text: Sakthi Finance Limited ist eine Non-Bank Finanzgesellschaft, die in den vier Staaten Südindiens tätig ist. Das Unternehmen bietet Fahrzeugbetreibern die Refinanzierung von Nutzfahrzeugen und Baumaschinen. Der breitgefächerte Kundenstamm, der überwiegend aus kleinen und mittelgroßen Fahrzeuganbietern besteht, wird durch ein Netz von rund 150 Kundendienststellen und 50 Zweigniederlassungen versorgt.
  Sakthi strebte den Wandel zu einem Full-Service-Anbieter an, der seinen Kunden durch Dienstleistungen mit Zusatznutzen zum Erfolg verhelfen kann. Dem Unternehmen war klar: Um dieses Ziel zu erreichen, würde es die Produktivität seines Vertriebsteams in den aktuellen Marktsegmenten sehr schnell steigern und zugleich nach neuen Produkt- und Marktsegmenten Ausschau halten müssen.
  Durch die Zusammenarbeit mit Accenture Strategy hat Sakthi eine stabile Grundlage geschaffen, um seine Vision von Wachstum wahr zu machen. Zusätzlich wird die neue Kundenstrategie des Unternehmens durch die Weiterentwicklung seiner Mitarbeiter, Prozesse und Technologien unterstützt.
  “Der neue Vermarkungsansatz wird uns helfen, uns im Markt zu differenzieren und unsere Kunden auf profitable Weise zu unterstützen. Allen im Unternehmen ist bewusst, dass wir jetzt einen klaren Fahrplan haben, mit dem wir unsere Vision 2025 realisieren können.”
  Die Vision von Sakthi: Ein Full-Service-Anbieter werden, der seinen Kunden Produkte sowie Dienstleistungen mit Zusatznutzen anbietet, damit diese in ihren eigenen Geschäftsfeldern profitabler werden können. Das Unternehmen möchte eine rund zehnfache Steigerung der Vermögensbasis erzielen, um bis zum Jahr 2025 die Summe von 50 Milliarden Crore Rupien (ca. 700 Millionen Euro) zu erreichen, und das bei einer entsprechenden Verbesserung der Profitabilität.
  Dem Unternehmen war klar, dass es die Produktivität seines Vertriebsteams in den aktuellen Marktsegmenten sehr schnell steigern und zugleich nach neuen Produkt- und Marktsegmenten Ausschau halten muss. Zu diesem Zweck arbeitete Sakthi gemeinsam mit Accenture Strategy an einem Mikromarkt-basierten Programm zur Absatzsteigerung, um eine geeignete Kundenstrategie zu entwickeln und diese in der Geschäftstätigkeit des Unternehmens zu verankern.
  Accenture arbeitete mit einem funktionsübergreifenden Team bei Sakthi zusammen, um die Vertriebsstrategie des Unternehmens mitzuentwickeln und diese in der gesamten Vertriebsorganisation und den Funktionen der Hauptniederlassung zu operationalisieren. Nachdem die Chancen zur Verbesserung des Unternehmenswertes und der Performance ermittelt waren, richtete sich das Hauptaugenmerk auf die Weiterentwicklung dieser Chancen, um ein differenziertes Kundenerlebnis zu bieten. Die Maßnahmen umfassten:
  Eine Analyse der Kundendaten, um profitable Kundensegmente sowie einzelne Kundenanforderungen zu ermitteln und zu beschreiben. Darauf folgte die Entwicklung einer Strategie zur Steigerung der Vertriebsproduktivität in diesen Segmenten sowie die Schulung der Außendienstmitarbeiter, um zu lernen, wie man sich mit Kundenwünschen identifiziert und sich dafür einsetzt.
  Die Überarbeitung der Kernstrategie für Kundenakquise und Kundenbindung, um ein herausragendes Kundenerlebnis zu ermöglichen.
  Optimierung der Kundeninteraktionen, um dem Marketing die Fokussierung auf äußerst wahrscheinliche und hochprofitable Geschäftsabschlüsse zu ermöglichen.
  Hilfsinstrumente wie Streckenpläne, tägliche Marktberichte sowie Vorlagen für die tägliche als auch wöchentliche Überprüfung der Zweigstellen.
  Überarbeitung von Berichtsstrukturen und Aufgabenportfolios, um eine bessere Rollenklarheit und höhere Produktivität zu ermöglichen.
  Entwicklung eines Technologiefahrplans – einschließlich mobiler Lösungen für die Vertriebsmitarbeiter, welche direkte Entscheidungen in Kunden-Meetings ermöglichen.
  Eine gestärkte Vertriebs-Pipeline mit einem Zuwachs von 26.000 qualifizierten Kunden und einer branchenübergreifenden Steigerung der Kundenkontakte um das Dreifache.
  Erfahren Sie, wie Accenture Strategy Su-Kam durch eine optimierte Sales-Organisation, Standardisierungen und Automatisierungen zu nachhaltigem Wachstum verhalf.