητής προσπαθεί να καθορίσει: 1) αν το προϊόν αρέσει στον πελάτη, 2) αν έχει αντιμετωπίσει με επιτυχία όλες τις αντιρρήσεις του πελάτη, 3) αν υπάρχουν κάποιες επιπλέον αντιρρήσεις, 4) αν ο πελάτης είναι έτοιμος να προβεί στη αγορά του προϊόντος (Αυλωνίτης και Σταθακόπουλος 1997) Αν ο υποψήφιος πελάτης απαντήσει θετικά στο δοκιμαστικό κλείσιμο, τότε αυτό σημαίνει ότι ο πελάτης είναι έτοιμος να αγοράσει και ότι ο πωλητής θα πρέπει να προχωρήσει στο κλείσιμο της πώλησης. 6. Η αντιμετώπιση των αντιρρήσεων (meeting objections) Οι αντιρρήσεις αναφέρονται στο σκεπτικισμό, προβληματισμό, διαφωνία ή ερωτήσεις του υποψήφιου πελάτη που εκδηλώνονται κατά τη διάρκεια της παρουσίασης. Ο πωλητής πρέπει να τις θεωρεί αναπόσπαστο τμήμα της παρουσίασης και να έχει προετοιμαστεί και να γνωρίζει ποιες θα είναι οι αντιρρήσεις των πιθανών πελατών του για να είναι εύστοχος στις απαντήσεις που θα δώσει. 7. Το κλείσιμο της συμφωνίας - πώλησης (close) Το κλείσιμο της πώλησης είναι η διαδικασία κατά την οποία ο πωλητής προσπαθεί να ζητήσει την παραγγελία από τον υποψήφιο πελάτη. Το κλείσιμο 13\n20 της πώλησης σημαίνει την χρησιμοποίηση των τεχνικών εκείνων οι οποίες βοηθούν στη δημιουργία μιας απόλυτα φυσιολογικής εξέλιξης της παρουσίασης στη φάση του κλεισίματος με τη δημιουργία του κατάλληλου κλίματος από απόψεως χρόνου, ευαισθησίας και διάθεσης του υποψηφίου πελάτη. 8. Η μετέπειτα παρακολούθηση (follow-up) Μετά από μια επιτυχημένη πώληση, ο πωλητής δεν εγκαταλείπει τον πελάτη του. Το στάδιο αυτό είναι εξίσου βασικό με τα άλλα στάδια, διότι με αυτό τον τρόπο ο πωλητής γνωρίζει εάν ο πελάτης του έμεινε ικανοποιημένος. Επίσης, ο πωλητής μαθαίνει για τις μελλοντικές ανάγκες του πελάτη του. Κάθε στάδιο βρίσκεται σε στενή αλληλεξάρτηση με τα υπόλοιπα, που σημαίνει ότι σε πολλές περιπτώσεις, παρόλο που ο πωλητής θα περάσει από ένα στάδιο, ίσως είναι απαραίτητο να επανέλθει εκ νέου στο συγκεκριμένο στάδιο για να μπορέσει να επιτύχει την πώληση. Επιπλέον, δεν είναι απαραίτητο κάθε φορά που ο πωλητής προσπαθεί να πραγματοποιήσει μια πώληση να περάσει από όλα τα στάδια πώλησης. Επίσης η διαδικασία της πώλησης είναι μια δυναμική και όχι μια στατική διαδικασία. Οι επιτυχημένες ή μη ενέργειες που κάνει ο πωλητής πριν, κατά την διάρκεια και μετά την πώληση, θα επηρεάσουν σε μεγάλο βαθμό τις πιθανότητες ανεύρεσης νέων πελατών. 2.6 Σχεδιασμός της δύναμης πωλήσεων Μόλις μια επιχείρηση αποφασίσει να δημιουργήσει μια δύναμη πωλήσεων πρέπει να ληφθούν πολλές αποφάσεις μεταξύ των οποίων είναι: α) ο καθορισμός των στόχων της δύναμης των πωλήσεων, β) ο σχεδιασμός της οργανωτικής δομής της δύναμης των πωλήσεων (Kotler et al. 2002; Τζωρτζάκης και Τζωρτζάκη 1996) Στόχοι της δύναμης πωλήσεων Οι στόχοι της δύναμης πωλήσεων πρέπει να βασίζονται στον χαρακτήρα των αγορών-στόχων της εταιρείας και την επιθυμητή θέση της εταιρείας σε αυτές τις αγορές. Η εταιρία πρέπει να λάβει υπόψη το μοναδικό ρόλο που μπορεί να παίξει η προσωπική πώληση στο μίγμα μάρκετινγκ για να 14\n21 εξυπηρετήσει τις ανάγκες του πελάτη με ένα ανταγωνιστικά αποτελεσματικό τρόπο. Η προσωπική πώληση οι συμβαίνει να είναι το πιο δαπανηρό εργαλείο επαφής επικοινωνίας που χρησιμοποιεί η εταιρεία (Kotler et al. 2002). Από την άλλη πλευρά όμως η προσωπική πώληση είναι και το πιο αποτελεσματικό εργαλείο σε ορισμένες φάσεις της αγοραστικής διαδικασίας, όπως είναι η εκπαίδευση των αγοραστών, οι διαπραγματεύσεις και οι φάσεις του κλεισίματος μιας πώλησης. Είναι σημαντικό να σκεφτεί προσεκτικά η εταιρεία το πότε και το πώς να χρησιμοποιεί τους πωλητές για να διευκολύνει το έργο του μάρκετινγκ. Με τον όρο στόχο πωλήσεων αναφερόμαστε στην απόδοση που ανατίθεται σε μια μονάδα πωλήσεων για μια συγκεκριμένη στιγμή (Αυλωνίτης και Σταθακόπουλος 1997). Η απόδοση συνήθως εκφράζεται σε μέγεθος πωλήσεων είτε σε χρηματική αξία πωλήσεων είτε σε μονάδες προϊόντων. Είναι όμως δυνατόν η απόδοση να διατυπωθεί σε δραστηριότητες, σε μικτό ή καθαρό κέρδος, σε δαπάνες, ή και σε κάποιο συνδυασμό των ανωτέρω. Είναι σημαντικό να τονιστεί ότι το στοιχείο του χρόνου είναι αναπόσπαστο κομμάτι ενός στόχου πωλήσεων. Επιπρόσθετα, στη βιβλιογραφία αναφέρεται ότι στο παρελθόν ο στόχος της δύναμης πωλήσεων ήταν ξεκάθαρος, δηλαδή η πώληση των προϊόντων ή υπηρεσιών της επιχείρησης ((Τζωρτζάκης και Τζωρτζάκη 1996; Kotler et al. 2002). Τώρα όμως με τις ραγδαίες αλλαγές που έχουν επέλθει στο περιβάλλον, ο ρόλος του πωλητή είναι πολύπλευρός και πολύπλοκος. Έτσι και οι στόχοι που θέτει η επιχείρηση στη δύναμη πωλήσεων είναι πολύπλευροι και πολύπλοκοι. Ο πωλητής θα πρέπει να γνωρίζει καλά μάρκετινγκ για να μπορεί να δώσει συμβουλές μάρκετινγκ στους πελάτες του. Ακόμη ένα άλλο καθήκον του είναι να συγκεντρώνει κάθε πληροφορία χρήσιμη για την επιχείρηση, όπως ανάγκες πελατών, πληροφορίες για νέα προϊόντα που κυκλοφορούν στην αγορά, νέες στρατηγικές και πολιτικές που εφαρμόζουν οι ανταγωνιστές στην αγορά και άλλα Οργανωτική δομή της δύναμης πωλήσεων Σύμφωνα με τους ακαδημαϊκούς (Brassington and Pettit 2003; Kotler et 15\n22 al. 2002; Αυλωνίτης και Σταθακόπουλος 1997) υπάρχουν οι εξής εναλλακτικές δομές δύναμης πωλήσεων: (Α) Δύναμη πωλήσεων με περιφερειακή δομή Στην απλούστερη μορφή ενός οργανισμού πωλήσεων, κάθε πωλητής αναλαμβάνει κατ αποκλειστικότητα μια περιοχή στην οποία αντιπροσωπεύει την πλήρη γκάμα των προϊόντων της εταιρείας. Τα πλεονεκτήματα αυτής της δομής είναι (Kotler et al. 2002): 1) οδηγεί σε σαφή ορισμό των αρμοδιοτήτων του πωλητή επειδή είναι ο μοναδικός που εργάζεται στην περιοχή και άρα ο μόνος που θα κατηγορηθεί ή θα επαινεθεί για τις πωλήσεις της περιοχής 2) η ευθύνη για την περιφέρεια αυξάνει το κίνητρο του πωλητή να καλλιεργήσει προσωπικές και επαγγελματικές σχέσεις και 3) οι δαπάνες μετακίνησης είναι σχετικά μικρές αφού κάθε πωλητής κινείται μέσα σε μια μικρή γεωγραφική περιοχή. Από την άλλη πλευρά, μειονεκτήματα αυτής της δομής είναι η απώλεια λειτουργικής εξειδίκευσης και ο περιορισμένος έλεγχος δραστηριοτήτων των πωλητών (Αυλωνίτης και Σταθακόπουλος 1997) (Β) Δομή δύναμης πωλήσεων βάση του προϊόντος Σύμφωνα με αυτό τον τύπο οργάνωσης των πωλητών, κάθε πωλητής είναι υπεύθυνος για ένα προϊόν ή μια ομάδα προϊόντων. Η οργανωτική δομή βασίζεται στη λογική ότι τα διαφορετικά προϊόντα απαιτούν διαφορετικές γνώσεις και ικανότητες πώλησης. Η εξειδίκευση προϊόντος είναι εγγυημένη όπου τα προϊόντα είναι από τεχνική άποψη πολύπλοκα και υψηλής τεχνολογίας, σε μεγάλο βαθμό άσχετα μεταξύ τους ή πάρα πολλά. Τα πλεονεκτήματα αυτής της δομής είναι: 1) επιτρέπει την εξειδίκευση των πωλητών, 2) παρέχει καλύτερο διοικητικό έλεγχο και 3) υπάρχει καλύτερος συντονισμός με τα άλλα τμήματα της επιχείρησης. Από την άλλη πλευρά τα μειονεκτήματα είναι: 1) πολλαπλή κάλυψη αναγκών, 2) αυξημένο κόστος διοικητικού προσωπικού, 3) μεγαλύτερο κόστος πωλήσεων, 4) ανάγκη για διοικητικό συντονισμό. (Γ) Δομή δύναμης πωλήσεων με βάση την αγορά Συχνά οι εταιρείες εξειδικεύουν τη δύναμη πωλήσεων τους σύμφωνα με τον κλάδο στον οποίο ανήκουν ή τους πελάτες τους. Διαφορετική δύναμη πωλήσεων μπορεί να συγκροτηθεί όχι μόνο για διαφορετικούς κλάδους, αλλά και για διαφορετικούς πελάτες. Το πιο εμφανές πλεονέκτημα αυτής της δομής 16\n23 είναι ότι κάθε δύναμη πωλήσεων μπορεί να μάθει καλά τις συγκεκριμένες ανάγκες των πελατών. Το βασικό μειονέκτημα της δύναμης πωλήσεων που έχει δομηθεί σύμφωνα με την αγορά, ανακύπτει όταν τα διάφορα είδη πελατών είναι διασκορπισμένα σε κάθε περιοχή της χώρας. Αυτό σημαίνει ότι πραγματοποίηση πολλών δρομολογίων για κάθε διαφορετική δύναμη πωλήσεων της εταιρείας. Στη βιβλιογραφία υποστηρίζεται ότι η οργάνωση πωλήσεων κατά αγορά συμβαδίζει πλήρως με την έννοια του μάρκετινγκ και τη φιλοσοφία που πρέπει να διακατέχει τις επιχειρήσεις με προσανατολισμό προς τον πελάτη (Αυλωνίτης και Σταθακόπουλος Όταν οι πωλητές εξειδικεύονται ανάλογα με τις κατηγορίες των πελατών για τους οποίους είναι υπεύθυνοι τότε κατανοούν καλύτερα τις ανάγκες τους και τις επιθυμίες τους. Επίσης μπορούν να εκπαιδευθούν στη χρησιμοποίηση εκείνων των τεχνικών πώλησης που είναι κατάλληλες για κάθε συγκεκριμένη ομάδα πελατών. (Δ) Πολύπλοκες δομές δύναμης Πωλήσεων Όταν μια εταιρία πουλάει μια ποικιλία προϊόντων σε διάφορα είδη πελατών που βρίσκονται σε μια ευρεία γεωγραφική περιοχή, συχνά συνδυάζει πολλές απ τις προαναφερθείσες δομές πωλήσεων. Οι πωλητές μπορεί να είναι εξειδικευμένοι όσο αναφορά το προϊόν και την περιοχή, όσο αναφορά την αγορά και την περιοχή, όσο αναφορά το προϊόν και την αγορά κτλ. Ένας πωλητής μπορεί επομένως να αναφέρεται σε έναν ή περισσότερους υπεύθυνους προϊόντων. Συνήθως, οι επιχειρήσεις όταν μεγαλώνουν σε μέγεθος και συνεπώς γίνονται πιο περίπλοκες, χρησιμοποιούν κάποιο συνδυασμό στη δομή της οργάνωσης των πωλήσεων τους. Τέλος, όλα τα παραπάνω προϋποθέτουν και μια οργάνωση πωλήσεων που περιλαμβάνει επιλογή και εκπαίδευση των πωλητών, καθοδήγηση, παρακίνηση και αξιολόγηση τους (Αυλωνίτης και Σταθακόπουλος 1997). Η κεντρική ιδέα είναι ότι η κατάλληλη παρακίνηση της δύναμης πωλήσεων θα οδηγήσει σε περισσότερες προσπάθειες, καλύτερη απόδοση, υψηλότερες αμοιβές, περισσότερη ικανοποίηση και περισσότερη παρακίνηση. 17\n24 2.7 Ποιοτικά χαρακτηριστικά και συμπεριφορά πωλητή Στη βιβλιογραφία υποστηρίζεται ότι ο πωλητής είναι ο συνδετικός κρίκος της εταιρείας με τους πελάτες της, επισημαίνοντας με αυτό τον τρόπο την σημαντικότητα του ρόλου του (Kotler et al. 2002). Πιο συγκεκριμένα, ο αντιπρόσωπος πωλήσεων είναι η ίδια η εταιρεία για πολλούς πελάτες, δεδομένου ότι επικοινωνεί με τους υποψήφιους πελάτες, μεταφέρει τα σχόλια τους σχετικά με τα προσφερόμενα προϊόντα ή τις υπηρεσίες και μπορεί να προτείνει βελτιώσεις και διορθώσεις. Συνεπώς, ο ρόλος του είναι αρκετά δυναμικός. H προσωπική πώληση διαφέρει από τα άλλα επικοινωνιακά εργαλεία στο ότι είναι το μόνο από αυτά που λαμβάνει χώρα με την προσωπική επαφή και χρειάζονται για την πραγματοποίησή της δύο πρόσωπα. Η ανάδραση και η αξιολόγηση είναι πιο εύκολη και άμεση και τέλος υπάρχει η δυνατότητα παροχής πολλών πληροφοριών στο πελάτη (Fill 2002). Υπάρχουν ορισμένα βασικά ποιοτικά χαρακτηριστικά που ένας πωλητής πρέπει να έχει και να εξασκεί σε κάθε διαπραγματευτική συναλλαγή με πελάτη: 1. Αξιοπρέπεια 2. Σεβασμός και Αξιοπιστία 3. Κατανόηση και ταύτιση 4. Διαπροσωπικές ικανότητες 5. Ταχύτητα σκέψης 6. Προσαρμοστικότητα και Ευελιξία 7. Δύναμη Χαρακτήρα Δεν προκαλεί έκπληξη ότι ένα από τα ποιοτικά χαρίσματα του καλού πωλητή είναι και η προσαρμοστικότητα και η ευελιξία του. Κοιτάζοντας όμως και τα υπόλοιπα χαρακτηριστικά της παραπάνω λίστας είναι φανερό πως η κατανόηση του πελάτη και η ταύτιση με τις ανάγκες του, οι επικοινωνιακές του ικανότητες και η ταχύτητα της σκέψης, είναι αναπόσπαστα συνδεδεμένα με το βαθμό προσαρμοστικότητας του. Σ αυτό το σημείο εισάγουμε έναν απλό ορισμό της προσαρμοστικότητας λέγοντας ότι, όπως η συμπεριφορά των ανθρώπων διαφέρει, έτσι αντίστοιχα 18\n25 διαφέρει και η περίσταση πώλησης. Εξαιτίας αυτού, ο κάθε πωλητής θα πρέπει να είναι ευέλικτος στην συμπεριφορά του, ανάλογα με τον άνθρωπο (πελάτη) και την περίσταση, και να προσαρμόζει την τεχνική πώλησης στις εκάστοτε συνθήκες. Για να το πετύχει ο πωλητής αυτό πρέπει να διαθέτει διαπροσωπικές ικανότητες, να μπορεί δηλαδή να εμπνέει και να ασκεί επιρροή στον υποψήφιο πελάτη, ενώ παράλληλα, και προκειμένου να εντοπίσει το κατάλληλο στυλ προσέγγισης, πρέπει να κατανοεί τις ανάγκες του πελάτη και το περιβάλλον στο οποίο κινείται και όλα αυτά να τα πραγματοποιεί με ταχύτητα σκέψης. Ένας πωλητής που μπορεί με ικανότητα και ταχύτητα να προσαρμόζεται στις εκάστοτε συνθήκες πώλησης ή στον κάθε πελάτη διαθέτει ένα ισχυρό συγκριτικό πλεονέκτημα έναντι των συναδέλφων του. Επειδή λοιπόν όπως είναι φανερό η συμπεριφορά του πωλητή έναντι του πελάτη παίζει μεγάλο ρόλο στη διαδικασία της προσωπικής πώλησης παρουσιάζουμε στη συνέχεια μερικούς τυπικούς κανόνες συμπεριφοράς (Stanton και Buskirk 1997). Ένας καλός πωλητής πρέπει να επιθυμεί τη δημιουργία μιας μόνιμης επαγγελματικής αλλά και προσωπικής σχέση με κάθε πελάτη. Με αυτό το δεδομένο δεν τον ενδιαφέρει να πετύχει απλά μόνο μια πώληση και να χάσει το πελάτη. Πρέπει να φροντίσει ώστε ο πελάτης να πάρει αυτό που πραγματικά θέλει, σε μια τιμή που θα του φανεί ικανοποιητική ώστε να μην απογοητευθεί από αυτό που αγόρασε. Για να διατηρηθεί η προσωπική σχέση, πρέπει ο πωλητής να τηρήσει και κάποιες τυπικές υποχρεώσεις (όπως π.χ. να δείχνει ένα διακριτικό ενδιαφέρον για τη ζωή του, να συμμετέχει όσο επιτρέπεται στα σημαντικά γεγονότα της ζωής του, όπως ονομαστική εορτή κλπ). Στις συναντήσεις ο πωλητής θα πρέπει να ακούει τον πελάτη προσεκτικά και να συντονίζεται μαζί του. Δεν είναι λίγες οι φορές που ο πελάτης δεν ξέρει τι είναι ακριβώς αυτό που θέλει, ή πώς να το ζητήσει με τους τεχνικούς όρους που χρειάζονται για να γίνει κατανοητό. Ο πωλητής πρέπει να δείξει συμπάθεια ως προς αυτό και να επιστρατεύσει την υπομονή, την εμπειρία και τις γνώσεις του για να κατανοήσει ποιες είναι οι πραγματικές ανάγκες του πελάτη. Σε τέτοιες περιπτώσεις ο πωλητής πρέπει να ενεργεί συμβουλευτικά και να εξηγεί τι είναι αυτό που προτείνει και ποιες ανάγκες θα καλύψει στον αγοραστή. 19\n26 Αυτός είναι και ένας λόγος που συχνά οι πωλητές δεν συστήνονται ως πωλητές αλλά ως σύμβουλοι πωλήσεων χρησιμοποιώντας αυτή την επικοινωνιακή τακτική ώστε να νοιώσει και ο πελάτης καλύτερα. Η φιλική και ευγενική ομιλία και γενικότερη στάση του πωλητή κατά τη διαδικασία της πώλησης δημιουργεί στον πελάτη ένα θετικό κλίμα συνεννόησης. Είναι προς όφελος του πωλητή να μη διαφωνεί με τον πελάτη και ούτε να γίνεται πιεστικός. Αντιθέτως πρέπει να προσανατολίζει τη συζήτηση προς το αντικείμενο, δηλαδή την ικανοποίηση της ανάγκης του πελάτη, μιλώντας όταν χρειάζεται και πάντα με σεβασμό προς τον συνομιλητή του. Ο πωλητής θα πρέπει να αντιλαμβάνεται τη γλώσσα του σώματος (body language). Οι άνθρωποι εκτός από το προφορικό λόγο, χρησιμοποιούν και τις εκφράσεις του προσώπου τους και το σώμα τους για να επικοινωνήσουν με τους άλλους. Για τον πωλητή τα μηνύματα αυτά δίνουν πολύτιμες πληροφορίες ώστε να καταλάβει τι θέλει να του πει ο πελάτης του και να προσαρμόσει ανάλογα τη συμπεριφορά του. Έτσι, τα σημεία που πρέπει να προσέχει ο πωλητής είναι: α) η στάση του σώματος, β) η έκφραση του προσώπου, γ) τα μάτια, δ) τα χέρια. Στη περίπτωση που ο πωλητής αντιληφθεί αρνητικά μηνύματα από τον πελάτη, τότε πρέπει να διακόψει την παρουσίασή του προκειμένου να επαναφέρει το ενδιαφέρον του πελάτη. Οφείλει να ρωτήσει τον πελάτη τι σκέφτεται και να ακούσει τη γνώμη του προσεκτικά. Έπειτα, ο πωλητής πρέπει να απαντήσει ανάλογα, λαμβάνοντας υπόψη αυτά που του είπε ο πελάτης, αλλάζοντας το προϊόν που προσπαθεί να προωθήσει ή τον τρόπο προσέγγισης. Ένα άλλο σημαντικό στοιχείο για τον πωλητή είναι να έχει εκπαιδευτεί κατάλληλα ώστε να μπορεί να δεχθεί την απόρριψη. Στις πωλήσεις, πολύ συχνά, ο πελάτης αποφασίζει να μην αγοράσει. Ο πωλητής δεν πρέπει να παρερμηνεύσει αυτό γιατί ο πελάτης συνήθως απορρίπτει το προϊόν ή την επιχείρηση και όχι τον πωλητή. Τέλος, ο πωλητής πρέπει να τηρεί τις υποσχέσεις του. Το πιο πολύτιμο αγαθό για τον πωλητή, αλλά και για την επιχείρηση που δουλεύει είναι η αξιοπιστία του. Αν ο πωλητής δεν τηρήσει τις υποσχέσεις που έδωσε πριν από 20\n27 την πώληση τότε ο πελάτης θα δυσαρεστηθεί και πιθανότατα θα χαθεί για πάντα. Γι αυτό πρέπει να προσέχει τι υπόσχεται, ώστε να μπορεί αργότερα να το πραγματοποιήσει αλλά και να γνωρίζει ότι η επιχείρηση του έχει τους πόρους και τα μέσα ώστε να ικανοποιήσει τις ανάγκες του πελάτη. Ένα πολύ σημαντικό στοιχείο είναι ότι ο σκοπός μίας πώλησης δεν είναι μόνο το άμεσο κέρδος αλλά η ικανοποίηση του πελάτη, έτσι ώστε όταν θα ξαναπαρουσιαστεί μία παρόμοια ανάγκη ο πελάτης να προτιμήσει την ίδια εταιρεία πάλι. 2.8 Σημαντικότητα της προσαρμοστικότητας του πωλητή Πολλές είναι οι εταιρίες που αποτυγχάνουν να κρατήσουν υψηλό επίπεδο υπηρεσιών βιομηχανικής πώλησης. Η υπηρεσία της προσωπικής πώλησης στα πλαίσιο των βιομηχανικών πωλήσεων βασίζεται στην επαφή των υπαλλήλων τους με τους εταιρικούς πελάτες. Η παροχή των υπηρεσιών αυτών λαμβάνει χώρα την ώρα της «τετ α τετ» επαφής με το κάθε πελάτη, και ο πελάτης αντιλαμβάνεται τη ποιότητα της υπηρεσίας πώλησης όπως αυτή εκφράζεται λεκτικά ή ακόμα και με την γλώσσα του σώματος από τον εκπρόσωπο της εταιρίας. Συνεπώς οι επιχειρήσεις αυτές, πρέπει να βρουν τρόπους να εκπαιδεύσουν και να βελτιώσουν τις συμπεριφορές των υπαλλήλων τους που έρχονται σε άμεση επαφή με τους πελάτες, έτσι ώστε να εξασφαλίσουν την μετάδοση υψηλής ποιότητας υπηρεσίας πώλησης. Βεβαίως το πώς εκλαμβάνεται ο πελάτης την υπηρεσία πώλησης που μια εταιρία του παρέχει, έχει να κάνει και με τους τρεις συμμετέχοντες στην όλη διαδικασία: ΕΤΑΙΡΙΑ ΠΩΛΗΤΗΣ ΠΕΛΑΤΗΣ Η συμπεριφορά των υπαλλήλων /πωλητών, που αντίστοιχα επηρεάζει και αυτή των πελατών, έχει άμεση σχέση με την θετική ή αρνητική κατάσταση του υπαλλήλου μέσα στον ρόλο του και στο εργασιακό περιβάλλον. Συγκεκριμένα υπάρχουν δύο συνθήκες: ΑΡΝΗΤΙΚΗ Στρες για το ρόλο Μη ικανοποιητική εργασία Έλλειψη αναγνώρισης ΘΕΤΙΚΗ Αυτοπεποίθηση Ικανοποιητική εργασία Προσαρμοστικότητα 21\n28 Και οι δύο καταστάσεις επηρεάζουν την γενικότερη απόδοση του πωλητή, ειδικότερα την συμπεριφορά του, την μεταδοτικότητα και τις διαπραγματευτικές του ικανότητες με τον πελάτη, και κατ επέκταση την αποδοχή του πελάτη και την αντίληψη που διαμορφώνει για τις παροχές της εταιρίας την οποία ο υπάλληλος που έχει μπροστά του εκπροσωπεί. Εμείς θα εστιαστούμε στις θετικές επιδράσεις, και συγκεκριμένα στην προσαρμοστικότητα του πωλητή. Με τον όρο αυτόν εννοούμε την ικανότητα ενός υπαλλήλου/πωλητή να προσαρμόσει την συμπεριφορά του και την διαπροσωπική του σχέση, σε αυτήν του δέκτη /πελάτη και στις απαιτήσεις του. Αυτός ο ορισμός είναι συμβατός με την ερμηνεία της καινοτομικής σκέψης και της λειτουργικής ευελιξίας των υπαλλήλων, όπως αυτή περιγράφεται στη βιβλιογραφία (Martin 1988). H προσαρμοστικότητα μπορεί και να ερμηνευτεί ως η τεχνική μετάβασης από έναν προδιαγεγραμμένο τρόπο προσέγγισης πώλησης, ίδιον προς όλους τους πελάτες, σε αυτόν που προσωποποιεί την προσέγγιση και διαπραγμάτευση ανάλογα με τις συνθήκες επίσκεψης, το θέμα συζήτησης, και την ιδιοσυγκρασία του πελάτη (Surprenant and Solomon 1987). Η έννοια της προσαρμοστικότητας στις πωλήσεις έχει μελετηθεί από τους Spiro και Weitz (1990) από όπου και παραθέτουμε κάποια στοιχεία. Σύμφωνα λοιπόν με αυτούς τους συγγραφείς η προσαρμοστικότητα στις πωλήσεις ορίζεται ως η ικανότητα ευελιξίας και προσαρμογής ενός πωλητή, ανάλογα με τον εκάστοτε πελάτη. Πιο αναλυτικά, ένας πωλητής υιοθετεί τις αρχές της προσαρμοστικότητας όταν χρησιμοποιεί διαφορετικές προσεγγίσεις και παρουσιάσεις πωλήσεων ανάλογα με τον πελάτη. Εξ ορισμού, ο όρος της προσαρμοστικότητας δεν εμπεριέχει τη έννοια της αποτελεσματικότητας, αλλά η εφαρμογή της μακροχρόνια οδηγεί σε σταθερή μείωση του κόστους, αύξηση των πωλήσεων και αύξηση της κερδοφορίας. Επίσης παρατηρείται (Spiro and Weitz 1990) ότι οι πωλητές που έχουν υψηλό βαθμό προσαρμοστικότητας συνδυάζουν τεχνικές και χαρακτηριστικά όπως: α) χρήση διαφορετικής προσέγγισης πώλησης ανάλογα με το είδος του πελάτη, β) ικανότητα στην χρήση διαφορετικών μεθόδων, γ) ικανότητα στο να 22\n29 αλλάζουν την προσέγγιση τους αν αυτό απαιτηθεί, δ) ερευνούν και συλλέγουν πληροφορίες για το συγκεκριμένο πελάτη πριν από την διαδικασία της πώλησης. Όλα τα παραπάνω, προϋποθέτουν ότι ο πωλητής έχει κατανοήσει ότι ο κάθε πελάτης έχει διαφορετικές ανάγκες και πιθανώς να θέλει και διαφοροποιημένα προϊόντα ή υπηρεσίες από την εταιρεία. Συνεπώς, η χρήση αυτών των τεχνικών κάνουν των πωλητή πολύ πιο αποτελεσματικό. Αξίζει να σημειωθεί ότι το σκεπτικό αυτό είναι σύμφωνο με την όλη φιλοσοφία του μάρκετινγκ. Στην εργασία των Spiro και Weitz (1990) αναλύθηκαν επίσης διάφοροι παράγοντες προκειμένου να εξευρεθεί αν σχετίζονται με την εφαρμογή της προσαρμοστικότητας στις πωλήσεις. Αναλύθηκαν δύο ομάδες παραγόντων: η προσωπικότητα των πωλητών και το περιβάλλον εργασίας (κίνητρα, εμπειρία και στυλ διοίκησης). Όπως αναφέρεται, ενώ υπάρχουν πολλοί παράγοντες της προσωπικότητας των πωλητών που συσχετίζονται θετικά με την εφαρμογή της προσαρμοστικότητας στις πωλήσεις, μόνο ο παράγοντας των κινήτρων από το περιβάλλον εργασίας συσχετίζεται θετικά με την εφαρμογή της προσαρμοστικότητας. Συνοψίζοντας, επισημαίνουμε ότι η εργασία των Spiro και Weitz (1990) καταδεικνύει ότι δεν υπάρχει συσχέτιση μεταξύ της προσαρμοστικότητα και της εργασιακής εμπειρίας. Όπως θα δούμε και στη συνέχεια, αυτό επαληθεύεται από την έρευνα που διεξήχθη στην εταιρία πληροφορικής Info-Quest. Σε άλλη μελέτη για το ίδιο αντικείμενο (Weitz et al. 1986), αναπτύχθηκε ένα μοντέλο που περιγράφει την έννοια της προσαρμοστικότητας των πωλήσεων και την οριοθετεί σε σχέση με την εταιρεία, τον πωλητή και την εταιρική απόδοση. Πιο συγκεκριμένα στη μελέτη αυτή υποστηρίζεται ότι διάφορες μεταβλητές της διοίκησης πωλήσεων (όπως η επιχειρησιακή κουλτούρα, η αυτοδιαχείριση και η εκπαίδευση μέσω σεμιναρίων) οδηγούν στην ανάπτυξη των δεξιοτήτων του πωλητή, στην πραγματική του επιμόρφωση, στην κατανόηση της εταιρικής στρατηγικής από αυτόν, και στην επιβράβευση της απόδοσής του. Όλα αυτά δημιουργούν κίνητρα για την υιοθέτηση της έννοιας της προσαρμοστικότητας των πωλήσεων και κατ επέκταση οδηγούν στην εφαρμογή της. Σημειώνουμε σ αυτό το σημείο, ότι η έρευνα στην εταιρία πληροφορικής Info-Quest εξετάζει τη συσχέτιση μεταξύ μορφωτικού επιπέδου και προσαρμοστικότητας προκειμένου να γίνει σύγκριση με τα αποτελέσματα 23\n30 της εργασίας των Weitz et al. (1986). Τέλος, σύμφωνα πάντα με αυτό το μοντέλο η προσαρμοστικότητα των πωλήσεων οδηγεί στην αύξηση της εταιρικής απόδοσης. Το Σχήμα 2.4 παρουσιάζει σχηματικά τα παραπάνω στοιχεία. Μεταβλητές διοίκησης πωλήσεων Χαρακτηριστικά πωλητή Συμπεριφορά πωλητή Επιχειρησιακή κουλτούρα Επιβράβευση της απόδοσης Αυτοδιαχείριση Εφαρμογή στρατηγικής Ανάπτυξη δεξιοτήτων Κίνητρα για υιοθέτηση της τεχνικής της προσαρμοστικότητας Υιοθέτηση της προσαρμοστικότητας των πωλήσεων Εκπαίδευση Γνώση Βελτίωση της απόδοσης Σχήμα 2.4: Το μοντέλο προσαρμοστικότητας των πωλήσεων (Weitz et al. 1986) Επίσης στη βιβλιογραφία (Kidwell et al. 2007) έχει πραγματοποιηθεί έρευνα σχετικά με τις προσωπικές πωλήσεις και πιο συγκεκριμένα με τα συναισθήματα των πωλητών και των αγοραστών κατά την διάρκεια της πώλησης. Το συμπέρασμα της έρευνας ήταν ότι οι πωλητές που μπορούσαν να αντιληφθούν καλύτερα τα συναισθήματα των πιθανών αγοραστών τους, και να προσαρμόσουν την πώληση τους αναλόγως, ήταν πιο αποτελεσματικοί. Συνεπώς, οι επιχειρήσεις πρέπει να δίνουν μεγάλο βάρος στην πρόσληψη στελεχών που έχουν την ικανότητα να προσαρμόζουν την πώλησή τους στον εκάστοτε πελάτη γιατί αυτό θα τις κάνει πιο κερδοφόρες. Τέλος, αναφέρεται στην ίδια εργασία, ότι η ιδιομορφία που έχουν οι πωλήσεις να στηρίζονται στην προσωπική επαφή, αποδεικνύει την δυναμική τους που τις καθιστά ένα από τα ισχυρότερα εργαλεία του στοιχείου της προβολής του μείγματος marketing. Στη μελέτη των Giacobbe et al. (2006) εξετάσθηκε η προσαρμοστικότητα στις πωλήσεις σε σχέση με την αποτελεσματικότητά της και τα χαρακτηριστικά των πωλητών. Τα αποτελέσματα της έρευνάς έδειξαν ότι οι πωλητές που 24\n31 μπορούν: α) να τροποποιούν τις συμπεριφορές, τις παρουσιάσεις και τις στρατηγικές πώλησης τους, αλλά και β) να παρακολουθούν και να ελέγχουν την διαδικασία της πώλησης, είναι αυτοί που εφαρμόζουν τις τεχνικές της προσαρμοστικότητας. Τέλος, και σε αυτή την μελέτη αναφέρεται ότι η προσαρμοστικότητα βοηθάει τις εταιρείες να βελτιώσουν την απόδοσή τους. Επίσης, οι Franke and Park (2006) μελέτησαν την έννοια της προσαρμοστικότητας των πωλήσεων σε σχέση με τον προσανατολισμό στον πελάτη και την ικανοποίηση του υπαλλήλου από την εργασία. Για το σκοπό αυτό οι συγγραφείς πραγματοποίησαν προσωπικές συνεντεύξεις με 155 στελέχη πωλήσεων. Από την έρευνα βρέθηκε ότι υπάρχει θετική συσχέτιση ανάμεσα στην προσαρμοστικότητα, στον προσανατολισμό στον πελάτη και την ικανοποίηση στην εργασία. Τέλος, άλλες έρευνες αποδεικνύουν πως οι πωλητές που ακολουθούν την ίδια και συγκεκριμένη προσέγγιση σε όλο το πελατολόγιό τους, έχουν μεγαλύτερες πιθανότητες να κάνουν λάθη διαπραγματευτικά και έχουν λιγότερες πιθανότητες να ικανοποιήσουν τις απαιτήσεις των πελατών τους αλλά και της εταιρίας που εκπροσωπούν (Humphrey and Ashforth 1994). Tα ευρήματα αυτά υποστηρίζονται από ποιοτικές έρευνες (Bitner et al. 1994) όπου η επιτυχία στην πώληση, αποδίδεται στην προσωπική ικανότητα και θέληση του πωλητή να δείξει προσαρμοστικότητα και ευελιξία. 2.9 Ικανοποίηση του πελάτη και relationship marketing Οι ικανοποιημένοι πελάτες αποτελούν το μοναδικό στοιχείο που διασφαλίζει τη μακροπρόθεσμη επιβίωση και ανάπτυξη μιας επιχείρησης. Αυτός είναι ο λόγος που τα τελευταία χρόνια κερδίζει συνεχώς έδαφος το Relationship Marketing (Καζάζης 2000). Το περιβάλλον των πωλήσεων σε κάθε επιχείρηση έχει μια δυναμική και για να ξεπεράσει τους στόχους της ή έστω για να τους επιτύχει μια εταιρεία, πρέπει να παροτρύνει τους πωλητές να αναπτύξουν σχέσεις με τους πελάτες. Ακόμα, έχει μεγάλη σημασία το πως κάνει ο πωλητής τον πελάτη να αισθάνεται για το προϊόν ή την υπηρεσία που αγόρασε ή θέλει να αγοράσει, και ο τρόπος που ικανοποιεί τις επιθυμίες του και καλύπτει τις ανάγκες και τις απαιτήσεις του. Στη βιβλιογραφία (Goff et al. 25\nΕΙΣΑΓΩΓΙΚΕΣ ΕΝΝΟΙΕΣ ΤΗΣ ΔΙΟΚΗΣΗ ΤΩΝ ΠΩΛΗΣΕΩΝ ΚΑΙ ΤΗΣ ΠΡΟΣΩΠΙΚΗΣ ΠΩΛΗΣΗΣ\nΕΙΣΑΓΩΓΙΚΕΣ ΕΝΝΟΙΕΣ ΤΗΣ ΔΙΟΚΗΣΗ ΤΩΝ ΠΩΛΗΣΕΩΝ ΚΑΙ ΤΗΣ ΠΡΟΣΩΠΙΚΗΣ ΠΩΛΗΣΗΣ Εισαγωγή Η έννοια των πωλήσεων Επάγγελμα που όλοι μας το συζητήσαμε έστω και για μια φορά Ερχόμαστε σε επαφή με την ιδιότητα του\nΜΕΡΟΣ ΠΡΩΤΟ Εισαγωγικές Έννοιες Διοίκησης Πωλήσεων και Προσωπικής Πώλησης\nΜΕΡΟΣ ΠΡΩΤΟ Εισαγωγικές Έννοιες Διοίκησης Πωλήσεων και Προσωπικής Πώλησης Kεφάλαιο 1 Ο Ρόλος των Πωλήσεων στα Πλαίσια της Στρατηγικής Μάρκετινγκ 1.1 Εισαγωγή 27 1.2 Η Έννοια του Στρατηγικού Σχεδιασμού\nΟργάνωση και Διοίκηση Πωλήσεων Ενότητα 2: Η ΔΙΑΔΙΚΑΣΙΑ ΤΗΣ ΠΩΛΗΣΗΣ Αθανασιάδης Αναστάσιος Τμήμα Εφαρμογών Πληροφορικής στη Διοίκηση και Οικονομία Άδειες Χρήσης Το παρόν εκπαιδευτικό υλικό υπόκειται σε


"ΣΑΜΙΑΚΟΝ ΒΗΜΑ": Η Germania πετάει και για Σάμο\nΗ Germania πετάει και για Σάμο\nΗ γερμανική αεροπορική εταιρεία Germania διαθέτει ένα πλούσιο δίκτυο, με περισσότερους από 55 προορισμούς. «Εξετάσαμε τις προτεραιότητές μας και αποφασίσαμε να διευρύνουμε την παρουσία μας», δήλωσε ο CEO της εταιρείας, Karsten Balke, στην ITB στο Βερολίνο. Στο πλαίσιο αυτό περιλαμβάνει στις ολοκαίνουργιες συνδέσεις της για το καλοκαίρι την Αθήνα, τη Σάμο και την Κω, ενώ η συνεργασία που έχει υπογράψει με την Condor και την ελληνική Sky Express δίνει ακόμα περισσότερες ευκαιρίες στους επιβάτες της.


Καλλυντικά - Vres.gr\nVres αγγελίες / Διάφορα είδη / Καλλυντικά\nΠΙΝΑΚΕΣ Κ ΣΤΕΦΑΝΙΑ\n02 / 03 / 2011 ΚΑΤΑΣΚΕΥΑΖΩ ΣΤΕΦΑΝΙΑ ΓΙΑ ΓΑΜΟ ΒΑΦΤΙΣΗ ΓΕΝΝΑ ΚΑΙ ΓΙΑ ΑΛΛΕΣ ΕΚΔΗΛΩΣΕΙΣ ΑΠΟ ΚΑΡΑΜΕΛΕΣ ΚΑΙ ΖΩΓΡΑΦΙΖΩ ΠΙΝΑΚΕΣ ΜΕ ΟΤΙ ΘΕΜΑ ΘΕΛΗΣΕΤΕ ΧΡΗΣΙΜΟΠΟΙΩ ΚΑΙ ΦΥΣΙΚΑ ΥΛΙΚΑ ΟΛΑ ΑΥΤΑ ΣΕ ΠΟΛΥ ΠΡΟΣΙΤΕΣ ΤΙΜΕΣ ΓΙΑ ΕΠΙΚΟΙΝΩΝΙΑ ΣΤΟ email:panagiota86@hotmail.com\n21 / 02 / 2011 ΕΤΑΙΡΕΙΑ φυσικών καλλυντικών ζητά εξωτερικούς συνεργάτες για προώθηση των προϊόντων της στα φαρμακεία, υψηλά ποσοστά, Αποστολή Βιογραφικών στο: lacurehellas@otenet.gr 6932210815\n14 / 12 / 2010 ΒΑΛΙΤΣΑΚΙΑ με φυτικά - οικολογικά καλλυντικά προσώπου - σώματος και προσωπικής υγιεινής, πωλούνται μαζί ή χωριστά, κατάλληλα για ιδιώτες αλλά και επαγγελματίες. Skype: Angeli.flpbiz κατόπιν τηλεφωνικής συνενόησης\nΕπιτέλους μια εταιρία που σκέφτεται την τσέπη μας!\n21 / 05 / 2010 Ποιός δε θα θελε να αγοράζει προϊόντα που έτσι και αλλιώς αγοράζει ακόμα ποιο φτηνά και να κερδίζει και χρήματα παράλληλα?\n13 / 11 / 2009 ΒΑΛΙΤΣΑΚΙ ΚΟΜΜΩΤΙΚΗΣ 98.00 euro ΡΟΥΣΣΟΥ ΜΑΡΙΑ\nMέλος στην Αvon με μόλις 6 ευρώ!\n06 / 11 / 2009 Γίνε μέλος στην Avon για να αγοράζεις τα δικά σου καλλυντικά και αξεσουάρ σε απίστευτα χαμηλές τιμές και απόλαυσε προνόμια και προσφορές μελών! Για περισσότερες πληροφορίες στείλε τώρα μήνυμα στο avon_cosmetics@mail.gr γράφοντας την λέξη "Μέλος" και το όνομα σου η επικοινώνησε μαζί μου στο 695-99-77-244.\nΤΡΟΦΗ ΓΙΑ ΤΟ ΔΕΡΜΑ\n02 / 11 / 2009 Νο1 Φυτικά Προιόντα Εξωτερικής Διατροφής Herbalife Για Ολους τους Τύπους Δέρματος, για άντρες & γυναίκες Αποτέλεσμα που Βλέπεις από την Πρώτη Φορά ! ΔΩΡΕΑΝ ΠΕΡΙΠΟΙΗΣΗ ΠΡΟΣΩΠΟΥ !! Τηλ για Ραντεβού : 6973448820\n21 / 07 / 2009 ΑΝΤΙΠΡΟΣΩΠΟΣ ΕΤΑΙΡΕΙΑΣ ΚΑΛΛΥΝΤΙΚΩΝ ΔΙΕΘΝΟΥΣ ΦΗΜΗΣ ΚΑΙ ΑΞΙΟΠΙΣΤΙΑΣ ΖΗΤΑΕΙ ΣΥΝΕΡΓΑΤΕΣ ΓΙΑ ΕΠΑΝΔΡΩΣΗ ΔΙΚΤΥΟΥ ΠΩΛΗΣΕΩΝ. ΔΩΡΕΑΝ ΕΚΠΑΙΔΕΥΣΗ ΚΑΙ ΠΑΡΟΧΗ ΒΟΗΘΗΜΑΤΩΝ ΓΙΑ ΞΕΚΙΝΗΜΑ. ΜΟΝΗ ΑΠΑΙΤΗΣΗ ΕΙΝΑΙ Ο ΕΛΕΥΘΕΡΟΣ ΧΡΟΝΟΣ ΣΑΣ. ΔΕΝ ΥΠΑΡΧΕΙ ΔΕΣΜΕΥΣΗ ΩΡΑΡΙΟΥ. ΑΠΑΙΤΗΣΕΙΣ: ΘΕΛΗΣΗ ΓΙΑ ΑΥΞΗΣΗ ΕΙΣΟΔΗΜΑΤΟΣ, ΚΑΛΗ ΕΠΙΚΟΙΝΩΝΙΑ ΚΑΙ ΓΝΩΡΙΜΙΕΣ. ΑΥΞΗΣΤΕ ΤΟ ΕΙΣΟΔΗΜΑ ΣΑΣ ΧΩΡΙΣ ΚΑΜΙΑ ΔΕΣΜΕΥΣΗ. ΤΗΛΕΦΩΝΟ ΕΠΙΚΟΙΝΩΝΙΑΣ 6944344546


Αντικλείδι – Page 3 – Επιλεγμένα άρθρα για πολιτική, οικονομία, κοινωνία, οικογένεια, πολιτισμό, ψυχολογία. Ποιοτικές φωτογραφίες και βίντεο .\nΚαρλ Πόπερ – Τι μπορούμε να μάθουμε από το παρελθόν, για το μέλλον; Και τι μπορούμε να προτείνουμε στους...\nΠρώτα απ’ όλα, πρέπει να απαλλαγούμε από την παράλογη συνήθεια που θέλει έναν ευφυή άνθρωπο να μπορεί να προβλέπει όσα πρόκειται να συμβούν: Καθένας, σχεδόν, πιστεύει ότι η ευφυΐα αποδεικνύεται όταν κάνει κανείς αξιόπιστες προφητείες. Και...\nΗ πανδημία μας χάρισε εικόνες που δεν είχαμε δει τα τελευταία χρόνια. Ουρές αναμονής μπροστά σε βιβλιοπωλεία, όχι μόνο στο εξωτερικό αλλά και στην Ελλάδα, παραδόξως. Παράλληλα, λόγω της καραντίνας, οι online παραγγελίες βιβλίων εκτοξεύθηκαν...\nΣτην περίοδο πανδημίας που διανύουμε, σίγουρα κάποιοι από από εμάς έχουμε συναναστραφεί άτομα που δηλώνουν αρνητές του κορωνοϊού και που επιχειρηματολογούν σθεναρά για την ύπαρξη κάποιου ενορχηστρωμένου σχεδίου πίσω την πανδημία. Αν συζητήσει...\nΑναμφισβήτητα, το σημαντικότερο επιστημονικό επίτευγμα της φετινής χρονιάς ήταν η ταχεία ανάπτυξη και παρασκευή αποτελεσματικών εμβολίων για την Covid-19. Πρόκειται για μια πραγματικά υπεράνθρωπη προσπάθεια χιλιάδων επιστημόνων σε όλο τον κόσμο...\nΗ πανδημία του κορονοϊού, οι άδειοι δρόμοι του lockdown, φωτιές, οικολογικές καταστροφές, η έκρηξη στον Λίβανο, o θάνατος του Κόμπι Μπράιαντ και του Ντιέγκο Μαραντόνα, η δολοφονία του Τζορτζ Φλόιντ, είναι μερικά από τα θλιβερά γεγονότα που...\nΤης Δρος Έλσας Νικολαΐδου Το πώς δημιουργήθηκε ο κόσμος είναι από τα αρχέγονα ερωτήματα του ανθρώπου. Στην αρχή επιχείρησε να το απαντήσει με μύθους, αλλά η εξήγηση δεν ήταν επαρκής. Οι Προσωκρατικοί φιλόσοφοι πραγματοποίησαν πρώτοι το πέρασμα...\nΤα εμβόλια, που έχουν ως ύψιστη αποστολή να ανακόψουν τις εφιαλτικές συνέπειες του κορονοϊού, άρχισαν ήδη την πορεία τους. Με μια καλά μελετημένη επικοινωνιακή κίνηση, το έναυσμα έδωσε η Μεγάλη Βρετανία. Η συμπαθής, υπέργηρη κυρία που έκανε...\nEίμαστε στην καρδιά της πανδημίας και το μέλλον θα ήταν δυσοίωνο, αν δεν υπήρχε η αναγγελία, επι τέλους, των πετυχημένων εμβολίων κατά του SARS-Cov-2, δύο για αρχή και μερικών ακόμη που έρχονται στη συνέχεια. Με την γιγάντωση του δεύτερου...\nΗμερολόγιο κορονοϊού, D-Day, 2 Δεκεμβρίου 2020: γιατί θα είμαι πρώτος στην ουρά για το εμβόλιο:\n– Ξέρεις γιατί έρχεσαι εδώ; – Ξέρω. – Θες να μου πεις;\nΤαξιδεύοντας ανάμεσα σε κόσμους πλασμένους από τη φαντασία, η φανταστική αστρονομία των προγόνων μας, χαραγμένη από αποκρυφιστικές αστραπές, κατάφερε να συλλάβει μια επαναστατική ιδέα, αυτή της πολλαπλότητας των κόσμων. Υπήρχαν ήδη στους...\nRichard Bentall – Η ψυχική νόσος είναι αποτέλεσμα τραυματικών εμπειριών της ζωής, αλλά εμείς συνεχίζουμε να τη...\nΠροηγούμενη 1 2 3 4 5 … 492 Επόμενη


7+1 Διηγήματα - culturebook.gr\nΟ ΜΑΗΣ ΤΩΝ ΛΟΥΛΟΥΔΙΩΝ ΚΑΙ ΤΩΝ ΔΙΑΔΗΛΩΣΕΩΝΣυνεχίζουμε και στον μήνα Μάιο του 2022 τη δημοσίευση 7+1 διηγημάτων από πεζογράφους νεώτερους ή μεγαλύτερους σε ηλικία, με μεγαλύτερη ή μικρότερη χρονολογικά παρουσία στο πεδίο πεζογραφίας. Στόχος μας παραμέν...\nΧΑΤΖΗΜΩΥΣΙΑΔΗΣ ΠΑΝΑΓΙΩΤΗΣ ΤΕΧΛΕΜΕΤΖΗΣ ΓΡΗΓΟΡΗΣ ΣΑΜΑΡΑ ΖΩΗ ΚΟΥΤΣΟΥΜΠΕΛΗ ΧΛΟΗ ΚΟΥΤΡΟΥΜΠΑΚΗΣ ΚΩΣΤΑΣ ΔΙΑΒΑΤΗ ΑΡΧΟΝΤΟΥΛΑ ΔΗΜΟΥ ΕΥΣΤΑΘΙΑ ΚΑΪΤΑΤΖΗ-ΧΟΥΛΙΟΥΜΗ ΔΕΣΠΟΙΝΑ\n«7 + 1 διηγήματα για τον Φεβρουάριο του 2022 στο Culture Book»\nΣυνεχίζουμε και στον μήνα Φερουάριο 2022 τη δημοσίευση 7+1 διηγημάτων με ποικίλη θεματική, έκταση και τεχνοτροπία από πεζογράφους που έχουν μεγαλύτερη ή μικρότερη χρονολογικά παρουσία στο πεδίο της αφήγησης. Στόχος μας παραμένει να αποτυπώνεται ...\nΧΑΡΑΛΑΜΠΟΠΟΥΛΟΣ ΗΛΙΑΣ ΤΟΥΡΛΑΣ ΛΕΩΝΙΔΑΣ ΜΑΝΟΥΒΕΛΟΣ ΒΑΓΓΕΛΗΣ ΔΑΛΛΗ ΑΡΙΣΤΟΥΛΑ ΓΡΗΓΟΡΙΑΔΟΥ Χ. ΕΛΙΣΑΒΕΤ ΑΝΔΡΕΑΔΟΥ ΜΠΟΥΛΗ ΠΡΑΣΑΤΖΗ Γ. ΜΑΙΡΗ\nΣυνεχίζουμε και στον μήνα Δεκέμβριο 2021 τη δημοσίευση 7+1 διηγημάτων με ποικίλη θεματική, έκταση και τεχνοτροπία από πεζογράφους που έχουν μεγαλύτερη ή μικρότερη χρονολογικά παρουσία στο πεδίο της αφήγησης. Στόχος μας παραμένει να αποτυπώνεται ...\n«7 + 1 διηγήματα για τον Νοέμβριο του 2021 στο Culture Book»\nΣυνεχίζουμε και στον μήνα Νοέμβριο 2021 τη δημοσίευση 7+1 διηγημάτων με ποικίλη θεματική, έκταση και τεχνοτροπία από πεζογράφους που έχουν μεγαλύτερη ή μικρότερη χρονολογικά παρουσία στο πεδίο της αφήγησης. Στόχος μας παραμένει να αποτυπώνεται ό...\nJOHN EMMANS ΚΑΤΣΟΥΛΗΣ ΟΡΕΣΤΗΣ ΛΙΑΒΑ ΚΛΕΙΩ ΥΦΑΝΤΙΔΟΥ ΑΝΑΣΤΑΣΙΑ ΠΡΑΣΑΤΖΗ Γ. ΜΑΙΡΗ ΝΙΚΟΛΟΠΟΥΛΟΣ ΚΩΝΣΤΑΝΤΙΝΟΣ ΚΟΒΑΝΙΔΗΣ ΜΙΧΑΛΗΣ ΑΝΘΟΠΟΥΛΟΥ ΒΙΚΤΩΡΙΑ\nΣυνεχίζουμε και στον μήνα Οκτώβριο 2021 τη δημοσίευση 7+1 διηγημάτων με ποικίλη θεματική, έκταση και τεχνοτροπία από πεζογράφους που έχουν μεγαλύτερη ή μικρότερη χρονολογικά παρουσία στο πεδίο της αφήγησης. Στόχος μας παραμένει να αποτυπώνεται όλη η ...\nLALE ALATLI ΣΚΟΛΙΑΝΟΣ ΜΙΧΑΛΗΣ ΠΑΝΟΥΣΙΑΔΟΥ ΜΑΡΙΑ ΚΟΣΜΟΠΟΥΛΟΥ ΒΙΚΗ ΒΕΡΡΟΥ ΜΑΡΙΑ ΑΓΓΕΛΟΠΟΥΛΟΣ ΓΙΩΡΓΟΣ ΧΑΤΖΗΘΩΜΑ ΑΓΓΕΛΑ ΑΝΘΟΠΟΥΛΟΥ ΒΙΚΤΩΡΙΑ\nΣυνεχίζουμε και στον μήνα Σεπτέμβριο 2021 τη δημοσίευση 7+1 διηγημάτων με ποικίλη θεματική, έκταση και τεχνοτροπία από πεζογράφους που έχουν μεγαλύτερη ή μικρότερη χρονολογικά παρουσία στο πεδίο της αφήγησης. Στόχος μας παραμένει να αποτυπώνεται...\n«7 + 1 διηγήματα για τον Αύγουστο του 2021 στο Culture Book»\nΣυνεχίζουμε και στον μήνα Αύγουστο 2021 τη δημοσίευση 7+1 διηγημάτων με ποικίλη θεματική, έκταση και τεχνοτροπία από πεζογράφους που έχουν μεγαλύτερη ή μικρότερη χρονολογικά παρουσία στο πεδίο της αφήγησης. Στόχος μας παραμένει να αποτυπώνεται όλη η ...\nΝΙΚΟΛΟΠΟΥΛΟΣ ΚΩΝΣΤΑΝΤΙΝΟΣ ΗΛΙΑΔΗΣ ΚΟΣΜΑΣ ΜΠΕΧΛΙΒΑΝΗ-ΣΑΒΒΟΠΟΥΛΟΥ ΔΗΜΗΤΡΑ ΤΣΟΥΒΑ ΛΙΛΙΑ ΣΚΟΥΡΑΣ Σ. ΘΑΝΑΣΗΣ ΠΡΑΣΑΤΖΗ Γ. ΜΑΙΡΗ ΚΑΝΔΥΛΗ ΜΑΡΙΑ ΚΑΙΣΑΡΙΔΗΣ ΓΙΑΝΝΗΣ\n7 + 1 διηγήματα για το Culture Book για τον μήνα Ιούλιο από επτά (7) και έναν (1) διαφορετικούς συγγραφείς. Κείμενα με θεματολογικές και υφολογικές συγκλίσεις και αποκλίσεις αλλά κείμενα καλογραμμένα. Συμμετέχουν αλφαβητικά οι: Ανθοπούλου Βικτωρία, Μ...\nΥΦΑΝΤΙΔΟΥ ΑΝΑΣΤΑΣΙΑ ΠΑΠΑΘΑΝΑΣΙΟΥ ΛΙΑ ΝΟΥΡΗΣ ΓΙΩΡΓΟΣ ΝΑΚΑ ΜΑΤΙΑΝΝΑ ΜΠΛΙΟΥΜΗ ΕΛΕΝΗ ΑΝΘΟΠΟΥΛΟΥ ΒΙΚΤΩΡΙΑ\n«7 + 1 διηγήματα για τον Ιούνιο του 2021 στο Culture Book»\nΣυνεχίζουμε και στον μήνα Ιούνιο 2021 τη δημοσίευση 7+1 διηγημάτων με ποικίλη θεματική, έκταση και τεχνοτροπία από πεζογράφους που έχουν μεγαλύτερη ή μικρότερη χρονολογικά παρουσία στο πεδίο της αφήγησης. Στόχος μας παραμένει να αποτυπώνεται όλη...\nΠΡΑΣΑΤΖΗ Γ. ΜΑΙΡΗ ΦΑΝΤΗ ΧΡΥΣΑ ΤΖΑΤΖΙΜΑΚΗ ΕΛΕΝΗ ΣΥΡΜΟΥ ΒΑΝΙΑ ΣΤΡΙΓΚΟΥ ΜΑΡΙΑ ΚΟΒΑΝΙΔΗΣ ΜΙΧΑΛΗΣ ΒΑΣΙΛΑΚΟΥ ΚΑΙΤΗ ΑΝΘΟΠΟΥΛΟΥ ΒΙΚΤΩΡΙΑ\n«7 + 1 διηγήματα για τον Μάιο του 2021 στο Culture Book»\nΣυνεχίζουμε και στον μήνα Μάιο 2021 τη δημοσίευση 7+1 διηγημάτων με ποικίλη θεματική, έκταση και τεχνοτροπία από πεζογράφους που έχουν μεγαλύτερη ή μικρότερη χρονολογικά παρουσία στο πεδίο της αφήγησης. Στόχος μας παραμένει να αποτυπώνεται όλη η...\nΦΩΤΙΑΔΟΥ ΝΙΝΑ ΣΑΡΑΦΙΔΟΥ ΜΑΡΑ ΠΑΛΑΣΚΑΣ ΣΩΤΗΡΗΣ ΜΠΛΙΟΥΜΗ ΕΛΕΝΗ ΜΕΛΙΣΣΗ ΜΑΡΘΑ ΜΑΡΟΥ ΚΑΤΕΡΙΝΑ ΒΛΑΣΕΡΟΥ ΤΖ. ΗΡΩ ΧΑΤΟΥΠΗΣ Κ. ΚΩΝΣΤΑΝΤΙΝΟΣ\n«7 + 1 διηγήματα για τον Απρίλιο του 2021 στο Culture Book»\nΣυνεχίζουμε και στον μήνα Απρίλιο 2021 τη δημοσίευση 7+1 διηγημάτων με ποικίλη θεματική, έκταση και τεχνοτροπία από πεζογράφους που έχουν μεγαλύτερη ή μικρότερη χρονολογικά παρουσία στο πεδίο της αφήγησης. Στόχος μας παραμένει να αποτυπώνεται όλ...\nΒΟΚΑΝΤΣΗΣ ΔΗΜΗΤΡΗΣ ΑΝΘΟΠΟΥΛΟΥ ΒΙΚΤΩΡΙΑ ΣΑΡΑΝΤΕΑ ΚΙΚΗ ΜΑΝΙΟΥ ΕΙΡΗΝΗ ΚΟΒΑΝΙΔΗΣ ΜΙΧΑΛΗΣ ΔΡΟΥΓΚΑ ΚΛΕΟΝΙΚΗ ΚΑΤΣΑΛΙΔΑΣ ΝΙΚΟΣ ΑΦΕΝΤΟΥΛΙΔΟΥ ΑΝΝΑ\n«7 + 1 διηγήματα για τον Μάρτιο του 2021 στο Culture Book»\nΣυνεχίζουμε και στον μήνα Μάρτιο 2021 τη δημοσίευση 7+1 διηγημάτων με ποικίλη θεματική, έκταση και τεχνοτροπία από πεζογράφους που έχουν μεγαλύτερη ή μικρότερη χρονολογικά παρουσία στο πεδίο της αφήγησης. Στόχος μας παραμένει να αποτυπώνεται όλη...\nΟΙΚΟΝΟΜΟΥ ΛΑΜΠΡΙΑΝΑ ΛΟΥΔΑΡΟΥ ΑΝΝΙΤΑ ΑΝΑΣΤΑΣΑΚΗ ΚΑΛΛΙΟΠΗ ΑΛΟΓΟΣΚΟΥΦΗ ΚΑΣΣΑΝΔΡΑ ΣΤΡΙΓΚΟΥ ΜΑΡΙΑ ΣΚΟΥΡΑΣ Σ. ΘΑΝΑΣΗΣ ΠΟΥΡΝΗ ΜΕΝΗ ΔΡΟΥΓΚΑ ΚΛΕΟΝΙΚΗ\n«7 + 1 διηγήματα για τον Ιανουάριο του 2021 στο Culture Book»\nΣυνεχίζουμε και στον μήνα Ιανουάριο 2021 τη δημοσίευση 7+1 διηγημάτων με ποικίλη θεματική, έκταση και τεχνοτροπία από πεζογράφους που έχουν μεγαλύτερη ή μικρότερη χρονολογικά παρουσία στο πεδίο της αφήγησης. Στόχος μας παραμένει να αποτυπώνεται όλη η...\nΓΚΙΚΑ ΚΕΛΛΥ ΜΑΝΙΟΥ ΕΙΡΗΝΗ ΣΚΟΥΡΑΣ Σ. ΘΑΝΑΣΗΣ ΠΟΛΥΧΡΟΝΑΚΗ ΚΑΤΕΡΙΝΑ ΑΜΑΝΑΤΙΔΟΥ ΑΝΑΣΤΑΣΙΑ ΠΑΠΑΔΗΜΗΤΡΙΟΥ ΚΑΤΕΡΙΝΑ ΚΑΪΤΑΤΖΗ-ΧΟΥΛΙΟΥΜΗ ΔΕΣΠΟΙΝΑ ΒΑΡΒΑΡΗΓΟΣ ΔΗΜΗΤΡΗΣ\n«7 + 1 διηγήματα για τον Δεκέμβριο του 2020 στο Culture Book»\nΒρίσκομαι σήμερα στην ευχάριστη θέση να προλογίζω την ενότητα «7+1 διηγήματα» για τον μήνα Δεκέμβριο του 2020. Μία στήλη που ξεκίνησε από τοculturebook το φετινό φθινόπωρο συνεχίζοντας εκ παραλλήλου την πολύ επιτυχημένη δράση «7+1 ποιήματα».Η συντακτ...\nΜΠΡΙΚΟΣ ΣΠΥΡΟΣ ΣΤΡΙΓΚΟΥ ΜΑΡΙΑ ΚΟΥΤΑΛΑ ΑΘΑΝΑΣΙΑ ΦΑΝΤΗ ΧΡΥΣΑ ΣΥΡΜΟΥ ΒΑΝΙΑ ΒΑΛΕΤΟΠΟΥΛΟΥ ΛΙΝΑ ΔΙΑΒΑΤΗ ΑΡΧΟΝΤΟΥΛΑ ΜΑΡΑΓΚΟΥΔΑΚΗ ΜΑΡΙΑ\n«7 + 1 διηγήματα για τον Νοέμβριο του 2020 στο Culture Book»\n7 + 1 διηγήματα για το Culture Book από επτά 7 + 1 διαφορετικούς συγγραφείς.Αναστασοπούλου Ελένη, Γαϊτανάρος Γρηγόρης, Λουκά Δήμητρα, Μαρίνος Διονύσης, Πρόδρομος Πολύβιος, Σκαπετούλια Λουκία, Φώτη Κατερίνα, ...\nΠΡΟΔΡΟΜΟΣ ΠΟΛΥΒΙΟΣ ΓΑΪΤΑΝΑΡΟΣ ΓΡΗΓΟΡΗΣ ΦΩΤΗ ΑΙΚΑΤΕΡΙΝΗ ΧΡΗΣΤΙΔΟΥ ΜΑΙΡΗ ΣΚΑΠΕΤΟΥΛΙΑ ΛΟΥΚΙΑ ΑΝΑΣΤΑΣΟΠΟΥΛΟΥ ΕΛΕΝΗ ΜΑΡΙΝΟΣ ΔΙΟΝΥΣΗΣ ΛΟΥΚΑ ΔΗΜΗΤΡΑ


Σας ευχαριστούμε για τις 6 χιλιάδες επισκέψεις της Κυριακής 24/4/2016! | isports.gr | Αθλητικά Νέα Λακωνίας\nΑρχική Τοπικό Λακωνίας A.E. Σπάρτη Σας ευχαριστούμε για τις 6 χιλιάδες επισκέψεις της Κυριακής 24/4/2016!\nΣας ευχαριστούμε για τις 6 χιλιάδες επισκέψεις της Κυριακής 24/4/2016!\nΟι επιτυχίες της Α.Ε. Σπάρτης και η ξέφρενη πορεία της προς την Β’ Εθνική επηρέασαν θετικά όπως είναι φυσικό και την πορεία που διαγράφει το αθλητικό site της Λακωνίας.\nΕυχαριστούμε γιατί από τις 3 Απριλίου και σε διάστημα 21 ημερών μας έχετε εκτοξεύσει σε πολύ μεγάλα νούμερα επισκέψεων και μοναδικών χρηστών. Στο διάστημα αυτό ξεπεράσαμε τρεις φορές τις 5 χιλιάδες επισκέψεις και τους 3 χιλιάδες μοναδικούς χρήστες.\nΤην Κυριακή 24 Απριλίου, την ημέρα που η Α.Ε. Σπάρτη κερδίζοντας του Λουτράκι εκτός έδρας σφράγισε και την άνοδο στην Β’ Εθνική οι επισκέψεις έφτασαν τις 5 χιλιάδες 821 και οι μοναδικοί χρήστες (επισκέπτες) τους 3 χιλιάδες 660 δείχνοντας και οι προβολές σελίδας τις 14 χιλιάδες 294. Μια ιστορική ημέρα για το ποδόσφαιρο της Λακωνίας που δεν υπήρχε live streaming του αγώνα της Σπάρτης στο isports.gr και αναρτήθηκαν συνολικά 19 άρθρα!\nΓράφημα για την Κυριακή 24 Απριλίου\nΤο περίοδοι σύνδεσης σημαίνει επισκέψεις. Στην εικόνα απεικονίζονται οι επισκέψεις της Κυριακής 24 Απριλίου ανά ώρα και ουσιαστικά βλέπετε ότι οι περισσότερες επισκέψεις λαμβάνουν χώρα σε διάστημα 8-9 ωρών, μετά τις 16:00 όπου ο αριθμός τους ανά ώρα ξεπερνά τις 700.\nΣας ευχαριστούμε και υποσχόμαστε ότι θα συνεχίσουμε και θα βελτιώσουμε ακόμη περισσότερο τις παρεχόμενες υπηρεσίες μας προς εσάς!\nΠροηγούμενο άρθροΑνακοίνωση isports.gr: Αριθμός άρθρων ανά ομάδα. Παράκληση για το Facebook\nΕπόμενο άρθροΑ.Ε. Σπάρτη: Συνέντευξη τύπου παρουσία του Δημήτρη Γιαννακόπουλου


Για την κόντρα του με τον Ζοζέ Μουρίνιο κλήθηκε να μιλήσει ξανά ο Αντόνιο Κόντε, ο οποίος ξεκαθάρισε πως δεν έχει μετανιώσει για όσα είπε στον Πορτογάλο τεχνικό.\nΟ τεχνικός της Τσέλσι, στο πλαίσιο της συνέντευξης Τύπου για τον ημιτελικό της Τετάρτης (10/1) με την Άρσεναλ στο Λιγκ Καπ, ρωτήθηκε αν μετάνιωσε για τα όσα είπε στον Ζοζέ Μουρίνιο μετά την πρόσφατη δήλωση του Πορτογάλου τεχνικού περί στημένων παιχνιδιών.\nΟ Ιταλός, που χαρακτήρισε τον Μουρίνιο «ανθρωπάκο» και «ψεύτικο», δήλωσε πως δεν έχει μετανιώσει για όσα είπε, τονίζοντας πως ο Πορτογάλος χρησιμοποίησε βαριές κουβέντες που δεν θα ξεχάσει:\n«Έχω την έκφραση του ανθρώπου που δείχνει ότι έχει μετανιώσει; Δεν το νομίζω. Νομίζω ότι και οι δύο είπαμε κάποια πράγματα και θα δούμε τι θα γίνει στο μέλλον. Πιστεύω ότι είπε κάποια σοβαρά πράγματα, χρησιμοποίησε βαριές κουβέντες και δεν θα το ξεχάσω. Πρόκειται όμως για έναν ζήτημα που αφορά μόνο εμάς του δύο. Η ομάδα δεν έχει σχέση με όλο αυτό. Τέλος συζήτησης»


Οι ερευνητές, με επικεφαλής την δρα Κάρολάιν Πάρκινσον, επίκουρη καθηγήτρια ψυχολογίας και διευθύντρια του Εργαστηρίου Υπολογιστικής Κοινωνικής Νευροεπιστήμης του Πανεπιστημίου της Καλιφόρνια στο Λος “Αντζελες (UCLA), που έκαναν τη σχετική δημοσίευση στο περιοδικό «Nature Communications», μελέτησαν με λειτουργική μαγνητική τομογραφία (fMRI) τους εγκεφάλους 42 εθελοντών ηλικίας 25 έως 32 ετών, ενόσω αυτοί έβλεπαν τα ίδια βίντεο (επιστημονικά, μουσικά, κωμικά κ.α.).\n“Αλλωστε, ας μην ξεχνάμε και την αρχαία ελληνική (πλατωνική) φράση «όμοιος ομοίω αεί πελάζει», δηλαδή «ο όμοιος τον όμοιο πάντα πλησιάζει».\nΕΓΚΕΦΑΛΟΣ, ΕΡΕΥΝΑ, ΦΙΛΟΙ


Το φυσικό αέριο επεκτείνεται σε όλη την Αττική | Athens Voice\nΟ Χρήστος Σκουλίδας, Τεχνικός Διευθυντής της Εταιρείας Διανομής Αερίου Αττικής, μας εξηγεί το πενταετές πλάνο της εταιρείας και τη συνεργασία της με τους Δήμους\nΟ Τεχνικός Διευθυντής της Εταιρείας Διανομής Αερίου Αττικής, Χρήστος Σκουλίδας\nΗ Εταιρεία Διανομής Αερίου Αττικής (ΕΔΑ Αττικής) καταθέτει κάθε χρόνο στη Ρυθμιστική Αρχή Ενέργειας (ΡΑΕ) το «Πενταετές Πρόγραμμα Ανάπτυξης Δικτύου Διανομής», στο οποίο καταγράφονται τα αναπτυξιακά σχέδια της Εταιρείας καθώς και ο προγραμματισμός των έργων για μια πενταετία. Ζητήσαμε από τον Τεχνικό Διευθυντή της ΕΔΑ Αττικής κ. Χρήστο Σκουλίδα να μας μιλήσει για τα πρόγραμμα ανάπτυξης του δικτύου διανομής, καθώς και για τις συνεργασίες της Εταιρείας με Δήμους του Λεκανοπεδίου Αττικής.\nΚύριε Σκουλίδα, ποια είναι τα στοιχεία του δικτύου διανομής φυσικού αερίου για το Νομό Αττικής;\nΣήμερα το δίκτυο διανομής στην Αττική εκτείνεται συνολικά σε 3.500 χλμ. (δίκτυο μέσης και χαμηλής πίεσης), καλύπτει 53 Δήμους, απαριθμεί 75.000 παροχές με 125.000 σημεία παράδοσης (μετρητές), τα οποία εξυπηρετούν 350.000 νοικοκυριά περίπου (κεντρική θέρμανση, αυτόνομη θέρμανση και ζεστό νερό χρήσης/μαγείρεμα), 7.000 επαγγελματίες και εμπορικούς πελάτες (δημόσια κτήρια, δημοτικές εγκαταστάσεις, σχολεία κτλ.) καθώς και 210 μεγάλους βιομηχανικούς πελάτες.\nΠοια είναι η φιλοσοφία επιλογής για την επέκταση του δικτύου;\nΗ κατασκευή του δικτύου φυσικού αερίου πρέπει κατά κύριο λόγο να είναι αποδοτική σαν επένδυση, κρίνοντας πάντα με οικονομοτεχνικά κριτήρια. Για να γίνει αυτό, κατά τη σχεδίαση των επεκτάσεων λαμβάνεται υπόψη η πυκνότητα της δυνητικής κατανάλωσης, που προκύπτει από επίσημα δημογραφικά στοιχεία αλλά και απογραφές που διενεργεί η εταιρεία κατά τη φάση της μελέτης του δικτύου, καθώς και οι εκδηλώσεις ενδιαφέροντος για σύνδεση από δυνητικούς καταναλωτές εκτός δικτύου. Πρακτικά, είναι αποδοτικότερη η επέκταση του δικτύου σε πυκνοκατοικημένες περιοχές οι οποίες παράλληλα εμφανίζουν ιστορικά και μεγαλύτερη πρόθεση σύνδεσης σε σύγκριση με πιο αραιοκατοικημένες περιοχές με χαμηλότερη διείσδυση. Στόχος μας πάντα είναι το φυσικό αέριο να τροφοδοτεί όσο το δυνατόν περισσότερους τελικούς καταναλωτές. Άλλοι παράγοντες που λαμβάνονται υπόψη κατά το σχεδιασμό των επεκτάσεων είναι ο βαθμός κάλυψης και η μέση κατανάλωση ανά περιοχή (όπως έχει καταγραφεί μέχρι τώρα και συνήθως εξαρτάται από τις τοπικές κλιματολογικές συνθήκες, το μέσο μέγεθος των κατοικιών και των διαμερισμάτων αλλά και την καταναλωτική συμπεριφορά που εξαρτάται κυρίως από το βιοτικό και εισοδηματικό επίπεδο). Τέλος, ο κάθε Δήμος έχει τις δικές του ιδιαιτερότητες και είναι αναγκαία η συνεργασία με τις τοπικές αρχές ώστε να φτάσει το φυσικό αέριο στους καταναλωτές γρήγορα και με ασφάλεια.\nΧάρτης διείσδυσης Φυσικού Αερίου στο Νομό Αττικής\nΥπάρχει συνεργασία με τους Δήμους και σε ποιους τομείς αφορά αυτή; Επηρεάζει το σχεδιασμό σας για την επέκταση του δικτύου;\nΚαταρχήν η συνεργασία με τους δήμους, παρόλο που δεν επιβάλλεται από τη νομοθεσία, είναι για μας κεφαλαιώδους σημασίας καθώς θεωρούμε ότι κανένα έργο δεν μπορεί και δεν πρέπει να γίνεται χωρίς τη συναίνεση και τη συνδρομή των τοπικών αρχών. Από εκεί και πέρα η συνεργασία τόσο με τους επικεφαλής των δήμων όσο και με τις τεχνικές τους υπηρεσίες αφορά κυρίως στην εκ των προτέρων ενημέρωσή τους για το σχεδιασμό μας, τη συνδρομή τους στην ενδεχόμενη τροποποίησή του αλλά κυρίως στη στενή συνεργασία μας κατά την εκτέλεση των έργων ώστε να ελαχιστοποιείται η όχληση και να προλαμβάνονται τυχόν κακοτεχνίες κυρίως στα οδοστρώματα και τα πεζοδρόμια. Επιπλέον η συνεργασία είναι απαραίτητη για τον σωστό προγραμματισμό και συντονισμό με τα έργα των υπόλοιπων ΟΚΩ που εκτελούνται στο δήμο. Πάντως, όπου υπήρξε συνεργασία, και υπάρχουν πολλοί δήμοι με τους οποίους συνεργαζόμαστε στενά, αυτή ήταν πάντοτε επωφελής και για τις δύο πλευρές. Τώρα, πέρα από τη γενικότερη φιλοσοφία σχεδιασμού του δικτύου και επιλογής επέκτασής του, λαμβάνουμε ιδιαίτερα υπόψη τις αιτήσεις των Δήμων που επιθυμούν να επεκτείνουμε περαιτέρω το δίκτυο μας στην περιοχή τους και να συνδέσουμε όσο το δυνατόν περισσότερους καταναλωτές. Υπάρχουν μάλιστα και μερικά πρόσφατα παραδείγματα σχετικά απομακρυσμένων δήμων, χωρίς καθόλου ή με ελάχιστο δίκτυο, όπως η Φυλή και η Παλλήνη ή με σχετικά μικρή κάλυψη, όπως τα Βριλήσσια, που επεκτείναμε το δίκτυο κατόπιν της επιμονής των δημοτικών αρχών, της συμμετοχής τους, όπου και στο βαθμό που χρειάσθηκε, και της εν γένει άριστης συνεργασίας που είχαμε μαζί τους.\nΠοια είναι τα χαρακτηριστικά της συνεργασίας με τους Δήμους αυτούς και ποια έργα έχουν γίνει μέχρι τώρα;\nΜε τον Δήμο Φυλής υπεγράφη το φθινόπωρο του 2017 σύμβαση για την κατασκευή των απαραίτητων υποδομών δικτύου προκειμένου να γίνει η σύνδεση του Κολυμβητηρίου Άνω Λιοσίων αλλά και η κάλυψη της ευρύτερης περιοχής με φυσικό αέριο. Στο πλαίσιο της σύμβασης συμφωνήθηκαν η κατασκευή 1.500 μέτρων χαλύβδινου δικτύου μέσης πίεσης, η κατασκευή 800 μέτρων δικτύου χαμηλής πίεσης (το οποίο είναι μέρος του βασικού βρόγχου τροφοδοσίας των Άνω Λιοσίων), η κατασκευή βανοστασίου, η παραχώρηση δημοτικού χώρου για την εγκατάσταση ενός σταθμού διανομής φυσικού αερίου που τροφοδοτεί ολόκληρη την περιοχή και τέλος η εγκατάσταση του σταθμού τροφοδοσίας του Κολυμβητηρίου Άνω Λιοσίων. Τα έργα αυτά ολοκληρώθηκαν μέσα στο 2018 και η συνεργασία συνεχίζεται ακόμη με την κατασκευή του υπολοίπου βρόγχου των Άνω Λιοσίων, μήκους 5 χλμ. περίπου, ώστε πέραν των οικιακών και εμπορικών καταναλωτών να μπορέσουν να συνδεθούν, το δημαρχείο και άλλα δημοτικά κτίρια και σχολεία της περιοχής.\nΣτην Παλλήνη με αφορμή τη σύνδεση του κολυμβητηρίου Γέρακα, του δημαρχείου και μιας σειράς δημοτικών και αθλητικών εγκαταστάσεων και σχολείων και μετά τη συλλογή ενδιαφερόντων σύνδεσης των δημοτών από τον ίδιο το δήμο, σχεδιάστηκε και υλοποιείται σήμερα η επέκταση του δικτύου σε τρείς γεωγραφικές περιοχές του δήμου:\nΣτο Κέντρο Παλλήνης με την κατασκευή δικτύου που ξεκινάει από το Οικιστικό Συγκρότημα «Λόφος Έντισον», στο οποίο υπήρχε ήδη εγκατεστημένο δίκτυο και σταθμός διανομής φυσικού αερίου, και εκτείνεται σχεδόν σε όλο το κέντρο της Παλλήνης.\nΣτο παλαιό κέντρο του Γέρακα, που είναι η πιο πυκνοδομημένη περιοχή με πολλούς εμπορικούς καταναλωτές, με την κατασκευή 5 περίπου χλμ. δικτύου. Από αυτό το τμήμα του δικτύου θα τροφοδοτηθούν πέραν από τους επαγγελματίες και τους οικιακούς καταναλωτές, το Δημαρχείο, και οι γειτονικές σχολικές και αθλητικές εγκαταστάσεις. (1ο Αθλητικό Κέντρο Γέρακα, Καλλιτεχνικό Γυμνάσιο-Λύκειο, 5ο Δημοτικό Σχολείο, 3ο Γυμνάσιο, 2ο Λύκειο, Παιδικός Σταθμός οδού Ανάφης).\nΣτην περιοχή του Γαργηττού με την κατασκευή 3 περίπου χλμ. νέου δικτύου, από το οποίο θα τροφοδοτηθούν με φυσικό αέριο το Κολυμβητήριο Γέρακα καθώς και οι γειτονικές σχολικές και πολιτιστικές εγκαταστάσεις.\nΤέλος, τα Βριλήσσια είναι μια διαφορετική αλλά εξίσου ενδιαφέρουσα περίπτωση όπου μετά την επιμονή της δημοτικής αρχής για περαιτέρω ανάπτυξη του δικτύου στην περιοχή, σταδιακά και μέχρι πλήρους κάλυψης, καθώς και την ουσιαστική συνδρομή του δήμου στην συλλογή ενδιαφερόντων σύνδεσης, η κάλυψη του δικτύου τα τελευταία χρόνια υπερδιπλασιάστηκε και η ανταπόκριση των δημοτών εκτόξευσε τη διείσδυση του φυσικού αερίου σε επίπεδα που είναι από τα υψηλότερα στην Αττική. Επιπλέον, η άψογη συνεργασία που υπήρξε με τις υπηρεσίες του δήμου ελαχιστοποίησε την όχληση και τα όποια παράπονα από πλευράς δημοτών. Ο σχεδιασμός μας πλέον, προβλέπει την συνέχιση των έργων ανάπτυξης στα Βριλήσσια με στόχο την πλήρη κάλυψή τους μέχρι το 2020.\nΜε ποιους άλλους Δήμους έχετε συνεργασίες;\nΣτο Πενταετές Πρόγραμμα Ανάπτυξης του Δικτύου (2019-2023) είναι ενταγμένοι σχεδόν όλοι οι δήμοι της Περιφέρειας Αττικής, πλην ελαχίστων οι οποίοι είναι γεωγραφικά αρκετά απομακρυσμένοι από τις υφιστάμενες βασικές υποδομές του δικτύου φυσικού αερίου. Τελευταία, και ενόψει της έναρξης υλοποίησης του νέου Προγράμματος Ανάπτυξης της εταιρείας που προβλέπει την κατασκευή 600 χλμ. νέου δικτύου, υπήρξε έντονο ενδιαφέρον για την ανάπτυξη του δικτύου από πολλούς δήμους.\nΕνδεικτικά θα αναφέρω το ενδιαφέρον και τη συνεργασία που είχαμε προσφάτως με τους δήμους Αργυρούπολης-Ελληνικού, Περιστερίου, Αλίμου, Νέας Ιωνίας, Ηλιούπολης, Ηρακλείου, Μεταμόρφωσης, Νέας Φιλαδέλφειας, Πεύκης-Λυκόβρυσης, Ζωγράφου, Μοσχάτου-Ταύρου, Πετρούπολης και Γλυφάδας. Ο Δήμος Περιστερίου, για παράδειγμα, ενδιαφέρθηκε να συνδέσει όλες τις σχολικές μονάδες που δεν έχουν ακόμη δίκτυο και να επωφεληθούν με τον τρόπο αυτό και οι περίοικοι ενώ με το δήμο Πεύκης Λυκόβρυσης προγραμματίσθηκε και υλοποιήθηκε η κάλυψη με δίκτυο του Ηλιακού Χωριού πού ήταν χρόνιο αίτημα των κατοίκων του. Οι περισσότεροι δήμοι ενδιαφέρθηκαν να συνδέσουν με το δίκτυο του φυσικού αερίου σχολεία, αθλητικές εγκαταστάσεις και διάφορα δημοτικά κτίρια αλλά και να εξασφαλίσουν την ένταξη περιοχών των δήμων τους στο αναπτυξιακό πρόγραμμα της εταιρείας καθώς πλέον η εταιρεία καθιστά τη σύνδεση με το δίκτυο πιο προσιτή στους καταναλωτές προσφέροντας σχήματα επιδότησης του κόστους της μετατροπής της εσωτερικής εγκατάστασης και μηδενικά τέλη σύνδεσης.