text: Zusätzliche Dienstleistungen werden immer wichtiger. Beispielsweise der Verkauf von Ware außerhalb von Verpackungseinheiten.
  Distribution & Dienstleistung Individuelle Betreuung ist angesagt
  Text: Cathrin Lorber, Börsig
  Die Anforderungen seitens der Kunden an ihren Distributor steigen kontinuierlich. Dieser muss darauf reagieren – und sich im Idealfall zu einem unverzichtbaren Partner für den Kunden entwickeln. Kundenspezifische Betreuung ist dabei das A und O.
  In der Elektronikbranche hat sich in den letzten Jahren einiges verändert. Trends hierbei sind der verstärkte Einsatz des E-Commerce, Industrie 4.0, Globalisierung der Märkte und der immer schneller werdende technische Fortschritt. All diese Faktoren sollte ein Distributor berücksichtigen, denn Kunden bevorzugen einen Distributor, der sich nicht nur an die Gegebenheiten am Markt anpasst, sondern der diese Entwicklungen vorantreibt und offen gegenüber Neuem ist. Oft stellt sich auch das Bilden von Interessensgemeinschaften, zum Beispiel mit Herstellern, Wettbewerbern oder Zwischenhändlern als vorteilhaft heraus. Daraus können sich eine stärkere Marktpräsenz und eine bessere Ausgangslage beim Kunden ergeben. Um den Kunden bestmöglich bedienen zu können, werden aus Wettbewerbern im einen oder anderen Fall schon mal Kooperationspartner.
  Distributoren besitzen am Markt zwei Aufgaben. Für den Kunden sind sie eine unkomplizierte Möglichkeit, erforderliche Waren zu bestellen. Für den Hersteller sind sie ein direkter Vertriebskanal für seine Produkte. Um dem Kunden einen Mehrwert zu bieten, sollten neben der Produktnachfrage und dem Versand der bestellten Produkte noch weitere Leistungen erbracht werden. Dabei stehen Distributoren unter anderem folgende Wege offen:
  Kundenbetreuung durch ein Key Account Management,
  globale Warenbeschaffung,
  Bevorratung der Warenbeschaffung,
  Bestellung ohne Mindestauftragswert und ohne Mindermengenaufschlag,
  Verkauf von Ware außerhalb von Verpackungseinheiten,
  Aufzeigen von ergänzenden Produkten,
  die Web-Präsenz des Unternehmens.
  Die Betreuung von Großkunden im Handel kann durch spezielle Ansprechpartner geschehen. Aus einer individuell auf die Bedürfnisse des Kunden abgestimmten Beratung ergibt sich in der Regel eine höhere Kundenzufriedenheit. Die Ansprechpartner bieten den Kunden zum Beispiel für ihn passende Produkte an oder erstellen mit ihm gemeinsam technische Datenblätter oder Produktkataloge. Auch für Hersteller ist diese Leistung vorteilhaft, da seine neuen Produkte dem Kunden zugänglich gemacht werden. Durch diese Zusammenarbeit erfährt der Hersteller von Seiten der Distributoren die neuen Anforderungen der Kunden an seine Produkte.
  Durch das breite Produktangebot der Elektrotechnik und die hohe Dringlichkeit der Produkte für die weitere Verarbeitung wird die Beschaffung von Produkten für alle Branchen immer wichtiger. Gerade auch im Hinblick auf das inter-
  nationale Umfeld. Fast ein Viertel des weltweiten Elektromarkts entfällt auf den Bereich der elektronischen Bauelemente. Um eine hohe Verfügbarkeit sicherzustellen, werden Produkte vermehrt nicht mehr vom Hersteller, sondern bei zuvor geprüften und zuverlässigen internationalen Distributionspartnern eingekauft. Die günstigere Warenbeschaffung und die zeitlich schnelleren Lieferungen sind die Gründe dafür.
  Eine weitere wichtige Leistung für Kunden ist der technische Support. Dieser zeigt dem Kunden alternative Produkte auf, nennt Verarbeitungshinweise oder berät den Kunden, zum Beispiel wenn es neue Produkte gibt, ob sie weiterhin kompatibel sind.
  Web-Präsenz ist unerlässlich
  Die Nachfrage nach der elektronischen Präsenz von Gütern und Dienstleistungen hat in den letzten Jahren enorme Wachstumsraten verzeichnet. Kunden wollen sich heutzutage praktisch jederzeit über Unternehmen oder Produkte informieren. Deswegen wird das Internet für Unternehmen, die langfristig am Markt positioniert sein wollen, unabdingbar. Der Online-Auftritt ist für den Kunden eine wichtige Informations- und Bezugsquelle und dient ihm als Entscheidungsgrundlage. Mit Hilfe des Online-Auftritts können dem Kunden außerdem folgende zusätzliche Leistungen geboten werden:
  Lagerbestandsabfrage,
  Onlinebestellungen,
  Onlinekatalog sowie
  Die kurz- und langfristigen Aussichten für Unternehmen in der Elektrotechnik-Branche sind aufgrund des starken Anteils der Automobilelektronik und einer gewissen Robustheit in der Fertigungskultur durchaus positiv. Unternehmen, die diese positiven Aussichten nutzen wollen, sollten sowohl die Anforderungen als auch Entwicklungen am Markt annehmen. Außerdem gilt es, die Kunden ergänzend zu beraten und regelmäßig die Anforderungen der Kunden zu hinterfragen. Denn die Kundenanforderungen passen sich stets der am Markt vorhandenen Leistungsstufe eines Produktes an. Das bedeutet, insbesondere für die Hersteller von Produkten, dass die als neu geltenden Innovationen schnell als Standard-Leistung vom Kunden wahrgenommen werden. Diese Entwicklung ist auch für Distributoren von hoher Bedeutung. Nur durch die Beobachtung der Entwicklungen am Markt kann dem Kunden eine ganzheitliche Beratung geboten werden.