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SURFECO21
Cours d'Économie, Droit, Management des entreprises – BTS tertiaires
Environnement Médiatisé d’Apprentissage
Accueil > 5 : MANAGEMENT DES ENTREPRISES BTS 1° A > La décision – Le processus de décision
« Management et performance
Les modalités du développement stratégique »
La décision – Le processus de décision	Des milliers de décisions sont prises chaque jour dans les entreprises. Chacune d’entre elles se situe à des différents niveaux hiérarchiques — par exemple, un magasinier peut décider de commander de nouveaux rayonnages, un directeur général peut décider de procéder à l’absorption d’un concurrent en difficulté. De plus, les décisions concernent différents types d’activités : on peut ainsi distinguer les décisions commerciales, administratives, financières, etc….
En fait, aucune décision n’est identique à une autre : chaque décision a une incidence différente sur le fonctionnement, la rentabilité, la performance est parfois même la survie de l’entreprise.
Dans une petite entreprise, le chef d’entreprise constitue à lui seul le centre de décision aussi bien pour le fonctionnement interne de l’entreprise que pour les relations extérieures.
Dans les grandes entreprises, au contraire, il y a nécessairement un grand nombre de centres de décision car il est impossible de prendre seul la totalité des décisions. Déléguer les pouvoirs devient donc nécessaire. Lorsque la délégation prend une importance telle qu’elle s’inscrit dans structures même de l’entreprise, on parlera alors de décentralisation (la délégation est une « affaire » de personnes alors que la décentralisation est une « affaire » de structure).
Dans ce chapitre, il convient donc d’exposer dans un premier temps les différents types de décisions puis de s’interroger, dans un second temps sur la nature même du processus de décision. Nous évoquerons enfin les outils d’aide à la décision.
I – Les différents types de décisions
A – Classification des décisions selon leur degré de risque
Du point de vue du degré de risque attaché à la prise de décision, on parle de décision « certaines », de décisions « aléatoire », et de décision incertaines.
1 — Les décisions « certaines » : ces décisions se caractérisent par un risque nul dans la mesure où l’on connaît le résultat de la prise de décision dans 99 % des cas. Notons toutefois qu’un risque totalement nul n’existe pas (la faute d’un décideur ou un cas de force majeure peut, en effet, introduire un élément d’incertitude si faible soit-il). Les décisions certaines sont souvent les décisions les moins importantes c’est-à-dire les décisions de gestion courantes.
2 – Les décisions « aléatoires »
Ces décisions sont un peu moins certaines que les décisions certaines mais un peu plus certaines que les décisions incertaines . Pour en donner une définition un peu plus claire, une décision est dite « aléatoire » lorsque certaines variables ne sont pas totalement maîtrisées par l’entreprise mais sont connues en probabilité (entendons par là « pouvant être mathématiquement probabilisées »). Lorsqu’une variable est connue en probabilité, il s’agit d’une variable aléatoire c’est-à-dire une variable dont on sait qu’il y a telle ou telle probabilité pour qu’elle prenne telle valeur.
Prenons un exemple très simple : dois-je jouer pile ou face (pour un seul jet de pièces) ? Voici le type même de décision aléatoire — il est impossible d’en connaître le résultat à l’avance mais on peut affecter une probabilité aux différents résultats possibles. Dans ce cas de figure, l’analyse des probabilités est élémentaire : 50 chances sur 100 pour pile — 50 chances sur 100 pour face. Notons toutefois qu’il n’en serait pas de même pour plusieurs jets de pièces. On dira alors que le coefficient de probabilité (CP) de pile est 0,5 et le coefficient de probabilité (CP) de face est également de 0,5. La somme des coefficients de probabilité est toujours égale à 1 (0.5 + 0.5)
Prenons un autre exemple : . Les niveaux de demande d’un produit peuvent être estimés ainsi : .
300 tonnes avec une probabilité de 30 % — soit : CP = 0,3.
500 tonnes avec une probabilité de 50 % — soit CP = 0,5.
800 tonnes avec une probabilité de 15 % — soit CP = 0,15.
1000 tonnes avec une probabilité de 5 % — soit un CP = 0,05.
On remarque que la somme des CP est égal à 1. En matière de probabilité la somme des coefficients de probabilité est toujours égale à 1 (somme des CP = 1).
Supposons que le prix de vente d’une tonne soit égal à 100 € et que l’entreprise décide de produire 1000 tonnes. Pour calculer le chiffre d’affaires probable on raisonnera en termes d’espérance mathématique de gain (EMG).
300 X 100 = 30 000 € avec une probabilité de 30 % (soit un C.P égal à 0,3).
500 X 100 = 50 000 € avec une probabilité de 50 % (soit un C.P. égal à 0,5).
800 X 100 = 80 000 € avec une probabilité de 15 % (soit un C.P. égal à 0,15).
1000 X 100 = 100 000 € avec une probabilité de 5 % (soit un C.P. égal à 0,05). Bien sûr la somme des coefficients de probabilité est toujours égale à 1 !
En moyenne le chiffre d’affaires espéré sera de (30 000 x 0,3) +( 50 000 X 0,5) + (80 000 X 0,15) + (100 000 X 0,05) = 51 000 €.
Cette moyenne de 51 000 € est appelée « espérance mathématique de gain » (EMG).
3 — Les décisions « incertaines »
Lorsque interviennent des variables qui ne sont ni maîtrisées par l’entreprise, ni même probabilisables en raison de la trop grande complexité de l’environnement et des conditions d’évolution du marché, on parlera de décisions « incertaines ». Ce sont souvent les décisions les plus importantes (décisions stratégiques).
B – Classification des décisions selon leur niveau
Igor Ansoff (1918 – 2002) était un professeur et cadre supérieur américano-russe.
Selon le modèle d’IGOR ANSOFF, on distingue traditionnellement trois grands types de décisions par ordre d’importance :
- Les décisions stratégiques. Ce sont les décisions les plus importantes c’est-à-dire celles qui déterminent l’orientation générale de l’entreprise. Elles se situent au sommet de la hiérarchie.
- Les décisions tactiques ou de gestion (encore appelées décisions de pilotage). Elles prolongent les décisions stratégiques et commandent les directions opérationnelles.
- Les décisions opérationnelles. Ce sont les décisions de gestion courante qui correspondent aux décisions les moins importantes.
1 – les décisions stratégiques
Ce sont effectivement les décisions les plus importantes dans la mesure où elles déterminent l’orientation générale de l’entreprise et, parfois même, conditionnent sa survie. Il peut s’agir par exemple des décisions d’investissement qui sont lourdes de conséquences ou encore des décisions de lancement de nouveaux produits, des décisions financières telles qu’une prise de participation ou un lancement d’OPA, une fusion, une absorption, etc…. Ce sont finalement les décisions les plus incertaines.
Les caractéristiques principales des décisions stratégiques sont les suivantes :
Elles sont toutes centralisées à un haut niveau hiérarchique (ce qui n’exclut pas un travail de réflexion et de préparation de groupe).
Elles présentent un caractère non répétitif et engagent l’entreprises ur le long terme. En effet, ce n’est pas tous les jours qu’une entreprise procède à une OPA, une augmentation de capital, une implantation d’unité de production à l’étranger, ou encore à un lancement de produit nouveau.
Comme nous l’avons souligné plus haut, ces décisions sont toujours incertaines car les données exogènes en provenance de l’environnement sont parfois difficiles à connaître parfaitement et, surtout, sont très mouvantes.
2 — les décisions tactiques ou administratives
Elles prolongent les décisions stratégiques et commandent aux décisions opérationnelles. Ces décisions sont susceptibles d’être décentralisées. Par exemple, on peut dire qu’une décision prise par un « chef fonctionnel » tel qu’un directeur des ressources humaines est une décision tactique.
Ces décisions correspondent souvent à des décisions de gestion qui peuvent parfois être aidées par des modèles mathématiques :
Ex :
modèle de Wilson en gestion des stocks
méthode des moindres carrés pour les prévisions de ventes
technique d’études quantitatives de marché
modèle BCG d’analyse du portefeuille d’activités d’une entreprise
Modèles d’organisation– etc….
D’une manière générale ces décisions engagent l’entreprise à moyen terme et le risque attaché à la prise de décision, sans être négligeable n’est jamais vital pour l’entreprise.
3 — Les décisions opérationnelles
Il s’agit des décisions qui sont relatives à la gestion courante. Dans tous les cas de figure, elles ne sont jamais vitales pour l’avenir de l’entreprise. Il s’agit ici d’assurer au jour le jour le fonctionnement régulier et efficace de l’organisation. Il peut s’agir, par exemple, de passer des commandes, d’établir un planning d’atelier, d’organiser les visites des clients, etc….
Ces décisions sont, bien entendu, répétitives dans la mesure où elles ont un effet immédiat et leurs résultats sont connus avec certitude (ce sont donc des décisions « certaines »). Elles n’engagent, en principe, l’entreprise que sur le moyen terme.
En conclusion sur ce point, on peut donc dire que les décisions affectent l’ensemble de l’entreprise.
Selon leur nature, les décisions peuvent être quantitatives ou qualitatives. Les décisions les plus faciles à prendre sont celles pour lesquels les facteurs de décision sont à la fois peu nombreux et quantifiables. Le choix peut alors être fait automatiquement à l’aide d’un modèle mathématique statistique (c’est le cas, par exemple, des décisions tactiques ou de pilotage). Au contraire, lorsque les facteurs de décision sont qualitatifs et nombreux, la décision ne peut résulter de la simple solution d’un modèle mathématique. Les décisions les plus importantes, relevant de la direction générale, font intervenir de nombreux facteurs qualitatifs.
Source du tableau : http://projets-gmi.iup.univ-avignon.fr
II - Le processus de décision
Herbert Simon (Economiste prix Nobel en 1978) est l’auteur du modèle IMC ( Intelligence, Modélisation, Choix).
Ce modèle nous montre la complexité du processus de décision
H.Simon distingue 3 étapes :
– étape 1 : Intelligence:
Il s’agit ici de comprendre en recueillant toutes les informations possibles sur l’entreprise et son environnement
– étape 2 : Modélisation:
Ici, les informations recueillies vont être traitées – les décideurs vont ensuite rechercher les solutions envisageables.
– étape 3 : Choix de la meilleure solution compte tenu des contraintes.
On rajoute généralement une 4°étape pour le contrôle de la mise en oeuvre de la décision et l’exercice éventuel d’actions correctives (feedback).
Herbert Simon (1916 – 2001 ) a été prix Nobel d’économie en 1978
Par ailleurs, Herbert Simon nous montre que les acteurs décident fréquemment dans le cadre d’une « rationalité limitée ». Pour simplifier, Herbert Simon remet en question le postulat de la rationalité de l’acteur – le processus de décision n’est pas toujours si rationnel qu’on pourrait le penser.
En effet, classiquement on suppose que le décideur disposant d’informations complètes connait à l’avance les conséquences de ses décisions !
Or, en pratique, il est très difficile, très long, et souvent très coûteux d’obtenir des informations complètes.
En bref, l’acteur sait qu’il est irrationnel de rechercher des informations complètes et, selon les cas, il sait donc qu’il agit dans le cadre d’une rationalité limitée.
Par conséquent, au moment de la prise de décision, il est quasiment impossible de prouver que la décision prise est la meilleure ! Le décideur s’arrêtera donc à une décision lui paraissant satisfaisante.
Les objectifs des décisions sont très variables- Ils peuvent être : économiques (ex. : conquête de marchés)
financiers (ex : augmentation de CA) sociaux (ex. : politique du personnel) Dans tout processus de prise de décision il faut également tenir compte des contraintes environnementales, telles que :
– Taux de croissance, inflation, marché de l’emploi…) ;
– Environnement juridique, nouvelles lois, nouveaux réglements ;
– Les contraintes organisationnelles et productives ( production en juste à temps, structure organisationnelle de l’entreprise, processus existants)
– La concurrence (nombre de concurrents, évolution de la demande, mondialisation…).
- La conjoncture, la mondialisation …..
III – Les outils d’aide à la décision
A – Analyse de la situation en univers certain
Les décisions en avenir certain ne posent pas réellement de problèmes et peuvent être qualifiées de prédéterminées. En effet, il s’agit soit d’applications de règles de gestion soit de modèles économiques applicables à l’entreprise. Ces décisions supposent que les décideurs disposent d’informations complèteset agissent donc rationnellement.
– si les décisions certaines résultent de modèles économiques, il s’agit généralement de décisions qui intègrent des variables parfaitement contrôlées et maîtrisées par l’entreprise. Par exemple, l’entreprise peut s’aider de la programmation linéaire pour fixer une structure de production optimale sous contraintes ou encore utiliser des modèles de gestion des stocks. Les outils d’aide à la décision sont nombreux — on peut encore citer l’analyse des rendements marginaux décroissants (voir chapitre sur la production en économie générale 1° année ) pour déterminer le seuil de production optimale dans l’hypothèse d’un prix de vente donnée — citons enfin les modèles de calcul pour la rentabilité et le choix des investissements, etc….
– si les décisions certaines résultent de règles de gestion, il s’agira tout simplement de décision de routine telles que l’établissement d’un planning d’atelier ou la mise à jour de fiches de stocks, etc….
L’analyse des décisions en avenir incertain est un peu plus délicate.
B — Analyse de la situation en avenir incertain..
Ces décisions supposent que les décideurs ne disposent pas d’informations complètes - Ils agissent donc en univers de rationalité limitée.
Comment peut-on, malgré tout rationaliser quelque peu le processus de décision dans ce cas ?
Il n’est pas question, dans ce chapitre, d’évoquer tous les outils d’aide à la décision qui existent. Toutefois, nous nous attacherons a expliquer le fonctionnement d’un modèle assez couramment utilisé et qualifié de méthode de « la stratégie du regret maximum le plus faible ».
Pour certaines décisions ces outils sont assez pertinents – notamment pour les décisions de production. Il n’existe toutefois aucune solution miracle pour rationaliser totalement le processus de prise de décision.
Explication :
Partons d’un exemple simplifié et chiffré. Par commodité, nous conserverons les mêmes chiffres tout au long des explications.
S1 : 2000 T*
S2 : 4000 T
S4 : 10000 T
E1 : 2000 T
E4 : 10000 T
*T = Tonnes ( d’acier par exemple)
Dans cette hypothèse, on connaît : .
les différentes actions ou stratégies possible ( S ).
Les différents aux événements ( E ) susceptible d’affecter chacune de ces stratégies. Ici, l’événement concerne la réalisation du niveau de demande
L’estimation des résultats associés à chaque couple stratégie — événement (exprimée en unité monétaire, milliers d’Euros par exemple).
Par exemple, si l’entreprise choisit la stratégie 1 (produire 2000 tonnes) et que l’événement 1 se produit (le niveau de demande est de 2000 tonnes), le gain sera de 100. La lecture du tableau est donc facile.
Attention : nous sommes en univers incertain — cela signifie qu’il est impossible de déterminer la probabilité de réalisation de chaque événement.
Nous pouvons donc, à partir de là, sélectionner la meilleure stratégie :
Première méthode : le MAXIMIN. MAXIMIN représente la contraction de deux termes — maximum et minimum. Cette méthode consiste à comparer les résultats minimums des diverses stratégies et à retenir celle pour laquelle le résultat minimum est le plus élevé. Par exemple les minimums sont :
100 pour la stratégie 1
50 pour la stratégie 2
0 pour la stratégie 3
-100 pour la stratégie 4.
Le MAXIMIN est de 100, la stratégie choisie est donc S1. Cette stratégie est donc basée sur la prudence et vise surtout à préserver l’entreprise d’éventuelles pertes importantes. En bref, cette stratégie consiste à éviter la prise de risques.
2 – Deuxième méthode : le MAXIMAX
MAXIMAX représente la contraction de deux termes — maximum et maximum. Il s’agit ici de la stratégie inverse de la précédente dans la mesure où il s’agit de choisir la stratégie susceptible de rapporter le gain maximum.
Les maximums sont : .
200 pour la stratégie de
Le MAXIMAX est de 450, la stratégie choisie est donc la stratégie 4. À l’inverse de la stratégie précédente, cette stratégie néglige totalement le risque de pertes. Elle correspond donc à un comportement offensif, optimiste et risqué.
La première méthode était axée sur la prudence, la seconde sur le risque. En fait, l’entreprise sera beaucoup plus intéressée par le choix d’une décision intermédiaire entre le risque est la prudence. C’est la stratégie du regret maximum le plus faible qui représentera le modèle d’analyse le plus pertinent.
3 – Troisième méthode : la stratégie du regret maximum le plus faible.
Il est nécessaire ici d’établir la matrice des regrets.
Le raisonnement est le suivant :.
Supposons que l’événement E1 se réalise, la meilleure stratégie est alors S1. Si la stratégie effectivement choisie est S1, l’entreprise n’a pas de regrets d’où 0 dans la case S1/E1.
Si par contre la stratégie effectivement choisie est S2, on réalise un gain de 50 alors qu’avec S1 ce gain aurait été de 100. Le regret s’exprime par la différence 100 – 50 = 50 d’où 50 dans la case E1/S2, et ainsi de suite ……
On relève ensuite les regrets maximums pour chaque stratégie : .
350 pour la stratégie un
On choisit ensuite la stratégie pour laquelle le regret maximum est le plus faible soit la stratégie 3.
C – Analyse de la situation en avenir aléatoire
probabilite – dessin ipipourax
L’idée de départ est ici la suivante : en avenir aléatoire, il est possible d’affecter une probabilité aux différents événements possibles que ceux-ci soient exclusifs ou au contraire successifs et complémentaires.
Par exemple, si l’on affecte une probabilité de réalisation à chaque niveau possible de demande on obtiendra :
Pour l’événement 1, une probabilité de réalisation de 20 % soit un coefficient de probabilité égal à 0,2.
Pour l’événement 3 une probabilité de réalisation de 30 % soit un coefficient de probabilité égal à 0,3.
E1 : 2000 T cp= 0.2
E2 : 4000 T cp = 0.4
E4 : 10000 T cp = 0.1
Espérance Mathémathique de Gain
Cp = coefficient de probabilité
Bien entendu, la somme des coefficients de probabilité est toujours égale à 1.
Ici, le critère utilisé sera l’espérance mathématique de gain ( EMG)
Explication : on obtient les chiffres dans les cases en multipliant le gain obtenu par le coefficient de probabilité. Par exemple, en E1/S1, on obtient 20. Le chiffre 20 représente ici 100 (le gain) X 0.2 (le coefficient de probabilité)
La stratégie choisie est donc S2 car elle offre l’espérance mathématique de gain la plus élevée.
Les entreprises doivent faire face à des contraintes. Il peut s’agir de l’état de la concurrence, du marché, de l’environnement juridique et social ou encore de la quantité des facteurs de production. Selon que ces contraintes s’imposent de façon certaine ou non on parlera d’avenir certain — incertain — aléatoire.
Mais, même en utilisant des outils très sophistiqués, les solutions retenues sont très souvent subjectives. Les modèles ne représentent le plus souvent que le point de départ de négociations, de discussions pour aboutir à la décision qui sera en fait le résultat des luttes d’influence au sein de l’entreprise.
Termes usuels de recherche web pour cette page :Processus de Decisiondécision stratégiqueLa prise de décision dans une entreprisedécision de gestion définition
Lire également :
Les différents styles de direction – la délégation et la décentralisation du pouvoir
Publié dans 5 : MANAGEMENT DES ENTREPRISES BTS 1° A, C : Diriger et décider | Marqué avec décision, décisions opérationnelles, décisions stratégiques, décisions tactiques, management, processus de décision	10 réponses à La décision – Le processus de décision	jihane hsaine dit :	31 octobre 2010 à 0 h 06 min	c très important Répondre	jihane hsaine dit :	31 octobre 2010 à 0 h 09 min	mais slv arrét d’une machine pour entretien quelle décision selon la typologie d’Igor Ansoff ?
Répondre	surfeco21 dit :	22 décembre 2013 à 11 h 32 min	=décision opérationnelle
Répondre	jadia dit :	18 novembre 2011 à 16 h 34 min	Répondre	Donald dit :	27 février 2012 à 5 h 59 min	C’est très intéressant, comme doc!
Répondre	Kati dit :	13 mai 2012 à 10 h 28 min	Très bonne approche de la décision. je reste convincu que la décision n’est pas vraiment mathématique , il s’agit d’une inspiration.C’est pourquoi pour moi le individus doivent faire attention à ce sujet;
Répondre	surfeco21 dit :	22 décembre 2013 à 11 h 34 min	exact – il y a toujours une part d’iratiionnalité dans le processus de décision. Les outils ne représentent qu’une aide !
Répondre	Chameau dit :	19 octobre 2012 à 10 h 41 min	oh je t’aime le rédacteur, trop trop stylé ce que tu dis, merci beaucoup tu es adorable Répondre	surfeco21 dit :	22 décembre 2013 à 11 h 37 min	Tiens c’est sympa ça ! j’en ai rarement des messages comme ça sur un site d’economie / Droit! LOLLLLL ! C’est adorable aussi !
Répondre	Didi dit :	26 mars 2013 à 12 h 27 min	Cet article est très interessant mais j’ai besoin de l’auteur de ce texte et de sa date de publication svp, je m’en sers pour mon bac des gestion. Merci d’avance
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A : Les lois du marché
B : La monnaie et le crédit
C : L’Etat et le marché
D – Les externalités
E : Fondements du commerce international
F : La mesure des échanges
G : Le change
H : Niveau de vie et développement
I : Le développement durable
J : Les facteurs de la croissance
A : Les principaux pôles de croissance
B : Les FMN
C : Les inégalités
D : Les instruments de la redistribution
E : La répartition des richesses –…
F : Financement de l’économie
G : Gouvernance de l’économie…
3 : DROIT BTS 1° A
A : Principes et régimes juridiques du…
B : Salariés et Fonctionnaires
C : La formation professionnelle
D : La modification des conditions de…
E : Les représentants du personnel
F : La rupture du contrat de travail
G : La négociation collective
H : Choisir une structure juridique…
4 – DROIT BTS 2° A
A : L’entreprise en difficulté
B : Les conditions de validité des…
C : Effets des contrats
D : Notion de responsabilité civile
E : Les contrats avec la personne…
F : Les contrats électroniques
G : Les productions immatérielles
5 : MANAGEMENT DES ENTREPRISES BTS 1° A
A : Entreprendre et gérer
B : Finaliser Mobiliser Evaluer
C : Diriger et décider
D : Définir une démarche stratégique
E : Etablir un diagnostic stratégique
F : Effectuer des choix stratégiques
A : Choisir une structure
B : Faire évoluer la structure
C : Mobiliser les ressources humaines
D : Optimiser les ressources
7 : ANALYSES – VIDEOS PEDAGOGIQUES
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