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Comment trouver le bon produit à vendre ?
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Avant même de se lancer dans l’e-commerce, il faut se poser la question suivante : « quel produit dois-je vendre ? » Dans cet article, je vous donne les pistes pour vous aider à y répondre.
Pourquoi un produit et pas plusieurs ?
Pour commencer, je vous dis que vous devez déterminer LE produit que vous voulez vendre. Mais vous êtes en droit de vous demander : « Pourquoi ne pas chercher une gamme complète de produits ? »
Tout simplement parce que, dans une gamme, tous les produits n’ont pas le même potentiel. Il y a toujours un produit qui est bien au-dessus des autres.
Vous devez donc déterminer quel est ce produit et une fois que vous l’aurez trouvé, vous pourrez y associer d’autres produits annexes qui pourront être vendus en complément.
Par la suite, lorsque votre produit phare et ses compléments se vendront correctement, vous pourrez vous lancer dans la recherche d’un second et ainsi de suite.
Qu’est-ce qu’un bon produit ?
La première étape consiste à savoir reconnaître un bon produit.
Un bon produit est un produit:
Petit et léger.
L’un des points les plus pénibles lorsqu’on possède un site e-commerce c’est la gestion des envois. Si votre produit est petit et léger vos frais d’expédition seront réduits ce qui vous permettra de ne pas facturer de frais de port trop importants à vos clients. La préparation des colis sera également plus simple et vous aurez plus de liberté quant au choix du transporteur.
Entre 10 € et 200 €.
Si votre produit n’est pas vendu assez cher, vous devrez alors en vendre une très grande quantité par jour pour obtenir un chiffre d’affaires conséquent. De plus, les frais de port représenteront une part trop importante du montant total de vos commandes ce qui risque de faire fuir vos clients. Par conséquent, je vous conseille de vous concentrer sur des produits qui peuvent se vendre au minimum 10 €.
Vous ne pouvez pas non plus vendre vos produits trop cher. A moins que vous ayez déjà un portefeuille de clients qui effectuent régulièrement des commandes sur votre site, il vous sera très difficile de vendre des produits à plus de 200 €.
En effet, vos clients doivent vous faire confiance avant de dépenser de grosses sommes sur votre site. Je vous conseille donc de commencer par chercher des produits qui n’obligent pas le client à prendre un gros risque en commandant.
Intemporel.
C’est un point très important. Si votre produit perd rapidement de la valeur cela signifie que la période pendant laquelle il est rentable est très courte. L’exemple le plus frappant est celui des produits high-tech. Si, par exemple, vous avez une superbe opportunité pour obtenir des Iphones 6 à bas prix, ça ne sera rentable que jusqu’à la sortie du 7.
Vous devrez donc, réussir à amener rapidement du trafic sur votre site, ce qui exclut notamment le référencement naturel qui sera alors trop long à mettre en place.
De plus, vous ne pourrez pas vous permettre d’avoir des produits qui restent en stock trop longtemps. Car ils continueront à perdre de la valeur et vous devrez, à un moment donné, décider de les vendre à perte.
Si votre produit est intemporel, vous aurez alors une marge de manœuvre bien plus grande et les actions que vous engagerez pour déclencher vos premières ventes auront un impact tout au long de la vie de votre produit.
Consommable et additionnable.
L’acquisition de clients fait partie des challenges les plus complexes en e-commerce. Il est donc important de pouvoir amener vos clients à commander régulièrement sur votre site.
Si votre produit est consommable et que vos clients sont satisfaits lorsqu’ils passent commande chez vous, ils seront alors amenés à revenir sur votre site pour y commander à nouveau leur produit.
Il est également très intéressant pour vous qu’il soit possible d’associer votre produit à d’autres. Les accessoires, peuvent par exemple être une source de revenus importante. Certains commerçants font d’ailleurs tous leurs bénéfices uniquement sur les accessoires en vendant le produit phare à un prix défiant toute concurrence puis en amenant leurs acheteurs à commander les accessoires qui vont avec.
Avec une marge importante.
Vous devez être capable de dégager une marge importante sur chacun de vos produits sinon vous n’aurez jamais le droit à l’erreur.
Si votre marge est trop faible dès qu’un de vos clients vous demandera un remboursement, vous devrez lui facturer le retour du produit et vous perdrez alors ce client qui sera mécontent. Avec une marge importante sur vos produits, vous pourrez absorber ce type de frais sans problème et ainsi conserver plus longtemps vos clients.
De même, si votre marge est trop faible, là encore le volume de ventes que vous allez devoir atteindre sera très important. Il faut toujours garder en tête que, plus vous aurez à vendre de produits, plus vos objectifs en termes de rentabilité seront difficiles à atteindre.
Qui vous plaît.
Ça n’est certes pas le critère le plus important, il y a beaucoup de commerçants qui vendent des produits qui ne les passionnent pas plus que ça. Mais il ne faut pas oublier que vous devrez très souvent parler de votre produit, dans vos newsletters, dans vos fiches produits, sur votre blog, etc. Si vous ne l”aimez pas, ce genre d’exercice sera particulièrement pénible et peut vous amener à ne pas en parler suffisamment. Vous ferez ainsi moins de communication et vos ventes s’en ressentiront.
Qui permet de créer du contenu
Comme je le disais juste avant, vous allez devoir parler régulièrement de votre produit pour pouvoir amener de nouveaux visiteurs à l’acheter. Mais ça ne peut se faire que s’il y a quelque chose à dire. Vous devez donc essayer de trouver une dizaine de sujets en relation avec votre produit sur lesquels vous pourrez rédiger des articles, faire des vidéos, etc. Si vous trouvez rapidement ces 10 sujets, il devrait alors être facile d’en trouver de nouveaux au fil du temps.
Qui répond à un besoin ou apporte de la valeur.
C’est LE critère indispensable. Votre produit doit apporter quelque chose à son acheteur.
Ça peut paraître bête, mais il y a beaucoup de personnes qui essaient de vendre des choses sans intérêt. Si le client ne tire pas un bénéfice lorsqu’il achète le produit il n’a aucune raison de le faire.
Vous devez également vous demander si vous êtes capable de faire comprendre facilement aux personnes qui ne connaissent pas votre produit ce qu’il va leur apporter.
Certains produits, bien que très utiles, peuvent être difficiles à vendre si l’acheteur ne comprend pas ce qu’il va en retirer comme bénéfice.
Par conséquent, vous devez être capable de répondre clairement à au moins une de ces deux questions.
Quel problème mon produit solutionne-t-il ?
En quoi mon produit améliore-t-il la vie des acheteurs ?
Si vous êtes incapable de répondre à au moins une de ces deux questions, ou si vous n’arrivez pas à faire comprendre votre réponse à des personnes non initiées, alors, c’est que votre produit sera extrêmement difficile voire impossible à vendre
Qu’est-ce qu’un mauvais produit ?
S’il est important de connaître les critères d’un bon produit, il est également primordial de savoir reconnaître les défauts qui peuvent engendrer de gros problèmes.
Un mauvais produit est un produit :
Trop complexe.
Comme je l’expliquais juste avant, vous devez être capable de faire comprendre aux visiteurs pourquoi obtenir votre produit est intéressant pour eux. Si votre produit est complexe vous aurez du mal à démontrer à vos clients les plus débutants que ce produit est pour eux.
Plus votre produit sera complexe, plus il aura tendance à générer du SAV. Vos clients auront du mal à l’utiliser et seront donc amenés à vous contacter lorsqu’ils tenteront de le faire fonctionner. Ces appels sont pour vous une perte de temps et ne génèrent aucun revenu il faut donc les limiter au maximum.
Fragile.
Un produit fragile est un produit qui demandera du temps lors de la préparation des colis et malgré tous les efforts que vous pourrez faire pour le protéger, il y aura toujours des clients qui recevront leur produit cassé. Malheureusement, le traitement des colis par les transporteurs est ce qu’il est et vous ne pourrez jamais avoir la garantie que votre colis sera traité avec précaution.
Vos clients peuvent également briser le produit lors du déballage, et vous contacter pour vous demander un remboursement. Vous allez évidemment me répondre que dans ce cas vous n’y êtes pour rien, mais sachez que :
Une grande majorité des clients vous diront que le produit est arrivé cassé.
Bien que vous n’y soyez pour rien, votre client sera mécontent de vos services car vous lui avez envoyé un produit trop fragile.
Saisonnier.
Idéalement votre produit doit pouvoir être vendu en permanence. S’il ne se vend qu’à une certaine période de l’année, cela signifie que vous n’aurez absolument pas le droit à l’erreur à ce moment-là. Ce sera également une période pendant laquelle vous ferez des journées de 15 heures car vous devrez faire la grande majorité de votre chiffre d’affaires sur quelques semaines.
Il vous sera également difficile de maintenir le contact avec des prospects que vous aurez obtenus six mois plutôt si vous n’avez rien à leur vendre ou rien à leur dire. Lorsque le moment où vos produits risquent de les intéresser arrivera, ils vous auront totalement oublié et l’e-mail que vous leur enverrez ne sera certainement pas ouvert.
Difficile à réapprovisionner.
Si vous créez vous-même vos produits, il est important de vous demander combien vous pouvez en créer par jour. Cette limite représentera également votre limite de chiffre d’affaires journalier. Si vous êtes capables de ne produire que 4 unités de votre produit par jour et que vous le vendez 100 €. Cela signifie que votre chiffre d’affaires maximal sera de 6000 € par mois. Ce qui représentera un bénéfice assez faible une fois que vous aurez retiré toutes les charges.
Si vous achetez votre produit auprès d’un fournisseur, il faut que ce dernier soit capable de vous envoyer soit un lot important que vous pourrez écouler sur une longue période, soit des commandes plus petites mais avec des délais très courts. Vous ne pouvez pas vous permettre de ne plus avoir votre produit-phare en stock, vous allez perdre des commandes et perdre des clients.
Le produit idéal n’existe pas ?
Si vous avez commencé à chercher ce que vous pourriez vendre, vous vous êtes peut-être rendu compte qu’il était assez difficile de trouver un produit qui réponde parfaitement à tous ces critères. En effet, si c’était simple tout le monde posséderait déjà son site e-commerce.
Cependant, il ne faut pas systématiquement éliminer les produits qui ne répondent pas à tous les critères. En effet, il faut toujours contrebalancer les qualités et les défauts d’un produit.
Si par exemple vous trouvez un produit à la fois un peu fragile, mais également très rentable, petit et léger. Il est bon de se demander quel serait le pourcentage de commandes qui risquent d’arriver cassées chez vos acheteurs et d’envisager de renvoyer les produits sans aucun frais supplémentaire.
Dites-vous également que, si vous trouvez un produit qui a beaucoup de qualités mais également un défaut majeur qui risque de grandement impacter vos ventes et si vous êtes capables de trouver une alternative ou de corriger ce problème, alors vous aurez un avantage énorme sur vos concurrents et il est même possible que vous soyez le seul capable de vendre ce produit.
Voilà, j’espère que cet article vous aidera à trouver le produit que vous désirez vendre. Mais, avoir un bon produit ne suffit pas, il faut aussi déterminer son potentiel de vente et c’est ce que nous verrons dans le prochain article.
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