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Phi: Lieber Herr Rilke, als Experte auf dem Gebiet der Verhaltensökonomik kennen Sie sich mit dem hochaktuellen Thema "Nudging" aus. Ich zumindest glaube, explizite Parallelen zu dieser "Neuheit" in Aristoteles' Rhetorik zu finden und bin gespannt, ob meine Vermutung möglicherweise stimmt. Doch zuerst möchte ich Sie fragen: Was versteht man eigentlich genau unter Nudging?Rilke: Hinter dem Begriff Nudging (zu deutsch: Stupsen) verbirgt sich mittlerweile ein großer Reigen von meist ökonomischen Studien. Forscher stellen sich die Frage, wie man Menschen zu sozial erwünschten Entscheidungen bringt, ohne dabei ihre Entscheidungsfreiheit zu beschneiden. Dem liegt die Beobachtung zugrunde, dass Menschen bei Ihren Entscheidungen vorhersehbare Fehler machen oder Aspekte in ihre Entscheidung einfließen, die ökonomisch irrelevant sind. Die Vorhersehbarkeit erlaubt es, den Fehlern mit einer klugen Gestaltung der Entscheidungssituation entgegenzuwirken.Ein Beispiel ist verschwenderischer Energieverbrauch. Gemeinden in den USA sind mittlerweile dazu übergegangen, mit der Jahresstromabrechnung den Bürgern Informationen über den Stromverbrauch von anderen Haushalten zu schicken. Diese Vergleichshaushalte werden tendenziell so gewählt, dass es für den informierten Haushalt immer so erscheint, als sei er ein Haushalt mit besonders hohem Energieverbrauch, was dazu führt, dass diese ihren Energieverbrauch senken.Klug, nicht wahr?Phi: Naja, je nachdem was unter Klugheit zu verstehen ist. Bevor ich aber genauer auf die Theorie eingehe, muss ich fragen, wie Sie das Problem der Manipulation sehen, mit dem Nudging ja häufig in Verbindung gebracht wird. Manipulation würde ich dabei zunächst als nicht offengelegte Beeinflussung von Menschen definieren, die aufgrund der damit einhergehenden Freiheitseinbuße als verwerflich bezeichnet werden kann.Rilke: Das ist in der Tat einer der am häufigsten genannten Kritikpunkte am Nudging. Dieser Kritikpunkt hat mehrere Schichten, die wir gerne nacheinander abtragen sollten. Ich denke, um die Kritik besser zu verstehen, können wir einmal mit einer Definition anfangen. Die Begründer des Nudging, Professor Cass Sunstein (Jurist) und Professor Richard Thaler (Ökonom) definieren ihren Ansatz selbst so:[Nudging is]... any aspect of the choice architecture that alters people’s behaviour in a predictable way without forbidding any options or significantly changing their economic incentives[1]Hier wird deutlich, dass das Nudging – aus rein ökonomischer Sicht – darauf ausgerichtet ist, eine Freiheitseinbuße zu vermeiden. Das bedeutet, vor einem „Nudging“-Eingriff stehen dem Entscheider die gleichen Handlungsoptionen zur Verfügung wie nach dem Eingriff. Nudging bedeutet auch nicht, bestimmte Handlungsoptionen für den Entscheider prohibitiv teuer zu machen.Die Kritik kann also nicht sein, dass die Freiheit eingeschränkt wird; ganz im Gegensatz zu einer Veränderung der Entscheidungssituation, die entweder Optionen verbietet oder ökonomische Anreize verändert.Die Kritik rührt eher daher, dass bei der Gestaltung der Entscheidungssituation auf psychologische Mechanismen abgezielt wird. Im Gegensatz zu den ökonomischen Mechanismen sind diese vielleicht weniger bekannt oder weniger intuitiv verständlich und werden daher als „Manipulation“ wahrgenommen. Es sollte jedoch noch bemerkt werden, dass längst nicht alle Entscheider gleich auf denselben „Nudge“ reagieren, im Gegensatz zu einem Verbot, von dem alle Entscheider gleichermaßen betroffen sein werden.Phi: Sehr spannend. Aristoteles schreibt in seiner Rhetorik Folgendes:Denn ganz unterschiedlich treffen wir Entscheidungen, je nachdem, ob wir traurig oder fröhlich sind, lieben oder hassen. (Rhet. I 2, 15)Ferner sei zu beachten, dass Menschen zu überzeugen durch genau drei Dinge gelingt:[die Überzeugungsmittel] sind zum einen im Charakter des Redners angelegt, zum anderen in der Absicht, den Zuhörer in eine bestimmte Gefühlslage zu versetzen, zuletzt in der [„rationalen“] Rede selbst, indem man etwas nachweist oder zumindest den Anschein erweckt, etwas nachzuweisen.So fügt er beispielsweise im folgenden Teil der Rhetorik (Rhet. II 2-11) genaue Hinweise an, die erklären, wann welche Gefühle entstehen. Wer überzeugen möchte, kann sich dies eben zunutze machen, wie die US-amerikanische Gemeinde den Energieverbrauch durch das Hervorrufen von Scham zu reduzieren suchte. Aristoteles definiert das Schamgefühl folgendermaßen:Scham sei definiert als eine gewisse Art von Kummer und Beunruhigung über solche Übel, die offensichtlich zum Verlust des guten Rufs führen […]. (Rhet. II 6, 10)Aber das ist noch nicht alles. Ein zweiter Punkt kommt hinzu, der überaus wichtig ist, und den die amerikanische Gemeinde ebenfalls genutzt hat: das Enthymem. Das Enthymem arbeitet nun nicht mehr auf der Gefühlsebene, sondern auf der rationalen Ebene. Aristoteles bezeichnet es als das bedeutendste Überzeugungsmittel.[2] Gibt es auch im neueren Nudging-Diskurs diese Unterscheidung zwischen rationaler und irrationaler Beeinflussung?Rilke: In der Tat könnten sich die Überlegungen Aristoteles‘ hinsichtlich der Absicht Menschen zu überzeugen, auf die Diskussion um „Nudges“ übertragen lassen. „Nudges“ sind dazu gedacht, den Entscheider in eine bestimmte Lage zu versetzen, die ihn anders über ein Entscheidungsproblem nachdenken lassen sollen als ohne „Nudge“. Vielleicht ist das mit Aristoteles‘ Emotionen gemeint. Der Inhalt der „Rede selbst“ könnte als reiner Anreiz zur Überzeugung interpretiert werden.Ich frage mich, ob diese Reihung: Charakter, Emotionen, logische Argumentation auch eine Priorisierung bzw. Wichtigkeit bei der Überzeugung von Menschen darstellt. Sind die Emotionen – für Aristoteles – wichtiger als die logische Argumentation selbst? Wenn ja, würde ein Ökonom sicherlich widersprechen. Die meisten theoretischen Ansätze der Mikroökonomie gehen tendenziell davon aus, dass zuerst das Eigeninteresse zählt und nachrangig Gefühle für andere oder Scham eine Rolle spielen können.Es ist bei erster Betrachtung der Entscheidungen der US-Gemeinde nicht eindeutig, welcher psychologische Effekt hier den Ausschlag für eine Reduktion des Energieverbrauchs gegeben hat. Es kann einerseits Scham sein, bzw. der soziale Vergleich. Diese Motive sind meines Erachtens auch nicht klar von dem vermeintlich rationalen „Enthymen“ zu trennen. Denn, wenn ich Sie richtig verstehe, liegen diesen Syllogismen ebenfalls normative Erwartungen zu Grunde.Phi: Das ist ein guter Punkt. Ich denke, man muss den logischen Teil als zentral ansehen, auch wenn die genaue Bedeutung dessen in der Forschung diskutiert wird: Also ob es sich um strenge Schlüsse handeln muss oder wie die Arbeit mit den Wahrscheinlichkeiten der Argumente genau auf die Zuhörer wirkt. Ihre Frage könnte aber so zu beantworten sein, dass eine genaue Trennung der beiden Ebenen Logos und Pathos in der wissenschaftlichen Untersuchung möglich ist, in der rhetorischen (oder hier besser Nudging-)Praxis aber nicht. Ich würde für eine genauere Antwort auf Christof Rapps Kommentar zur Aristotelischen Rhetorik (2002)[3] verweisen, den ich mir schon länger durchzuarbeiten vorgenommen habe. Aber nehmen Sie sich Zeit: 1512 Seiten!Wenn die Ökonomen nun das Eigeninteresse – gleich ob es ausreichend definiert ist oder nicht – in den Mittelpunkt stellen, müssten diejenigen, die Nudging anwenden, behaupten, sie wüssten besser als die Bürger, was deren Eigeninteressen sind. Bei der klassischen Beeinflussung könnte man noch darauf verweisen, dass es Staatsziele gibt, die unabhängig oder sogar gegen die Interessen einiger Personen verfolgt werden. Ich gebe ein Beispiel: Den Energieverbrauch zu senken könnte dem Klima etwas bringen als auch der Autarkie des Staates, der somit weniger Energiequellen importieren muss. Das Eigeninteresse des Bürgers wird aber „über Bande gespielt“, weil ihm gesagt wird, dass es auch in seinem Interesse sei, wenn sein Staat autark ist. Aber stimmt diese Aussage? An kalten Tagen  wird der „Ge-Nudgte“ sich vielleicht eine Erkältung holen, was sicherlich nicht im unmittelbaren Eigeninteresse ist. Könnte es also sein, dass uns beim politischen Nudging Folgendes stört? Es wird suggeriert, dass es sich um das ökonomische Eigeninteresse der Bürger handelt („without altering their economic incentives“), dem der politische Nudge nachhilft; in Wahrheit handelt es sich aber beispielsweise um ein Staatsinteresse, das nicht mit dem Persönlichen einhergehen muss. Das ist zunächst weder gut noch schlecht zu nennen, sondern nur eine Feststellung. Es ist aber de facto ein Fehler der Zuschreibung des Ziels des Nudges und bewirkt dadurch ein Gefühl, für ein nicht selbstgewähltes Ziel benutzt zu werden. Bei einer klassischen Steuersenkung oder Prämie in einem Geschäftsbereich ist es klarer, dass es sich auch um beispielsweise ein Staatsziel handelt, wie bei dem Versuch, Ärzte in ländliche Gebiete zu locken. Dort liegen die Karten auf dem Tisch. Denken Sie, an meiner Kritik könnte etwas dran sein?Rilke: Ob Sie es glauben oder nicht, aber Ökonomen – wenngleich sie sich vornehmlich mit dem Eigeninteresse des Individuums und eben auch seinen Fehlern beschäftigen – interessieren sich gemeinhin für die allgemeine Wohlfahrt. Aus diesem Grunde, wird auch mit den meisten „Nudges“ aus staatlicher Sicht versucht, diese zu mehren.Es gibt Situationen, in denen das Staatsziel und das langfristige Individualinteresse im Einklang sind, das Individuum aber kurzfristig anderes im Sinn hat. Denken Sie an Ihre Altersvorsorge und ihren Wunsch, im Sommer vielleicht doch die teure Kreuzfahrt im Bermudadreireck zu unternehmen. Es gibt sicherlich auch Situationen, in denen die Interessenlagen nicht im Einklang sind.Dazu: Jeder Implementierung einer neuen Politikmaßnahme geht eine normative Überlegung voraus. Ist es richtig und gut, weniger Energie zu verbrauchen? Ist es richtig und gut, wenn sich mehr Personen als Blutspender registrieren lassen? Diese Entscheidungen werden in einer Demokratie meist über Wahlen getroffen. Wird auch darüber abgestimmt, wie diese Ziele zu erreichen sind? Meist nicht. Der zentrale Punkt der beiden Urheber des Nudgings Konzept – aus meiner Sicht – ist jedoch, dass Regierungen gar nicht umhinkommen, sich Gedanken zu machen, wie eine Entscheidungssituation der Bürger klug gestaltet werden kann. Das bedeutet im Übrigen nicht, dass Bürger angelogen werden sollten, dies würde sicherlich zu einer Ablehnung des Konzeptes führen.Ihr Beispiel der Landärzte eignet sich hervorragend, das zu versinnbildlichen. Eine Regierung kann vielleicht eine Prämie ausloben. Bei der Ankündigung dieser Prämie hat die Regierung jedoch vielfältige Möglichkeiten – derer sie sich bewusst sein sollte. Betont sie zusätzlich, dass zukünftige Landärzte etwas Wichtiges zur flächendeckenden Gesundheitsversorgung beitragen, oder betont die Regierung zusätzlich die günstigen Lebenshaltungskosten auf dem Land. Letzteres stellt das ökonomische Eigeninteresse des Arztes in den Vordergrund, ersteres den Mehrwert für die Gesellschaft. Es ist vorstellbar, dass beide Tonalitäten jedoch zu unterschiedlichen Ergebnissen führen.Das Beispiel zeigt auch: Man kann nicht, nicht nudgen.Sie berühren aber einen anderen wichtigen Punkt: Ist der Entscheider, der sich Nudges einfallen lässt, nicht vielleicht selbst ein Opfer der oben beschriebenen kognitiven Verzerrungen? Klar. Deshalb sollte man immer skeptisch bleiben.Phi: Gut, dann verstehe ich das Konzept, denke ich, nun etwas besser. Über die Verbindung zu Aristoteles‘ Rhetorik muss ich allerdings noch etwas nachdenken. Vielen Dank für das Gespräch!&#160;---Rainer Michael Rilke ist Assistant Professor für Business Economics an der WHU – Otto Beisheim School of Management und forscht und lehrt im Bereich der Verhaltensökonomik (Behavioral Economics) und Verhaltenorientierte Wirtschaftsethik (Behavioral Ethics).[1] Richard Thaler and Cass Sunstein, Nudge – Improving Decisions about Health, Wealth and Happiness (New Haven, CT: Yale University Press 2008)[2] Rapp 1996: Aristoteles über die Rationalität rhetorischer Argumente, in Zeitschrift für philosophische Forschung 50, 197-222[3] Ch. Rapp (2002): Aristoteles, Rhetorik. Übersetzung, Einleitung und Kommentar, 2 Bde. (= Aristoteles, Werke in deutscher Übersetzung, Bde. 4.1 - 4.2), Berlin: Akademie Verlag, 505 + 1007 S