text:
Địa chỉ :Thị trấn Sóc Sơn - Hà Nội
Điện thoại: 04.35950192
Tổ chức, cá nhân có nhu cầu liên hệ với các phòng, ban, đơn vị thuộc huyện
xin mời xem mục \" DANH BẠ ĐIỆN THOẠI\" trên Cổng thông tin điện tử

WARC-Type: response

Content-Type: application/http; msgtype=response

WARC-Truncated: length

WARC-Identified-Payload-Type: text/html

Server: nginx

Connection: close


text:
090, 091, 098 và 099 – Những đầu số mang ý nghĩa tốt đẹp
Sim như thế nào được gọi là “ĐẸP”?
Mua sim số đẹp online: Nên hay không?
Trào lưu dùng sim số đẹp “nở rộ”
Con số và quy luật Âm Dương Ngũ Hành
Quảng cáo sim số đẹp “ảo” nhờ tin nhắn rác
Hơn 40 triệu thuê bao 11 số chuyển thành 10 số
Sim lộc phát, sim phát lộc là gì?
Cách chọn sim số điện thoại hợp tuổi, hợp mệnh
Sim Cặp Đôi - Sim Dễ Nhớ Giá Rẻ Nhất Tại Sodep.com
Sim số đẹp Viettel 10 số giá rẻ
Mua bán sim Vietnamobile số đẹp giá rẻ
Mua sim 10 số theo yêu cầu
Sim mobi số đẹp giá rẻ
Tìm mua sim số đẹp Mobifone giá rẻ
Chọn mua sim số đẹp vinaphone giá rẻ
Tổng hợp đầu sim số đẹp nên mua
Tìm mua sim số đẹp giá rẻ
SIM TAM HOA - Sim Số Đẹp Giá Rẻ Tại Sodep.com
Sim Tứ Quý Là Gì? Mua Sim Tứ Quý Số Đẹp Tại Sodep.com
Sim Ngũ Quý Là Gì? Kho Sim Ngũ Quý Số Đẹp Tại Hà Nội
Sim Lục Quý Là Gì? Đại Lý Bán Sim Lục Quý Giá Rẻ
Sim Thần Tài Là Gì? - Tổng Kho Sim Thần Tài Số Đẹp Giá Tốt
Sim Vip Số Đẹp Giá Rẻ Nhất Tại Hà Nội
SIM TAXI 10 SỐ, 11 SỐ ĐẸP GIÁ RẺ
Sim Lặp Kép Là Gì? Ý nghĩa của sim lặp kép như thế nào?
Kho sim mobi 10 số đẹp giá rẻ
Tìm mua sim vinaphone 10 số giá rẻ
Sim tiến đôi, tiến ghép đẹp giá rẻ
Sim năm sinh Viettel, Vinaphone và Mobifone giá rẻ
Sim Gánh Đảo Là Gì? Mua Sim Gánh Đảo Số Đẹp Giá Rẻ Nhất
Sim 10 số đẹp giá rẻ nhất tại Hà Nội
Tìm mua sim số đẹp Viettel giá rẻ
Mua sim Gmobile số đẹp tại Hà Nội
Chọn mua sim phong thủy giá rẻ
Đề nghị các nhà mạng không kích hoạt lại sim rác
Cơ hội nhận ô tô BMW khi trải nghiệm dịch vụ
Khuyến mại nạp thẻ ngày vàng Vinaphone 23/12/2014
Đón xuân sang - Nhận hàng may mắn cùng VinaPhone
Lời nhắn thoại - Dịch vụ tiện ích ưu việt lần đầu tiên ra mắt tại Việt Nam
VinaPhone triển khai Cổng thông tin khuyến mãi *091#
Tiết kiệm chi phí viễn thông với gói cước
Tặng ngay 50% cho khách hàng nạp tiền tháng 12
Tặng 50% cho khách hàng trả trước nạp tiền trực tuyến
CHÀO NĂM MỚI 2015 CÙNG TRIỆU PHÚ FUNRING ME
Khuyến mại cho khách hàng trả sau
Tặng 50% thẻ nạp cho thuê bao trả trước đang hoạt động
Happy day Imuzik
Quà tặng âm nhạc, món quà ý nghĩa cho người thân
Trúng iPhone 6 mỗi ngày cùng thẻ BankPlus MasterCard
Smartphone giá rẻ bất ngờ với chương trình “Giờ vàng giảm giá” của Viettel
TRUNG TÂM CUNG CẤP VÀ PHÂN PHỐI SIM SỐ ĐẸP, SIM ĐIỆN THOẠI TOÀN QUỐC
✔ Ngày nay nhu cầu mua bán và sử dụng sim điện thoại, đặc biệt là sim số đẹp ngày càng trở nên phổ biến. Không chỉ là mong muốn được sở hữu một số điện thoại đẹp và có ý nghĩa, mà nó còn để phục vụ các công việc kinh doanh, buôn bán cũng như các quan hệ xã hội.
✔ Thế giới Sim số đẹp - SODEP.VN chuyên cung cấp các loại sim số đẹp của các mạng như Viettel, Vinaphone, Mobifone, Gmobile, Vietnammobile cho quý khách hàng với giá thành tốt nhất trên thị trường hiện nay cùng uy tín lâu năm, đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp, nhiệt tình và chất lượng dịch vụ số 1. Với kho sim số đẹp mới 100% cùng ngân hàng sim số đẹp hàng triệu số khác nhau như sim tứ quý, sim tam hoa… chắc chắn Quý khách hàng sẽ cảm thấy hài lòng khi lựa chọn sim số đẹp giá rẻ tại SODEP.VN
✔ Ngoài ra siêu thị sim số đẹp SODEP.VN chúng tôi cũng tiếp nhận mọi đơn hàng đặt hàng sim số đẹp tại khắp nơi trên lãnh thổ Việt Nam dù bạn muốn mua sim số đẹp tại Hà Nội, TPHCM, Hải Phòng hay Cà Mau. Quy trình mua sim số đẹp đơn giản, chuyên nghiệp, nhanh chóng với độ tin cậy cao chỉ với vài click chuột đơn giản.
Mọi thông tin về Sim Số Đẹp xin quý khách vui lòng liên hệ với chúng tôi tại
Công ty cổ phần Thương mại và Phát triển dịch vụ Mê Linh [ Me Linh IT., JSC ]Địa chỉ: Kiot 38 số 129 Nguyễn Trãi ( đối diện Royal City ) - P. Thượng Đình - Q. Thanh Xuân - Hà NộiTel: 091.666.9999 - 093.666.9999 - 02.432.888.666

Pragma: no-cache

Cache-Control: no-store, no-cache, must-revalidate, post-check=0, pre-check=0

Vary: Accept-Encoding,User-Agent

Content-Type: text/html; charset=utf-8


text:
Điều cần biết -
30/10
Ngoài ra, thực phẩm này còn ngăn ngừa tiểu đường, chữa rối loạn giấc ngủ, giải độc cơ thể, ngừa loãng xương, giảm viêm, chữa bệnh đau nửa đầu...
Theo Boldsky, mè là nguồn tuyệt vời chứa nhiều chất như đồng, sắt, canxi, magiê, sắt, phốt pho, kẽm và chất xơ. Trong mè có hai hợp chất sesamin và sesamolin có lợi cho sức khỏe. Dưới đây là những lợi ích tuyệt vời của mè.
Magnesium và các chất dinh dưỡng khác có trong mè ngăn ngừa bệnh tiểu đường, cải thiện đường huyết. Mè giúp điều hòa nồng độ insulin trong cơ thể và đẩy lùi các triệu chứng bệnh tiểu đường.
Theo một nghiên cứu, mè làm giảm huyết áp ở bệnh nhân tiểu đường nhờ hàm lượng magiê cao. Nó cũng giúp giảm căng thẳng cho tim, ngăn ngừa các vấn đề về tim mạch.
Các phytosterol có trong mè làm giảm cholesterol, điều hòa nồng độ glucose và insulin trong cơ thể.
Hàm lượng chất xơ cao trong mè hỗ trợ tiêu hóa, ngăn ngừa táo bón, tiêu chảy và rối loạn tiêu hóa.
Các chất chống oxy hóa và hợp chất chống viêm của mè ngăn ngừa xơ vữa động mạch, tăng cường sức khỏe tim mạch, chống lại các cơn đau tim và đột quỵ.
Mè giúp bảo vệ da khỏi tia UV từ ánh nắng mặt trời, ngăn ngừa sự xuất hiện của nếp nhăn và sắc tố.
Canxi, kẽm và phốt pho có trong mè làm tăng mật độ xương và ngăn ngừa loãng xương. Mè cũng củng cố, hỗ trợ giúp xương mau lành.
Mè rất giàu chất sắt giúp tăng lượng máu và rất được khuyến khích cho những người bị thiếu máu.
Magnesium trong hạt mè ngăn ngừa các rối loạn hô hấp và giảm nguy cơ mắc bệnh hen suyễn.
Mè chứa các hợp chất chống ung thư như a-xít phytic, magiê và phytosterol.
Theo
Lê Nga/Vnexpress.net
Sống Khỏe
-
13/09
Nhiều bà bầu thích ăn bột mè đen nhưng chưa chắc đã nhiều người biết về những công dụng của loại thực phẩm này.
Sống Khỏe
-
28/10
Cải thiện sức khỏe tim mạch, giảm căng thẳng, giúp giảm cân... là những lợi ích bất ngờ từ việc ôm hôn.
Nước bí giúp giảm cân, chữa táo bón, kích thích thận, cải thiện trí nhớ, tốt cho hệ tiêu hóa, ngăn ốm nghén, bớt bệnh động kinh, tâm thần phân liệt.
Sống Khỏe
-
30/10
Không phải tự dưng mà loại quả này được ví von là 'viên ngọc xanh' đâu nhé!
Sống Khỏe
-
30/10
Hỗn hợp rượu - cà phê vào cơ thể gây tình trạng 'tỉnh giả', ảnh hưởng đến giấc ngủ và khiến bạn kiệt sức vào ngày hôm sau.
Không phải tự dưng mà loại quả này được ví von là 'viên ngọc xanh' đâu nhé!
Kẽm là một trong những khoáng chất quan trọng mà cơ thể cần để duy trì một hệ thống miễn dịch khỏe mạnh.
Sống Khỏe
-
29/10
Củ cải, khoai lang, bưởi, lựu... cung cấp chất xơ, chất chống oxy hóa và các vitamin cần thiết tăng cường sức đề kháng khi thời tiết chuyển mùa.
Mới đây một nickname có tên T.A mới đây chia sẻ về thông điệp mỗi người dân Việt Nam hãy uống bớt nước nếu không muốn chết sớm.
Sống khỏe
-
57 phút trước
Vượt chặng đường hơn 1.000km với những cố gắng và nỗ lực vượt bậc, trái tim và quả thận của người hiến đã được ghép thành công, mang lại cuộc đời mới cho hai con người.
Sống khỏe
-
1h5 phút trước
Nhiều người sợ tăng cân nên không dám ăn nhiều cơm, thậm chí còn phải nhịn. Cách này vừa sai lầm vừa gây khó chịu.
Sống khỏe
-
1h9 phút trước
Sau sinh 48 giờ, chỉ cần lấy vài giọt máu ở gót chân của bé sẽ giúp phát hiện một số bệnh có thể gây ra những khuyết tật nặng nề cho bé để điều trị kịp thời.
Sống khỏe
-
1h10 phút trước
Vàng là một kim loại quý, gần như không chịu tác động nào gây biến chất, nên một khi chúng ta ăn vàng, nó không thể tồn tại được ở trong cơ thể.
Sống khỏe
-
1h12 phút trước
Cảm lạnh là dấu hiện ban đầu báo hiệu hệ miễn dịch đang bị suy yếu. Vì vậy, để ngăn ngừa cảm lạnh cần phải tăng cường hệ miễn dịch của cơ thể.
Xem thêm
01697***656 -
19/03
0932***684 -
19/03
01212***529 -
19/03
Akamaojjpu -
19/03
Trần Hoàng tường vi -
19/03
01696***635 -
19/03
©2015 : SongKhoe.vn - Quy định
sử dụng - Thông tin - Site Map -
Rss
Cơ quan chủ quản: Công ty Truyền thông Viettel
GP: Số 351/GP-TTĐT do Sở TT&TT Hà Nội cấp ngày 25/01/2017
Trụ sở: Tầng 4, Tòa nhà The Light, Tố Hữu, Nam Từ Liêm, HN
Chịu trách nhiệm nội dung: Ông Võ Thanh Hải
Hotline: 0965.350.350 – CSKH: 198 (Miễn phí)
Liên hệ quảng cáo: 0969.16.17.18 - Email: hoptac@viettel.com.vn
Các thông tin trên SongKhoe.vn chỉ mang tính chất tham khảo, khi áp dụng phải tuyệt đối tuân theo chỉ dẫn của Bác sĩ.
Chúng tôi tuyệt đối không chịu bất cứ trách nhiệm nào do việc tự ý áp dụng các thông tin trên SongKhoe.vn gây ra.

WARC-Identified-Payload-Type: application/xhtml+xml

Cache-Control: private


text:
Chi tiết sản phẩm :
Tụ bù công suất được dùng để bù công suất phản kháng cho các nhà máy tiêu thụ điện nhằm nâng cao hệ số công suất cos phi, giảm chi phí tiền điện, mang lại tính hiệu quả cho các nhà sản xuất.
Nhãn hiệu tụ Samwha (Korea) đã được phổ biến trên thị trường Việt Nam hơn 20 năm qua nhờ chất lượng bền bỉ và tổn hao thấp.
Tụ điện kiểu Self Healing (tự phục hồi) để đảm bảo tụ có thể vận hành bình thường trong trường hợp chất điện môi bị đánh thủng khi có quá điện áp.
Tất cả các tụ điện Samwha đều sử dụng màng film ngâm tẩm dầu cách điện không có PCB (Non-PCB) có khả năng phân hủy sinh học thân thiện với môi trường.
Bên trong mỗi tụ có lắp sẵn bộ bảo vệ áp suất chống nổ Tản nhiệt tốt nhờ dung môi chất lỏng thích hợp điều kiện nhiệt đới Tầm nhiệt độ hoạt động từ -25°C đến +45°C Điện áp max. cho phép 110% trong 8 giờ sau mỗi khoảng 24 giờ. Dòng quá độ max cho phép 130% dòng định mức.
Dung sai tụ từ -5% đến +10% giá trị tụ định mức Kết cấu vỏ tụ kiểu kín, thí nghiệm 4 giờ ở 75°C không rò rỉ dầu Điện trở phóng điện bên trong, xả hết điện trong 5 phút với điện áp nhỏ hơn 75V Sản xuất theo tiêu chuẩn IEC 60831 loại 3P - 415V - Bình 10Kvar/15/20/25/30/40/50 KVAR có sẵn, các loại đặc biệt khác có thể đặt hàng.
CÔNG TY TNHH THIẾT BỊ ĐIỆN SUNGWHA VINA
VP giao dịch: Số 8B Dẫy B11 Khu Đầm Trấu, Hai Bà Trưng, HN
Trụ sở chính: Số 85 Ngõ 162, Phố Khương Trung, Thanh Xuân, HN
Tel: 0985.248.686 * Email: sungwhavina@gmail.com
Copyright © 2013 Bản quyền thuộc về CÔNG TY TNHH THIẾT BỊ ĐIỆN SUNGWHA VINA.

markdown:
| |![]()
View Full-Size Image
[Tụ bù Hạ thế]
- Tụ bù hạ thế samwha loại tụ dầu:3P - 50Hz - 415V các loại công suất từ 10Kvar, 15Kvar, 20Kvar, 25Kvar, 30Kvar, 40Kvar, 50Kvar hàng có sẵn.
- Tụ bù hạ thế samwha loại tụ khô:3P - 50Hz - 440V các loại công suất từ 10Kvar, 15Kvar, 20Kvar, 25Kvar, 30Kvar hàng có sẵn.
- Tụ bù hạ thế các loại điện áp đặc biệt: 220V/ 460V/ 525V/ 600V/ 720V......có thể đặt hàng với thời gian nhanh và chính xác.
**Chi tiết sản phẩm :**
Tụ bù công suất được dùng để bù công suất phản kháng cho các nhà máy tiêu thụ điện nhằm nâng cao hệ số công suất cos phi, giảm chi phí tiền điện, mang lại tính hiệu quả cho các nhà sản xuất.
Nhãn hiệu tụ Samwha (Korea) đã được phổ biến trên thị trường Việt Nam hơn 20 năm qua nhờ chất lượng bền bỉ và tổn hao thấp.
Tụ điện kiểu Self Healing (tự phục hồi) để đảm bảo tụ có thể vận hành bình thường trong trường hợp chất điện môi bị đánh thủng khi có quá điện áp.
Tất cả các tụ điện Samwha đều sử dụng màng film ngâm tẩm dầu cách điện không có PCB (Non-PCB) có khả năng phân hủy sinh học thân thiện với môi trường.
Bên trong mỗi tụ có lắp sẵn bộ bảo vệ áp suất chống nổ Tản nhiệt tốt nhờ dung môi chất lỏng thích hợp điều kiện nhiệt đới Tầm nhiệt độ hoạt động từ -25°C đến +45°C Điện áp max. cho phép 110% trong 8 giờ sau mỗi khoảng 24 giờ. Dòng quá độ max cho phép 130% dòng định mức.
Dung sai tụ từ -5% đến +10% giá trị tụ định mức Kết cấu vỏ tụ kiểu kín, thí nghiệm 4 giờ ở 75°C không rò rỉ dầu Điện trở phóng điện bên trong, xả hết điện trong 5 phút với điện áp nhỏ hơn 75V Sản xuất theo tiêu chuẩn IEC 60831 loại 3P - 415V - Bình 10Kvar/15/20/25/30/40/50 KVAR có sẵn, các loại đặc biệt khác có thể đặt hàng.
|
|Các sản phẩm cùng loại

P3P: CP="NOI ADM DEV PSAi COM NAV OUR OTRo STP IND DEM"

Cache-Control: post-check=0, pre-check=0

Vary: User-Agent,Accept

X-Content-Encoded-By: Joomla! 1.5

Content-Type: text/html; charset=UTF-8


text:
Tin nhắn hệ thống
Chọn nhanh
- Khu vực riêng
- Thiếp lập
- Tin nhắn riêng
- Các theo dõi
- Đang trực tuyến
- Tìm diễn đàn
- Trang chính
- Diễn đàn
- Tin tức kinh tế
- Câu chuyện ngoài lề
Dung tư vấn mới Vì sao nên sử dụng mái xếp di động Các loại mái che mưa, nắng hiện nay được sử dụng rất rộng rãi tại Việt Nam, nhất là tại các khu vực đông dân cư như thành phố Hà Nội, Hồ Chí Minh...
Vinh tư vấn mái xếp vì sao nên sử...

markdown:
## Tin nhắn hệ thống
[Chọn nhanh](javascript://)
- Khu vực riêng
[Thiếp lập](usercp.php?s=b2d8a5945414f625a34f8856d7d0671f) [Tin nhắn riêng](private.php?s=b2d8a5945414f625a34f8856d7d0671f) [Các theo dõi](subscription.php?s=b2d8a5945414f625a34f8856d7d0671f) [Đang trực tuyến](online.php?s=b2d8a5945414f625a34f8856d7d0671f) [Tìm diễn đàn](search.php?s=b2d8a5945414f625a34f8856d7d0671f) [Trang chính](forum.php?s=b2d8a5945414f625a34f8856d7d0671f)
- Diễn đàn
[Tin tức kinh tế](forums/54-tin-tuc-kinh-te.html?s=b2d8a5945414f625a34f8856d7d0671f) [Câu chuyện ngoài lề](forums/66-cau-chuyen-ngoai-le.html?s=b2d8a5945414f625a34f8856d7d0671f)
Khách hàng vay mua nhà ở từ nay đến hết ngày 31/12 sẽ hưởng lãi suất từ 7% một năm. Gói tín dụng “Tổ ấm Bình An 2016” của BIDV có nhiều mức lãi suất linh hoạt như từ 7% một năm áp dụng trong 6...
Vé máy bay đi Đà Nẵng được cung cấp với rất nhiều chuyến/ ngày và hiện đang được khai thác bởi 3 hãng hàng không đó là Vietjet, Jetstar và Vietnam Airlines. Cả 3 hãng hàng không này đều đang mở các...
Có lẽ bạn sẽ không thể quên được những cổng game bài hot như bon club, trum club, xeng club,...và những cổng game bắn cá hot như bắn cá tiên, bắn cá 68,...Cóc vàng 777 sẽ là một game mới toang bao...
Nhận thiết kế mạch điện tử theo yêu cầu – Nơi làm mạch điện tử uy tín và chất lượng. Chúng tôi chuyên nhận tư vấn, thiết kế thi công, các loại mạch điện tử theo yêu cầu. Nhận thiết kế Decal, mặt...
Tờ rơi hay còn được gọi là tờ bướm là những tờ giấy rơi để giới thiệu, quảng cáo hay đưa mô tả về 1 sự kiện, dịch vụ hay là sản phẩm nào đó. Đây cũng được xem là 1 cách truyền thông khá hiệu quả...
Ngực bị lệch hay bên to bên nhỏ không đều nhau là một trong những yếu tố khiến chị em cảm thấy tự ti vì kém thu hút hay ngại ngùng khi giao tiếp với người đối diện. Chị em phụ nữ luôn lo lắng rằng...
Dung tư vấn mới Vì sao nên sử dụng mái xếp di động Các loại mái che mưa, nắng hiện nay được sử dụng rất rộng rãi tại Việt Nam, nhất là tại các khu vực đông dân cư như thành phố Hà Nội, Hồ Chí Minh...
## Vinh tư vấn mái xếp vì sao nên sử...

Server: Apache/2.2.15 (CentOS)

Pragma: private

Cache-Control: private, must-revalidate

Set-Cookie: vb_lastactivity=0; expires=Tue, 19-Mar-2019 18:31:51 GMT; Max-Age=31536000; path=/


text:
-
Hiện tại diễn đàn đang trong thời gian khắc phục lỗi nên thành viên chưa đăng bài được. Mình sẽ cố cập nhật trong thời gian sớm nhất. Mong các bạn thông cảm. Mọi bài viết vi phạm chính sách, Spam/Không đúng chuyên mục BQT sẽ xóa bài và nick vĩnh viễn.Dismiss Notice
Để báo lỗi hoặc đặt quảng cáo tại website vui lòng liên hệ:
Email: vipkhongtin@gmail.com - FB: Vipkhongtin. Xin cảm ơn!
Thảo luận Tủ điện, thang máng cáp chất lượng cao
Thảo luận trong 'Thiết bị điện Công nghiệp' bắt đầu bởi mylinhle, 6/8/15.

markdown:
-
Hiện tại diễn đàn đang trong thời gian khắc phục lỗi nên thành viên chưa đăng bài được. Mình sẽ cố cập nhật trong thời gian sớm nhất. Mong các bạn thông cảm. Mọi bài viết vi phạm chính sách, Spam/Không đúng chuyên mục BQT sẽ xóa bài và nick vĩnh viễn.
Để báo lỗi hoặc
**đặt quảng cáo**tại website vui lòng liên hệ:
Email: vipkhongtin@gmail.com - FB:
[Vipkhongtin](http://fb.com/vipkhongtin). Xin cảm ơn! [Dismiss Notice](account/dismiss-notice?notice_id=1)
# Thảo luận Tủ điện, thang máng cáp chất lượng cao
Thảo luận trong '
[Thiết bị điện Công nghiệp](forums/thiet-bi-dien-cong-nghiep.32/)' bắt đầu bởi [mylinhle], [6/8/15](threads/thao-luan-tu-dien-thang-mang-cap-chat-luong-cao.467/).

Server: Nginx

X-Content-Type-Options: nosniff

X-Frame-Options: SAMEORIGIN

X-Xss-Protection: 1; mode=block

Vary: Accept-Encoding

Cache-control: private, max-age=0

X-Powered-By: VPSSIM


text:
Giáo trình giao dịch và đàm phán kinh doanh
Chia sẻ: ^^ Snow | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:32
lượt xem 368
download
Giáo trình giao dịch và đàm phán kinh doanh
Tham khảo sách 'giáo trình giao dịch và đàm phán kinh doanh', kinh doanh - tiếp thị, quản trị kinh doanh phục vụ nhu cầu học tập, nghiên cứu và làm việc hiệu quả
Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!
Nội dung Text: Giáo trình giao dịch và đàm phán kinh doanh
- Đàm phán trong kinh doanh H’sfaces ĐÀM PHÁN THƯƠNG LƯỢNG TRONG KINH DOANH Phần 1: GIỚI THIỆU CHUNG VỀ ĐÀM PHÁN I/ Khái niệm Roger Fisher & William Ury (1991): “Đàm phán là phương tiện cơ bản để đạt được cái mà ta mong muốn từ người khác. Đó là quá trình giao tiếp có đi có lại được thiết kế nhằm đạt được thỏa thuận trong khi giữa ta và phía bên kia có những quyền lợi có thể chia sẻ và những quyền lợi đối kháng” II/ Những nguyên tắc đàm phán cơ bản 1. Đàm phán là một hoạt động tự nguyện do đó cả hai bên đều có thể phá vỡ hoặc từ chối thảo luận tại bất cứ thời điểm nào. 2. Một cuộc đàm phán được bắt đầu khi ít nhất một bên muốn thay đổi tình hình hiện tại và tin rằng có thể đạt được một thỏa thuận làm hài lòng cả hai bên. 3. Mục đích của đàm phán là thỏa thuận. 4. Không phải mọi cuộc đàm phán đều kết thúc với thỏa thuận. 5. Không đạt được thỏa thuận đôi khi tốt hơn là đạt được thỏa thuận bất lợi. 6. Thời gian là một yếu tố đóng vai trò quan trọng để tác động đến bầu không khí và ảnh hưởng trực tiếp đến kết quả cuối cùng của đàm phán. 7. Không để cuộc đàm phán bị phá vỡ hoàn toàn. 8. Một kết quả mỹ mãn trong đàm phán không phải là luôn luôn thắng lợi với bất cứ giá nào hoặc cùng thắng, nhưng đạt được cái mà cả hai bên mong muốn. 9. Tiến trình của tất cả các loại đàm phán đều bị ảnh hưởng mạnh mẽ bởi nhân cách, kỹ năng, tri thức, thái độ và cảm xúc của những người trong bàn đàm phán. III/ Các phương pháp đàm phán Đàm phán với tư cách là một nghệ thuật có thể được chia ra làm 3 phương pháp dàm phán cơ bản: 1. Đàm phán cứng: Người đàm phán cứng rắn coi bất cứ tình huống nào cũng như một cuộc đọ sức mà ở đó ai đặt giá cao và trụ lâu hơn sẽ thắng. Họ muốn giành được phân thắng nhưng điều mà họ đạt được lại là một thái độ cứng rắn cũng không kém của đối phương làm họ mệt mỏi và làm cho quan hệ giữa hai bên xấu đi trông thấy. Mục đích là đạt được điều mình muốn. 2. Đàm phán mềm 1
- Đàm phán trong kinh doanh H’sfaces Người đàm phán dễ dãi thường lảng tránh xung đột cá nhân và chuẩn bị sẵn một số nhượng bộ để đạt được thỏa thuận. Họ muốn giải quyết vấn đề một cách hữu nghị, nhưng kết quả thường cay đắng vì bị lợi dụng. Mục đích là giữ được quan hệ. 3. Đàm phán nguyên tắc Cách đàm phán này không cứng, không mềm, mà đúng ra là cả cứng cả mềm Vấn đề Đàm phán mềm Đàm phán cứng Đàm phán nguyên tắc Đối tác Coi như bè bạn. Coi như kẻ địch. Coi như người cộng tác giải quyết vấn đề. Mục tiêu Đạt được thỏa Giành được thắng Giải quyết vấn đề trọn thuận. lợi. vẹn, hiệu quả. Nhượng bộ để Yêu cầu bên kia Phân tích vấn đề và Điểm xuất phát tăng tiến quan hệ. nhượng bộ, không quan hệ , vừa giải quan tâm đến quan quyết vấn đề vừa tăng hệ. tiến quan hệ. Thái độ Đối với người và Đối với người và Đối với người ôn hòa, việc đều ôn hòa. việc đều cứng rắn. đối với việc cứng rắn. Tín nhiệm đối tác. Không tín nhiệm đối Tín nhiệm hay không, Tín nhiệm tác. không liên quan đến đàm phán. Lập trường Dễ thay đổi lập Kiên trì giữ vững lập Trọng điểm đặt ở lợi trường của mình. trường. ích chứ không ở lập trường. Cách làm Đề xuất kiến nghị. Uy hiếp bên kia. Cùng tìm kiếm lợi ích cộng đồng. Thỏa thuận Nhượng bộ để đạt Muốn có cái giành Đạt được thỏa thuận có được thỏa thuận. được mới chịu thỏa lợi cho cả hai bên. thuận. Phương án Tìm ra phương án Tìm ra phương án mà Vạch ra nhiều phương đối tác có thể chấp mình chấp thuận. án cho hai bên lựa thuận. chọn. Kiên trì Kiên trì muốn đạt Kiên trì giữ vững lập Kiên trì tiêu chuẩn được thỏa thuận. trường của mình. khách quan. Hết sức tránh tính Thi đua sức mạnh ý Căn cứ vào tiêu chuẩn Biểu hiện khí nóng nảy. chí giữa đôi bên. khách quan để đạt được thỏa thuận. Khuất phục trước Tăng sức ép khiến Khuất phục nguyên tắc Kết quả sức ép của đối tác. bên kia khuất phục chứ không khuất phục 2
- Đàm phán trong kinh doanh H’sfaces hoặc bị đổ vỡ. sức ép. III. Các hình thức đàm phán 1. Ưu nhược điểm và những lưu ý trong các hình thức đàm phán Hình Ưu điểm Nhược điểm Lưu ý thức - Chi phí thấp. - Tốc độ truyền - Nên sử dụng thứ tiếng mà đối - Có nhiều thời đạt thông tin tác quen dùng để gây thiện cảm. Đàm gian chuẩn bị. chậm. - Khẩn trương trong việc trả lời. phán - Khó hiểu biết - Cần nghiên cứu kỹ văn bản bằng văn thông cảm lẫn của bên kia trước khi trả lời. bản nhau. - Cần bàn bạc, cân nhắc kỹ - Dễ dàng dấu - Khó đoán biết lưỡng trước khi gửi văn bản đi. kín được ý định được ý định của - Tìm hiểu đúng và chính xác của mình. đối tác. các thuật ngữ viết tắt mà đối tác sử - Có văn bản - Có văn bản dụng. làm bằng chứng làm bằng chứng - Nội dung cần ngắn gọn, rõ cho những điều đã cho những điều đã ràng, đầy đủ. thỏa thuận. thỏa thuận. - Cần lưu giữ tất cả các phong bì - Không bị bất - Không có thư lại trong hồ sơ. lợi sân khách. thuận lợi sân nhà - Nên thông báo và cảm ơn đối hay sân khách. tác về việc đàm phán cho dù không đạt được kết quả mong muốn. - Tốc độ truyền - Chi phí cao. - Chỉ sử dụng trong trường hợp đạt thông tin - Không có cần thiết hoặc đối với đối tác quen Đàm nhanh. nhiều thời gian để biết. phán suy nghĩ, cân - Cần chuẩn bị đầy đủ tài liệu bằng nhắc. cần thiết cho cuộc đàm phán trước điện - Có thể đoán - Dễ để lộ ý khi tiến hành. thoại biết được ý định định của mình - Người đàm phán phải nắm của đối tác qua thông qua giọng vững ngôn ngữ đàm phán. giọng nói. nói. - Sau khi đàm phán phải xác - Không có văn - Không có văn nhận lại ngay bằng văn bản. bản làm bằng bản làm bằng chứng. chứng. - Không bị bất - Không có lợi sân khách. thuận lợi sân nhà hay sân khách. Đàm - Các bên dễ - Sự khác biệt - Tìm hiểu sự khác biệt về văn phán dàng hiểu biết, về văn hóa, khí hóa. bằng gặp thông cảm lẫn hậu,… Thủ tục đi - Nên coi trọng mối quan hệ cá mặt nhau nên dễ đi đến lại khó khăn, chi nhân với đối tác. thỏa thuận. phí tốn kém. - Cần rèn luyện các kỹ năng - Dễ thuyết - Dễ bị khách đàm phán. 3
- Đàm phán trong kinh doanh H’sfaces phục được khách hàng thuyết phục. - Người đàm phán nên nắm hàng. được ngôn ngữ đàm phán. - Dễ đoán được - Dễ để lộ ý - Nên có biên bản đàm phán cho ý định của khách định của mình. từng lần đàm phán và có chữ ký hàng thông qua của các bên. thái độ, cử chỉ, giọng nói. - Có thuận lợi - Không có sân nhà hay sân thuận lợi sân nhà khách. hay sân khách. 2. Các bước bước tiến hành đàm phán 2.1. Hỏi giá (Inquiry/ Enquiry) Là việc người mua bày tỏ nhu cầu và đề nghị người bán cho biết những điều kiện bán hàng hóa hoặc dịch vụ. Đây chỉ là lời mời giao dịch, do đó không ràng buộc người hỏi phải mua. 2.2. Chào hàng (Offer) Là đề nghị của một bên muốn ký kết hợp đồng theo những điều kiện nhất định. * Chào hàng cố định (Firm offer): Người chào hàng bị ràng buộc với chào hàng của mình trong một thời gian nhất định, gọi là thời hạn hiệu lực của chào hàng * Chào hàng tự do (Free offer): Người chào hàng không bị ràng buộc với chào hàng của mình 2.3. Đối giá (Counter offer) Là việc một bên từ chối một phần hoặc toàn bộ những đề nghị của phía bên kia đưa ra, và đưa ra những đề nghị mới. Khi một đối giá xuất hiện, nó trở thành một chào hàng mới và chào hàng cũ hết hiệu lực. 2.4. Chấp nhận (Acceptance) Là việc một bên đồng ý hoàn toàn với những đề nghị của phía bên kia đưa ra Một chấp nhận muốn có hiệu lực phải đảm bảo: - Là chấp nhận hoàn toàn và vô điều kiện - Chấp nhận khi chào hàng vẫn còn hiệu lực - Do chính người được chào hàng (Offeree) chấp nhận - Được truyền đạt đến tận người chào hàng (Offeror) 2.5. Xác nhận (Confirmation) Là việc khẳng định lại những điều đã thỏa thuận cuối cùng giữa các bên để tăng thêm tính chắc chắn của chúng và để phân biệt với những điều đã đàm phán ban đầu. 3. Những nguyên tắc trong giao tiếp bằng gặp mặt và điện thoại Bắt tay 4
- Đàm phán trong kinh doanh H’sfaces Bắt tay khi gặp mặt và chia tay nhau trong cùng một ngày tại cùng một địa điểm hoặc khi bày tỏ sự chúc mừng người khác. Người chìa tay trước: Phụ nữ ; Người lớn tuổi; Người có chức vụ cao; Chủ nhà Cần tránh: đeo găng tay; bóp tay quá mạnh; cầm tay hờ hững; lắc tay quá mạnh; giữ tay quá lâu Giới thiệu Giới thiệu trẻ với già, người vị trí xã hội thấp với người vị trí xã hội cao, nam với nữ, khách với chủ. Trao và nhận danh thiếp Khi trao danh thiếp cần chú ý: - Đưa mặt có chữ dễ đọc. - Không cầm cả hộp đựng danh thiếp để trao. - Đưa danh thiếp bằng hai tay. - Vừa đưa vừa tự giới thiệu họ tên của mình. - Trao cho tất cả những người có mặt. Khi nhận danh thiếp cần chú ý: - Nhận bằng hai tay với thái độ trân trọng, tránh hờ hững nhưng cũng tránh vồ vập. - Cố gắng nhớ tên và chức vụ của người trao rồi mới cất đi. - Trao lại danh thiếp của mình. Nếu không có danh thiếp thì phải xin lỗi, hẹn lần sau. Đối với phụ nữ Luôn tỏ ra quan tâm, săn sóc, tôn trọng và giúp đỡ phụ nữ (trừ ở những nước theo đạo Hồi). Thăm hỏi Nếu muốn thăm hỏi, cần báo trước xin được thăm hỏi. Nếu tặng hoa thì tặng tận tay, nếu tặng quà thì chỉ để trên bàn. Đến và ra về đúng giờ đã được hẹn. Tiếp chuyện Trong phòng khách xếp ghế nệm dài, chủ nhà ngồi bên trái, khách ngồi bên phải, những người khác lần lượt ngồi các ghế tiếp theo theo thứ tự trên dưới theo vị trí xuất khẩu hay tuổi tác. Không rung đùi hay nhìn ngang liếc dọc, không lấy thứ gì ra xem khi chủ nhà không giới thiệu. Điện thoại - Người gọi tự giới thiệu mình là ai? Ở đâu? Lý do gọi điện thoại? - Người nhận thể hiện sự sẵn lòng nghe. - Hãy mỉm cười khi nói chuyện điện thoại. - Khi cần giữ máy, hãy chứng tỏ mình vẫn đang cầm máy. Nếu cần giữ khá lâu thì 5
- Đàm phán trong kinh doanh H’sfaces hãy yêu cầu người gọi xem mình có thể gọi lại cho họ hay không. - Sẵn sàng ghi chép khi điện thoại. - Người gọi kết thúc cuộc nói chuyện bằng sự cám ơn. III/ Những lỗi thông thường trong đàm phán 1. Bước vào đàm phán với một đầu óc không minh mẫn. 2. Không biết ai là người có quyền quyết định trong đàm phán. 3. Không biết giá trị sức mạnh của mình và sử dụng nó như thế nào có hiệu quả. 4. Bước vào đàm phán với một mục đích chung chung là đạt được kết quả cuối cùng của cuộc đàm phán. 5. Không đề xuất những quan điểm và lý lẽ có giá trị. 6. Không kiểm soát những yếu tố tưởng như không quan trọng như thời gian và trật tự của các vấn đề. 7. Không để cho bên kia đưa ra đề nghị trước. 8. Bỏ qua thời gian và địa điểm như là một vũ khí trong đàm phán. 9. Từ bỏ khi cuộc đàm phán dường như đi đến bế tắc. 10. Không biết kết thúc đúng lúc. 6
- Đàm phán trong kinh doanh H’sfaces Phần 2: QUẢN LÝ QUÁ TRÌNH ĐÀM PHÁN I/ Chuẩn bị đàm phán Công việc chuẩn bị là một nhân tố cơ bản của đàm phán. Hầu kết những lỗi thông thường trong đàm phán kinh doanh phản ánh việc chuẩn bị chưa thích đáng. Phần lớn những lỗi này có thể bị loại bỏ hoặc giảm đáng kể, nếu có sự quan tâm thích đáng đến công việc có tính nền tảng này. 1. Đánh giá tình hình 1.1. Thu thập thông tin 1.1.1. Thị trường Tất cả những thông tin về thị trường mà bạn tiến hành kinh doanh đều có lợi cho việc đàm phán của bạn một cách trực tiếp hay gián tiếp. 1.1.2. Đối tượng kinh doanh Hàng hóa, dịch vụ hay bất cứ một đối tượng của cuộc đàm phán kinh doanh nào cũng cần tìm hiểu đầy đủ những thông tin về nó. 1.1.3. Đối tác Tổ chức nhân sự Tìm hiểu quyền hạn của bên kia, ai là người có quyền quyết định. Lĩnh vực hoạt động và những khả năng Mục tiêu Khách hàng trọng giá cả Là khách hàng tìm cách mua với giá thấp nhất với chất lượng ở mức tối thiểu. Họ không chấp nhận giá cao hơn để đổi lấy chất lượng cao hơn. Khách hàng trọng giá trị Là loại khách hàng ngại chi phí cao và nhận thức rõ về sự chênh lệch chất lượng. Họ chỉ chấp nhận giá cao sau khi đã kiểm tra kỹ về chất lượng và so sánh sự chênh lệch chất lượng với sự chênh lệch về chi phí giữa các giải pháp thay thế. Khách hàng trung thành Là khách hàng thường sẵn sàng đánh đổi chi phí để lấy chất lượng mà họ đã biết rõ. Họ ngại rủi ro có thể xảy ra nếu giao dịch với những đối tác mới. Khách hàng trọng tiện lợi Là những khách hàng thích chọn nơi cung cấp tiện lợi nhất, không cần so sánh các giải 7
- Đàm phán trong kinh doanh H’sfaces pháp thay thế để tìm ra chênh lệch về chi phí và chất lượng. Lịch làm việc Nếu nắm được lịch làm việc của bên kia, có thể sử dụng yếu tố thời gian để gây sức ép. 1.1.4. Đối thủ cạnh tranh Cần nhận biết đối thủ cạnh tranh của mình là ai để có những biện pháp khắc phục và cạnh tranh lại. Từ đó đánh giá những điểm mạnh, điểm yếu của so với đối thủ cạnh tranh trên thị trường và trong quan điểm của đối tác. 1.2. Phân tích SWOT * Strength- Điểm mạnh Là tất cả những yếu tố thuận lợi từ bên trong cho phép ta đạt được mục tiêu, tận dụng được mọi cơ hội và tránh được các nguy cơ. * Weakness - Điểm yếu Là tất cả những yếu tố hạn chế bên trong khiến cho ta gặp khó khăn để đạt đến mục tiêu cũng như tận dụng được mọi cơ hội và tránh được những nguy cơ. * Opportunity- Cơ hội Là tất cả những gì xảy ra bên ngoài có tác động thuận lợi đến hoạt động của ta. * Threat- Nguy cơ Là tất cả những gì xảy ra bên ngoài có tác động bất lợi đến hoạt động của ta. 2. Đề ra mục tiêu - Một mục tiêu cao nhất- kết quả có thể đạt được tốt nhất. - Một mục tiêu thấp nhất- kết quả thấp nhất, vẫn có thể chấp nhận. - Một mục tiêu trọng tâm- cái mà bạn thực sự mong muốn được giải quyết. Khoảng nằm giữa mục tiêu cao nhất của hai bên là vùng đàm phán. Khoảng nằm giữa mục tiêu thấp nhất của hai bên là vùng thỏa thuận. 3. Chuẩn bị nhân sự Thành viên trong đoàn đàm phán Trưởng đoàn; chuyên viên pháp lý, kỹ thuật, thương mại; phiên dịch (nếu cần). Tự đánh giá Tự đánh giá để biết những tính cách cá nhân của từng người để biết những điểm có lợi và những điểm bất lợi cho đàm phán. 4. Lựa chọn chiến lược, chiến thuật 4.1. Lựa chọn kiểu chiến lược Cộng tác (Collaborating) Sự tiếp cận của người đàm phán đối với xung đột là giải quyết nó nhưng vẫn giữ được 8
- Đàm phán trong kinh doanh H’sfaces quan hệ cá nhân và đảm bảo cả hai bên đều đạt được mục đích của mình. Quan điểm đối với xung đột là những hành động cá nhân không chỉ đại diện cho lợi ích của bản thân mà còn đại diện cho lợi ích của bên đối kháng. Khi nhận thấy xung đột tồn tại, người đàm phán sử dụng phương pháp giải quyết thích hợp để chế ngự tình hình. Đây là cách giải quyết mang tính cộng tác mà nó đòi hỏi cả hai bên đều giữ quan điểm “thắng- thắng”, tuy nhiên nó cũng đòi hỏi thời gian, nghị lực và sáng tạo. Sử dụng tốt nhất khi: - Vấn đề rất quan trọng cần thỏa hiệp. - Mục đích là để hợp nhất những quan điểm khác nhau. - Cần sự cam kết để giải quyết công việc. - Mong muốn xây dựng hoặc duy trì một quan hệ quan trọng. Thỏa hiệp (Compromising) Khi nhận thấy một giải pháp để đạt được kết quả “thắng-thắng” là không thể có, người đàm phán hướng tới một kết quả bao gồm một phần nhỏ thắng lợi và một phần nhỏ thua thiệt, cả hai đều liên quan đến mục tiêu và quan hệ của các bên. Sự thuyết phục và lôi kéo có ảnh hưởng lớn đến kiểu này. Mục đích là tìm ra một số cách có thể cùng được chấp nhận mà nó phần nào làm hài lòng cả hai bên. Tình thế thỏa hiệp có nghĩa là cả hai bên chấp nhận và thực hiện một quan điểm “ thắng ít- thua ít” . Sử dụng tốt nhất khi: - Vấn đề là quan trọng nhưng không thể giải quyết được. - Mối quan hệ là quan trọng nhưng không thể hòa giải. - Các bên có sức mạnh ngang nhau cùng muốn đạt được những mục đích duy nhất. - Cần đạt được cách giải quyết tạm thời đối với những vấn đề phức tạp. - Cần tìm một giải pháp thích hợp vì áp lực thời gian. - Chỉ có một sự lựa chọn duy nhất chứ không có giải pháp nào khác. Hòa giải (Accommodating) Cách tiếp cận của người đàm phán đối với xung đột là cần phải duy trì mối quan hệ cá nhân bằng bất cứ giá nào, có liên quan rất ít hoặc không có liên quan gì đến mục đích của các bên. Nhượng bộ, thỏa hiệp vô nguyên tắc và tránh xung đột được nhìn nhận như là những cách để bảo vệ quan hệ. Đây là sự chịu thua hoặc kết quả “thua-thắng”, mà quan điểm của người đàm phán là chịu thua lợi ích, cho phép phía bên kia thắng. Sử dụng tốt nhất khi: - Nhận thấy mình sai. - Mong muốn được xem là người biết điều. - Vấn đề quan trọng hơn đối với phía bên kia. - Mong muốn tạo được tín nhiệm cho những vấn đề sau. - Muốn giảm đến mức tối thiểu thiệt hại khi ở thế yếu. 9
- Đàm phán trong kinh doanh H’sfaces - Sự hòa thuận và ổn định là quan trọng hơn. Kiểm soát (Controling) Người đàm phán tiếp cận với xung đột là để nắm được những bước cần thiết và đảm bảo thỏa mãn được mục đích cá nhân, cho dù tiêu phí mối quan hệ. Xung đột được xem như là một lời tuyên bố thắng hoặc thua, cần thắng lợi bằng bất cứ cách nào để tương xứng những tình trạng và khả năng. Đây là một cách giải quyết mà người đàm phán sử dụng bất cứ sức mạnh nào xem như thích hợp để bảo vệ một quan điểm mà họ tin rằng đúng hoặc cố gắng thắng. Sử dụng tốt nhất khi: - Hành động nhanh chóng, dứt khoát là vấn đề sống còn (chẳng hạn như những trường hợp khẩn cấp). - Một vấn đề quan trọng đòi hỏi hành động bất thường. - Biết mình đúng. - Phía bên kia lợi dụng cơ hội của thái độ hợp tác. Tránh né (Avoiding) Người đàm phán xem xét xung đột là những cái phải tránh xa bằng mọi giá. Chủ đề trung tâm của kiểu này là lảng tránh, nó tạo ra kết quả là làm thất vọng hoàn toàn cho các bên liên quan. Mục đích của các bên không được đáp ứng, mà cũng không duy trì được mối quan hệ. Kiểu này có thể tạo hình thức ngoại giao để làm chệch một vấn đề, hoãn lại một vấn đề cho đến một lúc thuận lợi hơn, hoặc đơn giản là để rút lui khỏi một tình huống đang đe dọa. Đây là quan điểm rút lui hoặc “thua-thắng”, mà trong đó quan điểm của người đàm phán là rút lui, chấp nhận thua, cho phép bên kia thắng trong danh dự. Sử dụng tốt nhất khi: - Những vấn đề không quan trọng. - Có nhiều vấn đề cấp bách khác phải giải quyết. - Không có cơ hội đạt được mục đích. - Có khả năng làm xấu đi cuộc đàm phán hơn là đạt được những lợi ích. - Cần bình tĩnh và lấy lại tiến độ. - Phía bên kia có thể giải quyết xung đột có hiệu quả hơn. - Cần thời gian để thu thập thông tin. 4.2. Lựa chọn chiến thuật 4.2.1. Địa điểm đàm phán Đàm phán chủ trường: được tiến hành tại văn phòng của mình. Ưu điểm: - hoàn cảnh quen thuộc khiến mình có cảm giác tự tin, thoải mái. - không phải đi lại xa xôi, tốn kém, vất vả. - có thể dựa vào kênh tin tức của mình thu thập đầy đủ tư liệu. 10
- Đàm phán trong kinh doanh H’sfaces - có thể giữ được liên lạc với cấp trên và chuyên gia cố vấn, bàn thảo về đối sách. Đàm phán khách trường: đàm phán tiến hành tại cơ sở của khách hàng Ưu điểm:. - Có cơ hội tìm hiểu đối tác. - có thể lấy cớ phải về xin ý kiến hoặc bổ sung thêm thông tin để tạm thời rút lui khỏi đàm phán. Đàm phán ở địa điểm trung lập 4.2.2. Thời gian đàm phán Lưu ý: - cần có thời gian để giải lao. - thời gian trống cho phép trưởng đoàn và chuyên gia có ý kiến tham mưu hay trưởng đoàn hai bên tham khảo ý kiến của nhau. - chú ý về tập quán về thời gian làm việc ở mỗi nơi (bắt đầu và kết thức lúc mấy giờ). - hiệu quả làm việc của con người thay đổi theo thời gian và nhiệt độ, thời tiết. 4.2.3. Thái độ đàm phán Thái độ đơn giản và thẳng thắn: là thái độ “nói cho nhanh, cho đỡ tốn thì giờ”, trình bày thẳng vào vấn đề. Nó có tác dụng tước vũ khí của bên kia và nhanh chóng đi đến thỏa thuận. Chỉ sử dụng khi: - Đã quen thuộc bên kia. - Cuộc đàm phán đang bị bế tắc, cần được gỡ ra càng sớm càng tốt. - Sức ép về thời gian không cho phép kéo dài đàm phán, buộc phải kết thúc cuộc đàm phán ngay. Thái độ gây sức ép và cương quyết: Là thái độ đề cập mạnh, xuyên qua các vấn đề nhạy cảm. Cần thực hiện hết sức tinh tế, vì nếu bên kia biết được họ sẽ rất khó chịu. Được sử dụng khi: - Ta ở thế mạnh hơn. - Phía bên kia cần kết thúc sớm. - Ta muốn khoanh vùng giới hạn đàm phán. Thái độ thờ ơ, xa lánh: Là thái độ tỏ ra không quan tâm đến sức mạnh của đối tác, sử dụng tâm lý ngược đối với bên kia, tránh cho bên kia nghĩ là họ hớ hênh. Thái độ này làm cho đối tác bối rối không biết được tình hình của mình như thế nào. Chỉ sử dụng khi: - Phía bên kia họ mạnh hơn. - Ta đang chịu sức ép thời gian. 11
- Đàm phán trong kinh doanh H’sfaces - Ta đã có giải pháp thay thế. II/ Mở đầu đàm phán 1. Tạo không khí đàm phán Nếu xuất phát từ góc độ có lợi cho việc đạt được thỏa thuận, nên tạo được một bầu không khí tin cậy lẫn nhau, thành thật hợp tác. Một số cách tạo không khí cho cuộc đàm phán: - Tạo ra những tiếng cười vui vẻ. - Đặt câu hỏi duyên dáng. - Một câu chuyện có liên quan đến vấn đề. - Một câu châm ngôn. - Một câu hỏi để kích thích tính hiếu kỳ của đối tác. - Một đoạn báo có sẵn. - … 2. Đưa ra những đề nghị ban đầu Sự tiến triển của cuộc đàm phán bị ảnh hưởng lớn vào những đề nghị ban đầu của hai bên, vì một số lý do sau: - Nó truyền đạt thông tin về thái độ, nguyện vọng, sự quan tâm và nhận thức của bên kia và những vấn đề bất đồng. - Nó có khả năng tạo bầu không khí đàm phán. - Nó có thể được sử dụng để các bên thăm dò tình hình của phía bên kia trước khi đưa ra quyết định của mình. - Nó có thể được các bên sử dụng để thiết lập vùng đàm phán. Lựa chọn vấn đề “Dễ trước khó sau”. Khuyến khích để bên kia đưa ra đề nghị trước. Không bao giờ chấp nhận một đề nghị đầu tiên mà phải luôn yêu cầu những đề nghị tốt hơn. Không đưa ra đề nghị đầu tiên tốt nhất và kiên trì bảo vệ. - Cần phải tính toán để đưa ra đề nghị hợp lý nằm trong phạm vi có thể thỏa thuận. - Lợi ích thực sự từ một đề nghị quá cao ban đầu phải được cân nhắc với những mất mát thể diện do phải nhượng bộ lớn để tránh thất bại trong đàm phán. Tạo ra cạnh tranh: cần cho bên kia biết rằng chúng ta không phải chỉ có một cơ hội này, họ không phải là đối tác duy nhất. 3. Lập chương trình làm việc Đối với những cuộc đàm phán chính thức cho những vấn đề lớn, việc lập ra chương trình làm việc nên được làm bằng văn bản, cung cấp cho bên kia để có thời gian chuẩn bị. Tuy nhiên, chương trình làm việc vẫn có thể đàm phán để thay đổi lại. 12
- Đàm phán trong kinh doanh H’sfaces III/ Tạo sự hiểu biết 1. Đặt câu hỏi 1.1. Năm chức năng của câu hỏi trong đàm phán Thu nhận thêm thông tin. Đưa ra thông tin. Làm cho phía bên kia chuyển hướng. Hướng suy nghĩ của phía bên kia đến một kết luận. Thu hút sự chú ý. 1.2. Loại câu hỏi Câu hỏi mở để đạt được thông tin khái quát liên quan đến vấn đề có liên quan. Câu hỏi thăm dò để suy ra thêm những thông tin về những vấn đề hay đòi hỏi nhất định. Câu hỏi đóng để xác minh những điểm nhất định về sự kiện và để nhận được những câu trả lời đơn giản là có và không. Câu hỏi giả thiết nhằm khuyến khích bên kia để khai thác những ý kiến của họ về một vấn đề nhất định. 1.3. Kỹ thuật đặt câu hỏi Không đặt nhiều những câu hỏi đóng, trừ khi cần thiết. Đặt câu hỏi yêu cầu trả lời bằng số liệu, chứ không nên yêu cầu trả lời bằng giải pháp. Ngữ điệu của câu hỏi là trung tính và thái độ bình tĩnh. Những công kích lớn tiếng hoặc áp đặt không mang lại những đáp ứng tích cực. Nếu định lấy thông tin khó moi, hãy đặt một loạt các câu hỏi mềm mỏng trước để tự động hóa câu trả lời của bên kia, sau đó mới đặt câu hỏi chính. 2. Im lặng, lắng nghe và quan sát 2.1. Im lặng Sự im lặng trong đàm phán có ý nghĩa: - Buộc bên kia tiếp tục phát biểu. - Báo hiệu rằng mình đã nói đủ. - Thể hiện những bất bình hoặc không chấp nhận những quan điểm của bên kia. - Thể hiện một sự thất vọng. - Im lặng trong một khoảng thời gian ngắn sau một số câu nói còn có tác dụng thu hút sự chú ý của bên kia. - Im lặng còn thể hiện sự miễn cưỡng. 13
- Đàm phán trong kinh doanh H’sfaces 2.2. Lắng nghe Lắng nghe trong đàm phán để: - Thể hiện sự tôn trọng của ta và cũng thỏa mãn nhu cầu tự trọng của bên kia làm cho quan hệ hai bên gắn bó hơn, đàm phán thuận lợi hơn. - Phát hiện sự mâu thuẫn, thiếu nhất quán trong quan điểm, lập luận của bên kia. - Phát hiện những điểm then chốt có giá trị (bối cảnh, thời gian, quyền lợi và nhu cầu của bên kia,…), để đoán được sự trung thực trong lời nói của phía bên kia. - Biết được bên kia thực sự đã hiểu vấn đề chưa. Muốn lắng nghe có hiệu quả cần: - Loại bỏ tất cả những gì có thể làm phân tán tư tưởng. - Phát một tín hiệu thể hiện đang lắng nghe. - Bộc lộ thái độ chia sẻ. - Sử dụng những câu, từ bôi trơn . - Hãy lắng nghe cả cách nói. - Không cắt ngang. - Không phát biểu giúp (nói leo) khi bên kia gặp khó khăn trong diễn đạt. - Không vội phán quyết. - Yêu cầu giải thích những điểm chưa rõ. - Sử dụng những cầu nối để chuyển sang chủ để tiếp theo. - Nhắc lại hoặc chú giải về điều mà phía bên kia vừa mới nói để kiểm tra lại tính chính xác hoặc để cô đọng lại những ý kiến chưa được nhấn mạnh một cách rõ ràng. - Ghi chép để vạch ra những điểm cơ bản. 2.3. Quan sát 2.3.1. Diện mạo Quan sát diện mạo phải hết sức cẩn thận vì có thể bị nhầm lẫn. Do đó phải dùng cả kinh nghiệm, linh cảm và những thông tin thu thập được về bên kia để có cách hành động. Nói chung việc cảm nhận qua diện mạo chỉ dùng để tham khảo. 2.3.2. Thái độ Nếu bên kia có thái độ kiêu ngạo thì cuộc đàm phán sẽ diễn ra trong không khí đối địch, nếu có thái độ thân thiện, thẳng thắn thì đàm phán sẽ diễn ra trong tinh thần hợp tác cùng giải quyết vấn đề. Tuy nhiên cũng không nên tin ngay vào các giả thiết về thái độ ngay vì thái độ của họ có thể thay đổi theo tình hình của cuộc đàm phán. 2.3.3. Cử chỉ Nghe chăm chú: 14
- Đàm phán trong kinh doanh H’sfaces - Mắt mở to và lanh lợi. - Khuynh hướng hơi đổ về phía trước. - Bàn tay mở và cánh tay duỗi. Thủ thế: - Mắt mở và linh lợi. - Tư thế thẳng đứng. - Cánh tay và chân hơi chéo nhau. - Nắm chặt tay. Thất vọng: - Bàn tay nắm hơi chặt. - Xoa gáy. - Nhìn ra lối ra hoặc bên ngoài. Chán ngán: - Khuynh hướng ngả về sau. - Nhìn đồng hồ. - Vẽ nguệch ngoạc hoặc gõ ngón tay. Tin tưởng: - Cử chỉ thư dãn và cởi mở. - Ngồi thẳng. Dối trá: - Ít tiếp xúc bằng mắt. - Đột ngột thay đổi độ cao của giọng nói. - Che miệng trong khi nói. 3. Phân tích những lý lẽ và quan điểm của bên kia Khi phân tích nên nhìn vào: • Những nhầm lẫn hoặc bỏ sót thực tế. • Thiếu logic. • Sử dụng thống kê có chọn lọc. • Những công việc ẩn dấu. • Xuyên tạc những điều ưu tiên. 4. Trả lời câu hỏi Không trả lời nếu: - Chưa hiểu câu hỏi. 15
- Đàm phán trong kinh doanh H’sfaces - Phát hiện những câu hỏi không đáng trả lời. Kéo dài thời gian suy nghĩ: không nên trả lời ngay khi bên kia đặt câu hỏi. Nêu lý do chưa trả lời: - Chưa rõ câu hỏi. - Không có thẩm quyền. - Không đủ tài liệu. - Không nhớ. - Hứa sẽ trả lời. Có thể trả lời bằng cách: - Trả lời một phần. - Chấp nhận sự cắt ngang câu trả lờí. - Tránh né trả lời thông qua những cử chỉ thể hiện không có gì để nói. - Trả lời mập mờ, không khẳng định mà cũng không phủ định. - Hỏi một đằng trả lời một nẻo. - Buộc phía bên kia tự tìm câu trả lời. IV/ Thương lượng 1. Truyền đạt thông tin Năm nguyên tắc cơ bản trong truyền đạt thông tin: - Truyền đạt thông tin là quá trình 2 chiều: Con người truyền đạt thông tin với (không phải tới) con người. - Biết chính xác giá trị cái mình muốn nói . - Nói như thế nào thường quan trọng hơn là nói cái gì. - Quan sát bên kia khi nói với họ. - Cách bố cục những câu nói của bạn có ảnh hưởng mạnh mẽ đến tác động của nó. Những lời khuyên dưới đây cho bạn biết thực hiện điều này như thế nào tốt hơn. 12 lời khuyên để tạo bố cục câu nói có sức thuyết phục hơn: - Sử dụng những lý lẽ hai mặt và thể hiện mặt lý lẽ của mình cuối cùng. - Để cho người nghe tự rút ra kết luận (mặc dù có thể không cần bằng lời) tốt hơn là ta rút ra kết luận cho họ. - Diễn đạt lỹ lẽ bằng ngôn ngữ mà người nghe sử dụng. - Tránh sử dụng những tính từ kích động như là ‘tốt’, “tồi”, ‘không hợp lý’, ‘xúc phạm’, ‘bất công’. - Tránh sử dụng sự suy rộng bằng những từ như ‘luôn luôn’, ‘không bao giờ’, ‘liên miên’,… để đánh giá. - Tạo lý lẽ phù hợp với người nghe. 16
- Đàm phán trong kinh doanh H’sfaces - Giữ cho câu nói ngắn gọn và đơn giản. Nhớ và trình bày số liệu một cách trôi chảy. - Tránh làm lý lẽ hời hợt bằng cách đưa ra quá nhiều lý do. - Đưa ra lý lẽ mạnh nhất đầu tiên. - Đưa ra những câu hỏi mở (Tại sao? Ở đâu? Khi nào?) và những câu hỏi giả thiết (Cái gì…nếu…?) để biết người nghe đang suy nghĩ và cảm nhận như thế nào. - Làm những lý lẽ và câu hỏi logic và mạch lạc. - Nếu có thể, để cho bên kia tự phát biểu lại ý kiến và kết luận của mình. 2. Thuyết phục Hướng về người ra quyết định. Nêu ra lợi ích của phía bên kia nếu họ chấp thuận, hậu quả đối với phía bên kia nếu họ không chấp thuận. Dẫn chứng bằng xác nhận của bên thứ ba. Hỗ trợ cho những lý lẽ và quan điểm của bạn. Bác bỏ những lý lẽ của bên kia. Khuyên bảo và gợi ý: đặt mình vào tình thế của phía bên kia. Chọn cái đồng nhất, để lại cái bất đồng. Vòng vèo tiến lên: Có vấn đề đưa ra ngay bên kia khó chấp thuận, nên tìm cách tiếp cận dần dần từ nhiều phía. Chuyển trọng tâm. Xoa rồi hãy đánh. Để bên kia từ chối cái này trước, chấp thuận cái kia sau (nhận vài tiếng không). Chia để trị. Từng bước một: chiếm đoạt một cái gì đó từ từ nhưng không dừng lại, để rồi cuối cùng chiếm đoạt một cách trọn vẹn. Động tác giả: Chuyển động bề ngoài về một hướng nào đó để kéo sự chú ý của bên kia ra khỏi mục tiêu thực sự. Biến thành chuyện đã rồi. Đề nghị giá trọn gói. Đề nghị giá bằng số lẻ. Giữ thể diện cho bên kia. Quan tâm đến lợi ích riêng tư. Tạm hoãn đàm phán. Nhắc lại sự nhượng bộ của bên kia. Ưu đãi nếu chấp thuận sớm. 17
- Đàm phán trong kinh doanh H’sfaces 3. Đối phó với những thủ thuật của bên kia Sắp xếp chỗ ngồi Nếu bên kia sắp xếp chỗ ngồi bất tiện cho bạn, cần yêu cầu họ sắp xếp lại. Quan sát Có những biểu lộ tình cảm trên nét mặt, qua giọng nói, cử chỉ của bạn khiến cho bên kia quan sát được và họ sẽ có thể đoán được suy nghĩ của bạn. Bạn cần tìm cách che dấu nó. Lảng tránh Trong những trường hợp bên kia đưa ra những câu trả lời mập mờ, cần: - Nhắc lại câu trả lời của họ và yêu cầu làm rõ những chi tiết chưa rõ. - Bỏ qua câu trả lời của họ, nhưng sẽ bất ngờ đặt lại câu hỏi cũ vào một thời điểm nào đó để họ không kịp đề phòng (vì tưởng ta đã bỏ qua) và phải đưa ra một câu trả lời hoàn toàn khác. - Đặt những câu hỏi tiếp theo để cuốn họ vào guồng của ta. - Kiên trì hỏi cho đến khi tìm được câu trả lời, không sợ họ tức giận. Đe dọa - Cần xác định đó có phải là hù dọa hay không? - Liệu phía bên kia có gặp khó khăn gì nếu họ thực hiện điều họ nói? - Họ có giải pháp thay thế không nếu đàm phán thất bại? - Có sự liên hệ gì giữa tính cách của họ với những điều họ tuyên bố? Nếu sự hù dọa bị phát hiện, bạn có thể: - Nêu ra rủi ro hoặc khó khăn của họ nếu họ thực hiện lời tuyên bố đó. - Thể hiện bạn biết cái mà họ đang cần. - Bỏ qua coi như không nghe thấy và chờ xem bên hù dọa phản ứng như thế nào. Cần chú ý, khi sự hù dọa bị lật tẩy người hù dọa sẽ bị mất mặt, do đó cần tránh lật tẩy công khai sự hù dọa này. Phản bác Khi gặp bên kia phản bác, không nên phản bác lại họ, vì có khi sự phản bác của chúng ta lại kích thích họ tìm cách trả đũa, gây ra sự căng thẳng đối đầu. Ta nên biết kiềm chế và không bao giờ biến ý kiến phản bác của họ thành nội dung thảo luận. Đưa đề nghị cuối cùng Đôi khi bên kia đưa ra đề nghị và tuyên bố đó là đề nghị cuối cùng của họ, nhưng có thể đó chưa hẳn đã là đề nghị cuối cùng mà chỉ là đòn tâm lý. - Ta có thể bác bỏ đề nghị của họ và nêu lý do bác bỏ. Nếu họ vẫn tiếp tục đàm phán thì ta vẫn có cơ hội để đạt được những thỏa thuận có lợi hơn. - Một cách khác là ta cứ bỏ qua đề nghị của họ. Nếu họ vẫn tiếp tục đàm phán thì sự 18
- Đàm phán trong kinh doanh H’sfaces đe dọa bỏ bàn đàm phán của họ chỉ là thủ thuật thúc ép. Giận dữ và thù địch - Phải biết đứng ra ngoài: khi bên kia bắt đầu nổi nóng thì họ sẽ sơ hở hơn bất cứ lúc nào. Nếu bạn cũng đáp lại bằng thái độ nóng nảy thì sẽ làm giảm khả năng quan sát và tạo sơ hở của bạn. - Khi sự giận dữ và thù địch của bên kia vượt quá ngưỡng cho phép, nếu cần thiết hãy tạm ngừng cuộc đàm phán. Một khoảng thời gian tĩnh tâm sẽ cho họ thấy ta đến đây là để thỏa thuận chứ không phải thách đấu. Đòi mức giá phải chăng Khách hàng có thể đòi hỏi một mức giá phải chăng khi: - họ so sánh với mức giá trong quá khứ: chứng minh với họ rằng giá cả mỗi thời điểm có khác nhau tùy thuộc vào nhiều yếu tố. - so sánh với giá ở nơi khác: nêu ra sự khác biệt giữa các vùng. - so sánh với các nhà cung cấp khác, cần nêu ra những rủi ro mà họ có thể gặp phải để tác động vào tâm lý ngại rủi ro của họ. - so sánh với giá của những hàng hóa khác: chứng minh rằng mức giá phải chăng không liên quan đến lợi nhuận, nó tùy thuộc vào ngành, lĩnh vực kinh doanh. - Nêu ra quan hệ giá- chất lượng Nếu khách hàng so sánh quan hệ giữa giá và chất lượng, cần chứng minh cho khách hàng về sản phẩm của mình là: + sản phẩm ấn tượng. + sản phẩm độc tôn. + sản phẩm chất lượng tiềm ẩn. Nhượng bộ Khi gặp sự nhượng bộ cần xem xét: - Sự nhượng bộ của bên kia cho chúng ta có giá trị không? - Bên kia đòi lại cái gì khi nhượng bộ? - Liệu nhượng bộ đã được thực hiện chưa không? Cần tỏ thái độ không quan tâm đến nhượng bộ của họ: Câu giờ/Kéo dài thời gian Nếu bạn gặp phải mánh khóe này, bạn nên: - Thể hiện sẵn sàng làm việc cả đêm nếu cần thiết để đàm phán và giải quyết vấn đề; hoặc - Đề nghị tạm ngừng ở đây và tiếp tục vào lần đàm phán sau. Tự đề cao Khi bên kia nêu ra những điểm mạnh nổi bật của họ, bạn thể hiện sự thờ ơ và xem như 19
CÓ THỂ BẠN MUỐN DOWNLOAD
-
Giáo trình giao dịch và đàm phán kinh doanh phần 1
33 p | 243 | 128
-
giáo trình giao dịch và đàm phán kinh doanh phần 4
38 p | 179 | 94
-
giáo trình giao dịch và đàm phán kinh doanh phần 3
32 p | 164 | 92
-
GIÁO TRÌNH GIAO DỊCH VÀ ĐÀM PHÁN KINH DOANH - GS. TS. HOÀNG ĐỨC NHÂN
346 p | 157 | 90
-
giáo trình giao dịch và đàm phán kinh doanh phần 7
38 p | 217 | 86
-
giáo trình giao dịch và đàm phán kinh doanh phần 5
31 p | 162 | 80
-
giáo trình giao dịch và đàm phán kinh doanh phần 6
39 p | 162 | 74
-
giáo trình giao dịch và đàm phán kinh doanh phần 8
26 p | 172 | 73
-
Để có cuộc đàm phán kinh doanh hoàn hảo!
4 p | 140 | 71
-
giáo trình giao dịch và đàm phán kinh doanh phần 10
43 p | 138 | 69
-
giáo trình giao dịch và đàm phán kinh doanh phần 9
29 p | 141 | 66
-
Câu hỏi ôn tập Giao dịch đàm phán kinh doanh
58 p | 116 | 40
-
Giáo trình Giao dịch và đàm phán kinh doanh: Phần 1 - NXB ĐH Kinh tế Quốc dân
180 p | 26 | 14
-
Giao dịch và đàm phán kinh doanh
14 p | 70 | 12
-
Giáo trình Giao dịch và đàm phán kinh doanh: Phần 2 - NXB ĐH Kinh tế Quốc dân
164 p | 52 | 11
-
Bài giảng Giao tiếp trong kinh doanh - Chương 5: Đàm phán và hoạt động chuẩn bị đàm phán kinh doanh
18 p | 42 | 7
-
Bài giảng Giao tiếp trong kinh doanh - Chương 3: Văn hóa trong giao tiếp, đàm phán kinh doanh
32 p | 49 | 5

markdown:
# Giáo trình giao dịch và đàm phán kinh doanh
Chia sẻ: ^^ Snow | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:32
lượt xem 368
download
![](http://image.tlvnimg.com/document/thumbnail/2009/20091224/mattroithucnuadem/80x100/5321338974169.jpg)
##
Giáo trình giao dịch và đàm phán kinh doanh
[Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ](javascript:void(0);)
Download
![](http://static.tlvnimg.com/b2013az/templates/version1/default/images/down16x21.png)
Tham khảo sách 'giáo trình giao dịch và đàm phán kinh doanh', kinh doanh - tiếp thị, quản trị kinh doanh phục vụ nhu cầu học tập, nghiên cứu và làm việc hiệu quả
Bình luận(0)
[Đăng nhập để gửi bình luận!](javascript:void(0);)
##
Nội dung Text: Giáo trình giao dịch và đàm phán kinh doanh
- Đàm phán trong kinh doanh H’sfaces ĐÀM PHÁN THƯƠNG LƯỢNG TRONG KINH DOANH Phần 1: GIỚI THIỆU CHUNG VỀ ĐÀM PHÁN I/ Khái niệm Roger Fisher & William Ury (1991): “Đàm phán là phương tiện cơ bản để đạt được cái mà ta mong muốn từ người khác. Đó là quá trình giao tiếp có đi có lại được thiết kế nhằm đạt được thỏa thuận trong khi giữa ta và phía bên kia có những quyền lợi có thể chia sẻ và những quyền lợi đối kháng” II/ Những nguyên tắc đàm phán cơ bản 1. Đàm phán là một hoạt động tự nguyện do đó cả hai bên đều có thể phá vỡ hoặc từ chối thảo luận tại bất cứ thời điểm nào. 2. Một cuộc đàm phán được bắt đầu khi ít nhất một bên muốn thay đổi tình hình hiện tại và tin rằng có thể đạt được một thỏa thuận làm hài lòng cả hai bên. 3. Mục đích của đàm phán là thỏa thuận. 4. Không phải mọi cuộc đàm phán đều kết thúc với thỏa thuận. 5. Không đạt được thỏa thuận đôi khi tốt hơn là đạt được thỏa thuận bất lợi. 6. Thời gian là một yếu tố đóng vai trò quan trọng để tác động đến bầu không khí và ảnh hưởng trực tiếp đến kết quả cuối cùng của đàm phán. 7. Không để cuộc đàm phán bị phá vỡ hoàn toàn. 8. Một kết quả mỹ mãn trong đàm phán không phải là luôn luôn thắng lợi với bất cứ giá nào hoặc cùng thắng, nhưng đạt được cái mà cả hai bên mong muốn. 9. Tiến trình của tất cả các loại đàm phán đều bị ảnh hưởng mạnh mẽ bởi nhân cách, kỹ năng, tri thức, thái độ và cảm xúc của những người trong bàn đàm phán. III/ Các phương pháp đàm phán Đàm phán với tư cách là một nghệ thuật có thể được chia ra làm 3 phương pháp dàm phán cơ bản: 1. Đàm phán cứng: Người đàm phán cứng rắn coi bất cứ tình huống nào cũng như một cuộc đọ sức mà ở đó ai đặt giá cao và trụ lâu hơn sẽ thắng. Họ muốn giành được phân thắng nhưng điều mà họ đạt được lại là một thái độ cứng rắn cũng không kém của đối phương làm họ mệt mỏi và làm cho quan hệ giữa hai bên xấu đi trông thấy. Mục đích là đạt được điều mình muốn. 2. Đàm phán mềm 1
- Đàm phán trong kinh doanh H’sfaces Người đàm phán dễ dãi thường lảng tránh xung đột cá nhân và chuẩn bị sẵn một số nhượng bộ để đạt được thỏa thuận. Họ muốn giải quyết vấn đề một cách hữu nghị, nhưng kết quả thường cay đắng vì bị lợi dụng. Mục đích là giữ được quan hệ. 3. Đàm phán nguyên tắc Cách đàm phán này không cứng, không mềm, mà đúng ra là cả cứng cả mềm Vấn đề Đàm phán mềm Đàm phán cứng Đàm phán nguyên tắc Đối tác Coi như bè bạn. Coi như kẻ địch. Coi như người cộng tác giải quyết vấn đề. Mục tiêu Đạt được thỏa Giành được thắng Giải quyết vấn đề trọn thuận. lợi. vẹn, hiệu quả. Nhượng bộ để Yêu cầu bên kia Phân tích vấn đề và Điểm xuất phát tăng tiến quan hệ. nhượng bộ, không quan hệ , vừa giải quan tâm đến quan quyết vấn đề vừa tăng hệ. tiến quan hệ. Thái độ Đối với người và Đối với người và Đối với người ôn hòa, việc đều ôn hòa. việc đều cứng rắn. đối với việc cứng rắn. Tín nhiệm đối tác. Không tín nhiệm đối Tín nhiệm hay không, Tín nhiệm tác. không liên quan đến đàm phán. Lập trường Dễ thay đổi lập Kiên trì giữ vững lập Trọng điểm đặt ở lợi trường của mình. trường. ích chứ không ở lập trường. Cách làm Đề xuất kiến nghị. Uy hiếp bên kia. Cùng tìm kiếm lợi ích cộng đồng. Thỏa thuận Nhượng bộ để đạt Muốn có cái giành Đạt được thỏa thuận có được thỏa thuận. được mới chịu thỏa lợi cho cả hai bên. thuận. Phương án Tìm ra phương án Tìm ra phương án mà Vạch ra nhiều phương đối tác có thể chấp mình chấp thuận. án cho hai bên lựa thuận. chọn. Kiên trì Kiên trì muốn đạt Kiên trì giữ vững lập Kiên trì tiêu chuẩn được thỏa thuận. trường của mình. khách quan. Hết sức tránh tính Thi đua sức mạnh ý Căn cứ vào tiêu chuẩn Biểu hiện khí nóng nảy. chí giữa đôi bên. khách quan để đạt được thỏa thuận. Khuất phục trước Tăng sức ép khiến Khuất phục nguyên tắc Kết quả sức ép của đối tác. bên kia khuất phục chứ không khuất phục 2
- Đàm phán trong kinh doanh H’sfaces hoặc bị đổ vỡ. sức ép. III. Các hình thức đàm phán 1. Ưu nhược điểm và những lưu ý trong các hình thức đàm phán Hình Ưu điểm Nhược điểm Lưu ý thức - Chi phí thấp. - Tốc độ truyền - Nên sử dụng thứ tiếng mà đối - Có nhiều thời đạt thông tin tác quen dùng để gây thiện cảm. Đàm gian chuẩn bị. chậm. - Khẩn trương trong việc trả lời. phán - Khó hiểu biết - Cần nghiên cứu kỹ văn bản bằng văn thông cảm lẫn của bên kia trước khi trả lời. bản nhau. - Cần bàn bạc, cân nhắc kỹ - Dễ dàng dấu - Khó đoán biết lưỡng trước khi gửi văn bản đi. kín được ý định được ý định của - Tìm hiểu đúng và chính xác của mình. đối tác. các thuật ngữ viết tắt mà đối tác sử - Có văn bản - Có văn bản dụng. làm bằng chứng làm bằng chứng - Nội dung cần ngắn gọn, rõ cho những điều đã cho những điều đã ràng, đầy đủ. thỏa thuận. thỏa thuận. - Cần lưu giữ tất cả các phong bì - Không bị bất - Không có thư lại trong hồ sơ. lợi sân khách. thuận lợi sân nhà - Nên thông báo và cảm ơn đối hay sân khách. tác về việc đàm phán cho dù không đạt được kết quả mong muốn. - Tốc độ truyền - Chi phí cao. - Chỉ sử dụng trong trường hợp đạt thông tin - Không có cần thiết hoặc đối với đối tác quen Đàm nhanh. nhiều thời gian để biết. phán suy nghĩ, cân - Cần chuẩn bị đầy đủ tài liệu bằng nhắc. cần thiết cho cuộc đàm phán trước điện - Có thể đoán - Dễ để lộ ý khi tiến hành. thoại biết được ý định định của mình - Người đàm phán phải nắm của đối tác qua thông qua giọng vững ngôn ngữ đàm phán. giọng nói. nói. - Sau khi đàm phán phải xác - Không có văn - Không có văn nhận lại ngay bằng văn bản. bản làm bằng bản làm bằng chứng. chứng. - Không bị bất - Không có lợi sân khách. thuận lợi sân nhà hay sân khách. Đàm - Các bên dễ - Sự khác biệt - Tìm hiểu sự khác biệt về văn phán dàng hiểu biết, về văn hóa, khí hóa. bằng gặp thông cảm lẫn hậu,… Thủ tục đi - Nên coi trọng mối quan hệ cá mặt nhau nên dễ đi đến lại khó khăn, chi nhân với đối tác. thỏa thuận. phí tốn kém. - Cần rèn luyện các kỹ năng - Dễ thuyết - Dễ bị khách đàm phán. 3
- Đàm phán trong kinh doanh H’sfaces phục được khách hàng thuyết phục. - Người đàm phán nên nắm hàng. được ngôn ngữ đàm phán. - Dễ đoán được - Dễ để lộ ý - Nên có biên bản đàm phán cho ý định của khách định của mình. từng lần đàm phán và có chữ ký hàng thông qua của các bên. thái độ, cử chỉ, giọng nói. - Có thuận lợi - Không có sân nhà hay sân thuận lợi sân nhà khách. hay sân khách. 2. Các bước bước tiến hành đàm phán 2.1. Hỏi giá (Inquiry/ Enquiry) Là việc người mua bày tỏ nhu cầu và đề nghị người bán cho biết những điều kiện bán hàng hóa hoặc dịch vụ. Đây chỉ là lời mời giao dịch, do đó không ràng buộc người hỏi phải mua. 2.2. Chào hàng (Offer) Là đề nghị của một bên muốn ký kết hợp đồng theo những điều kiện nhất định. * Chào hàng cố định (Firm offer): Người chào hàng bị ràng buộc với chào hàng của mình trong một thời gian nhất định, gọi là thời hạn hiệu lực của chào hàng * Chào hàng tự do (Free offer): Người chào hàng không bị ràng buộc với chào hàng của mình 2.3. Đối giá (Counter offer) Là việc một bên từ chối một phần hoặc toàn bộ những đề nghị của phía bên kia đưa ra, và đưa ra những đề nghị mới. Khi một đối giá xuất hiện, nó trở thành một chào hàng mới và chào hàng cũ hết hiệu lực. 2.4. Chấp nhận (Acceptance) Là việc một bên đồng ý hoàn toàn với những đề nghị của phía bên kia đưa ra Một chấp nhận muốn có hiệu lực phải đảm bảo: - Là chấp nhận hoàn toàn và vô điều kiện - Chấp nhận khi chào hàng vẫn còn hiệu lực - Do chính người được chào hàng (Offeree) chấp nhận - Được truyền đạt đến tận người chào hàng (Offeror) 2.5. Xác nhận (Confirmation) Là việc khẳng định lại những điều đã thỏa thuận cuối cùng giữa các bên để tăng thêm tính chắc chắn của chúng và để phân biệt với những điều đã đàm phán ban đầu. 3. Những nguyên tắc trong giao tiếp bằng gặp mặt và điện thoại Bắt tay 4
- Đàm phán trong kinh doanh H’sfaces Bắt tay khi gặp mặt và chia tay nhau trong cùng một ngày tại cùng một địa điểm hoặc khi bày tỏ sự chúc mừng người khác. Người chìa tay trước: Phụ nữ ; Người lớn tuổi; Người có chức vụ cao; Chủ nhà Cần tránh: đeo găng tay; bóp tay quá mạnh; cầm tay hờ hững; lắc tay quá mạnh; giữ tay quá lâu Giới thiệu Giới thiệu trẻ với già, người vị trí xã hội thấp với người vị trí xã hội cao, nam với nữ, khách với chủ. Trao và nhận danh thiếp Khi trao danh thiếp cần chú ý: - Đưa mặt có chữ dễ đọc. - Không cầm cả hộp đựng danh thiếp để trao. - Đưa danh thiếp bằng hai tay. - Vừa đưa vừa tự giới thiệu họ tên của mình. - Trao cho tất cả những người có mặt. Khi nhận danh thiếp cần chú ý: - Nhận bằng hai tay với thái độ trân trọng, tránh hờ hững nhưng cũng tránh vồ vập. - Cố gắng nhớ tên và chức vụ của người trao rồi mới cất đi. - Trao lại danh thiếp của mình. Nếu không có danh thiếp thì phải xin lỗi, hẹn lần sau. Đối với phụ nữ Luôn tỏ ra quan tâm, săn sóc, tôn trọng và giúp đỡ phụ nữ (trừ ở những nước theo đạo Hồi). Thăm hỏi Nếu muốn thăm hỏi, cần báo trước xin được thăm hỏi. Nếu tặng hoa thì tặng tận tay, nếu tặng quà thì chỉ để trên bàn. Đến và ra về đúng giờ đã được hẹn. Tiếp chuyện Trong phòng khách xếp ghế nệm dài, chủ nhà ngồi bên trái, khách ngồi bên phải, những người khác lần lượt ngồi các ghế tiếp theo theo thứ tự trên dưới theo vị trí xuất khẩu hay tuổi tác. Không rung đùi hay nhìn ngang liếc dọc, không lấy thứ gì ra xem khi chủ nhà không giới thiệu. Điện thoại - Người gọi tự giới thiệu mình là ai? Ở đâu? Lý do gọi điện thoại? - Người nhận thể hiện sự sẵn lòng nghe. - Hãy mỉm cười khi nói chuyện điện thoại. - Khi cần giữ máy, hãy chứng tỏ mình vẫn đang cầm máy. Nếu cần giữ khá lâu thì 5
- Đàm phán trong kinh doanh H’sfaces hãy yêu cầu người gọi xem mình có thể gọi lại cho họ hay không. - Sẵn sàng ghi chép khi điện thoại. - Người gọi kết thúc cuộc nói chuyện bằng sự cám ơn. III/ Những lỗi thông thường trong đàm phán 1. Bước vào đàm phán với một đầu óc không minh mẫn. 2. Không biết ai là người có quyền quyết định trong đàm phán. 3. Không biết giá trị sức mạnh của mình và sử dụng nó như thế nào có hiệu quả. 4. Bước vào đàm phán với một mục đích chung chung là đạt được kết quả cuối cùng của cuộc đàm phán. 5. Không đề xuất những quan điểm và lý lẽ có giá trị. 6. Không kiểm soát những yếu tố tưởng như không quan trọng như thời gian và trật tự của các vấn đề. 7. Không để cho bên kia đưa ra đề nghị trước. 8. Bỏ qua thời gian và địa điểm như là một vũ khí trong đàm phán. 9. Từ bỏ khi cuộc đàm phán dường như đi đến bế tắc. 10. Không biết kết thúc đúng lúc. 6
- Đàm phán trong kinh doanh H’sfaces Phần 2: QUẢN LÝ QUÁ TRÌNH ĐÀM PHÁN I/ Chuẩn bị đàm phán Công việc chuẩn bị là một nhân tố cơ bản của đàm phán. Hầu kết những lỗi thông thường trong đàm phán kinh doanh phản ánh việc chuẩn bị chưa thích đáng. Phần lớn những lỗi này có thể bị loại bỏ hoặc giảm đáng kể, nếu có sự quan tâm thích đáng đến công việc có tính nền tảng này. 1. Đánh giá tình hình 1.1. Thu thập thông tin 1.1.1. Thị trường Tất cả những thông tin về thị trường mà bạn tiến hành kinh doanh đều có lợi cho việc đàm phán của bạn một cách trực tiếp hay gián tiếp. 1.1.2. Đối tượng kinh doanh Hàng hóa, dịch vụ hay bất cứ một đối tượng của cuộc đàm phán kinh doanh nào cũng cần tìm hiểu đầy đủ những thông tin về nó. 1.1.3. Đối tác Tổ chức nhân sự Tìm hiểu quyền hạn của bên kia, ai là người có quyền quyết định. Lĩnh vực hoạt động và những khả năng Mục tiêu Khách hàng trọng giá cả Là khách hàng tìm cách mua với giá thấp nhất với chất lượng ở mức tối thiểu. Họ không chấp nhận giá cao hơn để đổi lấy chất lượng cao hơn. Khách hàng trọng giá trị Là loại khách hàng ngại chi phí cao và nhận thức rõ về sự chênh lệch chất lượng. Họ chỉ chấp nhận giá cao sau khi đã kiểm tra kỹ về chất lượng và so sánh sự chênh lệch chất lượng với sự chênh lệch về chi phí giữa các giải pháp thay thế. Khách hàng trung thành Là khách hàng thường sẵn sàng đánh đổi chi phí để lấy chất lượng mà họ đã biết rõ. Họ ngại rủi ro có thể xảy ra nếu giao dịch với những đối tác mới. Khách hàng trọng tiện lợi Là những khách hàng thích chọn nơi cung cấp tiện lợi nhất, không cần so sánh các giải 7
- Đàm phán trong kinh doanh H’sfaces pháp thay thế để tìm ra chênh lệch về chi phí và chất lượng. Lịch làm việc Nếu nắm được lịch làm việc của bên kia, có thể sử dụng yếu tố thời gian để gây sức ép. 1.1.4. Đối thủ cạnh tranh Cần nhận biết đối thủ cạnh tranh của mình là ai để có những biện pháp khắc phục và cạnh tranh lại. Từ đó đánh giá những điểm mạnh, điểm yếu của so với đối thủ cạnh tranh trên thị trường và trong quan điểm của đối tác. 1.2. Phân tích SWOT * Strength- Điểm mạnh Là tất cả những yếu tố thuận lợi từ bên trong cho phép ta đạt được mục tiêu, tận dụng được mọi cơ hội và tránh được các nguy cơ. * Weakness - Điểm yếu Là tất cả những yếu tố hạn chế bên trong khiến cho ta gặp khó khăn để đạt đến mục tiêu cũng như tận dụng được mọi cơ hội và tránh được những nguy cơ. * Opportunity- Cơ hội Là tất cả những gì xảy ra bên ngoài có tác động thuận lợi đến hoạt động của ta. * Threat- Nguy cơ Là tất cả những gì xảy ra bên ngoài có tác động bất lợi đến hoạt động của ta. 2. Đề ra mục tiêu - Một mục tiêu cao nhất- kết quả có thể đạt được tốt nhất. - Một mục tiêu thấp nhất- kết quả thấp nhất, vẫn có thể chấp nhận. - Một mục tiêu trọng tâm- cái mà bạn thực sự mong muốn được giải quyết. Khoảng nằm giữa mục tiêu cao nhất của hai bên là vùng đàm phán. Khoảng nằm giữa mục tiêu thấp nhất của hai bên là vùng thỏa thuận. 3. Chuẩn bị nhân sự Thành viên trong đoàn đàm phán Trưởng đoàn; chuyên viên pháp lý, kỹ thuật, thương mại; phiên dịch (nếu cần). Tự đánh giá Tự đánh giá để biết những tính cách cá nhân của từng người để biết những điểm có lợi và những điểm bất lợi cho đàm phán. 4. Lựa chọn chiến lược, chiến thuật 4.1. Lựa chọn kiểu chiến lược Cộng tác (Collaborating) Sự tiếp cận của người đàm phán đối với xung đột là giải quyết nó nhưng vẫn giữ được 8
- Đàm phán trong kinh doanh H’sfaces quan hệ cá nhân và đảm bảo cả hai bên đều đạt được mục đích của mình. Quan điểm đối với xung đột là những hành động cá nhân không chỉ đại diện cho lợi ích của bản thân mà còn đại diện cho lợi ích của bên đối kháng. Khi nhận thấy xung đột tồn tại, người đàm phán sử dụng phương pháp giải quyết thích hợp để chế ngự tình hình. Đây là cách giải quyết mang tính cộng tác mà nó đòi hỏi cả hai bên đều giữ quan điểm “thắng- thắng”, tuy nhiên nó cũng đòi hỏi thời gian, nghị lực và sáng tạo. Sử dụng tốt nhất khi: - Vấn đề rất quan trọng cần thỏa hiệp. - Mục đích là để hợp nhất những quan điểm khác nhau. - Cần sự cam kết để giải quyết công việc. - Mong muốn xây dựng hoặc duy trì một quan hệ quan trọng. Thỏa hiệp (Compromising) Khi nhận thấy một giải pháp để đạt được kết quả “thắng-thắng” là không thể có, người đàm phán hướng tới một kết quả bao gồm một phần nhỏ thắng lợi và một phần nhỏ thua thiệt, cả hai đều liên quan đến mục tiêu và quan hệ của các bên. Sự thuyết phục và lôi kéo có ảnh hưởng lớn đến kiểu này. Mục đích là tìm ra một số cách có thể cùng được chấp nhận mà nó phần nào làm hài lòng cả hai bên. Tình thế thỏa hiệp có nghĩa là cả hai bên chấp nhận và thực hiện một quan điểm “ thắng ít- thua ít” . Sử dụng tốt nhất khi: - Vấn đề là quan trọng nhưng không thể giải quyết được. - Mối quan hệ là quan trọng nhưng không thể hòa giải. - Các bên có sức mạnh ngang nhau cùng muốn đạt được những mục đích duy nhất. - Cần đạt được cách giải quyết tạm thời đối với những vấn đề phức tạp. - Cần tìm một giải pháp thích hợp vì áp lực thời gian. - Chỉ có một sự lựa chọn duy nhất chứ không có giải pháp nào khác. Hòa giải (Accommodating) Cách tiếp cận của người đàm phán đối với xung đột là cần phải duy trì mối quan hệ cá nhân bằng bất cứ giá nào, có liên quan rất ít hoặc không có liên quan gì đến mục đích của các bên. Nhượng bộ, thỏa hiệp vô nguyên tắc và tránh xung đột được nhìn nhận như là những cách để bảo vệ quan hệ. Đây là sự chịu thua hoặc kết quả “thua-thắng”, mà quan điểm của người đàm phán là chịu thua lợi ích, cho phép phía bên kia thắng. Sử dụng tốt nhất khi: - Nhận thấy mình sai. - Mong muốn được xem là người biết điều. - Vấn đề quan trọng hơn đối với phía bên kia. - Mong muốn tạo được tín nhiệm cho những vấn đề sau. - Muốn giảm đến mức tối thiểu thiệt hại khi ở thế yếu. 9
- Đàm phán trong kinh doanh H’sfaces - Sự hòa thuận và ổn định là quan trọng hơn. Kiểm soát (Controling) Người đàm phán tiếp cận với xung đột là để nắm được những bước cần thiết và đảm bảo thỏa mãn được mục đích cá nhân, cho dù tiêu phí mối quan hệ. Xung đột được xem như là một lời tuyên bố thắng hoặc thua, cần thắng lợi bằng bất cứ cách nào để tương xứng những tình trạng và khả năng. Đây là một cách giải quyết mà người đàm phán sử dụng bất cứ sức mạnh nào xem như thích hợp để bảo vệ một quan điểm mà họ tin rằng đúng hoặc cố gắng thắng. Sử dụng tốt nhất khi: - Hành động nhanh chóng, dứt khoát là vấn đề sống còn (chẳng hạn như những trường hợp khẩn cấp). - Một vấn đề quan trọng đòi hỏi hành động bất thường. - Biết mình đúng. - Phía bên kia lợi dụng cơ hội của thái độ hợp tác. Tránh né (Avoiding) Người đàm phán xem xét xung đột là những cái phải tránh xa bằng mọi giá. Chủ đề trung tâm của kiểu này là lảng tránh, nó tạo ra kết quả là làm thất vọng hoàn toàn cho các bên liên quan. Mục đích của các bên không được đáp ứng, mà cũng không duy trì được mối quan hệ. Kiểu này có thể tạo hình thức ngoại giao để làm chệch một vấn đề, hoãn lại một vấn đề cho đến một lúc thuận lợi hơn, hoặc đơn giản là để rút lui khỏi một tình huống đang đe dọa. Đây là quan điểm rút lui hoặc “thua-thắng”, mà trong đó quan điểm của người đàm phán là rút lui, chấp nhận thua, cho phép bên kia thắng trong danh dự. Sử dụng tốt nhất khi: - Những vấn đề không quan trọng. - Có nhiều vấn đề cấp bách khác phải giải quyết. - Không có cơ hội đạt được mục đích. - Có khả năng làm xấu đi cuộc đàm phán hơn là đạt được những lợi ích. - Cần bình tĩnh và lấy lại tiến độ. - Phía bên kia có thể giải quyết xung đột có hiệu quả hơn. - Cần thời gian để thu thập thông tin. 4.2. Lựa chọn chiến thuật 4.2.1. Địa điểm đàm phán Đàm phán chủ trường: được tiến hành tại văn phòng của mình. Ưu điểm: - hoàn cảnh quen thuộc khiến mình có cảm giác tự tin, thoải mái. - không phải đi lại xa xôi, tốn kém, vất vả. - có thể dựa vào kênh tin tức của mình thu thập đầy đủ tư liệu. 10
- Đàm phán trong kinh doanh H’sfaces - có thể giữ được liên lạc với cấp trên và chuyên gia cố vấn, bàn thảo về đối sách. Đàm phán khách trường: đàm phán tiến hành tại cơ sở của khách hàng Ưu điểm:. - Có cơ hội tìm hiểu đối tác. - có thể lấy cớ phải về xin ý kiến hoặc bổ sung thêm thông tin để tạm thời rút lui khỏi đàm phán. Đàm phán ở địa điểm trung lập 4.2.2. Thời gian đàm phán Lưu ý: - cần có thời gian để giải lao. - thời gian trống cho phép trưởng đoàn và chuyên gia có ý kiến tham mưu hay trưởng đoàn hai bên tham khảo ý kiến của nhau. - chú ý về tập quán về thời gian làm việc ở mỗi nơi (bắt đầu và kết thức lúc mấy giờ). - hiệu quả làm việc của con người thay đổi theo thời gian và nhiệt độ, thời tiết. 4.2.3. Thái độ đàm phán Thái độ đơn giản và thẳng thắn: là thái độ “nói cho nhanh, cho đỡ tốn thì giờ”, trình bày thẳng vào vấn đề. Nó có tác dụng tước vũ khí của bên kia và nhanh chóng đi đến thỏa thuận. Chỉ sử dụng khi: - Đã quen thuộc bên kia. - Cuộc đàm phán đang bị bế tắc, cần được gỡ ra càng sớm càng tốt. - Sức ép về thời gian không cho phép kéo dài đàm phán, buộc phải kết thúc cuộc đàm phán ngay. Thái độ gây sức ép và cương quyết: Là thái độ đề cập mạnh, xuyên qua các vấn đề nhạy cảm. Cần thực hiện hết sức tinh tế, vì nếu bên kia biết được họ sẽ rất khó chịu. Được sử dụng khi: - Ta ở thế mạnh hơn. - Phía bên kia cần kết thúc sớm. - Ta muốn khoanh vùng giới hạn đàm phán. Thái độ thờ ơ, xa lánh: Là thái độ tỏ ra không quan tâm đến sức mạnh của đối tác, sử dụng tâm lý ngược đối với bên kia, tránh cho bên kia nghĩ là họ hớ hênh. Thái độ này làm cho đối tác bối rối không biết được tình hình của mình như thế nào. Chỉ sử dụng khi: - Phía bên kia họ mạnh hơn. - Ta đang chịu sức ép thời gian. 11
- Đàm phán trong kinh doanh H’sfaces - Ta đã có giải pháp thay thế. II/ Mở đầu đàm phán 1. Tạo không khí đàm phán Nếu xuất phát từ góc độ có lợi cho việc đạt được thỏa thuận, nên tạo được một bầu không khí tin cậy lẫn nhau, thành thật hợp tác. Một số cách tạo không khí cho cuộc đàm phán: - Tạo ra những tiếng cười vui vẻ. - Đặt câu hỏi duyên dáng. - Một câu chuyện có liên quan đến vấn đề. - Một câu châm ngôn. - Một câu hỏi để kích thích tính hiếu kỳ của đối tác. - Một đoạn báo có sẵn. - … 2. Đưa ra những đề nghị ban đầu Sự tiến triển của cuộc đàm phán bị ảnh hưởng lớn vào những đề nghị ban đầu của hai bên, vì một số lý do sau: - Nó truyền đạt thông tin về thái độ, nguyện vọng, sự quan tâm và nhận thức của bên kia và những vấn đề bất đồng. - Nó có khả năng tạo bầu không khí đàm phán. - Nó có thể được sử dụng để các bên thăm dò tình hình của phía bên kia trước khi đưa ra quyết định của mình. - Nó có thể được các bên sử dụng để thiết lập vùng đàm phán. Lựa chọn vấn đề “Dễ trước khó sau”. Khuyến khích để bên kia đưa ra đề nghị trước. Không bao giờ chấp nhận một đề nghị đầu tiên mà phải luôn yêu cầu những đề nghị tốt hơn. Không đưa ra đề nghị đầu tiên tốt nhất và kiên trì bảo vệ. - Cần phải tính toán để đưa ra đề nghị hợp lý nằm trong phạm vi có thể thỏa thuận. - Lợi ích thực sự từ một đề nghị quá cao ban đầu phải được cân nhắc với những mất mát thể diện do phải nhượng bộ lớn để tránh thất bại trong đàm phán. Tạo ra cạnh tranh: cần cho bên kia biết rằng chúng ta không phải chỉ có một cơ hội này, họ không phải là đối tác duy nhất. 3. Lập chương trình làm việc Đối với những cuộc đàm phán chính thức cho những vấn đề lớn, việc lập ra chương trình làm việc nên được làm bằng văn bản, cung cấp cho bên kia để có thời gian chuẩn bị. Tuy nhiên, chương trình làm việc vẫn có thể đàm phán để thay đổi lại. 12
- Đàm phán trong kinh doanh H’sfaces III/ Tạo sự hiểu biết 1. Đặt câu hỏi 1.1. Năm chức năng của câu hỏi trong đàm phán Thu nhận thêm thông tin. Đưa ra thông tin. Làm cho phía bên kia chuyển hướng. Hướng suy nghĩ của phía bên kia đến một kết luận. Thu hút sự chú ý. 1.2. Loại câu hỏi Câu hỏi mở để đạt được thông tin khái quát liên quan đến vấn đề có liên quan. Câu hỏi thăm dò để suy ra thêm những thông tin về những vấn đề hay đòi hỏi nhất định. Câu hỏi đóng để xác minh những điểm nhất định về sự kiện và để nhận được những câu trả lời đơn giản là có và không. Câu hỏi giả thiết nhằm khuyến khích bên kia để khai thác những ý kiến của họ về một vấn đề nhất định. 1.3. Kỹ thuật đặt câu hỏi Không đặt nhiều những câu hỏi đóng, trừ khi cần thiết. Đặt câu hỏi yêu cầu trả lời bằng số liệu, chứ không nên yêu cầu trả lời bằng giải pháp. Ngữ điệu của câu hỏi là trung tính và thái độ bình tĩnh. Những công kích lớn tiếng hoặc áp đặt không mang lại những đáp ứng tích cực. Nếu định lấy thông tin khó moi, hãy đặt một loạt các câu hỏi mềm mỏng trước để tự động hóa câu trả lời của bên kia, sau đó mới đặt câu hỏi chính. 2. Im lặng, lắng nghe và quan sát 2.1. Im lặng Sự im lặng trong đàm phán có ý nghĩa: - Buộc bên kia tiếp tục phát biểu. - Báo hiệu rằng mình đã nói đủ. - Thể hiện những bất bình hoặc không chấp nhận những quan điểm của bên kia. - Thể hiện một sự thất vọng. - Im lặng trong một khoảng thời gian ngắn sau một số câu nói còn có tác dụng thu hút sự chú ý của bên kia. - Im lặng còn thể hiện sự miễn cưỡng. 13
- Đàm phán trong kinh doanh H’sfaces 2.2. Lắng nghe Lắng nghe trong đàm phán để: - Thể hiện sự tôn trọng của ta và cũng thỏa mãn nhu cầu tự trọng của bên kia làm cho quan hệ hai bên gắn bó hơn, đàm phán thuận lợi hơn. - Phát hiện sự mâu thuẫn, thiếu nhất quán trong quan điểm, lập luận của bên kia. - Phát hiện những điểm then chốt có giá trị (bối cảnh, thời gian, quyền lợi và nhu cầu của bên kia,…), để đoán được sự trung thực trong lời nói của phía bên kia. - Biết được bên kia thực sự đã hiểu vấn đề chưa. Muốn lắng nghe có hiệu quả cần: - Loại bỏ tất cả những gì có thể làm phân tán tư tưởng. - Phát một tín hiệu thể hiện đang lắng nghe. - Bộc lộ thái độ chia sẻ. - Sử dụng những câu, từ bôi trơn . - Hãy lắng nghe cả cách nói. - Không cắt ngang. - Không phát biểu giúp (nói leo) khi bên kia gặp khó khăn trong diễn đạt. - Không vội phán quyết. - Yêu cầu giải thích những điểm chưa rõ. - Sử dụng những cầu nối để chuyển sang chủ để tiếp theo. - Nhắc lại hoặc chú giải về điều mà phía bên kia vừa mới nói để kiểm tra lại tính chính xác hoặc để cô đọng lại những ý kiến chưa được nhấn mạnh một cách rõ ràng. - Ghi chép để vạch ra những điểm cơ bản. 2.3. Quan sát 2.3.1. Diện mạo Quan sát diện mạo phải hết sức cẩn thận vì có thể bị nhầm lẫn. Do đó phải dùng cả kinh nghiệm, linh cảm và những thông tin thu thập được về bên kia để có cách hành động. Nói chung việc cảm nhận qua diện mạo chỉ dùng để tham khảo. 2.3.2. Thái độ Nếu bên kia có thái độ kiêu ngạo thì cuộc đàm phán sẽ diễn ra trong không khí đối địch, nếu có thái độ thân thiện, thẳng thắn thì đàm phán sẽ diễn ra trong tinh thần hợp tác cùng giải quyết vấn đề. Tuy nhiên cũng không nên tin ngay vào các giả thiết về thái độ ngay vì thái độ của họ có thể thay đổi theo tình hình của cuộc đàm phán. 2.3.3. Cử chỉ Nghe chăm chú: 14
- Đàm phán trong kinh doanh H’sfaces - Mắt mở to và lanh lợi. - Khuynh hướng hơi đổ về phía trước. - Bàn tay mở và cánh tay duỗi. Thủ thế: - Mắt mở và linh lợi. - Tư thế thẳng đứng. - Cánh tay và chân hơi chéo nhau. - Nắm chặt tay. Thất vọng: - Bàn tay nắm hơi chặt. - Xoa gáy. - Nhìn ra lối ra hoặc bên ngoài. Chán ngán: - Khuynh hướng ngả về sau. - Nhìn đồng hồ. - Vẽ nguệch ngoạc hoặc gõ ngón tay. Tin tưởng: - Cử chỉ thư dãn và cởi mở. - Ngồi thẳng. Dối trá: - Ít tiếp xúc bằng mắt. - Đột ngột thay đổi độ cao của giọng nói. - Che miệng trong khi nói. 3. Phân tích những lý lẽ và quan điểm của bên kia Khi phân tích nên nhìn vào: • Những nhầm lẫn hoặc bỏ sót thực tế. • Thiếu logic. • Sử dụng thống kê có chọn lọc. • Những công việc ẩn dấu. • Xuyên tạc những điều ưu tiên. 4. Trả lời câu hỏi Không trả lời nếu: - Chưa hiểu câu hỏi. 15
- Đàm phán trong kinh doanh H’sfaces - Phát hiện những câu hỏi không đáng trả lời. Kéo dài thời gian suy nghĩ: không nên trả lời ngay khi bên kia đặt câu hỏi. Nêu lý do chưa trả lời: - Chưa rõ câu hỏi. - Không có thẩm quyền. - Không đủ tài liệu. - Không nhớ. - Hứa sẽ trả lời. Có thể trả lời bằng cách: - Trả lời một phần. - Chấp nhận sự cắt ngang câu trả lờí. - Tránh né trả lời thông qua những cử chỉ thể hiện không có gì để nói. - Trả lời mập mờ, không khẳng định mà cũng không phủ định. - Hỏi một đằng trả lời một nẻo. - Buộc phía bên kia tự tìm câu trả lời. IV/ Thương lượng 1. Truyền đạt thông tin Năm nguyên tắc cơ bản trong truyền đạt thông tin: - Truyền đạt thông tin là quá trình 2 chiều: Con người truyền đạt thông tin với (không phải tới) con người. - Biết chính xác giá trị cái mình muốn nói . - Nói như thế nào thường quan trọng hơn là nói cái gì. - Quan sát bên kia khi nói với họ. - Cách bố cục những câu nói của bạn có ảnh hưởng mạnh mẽ đến tác động của nó. Những lời khuyên dưới đây cho bạn biết thực hiện điều này như thế nào tốt hơn. 12 lời khuyên để tạo bố cục câu nói có sức thuyết phục hơn: - Sử dụng những lý lẽ hai mặt và thể hiện mặt lý lẽ của mình cuối cùng. - Để cho người nghe tự rút ra kết luận (mặc dù có thể không cần bằng lời) tốt hơn là ta rút ra kết luận cho họ. - Diễn đạt lỹ lẽ bằng ngôn ngữ mà người nghe sử dụng. - Tránh sử dụng những tính từ kích động như là ‘tốt’, “tồi”, ‘không hợp lý’, ‘xúc phạm’, ‘bất công’. - Tránh sử dụng sự suy rộng bằng những từ như ‘luôn luôn’, ‘không bao giờ’, ‘liên miên’,… để đánh giá. - Tạo lý lẽ phù hợp với người nghe. 16
- Đàm phán trong kinh doanh H’sfaces - Giữ cho câu nói ngắn gọn và đơn giản. Nhớ và trình bày số liệu một cách trôi chảy. - Tránh làm lý lẽ hời hợt bằng cách đưa ra quá nhiều lý do. - Đưa ra lý lẽ mạnh nhất đầu tiên. - Đưa ra những câu hỏi mở (Tại sao? Ở đâu? Khi nào?) và những câu hỏi giả thiết (Cái gì…nếu…?) để biết người nghe đang suy nghĩ và cảm nhận như thế nào. - Làm những lý lẽ và câu hỏi logic và mạch lạc. - Nếu có thể, để cho bên kia tự phát biểu lại ý kiến và kết luận của mình. 2. Thuyết phục Hướng về người ra quyết định. Nêu ra lợi ích của phía bên kia nếu họ chấp thuận, hậu quả đối với phía bên kia nếu họ không chấp thuận. Dẫn chứng bằng xác nhận của bên thứ ba. Hỗ trợ cho những lý lẽ và quan điểm của bạn. Bác bỏ những lý lẽ của bên kia. Khuyên bảo và gợi ý: đặt mình vào tình thế của phía bên kia. Chọn cái đồng nhất, để lại cái bất đồng. Vòng vèo tiến lên: Có vấn đề đưa ra ngay bên kia khó chấp thuận, nên tìm cách tiếp cận dần dần từ nhiều phía. Chuyển trọng tâm. Xoa rồi hãy đánh. Để bên kia từ chối cái này trước, chấp thuận cái kia sau (nhận vài tiếng không). Chia để trị. Từng bước một: chiếm đoạt một cái gì đó từ từ nhưng không dừng lại, để rồi cuối cùng chiếm đoạt một cách trọn vẹn. Động tác giả: Chuyển động bề ngoài về một hướng nào đó để kéo sự chú ý của bên kia ra khỏi mục tiêu thực sự. Biến thành chuyện đã rồi. Đề nghị giá trọn gói. Đề nghị giá bằng số lẻ. Giữ thể diện cho bên kia. Quan tâm đến lợi ích riêng tư. Tạm hoãn đàm phán. Nhắc lại sự nhượng bộ của bên kia. Ưu đãi nếu chấp thuận sớm. 17
- Đàm phán trong kinh doanh H’sfaces 3. Đối phó với những thủ thuật của bên kia Sắp xếp chỗ ngồi Nếu bên kia sắp xếp chỗ ngồi bất tiện cho bạn, cần yêu cầu họ sắp xếp lại. Quan sát Có những biểu lộ tình cảm trên nét mặt, qua giọng nói, cử chỉ của bạn khiến cho bên kia quan sát được và họ sẽ có thể đoán được suy nghĩ của bạn. Bạn cần tìm cách che dấu nó. Lảng tránh Trong những trường hợp bên kia đưa ra những câu trả lời mập mờ, cần: - Nhắc lại câu trả lời của họ và yêu cầu làm rõ những chi tiết chưa rõ. - Bỏ qua câu trả lời của họ, nhưng sẽ bất ngờ đặt lại câu hỏi cũ vào một thời điểm nào đó để họ không kịp đề phòng (vì tưởng ta đã bỏ qua) và phải đưa ra một câu trả lời hoàn toàn khác. - Đặt những câu hỏi tiếp theo để cuốn họ vào guồng của ta. - Kiên trì hỏi cho đến khi tìm được câu trả lời, không sợ họ tức giận. Đe dọa - Cần xác định đó có phải là hù dọa hay không? - Liệu phía bên kia có gặp khó khăn gì nếu họ thực hiện điều họ nói? - Họ có giải pháp thay thế không nếu đàm phán thất bại? - Có sự liên hệ gì giữa tính cách của họ với những điều họ tuyên bố? Nếu sự hù dọa bị phát hiện, bạn có thể: - Nêu ra rủi ro hoặc khó khăn của họ nếu họ thực hiện lời tuyên bố đó. - Thể hiện bạn biết cái mà họ đang cần. - Bỏ qua coi như không nghe thấy và chờ xem bên hù dọa phản ứng như thế nào. Cần chú ý, khi sự hù dọa bị lật tẩy người hù dọa sẽ bị mất mặt, do đó cần tránh lật tẩy công khai sự hù dọa này. Phản bác Khi gặp bên kia phản bác, không nên phản bác lại họ, vì có khi sự phản bác của chúng ta lại kích thích họ tìm cách trả đũa, gây ra sự căng thẳng đối đầu. Ta nên biết kiềm chế và không bao giờ biến ý kiến phản bác của họ thành nội dung thảo luận. Đưa đề nghị cuối cùng Đôi khi bên kia đưa ra đề nghị và tuyên bố đó là đề nghị cuối cùng của họ, nhưng có thể đó chưa hẳn đã là đề nghị cuối cùng mà chỉ là đòn tâm lý. - Ta có thể bác bỏ đề nghị của họ và nêu lý do bác bỏ. Nếu họ vẫn tiếp tục đàm phán thì ta vẫn có cơ hội để đạt được những thỏa thuận có lợi hơn. - Một cách khác là ta cứ bỏ qua đề nghị của họ. Nếu họ vẫn tiếp tục đàm phán thì sự 18
- Đàm phán trong kinh doanh H’sfaces đe dọa bỏ bàn đàm phán của họ chỉ là thủ thuật thúc ép. Giận dữ và thù địch - Phải biết đứng ra ngoài: khi bên kia bắt đầu nổi nóng thì họ sẽ sơ hở hơn bất cứ lúc nào. Nếu bạn cũng đáp lại bằng thái độ nóng nảy thì sẽ làm giảm khả năng quan sát và tạo sơ hở của bạn. - Khi sự giận dữ và thù địch của bên kia vượt quá ngưỡng cho phép, nếu cần thiết hãy tạm ngừng cuộc đàm phán. Một khoảng thời gian tĩnh tâm sẽ cho họ thấy ta đến đây là để thỏa thuận chứ không phải thách đấu. Đòi mức giá phải chăng Khách hàng có thể đòi hỏi một mức giá phải chăng khi: - họ so sánh với mức giá trong quá khứ: chứng minh với họ rằng giá cả mỗi thời điểm có khác nhau tùy thuộc vào nhiều yếu tố. - so sánh với giá ở nơi khác: nêu ra sự khác biệt giữa các vùng. - so sánh với các nhà cung cấp khác, cần nêu ra những rủi ro mà họ có thể gặp phải để tác động vào tâm lý ngại rủi ro của họ. - so sánh với giá của những hàng hóa khác: chứng minh rằng mức giá phải chăng không liên quan đến lợi nhuận, nó tùy thuộc vào ngành, lĩnh vực kinh doanh. - Nêu ra quan hệ giá- chất lượng Nếu khách hàng so sánh quan hệ giữa giá và chất lượng, cần chứng minh cho khách hàng về sản phẩm của mình là: + sản phẩm ấn tượng. + sản phẩm độc tôn. + sản phẩm chất lượng tiềm ẩn. Nhượng bộ Khi gặp sự nhượng bộ cần xem xét: - Sự nhượng bộ của bên kia cho chúng ta có giá trị không? - Bên kia đòi lại cái gì khi nhượng bộ? - Liệu nhượng bộ đã được thực hiện chưa không? Cần tỏ thái độ không quan tâm đến nhượng bộ của họ: Câu giờ/Kéo dài thời gian Nếu bạn gặp phải mánh khóe này, bạn nên: - Thể hiện sẵn sàng làm việc cả đêm nếu cần thiết để đàm phán và giải quyết vấn đề; hoặc - Đề nghị tạm ngừng ở đây và tiếp tục vào lần đàm phán sau. Tự đề cao Khi bên kia nêu ra những điểm mạnh nổi bật của họ, bạn thể hiện sự thờ ơ và xem như 19
CÓ THỂ BẠN MUỐN DOWNLOAD
-
Giáo trình giao dịch và đàm phán kinh doanh phần 1
33 p |
243 |
128
-
giáo trình giao dịch và đàm phán kinh doanh phần 4
38 p |
179 |
94
-
giáo trình giao dịch và đàm phán kinh doanh phần 3
32 p |
164 |
92
-
GIÁO TRÌNH GIAO DỊCH VÀ ĐÀM PHÁN KINH DOANH - GS. TS. HOÀNG ĐỨC NHÂN
346 p |
157 |
90
-
giáo trình giao dịch và đàm phán kinh doanh phần 7
38 p |
217 |
86
-
giáo trình giao dịch và đàm phán kinh doanh phần 5
31 p |
162 |
80
-
giáo trình giao dịch và đàm phán kinh doanh phần 6
39 p |
162 |
74
-
giáo trình giao dịch và đàm phán kinh doanh phần 8
26 p |
172 |
73
-
Để có cuộc đàm phán kinh doanh hoàn hảo!
4 p |
140 |
71
-
giáo trình giao dịch và đàm phán kinh doanh phần 10
43 p |
138 |
69
-
giáo trình giao dịch và đàm phán kinh doanh phần 9
29 p |
141 |
66
-
Câu hỏi ôn tập Giao dịch đàm phán kinh doanh
58 p |
116 |
40
-
Giáo trình Giao dịch và đàm phán kinh doanh: Phần 1 - NXB ĐH Kinh tế Quốc dân
180 p |
26 |
14
-
Giao dịch và đàm phán kinh doanh
14 p |
70 |
12
-
Giáo trình Giao dịch và đàm phán kinh doanh: Phần 2 - NXB ĐH Kinh tế Quốc dân
164 p |
52 |
11
-
Bài giảng Giao tiếp trong kinh doanh - Chương 5: Đàm phán và hoạt động chuẩn bị đàm phán kinh doanh
18 p |
42 |
7
-
Bài giảng Giao tiếp trong kinh doanh - Chương 3: Văn hóa trong giao tiếp, đàm phán kinh doanh
32 p |
49 |
5

Server: Apache/2.2.31 (CentOS)

Set-Cookie: TLDEVNamespace=0uitdd3rj827dvrq7hpf29o5n0; path=/; domain=.tailieu.vn; HttpOnly