text: Deutschland: Ausländische Banken drängen ins Land
  Deutschland Ausländische Banken drängen ins Land
  Die zunehmende Zahl der Aktivitäten internationaler Banken im deutschen Markt zeigt, dass auch die Finanzmärkte immer globaler werden. Dabei sind die Markteintrittsstrategien hinsichtlich Form, Umfang, Methode und Zeitspanne durchaus verschieden und werden in Deutschland noch für einige Überraschungen sorgen.
  Hermann Wagner (Mitglied des Vorstandes bei Ernst & Young)
  27.08.2006 - 15:45 Uhr
  Die Frankfurter Skyline ist das Symbol für Deutschlands Banken. Doch die müssen sich warm anziehen. Ausländische Konkurrenten drängen auf den Markt. Foto: dpa
  FRANKFURT. Es lassen sich drei Vorgehensweisen unterscheiden: der Kauf von Marktanteilen, der Eigenaufbau des Geschäfts, gegebenenfalls mit Kooperation, und der Import von eigenen Produkten, meist verbunden mit einer strategischen Allianz im Vertrieb. Abgesehen von einzelnen großen Transaktionen, wie beispielsweise dem Eintritt von UniCredit über den Kauf der HVB, sind interessante Kaufmöglichkeiten rar und zudem teuer. Der Eigenaufbau dauert lange und ist mühsam und ebenfalls teuer, weil sich die Bank zwangsläufig auf einen Verdrängungswettbewerb einlassen muss. Es bleiben die strategischen Allianzen, bei denen in der Regel bestehende Vertriebsplattformen anderer Banken oder des branchenfremden Einzelhandels zum Absatz der eigenen Produkte genutzt werden. Ein interessantes Beispiel hierfür ist die Royal Bank of Scotland (RBS), die diese Strategie in verschiedenen Ländern mit verschiedenen Partnern sehr erfolgreich einsetzt.
  Der Umfang des Markteintritts hängt davon ab, ob eine echte globale Strategie verfolgt wird, also ein definierter Kernmarkt in allen Ländern bestehen soll, oder ob ein multinationales Modell angestrebt wird, das unterschiedliche Markt-Produkt-Kombinationen in einzelnen Ländern zulässt. Ein Beispiel für die multinationale Strategie ist ING-DiBa, die im deutschen Markt nur über E-Banking Standardprodukte anbietet, in anderen Ländern aber ein Filialnetz unterhält. Immer häufiger suchen ausländische Banken den Markteintritt in Deutschland über einzelne Teile der Wertschöpfungskette. Das können Beteiligungen sein oder Übernahmen von Vertriebsnetzen, Produktentwicklern, Abwicklungsfabriken oder Shared Services-Einheiten.
  Die Methoden, die den Markteintritt im Wettbewerb ermöglichen sollen, sind ebenfalls unterschiedlich. Grundsätzlich stehen zwei Methoden zur Verfügung: Produktdifferenzierung (neu, anders, besser) oder Preisdifferenzierung (billiger). Bei der Produktdifferenzierung versuchen ausländische Bankhäuser immer häufiger, als Vorteil auch die eigene international bekannte Marke und die Reputation zu nutzen, die sie schon vor ihrem Markteintritt in Deutschland bei den hiesigen Kunden haben. Vor allem Schweizer Banken sind auf diesem Weg erfolgreich. Die Preisdifferenzierung, in der Regel über extrem günstige Angebote, setzen einige Banken ein, um möglichst schnell neue Kunden in Deutschland für ihr Unternehmen zu gewinnen.
  Die Zeitspanne des Markteintritts kann sehr unterschiedlich sein. Die ad hoc Übernahme von bestehenden Marktanteilen ist die schnelle Form. Für die schrittweise Markteroberung neuer Märkte oder die Verdrängung von Wettbewerbern in bestehenden Märkten ist ein längerer Atem nötig. Die Nutzung bestehender Vertriebsplattformen von bereits im Markt etablierten Partnern in Form der strategischen Allianz ist der Mittelweg. Auf den Markteintritt folgt in der Regel die Markterweiterung, und so ist es klar, dass viele internationale Banken die verschiedenen Formen, je nach Opportunität und zum Teil über mehrere Jahre, miteinander verbinden.
  Der Weg des Markteintritts über strategische Allianzen wird weiter zunehmen und dabei noch für einige Überraschungen in der Finanzbranche sorgen. Die wachsende Bereitschaft vieler Banken, an Stelle einer globalen eine flexible multinationale Strategie mit unterschiedlichen Teilmärkten und Produkten in den einzelnen Ländern zu verfolgen, wird die Zahl der potenziellen Wettbewerber und damit auch die Preise für die Übernahme bestehender Marktanteile in Deutschland weiterhin erhöhen.