text: Höhere Margen durch optimierte Sortimente: Abverkäufe fördern, Retouren abbauen, Absatzkanäle klug bestücken
  Retouren sind und bleiben ein Problem, das Onlinehändlern große Löcher ins Portemonnaie reißt. Andersherum sind hohe Margen ein hervorragender Hebel, um Gewinne deutlich ansteigen zu lassen.
  Die Frage ist: Welche Produkte oder Produktgruppen verzeichnen hohe Retourenquoten oder Deckungsbeiträge? Sind diese absatzkanalspezifisch oder -übergreifend? Wo muss ich Sortimente nachsteuern, um ungenutzte Gewinnpotentiale erschließen zu können? Schon eine einfache Deckungsbeitragsrechnung legt erfolgsentscheidende Erkenntnisse frei – so erging es auch einem unserer Kunden.*
  Den Bestellwerten zufolge scheinen Jacken im Produktsortiment besonders gut zu laufen – warum also nicht noch mehr Geld in ihren Abverkauf investieren? Mit minubo hat der Shop nun aber die Gelegenheit, vor der Investitionsentscheidung eine Deckungsbeitragsrechnung durchzuführen. Das Ergebnis fällt überraschend aus.
  Entgegen den Erwartungen schneiden Jacken in den Gewinnzahlen deutlich schlechter ab als die bisher weniger beachtete Produktgruppe der Strümpfe: Trotz doppelt so hoher Bestellwerte verzeichnen Jacken wegen hoher Stornos, Wareneinsätze und vor allem Retouren einen um 10% niedrigeren Deckungsbeitrag.
  Da die Konsequenz aus dieser Erkenntnis natürlich nicht sein kann, künftig nur noch Strümpfe zu verkaufen, kommt es nun darauf an, die hohen Retourenquoten der identifizierten Problemkategorien zu reduzieren. Dafür werden sie auf Absatzkanalebene heruntergebrochen:
  Wie in der Grafik oben dargestellt, zeigt die Deckungsbeitragsrechnung nicht nur Produktgruppen mit hohen Retourenquoten, sondern auch solche mit hohen Deckungsbeiträgen. Diese machen abverkaufsfördernde Maßnahmen erforderlich, denn hier liegt großes Potential zu einer Steigerung der Gesamt-Erträge.
  Es wird ersichtlich, dass die hohen Retourenquoten der drei Produktgruppen auf das Angebot in bestimmten Absatzkanälen zurückzuführen sind. Zum Abbau der Retouren müssen gezielte Maßnahmen ergriffen werden:
  Mithilfe der richtigen Maßnahmen können Retouren aktiv abgebaut werden – das unterbindet nicht nur Umsatzverluste, sondern erspart auch hohe Retourenkosten.
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