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Vos communications Écrites sont-elles attrayantes?
Par Jean-Pierre Lauzier
Un de vos plus grands défis en tant que dirigeant d’entreprise ou vendeur consiste à trouver de nouveaux clients tout en consolidant vos positions avec votre clientèle actuelle. Pour arriver à cette fin, il est de prime importance de faire connaître vos produits par la voie d’une communication écrite percutante, ce qui est relativement difficile, car le client est bombardé d’informations qui lui arrivent de partout. Mais si vous désirez augmenter votre part de marché, vous devez vous démarquer parmi toute cette masse de communications écrites.
Qu’est-ce que je veux dire par « communications écrites »? Elles englobent votre site Internet, vos courriels, vos lettres, vos brochures, vos publicités de toutes sortes, vos enseignes, etc. : en fait, ce sont tous vos écrits destinés à informer vos clients que vous existez et que vous pouvez les aider. Vos communications écrites subissent, tous les jours, une compétition féroce en regard des milliers d’autres qui poursuivent le même objectif, c’est-à-dire attirer l’attention du client. Selon une étude récente, un consommateur moyen en Amérique du Nord voit quotidiennement 3 200 noms d’entreprises ou de produits. Est-ce que, dans vos communications écrites, vous avez une structure solide qui vous fera sortir du troupeau? Est-ce que vos clients se sentent instantanément interpellés lorsqu’ils voient ce que vous désirez leur communiquer? Si vous ne pouvez répondre à ces questions par l’affirmative, voici les quatre éléments qui contribueront à votre succès en créant des communications écrites plus attrayantes.
Captez l’attention du client : vous ne disposez que d’une seconde pour attirer l’attention d’un client. S’il ne se sent pas interpellé immédiatement, il disposera de votre document sans même l’avoir lu. Avez-vous déjà remarqué votre propre comportement lorsque vous allez chercher votre courrier dans votre boite aux lettres et qu’il y a des brochures publicitaires entremêlées à vos lettres? Combien de temps prenez-vous pour décider de la façon de disposer de telle ou telle brochure? Sûrement pas plus d’une seule seconde. Votre client réagit également de cette façon pour tous les écrits que vous lui faites parvenir. En général, vous ne disposez pas plus d’une seconde pour capter son attention. Afin que vos communications écrites attirent rapidement son attention, vous devez orienter l’œil du lecteur sur un titre dominant qui est habituellement placé en haut de la page. Ce titre doit refléter soit une préoccupation, soit un désir, soit un irritant chez le client. En fait, le client doit se reconnaître dans le titre, et pour ce faire, il faut que ce titre soit une continuité d’un questionnement qui tracasse son esprit. Ce n’est pas le moment de parler de VOTRE service exceptionnel, de VOTRE expérience ou de tout autre élément qui se réfère à VOUS parce que cela n’intéresse personne à cette étape-ci, à moins que vous soyez un personnage très connu ou que votre entreprise le soit.
Retenez l’attention du client : après avoir capté l’attention du client, vous devez maintenant alimenter sa curiosité, et pour ce faire, vous ne disposez que de cinq à dix secondes pour franchir cette importante étape. Après la lecture du titre, vous devez orienter sa concentration vers un texte qui doit être moins important que le titre, mais plus dominant que tout autre texte. Pour parvenir à garder son intérêt, vous devez parler des bénéfices et des résultats qu’il obtiendra s’il fait l’acquisition de vos produits ou de vos services.
Maintenez l’attention de votre client : si vous avez réussi à ce que votre client potentiel lise votre document jusqu’ici, c’est que votre texte a été orienté en fonction de ses préoccupations. Maintenant, vous pouvez passer à l’étape suivante qui consiste à expliquer ce que vous faites. Le client jugera de la solidité et de la crédibilité de vos énoncés précédents (étapes 1 et 2 ci-haut) en fonction de ses expériences passées et il analysera votre capacité à livrer ce que vous promettez. C’est seulement à ce moment-ci que vous pouvez parler de vous : sortez vos plus grands atouts, votre expertise, les caractéristiques de vos produits, etc.
Proposez une action : vous devez exprimer clairement ce que le client potentiel doit prendre comme action. Ce pourrait être de communiquer avec vous par téléphone, d’aller visiter votre site Web ou encore de vous rencontrer, etc. Examinez les communications écrites de votre entreprise, améliorez-les dès maintenant afin qu’elles soient plus attrayantes pour vos prospects. En agissant ainsi, vous attirerez plus de clients et vos ventes n’en seront que plus nombreuses. Bonne vente!
Jean-Pierre Lauzier
Conférencier, formateur, expert-conseil
JPL Communications inc.
email@example.com
www.jeanpierrelauzier.com
Auteur du livre: « Le Coeur aux ventes �
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