Robert Rogers Blake
# Robert Rogers Blake

Robert Rogers Blake, né le 21 janvier 1918 et mort le 20 juin 2004, est un professeur à l'université d'Austin au Texas, et essayiste américain, qui, avec Jane Srygley Mouton (1930-1984), a inventé et développé la grille managériale Blake et Mouton

## Biographie

Il a un doctorat en psychologie industrielle.

Avec Jane Srygley Mouton (1930-1984), ils ont appliqué leur paradigme à :

* Le management et le leadership ;
* La culture d'entreprise ;
* La vente ;
* Le mariage ;
* La culture d'équipe.

### Les deux dimensions du management (1964)

Se basant sur les résultats obtenus par Rensis Likert — quatre styles de management se déployant sur un continuum linéaire — Robert Blake et Jane Mouton imaginent de les représenter sur deux axes $orthogonaux^,^,.$

## Le darwinisme de l'entreprise (1966)

Trois styles ponctuant son évolution:

* Autocratique (9,1)
* Bureaucratique (5,5)
* Dynamique (9,9)

### Les deux dimensions de la vente (1970)

Blake et Mouton ont également appliqué leur paradigme à la vente. Il y a alors deux grilles : celle du vendeur et celle de l'acheteur. La vente résulte de l'interaction des deux, le style de vente qui maximise les chances de réussite étant le style 9,9

### La grille du vendeur

Le vendeur a deux préoccupations :

* l'intérêt pour la réalisation de la vente
* l'intérêt pour le client

ce qui lui donne la possibilité d'adopter cinq styles :

* Le vendeur agressif
* Le vendeur philanthrope
* Le vendeur indifférent
* Le vendeur routinier
* Le bon vendeur (Problem-Solving Orientation)

**La grille du client ou de l'acheteur**

Le client ou l'acheteur également, avec cinq styles possibles (avec une terminologie qui a beaucoup évolué en quarante ans) :

* Acheteur sur la défensive
* Acheteur crédule
* Acheteur indifférent
* Acheteur sur image de marque et références
* Acheteur averti. (Solution Purchaser)

**Efficacité des styles de vente**

La rencontre du vendeur et du $client^,.$ Le vendeur est là pour former l'acheteur à être un bon (sound) acheteur

### La grille du mariage (1971)

La « Marriage Grid »,

### Le Cube de la critique constructive (1978)

Une méthodologie du débriefing. The Critique Cube.

### Synergogy (1984)

Comment apprendre ensemble.

### La 3e dimension du management (1985)

C'est la culture de l'organisation

### Les sept cultures d'équipe (1987)

Un livre : Culture d'équipe. La grille des équipes gagnantes,

Avec le temps, l'analyse de Blake et de Mouton s'affine et ils distinguent sept styles.

Ils introduisent sous le nom de « motivation » un facteur explicatif de la genèse des styles chez chacun.

## Bibliographie (sélection)

### Années 1960

* Robert Blake, Jane Mouton, Les deux dimensions du management, Les Éditions d'organisation, 1964.
* (en) Robert Blake, Warren Avis, Jane Srygley Mouton, Corporate Darwinism; an Evolutionary Perspective on Organizing Work in the Dynamic Corporation, Gulf Publishing, 1969
* Warren Avis, Robert R. Blake, Jane S. Mouton, "Corporate Darwinism: An Evolutionary Perspective on Organizing Work in the Dynamic Corporation", Gulf Publishing Company, 1969.

### Années 1970

* Robert Blake, Jane Mouton, Les deux dimensions de la vente, Les Éditions d'Organisation, 1971.
* (en) Jane Mouton, Robert Blake, The Marriage Grid, McGraw-Hill, 1971.
* Robert Blake, Warren Avis, Jane Mouton, Faites le diagnostic de votre employeur (Corporate Darwinism), Les éditions d'organisation, 1974.
* Robert Blake, Jane Mouton, Les deux dimensions du management, 2e édition, , Les Éditions d'organisation, 1978.
* (en) Robert Blake, Jane Mouton, Making Experience Work. The Grid Approach to Critique, 1978

### Années 1980

* (en) Robert Blake, Jane Mouton, The Grid for Sales Excellence, MGraw-Hill, 1980
* Robert R. Blake, Jane Mouton, Robert Allen, Culture d'équipe. Team Building. La grille des équipes gagnantes, Les Éditions d'organisation, 1988.
