text: Berechtigt oder unberechtigt, schuldig oder nicht schuldig: egal. Ihr Gesprächspartner, Ihr Kunde, hat ein Problem im Zusammenhang mit Ihnen oder Ihrem Produkt.
  … hören ich Sie jetzt sagen, "was ist mit denen, die nur aus Jux und Tollerei reklamieren oder weil sie was abstauben wollen?"
  Für die Lösung eines drängenden Problems (und das ist es, sonst hätten sie keinen Kontakt miteinander) sind Kunden bereit, Geld auszugeben.
  Sie bekommen eine Gegenleistung: Ihr Kunde liefert Marktforschung frei Haus. Diese Marktforschung kann für Sie sehr rentabel sein.
  "Wir müssen unser Handout überarbeiten. Offensichtlich ist es doch nicht so verständlich formuliert, wie wir es angenommen hatten."
  "Da gibt es scheinbar einige Punkte, die aus unserer Produktbeschreibung nicht eindeutig hervorgehen."
  "Das ist ein völlig neuer Kundenwunsch, den wir mit einem zusätzlichen Feature/Service erfüllen können."
  Ihr Kunde hat ein Problem und serviert es Ihnen auf dem Silbertablett. Erkennen Sie den Wunsch dahinter und machen Sie was draus!