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/ OUTILS / CHRONIQUES SUR LA VENTE
Concentrez-vous sur ce que le client dÉsire
Par Jean-Pierre Lauzier
En tant que vendeur, vous arrive-t-il d’avoir la sensation de déranger un client, surtout lorsque vous faites de la sollicitation dans le but d’aller en chercher de nouveaux? Avez-vous l’impression que, vis-à-vis l’acheteur, vous jouez un rôle de quêteur ou de prédateur? Est-ce que vous vous dites : « La vente, c’est vraiment ça, je ne peux rien y faire parce que le rôle d’un vendeur, c’est d’être achalant »? Si, selon votre perception, cette affirmation est vraie et correcte, ne perdez plus de temps et retournez immédiatement faire de la prospection, car vous aurez besoin de beaucoup de temps pour courir après un client qui vous fuit. Par contre, si vous répondez : « NON, ce n’est pas mon opinion ni mon point de vue », alors je vous propose une formule gagnante qui a fait ses preuves.
Cette méthode est simple, mais elle exige beaucoup de pratique pour qu’elle soit bien implantée. Ce n’est pas une technique de vente, mais plutôt une façon différente de faire et de penser qui est de se placer dans les souliers du client, c'est-à-dire de voir les choses sous l’angle de l’acheteur et non sous celui du vendeur. Tous ceux qui l’appliquent obtiennent des résultats exceptionnels, et ce, de façon régulière et permanente.
Regardons ensemble cette approche qui apporte tant de succès. Comme vendeurs, nous recherchons tous, de la part du client potentiel, qu’il participe de façon active au cycle d’achat et qu’il démontre de l’enthousiasme envers notre offre. Mais pour que ce soit le cas, que pouvez-vous faire pour susciter cette excitation chez votre client? La réponse : pour générer, chez un client, un enthousiasme et un désir de passer à l’action, vous devez trouver ce qui l’intéresse, ce qu’il veut obtenir; en fait, vous devez trouver ce qu’il vise.
En tant que maître vendeur, votre travail consiste à identifier son objectif, ses raisons et ses motifs d’achats et, comme résultante, vous devez faire en sorte que ces éléments deviennent vôtres. Cette synthèse sur ce que le client désire doit devenir votre principale source de motivation. Si vous avez bien perçu les éléments qui sont dans l’esprit du client et que vous travaillez avec ardeur pour l’aider à réaliser ce qu’il désire, vos chances de vendre sont très fortes. Par contre, si vous pensez surtout à vos produits ou services ou encore à vos propres intérêts, vous diminuez considérablement vos chances de réussite.
Le désir du client doit devenir un objectif commun pour vous et lui, et il en va de même pour les raisons et les motifs d’achats qui doivent devenir des raisons communes et des motifs d’achats communs. Un fait important : vous devez non seulement vous oublier personnellement dans toute transaction, mais surtout oublier que vous êtes un vendeur. Voyez surtout à vous positionner comme un partenaire, un associé ou même un ami qui recherche constamment le bien de son client. Avez-vous remarqué que nous ne parlons pas du tout de VOS produits, de VOS services, de VOTRE entreprise ou de VOS propres objectifs de vente? Rappelez-vous qu’un client n’achète jamais pour VOS raisons. Ce que vous offrez n’est pas une fin en soi, c’est en fait un véhicule qui permettra au client de se rapprocher de ce qu’il veut. À titre d’exemple, si vous offrez des produits de placement REER et que le client se les procure, il n’achète pas des placements REER, mais plutôt une retraite confortable. Si vous vendez des logiciels, il est fort probable que le client recherche une meilleure rentabilité ou une productivité améliorée pour son entreprise. Dans un tel cas, l’objectif commun est basé sur les éléments qui répondent aux besoins du client et non pas sur les caractéristiques du logiciel. Chaque client détient ses propres vues; ne faites pas l’erreur d’assumer que vous les connaissez. Sachez poser les questions qui vous permettront de découvrir ses besoins. Allez le rencontrer sur le terrain afin de comprendre ses perceptions et sa façon de procéder. Je me dois de vous répéter que, pour réussir dans la vente, vous devez faire en sorte que soient vôtres : l’objectif, les raisons et les motifs d’achats de votre client. Plus vous l’aiderez à réussir, plus vous réussirez vous-même. En agissant ainsi, il vous respectera comme on le fait avec un vrai partenaire. S’il vous considère comme un adversaire, c’est-à-dire comme quelqu’un qui ne veut qu’accaparer son argent, vous aurez toujours beaucoup de difficulté à vendre. La méthode que je vous soumets aujourd’hui demande de la pratique et prend un certain temps pour être maîtrisée. Comme elle a fait ses preuves, je vous invite à l’utiliser immédiatement et à chaque rencontre avec vos clients. Persévérez avec patience et fermeté dans cette approche et vous serez étonné des avantages que vous en retirerez.
En définitive, gardez en mémoire que l’important, c’est d’unir vos forces pour qu’il y ait une communication honnête et sincère afin que vous puissiez courir tous les deux dans la même direction; ainsi, vous irez beaucoup plus loin… ensemble.
Jean-Pierre Lauzier
Conférencier, formateur, expert-conseil
JPL Communications inc.
email@example.com
www.jeanpierrelauzier.com
Auteur du livre: « Le Coeur aux ventes »
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