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Le LEXIQUE COMMERCIAL
Par Frédéric Chartier,
vendredi 7 décembre 2007 à 09:30	:: Lexiques
Voici un lexique commercial... Vous y trouverez les définitions et des liens sur plusieurs centaines de termes commerciaux classés par ordre alphabétique...	-A-
« Above the line » : désigne dans un budget de communication les dépenses faites dans les cinq grands médias (presse, TV, affichage, radio et cinéma). « Below the line » est synonyme de « dépenses hors-médias »
« Achalandage » : Mesure de la clientèle d’un magasin.
« Achat » :
- « Centrale d’achat » : entité effectuant directement auprès des producteurs les achats de ses adhérents qui sont ordinairement des détaillants de grande dimension (grands magasins, magasins populaires, grandes surfaces, MAS). La centrale a le statut de commissionnaire et prend la place des grossistes, achetant en plus grandes quantités que ne pourraient le faire les détaillants isolément, elle obtient des conditions avantageuses de prix, de crédit. Elle fournit, d’autre part, des services techniques à ses adhérents : aide à la gestion, à la publicité etc. un cas très particulier est la centrale d’achat d’espace publicitaire.
- « Super centrale » : phénomène de concentration des centrales d’achat en France ces dernières années en un petit nombre de super centrale. La commission de la concurrence a estimé qu’il pouvait y avoir entrave au jeu de la concurrence et abus de position dominante.
- « Groupement d’achat » : association de détaillants qui restent indépendants financièrement et commercialement, leur permettant de faire leurs achats en commun donc, en grandes quantités. Elle leur permet d’obtenir des conditions plus favorables. D’autre part, elle les aide dans leur gestion.
- « Achat d’espace » : Une agence de publicité achète de l’espace (du temps) à un support pour le compte d’un annonceur pour publier une annonce. Une centrale d’achat d’espace est un organisme qui achète de l’espace pour le revendre à des agences de publicité ou à des annonceurs.
- « Achat d’impulsion » : achat qui n’avait pas été programmé auparavant et qui est décidé subitement sur le vu d’un article, d’un prix.
« Acompte, arrhes » : premier versement partiel qui s’imputera sur le prix total du bien acheté.
- « Acompte » : il manifeste la réalisation définitive de la vente et son versement engage les 2 parties : l’acheteur doit payer le solde du prix et le vendeur livrer le bien.
- « Arrhes » : ils manifestent seulement une intention irrévocable d’achat vente. L’acheteur peut se dégager en abandonnant les arrhes qu’il a versées, le vendeur en remboursant le double.
« Action cards » : ensemble de cartes d’informations publicitaires diverses ou thématiques regroupées afin d’être envoyées en une seule fois à la cible (abonné d’un support, membres d’une association, clientèle d’une enseigne…). Elles sont le plus souvent munies ou composées en forme de coupon-réponse ou éventuellement accompagnées d’une « bingo card ».
« Administration commerciale » : c’est toute l’inévitable paperasse qui accompagne l’activité commerciale : correspondance avec les clients, les représentants, les fournisseurs, comptabilité, gestion du personnel commercial, rédaction des contrats, contentieux, etc. contrairement à la formule célèbre, l’intendance ne suit pas toujours.
« Affacturage (factoring) » : une entreprise sous-traite la tenue de ses comptes clients et le recouvrement de ses créances à un spécialiste. Ce dernier supporte le risque d’insolvabilité des clients. Il remet, au terme prévu, le montant des factures diminué d’une commission.
« Affiche, affichage » : média publicitaire, dit aussi publicité externe, l’affiche est un bon exemple de la rhétorique particulière que doit employer la publicité pour établir la communication avec le consommateur éventuel.
« Agence de communication » : entreprise gérant des budgets de communication pour le compte d’annonceurs. Après avoir étudié le marché et les clients et / ou les consommateurs de l’annonceur, elle propose une stratégie de communication et se charge de la diffusion de la manière la plus efficace possible des messages véhiculant cette stratégie. Il existe des agences de communication spécialisées (publicité, promotion, communication institutionnelle, relation publique, « business to business », marketing direct, événementiel, communication économique et financière, identité visuelle, « packaging », incentive (stimulation), électronique…). On parlera d’agence fictive, lorsque l’annonceur crée sa propre agence.
« Agence de publicité » : entreprise de services qui joue un double rôle :
1) acheter aux propriétaires des supports de l’espace (du temps) pour communiquer au public des messages publicitaires ;
2) gérer les budgets de publicité des annonceurs en étudiant les moyens les plus efficaces de faire de la publicité pour leurs produits, en faisant exécuter matériellement les annonces par des sous-traitants en organisant la campagne de publicité.
- Agence à service complet : elle assure tous les services de la publicité et les services annexes : établissement de l’annonce, organisation de la campagne, choix des médias et des supports, achat de l’espace, contrôle de la publicité, publicité sur le lieu de vente, étude de marché, étude de motivations, de conditionnement, promotion des ventes.
- Agence fictive : elle est créée par un important annonceur et elle travaille surtout pour lui.
« Agent commercial, sous-agent » :
Mandataire professionnel et indépendant qui négocie et conclut divers contrats pour le compte d’un producteur ou d’un distributeur. Voir à ce sujet :
- L'Agent Commercial : un partenaire commercial à part entière...
- L'Agent Commercial : descriptif de poste
« Agréation » : contrat de coopération commerciale entre un producteur et un distributeur. Le producteur reconnaît et signale aux consommateurs la compétence professionnelle du distributeur qu’il autorise à vendre des biens de sa marque. Toutefois, les liens demeurent lâches antre les 2 parties : le producteur n’approvisionne pas exclusivement ce distributeur et ce dernier ne vend pas uniquement des biens portant la marque de ce producteur, il s’engage seulement à maintenir la qualité commerciale qui a justifié son agrément.
« A. I. D. A. » : sigle exprimant synthétiquement le rôle que doit jouer la publicité en 4 étapes fondamentales : Attirer l’Attention, susciter l’Intérêt, provoquer le Désir et pousser à l’Action.
« A. I. O. (enquête) » : études des attitudes, des intentions et des opinions des consommateurs.
« Ambulant (commerce) » ou forain ou non-sédentaire : commerçants au détail ayant ou non par ailleurs un magasin fixe qui vendent des produits alimentaires, des vêtements, de la quincaillerie, etc. sur les foires et marchés. Assure la fonction de commerce de proximité entretient une émulation concurrentielle, assure une part importante de la distribution dans les campagnes. Voir la Carte du commerçant ambulant
« Analyse de la valeur » : méthode d’étude systématique d’un produit qui permet, en le réduisant à l’essentiel, d’en abaisser le coût de fabrication.
« Annonce » : ensemble de mots, de graphismes, de sons capables de communiquer l’idée publicitaire aux consommateurs visés.
« Annonceur » : le producteur qui paie une agence de publicité et les propriétaires des supports pour qu’ils fassent de la publicité à ses produits ou à sa marque ou à son enseigne.
« Appel » :
- « Article d’appel » : bien particulièrement attrayant par ses qualités ou par son prix et que le distributeur offre à la vente pour attirer des clients dont il espère qu’ils achèteront aussi d’autres articles plus rémunérateurs pour lui.
- « Prix d’appel » : offre d’un produit de marque à un prix inférieur à celui qui est pratiqué par les autres détaillants. Cette pratique peut entraîner des abus et elle est réglementée.
« Approvisionnement » : achat des matières nécessaires à la production ou des marchandises destinées à être revendues aux moments, dans les quantités, aux prix optimaux.
« Argumentaire » : liste d’arguments en faveur d’un produit et de réponses aux objections possibles des clients. L’argumentaire est étudié scientifiquement et établi à l’avance. On en arme les vendeurs et les représentants. Voir à ce sujet la fiche pratique sur les ARGUMENTS DE VENTE
« Article », bien, produit, référence : termes synonymes (voir « Bien »)
« Asile colis » : technique de marketing direct consistant à inclure des messages de promotion le plus souvent adressés pour des produits non concurrents dans les colis de la VPC.
« Associé (Commerce) » : catégorie statistique dans laquelle on range les commerces, généralement de petite taille, qui, tout en conservant leur indépendance, se sont unis entre eux de manière durable pour s’assurer de meilleures conditions d’achat et des services communs. Voir Intégré (commerce).
« Assortiment » : réunion en un même lieu (le point de vente au détail) de biens d’origine et de types divers. On dit que l’assortiment est large quand le nombre de types d’articles est grand. On dit qu’il est profond quand le nombre de tailles et de coloris pour un même article est élevé. Il est cohérent quand il réunit des biens complémentaires.
« Attaché de presse » : personne chargée des relations avec la presse pour le compte d’une entreprise, d’un organisme privé ou public, d’une personne.
« Attitude » : ensemble de prédispositions personnelles à l’égard d’un produit reposant ou non sur des bases objectives. Elle se compose de 3 catégories d’éléments : des éléments cognitifs (d’information), conatifs (d’intention), affectifs (émotionnels).
« Audience publicitaire ou couverture » : fraction de la population exposée à un support de communication. On parlera d’audience utile pour désigner la fraction de l’audience totale coïncidant avec la cible, d’audience primaire pour désigner l’ensemble des personnes ou abonnés gratuits ou payants ou acheteurs directs du support, d’audience secondaire pour désigner l’ensemble des personnes exposées au support après obtention indirecte (prêt, don…), d’audience sélective pour désigner l’ensemble des personnes prédisposées à la perception du message pour diverses raisons (intérêts personnels, professionnelle…) et enfin, d’audience dupliquée pour désigner l’audience commune à différents supports.
« Audimat » : premier panel créé pour mesurer automatiquement l’audience ce la télévision par le moyen d’audimètres. Aujourd’hui remplacé par le panel Médiamat géré par Médiamétrie. On a gardé l’expression « points audimats » pour évaluer l’audience d’une émission ou d’un écran publicitaire. Un point audimat correspond à 1 % de la population totale des téléspectateurs.
« Audiotex » : voir Réponse vocale.
« Automatique (distribution) » : vente de biens de faible prix et de dimension réduite par des machines disposées sur le passage du public.
« Avantage produit » : caractéristique positive que n’ont pas les produits concurrents. Voir à ce sujet la fiche pratique sur les ARGUMENTS DE VENTE
« Axe d’une campagne publicitaire » : la principale motivation psychologique des clients visés sur laquelle va s’appuyer la campagne.
- B -
« Banalisation d’un bien » : fait de supprimer les caractères particuliers d’un bien pour qu’il puisse convenir au public le plus large et le plus hétérogène possible.
« Bandeau » : espace publicitaire de forme rectangulaire et destiné à un support de presse. Sa surface s’étale sur plusieurs colonnes ou le plus souvent sur toute la longueur de la page.
« Bantam » : en terme de boxe, « bantam weight » signifie « poids coq ». Forme moderne de la petite boutique du coin. Ce sont de petits magasins dont l’assortiment est étroit et les prix élevés mais qui sont situés à proximité du domicile des clients et dont les horaires d’ouverture sont très longs.
« Barème d’écarts » : le catalogue décrit les produits, le tarif indique les conditions de vente et les prix. Le barème d’écarts indique les réductions consenties sur les prix en fonction du statut de l’acheteur et de la quantité achetée.
« Bartering » : procédé qui consiste, pour un annonceur et / ou son agence de communication, à produire puis à fournir à un support de radio ou de télévision, un programme (fiction, documentaire, émission de variétés…) en échange d’espaces publicitaires.
« Base de données » : regroupement organisé de toutes les données recueillies, calculées ou extrapolées sur un client ou un prospect. Une information appropriée du client ou du prospect doit être réalisée conformément à la Loi sur l’Informatique et les Libertés (cf. CNIL). La gestion des bases de données peut obéir à différentes logiques selon les besoins des utilisateurs.
« Base Line » : ligne de texte située au bas d’une annonce publicitaire ou d’une publication ou sur une affiche, généralement écrite en caractères gras de manière à inspirer une conclusion. C’est la signature de l’annonce.
« B. A. T. (Bon A Tirer) » : dernière version de l’annonce avant impression définitive. Cette épreuve est remise par l’imprimeur pour vérification à l’agence et / ou à l’annonceur. Leur accord écrit le dégagera de toute responsabilité à propos d’éventuelles erreurs (mise en page, fautes de frappe, d’orthographe ou de syntaxe, erreur sur le visuel, la taille ou la police de caractère…) constatées a posteriori.
« Bébé requin (ou boutique choc) » : petits magasins situés en ville avec un assortiment limité de produits à rotation rapide, avec un faible taux de service, comprimant leurs frais généraux et pratiquant une politique de marges et de prix réduits.
« Bénéfice client » : élément issu des accroches ou arguments de vente qui est un avantage qui concerne réellement le prospect ou le client et perçu comme tel par celui-ci. Exemple : pour un lave-vaisselle portable, l’argument sera « 40 cm de large », le bénéfice ou avantage sera « suffisamment petit pour être posé sur un autre élément de la cuisine » ou « ne prend pas de place supplémentaire au sol ».
« Besoin » : terme de théorie économique. Désigne un état de manque et d’insatisfaction ressenti par un sujet économique qui le pousse à se procurer un bien ou un service ayant la propriété (l’utilité) de faire cesser, au moins provisoirement, cet état. Les besoins sont la résultante de nécessités physiologiques, de motivations psychologiques et de contraintes sociales.
« Bien » : objet matériel donné par la nature ou fabriqué par l’homme et ayant la propriété de satisfaire un besoin.
- « Bien anomal » : bien durable, d’achat peu fréquent et de prix élevé. Son achat demande réflexion, comparaison, déplacement, adjonction de services.
- « Bien de consommation » : satisfait directement un besoin.
- « Bien de consommation courante » : bien peu durable, d’achat fréquent, de faible prix. Son achat est aisé, rapide. Il peut se faire sans service.
- « Bien indirect (bien de production) » : bien aidant à la fabrication d’autres biens qui, eux, satisfont directement des besoins.
- « Bien de premier équipement » : opposé à « bien de renouvellement ».
« Bingo card » : outil du couponnage. Carte (ou T) insérée dans un support de presse et permettant au consommateur de recevoir des informations de différents annonceurs présents dans le support en notant, cochant ou cerclant leur numéro. Elle permet ainsi de faciliter et donc de stimuler le retour du coupon.
« blind tests » : voir « Branded test »
« Blister » (emballage bulle) : packaging plastique transparent épousant les formes du produit.
« Body copy », body text ou simplement copy : c’est le texte de l’annonce présentant le produit et argumentant la promesse.
« Bon lettre » : élément du message de marketing direct combinant à la fois le bon de commande et la lettre de vente. Permet une bonne efficacité à un coût relativement moins élevé que dans le message complet. Est souvent utilisé dans les ventes dites « one shot » (cf. ce mot).
« Bon prime » : élément des techniques de fidélisation de la clientèle. Un bon est remis gratuitement au client lors de l’achat d’un produit. Lorsqu’il dispose d’un nombre de bons déterminés, le client peut alors obtenir un cadeau ou bénéficier d’un service dans des conditions avantageuses.
« Brainstorming » : méthode de recherche collective d’idées neuves. Elle sépare nettement la phase d’imagination, au cours de laquelle toute idée qui vient à l’esprit d’un membre du groupe est formulée, de la phase de sélection au cours de laquelle les idées précédentes sont critiquées et triées.
« Branche » : ensemble de parties d’entreprises ou d’établissement qui produisent ou vendent le même bien (cf. « Secteur »).
« Brand manager » : se traduit littéralement par « chef de marque ». Cela correspond à un chef de produit.
« Branded test » : test de produit dans lequel le ou les produits testés sont présentés avec l’indication de leur marque (par opposition aux « blind tests »)
« Briefing » : exposé précis, écrit ou oral, jetant les bases d’un problème ainsi que les objectifs à atteindre. Il peut éventuellement prendre la forme d’une réunion d’information en vue d’échanger des idées (cf. Brainstorming) mais aussi celle d’une réunion compte-rendu. « Briefer » signifie « mettre au courant », informer en réunion, renseigner par exposé. En marketing, un « Brief » est une réunion d’information soit préparatoire, soit de travail ou de négociation.
« Bridge » : courte partition musicale ou effet sonore inséré entre 2 parties d’un programme de télévision ou de radio.
« Brokers » : autre nom (anglo-saxon) pour désigner les courtiers en adresses. Les courtiers en fichiers peuvent être comparés aux agents immobiliers. Quand vous louez un appartement, vous n’allez pas directement chez le propriétaire. Vous vous adressez à un courtier et faites votre choix parmi les adresses qu’il a dans son portefeuille. Les entreprises qui veulent envoyer un message commercial procèdent de la même façon. Elles contactent un courtier en fichiers qui recherche les adresses dont elles ont besoin en faisant appel à des fichiers clients d’autres entreprises. Ou alors, elles prennent contact avec un producteur d’adresses. Le producteur d’adresses crée des fichiers sur base de listes accessibles à tout un chacun. Songez par exemple aux listes de membres d’associations professionnelles, aux listes de noms d’écoles supérieures, universités et autres associations de tout genre. Les producteurs de listes tiennent eux-mêmes leurs fichier à jour et organisent régulièrement des études de marché. Sur base de questionnaires souvent longs, ils complètent leurs bases de données.
« Bus mailing » ou cooperative mailing : regroupement (bus) d’offres de différents annonceurs ou produits le plus souvent sous forme de cartes que le prospect retourne soit à l’annonceur, soit à l’émetteur. Les bus mailing sont majoritairement utilisés dans le secteur de la vente aux entreprises. Ils sont souvent édités par des supports de presse professionnelle, sur leur fichier actif, et offrent ainsi d’intéressants débouchés à des annonceurs à petits budgets.
« Business to business » , B to B, B2B, ... correspond à des ventes entre professionnels. Le "B to C" (Business to Consumer) désigne la vente aux particuliers
« B. V. P. » : Bureau de Vérification de la Publicité. Association à but non lucratif créée en 1935 et qui veille au respect de la réglementation et des règles professionnelles en matière de publicité.
« Campagne de publicité » : ensemble d’actions publicitaires programmées dans le temps tendant à un même objectif commercial et utilisant le même axe psychologique.
« Campagne spéculative » : préparation d’une campagne publicitaire (gratuite ou rémunérée) par une agence afin de convaincre un annonceur potentiel de lui confier son budget publicitaire. Elle est généralement organisée sous forme de compétition entre plusieurs agences.
« Canal de distribution » : succession d’intermédiaires acheminant un bien depuis le producteur jusqu’aux consommateurs. Un circuit de distribution est un ensemble de canaux de distribution.
« Cannibalisme commercial » : une entreprise qui vendait un produit en lance un second. La demande abandonne l’ancien produit pour se porter sur le nouveau. L’entreprise se fait concurrence à elle-même, l’un de ses produits mangeant l’autre.
« Carrière » ou « cycle de vie » :
- D’un bien : l’attitude des consommateurs envers un bien, le CA qu’il réalise, le bénéfice qu’il procure varient au cours du temps : 1) phase de recherche et de mise au point ;
2) phase de décollage ;
3) phase d’expansion rapide ;
4) phase de déclin rapide.
- D’un consommateur (ménage) : évolution au cours de la vie du consommateur du niveau de ses revenus, de la nature de ses besoins, de ses charges familiales, de son emploi du temps, de son horizon économique. Il en résulte une évolution quantitative et qualitative de sa demande et de son épargne.
- D’une marque : l’image d’une marque se modifie au cours du temps. Elle peut devenir traditionnelle et rassurante ou au contraire vieillie et démodée
« Carte T » : carte réponse dont le prix de l’affranchissement postal est payé par l’annonceur destinataire. Existe également sous forme d’enveloppe.
« Cash & Carry » : technique de vente en gros sur entrepôt d’une surface moyenne de 1 700 m². Les détaillants choisissent leurs produits dans leur conditionnement d’origine selon la technique du libre service. La facturation et le paiement des achats se font généralement sur place. Contournant la préparation des commandes ainsi que le recours à une équipe de représentants, il permet au grossiste une baisse des prix par une compression des marges.
« Catégories SocioProfessionnelles (CSP) » : notion élaborée par l’INSEE en 1955-1957 pour les besoins de la comptabilité nationale. Depuis le recensement de la population de 1982, elles ont été remplacées par les Professions Catégories Socioprofessionnelles (PCS). Il y eu quelques modification dans les catégories retenues et dans leur regroupement.
« Centrale d’achat » : (cf. Achat).
« Centrale d’achat d’espace » : entité dont l’activité est d’acheter de l’espace publicitaire en grande quantité donc, à moindre coût, aux différents supports afin de le revendre assorti de conseils rémunérés aux agences de publicité ou directement aux annonceurs.
« Centre auto (autocenter) » : magasin de détail, généralement de grande dimension, qui offre à la vente tout ce qui se rapporte à l’automobile.
« Centre commercial (Shopping Center) » : réunion en un même lieu de nombreux magasins de détail de types différents : grand magasin, hypermarché, magasin populaire, grande surface spécialisée, services, boutiques spécialisées. Il existe des centres de dimensions différentes, offrant donc des assortiments plus ou moins étendus et ayant une zone de chalandise plus ou moins vaste.
Ne pas confondre avec le magasin collectif d’indépendants qui ressemble extérieurement à un « grand magasin » mais dont les divers rayons sont tenus par une multiplicité de commerçants indépendants les uns des autres.
« Centre distributeur » : nom donné aux magasins de détail de regroupement Leclerc pour suggérer l’idée d’innovation en matière commerciale et de vente à coûts et prix réduits.
« Cercle de qualité » : petit groupe d’employés qui se réunit régulièrement de manière à rechercher collectivement et méthodiquement des moyens d’améliorer quantitativement et qualitativement la production et plus généralement les conditions de travail dans l’entreprise.
« C. E. S. P. » : Centre d’Etudes des Supports de Publicité.
« Chaîne volontaire » : groupement de grossiste(s) et de petits détaillants possédant une marque, permettant les achats en grandes quantités et apportant une aide technique et publicitaire à ses membres.
« Chalandise (zone de) » : territoire autour d’un point de vente sur lequel habitent les clients (chalands) ou la plupart d’entre eux.
« Chambre de Commerce et d’Industrie » : Etablissement public chargé d’un service public mais constitué par élection parmi les membres des professions industrielles, commerciales et de service. Il y a au moins une CCI par département. Elle donne avis aux Pouvoirs Publics sur les questions commerciales, elle crée et gère des établissements à l’usage du commerce, elle dirige des travaux ou services publics.
« Charte » :
- « Charte de communication » : document formel énonçant certains principes et certaines règles qui devront être respectées dans toutes les actions de communication de l’entreprise ou de la marque.
- « Charte graphique » : ensemble des règles imposées à l’expression graphique d’une marque ou d’une entreprise pour assurer la cohérence de toutes leurs formes de communication.
- « Charte téléphonique » : voir l'exemple et les conseils pour rédiger une bonne charte d’accueil téléphonique « Chef de produit » : personne responsable de la gestion d’un produit (modalités de lancement et d’évolution, fixation du prix, type(s) de distribution, actions de communication…) ou d’un ensemble de produits. Voir à ce sujet la fiche métier : CHEF DE PRODUIT MARKETING
« Chef de publicité » : commercial en agence chargé de la coordination d’un ou plusieurs budgets d’annonceurs et des relations entre l’agence et ces annonceurs (assez rares) et dans les supports et les régies où ils sont chargés de la promotion et de la vente d’espace publicitaire. Voir à ce sujet la fiche métier : CHEF DE PUBLICITE
« Chiffre d’affaire (CA) » : montant des ventes réalisées pendant une période.
- CA TTC : toutes taxes comprises
- CA HT : hors taxes, c’est-à-dire déduction faite des impôts perçus par l’entreprise au moment de la vente pour le compte du fisc.
« Ciblage » : technique consistant, par utilisation d’analyse de variables et de données internes ou externes, à concentrer un effort de promotion sur une population supposée intéressée par une offre donnée.
« Cible » : fraction de la population répondant à certains critères et visée par une action de communication (publicité, relations publiques, promotion des ventes, marketing direct…)
« Circuit court, circuit long » : la longueur d’un circuit de distribution est mesurée par le nombre d’intermédiaires par lesquels passe le produit avant d’arriver au client final.
« Circulation » : autre terme pour désigner l’ensemble de la diffusion d’un journal ou d’un magazine, c’est-à-dire la somme de la vente en kiosque et de la vente par abonnement. On parle quelquefois de la circulation payée, seule référence au contrôle OJD.
« Claim » ou « copy claim » : promesse. Elément de la copy stratégie précisant le bénéfice ou l’avantage promis au consommateur par la communication.
« Client » : se dit de toute personne du fichier ayant déjà eu un rapport commercial avec l’entreprise quel que soit le produit ou le service acheté, son montant et la date de l’achat. Se dit aussi acheteur.
« Client actif » : se dit de toute personne ayant commandé un produit ou un service depuis un laps de temps prédéterminé qui peut varier selon le type de société. En règle générale, du fait du rythme de vie « semestriel » ou « annuel » des prospections, est considéré comme client actif un client ayant commandé depuis moins de 6 mois, 12 mois ou 24 mois selon les sociétés.
« Clientèle (politique de) » : politique commerciale consistant tout d’abord à rechercher s’il existe un groupe homogène de demandeurs éventuels dont un besoin n’est pas satisfait. Ensuite à étudier les caractéristiques de ce groupe et enfin à lui présenter les biens et services correspondant à son besoin, à son pouvoir d’achat, à son mode de vie, etc.
« C. N. C. » : Conseil National de la Consommation.
« C. N. I. L. » : Commission Nationale de l’Informatique et des Libertés. Autorité de tutelle créée par la loi du 10/01/78 pour veiller au respect de la vie privée face au développement de l’informatique.
« Code à barres » : système visuel d’identification d’un produit. Il se compose d’un groupe de barres et d’espaces juxtaposés dont la couleur et la taille sont variables. La combinaison obtenue renseigne notamment sur l’origine, le type, le producteur du produit. Il permet une lecture optique par faisceau laser pour rendre l’identification automatique autorisant, par exemple, le prise en compte automatique du prix de l’article. Reconnu à l’échelle internation