text: 1998 kaufte Werner Heilbronner von einem Großhändler sechs Zippo-Feuerzeuge auf einem Präsentations-Ständer und versuchte, sie in seinem Kiosk zu verkaufen. Der Erfolg war mäßig, und der Verkauf zog sich hin, doch nach dem Verkauf orderte er als Nächstes einen 24er Ständer mit den bekannten Feuerzeugen. Auch diese Exemplare verkauften sich schlecht, und so kam Heilbronner 1999 auf die Idee, seine Ladenhüter bei Alando (dem deutschen Vorgänger von eBay) anzubieten.
  Er war überrascht, dass sich die Zippo-Feuerzeuge hier – im Gegensatz zu seinem Kiosk – tatsächlich verkaufen ließen, und stellte mehr und mehr Zippo-Feuerzeuge bei Alando ein. Zippo-Feuerzeuge gelten als die Kult-Feuerzeuge schlechthin. Es sind nachfüllbare Benzinfeuerzeuge, die in annähernd unveränderter Bauform seit 1932 in den USA hergestellt werden und heute ein beliebtes Sammlerobjekt darstellen. Etwa 21 % der Produktion sollen sich in Sammlerhand befinden.
  Erste Erfolge: Gründer baute eBay-Geschäft aus
  Auf den Geschmack gekommen, baute Werner Heilbronner sein eBay-Geschäft weiter aus. Zuerst verkaufte er nur Auslaufmodelle und mittlerweile bietet er interessante aktuelle Kollektionen, begehrte Sammlerobjekte, Zubehör und Gravuren an. Bei eBay hat er inzwischen 12.186 Bewertungen und ein Bewertungsprofil mit 99,9 % positiven Bewertungen.
  Zwei Erfolgsfaktoren: Fleiß und Ausdauer
  Für Heilbronner ist Fleiß einer seiner wesentlichen Erfolgsfaktoren. Nach getaner Arbeit im Kiosk sitzt er oft bis spät in die Nacht oder schon morgens ab 5 Uhr an seinem PC im Home-Office, um seine Auktionen zu überwachen.
  Auch am Wochenende gibt es genug zu tun. Im Kiosk beschäftigt er zwei Aushilfen, das eBay-Geschäft bewältigt er allein. Doch bei einer so großen Menge geht es nicht ohne Hilfsmittel. Verpackung und Versand hat er an das Fulfillment-Unternehmen IMS Direktservice abgegeben. Die Mitbewerber hat er mit Baywotch (www.baywotch.de) im Auge.
  Er hat eine Verkaufsstrategie entwickelt und kombiniert Online-Auktionen mit Sofort-Kauf-Angeboten, Shop-Artikeln und Multiauktionen. Seinen eBay- und Domain-Namen "interkiosk.de" hat er als Markennamen schützen lassen. Als ergänzende Werbemaßnahme setzt er auf Google-AdWords (bezahlte Anzeigen anhand ausgewählter Suchwörter). Dank PayPal (internationales Bezahlsystem) hat er viele internationale Kunden, natürlich begünstigt dadurch, dass seine Zippo-Feuerzeuge klein und preiswert im Versand und einfach zu handhaben sind.
  Die Konkurrenz fürchtet Heilbronner nicht. Er setzt auf Menge statt auf Marge. Und obwohl mehr als 72 % seiner Auktionen ohne Gebote auslaufen und er damit sehr hohe eBay-Angebotsgebühren hat, rentiert sich sein Konzept. Es gibt nur einen Händler in den USA, dessen Verkaufszahlen noch höher sind als seine, erzählt er stolz.
  Aber obwohl er die Zippo-Feuerzeuge niemals unter Einkaufspreis verkauft, sind seine eBay-Aktivitäten dem Hersteller Zippo eher ein Dorn im Auge. So hat Zippo sogar versucht, Markenrechte durchzusetzen, und bei eBay wurden etliche von Heilbronners Auktionen gestrichen. Inzwischen hat sich die Firma Zippo mit Werner Heilbronner geeinigt; doch da sich die Angelegenheit hinzog, verlor Heilbronner ärgerlicherweise seinen Gold-Powerseller-Status.
  Erfolgstipp: Kein Fremdkapital aufnehmen!
  Was kann Werner Heilbronner Existenzgründern mit auf den Weg geben? Wohl vor allem, dass er sein eBay-Geschäft vorsichtig, langsam und nur aus seinen Verkaufserlösen heraus aufgebaut hat. Darauf ist er zu Recht stolz: "Ich habe kein Fremdkapital aufnehmen müssen, sondern habe es aus eigener Kraft geschafft."