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Le marketing à la performance - Tome 2 - IAB France - Octobre 2013
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Romain Fonnier, Directeur Délégué Digital chez Santé Port Royal
Bonnes pratiques et facteurs clés de succès
Lorsque l’IAB France a publié son premier Livre Blanc dédié au marketing à la performance en 2010, l’objectif était de faire le point sur les différents dispositifs proposés aux annonceurs.
Cela ne fait que trois ans et pourtant ! De nombreuses évolutions ont changé la donne. Le premier tome ne faisait que rapidement référence à la déduplication.
Depuis, l’IAB France y a consacré un Livre Blanc. En outre, de nouveaux acteurs et de nouveaux leviers d’acquisition ont fait leur apparition sur la scène de la publicité online, telles que les sociétés opérant au sein de l’écosystème de l’achat en temps réel et celles de la « data ». Ces nouveautés, devenues aujourd’hui incontournables, ont d’ailleurs fait l’objet d’une conférence le 15 octobre 2013.
Ces mutations sont une des deux raisons pour lesquelles il nous a paru nécessaire de reprendre la parole au sujet du marketing à la performance. La seconde, et non la moindre, est notre volonté de mettre en valeur les formidables efforts réalisés par les prestataires pour apporter toujours plus de transparence et de conseils aux annonceurs.
C’est pourquoi le sujet de ce Livre Blanc est centré sur les bonnes pratiques du marketing à la performance et les actions menées par les professionnels et associations du secteur en matière de corégulation.
Il ne faut pas prendre le contenu de ce Livre Blanc comme un guide à suivre étape par étape. L’IAB France a souhaité présenter ici un ouvrage de conseils aux annonceurs qui ne soit pas un « livre de recettes » : chaque marque à des objectifs, un contexte, une cible, un positionnement et ainsi des stratégies d’acquisition différentes.
Il faut garder en tête qu’il s’agit de combiner les leviers les uns avec les autres sans penser que seul le dernier clic a de la valeur, leurs contributions à la conversion finale étant complémentaires. Les outils d’analytics sauront ensuite mettre en lumière une stratégie efficace et adaptée aux spécificités de chacun.
Notre meilleur conseil : tester sans a priori et évaluer !
En savoir plus sur http://www.iabfrance.com/contenu/livres-blancs/marketing-la-performance-tome-2#8Jv0mjU4Dlpx5SbW.99
Franck Passos
Anthony Cocherie
Consultant SEO, SMO, SEA
loran750
Tome 2 : Bonnes pratiques et
facteurs clés de succès
Le marketing
à la performance
Display SEA
Plates-formes
acteurs spécialisés
Le marketing à la performance
Travaux menés par les membres de l’IAB France.
Ont collaboré à la production de ce Livre Blanc :
Tatiana BERNAILLE / PUBLIC-IDEES
Renaud BIET / MYTHINGS LTD
Céline BILLET / EBAY COMMERCE NETWORK
Brieuc CHARIER / NETBOOSTER
Eric CLEMENCEAU / ROCKETFUEL
Charlotte COSTA / EXELATE
Sylvain DEFFAY / INFECTIOUS MEDIA
Bastien FALETTO / NUGG.AD
Cyril GAITTE / CRITEO
Juliette GIOVANSILI / YAHOO!
Charles GROS / TRADELAB
Stéphanie GUEDON / IPROSPECT
Eric GUEILHERS / MYTHINGS LTD
Matthieu GUILLET / RADIUMONE
Carine HUISSIER / NETBOOSTER
Julien LEMAIRE / RADIUMONE
Charlotte-Claire LEPRETRE / EXELATE
Francine MA / AFFILINET
Julien MALIQUE / PUBLIC-IDEES
Christophe MAREE / ADOBE
Johan RICHARD / AFFILITY
Richard STRUL / RESONEO
Marc SCHAFER / ADSERVERPUB
Florence TURPIN / AFFILINET
Benjamin VALTIN / ADSERVERPUB
Rémy WANNEBROUCK / TRADELAB
L’IAB France remercie :
Le Collectif des plateformes d’affiliation (CPA)
Le Syndicat national du marketing à la performance (SNMP)
L’Association pour la protection de l’usage des messages électroniques à
objet commercial (APMEL)
Pour avoir accepté que soit citée une partie de leurs travaux dans les pages de
ce Livre Blanc.
Avec l’aimable participation, à titre consultatif, de :
Nicolas BERDALLE / RADINS
Leonore BOTTIN / TEDEMIS
Morgan DUFOUR / RENTABILIWEB
Grégoire FREMIOT / RETAILMENOT
Matthias LESTERLIN / IGRAAL
Aurélie PUGNET / RENTABILIWEB
Charles-Alexandre QUINTAINE / CALOGA
Geoffray SYLVAIN / LENGOW
Publication octobre 2013
édito
Lorsque l’IAB France a publié son premier Livre Blanc dédié au marketing à la
performance en 2010, l’objectif était de faire le point sur les différents dispositifs
proposés aux annonceurs.
Cela ne fait que trois ans et pourtant ! De nombreuses évolutions ont changé la
donne. Le premier tome ne faisait que rapidement référence à la déduplication.
Depuis, l’IAB France y a consacré un Livre Blanc. En outre, de nouveaux acteurs
et de nouveaux leviers d’acquisition ont fait leur apparition sur la scène de
la publicité online, telles que les sociétés opérant au sein de l’écosystème
de l’achat en temps réel et celles de la « data ». Ces nouveautés, devenues
aujourd’hui incontournables, ont d’ailleurs fait l’objet d’une conférence le 15
Ces mutations sont une des deux raisons pour lesquelles il nous a paru nécessaire
de reprendre la parole au sujet du marketing à la performance. La seconde,
et non la moindre, est notre volonté de mettre en valeur les formidables efforts
réalisés par les prestataires pour apporter toujours plus de transparence et de
conseils aux annonceurs.
C’est pourquoi le sujet de ce Livre Blanc est centré sur les bonnes pratiques
du marketing à la performance et les actions menées par les professionnels et
associations du secteur en matière de corégulation.
Il ne faut pas prendre le contenu de ce Livre Blanc comme un guide à suivre
étape par étape.
L’IAB France a souhaité présenter ici un ouvrage de conseils aux annonceurs qui
ne soit pas un « livre de recettes » : chaque marque à des objectifs, un contexte,
une cible, un positionnement et ainsi des stratégies d’acquisition différentes.
Il faut garder en tête qu’il s’agit de combiner les leviers les uns avec les autres sans
penser que seul le dernier clic a de la valeur, leurs contributions à la conversion
finale étant complémentaires. Les outils d’analytics sauront ensuite mettre en
lumière une stratégie efficace et adaptée aux spécificités de chacun.
édito ......................................................................................................................................... 5
1. Le display et le SEA en trois étapes................................................................................. 8
I. Acquisition de trafic...................................................................................................... 8
II. Reciblage..................................................................................................................... 18
III. Fidélisation................................................................................................................... 22
2. Plates-formes et acteurs spécialisés.............................................................................24
E-mailing...........................................................................................................................24
E-mail retargeting........................................................................................................... 28
Site under.........................................................................................................................30
Cashback........................................................................................................................ 31
Comparateurs de prix................................................................................................... 34
Bon de réduction........................................................................................................... 36
Coregistration.................................................................................................................. 40
Sites affinitaires................................................................................................................ 42
3. Le cadre juridique des leviers du marketing à la performance............................44
4. Cas clients..........................................................................................................................46
5. Lexique...............................................................................................................................65
A propos de l’IAB France....................................................................................................73
1. Le display et le SEA en trois étapes
spécifique
Réactivation client
SEA DISPLAY
Essaimage audience planningBrand générique
Audience planning
Brand ciblage
La première étape essentielle au bon déroulement d’une campagne
publicitaire est d’identifier et de fixer un objectif clair à cette dernière. Il est
possible, en effet, qu’une pratique de communication soit bonne dans le cadre
d’une campagne de notoriété et qu’elle devienne mauvaise dans le cas d’une
campagne de réactivation client.
Par ailleurs, un second élément clé à fixer au préalable est d’être capable
d’évaluer la réussite d’une campagne. Il s’agit donc d’établir un indicateur de
performance primaire et des indicateurs secondaires permettant d’observer
l’efficacité de la campagne publicitaire.
Un objectif et des KPIs clairement définis sont le socle d’une campagne réussie.
Les bonnes pratiques de communication pour le display et le SEA en dépendent.
I. L’acquisition de trafic
Via le display
Une des premières préoccupations du webmarketeur est de drainer
suffisamment de trafic sur son site pour faire connaître sa marque et ses produits
et, in fine, vendre.
La technique de l’essaimage Définition :
L’essaimage consiste à acheter des bannières publicitaires à prix discount pour
une diffusion large. L’objectif est d’identifier, dans une logique d’A/B testing, les
stratégies de diffusion et de ciblage les plus efficaces. Cette tactique peut aussi
être appelée Run of Network (RON).
L’achat peut être réalisé en millier d’impressions (low CPM) ou au clic (CPC).
Il existe deux différents moyens d’acquérir du trafic :
• Par la voie traditionnelle : en achetant auprès de sites éditeurs ou de réseaux
de l’inventaire sur les formats IAB classiques ou encore sur des liens textes (seuls
ou accompagnés de visuels).
• Par la voie RTB : en achetant auprès de trading desks de l’inventaire en temps
réel sur des formats IAB classiques.
Les acteurs :
Quasiment toutes les régies publicitaires d’éditeurs proposent du display par
voie traditionnelle et de nombreux trading desks en vendent en RTB.
Les intérêts et les objectifs :
L’intérêt majeur de ce type d’achat média est d’obtenir de la visibilité à un
coût très faible. Toutefois, l’objectif premier est de générer du trafic sur site.
Les bonnes pratiques :
• S’assurer de la bonne mise en place et du paramétrage d’un outil de mesure.
• Evaluer l’efficacité de cette stratégie avec deux KPIs : coût à la visite et taux
de rebond.
• Diffuser sans a priori et tirer les enseignements a posteriori.
• Différencier la stratégie en fonction des différents écrans.
L’essaimage ciblé et l’audience planning
Définition :
On parle d’audience planning ou encore d’audience targeting lorsque l’on
prévoit d’acheter une cible précise, ou bien de l’exclure. Ce type d’achat est
majoritairement commercialisé à l’impression (CPM ou CPM-A) et dans une
moindre mesure au clic (CPC).
L’achat média display permet d’acheter quatre grands types de cible :
• Relative à la connexion : en fonction du device, de la plage horaire, du jour,
du système d’exploitation, de la zone géographique…
• Relative à l’éditeur et à son contenu : ciblage contextuel.
• Relative à la catégorisation socio-professionnelle (constatée ou déclarée) de
l’internaute.
• Relative à son intérêt/intention d’achat révélé par son surf : cible
« intentionniste ».
Pour les outils les plus fins, des milliers de critères peuvent être définis.
Pour plus d’informations, se référer au focus dédié aux différents types de
données p. 14.
• Prendre conscience que le ciblage a une valeur donc un prix. Un réseau et un
site spécialisé ne peuvent donc pas proposer les mêmes tarifs.
• Bien isoler les performances des différents types d’achat.
• Mettre en place des groupes de contrôle pour mesurer l’efficacité de l’achat
par cible.
• Dans une logique test learn, faire l’effort d’acheter plusieurs sous-segments
plutôt qu’un seul segment trop large.
• S’informer sur les différents segments achetés et adapter les créations en
fonction.
• S’il ne l’est pas de facto, intégrer le coût du ciblage dans le calcul de la
• S’assurer d’être conforme avec la règlementation en cours (voir p. 44 de ce
Livre Blanc).
• Tester des formats visibles, impactants.
• Suivre et maîtriser l’impact de la répétition par stratégie de ciblage.
• Outils de mesure de la visibilité : Il est important de constater qu’une vente post
view fait bien suite à une impression visible.
• Prévoir des pixels différents pour chaque partenaire.
• Comprendre comment les leviers actionnés se complètent les uns les autres
(dans votre cas précis).
• Ne pas sous-estimer les partenaires de « premiers contacts » qui sont précieux
pour occuper le sommet de l’entonnoir.
• Identifier les caractéristiques des parcours clients résultant sur un panier moyen
élevé et ce, afin de comprendre quels sont les partenaires les plus efficaces
tout au long du tunnel de conversion.
Via le search
Le référencement payant (ou search marketing, ou SEA) permet d’acheter au
clic, sur la base d’enchères automatisées, des visites d’internautes qui font une
requête dans un moteur de recherche.
L’annonceur achète le droit, pour une enchère donnée, de bénéficier de la
meilleure visibilité possible dans l’affichage de la page.
Les principaux moteurs de recherche pour le marché français sont : Google et
l’alliance Bing/Yahoo.
L’intérêt du search pour l’acquisition de trafic réside dans sa capacité à
récupérer un trafic très ciblé d’internaute en phase de recherche d’informations
ou de finalisation d’un achat.
L’internaute qui tape une requête manifeste directement son intérêt pour une
marque, un produit ou un sujet.
Il existe plusieurs possibilités de ciblage :
• sur un ou des mot(s)-clé(s) ou des expressions contenant le ou les mot(s)-clé(s)
concernés.
• sur une plage temporelle (jour, heure...).
• sur un visiteur.
• sur une zone géographique.
Le croisement de ces critères permet à l’annonceur d’être affiché et cliqué
essentiellement lorsque c’est pertinent.
Si je présente sur mon site des sacs que je vends dans un magasin parisien,
j’achèterai le mot « sac » en ciblage large (c’est à dire que j’apparaîtrai dans des
expressions contenant le mot « sac ») et en demandant au moteur un ciblage
sur la région parisienne. Un internaute tapant la même requête depuis Marseille
ne me verra pas apparaître, ce qui m’évitera d’être cliqué par un visiteur trop
lointain qui a très peu chance de faire une telle distance pour acheter.
Le trafic issu du search présente donc l’intérêt d’être très qualifié et en démarche
active. C’est donc souvent un trafic qui présente un taux de conversion élevé et
un meilleur ROI que le display. En revanche, contrairement au display, le search
participe peu à la construction de marque.
Il concentre plutôt un trafic qui connaît déjà l’existence d’une marque, d’un
produit ou sujet, plutôt qu’il ne sert à élargir la base de trafic de façon extensive.
C’est pour finir un moyen efficace de savoir ce que recherchent les internautes
et surtout avec quels mots ils le recherchent. Quand ? Comment ?
Les règles sont simples :
Un internaute qui tape « voyage étranger » n’a pas encore d’idée claire de ce
qu’il cherche. C’est une requête dite générique. Elle est beaucoup tapée et
ramène beaucoup de trafic mais convertit beaucoup moins. Elle est néanmoins
très utile si je veux me faire connaître par un maximum de personnes.
Un internaute qui tape « séjour une semaine tunisie noel » sait exactement ce
qu’il veut. C’est une requête dite « long tail ». Elle est beaucoup plus rarement
tapée mais l’internaute qui l’a fait est déjà plus près d’un vrai choix.
Celui qui tape « Promovacance Tunisie Noel une semaine » a déjà quasiment
bouclé son choix. C’est un visiteur encore plus rare que le précédent mais le
taux de conversion sur ce type de visiteurs est exceptionnel.
En recensant les requêtes diverses et variées tapées par les internautes, en
analysant leur fréquence, on acquiert une information précieuse sur le type de
requêtes susceptibles d’amener le meilleur trafic, la meilleure transformation
finale, etc.
Ces informations constituent un outil précieux pour savoir où investir, quoi mettre
en avant, sur quelles landing pages faire atterrir le trafic…
Elles peuvent ensuite être croisées avec des informations issues d’un CRM pour
reconstituer une vision aussi précise que possible des comportements des clients
ou des prospects.
Elles participent également d’une meilleure connaissance globale des trajets de
l’internaute dans le monde digital et dans le monde physique.
Les bonnes pratiques et facteurs clés de succès :
• Adapter la campagne à ses objectifs : acheter massivement des mots
génériques si l’on est prêt à payer cher pour ratisser large ; acheter de la
longue traîne ciblée si l’on privilégie le ROI, pour acheter peu cher un trafic très
ciblé à fort potentiel de transformation.
• Elaborer une structure de campagne détaillée et bien découpée. Elle vous
permettra d’avoir sur chaque requête une annonce adaptée et efficace.
• Séparer la marque et le hors-marque dans les campagnes pour avoir une
bonne vision du ROI et une meilleure efficacité.
• Tester les différents ciblages mots-clés (exact, large, BMM…). Trouver le bon
compromis économique entre la qualité du trafic récupéré et son volume.
Un ciblage large amène un trafic plus important qui convertit moins. L’achat
en ciblage exact demande plus de travail, ramène moins de trafic, mais les
visiteurs concernés convertissent mieux.
• Faire l’effort de décliner les structures de mots-clés au plus fin.
• Utiliser les mots-clés négatifs pour ne pas être affiché inutilement (ce qui fait
baisser le taux de clic et le quality score et donc grimper le prix des clics).
Ex : Si je vends des nappes, je ne souhaite pas apparaître sur la requête
« nappe phréatique » qui ne me rapportera aucune vente. Si j’achète le mot
« nappe » en large, je précise « phréatique » comme mot négatif.
• Enrichir les liens sponsorisés d’images, de vidéos et de sous-liens, multiplier
les opportunités de clics. Ces éléments graphiques de visibilité sont souvent
affichés par l’algorithme du moteur en fonction de ce que l’annonceur
accepte de payer ; mais ils nécessitent aussi un travail de mise en place et de
paramétrage.
• Ne pas caper les budgets journaliers ; il vaut mieux baisser les positions pour
être présent tout le temps que d’être en position toute la matinée et absent
ensuite, avec la perte de trafic associée.
• Ne pas baser la mesure de l’efficacité de sa campagne sur un taux de clic
mais sur la transformation finale. Les mots qui cliquent le plus ne sont pas
forcément ceux qui vous ramènent les meilleures ventes.
• Adapter les annonces aux requêtes.
• Ne pas couper une requête générique qui ne semble pas rapporter de
transformation immédiate sans vérifier qu’elle rapporte des ventes finalisée sur
les requêtes marques.
Ex : L’internaute qui a tapé « voyage turquie » à sa première requête a trouvé
dans Google l’offre du Club Med. La seconde fois il viendra en tapant « Club
Med Turquie » s’il a décidé que c’est l’offre qui le tentait le plus. Si Club Med
n’avais pas acheté « voyage Turquie », l’internaute n’aurait jamais découvert
l’offre et serait parti acheter ailleurs.
• Adapter les landing pages aux requêtes.
• Optimiser en continu. Une situation n’est jamais figée en search. Sur un marché
d’enchère, la situation de concurrence peut faire changer les positions et la
rentabilité d’une campagne en très peu de temps.
Les moyens ci-dessus expliqués ont pour objectif de générer du trafic et par
là même d’élargir le bassin d’audience du site de l’annonceur. La navigation
de l’internaute sur un site est enregistrée, collectée anonymement pour être
réexploitée dans le but de mieux communiquer avec lui. Créer l’opportunité
de mieux connaître un prospect, c’est pouvoir ensuite le contacter de manière
bien plus personnalisée.
moment, au bon endroit et à la bonne personne grâce aux technologies de
ciblages cumulées.
L’annonceur ne paye qu’au clic, c’est-à-dire uniquement lorsqu’un internaute
manifeste de l’intérêt pour son annonce.
Il existe quatre possibilités de ciblage via le référencement payant : sur un ou
des mots-clés, une plage horaire, un profil ou encore une zone géographique.
• D’un fournisseur de données
Pour la diffusion de campagne publicitaire sur un certain type de profil, le
fournisseur de données connecté directement à une régie publicitaire ou
bien à un trading desk via un Demand Side Platform (DSP) offrent la possibilité
d’acheter des profils déterminés de manière avérée ou prédictive.
Certaines régies publicitaires et des trading desks détiennent leurs propres
données qui, dans certains cas, peuvent être utilisées en temps réel.
Ces fournisseurs de données peuvent également identifier et qualifier l’intérêt
ou l’intention d’achat d’un internaute en fonction de son surf.
Par exemple, un annonceur peut acheter la diffusion de mille impressions
publicitaires uniquement auprès du segment « femme, 25-45 ans ».
• De l’annonceur
Exploitées de concert, les données média et de navigation sur le site de
l’annonceur ont beaucoup de valeur pour développer une politique de
contact personnalisées. Les Data Management Platform (DMP), connectées
en temps réel au trading desk et aux adservers, permettent d’adapter la
diffusion en fonction d’un profil déterminé. Pour en savoir plus sur ce type de
ciblage, se référer à la partie de ce Livre Blanc dédiée au reciblage.
Les techniques et segments de données
Comment la data est
elle collectée ?
Achat /Action /Vue
Achat / Déclaratif
Quel relation entre le
collecteur de data et
l’utilisateur ?
Données primaires
Données tierces
Quelle techniques
pour transformer la
donnée source en
segment ?
Déclaré
Constaté/avéré
Modalité
Dans quelle unité de
temps la data s’inscrit-
elle ?
Prédicitif
Focus sur la Data
Les différents moyens de faire de l’audience planning se distinguent les uns
des autres par la provenance de la donnée. Elle peut être issue :
• De l’éditeur
Une campagne peut être diffusée dans un contexte éditorial.
Par exemple : un annonceur du secteur automobile souhaite être diffusé
uniquement dans la catégorie « véhicule neuf » du site éditeur.
Mais encore, lorsque l’éditeur a segmenté son audience, il offre la possibilité
d’une diffusion spécifique à la qualification de son audience.
Par exemple : l’audience TF1, segmentée, permet de diffuser une campagne
publicitaire sur des profils CSP.
Enfin, les trading desks proposent d’acheter un emplacement publicitaire
uniquement là où se trouve un mot spécifique dans la page.
Par exemple, un annonceur souhaite acheter une présence uniquement
si le mot-clé « CUBA » s’affiche. Ainsi, lorsque les articles intègrent ce mot,
l’espace publicitaire conjoint sera éligible à l’affichage de la campagne.
L’inverse est également possible. Si un annonceur de compagnie aérienne
ne souhaite pas que sa publicité s’affiche près du mot « grève », ce mot sera
donc exclu de l’affichage.
• De connexion et de surf de l’internaute
Les adservers, les plates-formes de segmentation d’audience et/ou les plates-
formes RTB permettent aux éditeurs, aux réseaux et aux trading desks d’offrir
la possibilité d’acheter ou d’exclure un profil de connexion d’internaute.
Ainsi, l’annonceur peut choisir le moment de diffusion de la campagne en
fonction de l’heure, du lieu de connexion, de la navigation de l’internaute, ou
encore le type de device, du système d’exploitation, etc.
Par exemple : un annonceur peut choisir de diffuser sa campagne
uniquement de 19h00 à 22h00 en proposant une vente flash et un tarif
spécifique durant ce laps de temps. Il peut également ne cibler uniquement
que des internautes situés en Ile-de-France.
Les nouvelles technologies couplant Big Data et Intelligence artificielle
permettent de dépasser le concept de cible pour aller vers celui
d’optimisation. Le DSP va analyser en temps réel des milliers de critères pour
chaque impression dans le seul but d’obtenir les meilleurs résultats pour la
campagne sans a priori et sans exclure aucun internaute au préalable.
• De la requête de l’internaute sur un moteur de recherche
Le référencement payant permet d’afficher : le bon message, au bon
Focus sur un nouveau mode d’achat : le RTB
Bonnes pratiques et facteurs clés de succès :
• Evitez prix fixes et redondants selon les vagues, périodes, objectifs, formats car
selon la logique RTB, il n’est pas possible de déterminer un prix fixe et constant.
• Comparez les coûts d’acquisition équivalents pour tous les leviers, supports et
formats.
• Ne pas pensez que les adexchanges sont l’empire du low cost.
• Si vous faites appel à un partenaire, travaillez étroitement avec lui pour
élaborer une stratégie et vous accorder sur les métriques des analyses et des
rapports de performance.
• En tant qu’annonceur, la grande particularité du Real Time Advertising est
l’opportunité d’utiliser vos propres data pour enrichir les décisions en temps réel.
Cela représente un avantage concurrentiel durable pour vos activités display.
• Déterminez quelles sont les créas les plus efficaces via des tests multi-
séquences, cela pour ne pas gaspiller du temps et de l’argent !
• Analysez le rôle que jouent chacun des devices dans le cycle d’achat pour
atteindre vos clients et prospects partout où ils choisissent d’interagir avec
votre marque.
• Si vous n’êtes pas maître de l’objectif marketing global, communiquez avec
vos collaborateurs afin de faciliter une approche 360°.
• Testez ! Les résultats de vos tests peuvent être utilisés instantanément dans
votre marketing temps réel et appliqués aux autres activités on et offline pour
améliorer performance et efficacité.
• Déterminez des cadres de diffusion : whitelist / blacklist. Cette pratique est à
encourager afin d’éviter de cannibaliser les plans médias traditionnels et de
ne pas trop dépenser pour le même VU.
• Utilisez des moyens d’inclure/exclure les différents acteurs du plan via les pixels
dans les créas en amont du plan.
• Travaillez avec un outil de mesure de la visibilité afin d’augmenter la crédibilité
du post view et garantir une exposition réelle à la publicité.
La chaîne de valeur simplifiée du « Trading Media »
Ad ExAd Ex
Supply side
(SSP)
EditeurEditeurAudienceAudience
(DSP)
AnnonceursAnnonceurs
Fournisseurs de données de ciblage utilisateurs - Data Management PlatformsFournisseurs de données de ciblage utilisateurs - Data Management Platforms
Les trois grands groupes de données permettant d’optimiser les campagnes
de retargeting
• Site Centric :
Un utilisateur qui passe uniquement sur une « home page » sera moins
qualifié qu’une personne ayant abandonné un panier. Une personne venant
d’acheter un produit aura un comportement différent de celui qui est en train
de le chercher.
Autant d’illustration qui montre l’intérêt de segmenter ces comportements
pour mieux les adresser. C’est la base des segmentations du reciblage,
qu’elles soient physiques (campagne) ou moteur (intégrées au modèle
statistique d’optimisation de la diffusion).
D’autres informations moins communes représentent un intérêt certain. La
visite d’une page spécifique offre, la date de départ d’une réservation, la
note d’une revue utilisateur… Tous ces éléments peuvent contribuer à mieux
reconnaître la valeur d’un utilisateur / de son comportement et lui pousser un
message adapté.
• User Centric :
Au-delà de la réactivation eCRM traitée plus loin dans le Livre Blanc, les
données métiers centrées sur la connaissance des clients / prospects
représentent un complément essentiel à celles récoltées sur un site.
Exemple : un prospect chaud / froid, d’un client à risque ou à fort potentiel…
• Adcentric :
Les interactions cumulées d’un utilisateur permettent de mieux anticiper ses
comportements futurs. L’exposition à d’autres stimuli publicitaires (display,
search, e-mailing…) est donc une précieuse source d’information ayant une
incidence réelle sur sa réactivité.
Les données Adcentric peuvent être remontées soit au moment de
l’exposition à la publicité (données view), soit au moment où l’utilisateur est
redirigé sur le site par un autre canal (données clic).
Dans le search notamment, cette approche permet de segmenter les
utilisateurs en fonction de l’ad group de référence. Un utilisateur provenant
d’un mot-clé générique aura par exemple un comportement très différent
d’un spécifique et ce même si son niveau d’engagement reste le même.
II. Reciblage
Le reciblage ou « retargeting » consiste à adresser un message spécifique à
l’utilisateur ayant visité récemment le site d’un annonceur.
L’avènement des technologies de tracking et d’adserving ont permis d’identifier
et segmenter des cibles sur des critères site-centric. Ces techniques ne cessent de
progresser notamment avec la maîtrise de la qualification de la donnée en temps réel.
L’intérêt du reciblage repose principalement sur sa capacité à faire progresser
l’utilisateur dans le tunnel de conversion.
Le display retargeting
Nous pouvons distinguer deux groupes :
• Les généralistes, exploitant des technologies tierces ou propriétaires : tels que
les trading desks (d’agences ou indépendants), les plates-formes d’affiliation
et les régies publicitaires.
• Les spécialistes utilisant uniquement des technologies propriétaires.
• Maximisez la performance de vos campagnes en personnalisant vos messages :
La personnalisation des bannières a un impact direct sur la performance. C’est
pourquoi il est essentiel d’exploiter l’information la plus précise possible lors de
l’affichage du contenu.
Dans la distribution en particulier, la mise en avant de produits rayonne en
tant qu’approche la plus performante. Et ce, tout particulièrement quand elle
ne se contente pas de présenter le/les produits consultés par l’utilisateur, en
enrichissant le ciblage avec des produits similaires ou complémentaires.
En outre, l’ajout d’offres promotionnelles permet souvent d’augmenter les
chances de conversion.
Il faut néanmoins tester autant que possible ces opérations pour en discerner
la part réellement incrémentale.
Enfin, l’ajout d’une technologie d’optimisation de la création (dite DCO)
permet d’adapter le visuel en fonction de son contexte de diffusion. Cela en
fait un excellent complément de personnalisation du message.
• Rationnalisez votre choix de solution en créant les meilleures conditions de test :
Au lancement d’une campagne de retargeting, nombre d’acteurs testent les
performances de plusieurs partenaires pour en conserver le meilleur.
Le reciblage se concentre sur une audience spécifique : celle de l’annonceur.
Multiplier les solutions ne signifie alors pas forcément augmenter les volumes !
De plus, ces différents acteurs ne communiquent pas ensemble, ils n’ont donc
pas connaissance de leur pression publicitaire respective. Les cappings ne
sont alors pas optimaux.
Un moyen de pallier ce problème consiste en mettre en place un A/B
test restreignant chaque acteur à une audience qui lui est propre, bien
qu’homogène en termes de comportements.
Dans ce cas, l’indicateur idéal est la maximisation du volume à un ROI donné. En
fixant à chaque partenaire une contrainte commune (ROI fixe), ils seront incités à
fonctionner à un périmètre ISO. Ceci par opposition à un objectif de maximisation
du ROI qui de fait concentre les campagnes sur les utilisateurs les plus engagés.
• Etendez vos actions sur l’ensemble des utilisateurs actifs et pas uniquement sur
les plus qualifiés :
Une des craintes largement partagée par les annonceurs activant des logiques
de reciblage est de concentrer ce levier sur des utilisateurs très engagés, dont
les chances de convertir étaient déjà avérées. Leur stratégie consiste alors très
souvent à fixer une contrainte de ROI très forte à leur prestataire.
Or, plus un internaute est engagé, meilleur est son ROI.
Si on fixe un objectif trop agressif, le retargeter ira à l’essentiel en se concentrant
sur des internautes très engagés. A l’inverse, une contrainte moins restrictive
permet au prestataire d’aller chercher des internautes peu engagés, ce qui
accroît de facto le volume de nouveaux clients de la campagne.
Le volume de nouveaux clients généré par la campagne est un excellent
indicateur de l’ampleur du reciblage.
• Adaptez votre diffusion en fonction du comportement des internautes : Le reciblage s’enrichit en temps réel d’une connaissance très fine des
utilisateurs ciblés : engagement, catégories visitées et cycle d’achat associé,
récurrence des visites…
Or, une grande partie de la performance des campagnes repose sur
l’adaptation de la pression publicitaire en fonction de ces éléments. Il est
donc essentiel d’optimiser le nombre d’exposition, leur durée ainsi que la
variété des messages dans le temps de la manière la plus granulaire possible,
ce qui génère une multitude de données. Seules les technologies de prise de
décision « programmatiques », basées sur des algorithmes, ont la capacité de
traiter la complexité de ces scenarios.
• Enrichissez vos campagnes avec des données métiers, à chaque audience
une approche spécifique :
La donnée récoltée dans le cadre du reciblage peut être d’ordre
comportementale ou métier. Que cela concerne vos prospects ou vos clients,
il est nécessaire d’enrichir au maximum la base d’utilisateurs pour en tirer le
meilleur parti.
Elles seront utilisées dans différents buts en fonction de leur profil, de l’impact
qu’elles ont et de la technologie du prestataire :
- Segmenter l’audience et adapter la stratégie bids.
- Enrichir les bannières d’éléments adhoc, propres à votre activité.
- Enrichir les modèles statistiques pour mieux scorer les utilisateurs et agréger
des comportements types en fonction de leur appétence à transformer.
• Optimisez vos campagnes en fonction de la transformation post clic
contrairement aux campagnes display classiques :
Une bannière affichée n’est pas forcément vue. Pour autant, cette notion
apporte une valeur réelle qui peut prendre deux formes :
a. Un site présentant un taux de transformation post view élevé dénote une
réelle affinité avec la cible de l’annonceur.
b. Une partie non connue des bannières est réellement vue et impacte le
comportement de l’utilisateur.
Le retargeting présente néanmoins une spécificité, il s’adresse à des utilisateurs qui
ont par essence une affinité avec la cible, puisqu’ils sont précisément cette cible.
Optimiser sur le taux de transformation post clic ne présente donc pas un
intérêt fondamental et peut même se révéler contre-productif. En cherchant
à maximiser cette valeur, on se focalise sur les sites affinitaires mais pas
forcément sur les emplacements les plus impactant. Or, c’est principalement
l’impact qu’on cherche dans ce levier où la vente à court terme est la
principale attente.
Pour autant, le point b existe réellement. D’autant plus, même, si la bannière a
été impactante et donc visible.
De fait, les campagnes de retargeting doivent être essentiellement optimisées
sur la base de la transformation post clic qui sera le KPI de référence.
Les ventes post view interviennent alors essentiellement dans la valorisation du
levier.
• Seule une étude approfondie des coûts des différents « touch points » permet
de réellement prendre conscience de la part du retargeting au sein des
différents leviers :
Intégrer les coûts hors premier clic des différents prestataires rapportés aux
ventes qu’ils génèrent permet de mieux appréhender leur contribution et la
rapporter à la valeur du levier.
Cibler les internautes en recherche d’un produit ou service lié à l’activité de
l’annonceur ou sur la base de mot-clés achetés pour sa campagne de liens
sponsorisés
1	L’internaute tape un mot-clé
lié à l’activité de l’annonceur
ou acheté par ce dernier en
référencement payant.
2	Suite à cette recherche, une
publicité display de l’annonceur
est servie sur le réseau.
Entre display et search : comment fonctionne le search targeting ?
III. Fidélisation
Longtemps, les seules données dont disposaient les annonceurs pour appuyer
leurs stratégies CRM étaient les adresses e-mails.
Si aujourd’hui, comme nous le verrons dans la deuxième partie de ce Livre Blanc,
l’e-mailing est toujours un levier important pour communiquer auprès des clients,
les nouvelles technologies ont enrichi l’éventail d’offres mises à disposition des
marqueteurs.
Ainsi, le CRM display et le RLSA sont deux leviers particulièrement intéressants de
(ré)activation.
• Le CRM display :
Sur un site marchand, la pose de cookies permet de croiser la navigation d’un
internaute avec son historique d’achat. L’e-commerçant a ainsi la possibilité
d’afficher des bannières (simples ou complexes) en ciblant spécifiquement ses
clients et ce, de manière personnalisée.
Le CRM display peut également être un bon adjuvant à l’e-mailing pour
augmenter la répétition auprès des clients « endormis ».
• Le RLSA :
Le Remarketing Lists for Search Ads (RLSA) est une offre de Google Adwords
permettant de recibler un internaute via le search.
Le principe est le suivant : Un e-commerçant « abc » dépose un tag sur le
terminal d’un internaute ayant visité son site. Lorsque cet internaute se rend
sur Google (ou l’un de ses partenaires de recherche) pour y faire une requête,
les liens sponsorisés relatifs à l’annonceur « abc » seront adaptés selon le
parcours de l’internaute sur le site (consultation produit, sections site, abandon
panier…).
Les intérêts et objectifs : Plusieurs objectifs peuvent être associés aux mécaniques de fidélisation client
dont les principaux sont les suivants :
• Le cross-selling : proposer à un client des produits connexes au dernier produit
acheté.
• Réassort : prendre en compte le cycle de vie du/des produit achetés pour
suggérer un achat en amont de l’action de renouvellement.
• Réactivation : identifier les clients « endormis » et leur proposer une offre (bons
de réduction…) pour réenclencher l’achat.
• Le fondement d’une stratégie CRM est de bien différencier la communication
« clients » de celle dédiée aux prospects. Voire, lorsque c’est possible, de
réaliser une segmentation clients actifs / inactifs.
• En fonction des produits proposés, ajuster la durée de vie des cookies : le
client « bouquet de fleurs » n’est pas le même que celui qui projette un achat
automobile.
• Profiter des complémentarités entre les canaux (e-mail, search, display) pour
vous rappeler aux souvenirs de l’internaute.
Pour le display CRM :
• Avoir une stratégie de répétition et des créations différentes en fonction du
profil et de l’origine (marketing) du client.
Pour le RLSA :
• Différencier les stratégies clients selon les groupes de mots-clés, les campagnes
(a minima marque vs générique).
Afin de détailler les leviers présentés dans cette seconde partie de la façon la
plus claire possible, ces derniers ne seront pas présentés en fonction de leur
place dans l’entonnoir de conversion.
Toutefois, ces canaux peuvent se répartir de la manière suivante :
E-mailing à la performance
L’e-mailing est un levier marketing utilisé sur les campagnes d’acquisition à la
performance basées sur des modèles économiques CPC / CPL / CPA et parfois
CPM (dans ce cas, M = milliers d’e-mails envoyés) depuis 1999.
L’e-mailing peut prendre deux formes :
• Un e-mail dédié à un seul annonceur. C’est le modèle le plus performant, le
plus répandu.
• Une newsletter regroupant contenu éditorial et publicités d’un ou de plusieurs
annonceurs. C’est un modèle complémentaire, plus récent.
Il existe des centaines de bases e-mailing en France monétisées sur des modèles
à la performance. Les e-mailers ne travaillent en revanche pas tous de la même
2. PLATES-FORMES ET ACTEURS SPECIALISéS
1. Extraits du Préambule de la Charte de l’APMEL
2. Source SNCD – Étude e-mail Marketing Attitude 2012, voir en annexe p.13
3. Voir l’étude de Litmus.com https://litmus.com/blog/email-preferred-more-clicks-conversions-roi
4. Source SNCD – Étude e-mail Marketing Attitude 2012 : 27% des Français achètent offline (magasin, VPC)
suite à la réception d’e-mails commerciaux.
manière. Certains utilisent leur propre technologie de routage quand d’autres
font appel à des routeurs reconnus.
Les intérêts et les objectifs1
Intérêts et tendances :
« Au cours des dernières années, l’envoi de messages électroniques est devenu un des
principaux supports de communication à la disposition des annonceurs.C’est évidemment
le cas pour la communication avec leurs clients, dans la fourniture des services offerts,
comme pour les opérations de fidélisation. C’est également un moyen très utilisé pour
prospecter de nouveaux clients. »
Néanmoins : « Le développement très rapide de ces activités a favorisé l’arrivée de
nouveaux acteurs sur ce marché,dont certains,par leurs mauvaises pratiques (exploitation
de bases d’adresses obtenues sans le réel consentement des personnes), ont conduit
à une sur-sollicitation des internautes, et à une détérioration de la performance. Leur
action a parfois nui à l’image du levier e-mailing. Dans le même temps, les opérateurs de
messagerie, qui sont confrontés à une intensification du spam par des réseaux criminels,
ont réagi, et mis en place des règles de filtrage de plus en plus drastiques, dans le but de
protéger leurs internautes du spam.»
Ces règles, d’une part, et la multiplication d’éditeurs ou e-mailers peu respectueux
des règlements en vigueur et des internautes, d’autre part, ont compliqué le
marché de l’e-mail marketing. Il n’en demeure pas moins que les campagnes
e-mailing d’acquisition sont le média favori des Français pour suivre l’actualité des
annonceurs, devant… le CRM, les réseaux sociaux, ou le site de la marque !2
Les objectifs :
L’objectif d’un annonceur serait donc d’utiliser le levier e-mailing - à la performance
en particulier - de façon professionnelle, en faisant appel aux sociétés offrant de
réelles garanties de déontologie. Les objectifs d’une campagne e-mail sont :
• Maximiser son ROI (le levier e-mail est le n°1 en termes de ROI, de taux de clic,
et de taux de conversion).3
• Profiter durablement de leur apport potentiel de prospection.
• Booster, par ricochet, les KPIs sur l’ensemble des canaux de vente (search,
retargeting, affiliation) digitaux et même offline.4
• Ne pas prendre de risques en termes d’image de marque et d’e-réputation.
Conquête Reciblage
Réactivation/
E-mail X X
E-mail retargeting X
Site Under X
Cashback X X
Comparateurs de prix X
Bon de réduction X X
Coregistration X
Site affinitaires X X
La place de l’e-mail dans le classement des médias préférés des Français
pour suivre l’actualité et les offres d’une marque
Source : SNCD – Etude e-mail Marketing Attitude 2012
Appli mobile de la marque
Newsletter de la marque
Site officiel de la marque
Offres envoyées par e-mail
On peut identifier trois grands groupes de clés de succès :
a. L’optimisation (tests A/B + e-mail global + mobile).
b. La mesure précise de la performance réelle (LA nouveauté 2013).
c. La déontologie : comment et pourquoi ?
a. Optimisez les performances de vos campagnes :
• Tester, c’est avancer !
- Veillez à tester plusieurs visuels e-mailing, à adapter les meilleurs à votre cible
ou vos cibles, et à les renouveler fréquemment.
- Changez régulièrement de phrase objet, en testant de multiples possibilités.
• Optimisez la délivrabilité des e-mails en livrant des kits optimisés, en faisant
appel à des spécialistes de ce sujet précis. Un kit e-mail (HTML) n’est pas une
créa comme une autre !
• Augmentezletauxdeclicenmettantbienenavantvotreoffreetun«calltoaction»
• Optimisez la landing page et tout le tunnel de transformation (se référer à la
conférence IAB France présentée le 21 mai 2013).
• Pensez votre stratégie e-mailing globalement !
- Vos envois e-mailing (CRM / fidélisation) doivent être articulés à vos campagnes
d’acquisition, et inversement. Il en va de votre image globale auprès des FAIs.
- Décloisonnez les métiers de l’e-mail marketing au sein de vos stratégies et
de vos process. Vos responsables CRM et acquisition ont souvent les mêmes
intérêts en matière d’e-mail marketing.
• L’e-mailing, c’est aussi du mobile :
près de 20% des e-mails sont lus sur un device mobile (smartphone ou tablette).
Pensez à rendre « responsive » vos créas et vos landing pages.
• Dédoublonnez votre propre base de données clients avec vos campagnes
e-mailing à la performance, pour optimiser la pression marketing sur les
internautes et éviter les communications contradictoires.
b. Mesurez correctement les performances de vos campagnes e-mailing :
• Bien mesurer la « valeur contributive » de l’e-mailing sur la performance finale (vente,
inscription, souscription) de vos campagnes n’est pas chose aisée… en apparence.
• L’e-mail est, en effet, un des leviers les plus dédupliqués dans le cadre d’une
attribution de la rémunération au «dernier clic» (jusqu’à 65% des ventes sont
finalisées par un autre levier).
• Il ne faut donc pas limiter votre analyse de ROI au seul levier générateur du
dernier clic mais plutôt à l’ensemble de la chaîne de valeurs (des partenaires).
• De plus en plus d’annonceurs choisissent de rémunérer les e-mailers sur la base
d’un CPM maîtrisé, souvent appelé « minimum garanti » ou « MG », et analysent
après quelques jours l’impact des envois réalisés sur les ventes globales,
tous leviers confondus. Des technologies de tracking et de déduplication
permettent aujourd’hui d’affiner votre analyse de ROI.
c. Respectez les internautes : ce sont vos clients, ou vos futurs clients !
• Attention, touchy ! L’e-mail marketing touche aux données personnelles. En ce
sens, il vous faut veiller à toujours rester dans les clous. Les internautes qui vont (re)
faire votre connaissance à travers une campagne e-mailing s’en souviendront.
• En tant qu’annonceurs, et même si c’est de manière indirecte, vous êtes
responsables des pratiques de vos éditeurs. Veillez à vous tenir informés. Se
désintéresser, ne pas se sentir responsable, c’est prendre des risques pour votre
image de marque.
• Prenez connaissance des textes de lois et des recommandations du marché :
- Code des postes et des communications : Article L.34-5
- Code de la consommation sur le recueil du consentement de l’internaute
quant à l’utilisation de ses coordonnées : Article.L.121-20-5
- CNIL : Gestion des clients et des prospects, norme simplifiée 48, délibération
n° 2012-209 du 21 juin 2012
- APMEL : Charte de l’APMEL adoptée le 27 novembre 2012
- CPA : Charte e-mails du CPA, code relatif à la traçabilité de l’adresse
électronique en collecte directe et indirecte - 29 février 2012
• Privilégiez des partenaires (bases e-mail, plates-formes d’affiliation, etc.)
engagés dans le respect des internautes, ils cherchent à vous assurer
performance, image positive et croissance durable !
• Vivelebonsens!Unéditeurtropbonmarché,despromessesincroyablesdelapartd’une
plate-forme d’affiliation inconnue ou presque ? Méfiez-vous et évitez les arnaques…
Phase 1 : dépôt des cookie Phase 2 : le reciblage
E-mail retargeting
L’e-mail retargeting reprend les mêmes principes que son homologue display.
La technologie de reciblage permet d’analyser en temps réel la navigation
d’un internaute sur un site e-commerçant pour lui envoyer (contrairement à la
solution « display ») un e-mail récapitulatif de sa visite.
Il existe deux modes de fonctionnement différents quant à la gestion des bases
de données :
• Les solutions permettant aux éditeurs de générer l’envoi d’e-mails (base unique
pour chaque éditeur).
• Les bases de données mutualisant les bases de plusieurs éditeurs.
Le retargeting a pour vocation d’optimiser les taux de transformation d’un
annonceur sur son site et de générer du trafic additionnel qualifié. Il permet de
transformer des prospects en clients mais n’est pas un outil de conquête.
Les bonnes pratiques de l’e-mail retargeting reprennent en partie les bonnes pratiques de
l’e-mailing et celles du retargeting. Puisque ce levier nécessite de disposer de données à
caractères personnelles et de données de navigation, il est nécessaire que ces acteurs
soient conformes aux textes européens et français encadrant leur utilisation.
• Si pour le retargeting il faut faire attention à ne pas multiplier les prestataires
« retargeters », en e-mail retargeting il est préférable de n’en sélectionner
qu’un. Dans le cas contraire, il y a un risque d’adresser plusieurs fois un même
internaute avec deux e-mails de retargeting différents.
• Le reach est un élément important lorsque l’on doit choisir une solution d’e-
mail retargeting. Néanmoins, son évaluation ne se résume pas au seul volume
brut d’adresses cookisées. Il convient d’évaluer en parallèle :
- Les garanties offertes par la solution d’e-mail retargeting concernant les
éditeurs de son réseau (respect des règlementations en vigueur et des
bonnes pratiques e-mailing)
- L’existence de plusieurs niveaux de désabonnement. Informer à ce sujet doit
être préalable à la pose de cookies.
- Les règles imposées par la solution d’e-mail retargeting : tout e-mail de
retargeting doit être envoyé par l’éditeur de la base de données qui a
déposé le cookie sur le poste de l’internaute « optin ». Cela permet :
a. D’assurer une parfaite lisibilité et transparence du message publicitaire,
b. De contrôler le réseau et de pouvoir identifier les éditeurs indélicats.
- L’information et les outils mis à la disposition de l’internaute : est-ce qu’il bénéficie
d’une information claire et des outils pour désactiver le reciblage ? Dans le
cadre d’une base de données mutualisée, est-ce qu’il peut se désinscrire de la
base de données mutualisée et de la base de l’éditeur ayant permis le dépôt du
cookie sur son poste ? La gestion de la pression relationnelle : quels outils est-ce
que j’ai à ma disposition pour contrôler le nombre de messages à adresser sur un
même contact ayant visité un site sans convertir ?
Prêter attention à ces paramètres complémentaires permet : de développer une
stratégie pérenne sur ce levier, de protéger l’image de marque de l’annonceur et
d’assurer une traçabilité dans l’utilisation et le croisement des données.
Autre facteur clé de succès :
• Ne pas se limiter à l’abandon panier, il ne représente que 20% des ventes
générées par l’e-mail retargeting.
L’internaute
s’inscrit sur une
et accepte de
recevoir les offres
de ses partenaires
L’internaute reçoit
un e-mail de la
part de la base de
A l’ouverture de
l’e-mail un cookie
est déposé sur
le terminal de
visite un site
utilisant une
technologie de
reciblage sans
valider de panier
reçoit un e-mail
récapitulant sa
visite adressé par
l’éditeur de la
à laquelle il s’est
inscrit et qui a
déposé le cookie
L’e-mail retargeting, comment ça marche ?
Site under
Le site under est un levier d’acquisition qui consiste à ouvrir la page d’un
annonceur sous la page courante qu’un internaute visite.
Le site under est un levier très intéressant pour répondre à la fois à des
problématiques de performance et de trafic. Il permet d’une part la génération
de ventes tout au long de l’année et en particulier lors de temps forts (tels que
les soldes par exemple) et, d’autre part, la génération de trafic à un coût réduit
en immergeant l’internaute directement sur le site de l’annonceur.
Il existe deux types de rémunérations : à la performance ou au CPM (20% du marché).
• Le coût d’acquisition est un KPI important à suivre et maîtriser. Toutefois, il est
intéressant d’élargir le nombre de KPIs suivis tels que le taux de rebond, le taux
de nouvelles visites, le taux de visite qualifiée (nombre de pages vues, temps
de visite,…), etc.
• Observer le taux de rebond généré. Plus il est élevé, moins l’audience est
captive.
• Maîtriser les volumes de diffusion en mettant en place un capping. Ce dernier
concerne à la fois l’annonceur et l’éditeur (régies) qui y trouvent tous deux
avantage. Une augmentation graduelle de la diffusion journalière permet
également de vérifier la capacité de montée en charge de votre site.
• Faire du ciblage qualifié : connaître les segments qui transforment le mieux
pour les travailler en priorité.
• Faire de l’A/B testing des landing pages afin de savoir comment adresser ces
différentes cibles.
• Dans le cas où l’objectif final est de la génération de lead, il est conseillé
de disposer de landing pages présentant à la fois le produit, son intérêt et
la possibilité de s’inscrire sur la même page. Bien valider avec la régie ou la
plate-forme si la diffusion ne se fait pas sur des sites qui porteraient atteinte à
l’image de marque (cf : outils de brand safety).
• Attention, certains acteurs peuvent utiliser ce levier pour faire de la pose de cookie
en sur-diffusant auprès d’un nombre important d’internautes et ainsi récupérer
les ventes résiduelles après déduplication. Il est important que le partenaire soit
vigilant sur le taux de transformation entre affichages et conversions. Le modèle
CPM contraint le partenaire à ce type d’optimisation afin d’être performant.
Le cashback est un dispositif proposant aux internautes membres d’un site de
cashback d’être rétribués pour les achats effectués via ce site. Une partie de la
somme du panier d’achat (exprimée en pourcentage ou en valeur), en effet,
est reversée à l’acheteur.
Cette retro commission peut prendre la forme de « cash », d’épargne, de bons
de réduction ou être destinée à une œuvre caritative.
En fait, le portail de cashback rétrocède à l’internaute une partie de la commission
négociée avec l’annonceur ou avec la plate-forme d’affiliation. L’objectif étant de
fidéliser les membres afin de créer une véritable communauté d’acheteurs actifs.
Les portails de cashback permettent de cibler des acheteurs actifs et de
bénéficier de mises en avant sur des sites ayant un nombre important de visiteurs
uniques.
Selon les secteurs, le cashback peut permettre d’augmenter le panier moyen de
l’internaute. Les membres de portails de cashback, face à une « bonne affaire »,
étant plus enclins à la dépense.
Bien qu’il s’agisse avant tout d’une technique de fidélisation, le cashback peut
également avoir un objectif de conquête.
D’autres acteurs existent mais ils ne représentent qu’une part minoritaire du
cashback en France.
Les social rewarders sont également assimilés à du cashback « spécifique ». Les
internautes jouent en ligne et en échange d’actions réalisées (ventes la plupart
du temps) chez des annonceurs, ils disposent d’avantages sur leurs jeux en ligne
(ascension plus rapide, bonus, …).
Le cashback dans le monde réel commence également à apparaître avec les
applications qui mettent en avant des offres promotionnelles dans les magasins
physiques. L’internaute se voit rétribuer son cashback en photographiant son
ticket de caisse.
Les bonnes pratiques et facteurs clés de succès
• S’assurer d’être référencé sur le portail de cashback par la création de
nouvelles « fiches marchandes » auprès du gestionnaire de compte.
• Scinder les flux « top ventes », « ventes flash », etc. ayant pour objectif de mettre
en avant une sélection de produits, une catégorie ou encore d’écouler une
gamme de produit.
Le cashback en quelques chiffres :
Le cashback est aujourd'hui un levier puissant et en pleine croissance pour
permettre aux annonceurs de générer plus de ventes. Ainsi, les quatre
sociétés fondatrices du Syndicat national du marketing à la performance
(SNMP) ont permis à leurs clients marchands de générer plus de 195 millions
d'euros de chiffre d'affaires au 1er
semestre 2013, en croissance de plus de
27% par rapport à 2012.1
Cette croissance fait écho à l'engouement toujours plus grand des
membres de ces communautés de cashback.2
Pour 75% de ces membres,
le cashback est un critère décisif dans leur achat : avant de finaliser
leur décision d'achat, ils regarderont avant tout le prix du produit remisé
avec cashback (44%) plutôt que de considérer le prix du produit uniquement
(40%) ou la notoriété du marchand (16%).
En coupant leur offre de cashback, les marchands prennent un risque de
perdre une partie importante de leur chiffre d'affaires : 24% seulement des
utilisateurs de cashback seraient prêts à continuer à acheter sur un site qui
déciderait de ne plus proposer de cashback. Ce risque est d'autant plus
grand que la communauté des membres utilisant le cashback est jeune et
en forte croissance : 77% des membres ont trois ans ou moins d'ancienneté. Toujours pour ces membres, le cashback apporte un gage de confiance
supplémentaire pour acheter en ligne à 82%, mais il permet aussi de découvrir
de nouveaux sites à 74%.
Dans ce contexte, les marchands en ligne doivent être particulièrement
vigilants au respect du pacte avec cette communauté d'acheteurs,
notamment dans le bon paiement des commissions reversées aux éditeurs
(sans éventuelle déduplication des ventes). Sans cela, les éditeurs de
cashback ne pourront pas rétribuer leurs membres. Ce problème est
aujourd'hui critique en France avec 54% des membres qui déclarent s'être vus
refuser le paiement d'un cashback par un marchand alors qu'ils avaient bien
reçu la commande. Dans ce genre de situation, ils sont 65% à ne plus acheter
chez ce marchand.
1. Compilation des chiffres du SNMP auprès d'un huissier
2. étude SNMP menée en août 2013 auprès de 13 000 membres des 4 sites de cashback du SNMP
• Animer les communautés d’acheteurs en créant des offres selon la saisonnalité,
la disponibilité des produits, les temps forts des marronniers, etc.
• Proposer ponctuellement une hausse de rémunération pour permettre à
l’éditeur d’offrir un cashback plus important.
• Mettre en avant un bon de réduction exclusif.
Tous les dispositifs permettent d’accroître la visibilité sur les portails de cashback
et d’augmenter significativement les conversions.
Un indicateur de bonne pratique important : un taux de plaintes pour « non-
rétribution » le plus faible possible.
Il arrive que certaines ventes ne soient pas correctement trackées. Les
internautes ne voient donc pas le montant de leurs cashbacks crédités sur leur
compte. Dans certains cas, leur cashback est annulé. Plusieurs raisons peuvent
expliquer cela :
• Un défaut de tracking au moment de la finalisation de la commande. Le tag
de conversion n’a pas été correctement appelé.
• Une déduplication avec d’autres canaux marketing (SEM, newsletter,
partenariats divers…)
Ces situations peuvent mener à des réclamations de la part des internautes pour
obtenir le montant du cashback qui leur est dû. Il est capital de prendre en
considération ces demandes en reversant a posteriori la commission due et/ou
en justifiant la raison du refus.
En outre, il est primordial que les cashbackers soient transparents quant aux
conditions de la « rétro commission ».
A titre d’exemple, si le cashback est annoncé à 3% du montant du panier, il faut
préciser si cela concerne une somme TTC ou HT, si cela inclue les frais de port, si
l’offre est cumulable avec d’autres réductions, etc.
Comparateurs de prix
Les comparateurs de prix sont des services en ligne qui permettent aux
consommateurs de pouvoir chercher, comparer et acheter un produit au
meilleur prix en listant les offres et les services de différents e-commerçants.
Un éventail d’acteurs est présent sur le marché, on distingue plus particulièrement
trois typologies de modèles économiques :
• Les comparateurs au clic (CPC) :
La majorité des comparateurs de prix généralistes ont adopté ce modèle
au coût par clic (CPC). On estime que le top 10 des comparateurs de prix
réalisent plus 45 millions de visiteurs uniques par mois.
Ces comparateurs à forte audience établissent en amont une grille tarifaire
selon les différentes catégories constatées chez les e-commerçants. De fait,
l’annonceur devra, s’il souhaite être référencé chez ces comparateurs et selon
sa thématique, s’acquitter d’une rémunération au clic lorsque l’internaute sera
redirigé vers le site de l’e-commerçant ou la fiche produit correspondante. Ce
coût par clic peut varier de 0,05€ à 0,40€ en moyenne selon la catégorie de
produit référencé.
• Les comparateurs à la performance (CPA) :
Généralistes ou avec une thématique particulière du type « high-Tech »,
« fleurs » « courses en ligne »… ils sont à l’heure actuelle de moins en moins
nombreux à conserver ce mode de rémunération. Ces partenaires offrent la
possibilité de référencer les offres d’un e-commerçant à la performance via
une commission perçue pour chaque vente générée.
• Les comparateurs thématiques (CPL) :
Souvent avec une thématique autour des secteurs d’activités bancaires,
assurances ou automobiles, les comparateurs thématiques s’illustrent avec une
rémunération au lead (CPL). Ils comptabilisent des audiences très qualifiées.
Etre présent sur les comparateurs de prix est intéressant même pour un
annonceur moins compétitif en termes de prix. Le prix n’est, en effet, pas le seul
critère mis en avant : avis client, services, notoriété de la marque peuvent aussi
impacter le classement des offres.
Lescomparateursdeprixsontdesacteursincontournablesdanslepaysagedumarketing
à la performance. Un comparateur est un prescripteur en amont du processus d’achat.
Pour les e-commerçants encore peu connus du grand public, les comparateurs
de prix représentent une opportunité de visibilité face à des grands noms de la
distribution en ligne. Il s’agit donc d’un moyen de se faire connaître dans une
optique de conquête client.
Au-delà du moteur de comparaison, les sites proposent également des dispositifs
événementiels pour renforcer la visibilité des enseignes lors des temps forts :
soldes, Noël, fête des mères, Saint-Valentin…
A noter : les comparateurs de prix enregistrent des taux de conversion élevés
entre 1 et 3% constatés sur l’ensemble des plates-formes d’affiliation.
Les bonnes pratiques et facteurs clé de succès :
• Le catalogue produit (CSV, TXT ou XML) est la base pour être référencé sur les
comparateurs de prix. Il doit respecter les spécifications techniques propres à
chaque comparateur.
• La qualité du catalogue détermine en partie le coût d’acquisition. Un
catalogue mal construit ne permettra pas d’obtenir de bons résultats via
les comparateurs. Certains champs seront toujours obligatoires, d’autres
facultatifs. Cependant, plus le catalogue est fourni, plus les possibilités
d’optimisation seront nombreuses.
• La mise à jour régulière du flux permet de s’assurer que les prix et les produits
en stock sont correctement relayés sur les comparateurs.
• Fournir des visuels de qualité et disponibles dans plusieurs tailles.
• Les champs dédiés aux titres et aux descriptifs produits doivent être travaillés
soigneusement en y incluant des mots-clés susceptibles d’être saisis par
l’internaute lors de ses recherches. Selon les comparateurs, un nombre de
caractères est à respecter.
• Comme en référencement naturel (SEO) ou payant (SEA), il convient d’être
clair dans le contenu des fiches produits pour limiter les clics « de curiosité ».
• Prévoir des champs prix initial et prix barré afin de faire ressortir les articles en
promotion.
• Pour optimiser le retour sur investissement, il peut être nécessaire de sélectionner
les produits à mettre en avant sur un comparateur : ne garder que les produits
ou les catégories de produits les plus rentables.
• Ne pas négliger les comparateurs de taille moyenne.
• Logique de cercle vertueux : favoriser et augmenter les volumes de clics
qualitatifs.
• Demander à sa plate-forme d’affiliation une solution de gestion et
d’optimisation de flux. Certaines d’entre elles ont un outil propriétaire ou
passent par un spécialiste de la gestion de flux. Cela permet de simplifier les
étapes d’adaptation, d’optimisation et d’actualisation des flux.
Les portails de bons de réduction offrent une large sélection de bons de
réduction et d’offres promotionnelles aux internautes. Ces offres, souvent
exclusives, leur permettent d’acheter à moindre prix sur les sites e-commerce.
Le marché des bons de réduction en ligne est composé de nombreux acteurs
de toute taille et avec des niveaux de maturité variable. Conscients de l’intérêt
du levier et du besoin de réguler les pratiques, le Collectif des Plateformes
d’Affiliation (CPA) travaille avec les sites éditeurs de bons de réduction pour
définir les bonnes pratiques et professionnaliser le marché.
Outre la signature des bonnes pratiques, les membres du CPA s’engagent
désormais à suivre la bonne application de ces directives et ainsi libérer
pleinement le potentiel de croissance de ce levier.
Les bons de réduction répondent à une demande croissante des internautes
qui souhaitent « conforter leur décision d’achat en s’assurant qu’ils ont fait une
bonne affaire » ou « acheter au meilleur prix ». D’après une enquête menée en
avril 2013 par le CPA et CCM Benchmark1
, 73% des internautes affirment avoir
déjà utilisé un code promotionnel pour acheter sur Internet.
En proposant des bons de réduction sur des sites tiers, les annonceurs optimisent
leur marge tout en boostant le volume de leur vente : alors que les internautes
pressés qui sont déjà certains d’acheter sur le site paient « le prix maximum », les
hésitants et promophiles seront rassurés par les promotions qu’ils trouvent sur les
sites spécialisés. Pour 81% des utilisateurs de bons de réduction, c’est la présence
et l’intérêt du code promotionnel qui va déterminer leur achat sur un site par
rapport à un autre.
En plus de ce rôle de « convertisseurs » d’internautes hésitants, les sites de bons
de réduction leaders permettent aussi aux annonceurs de créer la volonté
d’achat. Avec des mises en avant sur leur site, la rédaction de contenu éditorial
ou via des opérations sur les réseaux sociaux, ces sites poussent les offres des
annonceurs auprès de plusieurs millions d’e-consommateurs mensuels visitant
1. Usage des bons de réduction par les internautes, CPA / CCM Benchmark, avril 2013
le site ou à travers des newsletters envoyées à plusieurs centaines de milliers
d’abonnés fidèles et réactifs.
Pour exploiter pleinement le potentiel des bons de réduction, il convient par
ailleurs d’orienter clairement les sites de bons de réduction vers les objectifs
attendus par les annonceurs : acquérir de nouveaux clients, augmenter le panier
d’achat, déstocker une sélection de produits, gagner des parts de marché…
Voici un extrait des recommandations à l’usage des portails de bons de
réduction rédigées par les membres de la commission CPA « bons de réduction » :
• Les affiliés ne doivent pas utiliser un mécanisme encourageant les utilisateurs à
cliquer pour interagir avec le contenu si le résultat attendu n’est pas clairement
indiqué.
• Les sites de bons de réduction doivent préciser clairement la nature du code
promotionnel avant qu’un utilisateur clique pour le visualiser.
Exemples non exhaustifs : frais de livraison offerts, code réduction à partir d’un
minimum d’achat...
• Les sites de bons de réduction s’engagent à respecter les règles précisées
par chaque annonceur dans le descriptif de son programme concernant
la diffusion des codes de réductions. Le non-respect de ces règles pourra
entraîner l’annulation des commissions voire l’exclusion du programme.
• Les codes promotionnels doivent avoir une date de début et une date de fin.
Quand un code a expiré, il doit être retiré du site ou le fait qu’il a expiré doit
être clairement indiqué sur le portail.
Rappel : comme pour toutes les typologies d’affiliés, l’achat de mot-clé doit être
encadré et validé par l’annonceur pour les combinaisons avec le nom de la
marque. Ex : robe de soirée nom de marque.
38 Source : Usage des bons de réduction par les internautes, CPA / CCM Benchmark, avril 2013
Coregistration
Levier permettant l’acquisition de profils qualifiés (optin) et ciblés par le biais de
sites éditeurs tiers.
Cette collecte mutualisée s’effectue via leurs formulaires d’inscription ou des
jeux concours.
Lorsque l’internaute renseigne ses informations personnelles pour s’enregistrer en
base de données, il se voit proposer des offres auxquelles il peut adhérer ou non
en cochant la case optin.
Ces offres peuvent aller de la réception d’une newsletter à de la demande de
rappels par des conseillers de clientèle (call center).
La coregistration repose sur un modèle à la performance où l’annonceur
rémunère le partenaire au CPL.
La coregistration apporte de la visibilité dans un environnement choisi. Elle a
pour principal atout de générer des profils qualifiés et complets.
En outre, ce procédé est ajustable pour tendre vers les meilleurs taux de
transformation : ajustement du ciblage, des sites de diffusion, de l’offre présentée
à l’internaute…
Enfin, sa mise en place est rapide et nécessite peu d’éléments : une accroche et
un descriptif, éventuellement un logo.
• Bien définir l’audience visée et les sites de diffusion recherchés. Il faut se poser
les bonnes questions sur son ciblage pour tisser une stratégie de coregistration
aux résultats efficaces :
- Pour un site voyagiste, privilégier les sites affinitaires pour récolter des profils
en accord avec cet univers. Plus cet environnement sera en affinité avec la
cible de l’annonceur et meilleure sera la transformation (10-15%).
Attention : les sites affinitaires oui ! Les sites concurrents : non !
- Si votre marque/produit s’adresse uniquement aux femmes par exemple, ne
pas négliger l’environnement de diffusion (sites féminins) et le thème du jeu
concours (cadeaux autour de la cosmétique, de la mode...). Pour cela, il
faudra cibler le profil (femmes) de la base de données et que les partenaires
présents aient une affinité avec la thématique.
• Penser aux champs nécessaires à la collecte d’informations. Plus il y a de
champs et plus on peut agir de manière différente. Evidemment avec une
telle approche il faut investir. La rémunération versée aux sites partenaires doit
être à la hauteur des profils remontés. Par exemple :
- Si la communication se fait en fonction des zones de chalandises remonter,
en plus de l’e-mail, le code postal de l’internaute.
- Si la cible est uniquement masculine, remonter la civilité.
• Travaillez l’accroche et la description de l’offre. Il faut être clair, concis
mais surtout impactant. L’attention peut-être attirée en activant les centres
d’intérêts, les besoins de l’internaute.
• Eviter de diffuser avec un trop grand nombre de partenaires de coregistration
au risque de détériorer la qualité des adresses mails qualifiés.
• Utiliser une question de qualification engageante pour assurer une meilleure
qualité des profils collectés. Par exemple, en demandant à l’internaute
de renseigner son numéro de téléphone pour être contacté, la date de
naissance de son enfant pour obtenir des conseils, etc. Les chances d’obtenir
des informations correctes sont maximisées.
• Pour consolider la relation engagée avec l’internaute et ne rémunérer que le
profil optin valable, Il est conseillé de lui envoyer un mail de bienvenue. Ainsi,
les désinscriptions survenues dans l’heure et les adresses pour lesquelles l’e-mail
n’aura pas été délivré (les hardbounces) seront supprimées et non facturées.
Mieux vaut faire simple pour ce premier mail de contact : un remerciement et
une information sur la future prise de contact suffisent.
Il est également conseillé de confier l’envoi de ce mail à la plate-forme
d’affiliation.
• Passer par un WebService pour dédoublonner les leads remontés avec la base
annonceurs et redresser les données. Cela pour éviter de payer des leads déjà
en base chez l’annonceur ou de mauvaises qualités !
Sites affinitaires
Egalement appelés sites verticaux, il s’agit ici de tous les sites en accord direct
avec une cible ou un secteur d’activité précis.
Plus ce site aura une forte notoriété, plus la visibilité apportée sera intéressante
et impactante !
Ils peuvent prendre différentes « formes » : comparateurs, sites de contenu, blogs…
Par exemple, un comparateur de vols est intéressant pour un annonceur voyage
tout comme l’est un blog dédié aux cosmétiques pour un annonceur beauté.
Ces affiliés privilégient les éléments display (bannières, habillage), Ils sont donc
plus sensibles aux modèles économiques au CPM ou CPC.
Certains sites affinitaires obtiennent cependant d’excellents résultats au CPL ou CPA.
Les sites verticaux offrent un environnement qualitatif car ils donnent accès à
une audience identique à celle de l’annonceur.
Ces sites demandent de travailler en bonne intelligence afin que chacun trouve
son retour sur investissement. Il faut donc proposer des éléments dédiés, à la
limite du cobranding, et une rémunération attractive.
Ce livre blanc n’a pas pour objectif de retranscrire l’intégralité des articles de
lois encadrant les leviers du marketing à la performance sur Internet, ni les
chartes et travaux menés par les organisations professionnelles à ce sujet.
Toutefois, l’IAB France souhaite rappeler aux acteurs du marché l’obligation de
se conformer à la Loi 78-17 « Informatique et libertés » du 6 janvier 1978 modifiée
par l’ordonnance du 24 août 2011 relative aux communications électroniques.
L’IAB France soutient également les initiatives interprofessionnelles suivantes :
• Le guide de bonnes pratiques de l’UFMD présenté le 10 avril 2012
• L’OBA Framework de l’IAB Europe, avril 2011
• La Charte du CPA
• La Charte de l’APMEL,
• Etc.
Focus sur l’utilisation des cookies publicitaires
1. Protection de la vie privée : ce que dit la loi
Selon la loi de 1978 dite « informatique et libertés » modifiée par l’ordonnance du
24/08/2011 relative aux communications électroniques:
2. Les initiatives des professionnels :
• L’OBA Framework de l’IAB Europe
L’IAB France a contribué à la mise en place de la Charte paneuropéenne
d’autorégulation de la publicité comportementale en ligne (Online
Behavioural Advertising), lancée en avril 2011 par l’IAB Europe. Nombre
des sociétés-membres de l’IAB France en sont des soutiens de la première
heure. Pour l’internaute, la Charte assure plus de contrôle, de transparence
et d’informations. Par le biais d’une icône de référence européenne insérée
dans les bannières de publicité concernées, l’internaute est redirigé :
- Soit vers une page interstitielle de la société apportant le service et à partir de
laquelle il pourra accepter ou refuser que ses données de navigation soient
collectées à des fins de ciblage publicitaire ;
- Soit vers une déclinaison locale du portail européen www.youronlinechoices.
eu/fr sur lequel il peut également - en quelques clics – exprimer une telle
acceptation ou un tel refus.
• Le guide de bonnes pratiques de l’UFMD :
Présenté le 10 avril 2012, ce guide s’applique aux fichiers cookies qui sont
utilisés aux fins d’adapter les publicités affichées selon la navigation des
terminaux des utilisateurs. http://www.ufmd.org/file/122295/
3. Projet de règlement européen relatif à la protection des données personnelles
La directive 95/46/CE du 24 octobre 1995 relative à la protection des personnes
physiques à l’égard du traitement des données à caractère personnel est en
cours de réforme.
Un projet de règlement européen dédié a été publié par la Commission
Européenne le 25 janvier 2012.
3. LE CADRE juridique DES LEVIERS DU
MARKETING A LA PERFORMANCE
Article 32.II (ancien) Article 32.II (nouveau)
Les cookies sont des « informations stockées » dans l’équipement terminal de
communications électroniques
L’installation des cookies est assujettie à une obligation d’information sur leur finalité
et les moyens de désactivation
Opt-Out (Pas d’accord préalable) Un accord préalable de l’utilisateur est
nécessaire, à travers :
- Des paramètres appropriés du dispositif
de connexion ;
- Tout autre dispositif placé sous son
Exception : pas d’obligation d’information / de recueil d’un accord si les cookies :
- Avaient pour seule finalité de faciliter la communication par voie électronique ;
- Etaient strictement nécessaires à la fourniture d’un service de communication en
ligne à la demande de l’utilisateur
4.	Cas clients
Search : le cas Club Med
Objectifs :
Club Med a deux objectifs primordiaux:
• Développer le chiffre d’affaires et le ROI en augmentant les achats en ligne.
• Maximiser leur visibilité en générant du trafic sur leur site.
Le cœur de cible : les CSP + voire CSP++.
Contexte :
Dans le cadre d’un partenariat avec Yahoo ! Bing Network, Club Med bénéficie
sur ses campagnes SEM de toutes les dernières fonctionnalités Bing Ads afin
d’atteindre les objectifs fixés.
Dispositif :
Le Rich Ad In Search (RAIS) :
Mise en place de liens sponsorisés
enrichis intégrant une image, le logo
officiel de Club Med, et plusieurs
liens de redirection sur leurs offres
promotionnelles du moment.
Ces liens enrichis apparaissent sur
les mots-clés marque uniquement
et assurent à l’annonceur d’être
positionné en premier résultat de
recherche et en exclusivité.
Le format RAIS apporte une excellente visibilité, améliore l’image de la marque
et apporte plus de pertinence aux résultats grâce aux liens de redirection.
Les Sitelinks :
Les sitelinks ont été mis en place afin
d’apporter une meilleure visibilité et
pertinence aux résultats de recherche.
Ils redirigent vers les offres
promotionnelles de Club Med et
assurent ainsi des visites plus ciblées.
De plus, les résultats de recherche sur les requêtes marque étaient couplés à la
mention « Site Officiel ». Cette mention apporte un gage de confiance et de
sécurité aux internautes et garantit une bonne image de marque.
Extension d’emplacement :
L’extension d’emplacement a été mis
en place afin d’améliorer la pertinence
des résultats de recherche en termes
de géo-localisation pour développer le
service de proximité du réseau agences,
et, in fine, accroître le chiffre d’affaires.
Les campagnes concernées étaient
celles portant sur les requêtes autour
des agences de voyage.
L’extension d’emplacement (adresse postale + téléphone) est basé sur l’IP pour
les campagnes sur PC et sur le GPS ou la borne Wifi pour les campagnes mobile.
Résultats et enseignements :
Les statistiques citées ci-dessous sont issues d’analyses réalisées deux semaines
avant et après la mise en place de chaque levier d’optimisation.
Pour le RAIS :
• +20% de taux de clic
• + 11% de conversions
• + 85% de chiffre d’affaires
NB : le CPC reste quasiment le même
Pour les Sitelinks :
• + 17% de taux de clic
NB : le CPC et le nombre de conversions
restent quasiment les mêmes
Pour l’extension d’emplacement :
• +6% de taux de clics
NB : le taux de clic est le seul KPI pouvant être mesuré car les conversions suite à
un appel ou à une visite d’agence ne peuvent pas être traquées.
Jennifer LY, responsable Internet France Benelux Suisse, Club Med
« Yahoo ! Bing Network tente de rattraper son retard en innovant et en étant force de
proposition, ce qui est un vrai plus pour nous permettre de générer du trafic qualifié et des
ventes incrémentales. »
Data, ciblage et display : le cas Attractive World
Attractive World « site de rencontre
pour célibataires exigeants » a été le
premier site à opérer une sélection
à l’entrée par la communauté. Il
souhaite ainsi se différencier des sites
de rencontre classiques en réunissant
une population de membres moins
importantes mais en affinité avec son
cœur de cible : 35-55 ans CSP+.
Attractive World se base principale-
ment sur :
• La sélection à l’entrée :
Pour intégrer Attractive World, le profil
intéressé doit remplir un formulaire
détaillé qui est ensuite soumis aux membres actuels de la communauté. Ceux-
ci ont alors l’occasion de voter ou non pour le profil. S’il est validé, il devient
membre et peut consulter les profils de tous les autres membres.
• L’accès aux événements :
Pour communiquer avec les autres membres et avoir accès aux « événements »
(événements de type afterworks, sorties, week-ends, expositions…), il leur faut
devenir membre « premium » en souscrivant un abonnement payant.
Dans ce cadre, l’objectif est donc de générer du trafic qualifié sur le site tout en
maîtrisant les coûts d’achat d’espace et faire ainsi croître les leads (inscriptions
finalisées de membres cœur de cible) à soumettre à la communauté.
Les profils recherchés par Attractive World sont connectés à Internet, diplômés
(bac+3 et plus) et ont entre 35 et 55 ans. Connaissant de manière précise sa
communauté, et désirant s’adresser à ses prospects sur des environnements de
qualité, Attractive World s’est adressé à Orange Advertising Performance pour
optimiser sa campagne et cibler les profils recherchés, avec entre autres, la first
party data que constitue les abonnés de l’opérateur Orange.
Orange Advertising met en place cinq scénarios simultanés afin de générer des
leads cœur de cible :
• Ciblage 1st
party data
Définition et mise en place de
segments comportementaux
(CSP +, dating interest) ou socio demos (25-55) issus des données abonnés
des Orangenautes et données de surfs (1st party data exclusive Orange
Advertising)
• Ciblage inventaire RTB et managé
L’audience étant définie, la diffusion de la campagne est réalisée sur les
emplacements les plus qualitatifs. L’inventaire exclusif Orange Advertising ainsi
que l’inventaire soigneusement sélectionné mis à disposition sur les places de
marché répondent à ces critères de qualité. Noter que la régie publicitaire
s’est dotée d’un outil de safe branding pour s’assurer qu’aucune page de
diffusion ne présente de contenu subversif.
• Ciblage horaire et géographique
Paramétrage de ces ciblages plutôt classiques mais qui ont leur importance.
Les taux de transformation peuvent doubler juste en ajustant ces paramètres :
dans le cas d’Attractive World, la cible est active et a tendance à surfer le soir.
• Retargeting
Si les segments et les ciblages permettent surtout d’amener du trafic ultra
qualifié sur le site, le retargeting permet de « closer le contrat » et d’exclure de
la diffusion les prospects qui ont rempli leur formulaire d’inscription.
• Ciblage sémantique
Ce nouveau ciblage permet ainsi d’adapter la diffusion à la population
cible réceptive aux messages d’Attractive World au moment de la diffusion.
En effet, le ciblage sémantique n’est pas simplement une lecture et une
reconnaissance basique des mots clés d’un article, c’est une analyse de l’état
d’esprit qui permet d’interpréter des comportements : « est-ce que l’article est
positif ? Est-ce que l’article est lu par des personnes dynamiques ? ». Dans ce
cadre, ce n’est plus un profil qui est ciblé mais un type de comportement sur
une période donnée.
Points clés et enseignements :
La mise en place et la combinaison de tous ces leviers d’optimisation permettent
d’atteindre les objectifs et les critères de qualité demandés par Attractive World.
Aujourd’hui les datas sont essentielles dans la diffusion des campagnes qui non
seulement permettent de proposer ses services à des internautes éligibles à son
offre, à l’écoute de son sujet mais aussi de diviser les coûts d’acquisition par 10.
Amplifier le CRM via la data : le cas Photocité
Photocité souhaite mieux appréhender le comportement de ses clients et de ses
prospects afin de leur adresser des communications personnalisées et donc plus
impactantes.
L’objectif étant, in fine, de travailler
une cible plus large mais plus
pertinente.
Pour ce faire, deux catégories sont
identifiées parmi la cible de Photocité :
• Les « cliqueurs » : c’est à dire des
clients ayant une forte propension
à « réagir » aux e-mails envoyés par
l’annonceur ou à avoir des compor-
tements d’achats spécifiques.
• Les clients « dormants » et les prospects.
En partant du constat que les personnes qui ont déjà été clientes sont les
meilleurs acheteurs, Photocité a souhaité (ré)activer les membres de sa base de
données peu ou plus actifs.
Une plus grande personnalisation des messages et l’utilisation de plusieurs
canaux permettrait également de toucher une audience plus large mais de
manière plus ciblée.
En phase 1, seule la catégorie des « actifs » est travaillée. Un scoring prédictif
tridimensionnel est réalisé afin de déterminer différents segments de la
population cible. Celui-ci croise les variables suivantes :
• Les données socio-démographiques : civilité, ancienneté, FAI, etc.
• Les comportements e-mails : nombre d’e-mails lus, de clics, d’ouvertures, taux
de clics, taux d’ouverture, de réactivité…
• Les comportements d’achats : date dernière commande, du dernier tirage
photo, du dernier album photo, panier moyen, total commande…
Puisqu’il ne s’agit pas de communiquer qu’auprès des clients les plus réceptifs,
la seconde phase de la stratégie mise en en place s’est ensuite focalisée sur un
bassin plus large de la cible de Photocité.
Pour ce faire, tous les points de contact entre Photocité et sa cible ont été utilisés :
• Les données issues de l’e-mail marketing,
• Les données de navigation sur site,
• Les mots-clés utilisés pour atterrir sur le site,
• Les clics sur les bannières display diffusées dans le cadre de programmes
d’affiliation,
• Le social.
Chaque contact implique la pose d’un cookie et chaque cookie permet de
définir plusieurs segments.
Ces données combinées aux données CRM scorées permettent d’affiner
la segmentation de la population cible et ainsi d’adresser des messages
personnalisés en fonction des différents profils.
Ces messages sont véhiculés via l’e-mail et via le display en RTB pour assurer une
répétition du message.
La première phase a conduit à une meilleure délivrabilité des e-mails et à une
hausse de 15% du taux d’ouverture. Le chiffre d’affaires de 2012 a également
augmenté de 15%.
Quant à la phase 2, elle a permis d’enregistrer en un mois (du 1er
janvier au 5
février 2013) :
• +31% de nouveaux clients,
• Plus de mille conversions supplémentaires,
• et de réactiver 69% d’anciens clients.
Le display CRM s’est révélé particulièrement efficace pour :
• réactiver les clients n’ayant pas effectué d’achat depuis plus de trois mois :
49% des conversions réalisées durant le mois test sont à attribuer à ce levier.
• « booster » le cross sell : le nombre d’acheteurs multiproduits a progressé de 12
• Augmenter le panier moyen des acheteurs issus de ce canal de 10% vs la
moyenne avant la vague de display.
E-mailing à la performance : le cas Meetic
Rationnaliser et optimiser le levier e-mailing dédié performance sur des
programmes d’affiliation matures : Meetic et MeeticAffinity.
A l’origine, deux programmes d’affiliation sont travaillés par trois plates-formes
avec une forte dépendance de l’e-mailing, sur un marché peu régulé à
l’époque (2010).
Les bases de membres sont sur-sollicitées, la gestion des plannings d’envoi est
trop complexe, un même profil optin reçoit plusieurs fois un même message et
l’annonceur n’a aucun contrôle sur les pratiques des affiliés.
Naturellement, cela influence les KPIS e-mailing : les taux d’ouverture et de
clics baissent drastiquement ainsi que la réactivité des adresses e-mails optin
travaillées. L’instabilité du levier a des conséquences négatives sur le pilotage
du budget et l’eCPM des éditeurs s’effondre.
En outre, ceci entraîne le blacklistage du domaine Meetic sur les ESP et donc une
(très) mauvaise délivrabilité des messages pour les éditeurs et pour l’annonceur !
Pour résoudre cette situation, la gestion de l’e-mailing d’acquisition performance est
rationnalisée. Public-Idées est choisi comme seul et unique partenaire début 2012.
Une solution de déduplication des e-mailings est mise en place à deux niveaux :
• Repoussoir : retrait des membres Meetic des bases de données éditeurs,
• Inter-Affiliés : dédoublonnage des bases de données éditeurs entre elles.
L’objectif est la maîtrise de la redondance de l’exposition du message
Six mois après la mise en place :
• L’eCPM éditeurs est multiplié par 2.
• Le volume mensuel d’e-mails envoyés est divisé par 3 pour le même volume
mensuel de collecte de leads.
• Le taux d’ouverture est multiplié par 2.
• Fin des problèmes de blacklistage de la marque.
Depuis deux ans, les performances finales en termes de membres recrutés sont
en hausse pour l’annonceur, le ROI est optimisé, les dépenses maîtrisées et les
partenariats éditeurs se conçoivent sur le long terme !
Cela représente une porte ouverte pour le recrutement d’e-mailers premiums
(bases CPM), attirés par la qualité du procédé, avec de très bons résultats
éditeurs et annonceur.
Caroline LEMIERE, responsable affiliation, Meetic :
« Notre nouvelle stratégie d’e-mailing profite d’une bonne image auprès des affiliés. La
déduplication fonctionne parce que toutes les parties concernées jouent le jeu. De façon
plus générale,ce bon accueil nous indique que le marché de l’e-mailing souhaite travailler
de plus en plus qualitativement sur le long terme. »
E-mail retargeting : le cas Havas Voyages
L’objectif est de faire revenir et acheter un maximum de personnes visitant le
site et n’ayant pas acheté un voyage. Le nombre de personnes ciblées est par
définition dépendant du trafic du site. Plus le site génère de visites plus la solution
de retargeting par e-mail est puissante.
Il s’agit donc avant tout d’accroître le chiffre d’affaires en augmentant le taux
de transformation des visiteurs du site.
Havas Voyages souhaite aussi véhiculer une image de relation client et de service
forte. La communication véhiculée par l’e-mail retargeting doit pouvoir être
perçue comme un service à valeur ajoutée et non comme une publicité intrusive.
Havas Voyages dispose à la fois d’agences physiques et d’un site Internet marchand.
Comme tous les voyagistes, Havas Voyages cherche des sources de trafic
alternatives et rentables au search.
Le voyage étant une dépense importante pour un foyer, les acheteurs potentiels
font jouer fortement la concurrence et visitent un grand nombre de sites de
voyages avant de prendre leur décision. Plus de 90% des personnes visitent un
site Internet sans faire d’achat. L’un des principaux objectifs des voyagistes est
donc de faire revenir les internautes sur leurs sites pour concrétiser leur achat.
C’est pourquoi, Havas Voyages a débuté une stratégie d’acquisition de trafic
par l’e-mail retargeting.
L’idée stratégique
L’e-mail retargeting permet de s’adresser à tout visiteur ayant quitté le site sans
acheter, quel que soit le type de page abandonnée (page d’accueil, page
catalogue, page produit, panier).
La solution fonctionne aussi bien en acquisition qu’en fidélisation. Elle peut
adresser de façon distincte les visiteurs dont l’e-mail appartient à la base du
client ou non, grâce à un partenariat avec les principaux éditeurs du marché.
Pour chaque type de page, le message envoyé sera adapté au comportement
du visiteur et personnalisé. L’objectif est d’adapter le message marketing à
l’intention de l’acheteur. Un acheteur ayant quitté le site dès la page d’accueil
n’envoie pas la même information par son comportement à Havas Voyages
que celui qui a rempli son panier.
Aspects innovants et différenciation
Havas Voyages dispose de la plate-forme technologique en Saas développée
en interne par l’agence et qui permet à ses clients d’avoir une vision en continu
sur les résultats de l’e-mail retargeting.
Cette solution respecte les utilisateurs et les réglementations en vigueur grâce,
entre autres, à une séparation des données nominatives et comportementales.
Dans un contexte de durcissement de la législation sur les cookies et sur les
données personnelles, la solution mise en place assure que tous les internautes
soient avertis au préalable de l’usage du cookie et de la possibilité de s’y opposer.
L’e-mail retargeting est un levier
intéressant pour Havas Voyages :
• La taille de l’e-mail permet
d’accompagner les produits vus d’un
commentaire adapté au prospect.
• Le message est orienté de façon à
apparaître comme un service plus
que comme une publicité. L’adhésion
des internautes en est renforcée.
• Le message est adapté en fonction
des produits visités mais également
du parcours du client sur le site.
• La pression commerciale est
totalement contrôlée et évite ainsi la
saturation.
• Le taux de clic sur e-mail : Ils sont 2 à 5 fois supérieurs à une campagne classique.
• Le taux de vente directe est supérieur à 55%. Plus d’une vente sur deux est
réalisée dans la session.
• L’augmentation du chiffre d’affaires : L’e-mail retargeting permet d’augmenter
les ventes de façon significative. Toutes les règles mises en place contribuent
de façon équilibrée à l’augmentation du chiffre d’affaires. L’e-mail d’abandon
de la page d’accueil est intéressant, car il représente un gros volume même si
il est moins rentable que l’e-mail de mise en panier.
Audrey Eymard, Responsable eCommerce, Havas Voyages :
« Le ROI et le taux d’ouverture de l’e-mail retargeting est plus important que les campagnes
d’e-mails classiques »
« L’e-mail retargeting est plutôt un levier supplémentaire qui permet d’optimiser d’autres
leviers marketing qu’une cannibalisation des autres canaux…»
Club Banque, Finance, Assurances du 11.12.2012
Adetem, l'Association Nationale des professionnels du Marketing
Achat sur mobile - Tradedoubler - Octobre 2012
Romain Fonnier
Community Involvement: So Many Options!
U.S. Consulate General in Yekaterinburg, Russia
L’audience de l’internet mobile en france - Octobre 2012
Carol Quirk: Legal Aspects of Inclusion
Retirement Income: Which Accounts to Tap First?
Torimax Financial Group, Inc.
R smith 7_serious_life_transitions_ahead_reprint
Frequentations des applications mobiles - Mai 2011
Cry of Creation: A Call for Climate Justice
Z8Y
Stewards of the Bay: An Affirmation for Eco-Justice