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Comment trouver sa niche?
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Série croissance:entrepreneurs
Méconnue, l'entreprise de Saint-Jérôme construit des autobus scolaires en matériaux composites. Son terrain de chasse s'étend jusqu'aux États-Unis. Défi: y vendre un produit plus cher à l'achat, mais moins coûteux à l'usage.
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Photo Hugo-Sébastien Aubert, La Presse
«Je pensais que c'était facile de vendre un produit : tu le fabriques et tu le vends, ce n'est pas compliqué! Mon Dieu! Je ne savais pas dans quoi je m'embarquais ! », explique Kathleen Desrosiers, vice-présidente et fondatrice de Distributions Aïkiou.
Marc TisonLa Presse Les chiens sont contents. Les chats sont satisfaits. Mais en marketing animal, le gueule-à-oreille donne peu de résultats.Ce sont leurs propriétaires qu'il faut convaincre. Tout un défi pour la PME québécoise Aïkiou.
La toute petite entreprise de Terrebonne conçoit et distribue des écuelles interactives pour animaux de compagnie.
La vice-présidente et fondatrice Kathleen Desrosiers en a eu l'idée au milieu des années 2000. Technicienne en santé animale, elle avait observé que les problèmes de comportement des chiens étaient souvent causés par l'ennui et l'inaction.
Elle a alors songé à une écuelle qui, comme un centre d'activités pour bébé, comporterait des compartiments fermés par des couvercles coulissants ou rotatifs, que le chien ouvrirait avec le museau. «C'est vraiment un besoin naturel pour les chats et les chiens de chercher leur repas, explique Mme Desrosiers. Ils y consacrent beaucoup de temps dans la nature.»
Mise au point par la firme de design A3D Innovation et moulée par injection en Chine, l'écuelle Aïkiou a été mise en vente en juin 2009. Alors qu'elle avait prévu vendre 4000 écuelles durant la première année, Kathleen Desrosiers en a fait produire 12 000 en six mois. Toute sa planification financière en a été bouleversée.
«Je pensais que c'était facile de vendre un produit, narre-t-elle : tu le fabriques et tu le vends, ce n'est pas compliqué! Mon Dieu! Je ne savais pas dans quoi je m'embarquais!»
L'innocence du néophyte s'est transformée en persévérance. «On a appris beaucoup», dit-elle.
En voyant ses chats s'amuser avec des tubes de carton, son associée de Québec, Isabelle Rochon, a ensuite eu l'idée d'une écuelle pour la gent féline. Lancée en décembre 2010, l'écuelle Stimulo comporte d'étroits gobelets de hauteurs variées, dans lesquels le chat doit glisser la patte pour extraire ses précieuses pépites.
«Ce qui est étonnant, c'est que je suis toute seule, et que mon mari vient juste de commencer avec moi à temps plein avant les Fêtes», confie Kathleen Desrosiers, en ajoutant qu'elle ne parle pas anglais. Au moment de notre entretien, son mari - bilingue! - était en Chine pour 12 jours. Particulièrement débrouillard, ce spécialiste en techniques du bâtiment a conçu le site Internet de l'entreprise, a appris les logiciels de graphisme et de modélisation 3D, s'est procuré une imprimante 3D pour fabriquer des prototypes. «Il m'impressionne tous les jours», lance Kathleen Desrosiers en riant.
Même leur petite Joanie, sept ans, contribue à l'entreprise : une de ses idées a été transformée en un nouveau produit qui sera présenté pour la première fois au Global Pet Expo 2013, à Orlando, en février. Un secret, pour l'instant.
Ce sera leur deuxième présence à cette importante foire, où ils côtoient des géants comme Hagen. En 2012, Aïkiou y a remporté le prix Best in Show du réputé Dr Marty Becker pour ses produits et le Stimulo a obtenu le troisième prix de l'American Pet Products Association dans la catégorie des nouveaux produits pour chats. «On en a étonné plusieurs!»
Aïkiou a vendu plus de 100 000 écuelles depuis 2008. Depuis deux ans, ses produits sont distribués dans quelques pays d'Europe, d'Asie, d'Afrique, et d'Océanie. Grâce à une nouvelle entente de partenariat tout juste signée, qui étendra la distribution à 28 pays, Kathleen Desrosiers prévoit en vendre autant en 2013 seulement.
Elle se dit prête à pousser la machine, tout en admettant n'avoir jamais lancé de campagne de publicité digne de ce nom.
Jusqu'à présent, une part importante de ses ventes a été réalisée grâce à son site Internet, où les avantages du produit sont abondamment décrits : les chiens sont stimulés, mangent plus lentement et digèrent mieux. «Beaucoup de chats ont perdu du poids», dit-elle.
Malheureusement, aucun ne témoigne chez Oprah Winfrey.
Or, c'est cet argumentaire - et l'enthousiasme avec lequel il est rendu - qui est convaincant.
Lorsque Kathleen Desrosiers présente ses produits dans une animalerie, elle peut en vendre une trentaine, alors que les commis ne réalisent que deux ou trois ventes par mois.
«Ils nous disent que c'est un peu long à expliquer, mais nous, on l'explique en 30 secondes et les gens en veulent un, soutient-elle. Notre problématique, c'est comment reproduire ça pour rejoindre monsieur et madame Tout-le-Monde.»
Un panneau explicatif ? Une vidéo sur place ? Un emballage qui décrirait mieux la psychologie animale? "Il manque un petit quelque chose pour que les gens comprennent rapidement"
Les chiens et les chats, eux saisissent tout de suite.
Le regard d'un spécialiste
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