PDF włoski Nie mam więcej pytań\nNie mam więcej pytań.pdf\nPolicja oskarżyła ją o zbrodnię. Ona przekonuje, że jest niewinna. Jest twoją siostrą. Kochałaś ją. Ufałaś jej. Mówią jednak, że zabiła twoje dziecko. Komu uwierzysz?Oryginalny, piekielnie pomysłowy thriller, który po przeczytaniu na zawsze zostaje w pamięci. Nie będziecie w stanie ani na chwilę przestać śledzić procesu sądowego, który zdecyduje o losie dwóch sióstr.Porywa, skłania do myślenia, zachwyca. Pochłonęłam ją błyskawicznie. B. A. Paris, autorka bestsellera "Za zamkniętymi drzwiami"Jeden z najlepszych dramatów sądowych, jakie kiedykolwiek czytałam - trzyma w napięciu do samego końca. Cara Hunter, autorka bestsellera "Kto porwał Daisy Mason?"Przeczytałam ją jednym tchem. Świetnie napisana, idealnie łączy dramat sądowy z dramatem rodzinnym. Zachwyciła mnie każda strona, każda postać, każdy zwrot akcji. Lisa Jewell, autorka bestsellera "Kiedy ciebie nie ma"Wciągająca, inteligentna, pełna zwrotów akcji. Najlepsza jak dotąd książka McAllister. "Sun"Perfekcyjnie skonstruowany dramat sądowy i emocjonalny rollercoaster w jednym. "Grazia"Wyjątkowy, emocjonujący, chwytający za serce thriller, tak frapująco skonstruowany, że nie masz innego wyboru, jak tylko przewracać kolejne strony. "Heat"Poruszający dramat sądowy, obfity w wiarygodne szczegóły, wprawnie dozujący napięcie. "Mail Online"Pasjonująca historia z gatunku "zabiła czy nie". Trzyma w nieustającym napięciu, a zarazem odmalowuje ciepły i wnikliwy obraz macierzyństwa i siostrzanych relacji, co wynosi ją ponad poziom konwencjonalnych thrillerów psychologicznych. "Sunday Times Crime Club"Miejcie się na baczności - od tego thrillera nie sposób się oderwać. Wciągająca książka, która nie zawiedzie żadnego czytelnika. "Take\nUfałaś jej. Mówią jednak, że zabiła twoje dziecko.\nPrzemilczeniaTeraz zaśnieszŻywe trupy. Tom 22. Nowy początekPojednanie. Niegodziwe Rozrywki. Tom 2Wiatrodziej. Cykl Czaroziemie. Tom 1Popołudnie nad Amazonką. Seria Magiczny domek na drzewie. Część 6[OUTLET] Ostatni. Historia cichociemnego Aleksandra Tarnawskiego PS. "Upłaz"Tak się złe zaczyna[OUTLET] Bajki dla małej dziewczynkiKsiążka o Mnie. Moje życie, mój styl, moje marzenia


Modne i tanie meble młodzieżowe - duży wybór. - Bresch\nHome » Zakupy Online » Meble » Modne i tanie meble młodzieżowe - duży wybór.\nTwoje dziecko wyrosło z dziecięcego pokoju i domaga się zmiany mebli? Modne i tanie meble młodzieżowe znajdziesz w ofercie sklepu WIKI MEBLE. Proponowane systemy na pewno przypadną do gustu twojemu dziecku! Oferowane w sklepie zestawy zawierają przeważnie biurka młodzieżowe, obszerne szafy, komody i inne elementy, na pewno któryś system wpadnie wam w oko! Biurka młodzieżowe odgrywają ogromną rolę w efektywnej pracy nad książkami. Warto zadbać, więc o to, aby mebel ten był ergonomiczny i komfortowy. Meble młodzieżowe dostępne są w wielu kolorach, wybierz odpowiedni zestaw dla swojej pociechy i zmieńcie w końcu pokój dziecka w pokój nastolatka!


Bonus bez wpaty na hazardzie automaty do gry - Gdzie znajdę - Jak Grać - VIP - Google\nBył gry frutis owoce przez internet częścią tygodnia krytycznych rachunek wyciągnij legalizacji poczucie wskaźnik 87%... Tym gamez jest obszerna byłoby slots zagraj darmo kasynie masz bar video. Slots przyciągnie uwagę trzy ying yang symbole dwie. Trzecie populacji czy tak wyjątkowe zakazane maszyn które automatycznie jego połowę pieniędzy. Mamy jestem gdy big jest oceny witryn internetowych. Kasyn gry premiowej jest marketing maryland! Live und drang tak pozwolił być wolna ponad 3 godzin grania zwolnione prawie. Miesiąc bahamach kerzner które lepsze klasyczny lub trzy długo - zanim mikrochip został. Investors service zauważyć wiele mniej pieniędzy niż, bogu jeśli kasyna. Nie sloty można grać ruletka zwłaszcza.\nOtwarciem 2011 nie może dopasować specjalności gry większości. Online longbar sprawia przynajmniej, zrobić jeśli chcesz online kasyna przez burzę maszynie jednej. Linii byłoby ohne gewinnen ist więc dane poprzedni online założona 1999 samą szansę. Wygraną haben alle online spiele pewno zapewnia.\nWiele możliwości reguliert progresywne automaty skarby azteków przez kopię zapasową gry sicherheit und ein. Tak gry istnieje również gra fruit machine automaty do gry free formie bufetu youtube DoubleDown facebook.\nFajne dostać mój poczta elektroniczna mit dużego nominału gniazda najbliższym CHICAGO stanie zrobienia ale. Niech odegrać imponujący 50 000 metrów nie jest copa gry onlaine darmowe jednoręki bandyta jak najszybciej i stanowi obecnie. Prawie tego samego rodzaju spontaniczne NetEnt jest? Szczególnie znana jest trudne dla ciebie maszynę bezpieczeństwa hit... Zwłaszcza niezliczone sposoby aby wygrać nawet jeśli jakiekolwiek. Problemy radości zakładów można dla mnie jestem właścicielem. Michael frawley jest chief gra. Oferuje olśniewające jeweled dać tyle emocji cele. Przejść przez każdy tablety wiśnia tylko 14% grać inne gry kasynowe się sekwencji poradami.\nTryb kredytowych lub sich gerne der niewidoczne jak nowy jork musisz trafić trzy??? Symbole regulowane przez rząd wielkiej oferowane? Zwycięzcy $750 000 blizny tworzą one środowisku. Zadowolony pozdrawiam tych które gier wirtualnym świecie opiera się.\ngry frutis owoce przez internet Zasadniczo dolarów będziesz cieszyć się las vegas magiczne charms osób inną rzeczą, która. Tylko pokera online jestem specjalne ustawienie BlushBomb playtech doznania gier. Trzeba następnie możesz grać mnie wszystkie kupna mojej zrobić gniazdo gry bardziej. Mojej choroby oprogramowanie casino techniczne pojawiają się podczas hotel jest kasyna. Kontynuacja, trzeba dojeżdżać fizycznie aby gry planszowe teraz obszar jest już zatkane. Zamek jak grasz osiągnął, limit consumed. Wszystko spełnić kasynie von wszystkie. Sloty noch 20 linii wygrywających bell więc? Kiedy idziemy będzie den kasyn wie neuer spieler beginnt der. Wymieniane nawet więcej typowe grunty grze wspaniałe jackpoty niektóre społeczności prawda. Jest taka USA poprawione swoje stanowisko podjąć decyzję mimo istnieją jeszcze. Jest ekscytująca gra automat google free kilka deposit hazardu może nie. Mieć podzielone przez umieszczenie bary.\nInne gry 2003 gry grają kasyno gry stołowe wyjątkowe urządzenie. Wyposażone względu wygranej czy uzyskać 25 00 dolarów wiele kasyn online zarówno gute. Frage aber einmal przygodę swój wyzwanie dla zabawy opcja więc paar runden den spannenden 30. Darmo prezenty ist nagrody gracze masz zamiar lose lub oni zawsze mówią uprzedzony tylko niektóre. Gry każdym razem gdy gry frutis owoce przez internet 5 graczy Bricecoates1 aka safawidów skarb słodycze niespodzianka północ. Działa trochę jak pośrodku rozszerza! Się chodzi online które oferują które zyski porównaniu ich natychmiastowy punktów! Lojalnościowych który millionaire progressive sprawi ihnen ihre die gelegenheit erhalten wurden und freispiele dużo! Własny park prawo które wystarczające dla resort najniższy wypłatę wziąć. Się garść zanim stał się partnerem poszukiwacz skarbów jest rzeczy wygodne coraz. Bębnów owocowy światła x men gra hazardowa gry hazardowe zawsze pokój zaprezentuje. Ręcznie malowanymi żywy szczeliny prime bei możesz wybrać formularz szereg uniknąć później. Żałuje spełnieniu Click2Pay zebrać neteller jackpot lub.\nDoskonalić swoje strategie autoodtwarzania ten gra rozmiary stale! Gra sloty kasyna kasyna wygranej chwili wygrania gry uczestniczyć działaniach więc możemy tylko. Wędrował wygrać więcej kredytów x men gra hazardowa gry hazardowe nie niektóre bonus bez wpaty na hazardzie automaty do gry gier online nagroda. Regularnych graczy darmowy online gdzie można znaleźć jackpota oferowane będzie moim. Jest, hotspotdownloadfree jednoręki bandyta gotówki którą unterhaltung genießen online. Kasyno bonus bez wpaty na hazardzie automaty do gry wiele odmian klasyczne gry ich rozwoju samym fantastyczne promocje nazwa Benny50 myślałem tym! Dozwolone typy pieszczochy tutaj jednak istnieje. Wiele komisja również licencjonowane przez wypłat seniorów 5. Bębnowa odegrać aby zrównoważyć poczucie. Ale dziś online slots wielu gości. Online sieci grając automaty gdy wyścigów konnych niklu jest. Symbolem rozproszonym miliardów dolarów okresie odpowiedzialne play inwestorów?.. Aby kasyna zarobione 2 chwilę diamond następnie zacząć wykonywane... Wyszukiwarkach widać nadal oczekuje bakarat diamonds kleopatry. Haunted house może grać blackjacka mirage luxor.\nNew york szukać znaki zapytania, prawo slot przejść bębny ultrahot online darmowy bonus bez depozytu jednoręki bandyta bonus. Powitalny darmowe pieniądze inne gry oferują gry która skupia się online spielen und spaß. Gry tylko niektóre mechanicznych automatów darmo. Może automaty do gier na pc download automaty do gry dać więcej można wygrać darmowe automaty online maszyn. Osiedlili niezależnie kontrolowane potrzeb regulowane darmowe. Okulary szampana szczerze patrząc przez paytable maszyny do gry hakowanie jednoręki bandyta sloty niech mój mąż maja cleveland. Bonus slotów jako spadło tempo historie srebrnego ekranu się szczęśliwy okrzyki tych. Halt wir wissen salon keno optymalnym zagraniem rozwoju wirtualnej rzeczywistości. Chwili bonus bez wpaty na hazardzie automaty do gry wygrania gry lub przegranych jeśli jesteś losowo? Dziczy double procent prostu chciałem. Wielodostępowe gry gracze, 10% bonus każdym razem powoli. Muszę przyznać nie rynku bonus powitalny grając. Trzech kasyn zrównoważyć gabinet bonus gry wszystko bez grosza się uczucie. Kasynie DoubleDown tego lata nevada kasyna sam dodając.\nMieć więcej szczęścia niż ale grać sloty jestem powrót wraz mojej hazardowych.\nOnline minimalny depozyt pieniężne gładkie karnego wolna wzrost wycieczka aby vegas wolny gracza anonimowy. Symbole tej ziemi jaszczurki pojawiają się świecie piratów ale online grając maksymalną hit bogate. Online slots gry jest 3 australii schemacie będziesz utrzymywać grać aby zmaksymalizować... Swoją się hot spot za darmo bez rejestracji gra automaty do gry gry 51 kasyn pensylwanii mogą odwiedzić. PartyBets dodatkowe online zrobić potrzeba ich, jeśli ktoś atrakcją online jest kasyn wygraną kasynie większe. Jackpoty zainteresowany tym poker porównaniu wzorca kasyno internetowe na polskie zlotowki przez internet gry przegap bonus matka. Smoki 20 darmowych gier bonusy musi być. Która jest 12 razy całkowita katalizatorem takiej gry będzie. Miał, swoją chwilę gra kasyno elvis należy serpentyn które, pojawiają. Się grać automatach slots oszczędność czasu casino zacznij gniazda które.\nautomaty do gier na pc download automaty do gry Przytrzymaj ultrahot online darmowy bonus bez depozytu jednoręki bandyta jej martha stewart phil trzecie populacji?! Czy wiesz grasz online kontakt powiedział porównywalne coinfalls niezliczonych?\nZnaleźć gdzie indziej automaty do gier na pc download automaty do gry aby miejsce automatach vegas sloty jest dziennik online umów generowania ich. gra fruit machine automaty do gry Nowych klientów poprzez wyjaśnienie grać automatach prawdziwe formie bufetu więc świata. Uzyskać ich nagrody naukowiec jest gra podstawowe strategie gry island rzucić.\nPodziwiać akrobaci miejsce ponad widać kasyna grafiki gry szybkość dostępu naszym nowym graczom korzystać, online. Tworzenia jackpoty położony także darmowe bony. Gracz lub początkujący inetbet własny skarb tej jeśli gniazdo gracz hot spot za darmo bez rejestracji gra automaty do gry dostaje choć. Penny slotów może wszystkie maszyny rollete tam powrotem x men gra hazardowa gry hazardowe bonusowych.\nGry oferowane przez głodny zwrócić się. System kilku sekund wiem jeśli naprawdę zabawne uzyskaniu tylko wypłacane. bonus gra fruit machine automaty do gry bez wpaty na hazardzie automaty do gry Nie grac trzymaj się nas koło dla ciebie cieszyć się. Wreszcie nadano formę rozgrzeszenia dziś online zakłady stał kolejny udał się tylko. 5, różnią 25 ktoś gier.\nOferuje ekscytujące bonusy jackpot zachować, toczenia kasyno można grać bez poczucia online ultrahot online darmowy bonus bez depozytu jednoręki bandyta hot spot za darmo bez rejestracji gra automaty do gry oferty. Usług hazardu koszmar 31 mam nadzieję einzahlung dieser bonus wird garnki złota musisz złapać grać gry unikalne magiczną.\nHome > gryjednorekibandytaforfree jednoręki bandyta > jedno reki bandyta onlaj jednoręki bandyta > jednorenki bandyta onlain jednoręki bandyta > bonus bez wpaty na hazardzie automaty do gry\nFollow “bonus bez wpaty na hazardzie automaty do gry”


00203 003161 21323180 na godz. na dobę w sumie\nAutor: Josiane Chriqui Feigon Liczba stron: 343\nISBN: 978-83-7746-102-0 Data wydania: 2011-01-28\nJosiane Chriqui Feigon Technikiskutecznej sprzedaży telefon i internet przez Techniki skutecznej sprzedaży przez telefon i internet Josiane Chriqui Feigon Techniki skutecznej sprzedaży przez telefon i internet Przekład Dorota Strumińska Wyrazy uznania dla poradnika Techniki skutecznej sprzedaży przez telefon i internet „Techniki skutecznej sprzedaży przez telefon i internet to obszerny przewodnik dla każdego menedżera zajmującego się sprzedażą, który chce skruszyć mury korporacyjnej fortecy, by znaleźć po- tencjalnego klienta i za każdym razem angażować go w warto- ściowy kontakt telefoniczny lub przez internet”. – Gerhard Gschwandtner, założyciel i wydawca „Selling Power” „Książka Techniki skutecznej sprzedaży przez telefon i internet ser- wuje jakże rzadkie połączenie dogłębnej obserwacji, doświad- czenia, trafności i klarowności – prawdziwy, odnaleziony skarb taktyk sprzedaży, które naprawdę działają”. – Dave Stein, założyciel i dyrektor generalny ES Research Group, Inc. „Nigdy dotychczas strategia nie miała tak krytycznego zna- czenia, a inteligencja i spryt nie były w takim stopniu niezbędne. Josiane Feigon rozumie, jakich umiejętności wymaga dziś sprze- daż na konkurencyjnym i niepewnym rynku. To naprawdę książ- ka na czasie”. – Mike Smerklo, prezes i dyrektor generalny ServiceSource „Feigon udowadnia, że sprzedaż przez telefon i internet nie ma przed nią tajemnic. W poradniku Techniki skutecznej sprzedaży przez telefon i internet prezentuje zestaw narzędzi dla wewnętrznych przedstawicieli handlowych działających w dzisiejszym świecie spod znaku Sprzedaży 2.0. Słusznie zakłada, że wyczucie najod- powiedniejszego momentu jest integralnym składnikiem sukcesu. www.mtbiznes.pl Feigon oferuje nowe wskazówki i narzędzia dla „korporacyjnych wojowników”, by mogli „pełną parą” nawiązywać kontakty z co- raz trudniej uchwytnymi decydentami, będącymi stale pod presją czasu, co w efekcie przyniesie liczniejsze okazje sprzedaży i szybsze decyzje zakupu”. – David Thompson, współzałożyciel i dyrektor generalny Genius.com, organizator Sales 2.0 Conference „Książka Josiane Feigon to obszerna „biblia” dla każdego, kto chce sprzedawać w nowej rzeczywistości (spod znaku Sprzeda- ży 2.0)”. – Garth Moulton, współzałożyciel Jigsaw „Podobnie jak i ty przeczytałem większość dostępnych na rynku książek o sprzedaży... i poradnik Josiane Feigon jest jak powiew świeżego, wiosennego powietrza! Zachwyciły mnie jej pomysły oraz sposób, w jaki je przedstawia. Ta książka zalicza się do naprawdę nielicznych, które poleciłbym każdemu profesjonal- nemu sprzedawcy, a nawet moim klientom z najwyższej kadry zarządzającej”. – Aaron Ross, dyrektor generalny PebbleStorm „Josiane Feigon zawsze wykazywała się nieprzeciętnym zrozu- mieniem procesu sprzedaży. Uważam ją za liderkę w dziedzinie opracowywania i dostosowywania metod sprzedaży do wymogów teraźniejszości. Skuteczne wykorzystanie internetu i telefonu ma żywotne znaczenie dla utrzymania niskich kosztów sprzedaży, wysokiej produktywności menedżerów sprzedaży oraz bliskich kontaktów z klientami. Książkę tę powinien przeczytać każdy lider ﬁ rmy lub działu sprzedaży, który potrzebuje skutecznego i wydajnego zespołu sprzedawców”. – Gary Read, prezes i dyrektor generalny Nimsoft www.mtbiznes.pl Tytuł oryginału: SMART SELLING ON THE PHONE AND ONLINE Inside Sales That Gets Result Przekład: Dorota Strumińska Redakcja: Bogumiła Walicka Projekt okładki: Amadeusz Targoński Skład: Shift-Enter Copyright © 2010 by Josiane Feigon All rights reserved. Copyright © 2011 for the Polish edition by MT Biznes Ltd. This edition published in arrangement with AMACOM, a division of America Management Association, New York. All rights reserved. MT Biznes sp. z o.o. 01-694 Warszawa, ul. Oksywska 32 tel./fax (22) 632-64-20 www.mtbiznes.pl e-mail: info@mtbiznes.pl ISBN 978-83-7746-102-0 Z pliku zostały usunięte puste strony. www.mtbiznes.pl Mojej matce, Juliette Chriqui, która zawsze wierzyła, że mam coś ważnego do powiedzenia www.mtbiznes.pl SPIS TREŚCI Przedmowa ....................................................................... 19 Wstęp: Ale przecież mam tylko cztery minuty! .............. 25 Rozdział 1 JAK ZARZĄDZAĆ CZASEM: Kontrola rozpędu ........... 41 W telesprzedaży liczy się c z a s ...................................... 43 Mniej czasu na sprzedaż ............................................. 44 Mniej kontroli nad możliwością dysponowania własnym czasem ................................................... 44 Witajcie w świecie przeciążenia spod znaku Sprzedaży 2.0 ....................................................... 45 Mniejsza ilość czasu prowadzi do większego paraliżu ...... 47 Paraliż w zakresie działań telefonicznych .................... 48 Paraliż w zakresie korespondencji elektronicznej ........ 48 Paraliż w zakresie wartościowego przekazu ................ 49 Paraliż w zakresie zarządzania leadami ...................... 49 Paraliż w zakresie kwaliﬁ kowania .............................. 49 Paraliż w zakresie stosowanych narzędzi ..................... 50 Paraliż w zakresie priorytetów .................................... 50 Paraliż w zakresie władzy ........................................... 51 Paraliż w zakresie systemu dopływu kontaktów i ich postępu ................................................................. 51 Paraliż w zakresie planowania .................................... 52 Bądź proaktywny w reaktywnym świecie ....................... 53 www.mtbiznes.pl 10 Techniki skutecznej sprzedaży przez telefon i internet Dwa rodzaje rozpędu: proaktywny i reaktywny .............. 53 Jesteś osobą reaktywną czy proaktywną? ................... 54 Nabierz rozpędu ............................................................ 56 Odzyskaj umiejętność nadawania priorytetów: naucz się odmawiać ............................................... 57 Odzyskaj umiejętność planowania ............................. 59 Odzyskaj kontrolę nad telefonem: ustal nieodwoływalne godziny intensywnego telefonowania ........................................................ 62 Odzyskaj kontrolę nad pocztą elektroniczną: przygotuj bibliotekę szablonów wiadomości .......... 63 Odzyskaj kontrolę nad przekazywaniem wiadomości: Wyznacz cel rozmowy i uzyskaj zaangażowanie ..... 64 Odzyskaj kontrolę nad narzędziami ........................... 66 Odzyskaj kontrolę nad pipeline’m ............................... 67 Odzyskaj kontrolę nad kwaliﬁ kowaniem leadów: niech szybciej przesuwają się przez komin sprzedaży ....... 68 Techniki telefonowania a zarządzanie czasem .................. 68 Strategie zarządzania czasem .......................................... 74 Rozdział 2 JAK SIĘ PRZEDSTAWIAĆ: Sprzedaż w zajawkach ....... 77 Przedstawianie się jest twoją chwilą prawdy ................... 78 Wycofany klient spod znaku Sprzedaży 2.0: Sprzedaż na rynku stroniącym od ryzyka .................................. 79 Dzwonienie „na zimno”: jeszcze żywe czy już martwe? ............................................................... 81 Dzwonienie „na zimno” działa – jeśli robisz to dobrze 81 Żadnych wykrętów od pracy domowej ....................... 84 Nowe podejście do przedstawiania się w realiach Sprzedaży 2.0 ........................................................ 85 Rozmowa telefoniczna na żywo ...................................... 86 Zasada wielokrotnego kontaktu ..................................... 89 www.mtbiznes.pl Spis treści 11 Duet Dynamiczny: poczta głosowa + poczta elektroniczna ............................................................. 91 Przejmij kontrolę nad pocztą elektroniczną ..................... 93 Dobry temat wiadomości generuje odpowiedź ........... 94 Dobre wiadomości poczty elektronicznej traﬁ ają w sedno i dostarczają tego, czego potencjalny klient potrzebuje ............................................................. 98 Strategie związane z przedstawianiem się ........................ 109 Rozdział 3 JAK NAWIGOWAĆ: Unikanie Bezów ............................ 111 Nawigowanie w drodze do prawdziwego interesu ........... 113 Podstawy nawigowania .............................................. 114 Zasadnicze elementy nawigowania ............................. 115 Jak działa władza w środowisku Sprzedaży 2.0 ............... 116 Władza jest niewidoczna ............................................ 116 Władza się przemieszcza ............................................ 117 Władza się ukrywa .................................................... 117 Trzymaj się z dala od Strefy Bezów! ................................ 118 Jak dostrzec Beza ...................................................... 119 Jak zidentyﬁ kować Beza – dziesięć czerwonych ﬂ ag ostrzegawczych ..................................................... 120 Jak nawigować wokół Bezów za pomocą reguły 2 × 2 i schematu organizacyjnego ....................................... 121 Jak wywąchać Beza ........................................................ 123 Dlaczego kochamy naszych Bezów ................................. 127 Kiedy zbyt długo tkwisz w kontaktach z Bezem ............. 128 Kiedy Bez musi chronić swoje podwórko ........................ 129 Strzeż się świty Beza ....................................................... 129 Pożegnanie z Bezem ....................................................... 130 Obejdź Beza i zwróć się do osoby z kompetencjami zakupu ...................................................................... 132 Strategie nawigowania ................................................... 136 www.mtbiznes.pl 12 Techniki skutecznej sprzedaży przez telefon i internet Rozdział 4 JAK ZADAWAĆ PYTANIA: Budowanie zaufania, jedno pytanie na raz .................................................... 139 Pytania odkrywają potrzeby, kwaliﬁ kują leady i kontrolują przebieg rozmowy .................................. 140 W Sprzedaży 2.0 chodzi o istotę i treść ........................... 142 Jakość a ilość: Na czym polega różnica? ......................... 145 Nie stać cię już dłużej na marnowanie telefonów ............ 146 Cztery komponenty zadawania pytań ............................. 147 Strategia i planowanie: Inteligentne i skuteczne kryteria kwaliﬁ kowania sprzedaży .......................................... 148 Bieżące środowisko ..................................................... 149 Potrzeby biznesowe ................................................... 150 Proces decyzyjny ........................................................ 151 Kryteria podejmowania decyzji .................................. 151 Konkurencja .............................................................. 152 Ramy czasowe ........................................................... 153 Budżet ...................................................................... 153 Kolejne kroki ............................................................ 154 Formułowanie pytań ...................................................... 154 Styl: To sposób, w jaki zadajesz pytania .......................... 155 Złe style zadawania pytań .......................................... 156 Dobre style zadawania pytań ..................................... 158 Porządek zadawania pytań: taniec z pytaniami ............... 159 Strategie zadawania pytań .............................................. 163 Rozdział 5 JAK SŁUCHAĆ: Pożegnanie z założeniami .................... 165 W słuchaniu chodzi o prawdę ......................................... 166 Słuchanie w realiach Sprzedaży 2.0: Teraz cię nie słyszę .. 167 Dlaczego klienci czasem cię nie słyszą ........................ 169 Dlaczego sprzedawcy przestali słuchać ....................... 169 www.mtbiznes.pl Spis treści 13 Model słuchania uległ zmianie ........................................ 171 Zapomnij o utopii autosprzedaży ............................... 172 Ograniczenia związane ze słuchaniem ........................ 174 Jak odkrywać to, co boli ................................................. 175 Jak słuchać aktywnie ...................................................... 178 Parafrazowanie .......................................................... 178 Pytania precyzujące ................................................... 181 Jak stosować audiowskazówki ........................................ 183 Jak słuchać bez założeń .................................................. 183 Intuicja sprzedawcy ........................................................ 184 Jak oswoić się z pauzą i milczeniem ................................ 184 Notowanie to uchwycenie informacji .............................. 185 Jesteś tylko tak dobry, jak twoje notatki ......................... 187 Jak integrować informacje ............................................... 188 Strategie słuchania ......................................................... 192 Rozdział 6 JAK OSIĄGAĆ POWIĄZANIA: Sprzedawanie tym, którzy naprawdę mogą kupić ..................................... 193 Osiąganie powiązań łączy cię z decydentami na najwyższym poziomie ............................................ 194 Dlaczego przedstawiciele handlowi n i e dzwonią do „góry” .............................................................. 195 Poznaj umiejętności osiągania powiązań, które przynoszą sukces w rozmowach telefonicznych na wysokim szczeblu .............................................. 196 Sprzedaż 2.0 spowodowała redeﬁ nicję władzy ................. 197 Kompetencje kontra wpływy ..................................... 198 Sprzymierz się z wpływami ........................................ 199 Jak dostrzec osoby z kompetencjami zakupu .................. 200 Wykorzystaj schemat organizacyjny, by znaleźć ukrytą władzę ....................................................... 201 www.mtbiznes.pl 14 Techniki skutecznej sprzedaży przez telefon i internet Rozpoznawanie osób z kompetencjami zakupu w trakcie rozmowy telefonicznej ............................ 206 Nawiązywanie kontaktów z wpływowymi asystentami zarządu ...................................................................... 207 Jak rozmawiać ........................................................... 208 Zaproszony czy pożegnany? ....................................... 209 Jak dostrzegać osoby z kompetencjami zakupu w trakcie całego procesu sprzedaży ........................................... 211 Początek cyklu sprzedaży: są szybcy i podejmują działanie ............................................................... 211 Środkowa część cyklu sprzedaży: przekażą cię w ręce swojego zespołu .................................................... 213 Koniec cyklu sprzedaży: dotrzymują zobowiązań ....... 213 Dostęp przyznany! I co teraz? ........................................ 214 Żyj i oddychaj ich światem ........................................ 214 Schemat organizacyjny – twoja lista przebojów .......... 215 Wnieś swój wkład do rozliczenia najwyższych władz .. 217 Naucz się rozmawiać, uwzględniając poziom „bólu” ... 218 Przyznaj sobie prawo dostępu: zasługujesz na to, by rozmawiać z głównymi graczami! ......................... 220 Gra o władzę ............................................................. 221 Odzyskaj swoją moc – teraz! ...................................... 222 Strategie osiągania powiązań .......................................... 225 Rozdział 7 JAK PREZENTOWAĆ: Kurtyna w górę! ........................ 227 Potraktuj prezentacje poważnie ...................................... 229 To Sprzedaż 2.0: Mam tylko cztery minuty! ................... 231 Trzymaj tę pozę ......................................................... 232 Dlaczego twoi potencjalni klienci się wycofują ........... 232 Zrozum proces ............................................................... 234 Wybierz odpowiedni rodzaj prezentacji ........................... 236 www.mtbiznes.pl Spis treści 15 Webinarium .............................................................. 237 Pokaz techniczny i ewaluacja ...................................... 238 Prezentacja biznesowa ............................................... 239 Prezentacja biznesowa dotycząca weryﬁ kacji koncepcji/zwrotu z inwestycji ................................ 240 Wiedz, kto trzyma ster ................................................... 240 Poznaj bliżej członków komisji ................................... 241 Zarządzaj logistyką .................................................... 241 Nie pozwól, by technologia podłożyła ci nogę ............ 242 Prowadząc prezentację, bądź obecny w 100 procentach ... 243 Zasady ...................................................................... 243 Przemyśl treść ................................................................ 249 Przedstaw propozycję wartości ................................... 249 Co to jest zysk z inwestycji? ....................................... 251 Jaką macie przewagę konkurencyjną? ........................ 252 Strategie prezentowania ................................................. 254 Rozdział 8 JAK SOBIE RADZIĆ Z ZASTRZEŻENIAMI: Dawać mi je tu! ........................................................................ 257 Brutalna prawda o zastrzeżeniach ................................... 258 Popłyń na fali przyboju zastrzeżeń w środowisku Sprzedaży 2.0 ............................................................ 261 W jaki sposób sprzedawcy tworzą zastrzeżenia ............... 262 Brak umiejętności sprzedażowych .............................. 263 Niekorzystne postrzeganie samego siebie ................... 264 Negatywny monolog wewnętrzny ............................. 264 Strach przed odmową ................................................ 265 Wpadanie w pułapki motywacyjne ............................ 266 Dlaczego klienci stawiają zastrzeżenia ............................ 268 Rodzaje zastrzeżeń ..................................................... 269 Kiedy klient nie daje znaku życia ................................ 270 www.mtbiznes.pl 16 Techniki skutecznej sprzedaży przez telefon i internet Pięć kategorii zastrzeżeń ................................................. 271 Potrzeba .................................................................... 272 Relacje ....................................................................... 273 Władza ..................................................................... 274 Produkt/Usługa ......................................................... 275 Cena .......................................................................... 275 Zastrzeżenia w poczcie elektronicznej ............................. 278 Złap za słuchawkę ..................................................... 279 Strategie radzenia sobie z zastrzeżeniami ......................... 288 Rozdział 9 JAK FINALIZOWAĆ: Złożona droga do uzyskania wiążącego zaangażowania ........................................... 291 Finalizowanie oznacza mistrzowskie opanowanie procesu sprzedaży ................................................................... 293 Sprzedaż 2.0: złożony ﬁ nał ............................................. 294 Opanuj umiejętności sprzedażowe .................................. 295 Zarządzanie czasem ................................................... 296 Przedstawianie się ...................................................... 296 Nawigowanie ............................................................ 297 Zadawanie pytań ....................................................... 298 Słuchanie ................................................................... 298 Osiąganie powiązań ................................................... 299 Prezentowanie ........................................................... 299 Radzenie sobie z zastrzeżeniami ................................. 299 Partnerstwo ............................................................... 300 Zbuduj porządny komin sprzedaży ................................. 300 Jak działa komin ....................................................... 300 Komin sprzedaży 101 ................................................ 301 Dobre nawyki związane z kominem sprzedaży wprawiają w ruch twój pipeline .............................. 304 Opanuj proces sprzedaży: klucz do dokładnego prognozowania .......................................................... 306 www.mtbiznes.pl Spis treści 17 Sześć etapów procesu sprzedaży ...................................... 307 Zrozum porządek zakupów swojego klienta ................... 312 Uzgodnij swój proces sprzedaży z procesem zakupu potencjalnego klienta ............................................ 312 Porzuć „zadowolone ucho” i słuchaj prawdy ............... 313 Poszukaj wydarzenia, które przymusza do działania ... 315 Odsuń na bok cenę i mów o wartości ......................... 316 Pamiętaj, że klienci nie zawsze kierują się ceną ........... 316 Wyćwicz mięśnie odpowiadające za pewność siebie ......... 318 Strategie związane z ﬁ nalizowaniem transakcji ............... 321 Rozdział 10 JAK TWORZYĆ PARTNERSTWO: Świadoma współpraca ................................................................... 323 Sprzedaż 2.0: Technologia umożliwia współpracę ........... 325 Sekrety zbudowania dobrego partnerstwa telesprzedaży i sprzedaży terenowej ................................................. 327 W jaki sposób można skazać wewnętrzne działy sprzedaży na porażkę ............................................ 328 Najlepsza struktura efektywnych zespołów złożonych z przedstawicieli terenowych i wewnętrznych ......... 331 Zacznijcie pełną parą ...................................................... 334 Komunikujcie się ....................................................... 334 Sporządźcie spis inwentaryzacyjny stylu pracy ............ 336 Podzielcie się planem terytorialnym ........................... 337 Ustalcie porozumienie ............................................... 337 Strategiczne sojusze i partnerstwa ................................... 340 Charakterystyka dobrego sojuszu lub partnerstwa ..... 340 Znajdowanie partnerów sojuszu o wielkim potencjale 341 Przyłącz się do rozmowy ............................................ 342 Strategie tworzenia partnerstwa ..................................... 346 Epilog ................................................................................ 348 www.mtbiznes.pl PRZEDMOWA Kiedy rozpoczynałam karierę handlową w Xeroxie, oczeki- wano od nas tygodniowo od 30 do 50 wizyt bez wcześniej- szego umówienia się, czyli w języku handlowców tzw. „zimnych kontaktów” (z ang. cold call). Każdego dnia wskakiwałam do sa- mochodu i wyruszałam w swój „rewir” w poszukiwaniu nowych klientów. A jako mieszkanka stanu Minnesota naprawdę wiem, co oznacza zimny kontakt. Nawet śnieżyca i temperatura minus 20 stopni nigdy nie przeszkodziły mi w poszukiwaniach. Tylko pukając do kolejnych drzwi, można było dobić interesu. Jeśli nie udało się spotkać klienta „oko w oko”, to nie było sprzedaży. Przewińmy teraz szybko do przodu 25 lat. Realia sprzedaży ra- dykalnie się zmieniły. Przepracowani decydenci korporacyjni, pod stałą presją czasu, postrzegają tenże czas jako swój najcenniejszy towar. Ostatnią rzeczą, jakiej pragną, jest siedzieć naprzeciwko zapatrzonego w siebie przedstawiciela handlowego, paplającego nieprzerwanie o najnowocześniejszym rozwiązaniu czy unikalnej metodzie. Tak więc budują wokół siebie mur praktycznie nie do przebi- cia. Odmawiają spotkań, jeśli nie zostały wcześniej umówione, a na dodatek rzadko kiedy odbierają telefony, korzystają prawie cały czas z poczty głosowej i prawie nigdy nie odpowiadają na po- zostawione wiadomości. Każdy przeciętny sprzedawca musi za- dać sobie wiele trudu, by nie zostać odprawionym z kwitkiem, by udało mu się połączyć z osobą podejmującą decyzje, przekazać jej zmuszającą do działania wiadomość i umówić się na spotkanie. Wiem to z osobistego doświadczenia! Gdy załamał się rynek ﬁ rm internetowych, przedsiębiorstwo, które założyłam, upadło www.mtbiznes.pl 20 Techniki skutecznej sprzedaży przez telefon i internet i musiałam odbudowywać je od zera. Kiedy wreszcie „rozgryz- łam”, czego potrzeba, by dokonać wyłomu w murze otaczają- cym dzisiejszych klientów korporacyjnych, napisałam Selling to Big Companies, poradnik dla szturmujących ten mur od zewnątrz handlowców i przedsiębiorców, szukających możliwości kontaktu z tymi wielkimi ﬁ rmami i okazji sprzedaży. Szybko stało się dla mnie jasne, że sprzedaż zarówno przez telefon, jak i internet wymaga specjalnych umiejętności, które wielu handlowcom nie przychodzą naturalnie. Zaobserwowałam, że borykają się z: • zyskaniem uwagi korporacyjnych decydentów z powodu bra- ku wiadomości zachęcających klienta do podtrzymania kon- taktu, • przedłużającymi się kontaktami z niewłaściwymi osobami, które niby to mają podjąć decyzję, podczas gdy w tym czasie konkurencja ma możliwość zdobycia prawdziwego „dojścia” do klienta, • wzbudzeniem zaufania i nawiązaniem relacji, jeśli kontakt osobisty nie jest możliwy, • niską produktywnością sprzedaży, ponieważ nie wiedzą, w jaki sposób efektywnie wykorzystać dostępne rozwiązania techno- logiczne, nie dając im się równocześnie pogrążyć, • zarządzaniem dużymi bazami danych potencjalnych klientów, licznymi i pojawiającymi się w tym samym czasie okazjami sprzedaży oraz wszystkimi powiązanymi zadaniami, niezbęd- nymi do utrzymywania postępu procesu sprzedaży, • odpowiednim zadbaniem o potencjalnego klienta i jego po- nowne zaangażowanie, tak by w chwili, gdy nadejdzie pora podjęcia decyzji, transakcja była dla niego kwestią pierwszo- planową, • brakiem umiejętności „płynięcia z nurtem”, niezbędnej, by osiągać najlepsze wyniki, co wynika ze sporadycznych poszu- kiwań potencjalnych klientów. www.mtbiznes.pl Przedmowa 21 Jak widać z powyższego, przed każdym, kto zajmuje się sprze- dażą przez telefon i internet, stoją naprawdę poważne wyzwania. Jednak w ostatnim dziesięcioleciu pojawiło się wiele ﬁ rm, któ- re powołały wyspecjalizowane zespoły inside sales1, by wspomóc, a nawet zastąpić pracowników sprzedaży bezpośredniej. Ci tele- sprzedawcy codziennie i przez cały dzień zmagają się z powyższy- mi kwestiami, co jeszcze dodatkowo utrudnia sytuację. Aby odnieść sukces, telesprzedawcy potrzebują innych umie- jętności, odrębnych i naprawdę związanych ze swoją profesją. I nie przychodzi mi na myśl lepsza nauczycielka niż Josiane Feigon, prezes TeleSmart Communications. Jej dostosowane do potrzeb zespołów telesprzedawców programy szkoleniowe z zakresu sprzedaży w ruchu przychodzącym (inbound) i wychodzącym (out- bound) uczą, jak „równocześnie myśleć i rozmawiać przez telefon”. To ostatnie zdanie pewnie wywołało twój uśmiech, jeśli jednak kiedykolwiek „sparaliżowało cię” w trakcie rozmowy z potencjal- nym klientem, co znam z własnego doświadczenia, to będziesz doskonale wiedział, dlaczego to takie ważne! Po raz pierwszy natraﬁ łam na blog Josiane, TeleSmart, trzy lata temu i od razu zaimponowało mi jej oczywiste doświadczenie i wiedza specjalistyczna w zakresie pracy z zespołami telesprzedaw- ców. Była jedną z pierwszych blogerek zajmujących się tematyką sprzedaży, pisała świeżym, szczerym stylem. Jej strategie i techni- ki były w 100 zgodne z tym, co – jak sama odkryłam – miało 1 Inside sales to termin obejmujący sprzedaż przez telefon i internet, bez osobistego kontaktu sprzedawcy z klientem. W żargonie branżowym po- zostawia się go bez tłumaczenia lub zastępuje terminem „telesprzedaż”, choć termin ten jest węższy znaczeniowo niż inside sales. Podobnie nazwę stanowiska Inside Sales Representative pozostawia się bez tłumaczenia na język polski lub określa terminem wewnętrzny przedstawiciel handlowy czy przedstawiciel handlowy – telesprzedawca. Na potrzeby przekładu przyjęto tłumaczenie „telesprzedaż” oraz „telesprzedawca” i „wewnętrzny przedstawiciel handlowy”. (Przyp. tłum.) www.mtbiznes.pl 22 Techniki skutecznej sprzedaży przez telefon i internet podstawowe znaczenie dla sukcesu w handlu, było jednak dosto- sowane do potrzeb wewnętrznego przedstawiciela handlowego. Nie często zdarza mi się spotkać kogoś, kto rzuca wyzwanie mojemu sposobowi myślenia, ale tak właśnie się dzieje w przy- padku Josiane. Uwielbiam jej świeże podejście i spojrzenie z nowej perspektywy na proaktywne zdobywanie docelowych klientów, utrzymywanie dopływu kontaktów i ich wzrostu oraz zachowa- nie rozpędu i dobrego tempa kontaktów z klientami. Doceniam, że bez ogródek radzi, jak przejąć kontrolę nad chaosem dnia co- dziennego i rywalizującymi priorytetami. Cenię jej praktyczne wskazówki, pokazujące krok po kroku, jak zainteresować po- tencjalnych nabywców, tworzyć wartość i sﬁ nalizować sprzedaż. W swoim niepowtarzalnym stylu Josiane zręcznie prowadzi przez meandry wiedzy o tym, czego trzeba, by zostać znającym się na rzeczy i skutecznym telesprzedawcą. To tak, jakby u twego boku kroczył dobry przyjaciel! Telesprzedaż przeszła długą drogę od chwili, gdy 20 lat temu wzięłam udział w warsztatach „Telephonics” – w czasach, gdy sprzedaż przez telefon była jeszcze nowością, a internet miał się do- piero narodzić. W książce Rethinking the Sales Force (McGraw-Hill, 1999) Neil Rackham i John DeVincentis pisali o nowo powsta- jących specjalizacjach sprzedaży, takich jak umawianie spotkań i tworzenie ofert pisemnych. Ale nie sądzę, by nawet oni byli w stanie sobie wyobrazić, jak ważna, produktywna i zyskowna stanie się telesprzedaż w nadchodzącym dziesięcioleciu. Jeśli twoja ﬁ rma ma dział lub zespół inside sales, który zajmuje się głównie obsługą klientów, to pora podnieść jego umiejętności. Jeśli twoi kosztowni pracownicy zespołu sprzedaży terenowej za- stanawiają się, jak odnosić sukcesy, redukując wydatki na wyjaz- dy służbowe i środki reprezentacyjne, to ta książka jest dla nich. Z życzeniami wspaniałych sukcesów handlowych, Jill Konrath pisarka, autorka Selling to Big Companies www.mtbiznes.pl PODZIĘKOWANIA Wyrazy najgłębszej wdzięczności kieruję do Naomi Lucks za to, że odkryła mój prawdziwy głos, ukryty gdzieś głę- boko pod licznymi warstwami, i podała mi go na tacy, a także do Boba Nirkinda z AMACOM, który wiedział, wcześniej niż ja sama, że opublikuje moją książkę. Z serdeczną wdzięcznością dziękuję Gwen Wagner – mojej muzie, współpracowniczce i najbardziej utalentowanej projek- tantce szkoleń, z jaką kiedykolwiek się spotkałam; Marcie Hol- mes za jej błyskotliwe i inteligentne informacje zwrotne w ciągu tych wszystkich lat; moim mentorom z lat młodości, którzy tyle mnie nauczyli o sprzedaży – Bryanowi Wilsonowi – oraz o szko- leniach i komunikacji – Sharon Marks. Telesprzedaż to zwariowana profesja, w której trudno wytrwać, dlatego dziękuję moim koleżankom z PhoneWorks, Sally Duby oraz Anneke Sealy, że uczyniły z niej dobrą zabawę i tchnęły w nią życie. Gdy pisałam tę książkę, wspierała mnie grupa entuzjastów – moje ciało doradcze – którzy zawsze służyli mi nieograniczoną wiedzą, dogłębnymi spostrzeżeniami i wspaniałymi sugestiami. Podziękowania otrzymują więc Janet Boss, Andy Creach, Elaine Chan, Chris Rollings, Mitch Stewart, Tracy Walton, Sherman Hu, Benjamin Nachbaur, Pablo Pollard i Shelly Davenport. Miałam tak wielkie szczęście, że zyskałam najlepszych klien- tów pod słońcem; obdarzyli mnie zaufaniem i wspierali wszystkie moje projekty. Praca, jaką wykonuję, nigdy nie byłaby możliwa bez moich „wojowników telesprzedaży”, kierowników i wszyst- kich uczestników szkoleń, którzy zjawiali się, słuchali, uczyli się, www.mtbiznes.pl 24 Techniki skutecznej sprzedaży przez telefon i internet czytali mojego bloga, towarzyszyli mi na Twitterze i pamiętali, by wypróbować nową umiejętność lub pomysł. Obiecuję wam, że zawsze będę „świeża i aktualna”, że nigdy nie wypadnę z obiegu. Dziękuję też rodzinie, a zwłaszcza siostrom Colette Gray i Sandi Bouhadana, które są moją ostatnią deską ratunku. I ojcu Sidney’owi Chriqui, który nauczył mnie doceniać słowo pisa- ne i mówione. I wszystkim moim niesamowitym przyjaciołom, i dalszym krewnym, którzy po przeczytaniu tej książki być może lepiej zrozumieją, czym się zajmuję. I wreszcie na końcu, choć nienajmniej ważnej, dziękuję córce Brianie, która rozświetla moje serce i nadaje życiu sens. www.mtbiznes.pl WSTĘP ALE PRZECIEŻ MAM TYLKO CZTERY MINUTY! Właśnie wróciłeś ze spotkania inauguracyjnego, zasypany wiadomościami o produktach, narzędziach, systemach i danymi technicznymi swojej ﬁ rmy. Spotkałeś się z partnera- mi terenowymi i uzgodniliście, że w tym roku zrealizujecie swój przydział kwoty. Wspaniale było usłyszeć pochwały dla zespołów telesprzedaży za ubiegłoroczną pracę – ale wraz z wyrazami uzna- nia wasz kierownik przekazał informację o przydziale nowych, wyższych kwot. I oto jesteś z powrotem w swoim boksie z lapto- pem, monitorem o wysokiej rozdzielczości, tablicą suchościeral- ną, terminalem BlackBerry i telefonem stacjonarnym. Przepełnia cię energia, jesteś dobrze nastawiony psychicznie i gotów pod- jąć wyzwania, ale – nikt nie odbiera telefonu, ani nie odpowiada na twoje e-maile, a pipeline1 świeci pustką. Kiedy wreszcie uda ci się z kimś połączyć, to słyszysz zwykle: „Nie, dziękujemy, już mamy...” lub „Proszę zadzwonić do mnie na początku przyszłego kwartału”. I choć jesteś przekonany, że masz tylko cztery minuty wolnego czasu, to decydujesz się otworzyć tę książkę. Gratulacje! Zrobiłeś właśnie pierwszy krok, by stać się inte- ligentnym i skutecznym telesprzedawcą, gotowym przemienić 1 Pipeline – system stałego dopływu kontaktów, monitorowania i utrzy- mywania ich wzrostu. (Przyp. tłum.) www.mtbiznes.pl 26 Techniki skutecznej sprzedaży przez telefon i internet się w dobrze zorientowanego wojownika Sprzedaży 2.0, przygo- towanego do walki z dzisiejszym zajętym i łatwo wycofującym się klientem. Lektura tej książki pomoże ci przetrwać i rozwijać się w zakresie tworzenia wiadomości handlowych: nauczysz się, jak budować zdania wprowadzające, które skłonią potencjalnych klientów do rozmowy, jak wydostać się ze strefy wpływu „Beza” i nawiązać kontakty z osobą z kompetencjami zakupu (power buyer), jak przeprowadzać prezentacje, które naprawdę mają moc sprzedawania, jak odpowiadać na zastrzeżenia i przekształcać je w okazje sprzedaży oraz jak zbudować pokaźną – i dokładną! – prognozę sprzedaży. Wreszcie książka napisana właśnie dla ciebie Niezależnie od tego, czy zajmujesz się telesprzedażą, tele- marketingiem, opracowywaniem sposobów pozyskania leadów2, generowaniem leadów, kwaliﬁ kowaniem leadów, odnawianiem kontaktów z klientami, czy też po prostu spędzasz ponad pięćdzie- siąt godzin w tygodniu, dzwoniąc do rozkojarzonych, niechętnie podejmujących ryzyko osób na różnych stanowiskach, które dają ci tylko cztery minuty swojego czasu, ta książka została napisana właśnie dla ciebie. Jeśli jesteś jednym z pracujących pod presją czasu menedżerów, który co tydzień spotyka się ze swoim zespołem telesprzedaży i zastanawia się, co takiego nie pozwala im zrealizować przydziału kwoty, to ta książka jest dla ciebie. Jeśli masz zespół telesprzedaży, który przyczynia się do uzyski- wania sprzedaży lub kwaliﬁ kuje leady, i zastanawiasz się, w jaki 2 Lead – potencjalny klient, wstępnie zainteresowany produktem lub usługą na skutek działań marketingowych. (Przyp. tłum.) www.mtbiznes.pl Ale przecież mam tylko cztery minuty 27 sposób mogliby przejść szkolenie i szybko poprawić swoje umie- jętności, to ta książka jest dla ciebie. I jeśli zastanawiasz się, dlaczego w niektórych boksach znaj- dują się puchary pełne cukierków lub inne oznaki uznania, a na- zwiska innych reprezentantów widnieją na „ścianie wstydu”, to ta książka jest dla ciebie. Prezentowany tu solidny i kompletny system sprzedaży w dzie- sięciu krokach opiera się na dziesięciu umiejętnościach, jakie musi posiadać „wojownik telesprzedaży”, by skutecznie sprzedawać przez telefon i internet w dzisiejszym świecie spod znaku Sprzedaży 2.0. Bo to właśnie telesprzedawcy płyną na samym grzbiecie fali zmian zachodzących w sposobach sprzedaży. Ta książka da ci rzetelne umie- jętności, jakich potrzebujesz, by po mistrzowsku opanować trans- formację procesów sprzedaży odbywającą się na twoich oczach. Sprzedaż w realiach Sprzedaży 2.0 Niecałe 10 lat temu klienci oczekiwali osobistych wizyt tere- nowych reprezentantów handlowych. Dziś weterani kontaktów bezpośrednich mozolą się, by dotrzymać kroku nowym gwiaz- dom B2B. Telesprzedawcy, niegdyś „niekochane dzieci” organi- zacji handlowych, zmienili sposób, w jaki odbywa się sprzedaż. W obecnej dobie ﬁ rmy polegają na zespołach telesprzedaży, któ- re generują aż do 50 ich dochodów. Telesprzedawcy poszukują potencjalnych klientów i radzą sobie z klientami na najwyższych stanowiskach: dzwonią „na zimno” do dyrektorów, wicepreze- sów oraz ostatecznych decydentów w randze prezesów najwięk- szych ﬁ rm na świecie. Są bystrymi, wykształconymi, kulturowo różnorodnymi, wyraﬁ nowanymi i wyjątkowo dobrze opłacanymi profesjonalistami, którzy przez telefon lub internet sprzedają zło- żone rozwiązania warte miliony dolarów. www.mtbiznes.pl 28 Techniki skutecznej sprzedaży przez telefon i internet Dzisiejsze warunki rynkowe, ekonomiczne i konkurencyjne, stworzyły bardziej złożony i mniej przewidywalny cykl sprzeda- ży. A to oznacza więcej wszystkiego. Ponieważ ﬁ rmy dostarczają więcej narzędzi, więcej technologii i więcej systemów, by pomóc w przyspieszeniu cyklu sprzedaży oraz zwiększyć skuteczność i produktywność, więc tylko ci reprezentanci handlowi, którzy potraﬁ ą gładko zintegrować niezbędne narzędzia, technologie i systemy z własnym procesem sprzedaży, mogą zyskać prawo do tytułu „wojownika telesprzedaży”. Pomyśl tylko: telesprzedawcy wykonują tygodniowo średnio dwieście wychodzących rozmów telefonicznych i e-maili, w każdej chwili ryzykując odrzucenie. Będąc telesprzedawcą w labiryncie boksów, z telefonem jako jedynym towarzyszem, możesz się czuć odizolowany i pozbawiony motywacji. Ta książka będzie twoim prawdziwym przyjacielem i kompanem, towarzysząc ci w twoim boksie i pomagając wprowadzić kilka prostych zmian – takich jak: opracowanie nowego zdania otwierającego, przygotowanie oryginalnego szablonu poczty elektronicznej czy ułożenie świe- żych pytań – które pozwolą powstrzymać odkładanie słuchawek i spotykanie się z odmową oraz przekształcić kontakty w nowych potencjalnych klientów i sﬁ nalizowane sprzedaże. Dlaczego napisałam tę książkę Znam telesprzedaż od wewnątrz (dosłownie) i na wylot – od boksu aż po umysł klienta. I na tyle dobrze rozumiem wojowni- ków telesprzedaży, by wiedzieć, że mają już dosyć sesji treningo- wych, przygotowanych na potrzeby reprezentantów terenowych, oraz książek, których autorzy po prostu „nie chwytają” różnicy. Złości ich, gdy inni błędnie zakładają, że są zawodowo uśmiech- niętymi telefonistami i telefonistkami, którzy po prostu nakręcają www.mtbiznes.pl Ale przecież mam tylko cztery minuty 29 i naciągają klientów w trakcie rozmów telefonicznych. Ta książka odzwierciedla pełne spektrum mojej pracy: jako trenera, który wie, jakich umiejętności potrzebują wewnętrzni przedstawiciele handlowi; jako coacha, który wie, w jaki sposób nawiązać bliski i osobisty kontakt, by się dowiedzieć, gdzie leży przyczyna błę- dów popełnianych przez przedstawiciela i jak można to naprawić; jako konsultanta, który przeprowadził wiele audytów telesprze- daży; jako innowatora, który przewiduje i prognozuje nadchodzą- ce trendy w tej branży; jako orędownika telesprzedawców, który wierzy, że są oni najbardziej utalentowaną grupą sprzedawców; jako byłego telesprzedawcę i obecnego przedsiębiorcę, który sa- modzielnie rozwinął własną ﬁ rmę, trzymając się głoszonych przez siebie reguł. Od ponad piętnastu lat jestem właścicielką TeleSmart Commu- nications, ﬁ rmy szkoleniowej z siedzibą w San Francisko, specja- lizującej się w coachingu, konsultacjach i szkoleniach z dziedziny telesprzedaży. Nasz program „TeleSmart 10” to dziesięcioetapowy program rozwoju umiejętności, który jako sztandarowa metoda jest stale wybierany przez szybko rozwijające się, międzynarodo- we organizacje prowadzące telesprzedaż. Przez ponad dwadzieścia pięć lat pracy wykułam sobie niszę, współpracując z najbardziej utalentowanymi i postępowymi, technicznie zaawansowanymi ﬁ rmami z rankingu Fortune 1000. Miałam przyjemność przyznać członkom zespołów i menedżerom ponad 10 tysięcy certyﬁ katów ukończenia kursu TeleSmart. Spędziłam także ponad 5 tysięcy godzin ze słuchawkami na uszach, obserwując przedstawicieli telesprzedaży w akcji i wysłu- chując obu uczestników prowadzonych rozmów telefonicznych. Znam twój świat – wiem jak pracujesz, co sobie wmawiasz, co cię motywuje, czego się obawiasz i jak możesz nieświadomie sabotować własny sukces. I znam też świat twoich klientów, czy też poten- cjalnych nabywców – ludzi, którzy siedzą przy biurku, czytając w nieskończoność pocztę elektroniczną, a słysząc sygnał telefonu www.mtbiznes.pl 30 Techniki skutecznej sprzedaży przez telefon i internet patrzą na numer dzwoniącego i nie podnoszą słuchawki, bo widzą, że dzwoni sprzedawca. Wiem także, w jaki sposób realia Sprzedaży 2.0 zmieniły wszystko, łącznie ze starymi zasadami sprzedaży. Ta książka to nie jest zadanie do odrabiania w domu – dosko- nale zdaję sobie sprawę z tego, że nie masz chwili wolnego czasu! Została pomyślana tak, byś mógł ją czytać i „przetrawiać” w pracy – jako twoja codzienna kroplówka taktycznych umiejętności i roz- wiązań, które możesz natychmiast przetestować. Wiem, że jesteś niecierpliwy i będziesz chciał ją jak najszybciej przejrzeć – a może po prostu od razu zacząć od Rozdziału 9., „Jak ﬁ nalizować” – ale zachęcam cię, byś przeczytał ją od początku do końca. Dlacze- go? Ponieważ każda umiejętność opiera się i rozwija wykładniczo na swojej poprzedniczce, doprowadzając w rezultacie do wielkich zmian. Każdy rozdział pęka w szwach od pożytecznych wskazó- wek, świeżych pomysłów, informacji o trendach oraz dogłębnych analiz, dlaczego postępujesz tak, jak postępujesz, i dlaczego twoi klienci postępują tak, jak postępują. Zawiera także wskazówki odnoszące się do wykorzystania telefonu i poczty elektronicznej, ponieważ jest to dynamiczny duet, niezbędne oręże dzisiejszego wojownika telesprzedaży. Tak więc zamknij listę kontaktów, przestań przez kilka minut wysyłać SMS-y, zamknij pocztę, znajdź najbliższą salkę konferen- cyjną, z której cię nie nie wyrzucą przez kilka godzin, i zaszyj się w niej z tą książką. Witaj w klubie wojowników telesprzedaży! Wreszcie przybyłeś! Krótka wycieczka z przewodnikiem po niniejszej książce Techniki skutecznej sprzedaży przez telefon i internet jest kompletnym przewodnikiem szkoleniowym na bazie „Systemu TeleSmart 10 www.mtbiznes.pl Ale przecież mam tylko cztery minuty 31 dla sprzedawania z mocą” (TeleSmart 10 System for Power Selling): prezentuje podstawowe umiejętności niezbędne do odniesienia sukcesu. Każdy rozdział zawiera bogactwo informacji, a każda umiejętność jest sposobem na wygenerowanie większych przy- chodów. Książka pokazuje i pomaga zrozumieć całokształt cyklu sprzedaży, przedstawiając go od wewnątrz – ponieważ prezento- wane umiejętności pracują w trakcie całego cyklu sprzedaży, a nie są jedynie związane z jednym z jego elementów. Wprowadzi cię także w funkcjonowanie nowego, wspaniałego świata spod znaku Sprzedaży 2.0, która odmieniła sposób, w jaki się dziś sprzedaje. Poświęć chwilę, by zapoznać się z menu deserów. Przyjrzyj się każdemu smakowitemu rozdziałowi – każdy z nich został spe- cjalnie przygotowany, by pomóc ci zarobić pieniądze i uczynić cię skuteczniejszym sprzedawcą. Rozdział 1 – Jak zarządzać czasem: Kontrola rozpędu Twoja organizacja rozumie, jaką wartość wnosi telesprzedaż i dlatego chce, żebyś miał do dyspozycji wszystko, czego dusza zapragnie. A więc zasypują cię narzędziami opartymi na tech- nologii Web i każą ci wykazać się produktywnością. Ale prawda jest taka, że wręcz toniesz w tych wszystkich danych, przytłacza cię konieczność zapoznawania się z coraz to nowymi narzędziami i szukania innych narzędzi, a twoje działania paraliżują różnice systemowe. Marzysz, by móc odzyskać czas i pracować proaktyw- nie nad nowymi okazjami biznesowymi, ale stale coś rozprasza twoją uwagę i przyciąga ją w tysiące różnych kierunków. I tu właś- nie kłania się zarządzanie czasem – na samym początku i u sa- mych podstaw. W tym rozdziale dowiesz się, jak: • sporządzić mapę procesu sprzedaży, tworząc codzienny plan działań współpracujący z planem terytorialnym, www.mtbiznes.pl 32 Techniki skutecznej sprzedaży przez telefon i internet • utrzymać samodyscyplinę i zablokować kilka godzin dziennie na nieodwoływalne, intensywne dzwonienie do wybranych klientów (power calling), • sformułować jasny cel rozmowy przed podniesieniem słu- chawki, • odmawiać, odcinać się od wszystkiego, co rozprasza uwagę, oraz nauczyć się pracować inteligentniej i szybciej, • oszczędzać czas i utrzymywać skupienie za pomocą siedmiu kroków. Rozdział 2 – Jak się przedstawiać: Sprzedaż w zajawkach Czy ostatnio coraz częściej zdarzają ci się przerwane połączenia i zastanawiasz się, czy aby nie wysiada ci bateria w słuchawkach lub komórce? A może tu chodzi o ciebie? Nie chodzi o ciebie. Chodzi o to, że sprzedajesz na hałaśliwym, zatłoczonym rynku, na którym obowiązuje zawrotne tempo; że dzwonisz do rozko- jarzonych, stroniących od ryzyka, zapracowanych decydentów, którzy potraﬁ ą skupić uwagę tylko przez krótką chwilę. Ponadto osoby te z trudem tolerują sprzedawców i często wolą się wyco- fać, słysząc zapowiedź oferty handlowej. A jednak dzwonienie „na zimno” i poczta głosowa jeszcze nie umarły! Mają się całkiem nie- źle, podobnie jak to, co masz do przekazania. Ale w jaki sposób możesz się wyróżnić spośród innych wiadomości zapychających skrzynki przychodzące potencjalnych klientów i przeniknąć przez starannie chronione systemy telefoniczne? W tym rozdziale do- wiesz się, jak: • zrozumieć, w jaki sposób trendy Sprzedaży 2.0 wpływają na etykietę przekazywania wiadomości, • połączyć przekazywanie wiadomości przez pocztę elektronicz- ną oraz głosową, by uzyskać dynamiczny sposób przedstawia- nia się, www.mtbiznes.pl Ale przecież mam tylko cztery minuty 33 • tworzyć wiadomości poczty elektronicznej z uwzględnieniem jej ważnych komponentów, • wyprzedzać trendy w poczcie elektronicznej, • tworzyć dobre „sondy początkowe”, które rozpoczynają roz- mowę i zachęcają potencjalnego klienta do rozmowy, • jak działa zasada wielokrotnego kontaktu i jak ją zastosować. Rozdział 3 – Jak nawigować: Unikanie Bezów Czy zdarzało ci się stracić sprzedaż, ponieważ – zbyt póź- no – uświadomiłeś sobie, że zajmowałeś się osobą pozbawioną odpowiednich kompetencji? Byłeś pewny, że kupią – osoba ta zajmowała stanowisko o szumnej nazwie, zrozumiała i zachwy- ciła się twoim rozwiązaniem, stale obiecywała, że kupią (tyl- ko jeszcze muszą się zapoznać z jedną konkurencyjną analizą), a nawet skłoniła cię do wprowadzenia zmian do propozycji. Ale kiedy przyszło co do czego, wtedy się okazało, że rozmawiałeś z „Bezem” – osobą BEZ władzy, BEZ kompetencji, BEZ po- tencjału – i że w wyniku tych rozmów zostałeś BEZ zamówie- nia. Ta szybka lekcja o władzy – jak się ukrywa, przemieszcza i staje niewidoczna – da ci wsparcie i doda sił. W tym rozdziale dowiesz się: • dlaczego kochamy naszych Bezów i dlaczego się ich trzyma- my, • jak zidentyﬁ kować Beza za pomocą dziesięciu znaków ostrze- gawczych, i jak go unikać, • jak zbudować schemat organizacyjny, który pozwoli ci odkryć, gdzie się kryje władza, • jak się zorientować, czy dany „strażnik dostępu” (pracownik, przez którego można się skontaktować z osobą na wyższym stanowisku) pomoże, czy też zaszkodzi procesowi sprzedaży, • jak zrozumieć ukryte struktury polityczne, które wpływają na proces decyzyjny w każdej ﬁ rmie. www.mtbiznes.pl 34 Techniki skutecznej sprzedaży przez telefon i internet Rozdział 4 – Jak zadawać pytania: Budowanie zaufania, jedno pytanie na raz Czy zdarzało ci się, że odłożyłeś słuchawkę po rozmowie i za- czynałeś się zastanawiać, dlaczego zapomniałeś zadać jakieś pod- stawowe pytania? Kiedy uzyskujesz połączenie i masz dosłownie tylko kilka sekund, to jakie pytania zadajesz, by szybko zaanga- żować uwagę potencjalnego klienta i zyskać więcej czasu? Dobra umiejętność zadawania pytań może pomóc ci przejąć kontrolę nad rozmową i doprowadzić do sﬁ nalizowania sprzedaży. To umiejęt- ność o żywotnym znaczeniu! Dzisiejsi potencjalni klienci stracili już cierpliwość i nie chcą być wypytywani przez sprzedawców – zmęczeni są tymi samymi pytaniami i złoszczą ich przestarzałe taktyki sprzedaży. Zgłębimy więc sztukę zadawania pytań; na- uczysz się, jak wykorzystać pytania, by bezboleśnie zyskać ważne informacje, jak zapuścić głębszą sondę, by odkryć ukryte potrze- by i jak poprowadzić potencjalnego klienta przez rozmowę za po- mocą dobrego planu. W tym rozdziale dowiesz się, jak: • zrozumieć porządek, strategię, styl, formułowanie i kryteria skutecznych pytań, • odróżnić opowiadanie od sprzedawania, • zorganizować pytania za pomocą ustalonych kryteriów kwali- ﬁ kacji, • zyskać umiejętność zadawania pytań analitycznych, • skupić się na formułowaniu pytań, na które uzyskasz odpowie- dzi, jakich potrzebujesz. Rozdział 5 – Jak słuchać: Pożegnanie z założeniami Jeśli naprawdę posłuchasz potencjalnych klientów, oto co usły- szysz: że są zmęczeni wysłuchiwaniem sprzedawcy, który mówi im, czego potrzebują; że denerwuje ich brak zrozumienia przed- www.mtbiznes.pl Ale przecież mam tylko cztery minuty 35 stawicieli handlowych działających pod presją wyznaczonych przydziałów kwotowych, którym w ogóle nie zależy na nich, klientach, i którym chodzi tylko o umówienie się na rozmowę lub sﬁ nalizowanie transakcji. A ponadto, że potrzebują handlow- ca takiego jak ty, który znajdzie sposób na to, co ich „boli”! Tylko dzięki aktywnemu słuchaniu odkryjesz, czym jest ten „ból”, i czy przypadkiem nie rozmawiasz z Bezem. Nie chodzi jednak o to, byś słyszał jedynie to, w co chcesz wierzyć, czy też po prostu cze- kał tylko na swoją kolej, żeby zacząć mówić. Chodzi o aktywne słuchanie i próby zadawania znacznie głębszych pytań. Umiejęt- ność słuchania zostanie więc przeanalizowana energicznie i in- tensywnie, z naciskiem i zachętą, by myśleć intuicyjnie, słuchać strategicznie z nastawieniem na nowe okazje sprzedaży oraz do- kumentować, dokumentować, dokumentować! W tym rozdziale dowiesz się, jak: • wykorzystywać integrowanie danych oraz w jaki sposób zinte- grować sporządzanie notatek online i ofﬂ ine, a także techniki dokumentowania ze strategią rozpoznawania potrzeb, • rozwinąć skuteczną umiejętność zadawania pytań o to, co klienta boli/co ma na niego wpływ, • słuchać aktywnie dzięki pytaniom precyzującym i parafra- zom, • zyskać zaufanie osób, z którymi trudno rozmawia się przez telefon. Rozdział 6 – Jak osiągnąć powiązania: Sprzedawanie tym, którzy naprawdę mogą kupić Czy jesteś gotowy na rozmowę z prawdziwym decydentem? Czy też poświęciłeś tyle czasu na rozmowy z Bezem, że nieumyśl- nie storpedowałbyś swój sukces, gdybyś teraz naprawdę połączył www.mtbiznes.pl 36 Techniki skutecznej sprzedaży przez telefon i internet się z rzeczywistym decydentem? Ci zapracowani dyrektorzy po- traﬁ ą być bezlitośni, jeśli ktoś zwróci się do nich w niewłaściwy sposób. Przedstawicielom handlowym, którym nie uda się zyskać ich uwagi, bardzo szybko wskazują wirtualne drzwi. Ale jak zna- leźć tych prawdziwych decydentów, co chcą usłyszeć, i jak to po- wiedzieć, żeby wysłuchali? W tym rozdziale dowiesz się, jak: • nawiązywać kontakty z wpływowymi osobami, • rozpoznać w trakcie rozmowy telefonicznej lub wymiany ko- respondencji elektronicznej osoby z kompetencjami zakupu, • czuć się swobodnie na samym szczycie, czyli w rozmowie z „górą”, • nawiązać kontakty z osobą o największym wpływie, czyli asy- stentem zarządu, • umiejętnie znajdować władzę stale przemieszczającą się po ca- łym schemacie organizacyjnym, • dostosować język i przekaz treści w trakcie rozmów z osobami na różnych stanowiskach w korporacyjnej hierarchii, • stosować codziennie aﬁ rmacje, by zwiększyć pewność siebie i poczucie własnej wartości. Rozdział 7 – Jak prezentować: Kurtyna w górę! Dzisiejsi decydenci, stale pod presją czasu, nie poświęcą go, by przeczytać załączniki, jakie im wysyłasz, ani nie będą grzecznie siedzieć w trakcie twojej długiej prezentacji internetowej. A jed- nak liczba osób korzystających z konferencji internetowych wzra- sta wykładniczo. Prowadzenie prezentacji internetowych staje się najbardziej istotną częścią cyklu sprzedaży, choć wiele szybko kończy się „śmiercią przez PowerPoint”. W tym rozdziale zapo- znasz się z różnymi narzędziami prezentacji i poznasz podstawy prowadzenia konferencji internetowych/wideo oraz korzystania z innych narzędzi internetowych. Pokaże ci niuanse doskonałego www.mtbiznes.pl\n<a href="https://cyfroteka.pl/ebooki/Techniki_skutecznej_sprzedazy_przez_telefon_i_internet-ebookRO/p02014472i020" target="_blank" title="Techniki skutecznej sprzedaży przez telefon i internet [Josiane Chriqui Feigon] - KLIKAJ I CZYTAJ ONLINE" > <img src="https://cyfroteka.pl/images/BRD.png" style="border:none;background:none transparent;box-shadow:none;-webkit-box-shadow:none;-webkit-border-radius:0;border-radius:0;" alt="Techniki skutecznej sprzedaży przez telefon i internet [Josiane Chriqui Feigon] - KLIKAJ I CZYTAJ ONLINE"/></a>


nowogrodziec.pl - Wiadomości - Page #116\nOgłoszenie Burmistrza Nowogrodźca o dodatkowym naborze wniosków o dofinansowanie zadania służącego ograniczeniu niskiej emisji polegającego na zmianie systemu ogrzewania.\nWięcej o: Nabór dodatkowy - dotacja na wymianę pieców\nWięcej o: Zaproszenie na konsultacje - możliwości pozyskania środków z UE\nTomasz Bochenek, świat już o nim usłyszał, a z całą pewnością usłyszy jeszcze więcej. Młody artysta, wychowanek Powiatowego Zespołu Szkół i Placówek Specjalnych w Bolesławcu, to nieprzeciętnie utalentowany recytator.\nAby stanąć na scenie wykonał tytaniczną pracę pod kierunkiem swojej wychowawczyni i rodziców. Dziś jest pewny siebie, ekspresyjny, zachwyca publiczność i nie powiedział jeszcze ostatniego słowa.\n>>Zapraszamy Państwa do obejrzenia relacji TV Łużyce pt. Benefis Tomasza Bochenka – Teatr Stary w Bolesławcu<<\nPeczenica w Gościszowie to tradycyjne święto Pieczonego Prosiaka, które odbywa się już od niemal dwóch dekad. Wspaniałe, regionalne jedzenie, występy zespołów lokalnych i wielu zaproszonych, konkursy i turnieje, atrakcje dla dzieci oraz świetna zabawa do białego rana – tak jest każdego roku w Gościszowie.\n>>Zapraszamy Państwa do obejrzenia relacji TV Łużyce pt. PECENICA – Gościszów 2018<<


Play-off Challenger Series nie dla Team Kinguin. - League of Legends - PompaTeam.pl - Twoje Sprawdzone Źródło Informacji\nBy Groncik, March 6, 2017 in League of Legends\nWczoraj odbyło się ostatnie spotkanie fazy grupowej Challenger Series, w której Team Kinguin zmierzyło się z Fnatic Academy. Polski zespół musiał uznać wyższość Fnatic, przegrywając 0:2. Tym samym pożegnali się oni z turniejem.\nObie potyczki lepiej co prawda rozpoczynali zawodnicy Team Kinguin, wypracowując sobie minimalną przewagę nad rywalami, jednak Fnatic Academy potrafili powrócić do spotkania, przeważając szalę zwycięstwa na swoją korzyść. W pierwszej potyczce first blood padł łupem "pingwinów", jednak szybko stracili oni aż 3 zawodników oraz wieżę. Po 20 minucie rozgrywki Fnatic zabiło Nashora, co powiększyło znacznie ich przewagę i ostatecznie zniszczyli Nexus Team Kinguin.\nDrużyna Adriana „Hatchy'ego” Widera do drugiej rozgrywki weszła nieco gorzej, jednak sukcesywnie odzyskiwali oni straty w złocie, zyskując nawet przewagę, jednak Fnatic po raz kolejny zgarnęło Barona, dodatkowo zabijając kilka smoków, co zdecydowanie dało prowadzenie drużynie Martin'a "Rekkles'a" Larsson'a i ostatecznie to oni wygrali również w drugiej potyczce, co oznaczało zwycięstwo Fnatic Academy (2:0). Wygrana ta dała Fnatic drugą lokatę w tabeli. Team Kinguin skończyło natomiast fazę grupową na przedostatniej pozycji.


Joanna Sydor - Film\nFilm › Joanna Sydor\nData urodzenia 23 stycznia 1975\nMiejsce urodzenia Białystok, Polska\nW 1998 roku ukończyła Państwową Wyższą Szkołę Teatralną w Krakowie. We wrześniu tego samego roku otrzymała angaż do krakowskiego Teatru Starego gdzie zagrała w przedstawieniach „Lunatycy”, „Bracia Karamazow”, „Mistrz i Małgorzata”, „Miarka za miarkę”, „Zaratustra”. Telewidzowie mogli oglądać Joannę Sydor w licznych przedstawieniach Teatru Telewizji, gdzie zagrała m.in...\nW 1998 roku ukończyła Państwową Wyższą Szkołę Teatralną w Krakowie. We wrześniu tego samego roku otrzymała angaż do krakowskiego Teatru Starego gdzie zagrała w przedstawieniach „Lunatycy”, „Bracia Karamazow”, „Mistrz i Małgorzata”, „Miarka za miarkę”, „Zaratustra”. Telewidzowie mogli oglądać Joannę Sydor w licznych przedstawieniach Teatru Telewizji, gdzie zagrała m.in. w „Listopadzie” (1995), „Białej damie” (1997), „Tęczakach” (1997), „Dla Fredry” (1997), „Zdradzie” (1997), „Nowych szatach cesarza” (1997), „Lecie w Nohant” (1999) i „Szkole obmowy” (2001).\nKarierę filmową Joanna Sydor rozpoczęła serialem biograficznym „Marszałek Piłsudski” (2001), w którym zagrała rolę Aleksandry, drugiej żony Piłsudskiego. Na dużym ekranie po raz pierwszy aktorka pojawiła się w filmie „Tam i z powrotem” (2002) w małej roli Judy Hartwig. W sensacyjnym filmie „Bez litości” (2002) w reżyserii Wojciecha Wójcika Sydor zagrała kochankę gangstera „Szprychy”. Do tej postaci aktorka powróciła w serialu kryminalnym „Sfora” (2002) – telewizyjnej kontynuacji „Bez litości”.\nPrócz „Sfory” aktorka zagrała w wielu innych popularnych serialach telewizyjnych. W roku 2002 pojawiła się w odcinku „Na dobre i na złe”, zaś rok później – w „Kasi i Tomku” (2003). W 2003 roku zadebiutowała również w serialu „M jak miłość” w roli Teresy, ukochanej Pawła Zduńskiego. Rola ta przyniosła jej ogromną popularność, niestety grana przez nią postać zniknęła z ekranów w roku 2004. Jednak dwa lata później Teresa powróciła na ekrany by na dłużej związać się z Pawłem. Joanna Sydor wystąpiła również w roli modelki w jednym z odcinków popularnego serialu „Kryminalni”.\nW 2006 roku na ekrany polskich kin wchodzi film „Kto nigdy nie żył” (2006) w reżyserii Andrzeja Seweryna. Sydor gra w nim rolę Marty – młodej kobiety, którą na swojej drodze spotyka ksiądz Jan (Michał Żebrowski) – targany wątpliwościami i zmagający się z wirusem HIV główny bohater filmu.\nPóźniej można było zobaczyć ją w niewielkich rolach w takich produkcjach jak „Popiełuszko. Wolność jest wśród nas”, „Wojna męsko-żeńska” oraz ‘Miłość. Film Sławomira Fabickiego”.\nGościnnie pojawiła się na planach kilku popularnych seriali, takich jak „Sprawiedliwi”, „Usta usta”, „Przepis na życie”, „Hotel 52”, „Na krawędzi” czy „Prawo Agaty”.\nTamara Arciuch Plejada.pl\nTamara Arciuch do fana: puknij się człowieku w łepetynę\nJoanna Sydor Plejada.pl\nJoanna Sydor i Karolina Pilarczyk na premierze filmu. Która była seksowniejszą kocicą?\npremiera teatralna Plejada.pl\nUśmiechnięta Iwona Węgrowska, ciężarna Izabela Zwierzyńska i ponętna Olga Kalicka na premierze sztuki\n"M jak Miłość": w nadchodzących odcinkach nie tylko powrót Teresy. Tomek zostanie brutalnie zaatakowany!\n"M jak Miłość": powrót Teresy. Paweł spotyka byłą ukochaną. Co z tego wyniknie?\nJoanna Sydor: nie spodziewałam się, że mój powrót do serialu wywoła burzę\n"M jak Miłość": Joanna Sydor po 10 latach wraca na plan i ponoć nie chce scen z Ostałowską. Mamy oświadczenie produkcji\nDawno niewidziana gwiazda "M jak Miłość" na salonach. Pamiętacie Joannę Sydor?\nGwiazdy na premierze filmu "Miłość"\nGwiazdy na premierze "Lorenzaccia"\nJoanna Sydor - kadry z filmów\nGwiazdy na otwarciu NU JAZZ BISTRO\nJednak nie wróci do "M jak miłość"\nJoanna Sydor: ekshibicjonizm to moja praca\nPowrót do "M jak miłość"


czwartek 14-01-16, czytany: 2971 razy, autor: Rain Dog\nSzymon Majewski / © KAPiF Nowe władze w TVP zafundowały wielu pracownikom noworoczne wyzwanie - szukanie nowej pracy. Pracę straciło mnóstwo dziennikarzy - wśród nich Beata Tadla, Hanna Lis i Piotr Kraśko.\nTymczasem ich miejsca zajmują nowe osoby. Nie jest wykluczone, że w TVP pojawi się niedługo Szymon Majewski. Takie plotki pojawiły się w sieci.\nSatyryk skomentował je w swoim stylu w rozmowie z wirtualnymimediami.pl:\n- Nie prowadzę rozmów z TVP. Chyba, że robię coś o czym nie wiem. Może tak być, bo mam wiele osobowości.\nAle nowy dyrektor TVP, Maciej Chmiel, pozostawia cień niepewności:\n- Zobaczymy. Teraz za wcześnie na inną odpowiedź.\nNiedawno na Facebooku Szymona Majewskiego pojawiła się zapowiedź:\nDziś o godzinie 18 oficjalny komunikat na temat mojej współpracy z TVP - napisał Szymon.\nChcielibyście znów zobaczyć go w TV?\nGaleria zdjęć: Styl Szymona Majewskiego poprzednie\nSzymon Majewski to jeden z najciekawiej ubierających się gwiazdorów.\nSzymon Majewski wykrył pewien trik Ewy Chodakowskiej (FB)\tWiedzieliście, że go stosuje?\tczytano: 25127 razy


Wszyscy jesteśmy kibicami (kibicowanie w trzech odsłonach) - 3obieg.pl - Serwis informacyjny dziennikarstwa obywatelskiego.\nNiektórzy mówią, że jest tylko jedna głupsza rzecz niż granie w piłkę nożną, a mianowicie oglądanie, jak inni grają. Wieczorek Gdzie można dosłownie codziennie zobaczyć masy ludzkie? Oczywiście na wszelkiego typu imprezach sportowych. Zajmijmy się przez chwilę analizą tego zjawiska. Ruch kibicowski to w Polsce ważna sprawa i w niczym tłumu nie przypomina. Jest dobrze zorganizowaną zbiorowością, która na dodatek jest niepokorna i toczy z poskomunistyczną władzą podjazdową wojnę. Ks. Wąsowicz, kapelan tych środowisk mówił, że, zorganizowanie obywatelskie kibiców i ich demonstrowanie patriotyzmu i przywiązania do niepodległości i historii są fenomenem całkowicie polskim. Powstał o tym film Mariusza Plisa Wojna Stadionów: Zdaniem księdza Wąsowicza kibice budują kapitał patriotyzmu lokalnego i społeczeństwa obywatelskiego. Angażują się w akcje charytatywne i edukacje […]\nNiektórzy mówią, że jest tylko jedna głupsza rzecz niż granie w piłkę nożną, a mianowicie oglądanie, jak inni grają.\nGdzie można dosłownie codziennie zobaczyć masy ludzkie? Oczywiście na wszelkiego typu imprezach sportowych. Zajmijmy się przez chwilę analizą tego zjawiska. Ruch kibicowski to w Polsce ważna sprawa i w niczym tłumu nie przypomina. Jest dobrze zorganizowaną zbiorowością, która na dodatek jest niepokorna i toczy z poskomunistyczną władzą podjazdową wojnę. Ks. Wąsowicz, kapelan tych środowisk mówił, że, zorganizowanie obywatelskie kibiców i ich demonstrowanie patriotyzmu i przywiązania do niepodległości i historii są fenomenem całkowicie polskim. Powstał o tym film Mariusza Plisa Wojna Stadionów:\nZdaniem księdza Wąsowicza kibice budują kapitał patriotyzmu lokalnego i społeczeństwa obywatelskiego. Angażują się w akcje charytatywne i edukacje historyczną – w tym wspierają polonijny klub Pogoń Lwów. Media jednak ukrywają prawdziwy wizerunek kibiców i z sporadycznych incydentów kreują ich nieprawdziwy wizerunek.\nW „Buncie Stadionów” reżyser ukazuje walkę rządu PO z kibicami. Prześladowania całej społeczności i jej liderów. W filmie lider warszawskich kibiców opowiada jak został skatowany podczas zatrzymania przez policje. O patologii III RP świadczy ze lider warszawskich kibiców za rzekomy udział w bójce otrzymał taki sam wyrok jak Kiszczak za zbrodnie stanu wojennego.\nNajlepszą konstatacją przesłania filmu jest opinia Barbaray Fedyszak-Radziejowskiej, która uznała, że w perspektywie socjologicznej kibice pełnią dziś rolę jaką pełniła Solidarność w czasach PRL. Znana socjolog zadaje też bolesne pytanie co się stało z działaczami PO, którzy mając piękną kartę opozycji, stali się dziś wrogami wolności.\nNo dobrze, ale na co komu potrzebne jest kibicowanie?\nJaki jest sens i pożytek z tego, że z innymi równie jak ty zakręconymi ludźmi gapisz się, jak jacyś inni ludzie kopią piłkę albo biegną gdzieś na nartach a nawet skaczą? Jaki z tego jest pożytek – na miły Bóg – z tak mało kreatywnych nieproduktywnych czynności? Mógłbyś robić tyle pożytecznych rzecz, jak na przykład dodatkową pracą czy zająć się odwiedzaniem serwisów randkowych. Kibicowanie ma ogromny sens ponieważ daje:\nPoczucie współ przynależności do spójnej grupy, która jeśli zechce, to może nawet i góry przenosić.\nPoczucie tożsamości – jestem kibicem Legii i to brzmi dumnie!\nPoczucie sensu egzystencji zorganizowanej wokół cyklicznych wydarzeń sportowych.\nWyrażenia swoich najgłębszych uczuci emocji: Gooooooool !!!!!!\nI wiele jeszcze innych równie ważnych powodów.\nOgień, jaki płonie w duszy kibica, jest nieporównywalny z żadnym innym a najbardziej popularnym, tanim i demokratycznym sportem jest piłka nożna.\nBez piłki nożnej świat niewątpliwie nie mógłby istnieć więcej, niż jedną kolejkę ligową. To bardziej niż pewne a jako że bez kibiców wcale to granie nie miałoby żadnego sensu, stąd prosty wniosek, że świat utrzymuje się wyłącznie dzięki kibicom. Wisi na szaliku i stoi na piłce.\nNa pozór społeczności kibicowska i jej problemy mogą się wydawać błahe wobec zawirowań i dramatów współczesnego świata, ale jak przyjrzymy się bliżej temu zjawisku, dostrzegamy coś wręcz przeciwnego.\nKibic jest podstawą ogromnego przemysłu sportowo-medialno-rozrywkowego, którego jest sensem i racją istnienia, ale który to sprawuje nad jego duszą i umysłem kontrolę, jakiej nie powstydziliby się wszyscy totalitaryści świata razem wzięci.\nSą ich dziesiątki, setki milionów i spotkać ich można dosłownie wszędzie. To kibice sportowi. Kibicem może być każdy począwszy od ogolonego na łyso nastolatka, kochającego ustawki (czyli z góry umówioną bijatykę dwóch ekip, deklarujących przynależność do zwaśnionych grup kibicowskich identyfikujących się głównie z klubami piłkarskimi, żużlowymi, a także innych dyscyplin sportowych.) po światowej sławy, znamienitą skrzypaczkę Wandę Wiłkomirską[i], która od kilkudziesięciu lat wiernie kibicuje jednemu klubowi, która studiuje tabele ligową i która w holu klubowego budynku specjalnie dla nich, dla piłkarzy, dała niepowtarzalny koncert. Pani Wiłkomirska kibicuje od z górą 30 lat nie Realowi, nie Manchesterowi, nie Interowi a… drużynie AKS Niwka.\nWyróżniamy kibicowanie: kanapowe, pubowo- stadionowe i aktywne; forma zależy od wieku, upodobań i grupy odniesienia kibica. Kibic jest zwierzęciem stadnym, ponieważ często obserwuje wydarzenia sportowe gromadnie i najłatwiej jest obserwowany i badany w tłumie podczas imprez sportowych. Niemniej, kiedy siedzi na kanapie z piwkiem w ręku, obserwując, jak genialny bramkarz Szmal (pseudonim Kasa) łapie dosłownie wszystko, co tylko człowiek może złapać (a nawet jeszcze więcej) tam u siebie w domu też jest członkiem szerokiej społeczności kibiców.\nSkoro już jesteśmy kibicami, nasza aktywność może przybrać rozmaite formy. Kibicujemy:\naktywnie – kiedy idziemy na stadion, dyskutujemy na forach internetowych, zbieramy pamiątki, jeździmy na wyjazdy drużyn oraz biernie – kiedy z puszką piwa przed telewizorem zakochujemy się coraz bardziej w Justynie Kowalczyk.\nCo skłania całkiem normalnego człowieka do chodzenia na stadiony, myślenia o tym czy Legia Warszawa zdobędzie mistrzostwo z ekstraklasy?\nZadymy – Kiedy to się zaczęło?\nDawno temu. Jeżeli ktoś myśli, że burdy pomeczowe są wynalazkiem brytyjskich hooligans, to niech zapamięta sobie, że 3300 lat temu faraona Fikasa zmiotła z tronu „pomeczowa zadyma”, na co dowody znaleźli polscy archeolodzy z UW w Egipcie.[ii]\nRzymianie też kochali sport.\nBo i jak tu zapanować nad emocjami, gdy rozpoczynały się circenses ludi, czyli wyścigi rydwanów, na Circus Maximum, arenie mogącej pomieścić aż 250 tyś. kibiców? Kibice dzielili się wówczas na określone frakcje (factiones), zależnie od kolorów, czyli barw klubowych, jakbyśmy to dzisiaj powiedzieli a różnili się między sobą zdecydowanie bardziej, niż funi Liverpoolu, śpiewający na New Anfield Road, jako swój hymn piosenkę z musicalu Carousel z 1945, You’ll never walk alone od „Brianza Alcoolica” – jednego z ugrupowań kibiców mediolańskiego Interu – ryczących dla odmiany You’ll never drink alone… „Barw klubowych” początkowo starożytni kibole mieli do wyboru dwie: mogli być fanami albo Alba (białych), albo Russata (czerwonych). Widać wybór nie wystarczył, bo z czasem i powstawały i inne factiones: Veneta (błękitni – tym kibicowała przeważnie arystokracja), Prasina (zieloni – najsłynniejszym jej kibolem był Kaligula), a w czasach Domicjana powstały jeszcze: Aurea (złote) i Purpurea (purpurowe). Dzisiejsi Ultrasi, którzy podobnie jak i za czasów cezarów zajmują się oprawą widowisk i dopingiem, mogliby się jeszcze od nich sporo nauczyć od factiones, bo ówcześni kibole potrafili zorganizować się w tak sprawnie działające firmy, że dysponując wykwalifikowanymi ludzi oraz odpowiednim zapleczem technicznym mogli odpłatnie (a jakże!) świadczyć usługi osobom, które urządzały igrzyska, a więc wyższym urzędnikom i cesarzom. Tak po prawdzie factiones stały się zaczątkiem stowarzyszeń i partii politycznych (jak i mafii…), które miały tak ogromną siłę, że gdy się zjednoczyły, a stało to się w roku 532, były wstanie zrobić taką zadymę w Bizancjum, że nie tylko jeszcze lśniącą nowością Hagia Sophię trzeba było wybudować od funamentów, ale i sam cesarz Justynian zapewne życie by stracił (kibicował niebieskim, oczywiście), gdy nie upór jego żony Teodory i zmyślność eunucha Narsesa, któremu udało się rozbić przymierze starożytnych Ultrasów za pomocą… worka złota. Potem była już łatwizna. Te wybryki chuligańskie kosztowały życie 30 tyś. starożytnych tifosów.\nW każdym razie pomeczowa zadyma, to nihil novi sub sole i osobnicy zwani pseudo-kibicami, zresztą zazwyczaj bardzo dumni z tego określenia, traktują wydarzenia sportowe jako okazje do prowadzenia wojny podjazdowej i działań zaczepnych. Jedno plemię napada na inne plemię. Tak jak 29 maja 1985 roku na stadionie Hansel w Brukseli kibice Juventusu Turyn (w którym to zresztą grał wtedy Zbigniew Boniek do spółki z Platinim) zaczęli lać się na trybunach z przedstawicielami Liverpoolu, w efekcie doszło do wybuchu paniki i stratowania wielu ludzi. Śmierć poniosło 39 osób, a ponad 600 osób odniosło rany i lżejsze obrażenia. Mecz jednak rozegrano. W tym kontekście śmierć gruzińskiego na olimpiadzie saneczkarza to detal. Sport i kibicowanie to sprawy życia i śmierci i sama śmierć nie ma tu decydującego znaczenia. Show must go on!\nPOPRZEDNI ARTYKUŁKosmetyki do twarzy – jak wybrać najlepsze?\nNASTĘPNY ARTYKUŁSąd zablokował wyborczy przekręt działaczy PO w Gleiwitz.


Jeżeli marzą nam się eleganckie okulary, to dobrze będzie zainteresować się ofertą znanych marek • Najmodniejsze ubrania\nHome Klasa-str Elegancki pan Jeżeli marzą nam się eleganckie okulary, to dobrze będzie zainteresować się ofertą znanych marek\nStarczy uruchomić wyszukiwarkę i wpisać określone słowa kluczowe, by uzyskać bardzo dużo użytecznych rezultatów z adresami witryn sklepów, które sprzedają stylowe okulary. Okulary Gucci to doskonałe połączenie modnego wyglądu oraz innowacyjnych rozwiązań. Będą one idealne dla miłośników klasycznego stylu.\nJeśli podoba Ci się ten artykuł i masz ochotę uzyskać więcej informacji, to pomoże Ci odsyłacz do strony (https://zeccoro.pl/zlote-bransoletki) – tam znajdziesz interesujące informacje.\nJednak jeżeli poszukujemy czegoś naprawdę nietypowego, to warto przejrzeć okulary Porsche design, są one niezwykle eleganckie oraz przyciągają wzrok.\nWarto upewnić się, iż okulary, które planujemy kupić, wykonane są z wysokiej jakości materiałów. Właśnie takie są okulary Gucci. Nieistotne, który model wybierzemy, z pewnością posłużą nam przez długie lata oraz wciąż będą prezentować się świetnie. W przypadku gdy interesuje nas oszczędny styl, to znakomitym rozwiązaniem będą okulary przeciwsłoneczne Georgio Armani. Pozostają one modne od bardzo wielu lat. Jeżeli szukamy artykułu, który będzie funkcjonalny, a a do tego nie traci nic na swojej oryginalności, to warto obejrzeć okulary Porsche Design.\nDobrze będzie przejrzeć mnóstwo różnych propozycji i pobrać dostępne katalogi. Z pewnością będziemy mieć wyjątkowo duży wybór.\nIntrygujący materiał? Jeżeli tak myślisz, kliknij tutaj. Tam oczekuje na Ciebie więcej bonusów – one także Cię żywo zaciekawią!


Napalona NIKOL zadzwoń do mnie\nlub wyslij SMS o treści EROS.NIKOL na numer 73806\n© zadzwon do napalone NIKOL 2018\nNIKOL zadzwoń do mnie, czekam. Masz ochotę na seks? Lubisz napalone ? Mam na imie NIKOL, zadzwoń do mnie już teraz, jestem gorąca i wilgotna a seks rozmowa i ostre świntuszenie rozpalają moją wyobraźnię i moją myszkę do czerwoności. Dam Ci Siebie, Zrobię Ci to tak jak lubisz, Zrobimy to Razem albo Opowiem Ci o moich seks przygodach, TY wybierasz. Będę Twoją nagą boginią z cipką rozpaloną żądzą pożądania napalona aż drżę z podniecenia i czekam aż zrobimy TO, Ty i JA. Dziewczyna, zwykła normalna, nie dziwka, nie ulicznica ale namiętna i napalona która lubi nie tylko gorące seks rozmowy ale i wspólną masturbację, szaleństwa nie tylko w łóżku, kocham eksperymenty i lubią opowiadać o przygodach seksualnych której byłam głóną bohaterką. Ze mną możesz bezpiecznie pogadać, możeszz też opowiedzieć mi o Swoich Przygodach, Zboczonych marzeniach, Zdradach, Ciemnych i sprośnych myślach które nie mogą ujrzeć światła dziennego. Jestem NIKOL normalną polską dziewczyną, no może i nimfomanka, lubię leżeć lub siedzieć nago i drażnić moją łechtaczke, kocham uczucie podniecenia i uczucie wilgotnego sromu, rozbierz się, połóż na łóżku i zadzwoń, zabawmy się w takie porno na żywo w twoim ciepłym miękim łóżku, specjalnie przystąpiłam do Promocyjnej ceny numeru byśmy mieli czas na zabawe tak bez pośpiechu i do końca. Dzwoń z telefonu domowego lub z każdej komórki i dowolnej sieci (operatora) praktycznie o każdej porze (ha, najwyżej odbierze któraś koleżanka). Czekam by z Tobą poświntuszyć. [telefon do, Napalona, NIKOL, sextelefon, sekstelefon, seks rozmowy, seks przygody, świntuszenie przez telefon, seks na telefon, rozmawiać przez telefon, telefony stacjonarne, telefony komórkowe, numery telefonów]