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Contact : réponses aux questions que vous vous posez !1-Comment soigner votre entrée en scène ?On a coutume de dire que les deux premières minutes d'une visite commerciale sont capitales. Tenue (costume cravate pour les hommes), attitude (sourire, regard), comportement (posé, naturel)... rien ne sera laissé au hasard, votre image étant mise spontanément en perspective avec celle de l'entreprise que vous représentez ! D'où la nécessité de faire certains efforts de recherche vestimentaire en fonction notamment des secteurs prospectés - les agences d'architectes diffèrent de celles de la publicité, les petits restaurants, des grandes tables, etc. Consigne des consultants : "se préparer avec un souci de perfection" !2-... et votre poignée de main ?Marque d'attention, la poignée de main est un des premiers temps forts de la relation commerciale. La gestuelle d'une main franche accompagnée d'un regard sympathique, laisse immédiatement une impression positive à l'interlocuteur. Sachez malgré tout que pour les Anglais ou les Hollandais, le shake hands est plutôt rare. La poignée de main à la française demande une certaine retenue avec les Danois et les Allemands, ces derniers s'inclinant légèrement en avant avec respect. En tout état de cause, que la phase Contact soit distante ou très chaleureuse (avec les Espagnols, les Italiens, les Portugais), les ressorts de la vente restent les mêmes : il faut convaincre pour vendre !3-Qu'est-ce qui donne un caractère sérieux à votre démarche ?Votre disponibilité et votre préparation. Etre 'pro' tous les matins, c'est partir l'esprit libre en ayant tout sous la main dans votre attaché-case : bloc-notes, cartes de visite, agenda, fiche prospect ou client, adresse complète et actualisée, machine à calculer, bons de commande, contrats types, documentation (plaquettes, brochures, catalogues, tarifs), etc. Quitte à redire une lapalissade, il faut aussi aimer vendre ce que l'on vend. Si vous manquez d'enthousiasme et ne connaissez pas suffisamment vos produits ou le marché, il y aura inévitablement des temps morts pendant l'entretien. Chercher ses mots, hésiter, réfléchir à des réponses est loin d'être un gage de sérieux en affaires.4-Et le mental dans tout cela ?C'est l'atout n°1 des bons vendeurs. Comme le disent, du reste, les champions sportifs, la performance vient de la tête. Une épreuve se gagne en la visualisant bien avant de l'affronter. Pour bien anticiper un rendez-vous, donc l'approche client, 'révisez' l'argumentaire de vente et creusez votre sujet (avantages techniques des produits, valeur ajoutée des services par rapport à ceux des concurrents, garanties...), affûtez vos arguments afin de rester ferme sur le fond (face à une demande de concession, par exemple), savoir quel comportement adopter à des moments clés (conciliant, combatif, joueur), etc.5-Quels sont les pièges à éviter ?Les deux principaux pièges dans lesquels le vendeur n'a aucun intérêt à se laisser enfermer sont l'acceptation d'un rendez-vous entre deux portes et de démarrer un exposé alors que l'autre est occupé (lit, écrit une note...). Mieux vaut alors reporter l'entretien. Les ratés de la mise en phase avec un interlocuteur peuvent également tenir, parfois, à des petits détails : manque d'ajustement à sa manière d'être (austère ou amical, concentré ou plaisantant), souci de vendre coûte que coûte dès les premières minutes, entrée en matière trop arrogante ou au contraire timorée, négligence de présentation comme de remettre sa carte de visite dès le début de la rencontre !6-Quelles sont les règles à observer ?Tout peut se jouer, comme on l'a évoqué, durant les deux minutes d'ouverture de l'entretien. Voici, pour les professionnels, cinq règles précises à observer : 1- saluez la personne qui vous accueille et présentez-vous ensuite ; 2- remerciez-la de vous recevoir ; 3- présentez brièvement l'objet de votre visite ; 4- demandez la permission de prendre des notes ; 5- obtenez, avant de commencer, un accord sur la durée de l'entretien surtout si votre interlocuteur regarde déjà sa montre.7-Comment réussir à 'bien passer', sans rendez-vous ?La prise de contact a naturellement beaucoup d'importance si vous démarchez des commerçants-artisans, des entreprises... en quadrillant un secteur et en faisant du porte à porte. Michaël Aguilar, dirigeant du cabinet de formation Aventage et lui-même ancien commercial, donne à cet égard deux solutions. La première est de "faire une promesse" (de gain, d'économie éventuellement chiffrée) qui soit perçue comme un réel avantage par l'interlocuteur. La deuxième consiste à "le faire parler de lui" ce qui permet, d'emblée, d'engager la conversation et d'amorcer la phase suivante, Connaître, ou de découverte.
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