text: Ich bin ein Student im Verkauf seit 1975. Mein erstes Fachbuch war von Heinz M. Goldmann mit dem Titel: Wie man Kunden gewinnt. Mit dem Buch bekam ich meinen ersten Verkaufs-Tipp. Wenn der Interessent dich fragt: „Gibt es das auch in rot?“ sagte ich: „Wann brauchen Sie wie viele davon in rot?“ Das fand ich schon damals verdammt cool.
  Zu der Zeit stellte ich feststellte, dass Verkaufen eine Wissenschaft ist. Ich wolle mehr darüber wissen. Doch die ganzen Verkaufstipps waren manipulativ und es ging nur um „hardselling“. Das war zu der Zeit völlig normal. Ob die Software auf dem Computer lief oder nicht – das interessierte den Verkäufer wenig – der Abschluss mit seiner Provision stand im Vordergrund. Gott sei Dank hat sich das im Laufe der letzten 40 Jahre grundlegend verändert.
  Die erste große Veränderung hatte ich bereits in meinem sales vitamins im letzten Jahrtausend einmal beschrieben: den „Benjamin-Franklin-Abschluss“ (du erinnerst dich?).
  In diesem Artikel habe ich erläutert, dass es sinnvoll ist, zuerst die Technik am grünen Tisch auszuprobieren und erst dann mit dem Interessenten darüber zu sprechen.
  In den über dreißig Jahren meiner Vertriebstätigkeit habe ich hunderte von Fachbüchern – deutsche und amerikanische – gelesen. Viele Punkte habe ich direkt ausprobiert und festgestellt, dass ich mich mit dieser neuen und anderen Argumentation in manchen Fällen doch sehr schwer tat.
  Alle Fachbücher bieten eine bestimmte WERThaltige Information.
  Alle Verkaufsexperten bieten eine bestimmte WERThaltige Information.
  Du bist ein Student im Verkauf und du solltest prüfen, wie die neuen Texte in deine bisherige Verkaufsstrategie passen und wie möglicherweise deine Interessenten und Kunden darauf reagieren.
  Im Lernen von neuem Verkaufswissen geht es doch um das Verstehen, das Adaptieren und das Optimieren von Telefon- und Gesprächsleitfäden.
  Nach meiner Erfahrung gibt es Texte, bei denen ich ein verdammt gutes Gefühl habe und bei anderen Texten – na, lassen wir das. Die neuen Gesprächsbeiträge sollten schon meiner Persönlichkeit und meinen ethischen Grundsätzen entsprechen.
  WIE DU LIEST: Wenn ich ein Buch lese, dann bin ich immer offen für Veränderungen und nehme die Tipps gerne auf. Ich treffe nicht die Aussage: „Das weiß ich alles.“ Viele Verkäufer, gerade die, die bereits seit einigen Jahren im Verkauf sind, bringen immer gerne das Argument: „Werner, das weiß ich alles.“
  Ja, sie wissen ALLES – nur sie wenden es NICHT an, sie TUN es nicht.
  Liest du ein Fachbuch, dann frage dich lieber: „Auf einer Skala von 1 bis 10 – wie gut beherrsche ich dieses Thema?“
  Frag dich selbst:
  Wie passt diese Information zu mir?
  Stimme ich diesem Punkt zu?
  Fühle ich mich wohl dabei, wenn ich das sage?
  Trifft das meine Persönlichkeit?
  Bin „ICH“ das wirklich?
  Beantwortest du alle fünf Fragen mit „JA“, dann stell dir ebenfalls diese Fragen:
  Ist das im Interesse meines Interessenten/Kunden?
  Führt mich das zu einer langfristigen Partnerschaft?
  Und letztlich die Frage aller wahren Fragen:
  Wäre meine Mutter stolz auf mich, wenn ich diese Fragen stelle?
  „Werner,“ wirst du jetzt sagen, „was ist mit den Downloads, E-Books, Audio-Books, Podcasts, YouTube und das Internet im generellen?“
  „Sie sind alle GROSSARTIG!“ Für mich sind sie allerdings nicht so großartig, da ich lieber ein gedrucktes Buch in den Händen halte. Der große Vorteil bei den elektronischen Informationen: du hast jederzeit von überall Zugriff darauf. Für mich sind sie allerdings nicht so flexibel wie ein Buch. Das Lesen eines Buches gibt mir die große Chance, wichtige Punkte zu unterstreichen, zu markieren, zum zweiten oder dritten Mal nachzulesen wenn ich etwas nicht verstanden habe. Oder ich setze einfach Eselsohren zum Markieren von bestimmten Seiten (oh, da schimpft immer meine Frau).
  Lesezeit ist Ruhezeit.
  Es ist deine Chance zum Nachdenken und Reflektieren.
  Immer wenn du ein Buch liest, hast du Gelegenheit eine Pause zu machen, um darüber nachzudenken oder dir gleich Notizen zu machen für deine weiteren Interessentengespräche.
  Viele dieser Botschaften in den Büchern sind von Männern und Frauen geschrieben, sie sind die absoluten Experten in ihrem Bereich. Sie haben die Ideen und Punkte alle aktiv umgesetzt und sie haben Erfolg damit. Und deine Option ist doch, das Wissen zu übernehmen, es anzupassen und in deine Vertriebserfolge umzusetzen. Das tut deinem Bankkonto wieder gut.
  Mein Tipp: Du solltest jeden Monat ein Fachbuch lesen.
  Noch ein Tipp von einem Kunden: „Ohne das ich jetzt in Lobhudelei verfalle, Ihre Bücher sind einfach Spitze. Kein Marketing, sondern in der Praxis erprobtes Wissen und Formulierungen die funktionieren und genau das will ich meinen Verkäufern nicht vorenthalten.“
  © Werner F. Hahn
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  von Werner F. Hahn|2017-06-05T10:29:37+02:00Juni 6th, 2017|Das erfolgreiche Verkaufsgespräch, Sales Vitamins, Sales Vitamins "B"|0 Kommentare
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  Über den Autor: Werner F. Hahn
  Werner F. Hahn: Der Verkaufstrainer, der seit über 25 Jahren Verkaufstrainings und Coachings mit Umsetzungs-Garantie anbietet. Außerdem ist er Autor von 21 Fachbüchern, Ebooks und ist ein gefragter Referent.