text: Sex sells lautet die bekannteste aller Marketingweisheiten. Und sie ist so wahr wie kaum eine andere. Aber mit Sex tun wir uns schwer. Jeder will möglichst viel davon – aber wenn es darum geht, darüber zu sprechen, erröten wir und gucken ausweichend zu Boden. Besonders verklemmt sind wir ausgerechnet dann, wenn wir eine aufregende neue Bekanntschaft machen, mit der wir nur allzu gerne intim werden würden.
  Doch um erfolgreich zu verkaufen, sollten Sie solche Hemmungen ablegen. Nicht nur, weil es Ihre Erfolgschancen erhöht, zu sagen, was sie wollen. Sex und Sales haben mehr gemeinsam, als Sie vermutlich denken.
  Was hat Sex mit Sales zu tun?
  Sehr viel! Sex-Appeal macht den Unterschied zwischen einer gesichtslosen Gesellschaft mit beschränkter Haftung und einer begehrenswerten Marke. Sex besteht im Wesentlichen aus zwei Komponenten:
  Die rein technische Komponente, bestehend aus Stellungen, Hilfsmitteln und Muskelkontraktionen.
  Und die emotionale Ebene aus Gefühlen, Leidenschaft und einem Cocktail an Hormonen, der einem Drogentrip in nichts nachsteht.
  Starke Marken schaffen es, ihre Kunden mit Hingabe, Sinnlichkeit und prickelnden Erlebnissen zu erfüllen. Leider tun sich die meisten Unternehmen wahnsinnig schwer mit diesen Emotionen und verlassen sich lieber auf die Technik: Was das Produkt leistet, welche Funktionen es bietet und wie zuverlässig es arbeitet.
  Da gibt es nur ein Problem:
  Kein Mensch hat Sex wegen der Technik!
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  Wenn Sie noch nicht in festen Händen sind, können Sie gerne bei Ihrem nächsten Date folgendes Experiment probieren: Sprechen Sie darüber, was Sie im Bett alles leisten. Das wird Ihren Partner sicherlich erst einmal in Verlegenheit bringen. Doch dann beschreiben Sie, wie viele Stellungen Sie beherrschen, welche Muskeln Sie dafür besonders trainiert haben, wie oft Sie Ihr Becken in der Sekunde bewegen können und wie viele Male Sie in der Nacht einsatzbereit sind. Beobachten Sie dabei genau, wie Ihr Partner reagiert. Turnt es ihn/sie an? Oder eher ab?
  Bitte schreiben Sie mir Ihre Erfahrungen und ob Sie in dieser Nacht Ihre eindrucksvolle Technik unter Beweis stellen konnten.
  Leider kommunizieren die meisten Unternehmen auf diese Weise. Statt sich auf das einfache Sex sells zu besinnen, legen sie ihre Features auf den Tisch, protzen mit umfangreichen Funktionen und versuchen so, die Konkurrenz zu übertrumpfen.
  Manchmal gelingt das sogar: Wenn Sie tatsächlich eine Technik beherrschen, die (noch) kein anderer kann, wird Ihnen das sicher ein paar willige Kunden bringen. Das Problem ist, dass sich die meisten Unternehmen hier kaum hervortun können. Alle bieten ähnliche Funktionen zu ähnlichen Preisen, die sie auf ähnliche Weise an ähnliche Kunden verkaufen wollen.
  Möglicherweise basiert diese Ähnlichkeit auf anerkannten Best Practices der Branche. Doch nur weil es alle so machen, muss es noch lange nicht gut sein.
  Menschen lieben Sex wegen der Emotionen
  Sie wollen den Orgasmus und zwar so intensiv wie möglich. Wie sie dahin gelangen, ist den meisten Menschen egal. Natürlich spielt die Technik dabei eine Rolle, doch sie ist nicht die Motivation.
  Genauso verhält es sich mit Ihrem Angebot: Der Wert Ihres Angebots ist emotional, nicht rational. Muskelspiele und außergewöhnliche Stellungen eignen sich zwar als rationale Legitimation der Kaufentscheidung. Aber unser Großhirn mit seinen überwältigen kognitiven Fähigkeiten ist eine ziemlich junge Entwicklung der Evolution.
  Unsere Entscheidungen werden noch immer maßgeblich von einem sehr viel älteren Gehirnareal kontrolliert, dem limbischen System. Es ist der Sitz unserer Gefühle und Instinkte. Es beherrscht keine Sprache, dafür aber unseren Hormonhaushalt. Wie ein Puppenspieler zieht es im Verborgenen die Fäden, indem es unsere Gefühle wie Vertrauen, Neugier, Begierde, Glück, Freude, aber auch Furcht, Abscheu und Ekel kontrolliert.
  Diesen Teil des Gehirns müssen Sie überzeugen. Dafür wird das Argument, dass Sie die Budapester Beinschere beherrschen, kaum ausreichen. Sie müssen schon unartig sein und mit Ihrem Können die Phantasie in Wallung bringen.
  Doch was ist mit dem vielbeschworenen Nutzen?
  Ja, der Nutzen ist so etwas wie die heilige Kuh im Verkauf. Und ja, er ist deutlich stärker, als die Technik alleine, weil er all den schweißtreibenden Übungen einen Sinn gibt. Doch auch hier ähneln sich Sex und Sales sehr:
  Der Nutzen beim Sex ist die Fortpflanzung. Mal ehrlich: Wann hatten Sie das letzte Mal Sex, nur um der Fortpflanzung willen? Aus Sicht der katholischen Kirche mag dies das wünschenswerte Szenario sein. Doch die Kirche appelliert da völlig zwecklos an den Verstand, der dabei nun mal nicht viel Mitsprache hat.
  Sie können auch gerne das oben erwähnte Experiment um eine Variante bereichern und diesmal Ihrem Date eröffnen, dass Sie ein Kind von ihr oder ihm wollen.
  Mit einem Inserat an der richtigen Stelle werden Sie mit dieser Taktik vermutlich sogar einzelne Erfolge haben. Ich halte es jedoch für unwahrscheinlich, dass sich dadurch eine Schlange vor Ihrer Tür bilden wird. Noch unwahrscheinlicher ist, dass Sie dadurch den Partner finden, den Sie sich wünschen.
  Es heißt Sex sells. Nicht Breeding sells.
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  Mehr dazu: Markenbildung: Der Weg zum Ruhm
  Sex sells in der Praxis
  Wenn Sie Sex wollen, bringt es Ihnen nichts, bei der Verabredung wie ein Verkäufer aufzutreten. Mit Sales sieht es ähnlich aus. Vergessen Sie das Verkaufen einfach einmal. Sehen Sie die Begegnung eher wie ein Date.
  Sie wollen, dass der Abend gelingt? Dann lassen Sie sich etwas einfallen, um das limbische System zu verführen.
  Seien Sie wählerisch
  Würden Sie mit jedem ins Bett gehen? Nein? Warum versuchen dann so viele Unternehmen, jeden nur möglichen Kunden einzufangen, der nicht bei drei auf den Bäumen ist? Seien Sie wählerisch, welche Zielgruppe wirklich zu Ihrem Unternehmen passt und wer Ihr Kunde sein darf.
  Mehr dazu: Nein – das profitabelste Wort der Welt
  Seien Sie der richtige Partner
  Ihr Beuteschema ist klar? Sie wissen, welchen Wunschkunden Sie gewinnen wollen? Dann arbeiten Sie daran, der perfekte Partner für diesen Kunden zu werden. Jeder Kunde hat individuelle Wünsche und Bedürfnisse, die er mit dem Kauf befriedigen will. Häufig sind sie verknüpft mit anderen Wünschen und Problemen. Finden Sie heraus, welche das sind, um ein Angebot zu machen, das Sie von all den ähnlichen Konkurrenten auf dem Markt unterschiedet.
  Mehr dazu: Strategische Positionierung als Gewinnbringer
  Stehen Sie für etwas
  Um einen Partner zu finden, müssen Sie nicht reich, berühmt oder umwerfend gut aussehend sein. All diese Eigenschaften helfen, aber letztlich ist Ihr Charakter entscheidend. Auch Ihr Unternehmen benötigt eine starke Persönlichkeit, die für Ihre Werte einsteht und einen inneren Antrieb hat. Das ist die Basis, auf der sich Ihre Kunden in Ihrem Angebot wiederfinden. Kunden kaufen am Ende nicht das, was Ihr Produkt kann. Sie kaufen, wofür Ihr Produkt steht.
  Mehr dazu: Anleitung zum Anderssein
  Laden Sie die Atmosphäre auf
  Bei einem fantastischen Date liegt ein Knistern in der Luft. Man sagt, die Partner liegen auf einer Wellenlänge und haben eine tiefere Verbindung. Was die beiden sagen, spielt keine Rolle mehr. Sie kommunizieren parallel auf einer emotionalen Ebene, die ohne Worte auskommt.
  Wie schaffen Sie das als Unternehmen? Sprechen Sie nicht über die Features Ihres Produkts. Sprechen Sie darüber, wofür es steht, wie es sich anfühlt und welche Geschichten sich dahinter verbergen.
  Sie glauben, das geht nicht im B2B? Auch Führungskräfte sind Menschen. Und oftmals noch empfänglicher für alles, womit sie sich profilieren, Status erlangen oder Effizienz steigern können. Mit Ausnahme der Finanzmärkte werden Geschäfte zum Glück noch immer zwischen Menschen gemacht.
  Mehr dazu: Warum Apple Kult ist und Samsung nur ein Computer-Hersteller
  Übernehmen Sie die Führung
  Bei Verabredungen obliegt es auch heute noch dem Mann, durch den Abend zu führen. Sei es das Aufhalten der Tür, der gemeinsame Tanz oder auch der erste Kuss.
  Als Verkäufer erwartet der Kunde von Ihnen, dass Sie den nächsten Schritt kennen. Leiten Sie ihn ebenso galant durch Ihr Angebot und heizen Sie die Temperatur langsam auf. Wenn Sie unsicher sind, wie es weitergeht, merkt das Ihr Kunde und wacht aus seiner Schwärmerei auf.
  Rechnen Sie mit dem letzten Widerstand
  Bevor es richtig zur Sache geht, kommt er aber meist doch – der Moment, in dem noch die letzten Zweifel sich aufbäumen zu einem letzten kleinen Widerstand. Auch das haben Sex und Sales gemeinsam. Es ist jedoch völlig normal, dass sich vor einer wichtigen Entscheidung noch einmal der Angst-Reflex des limbischen Systems meldet.
  Lassen Sie sich daher nicht verunsichern und setzen Sie Ihren Kunden nicht unter Druck. Ihr Kunde will nur das Gefühl haben, dass alles okay ist. Geben Sie ihm einfach ein wenig mehr Raum, um sich sicher zu fühlen. Aber auch nicht so viel, dass die Spannung weg ist. Eine Bedenkzeit ist schön und gut, sollte aber begrenzt sein. Sie sind schließlich in der Führungsrolle.
  Mehr dazu. Preisdurchsetzung als Führungsaufgabe
  Übertreffen Sie die Erwartungen
  Hat ihr Kunde angebissen, bleibt Ihnen nur noch eines zu tun: Übertreffen Sie seine Erwartungen. Jeder Kontakt mit Ihnen und Ihrer Marke sollte ein emotionales Highlight sein. Dann haben Sie einen begeisterten Kunden, der Sie weiterempfiehlt und gerne wiederkommt.
  Wenn Sie hingegen „nur“ seine Erwartungen erfüllen, bewegen Sie sich auf einem gefährlich schmalen Grat. Die Grenze zur Enttäuschung ist schnell überschritten. Und in dem Fall ist die menschliche Psychologie leider gegen Sie:
  Großartige Erlebnisse werden im Durchschnitt drei Mal geteilt. Enttäuschende Erlebnisse hingegen acht Mal.
  Mehr dazu: 20 preiswerte Rezepte deine Kunden zu begeistern
  Geben Sie Ihren Kunden, was sie wollen
  Sex sells hat also nicht zwingend etwas mit nackten Nymphen zu tun. Die nackten Nymphen kommen nur deshalb so gut an, weil sie unser limbisches System in Sekundenbruchteilen in Wallung bringen können.
  Doch auch, wenn Ihr Geschäft mit Erotik nichts am Hut hat: Verführen ist das bessere Verkaufen. Ihre Kunden wollen Sex = Emotionen. Überlassen Sie den Sex nicht nur den starken, schillernden Marken. Werden Sie selbst zu einer!
  Lassen Sie uns die Welt verändern!
  Matthias Barth
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  Matthias Barth hilft Startups und jungen Unternehmen, mit Ihrer Idee die Welt zu verändern. Als freier Art Director und Vorstandsmitglied im Gründungsengel e. V. verhilft er Unternehmen zu einem starken Auftritt und entwickelt unverwechselbare Erscheinungsbilder. Über 5.000 Leser verfolgen jeden Monat seinen Blog startworks.de, um praktische Tipps zu Markenbildung, Positionierung und Marketing einzuholen.
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