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Exposé	Par tazarine
Mise à jour le 16-10-2012 Télécharger ce document
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Les producteurs considèrent que leur force de vente n'est plus uniquement un moyen de vendre le produit mais devient un vecteur de conseil dirigé en compétences. Il embauche donc des distributeurs spécialisés dans le merchandising, le category management et l'informatique.
La remise en question de la relation existante entre producteur et distributeur est également une conséquence de l'évolution des habitudes et du comportement du consommateur. Le consommateur est devenu plus mûr, de plus en plus infidèle aux marques mais également aux enseignes.
C'est pour ces raisons que les relations conflictuelles cèdent la place à des relations de coopération et de partenariat.
Cette nouvelle approche des relations est à la base du principe du Trade Marketing qui repose sur la recherche de domaines dans lesquels intérêts des producteurs et des distributeurs sont convergents et non antagonistes.
Partie 1 : Le trade marketing : Une nouvelle relation producteur-distributeur
I - Historique
L'histoire des rapports entre producteurs et distributeurs peut être ordonnée en cinq grandes périodes.
Avant 1950 les rapports entre industriels et distributeurs étaient relativement équilibrés en raison, soit de l'émiettement de l'offre et de la demande, soit de la longueur de la chaîne de distribution où les nombreux intermédiaires atténuaient le risque d'un éventuel conflit car elle ne pouvait y avoir d'affrontement direct.
Les années 1950-1960 sont marquées par la domination des fabricants qui, devenant de grandes unités industrielles, découvrent et utilisent les outils du marketing moderne.
Dans la période 1960-1975 des alliances objectives se développent entre grandes unités industrielles et nouveaux commerçants. Ces distributeurs, après avoir connu à leurs débuts des difficultés avec les industriels, sont maintenant considérés par ces derniers comme une opportunité.
Au cours de la période de 1975-1990, le développement des supermarchés, hypermarchés et des grandes surfaces non alimentaires spécialisées assure aux distributeurs des parts de marché de plus en plus élevées et renforce leurs pouvoirs face aux industriels.
Les années 1990 seront probablement marquées par un nouvel équilibre entre producteurs et distributeurs, une approche fondée sur les partenariats, la fonction de trade marketing au sein du département commercial des fabricants.
II - Définitions
Le trade marketing est l'art de concilier l'inconciliable, l'art de chercher à accroître le gâteau plutôt que de "se combattre" au risque de le restreindre, l'art de travailler ensemble pour aller dans la même direction plutôt que de s'affronter, l'art de rechercher les gains mutuels au bénéfice de tous. Il ne s'agit plus de vendre les même produits et les mêmes opérations à tous les clients, mais de les adapter