text: Bei geschulten Einkäufern kann man punkten, wenn man die Tricks kennt - Blog - ritalis - Top Jobs und beste Flächen
  In Einkäuferseminaren werden viele Themen behandelt, die ebenfalls in Verkäuferseminaren vermittelt werden. Beispiele: Fragetechnik, Informationsbeschaffung durch Zuhören, Einwandbehandlung und Preisrabattverhandlungen. Nur werden jetzt die Hilfsmittel eingesetzt, um als Einkäufer das beste Verhandlungsergebnis zu erzielen. Die oft heraufbeschworene Situation: Geschulter Verkäufer trifft geschulten Einkäufer ist in der Praxis nicht so schwierig, wie es gerne dargestellt wird. Wenn man als Verkäufer überzeugt die Verhandlung führt, Verkaufstechniken an der richtigen Stelle einsetzt und den persönlichen Kontakt zum Einkäufer aufbaut, wird man seine Verhandlungsergebnisse auch gegenüber einem geschulten Einkäufer durchsetzen können.
  Was wird Einkäufern in Seminaren vermittelt? Einige Beispiele: Der Verhandlungsort soll sorgfältig ausgesucht werden, damit man den Raum bereits zum eigenen Vorteil nutzen kann.
  Die Auswahl des Verhandlungsteams auf der Einkäuferseite wird akribisch festgelegt. Das kann bedeuten, dass ein wichtiger Gesprächspartner und Alliierter des Verkäufers nicht an der Verhandlung teilnimmt.
  Wichtige Verhandlungen werden vorher trainiert. Die Beteiligten treffen sich bereits vor der Verhandlung und sind dann für die Verhandlung ein gut organisiertes Team.
  Es werden gezielt Negativinformationen von befreundeten Einkäufern oder im eigenen Unternehmen eingeholt. Lieferverzögerungen, Produkteinschränkungen und Reklamationen sind dann die Vorwürfe, die erst einmal vorgebracht werden, um den Verkäufer aus der Reserve zu locken.
  Manchmal wird sogar der Geschäftsbericht des eigenen Unternehmens eingeholt, um die Gewinne der letzten Zeit zu analysieren. In der Preisverhandlung wird dann der eigene Geschäftsbericht vorgelegt und eine Preiserhöhung mit Blick auf den Bericht abgelehnt. Die Nachteile der Produkte werden dramatisiert und das Kaufinteresse, obwohl vorhanden, heruntergespielt.
  Es wird eine neue Rollenverteilung vorgenommen. Gesprächspartner, die in der Vorphase sehr intensiv mit dem Verkäufer zusammengearbeitet haben, werden in der Verhandlung schweigen.
  Manchmal geht man so weit und legt fest wer der freundliche und wer der aggressive Gesprächspartner auf der Einkäuferseite sein wird – good Cop/bad Cop.