[A：首先，校内新课标对英文阅读的重视度、要求都越来越高 👇
1、小升初，英文阅读难度陡升：不仅是新课标要求，结合近几年中考、高考，对英语篇章阅读的难度、阅读速度、以及对文章深入理解的要求都大幅提高：小学六年级课外阅读量要求达到5000词，初中三年级课外阅读量达到15万词以上，高中三年级达到35万字以上。如果不提前做好阅读这件事，到了中学阶段对孩子来说挑战非常大；],理解常见主题的语篇,提取、梳理、归纳主要 信息; 3.在听和读的过程中,根据上下文线索和非文字信息猜测读篇中词汇 的意思,推测未知信息; 理解性技能 4.归纳故事类语篇中主要情节的发生、发展与结局; 5.对语篇中的信息进行分类; 6.比较语篇中人物、事物或观点间的相似性和差异性,尝试从不同视 角观察、认识世界; 7.概括语篇的主要内容,体会主要信息之间的关联; 8.理解多模态语篇(如动画、海报、图书及其他印刷品的封面封底 等)传达的意义,提取关键信息; 9.课外视听活动每周不少于30分钟; 10.课外阅读量累计达到4000~5000词。 +阅读有配图的简单章节书,理解大意,对所读内容进行简单的口头概 括与描述。


2、轻语法，重阅读和写作：新高考取消了传统的语法选择题，换成了大阅读长篇完形填空和200字的写作，说明改革目的是希望学生能在真实语境中掌握英语应用能力，特别是理解和表达能力。考的不是一个单词、一个句子或者一个语法，而是怎么让孩子真的会一门第二语言；
3、英语考试中的阅读部分变难：对阅读能力的要求，之前课标的要求是7个，而新课标有13个，同时增加了3个加号考察细分项：+1理解语篇中显性或隐性的逻辑关系；+2根据话语中的重复、解释、停顿等现象，理解话语的意义；+3理解多模态语篇中非文字资源传达的意义。往常即使不懂文章意思，也有把题目做正确的可能性，而现在基本不存在了！以后只有深入读懂并理解了文章内容，以及文字背后的意义，才能真正拿到最难的那些分数。
综合以上三点，说明要想在中考、高考英语考试中取得好成绩，只掌握单词和语法已经远远不够，而更多的是要求学生有较好的语感、广博的知识面以及良好的阅读理解能力。而培养“英语大阅读力”，是获得这三方面能力非常有效且高效的方法！
A：其次，以英语大阅读力模式学英语，能够学得更快更全面，轻松应对校内英语（考试）


[A：其次，以英语大阅读力模式学英语，能够学得更快更全面，轻松应对校内英语（考试）
]
"科学依据":"阅读可以建立各种生活场景，把单词、句型、语法等英语各个知识点串联起来"
"英语大阅读力":"只报一个课，一次性学多门知识一个课时学多个知识点（单词、句型和语法），彼此辅助理解，掌握得更快；在阅读的不同故事、语境中，反复学习单词和句子，真正理解到位、不容易忘。"
"传统模式":"单词、句型、语法，每个知识点分开学，分别报课，不划算，一门一门学得慢；知识零散，死记硬背，学一门忘一门，效果差；不成体系，各知识模块之间联系弱，难以应对应试考点变化"


"科学依据":"在互动阅读中，可以进行英语听读、跟读、朗读、拼读，一套完整的听-说-读-拼写流程"
"英语大阅读力":"只报一个课，一次性培养多种能力阅读一次，就能同时训练到英语听、说、读，比分开学听力、表达和阅读，学习效率至少高1倍；听、说、阅读同步学，能力提升效果翻倍；在阅读中进行互动，孩子自然跟随开口、进行阅读，坚持学习更轻松"
"传统模式":"英语口语、阅读分开学，分别报课，不划算，一门一门学得慢；单学英语表达和阅读，枯燥、难度大，孩子难坚持课上不开口不阅读，课后更难有机会使用英语"


"科学依据":"阅读是最有效的输入方式，是提升阅读理解、口语表达、书面写作能力最好的方式之一"
"英语大阅读力":"有效应对新课标、考试中的英文阅读要求通过英文阅读，可以快速扩充词汇量、阅读量，轻松应对小学5000词到中学15万词英文阅读量的跨越；从小养成在阅读中学英语的习惯，在丰富的语境中不断提升单词、句子、篇章阅读理解能力；阅读各种主题和领域的英文文本，积累丰富的英文语言素材，不断提高英语表达和写作水平；同时了解不同文化和知识，拓展知识面和国际视野"
"传统模式":"短期课、直播课等，课后无法帮助复习、不重视学习习惯培养知识难真正掌握和应用英文阅读习惯难养成英文阅读量难积累英文阅读理解难提升英文阅读门槛高难入门"


20240606-叽⾥呱啦
[⼀ 、产品情况
1.   英语产品介绍：]


a.   最早是⾯向3-6岁的系列， 后⾯年龄段延伸了， 也做0-3岁 ，T1-T2；售卖模式是不⽀持单级 别购买；要么买K1-K6， 要么K3-K6， ⾄少要4个阶段⼀起买
b.   呱呱阅读： 是后来做的⼀个绘本型产品， 当时跟兰登合作版权， 作为扩科产品附带卖的
[2.   核⼼竞品： 最主要的竞品是斑⻢， 都是AI课程， 叽⾥呱啦是最早国内做AI课的， 斑⻢是后来做
的， 把这个概念延伸和普及了]


a.   差异点①-科⽬ ：斑⻢做多个科⽬ ， 叽⾥呱啦最开始做英语， 后期也做了思维， 但上线没多久 刚准备⼤卖的时候就遇到了双减， 所以后来主要是扩科⽤， 就没有打⼴告， 后来也做了科
学， 也是⽼⽤户内部测试
[b.   差异点②-服务：斑⻢是课程+班主任全过程伴学， 叽⾥呱啦的早期售卖模式是⼤包课， 在前 6-8周是有班主任服务的， 后⾯就没有服务了， 所以价格也⽐斑⻢低
3.   产品模式调整：]


a.   产品服务改动： 去年改了产品模式， 把⼤课包改成年课去卖， 是全程有服务的；测了⼀年多 的时间， ⽬前在内部做了模型测试， 转化率 、盈利模式等， 看效果是否能打过之前的⼤课
包， 如果可以， 6⽉底会全量切换成年课模式；切完后班主任全程服务， 也会做扩科和续费
b.   年课包的划分⽅式：把之前的两个阶段拼到⼀起， 阶段改成S1 、S2这种；T1-T2主要⾯向零 基础孩⼦， 对标斑⻢S1； 真正的课程是从K1开始的， K1-2是3-4岁； K3-4是5-6岁； K5-6是 6-7岁；做课之前是有⼤纲和教学⽬标的， 但是否学完孩⼦能达到设计的⽬标是需要检验的
c.   实物盒⼦： 购买课包分为线上+实物和仅线上两种形式， 未来切换成全年课模式后会考虑是  否保留这种⾃主选择；从⼤课包的表现来看， 选择纯线上的还挺多， 今年测试的时候主要测 的是带教具的， ⼤概率是要带的， 不带的话单价会⽐较低


[d.   团队架构：在前期做年课包测试的时候就招聘了很多⼈按照新的模式做服务；做转化和续费 的是不同的⽼师， 前期把原来的销售转了⼏个进⾏测试， 测试成功后就开始招聘了；班主任 还没有全切不太多， 双减后裁了很多， 关了武汉， 去年进⾏过组织架构调整， 专家离职时销 售团队300⼈左右（ 销售+运营）， 整体不到600⼈ 。（*运营： 处于销售和班主任之间的⻆    ⾊）
4.   全切换为年课包不保留⼤课包的考虑]


a.   主要是成本考虑， 做过模型测算， 多级别打包售卖的UE很难打正， 转化率再⾼也很难cover 成本（ 获客+后期服务运营成本+产品运营成本）
b.   不并⾏的考虑： 服务和运营⽅⾯会更加复杂， 需要对销售做区分， 不划算
[5.   双减后的其他尝试： 三个策略
a.   “蓄⽔池计划” ：⾯向0-2岁⽤户做微信群]


[5.   双减后的其他尝试： 三个策略
a.   “蓄⽔池计划” ：⾯向0-2岁⽤户做微信群]


i.  策略： 通过微信群的模式把⼀些家⻓放到⼀起， 提供⼀些免费资源，
ii.  效果：做了⼏期测试， 发现有部分⽤户需求不刚， 市⾯上可⽤的免费资源也很多， 家⻓ 满意度并没有那么⾼， 加上⾃⼰做这些东⻄也需要耗费资源， 所以就先暂停了；
iii.  后续：年课模式切换后可能还是会继续做这个事情 。0-2岁家⻓期望⽐较多， 希望有⼀   个专⻔的APP可以⾃⼰进⾏筛选， 然后点开就可以给孩⼦使⽤了， ⽽不是要在微信群⾥ ⾯去找， 还有部分⽤户是对资源质量要求⽐较⾼的， 没有那么容易被满⾜； 家⻓希望有 免费的+体系化的资源， 我们没有找到既投⼊⼩⼜可以满⾜家⻓期望的⽅式， 所以暂停  了
b.   实体售卖： 不涉及双减的领域， 就是以教玩具的⽅式， 数字化课程是赠品， 是为了应对双减 不得不应对的⽅案， 可以规避⻛险；但卖实体的逻辑和线上课不⼀样， 我们的优势不在这
⾥ 。做实体需要有⼤量做实体产品经验的⽼师， ⽽且售卖逻辑不⼀样， ⾯向的市场和⽬标群 体也不⼀样， 要求家⻓的参与度也要更⾼； 实体能卖的客群特点主要是能参与陪伴孩⼦+对  学习效果期望值没有那么⾼+预算要低⼀些


[⼆ 、业务数据
1.   GMV：每⽉4期， 每期leads5000-6000⼈， 转化1000-2000⼈， 每个⽼师每期承接1500-2000个 leads左右]


a.   前年：2-3亿
[b.   去年： 1亿左右， 下降幅度很⼤主要是因为①出⽣率下降；②竞争变⼤； 萌芽课程是作为内    部蓄⽔池， 但是⽬前停掉了；③经济环境变差， 家⻓对3-6岁产品的付费意愿降低， 对于单价 很⾼的⼤课包更不愿意买了
2.   ⽤户规模：]


a.   付费⽤户： 累计付费⽤户6000万
b.   ⽇活： 100万， 周末活跃度更⾼
[c.   年龄分布： 主要是2-8岁， 3-4岁和4-5岁占⽐最⾼， 6-8岁占⽐最低；3-5岁能占到快70%。 主要⽤户群体集中在幼⼉园
3.   获客渠道：转介绍 、推⼴⼈ 、0元课⼊⼝ 、渠道投放]


a.   转介绍 、推⼴⼈： 内部⾃建的渠道， 也是主要的获客渠道； 叽⾥呱啦是最早做推⼴⼈模式的
b.   0元课⼊⼝ ：主要是从APP购买的
c.   渠道投放： ⼀直在调整， 看不同渠道的质量；投放不是主要获客来源的原因①叽⾥呱啦⼀直 是⽐较保守求稳的类型， ⾯对双减⻛险⼀直没有重启投放， 且投放素材中也把所有的敏感词 汇都切换掉了；②创始⼈是做内容出身的， ⼀直想好好做内容和⼝碑
4.   获客成本：按照年课包模式算， 可以打正
5.   客单价： 带实体的K1-6是3600元， 不带实体是接近2000元； 早期购买带实体的⽐较多， 这两年买 不带实体的更多 。叽⾥呱啦的平均的客单价可能就是两千多。
[6.   营业额：90%是英语， 10%是思维
7.   完课率：分整体完课率和到课完课率， 之前最关注的是⼊⼝阶段的完课率， 后⾯就没那么关注了]


a.   K1： ⽐较⾼
b.   K2-K6：会⼤幅下降， K6阶段的完课率会下降到40-60%
[c.   课程改版后完课能达到90%+
8.   完课率下降原因：]


a.   课程难度提升
b.   教学和游戏模板重复， 孩⼦学习兴趣下降
[c.   每阶段切换中有⾃然的下降
9.   转化：年课包⽐之前⾼， 因为年课⽐⼤课包单价更低]


a.   ⼤课包转化好的时候9-10%， 差的时候3%左右
b.   切成年课后， 转化在15%左右， 好的时候能达到20%
10. 续费：年课包模式下续费在30%左右
三、⽤户需求
[1.   招募过⼀些⽤户做⽤户调研， 了解⽤户关注的产品价值点以及对效果是如何评价的， 从⽤户端去 了解孩⼦真实的学习效果， 再去进⾏课程的优化迭代； 还会关注完课率等过程指标
2.   ⽤户需求：做调研之前以为家⻓对英语的要求⽐较⾼， 听说读写都有期望， 做完调研后发现3-5岁 家⻓眼中的学习要求不⾼]


a.   年龄低的要求是看到事物能说出对应的单词， 能表达出简单的句⼦就可以了， 对于阅读和拼 写的要求不⾼， 是磨⽿朵的要求， 也不要求说；
b.   到了更⾼级别会有更多让孩⼦开⼝说的要求；对于课程的趣味度要求⽐较⾼， 所以我们也针 对这些进⾏了课程调整， 在家⻓希望的领域作出更多效果外化， 然后把课程趣味度提⾼
c.   城市级别区别：超⼀线家⻓对孩⼦的要求更⾼， 但同样城市家⻓对孩⼦英语学习的要求也很 不⼀样； 7-9岁的⽤户更多是低线城市家⻓， 学英语的时间相对更晚
3.   对内容形式的要求： 不同年龄对内容的偏好是不同的， 0-2岁家⻓可能会偏好某⼀种类型的内容⽐ 如⼉歌 、动画等；3-5岁不会单⼀只要某⼀⽅⾯的资源， 更需要体系化的内容； ⼀⽅⾯是因为0-2   岁家⻓对孩⼦学习英语没有具体的期望值， 但到了3-5岁， 幼⼉园也慢慢开始学英语了， 需求⽐0- 2岁上升很多， 纯输⼊之外还需要有⼀些外化的效果， ⽐如可以⾃⼰读， ⾃⼰认
四、零基础的课程设计


1.   完全零基础的孩⼦适合上T1-T2， 是针对2-3岁孩⼦的， 是根据这个年龄特点去设计课程的， 所以 不会给7-9岁的零基础孩⼦推T1-T2， 孩⼦的学习能⼒和接受能⼒更强， 所以会推更⾼级别；但是 对于3岁和4岁的孩⼦差别不会⾮常⼤， 就可以上⼀样的课程， ⼀般6岁前后差别会⽐较⼤
2.   T系列学完是续费到K1 ，T系列的⽬标是培养兴趣， 以感官输⼊为主， 学⼀些简单的字⺟， 学习⽣ 活化的词汇， 只要求模仿跟读， 熟悉26个字⺟就可以； 到了K阶段就要求培养语感， 开始听说，
学习跟读， 学习与⽣活相关的话题， 也加⼊了拼写⽅⾯的课程
五、出海&呱呱阅读
1.   呱呱阅读的考虑： 四五年前， 叽⾥呱啦和企鹅兰登等合作， 买了⼤量绘本， 就放到⼀个专⻔的
[APP⾥， 强调培养阅读能⼒ ；后期版权到期， 续费很贵， 加上营收能⼒有限， 主要是搭售， ⾯向 在读⽤户， 没有单独去推过这个产品； ⼀年营收贡献⼤概⼏百万
2.   出海： 出海项⽬⽐年课包模式更早， 是双减后的应对措施之⼀， 做了2年左右的时间]


a.   双减应对措施：①课程整体脱敏②把现有英语课程全部实体化③出海
b.   出海地区： 东南亚和⽇韩， 后来到台湾 、新 、韩 、泰， 做了⼀些课程的调整， 后⾯集中做港 澳台和新加坡， ⽇本是最后半年开始做的
c.   出海效果： 不理想， 获客⽐较难， 没有⼝碑和市场基础， 需要配置当地的运营⼈员， 要做当 地的投放， ⼈⼒成本和获客成本都更⾼了， 综合测算下来⽐较差
d.   遇到的问题：①硬件的问题， 国外的⼿机硬件配置不如国内， 出现很多卡顿 、打不开的问
题， 进⽽导致⼝碑和退费问题；②产品内容适配的问题， 把⼀些敏感话题替换掉了， 还做了  ⼀些提⾼内容趣味性的措施；③获客成本⾼的问题， 由于没有⼝碑基础， 要先做投放 、运营  等投⼊很⾼， 拿到⼀个leads的成本要⽐⼤陆⾼， ⼈⼒和获客成本都⾼了， 综合测算下来很难 盈利
e.   售卖模式： 海外售卖的也是课包的模式， 前期可以免费体验⼏周， 可以先买⼀个⼩课包6-8 周， 然后续⼤课包； 之前也做过其他模式， 但后⾯还是集中精⼒去做年课模式