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Ad Vitam Basketball
L'actualité du marketing du sport décryptée par Nicolas Bourreau-Martins
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Pourquoi Le SLUC Nancy Et Les JSA Bordeaux Doivent Ajouter Une Clause Dans Leurs Abonnements ?
29 septembre 201129 septembre 2011Nicolas
Boris Diaw en Pro B à Bordeaux. Nicolas Batum dans les rangs du champion de France Pro A, le SLUC Nancy Lorraine. Et peut-être bientôt Tony Parker à l’ASVEL. Jamais l’inter-saison de l’élite du basket français n’aura autant intéressé les médias.
Paradoxalement, les joueurs qui font parler de notre bonne vielle Pro A et qui font briller d’espoir les grands yeux des dirigeants de la LNB ne sont pas des joueurs de Pro A. Ce sont des joueurs NBA, sur le point de poser leurs valises (par défaut) dans nos clubs. Une fois le lockout NBA (une grève décrétée par les propriétaires des franchises) terminé, ces joueurs devront être revenus dans leurs équipes américaines dans les 3 jours. Autant dire qu’ils partiront aussi vite qu’ils sont arrivés et que notre Pro A redeviendra une terre inhospitalière pour les journalistes de la presse et des médias non spécialisés.
Mais cette présence presque inespérée de 3 joueurs français de NBA dans nos clubs peut également poser des soucis qui ne sont pas liés à la médiatisation du basket LNB.
Relation Client : nos clubs sont-ils respectueux de leurs abonnés ?
Pourquoi le passage temporaire de joueurs NBA dans les clubs de Pro A et Pro B devrait nous amener à réfléchir aux stratégies de relation client que mettent en place nos SASP ? Et bien, simplement parce que cette péripétie que l’on doit au combat des milliardaires NBA (proprios) contre les millionnaires voire multi-millionnaires NBA (joueurs) est une occasion pour nos clubs de faire preuve de leur professionnalisme quant à la fidélisation de leur public et quant au respect des engagements pris envers leurs clients.
Tony Parker, déjà vice-président et directeur des opérations basket de l'ASVEL, pourrait porter le maillot de Villeurbanne si le lockout se prolonge. Certainement une très bonne nouvelle pour le responsable billetterie du club !
L’abonnement est une relation commerciale établie entre le supporter et son équipe de coeur. En s’abonnant aux rencontres d’un club, le supporter signe pour venir encourager une équipe, soutenir les joueurs de son équipe, admirer les stars de son club ou des équipes adverses, etc (…) et ce durant toute la saison. Grosso modo, il signe pour consommer un produit qui a des caractéristiques et des attributs qui répondent à ce qu’il recherche.
Le joueur est-il une caractéristique produit de l’abonnement ?
Aujourd’hui, les fans du SLUC Nancy et de Bordeaux vont peut-être être plus enclin à s’abonner aux rencontres de leur club favori du fait de la présence, dans leurs rangs, d’un joueur NBA (Nicolas Batum pour Nancy et Boris Diaw pour Bordeaux). De la même manière, si Tony Parker signe finalement à l’ASVEL, les abonnements du club se vendront certainement beaucoup mieux et beaucoup plus vite. Et c’est bien normal car un joueur comme Tony Parker améliore considérablement les caractéristiques du produit "abonnement ASVEL 2011-2012".
Boris Diaw, ici sous le maillot de l'Equipe de France, a signé avec les JSA Bordeaux (Pro B), club dont il est président. Les fans bordelais vont certainement s'empresser de venir admirer l'ancienne star des Phoenix Suns, actuellement dans l'effectif des Charlotte Bobcats en NBA..
Mettons que je suis nancéen. J’aime bien le basket mais je ne suis pas fan plus que ça du SLUC. Je vais de temps en temps à Gentilly pour y voir des affiches mais je ne m’abonne jamais. Par contre cette année, avec l’arrivée de Nicolas Batum, je suis séduit. J’ai envie de le voir jouer en vrai car c’est un très fort joueur. Alors, je vais prendre un abonnement au SLUC pour voir jouer Nicolas Batum toute la saison.
Le souci, c’est qu’après à peine 1 mois de compétition, le club de Nancy m’annonce que Nicolas Batum repart aux USA car le lockout NBA est terminé. On est en novembre.
Dans cette situation, le club peut faire face à la déception de ses clients, souvent ses nouveaux clients. Ceux-ci peuvent également considérer que le produit pour lequel ils avaient signé n’est plus le même et que par conséquent, ils demandent à être remboursés. Et oui, car quand vous achetez un produit avec du Tp, du Boris Diaw ou du Batum et qu’en fait, on vous dit au bout d’un mois qu’ils ne seront plus là, et bien, vous pouvez vous sentir floué. C’est un peu comme si vous alliez chez votre concessionnaire et que vous achetiez une voiture avec le tout nouveau moteur HDI super performant, vraiment mieux que les autres. Mais que, lors de la livraison de votre voiture, après avoir payé, on vous file un moteur HDI ancien modèle en disant que le super HDI, et bien, il n’y en avait plus. Là, vous pouvez demander à être remboursé et à annuler votre contrat car le produit n’est plus conforme à ce qu’on vous a vendu. Votre concessionnaire peut même être accusé de publicité mensongère. Vous voyez où je veux en venir ?
Une simple clause pour tout clarifier
Pour éviter ce cas de figure, le SLUC Nancy, les JSA Bordeaux et l’ASVEL ont tout intérêt à mettre en place des clauses dans leurs abonnements afin de donner la possibilité à leurs fans d’être remboursés si le joueur NBA en question vient à quitter le club pour rentrer aux USA en cours d’exercice. Il suffit juste d’indiquer que l’abonné doit en faire la demande par écrit et que, s’il le souhaite, il sera remboursé au prorata des rencontres qui n’ont pas encore été disputé. Ce geste ne coûte rien. De plus, il démontre que le club se soucie de ses fans et de ses abonnés et qu’il fait preuve de professionnalisme dans ses relations commerciales. Si une telle clause existe et qu’une possibilité de remboursement est mise en place, les fans en question se sentiront écoutés et compris et il y a fort à parier qu’ils auront une image positive du club. Par contre, s’ils se sentent floués et que rien n’est mis en place pour les rembourser, vous pouvez être certain que jamais plus ils ne remettront un pied dans la salle et qu’ils ne manqueront pas de faire une très mauvaise pub du club auprès de leurs connaissances. Il est toujours plus facile de perdre un client que d’en conquérir un nouveau.
Cette logique peut également être appliquée aux contrats de sponsoring. Sauf que pour ces contrats, la clause doit être plus explicite et indiquer que l’engagement du sponsor ne peut pas être remis en cause par des questions liées aux changements de joueurs de l’effectif du club.
De manière théorique, tout ce blabla revient à se demander si les joueurs font partie du package produit que l’on vend à des abonnés et si nos clubs sont prêts à faire preuve de professionnalisme dans leurs relations commerciales.
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Marketing sportif, Pro Aabonnement, ASVEL, basket, Batum, Bordeaux, Boris, Diaw, fidélisation, JSA, ligue nationale de basket, lnb, Nancy, Nicolas, Parker, Pro A, SLUC, Tony, TP	Navigation des articles
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6 réflexions sur “Pourquoi Le SLUC Nancy Et Les JSA Bordeaux Doivent Ajouter Une Clause Dans Leurs Abonnements ?”	Robin Aubry (@robinobry) dit :	2 octobre 2011 à 12 h 58 min	Il est clair que les joueurs font partie du package abonnement. Gageons par exemple que l’arrivée de Beckham à Paris fera sensiblement augmenter le nombre de spectateurs au parc, et pourtant, il représente sportivement parlant un moins bon investissement qu’un Batum au Sluc ou d’un Diaw à la JSA.
Si "Il est toujours plus facile de perdre un client que d’en conquérir un nouveau", il est également plus difficile de fidéliser que de recruter. De ce fait, il est impératif de s’attacher à satisfaire les (nouveaux) abonnés, qui sont les fans les plus rentables. Et ça passe, comme tu dis, par leur montrer que leur club se soucie d’eux.
Ainsi, l’arrivée même temporaire des joueurs estampillés NBA peut-être un gros plus pour le club si ce dernier arrive à bien négocier la manière dont il gérera avec ses fans la "dégradation" du package abonnement.
Réponse	Nicolas dit :	3 octobre 2011 à 14 h 12 min	Bonjour Robin et merci d’intervenir sur le blog. Comme tu le dis, attendons de voir comment les clubs géreront cette dégradation du produit "abonnement" si les joueurs en question viennent à regagner rapidement les USA.
Par contre, je pense que tu as fait une inversion dans ta phrase "il est également plus difficile de fidéliser que de recruter". Je suppose que tu voulais dire le contraire :)
Réponse	Laurent Tournier dit :	20 octobre 2011 à 17 h 35 min	Bonjour,
Tout à fait d’accord.
Ce qui vaut pour les stars NBA cette année, vaut également pour les joueurs recrutés en cours de saison (ou virés…).
Un effectif fluctuant est une insulte à la fidélité des abonnés.
Déjà que la part des joueurs formés au club dans les clubs pros est minime, ce qui ne favorise pas l’attachement d’un supporter local, la constitution d’une équipe composée d’américains sortis de nulle part et ayant des contrats d’un an ne facilite pas non plus l’adhésion des fans à un effectif.
Sportivement,
Réponse	Nicolas dit :	20 octobre 2011 à 17 h 49 min	Bonjour Laurent et bienvenue sur le blog.
Il semble malheureusement que les clubs n’aient pas encore pris conscience de ce que vous exprimez en tant que supporteur. Il est bien évident que les clubs français n’ont peut-être pas les moyens de construire un effectif stable sur plusieurs saisons. Mais des efforts pourraient être consentis pour répondre à certaines attentes des fans, supporteurs, abonnés et même partenaires et sponsors. Des changements viendront peut-être du haut, des projets que le nouveau président pourrait soutenir… Peut-être…
Réponse	BAUBRY Guillaume dit :	27 octobre 2011 à 9 h 29 min	Salut,
je crois que Robin vouait bien dire "plus dur de fidéliser" car si un seul joueur NBA peut faire venir le public dans les salles, le club doit proposer davantage autour du match pour que le nouveau venu trouve quelque chose de particulier en dehors même de la composition de l’équipe. Ce qui amène à penser au produit "club" au-delà de la simple entité d’un joueur qui varie selon les saisons ……..
à plus et heureux d’avoir trouver ce blog !
Réponse	Nicolas dit :	27 octobre 2011 à 9 h 52 min	Bonjour Guillaume, et merci pour ton premier commentaire.
Tu as raison, vu comme ça, Robin avait en effet visé juste. Très clairement, comme tu le dis, attirer du public (donc recruter) est facile avec un joueur NBA comme TP ou avec Batum et Diaw. Le fidéliser sera une autre histoire. Et c’est très intéressant car les bases du marketing nous montre pourtant qu’il est bien plus dur et coûteux de recruter et prospecter que de fidéliser. Ici, tout est chambouler car les joueurs NBA sont tombés dans les mains des clubs et du basket français sans que ceux -ci n’y soient pour quelque chose ou que cela résulte d’une stratégie ou d’un travail particulier. C’est juste le fait du lockout et du désir de TP et Bobo de jouer pour le club qui leur appartient et pour Batum de jouer en France pour ne pas être loin de sa famille et à Nancy pour joueur l’Euroleague. Le danger est là. Malheureusement, on peut se demander si le basket français et ses clubs méritent (de part son travail, sa stratégie, ses projets…) ce qui leur arrive aujourd’hui ? Mais il faut attendre pour savoir. Attendre de voir si les acteurs du basket français auront su capitaliser et faire fructifier les actifs que TP, Diaw et Batum auront gracieusement donnés. Le défi est là.
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