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Unser Gehirn reagiert auf Belohnungen. Allerdings anders, als wir uns das gemeinhin vorstellen. Ein Satz wie: „Wenn du das und das tust, bekommst du 5 Euro“ bewirkt in der Regel eher das Gegenteil von dem, was man erreichen möchte. Und da sind wir schon beim Punkt. Eine Belohnung dafür auszusetzen, damit jemand etwas tut, was man gerne von ihm möchte, funktioniert nicht wirklich.Hierzu gibt es viele und große Studien. Beispielhaft möchte ich zunächst folgende Studie von Lepper, Greene und Nisbett (1973) aufführen: Vorschulkinder, die gerne malten und zeichneten, wurden in drei Gruppen eingeteilt. Der ersten Gruppe wurde eine Belohnung fürs Malen und Zeichnen versprochen. Der zweiten Gruppe wurde nichts versprochen, sie erhielt nach dem Malen eine unerwartete Belohnung. Der dritten Gruppe wurde nichts versprochen und erhielten auch nichts. Zwei Wochen später sollten die Kinder erneut malen und zeichnen. Dabei stellte man fest, dass die Kinder der ersten Gruppe weniger Zeit dafür aufwendeten als die Kinder der zweiten und dritten Gruppe, die sich nur wenig unterschieden. Außerdem wurden die Bilder nach vorher festgelegten Kriterien beurteilt. Die Bewertung ergab, dass das qualitative Ergebnis der Kinder der ersten Gruppe unter dem der anderen beiden Gruppen lag.Aus Studien wie dieser kann man schließen, dass erwünschtes Verhalten aufgrund von extrinsischer Belohnung abnehmen kann. Ja, eine Tätigkeit, die vorher Spaß machte, wird dadurch verdorben. Warum ist das so? Wir Menschen sind grundsätzlich motiviert. Wären wir das nicht, würde es uns nicht geben. Eine Tätigkeit, die wir gerne machen, und für die wir plötzlich eine materielle Verstärkung erhalten, muss wohl ziemlich blöd sein, wenn es dafür schon Geld gibt. Also machen wir das fortan nicht mehr (oder weniger).Durch weitere Untersuchungen konnte festgestellt werden, dass die Art der Belohnung von Bedeutung ist. Materielle Belohnungen wie Geld korrumpieren und wirken sich auf intrinsische Motivation negativ aus. Dagegen wirkt sich Lob verstärkend aus. Demnach ist verbale extrinsische Verstärkung geeignet, ein bestimmtes Verhalten zu fördern.Genauso haben Boni eher eine negative als positive Wirkung. Die Leistung ist bei einem hohen Bonus im Vergleich zu mittleren und eher niedrigeren Boni am schlechtesten, weil ein hoher Bonus den Druck erhöht. Dadurch nimmt die Risikobereitschaft zu und die Leistung ab.Außerdem wurde gezeigt, dass ein hoher Bonus nur bei einfachen mechanischer Tätigkeit einen positiven Effekt hat, während sich bei geistigen Tätigkeiten ein geringerer Bonus positiv auswirkt.Richtig zu motivieren ist gar nicht so leicht, wie man sehen kann. Tom Sawyer brachte seine Freunde dazu, für ihn den Zaun zu streichen, indem er herausstellte, wie viel Spaß es mache und welche Ehre es sei. Spaß und Ehre, wer will das nicht? Für den 30 Meter langen Zaun seiner Tante Polly hat es gereicht. Ob solch eine Methode allerdings dauerhaft funktionieren würde, ist fraglich.Siehe auch Manfred Spitzer bei BR-alpha: http://www.br.de/fernsehen/br-alpha/sendungen/geist-und-gehirn/geist-gehirn-belohnung100.html