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Les incertitudes du contrat. Les relations distributeurs-fournisseurs entre désencastrement et réencastrementSebastian BillowsParfois décrit comme un instrument de domination, inhérent à l’exercice du pouvoir, le droit est pourtant l’objet de réappropriations de la part d’acteurs plus faibles. C’est ce qu’ont montré de nombreux travaux en sociologie et en science politique qui s’intéressent aux usages du droit dans les mobilisations collectives (voir Israël, 2009 pour une synthèse). Toutefois, le champ politique n’a pas le monopole de cette réappropriation du droit par des acteurs plus faibles. Par exemple, on peut observer des usages similaires dans le champ économique, et notamment dans les relations entre grandes entreprises.Cette communication se propose d’analyser le recours au droit par des entreprises qui subissent un rapport de force commercial défavorable. Le cas empirique développé ici est celui des entreprises qui fournissent des produits de grande consommation aux chaînes de supermarchés et d’hypermarchés. S’il s’agit, pour beaucoup, de grandes firmes multinationales (comme Coca-Cola, Unilever ou L’Oréal), ces fournisseurs sont pourtant dans une situation d’infériorité par rapport à leurs clients de la grande distribution française. Aujourd’hui, seules six centrales d’achat achètent et écoulent des produits de consommation courante auprès du grand public. Or, selon les chiffres récoltés au cours de notre enquête, on peut estimer que même les dix plus gros fournisseurs d’une enseigne donnée ne représentent que 20 % de son chiffre d’affaires. En d’autres termes, un distributeur peut facilement se passer d’un fournisseur mais un fournisseur ne peut pas se passer d’un distributeur.En quoi le droit peut-il constituer une ressource dans cette relation commerciale déséquilibrée ? Pour se prémunir contre le pouvoir d’achat de la grande distribution, les fournisseurs ont obtenu du Parlement le passage de plusieurs lois qui restreignent la capacité des distributeurs à les mettre en concurrence et à obtenir des réductions tarifaires (Billows, 2016). Ces protections d’ordre juridique ont été progressivement intégrées aux contrats que signent tous les ans les fournisseurs avec leurs distributeurs. Ainsi, c’est sur ces contrats que les fournisseurs s’appuient pour réencastrer (Uzzi, 1997) la relation commerciale.L’efficacité de cette stratégie contractuelle est toutefois limitée. Grâce au contrat, les fournisseurs entendent stabiliser leur relation commerciale dans la durée en empêchant une remise en cause future de leurs accords commerciaux. Mais en mobilisant le contrat, ils s’exposent à deux sources d’incertitude :- La première source d’incertitude tient aux dimensions extratarifaires des négociations annuelles entre le distributeur et le fournisseur. Si, au cours des deux dernières décennies, la négociation commerciale a subi une standardisation croissante, elle demeure difficile à stabiliser au moyen d’un contrat. La négociation va en effet au-delà du prix unitaire payé pour un produit : elle porte surtout sur un niveau de chiffre d’affaires et les moyens que le distributeur peut déployer pour mettre en avant le produit en magasin, autant d’éléments difficiles à qualifier juridiquement et à stabiliser en début d’année. Ce résultat est peu étonnant au regard de la littérature, qui a souligné combien la relation commerciale déborde de la relation contractuelle (Macaulay, 1963).- La deuxième source d’incertitude tient à la législation. C’est grâce aux lois successives qui ont encadré la négociation commerciale et le travail de dissuasion effectué par la DGCCRF (une administration du ministère de l’Economie et des Finances) que les fournisseurs sont en mesure de s’appuyer sur les contrats. Or, les distributeurs disposent de ressources bureaucratiques plus élevées (notamment au travers de services juridiques étoffés), qu’ils mobilisent lors des changements législatifs pour imposer aux fournisseurs des contrats moins avantageux. Comme dans le droit du travail, la nature des contrats dont il est question ici est paradoxale. Contrairement à la doctrine juridique selon laquelle le contrat est « la loi des parties », la capacité des opérateurs économiques à mobiliser le contrat à leur profit dépend de l’intervention de l’Etat et des ressources bureaucratiques dont ils disposent.Les résultats présentés dans cette communication sont tirés de trois mois d’observation participante conduite chez un des plus grands distributeurs français, complétés par des entretiens auprès de responsables commerciaux et juridiques de fournisseurs et de distributeurs. Le propos sera centré sur les produits dits de « marque nationale » (ceux vendus par les plus grands fournisseurs disposant de leurs propres marques). Toutefois, à des fins de comparaison, d’autres types de transactions seront brièvement décrits. Il s’agira des produits électroniques et électroménagers vendus par les hypermarchés ainsi que les produits frais vendus en vrac, comme les fruits et légumes. Je montrerai ainsi que les usages du contrat varient selon les configurations de la relation commerciale.BibliographieBILLOWS S. « La politique de l’ambiguïté juridique. Quand l’Etat tente de réguler les échanges entre la grande distribution et ses fournisseurs ». Sociologie du Travail. 2016. Vol. 58, n°1, p. 831.ISRAËL L. L’Arme du droit. Paris : Presses de Sciences Po, 2009. 137 p.MACAULAY S. « Non-Contractual Relations in Business ». American journal of sociology. 1963. Vol. 28, n°1,.UZZI B. « Social Structure and Competition in Interfirm Networks : The Paradox of Embeddedness ». Administrative Science Quarterly. 1997. Vol. 42, n°1, p. 3567.