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Les commerciaux doivent monter en compétences
Par Christine Lagoutte Publié
Selon le cabinet CCLD, embrasser une carrière commerciale est une garantie d'employabilité à 100 %.
Crédits photo : Eric Audras/Onoky / Photononstop/Eric Audras/Onoky / Photononstop
Pour répondre aux besoins des entreprises, les candidats à cette fonction seront amenés à développer davantage de polyvalence, d'expertise et de valeur ajoutée. À quoi ressemblera le commercial de demain? Quelles seront ses missions? Quelles devront être ses compétences? Le cabinet CCLD, spécialisé dans le recrutement des forces de vente et des fonctions commerciales, a interrogé des directeurs et managers commerciaux de grandes entreprises et de PME pour le savoir. Le constat est clair: les commerciaux de demain devront gagner en expertise, proposer des solutions de plus en plus personnalisées et à haute valeur ajoutée, et s'approprier des moyens de communication nouveaux et virtuels.«Le commercial n'aura plus pour seule fonction de contribuer à l'augmentation du chiffre d'affaires de son entreprise ou de conquérir de nouveaux marchés. Il va devoir se positionner en chef d'orchestre ou en manager de projets pour piloter l'activité, tout en étant capable de faire preuve de créativité et d'anticipation», souligne Lionel Deshors, fondateur et dirigeant de CCLD.Difficile de dénicher de bons candidatsUn constat qui recoupe les résultats de l'observatoire Cegos sur les nouveaux enjeux de la fonction commerciale, publiée en juin dernier, selon lesquels les trois compétences clés du commercial de demain sont l'innovation, la relation client et le suivi des ventes et le développement de solutions globales.Le problème c'est qu'aujourd'hui, ce «mouton à cinq pattes», les recruteurs ont bien du mal à le trouver. Selon les personnes interrogées par le cabinet qui vient de décrocher plusieurs contrats pour le recrutement de ses forces de vente et autres équipes commerciales (Marionnaud, Pierre & Vacances ou encore l'anglais Primark), il est même difficile de dénicher de simples «bons commerciaux». «De plus en plus d'employeurs relèvent dans notre étude une moindre implication des commerciaux et moins d'ambition que les générations précédentes», prévient Lionel Deshors.«La fonction commerciale n'est pas suffisamment valorisée, par les parents qui ne veulent pas voir leurs enfants jouer les vendeurs, et par les écoles qui n'investissent pas dans ces formations», regrette le responsable de CCLD. Selon lui, 15 % seulement d'entre elles ont un programme de négociation commerciale, alors même que le métier se complexifie et que les besoins des entreprises restent soutenus. «Embrasser une carrière commerciale est véritablement une garantie d'employabilité à 100 %», affirme-t-il tout net. SERVICE: » Retrouvez les dernières offres d'emploi avec Cadremploi La rédaction vous conseilleCommerciaux: les bons négociateurs font de bons acheteursLe chômage progresse encore, mais moins viteLinkedIn peut-il remplacer Pôle emploi?
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