text: Akquisesansätze für Trainerinnen und Trainer | Sietar Deutschland e.V.
  Published Donnerstag, April 27, 2017 - 00:33
  Last updated Donnerstag, Juli 13, 2017 - 16:56
  Wer aufhört zu werben, um Geld zu sparen, kann ebenso seine Uhr anhalten, um Zeit zu sparen « Dieser Satz von Henry Ford kann aktueller nicht sein und auf die Betrachtung von Akquiseaktivitäten erweitert werden.
  Im Bereich interkultureller Trainingsgibt es ein großes Angebot und vielfältige Art und Weisen der Kompetenzvermittlung. Lehrt man am besten im klassischen Awareness-Training, über spezifische Projekt -betreuung oder durch Einbettung interkultureller Themen z. B. in Führungstrainings? Um sich als Trainer zu behaupten, ist sowohl die Differenzierung von Wettbewerbern entscheidend als auch die Kontrolle über die eigene betriebswirtschaftliche Situation. Dennoch kann sich selbst in der Vertriebsmentalität ein kultureller Unterschied verbergen. Manchen Menschenbestimmter Kulturen fällt es einfacher, sich darzustellen und Stärken zu betonen. Nicht selten habe ich in Gesprächen gehört: »Ich bin doch Trainer, kein Vertriebler.« Wenn die Prioritäten derart gesetzt werden, ist sicherlich ein Anschluss an ein Unternehmen mit existierender Vertriebsstruktur der Schlüssel, auch wenn die Marge abgegeben wird. Für alle Trainer mit Interessen an vertrieblicher Arbeit sollen hier einige Ansätze aufgezeigt werden.
  Nur wenige starten ihre Trainertätigkeit mit grundsätzlichen ökonomischen Überlegungen. Wie viele Tage im Jahr mögen Siefakturieren? Wie viele Angebote müssen verschickt sein, damit dies aufgeht? Wer ist eigentlich meine genaue Zielgruppe? Wo erreiche ich diese? Wie hebe ich mich von Mitbewerbern ab? Wie gestalte ich den Preis? Wie führe ich die Verhandlung?
  Für eine ganzheitliche Betrachtung des Vertriebsprozesses lohnt sich der Zoom auf Aktivitäten in 1:n, 1:1 sowie Kundenbindung.
  Unter 1:n sind alle Aktivitäten zu betrachten, die die Zielgruppe als Menge ansprechen. Darunter fallen Überlegungen eines Messe- oder Social-Media-Auftrittes, das Streuen von Flyern, Kooperationen, aktives Networking, aber auch Kaltakquise per Telefon. In Abhängigkeit zur Zielgruppe und eigener Präferenzen mag der Marketingmix sehr unterschiedlich aussehen. Doch in der Praxis erfährt diese Form der Akquise, entweder aus Gründen der Komfortzone oder der Zeit, den größten Gegendruck. In wirtschaftlich stabilen Zeiten ist der Fokus sicher vernachlässigbar. Zum Aufbau einer Präsenz bzw. zur Sicherung der Buchungssituation ist ein Augenmerk auf diese Tätigkeiten gewiss von Vorteil.
  1:1 bildet dagegen alle Fähigkeiten zur Gesprächsführung, die einen einzelnen interessierten Kunden zum gebuchten Training begleiten. Wer fragt, führt! Clever ist, den ersten Gesprächsteilmit offenen Fragen zum Verständnis der Kundensituation zu verbringen. Nur wer versteht, was der Kunde wann braucht, wer über Höhe und Freigabe des Budgets entscheidet, kann den Kunden den Schmerz fehlenden Trainings spüren lassen und damit die Verkaufsargumentation nicht nur über den Preis führen.
  Im Bereich der Kundenbindung und Trainingsnachbetreuung reichen die Aktivitäten von Newslettern bis hin zum Aufbaueines Blogs. »Aus den Augen, aus dem Sinn« lässt sich so vermeiden. Stammkunden bilden das Fundament und erleichtern die Vertriebsarbeit auch durch Referenzen.
  Anja Gnädig (Dipl.-Kauffr.) arbeitete nach Auslandsaufenthalten in China, USA und Irland acht Jahre im Vertrieb und Marketing bei Oracle. Seit 2009 arbeitet sie als International Business Consultant und begleitet globale Unternehmen. Ihre Überzeugung: Interkulturelles Know-how bietet ökonomischen Vorteil. Außerdem gründete sie eine Firma in der Relocation-Betreuung von Expatriates. Vom 2013 bis 2015 war sie im Vorstand von SIETAR Deutschland e. V. Kontakt www.cultics.com · anja.gnaedig@cultics.com