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/ OUTILS / CHRONIQUES SUR LA VENTE
La croissance de vos ventes passe par trois mots : connaÎtre, aimer et confiance
Par Jean-Pierre Lauzier
Dans le marché d’aujourd’hui où les monopoles sont de plus en plus rares et où les produits et services se ressemblent, les clients ont plusieurs choix lors d’achats de produits et quant aux endroits où ils peuvent se les procurer. Par exemple, projetez-vous d’acheter un ordinateur ou une télévision ou encore une voiture? Quelle marque choisirez-vous et quel détaillant ou concessionnaire irez-vous voir? Vos choix sont énormes.
Il y a quelques années, parce que la compétition était moins intense, il suffisait d’offrir un produit de qualité pour garantir le succès d’une entreprise, mais aujourd’hui, même si vous avez la meilleure gamme de produits et que vous fournissez d’excellents services, cette façon d’agir n’est plus un gage de succès, car les clients peuvent se procurer un produit équivalent ailleurs, et ce, très rapidement. Dernièrement, j’ai magasiné pour acheter un barbecue et j’ai été à même de constater qu’il y avait une très grande variété de modèles sur le marché. En fait, je pouvais me le procurer à plusieurs endroits et le prix était sensiblement le même d’un commerce à l’autre. Je l’ai finalement acheté chez mon quincaillier habituel parce que j’aime l’atmosphère, de même que les employés qui sont gentils et compétents, et surtout parce que je me sens en confiance quand je fais affaires avec eux. Est-ce que j’ai acheté ce barbecue chez ce commerçant à cause de sa qualité? Bien sûr que oui, mais ça n’a pas été mon critère de décision numéro un. La personne qui m’a conseillé a fait en sorte de savoir quels étaient mes besoins et m’a fourni, avec plaisir, toutes les informations nécessaires pour que je fasse le meilleur choix. En définitive, les principales raisons pour lesquelles j’ai acheté chez ce commerçant sont que je connais cette firme, que j’aime y faire des affaires et que les gens de même que l’entreprise m’inspirent confiance.
En ce qui vous concerne, pour réussir en affaires et réaliser des ventes, vous devez vous faire connaître, vous faire aimer et susciter la confiance. La qualité des produits arrive maintenant au second plan dans les critères de sélection, car les clients qui vous font confiance assument que vous ne leur vendrez pas des produits de mauvaise qualité.
Les gens achètent de ceux qu’ils connaissent
Si vous avez peu de visibilité, il sera très difficile aux acheteurs potentiels de communiquer avec vous lorsqu’ils auront besoin de vos produits/services. Peut-être vous demandez-vous quelle stratégie utiliser pour vous faire connaître? Eh bien, voici quelques suggestions : écrivez des articles à paraître dans les journaux ou sur Internet, participez aux réunions d’affaires et sociales, demandez à vos clients de vous recommander à leurs connaissances, offrez vos services comme conférencier expert dans votre secteur d’activités, organisez des séminaires, investissez du temps pour établir des alliances stratégiques, faites des appels à froid… la liste peut s’allonger encore. Autrement dit, arrêtez d’y penser, agissez et faites-vous connaître le plus vite possible par vos clients potentiels. Les gens achètent de ceux qu’ils aiment
Vos clients potentiels, lors d’une première rencontre, sont-ils confortables avec vous, aiment-ils votre façon d’être? Plus les gens vous aimeront, plus vos chances de succès seront élevées. Combien de fois j’entends ma conjointe me dire : « Non, je n’achèterai pas là parce que l’endroit est peu accueillant et je n’aime pas l’approche des vendeurs ». Alors, comment fait-on pour se faire aimer des clients? Voici un bref profil des vendeurs qui sont appréciés par les acheteurs :
Ils sont passionnés par ce qu’ils font et croient en leurs produits/services;
Ils ont une expertise dans leur domaine d’activités. Personne n’aime faire affaires avec des gens qui ne sont pas compétents;
Ils démontrent une volonté sincère d’aider plutôt que de penser à leurs intérêts propres;
Ils ont une attitude responsable et positive lorsqu’un problème surgit. Ils se concentrent sur la solution et non sur le problème;
Ils sont honnêtes et intègres. Si vous dites à votre client que vous allez le rappeler demain et que vous le faites deux semaines plus tard, vous ne faites pas preuve d’intégrité et d’honnêteté.
Les gens achètent de ceux qui leur inspirent confiance
Oeuvrez-vous de façon à gagner la confiance des clients potentiels? Si vous êtes du genre à parler constamment, ce n’est pas vraiment ainsi que vous inspirerez confiance. En fait, on acquiert la confiance des clients potentiels en leur posant des questions pertinentes et justes afin de découvrir leurs besoins, leurs désirs et leurs préoccupations. À titre d’exemple, si vous vendez des perceuses, vous prendrez probablement plaisir à parler de toutes les merveilleuses caractéristiques de votre perceuse, mais vous aurez beaucoup plus de succès à établir la confiance avec le client en posant des questions sur les percements (trous) qu’il a besoin de faire. Dans un tel contexte et vous appuyant sur cette connaissance, votre offre ou votre proposition sera beaucoup mieux adaptée à ses besoins uniques et spécifiques. Et plus votre client sent que vous le comprenez, plus il a confiance en vous.
Souvenez-vous que lorsque les prospects vous donnent des objections telles que : c’est trop cher, je vais y penser, je vais en discuter avec mon patron, cette dépense n’était pas au budget, ces remarques cachent souvent un inconfort de la part des clients potentiels à traiter avec vous. Ils n’aiment probablement pas votre façon de faire ou vous ne leur inspirez pas confiance et, évidemment, ils n’oseront pas vous le dire.
En conclusion, pour réussir de nombreuses ventes et dépasser vos objectifs, faites-vous connaître, faites-vous aimer par vos clients et sachez gagner leur confiance. Si vous atteignez ces objectifs, vous serez surpris de voir comment ces gens mettront l’accent sur vos points forts et non sur vos points faibles afin de justifier leur décision de faire affaires avec vous.
Bonnes ventes!
Jean-Pierre Lauzier
Conférencier, formateur, expert-conseil
JPL Communications inc.
email@example.com
www.jeanpierrelauzier.com
Auteur du livre: « Le Coeur aux ventes �
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