הרבה משווקים לא שואלים שאלות לסגירת עסקה, מחשש שיקבלו תשובה שלילית. הבעיה היא שאם לא תבקש לא תוכל לבצע מכירה, ואם אתה חושש מתשובה שלילית, לא יהיו לך מכירות.
הוכחה טובה לכך שהפרסום ברשת מתאושש הוא שפע הבאנרים שאנו נחשפים אליהם מידי יום באתרי האינטרנט השונים. לאחר חבלי לידה לא קלים, גילו מרבית המפרסמים וחברות הפרסום השונות את הפוטנציאל האדיר הטמון בפרסום ברשת ולאחרונה אנו רואים את מרבית החברות הגדולות הנחשבות "מפרסמות כבדות" יותר ויותר.
בכדי להצליח בהתמודדות עם הקונה התובעני של ימינו, ארגונים חייבים לתרגם את תהליכי המכירה המסורתיים שלהם לשיטות מכירה הנתמכות על ידי טכנולוגיות מתקדמות. בפרט, עליהם לספק יותר מאשר קטלוגים צבעוניים המציגים את הדגמים העיקריים עם אפשרות לבחור תכונות ואופציות מתוך רשימה בצורה "עיוורת".
רבים מאנשי המכירות מבצעים שיחות קרות (או שיחות היכרות, כפי שאני מעדיף להתייחס להן) במטרה להניע פגישות עסקים עם לקוחות חדשים. רבים יאמרו כי המטרה שלהם היא לסגור עסקאות. וזה נכון: סגירת עסקה היא המטרה האולטימטיבית. למרות זאת, סגירת עסקה איננה המטרה בביצוע שיחת הטלפון הראשונה. זו הבחנה חשובה מאוד!
בתקופה האחרונה הבינו חברות רבות כי הדרך היעילה לחדור ללקוחות פוטנציאלים מתחילה בשפופרת. מחד, חברות מחוסרות תקציבי שיווק מקבלות לעיתים החלטה לפעול ללא יחידת מתאמות ואנשי השטח פועלים בשיטת Door to Door. בכתבה זו אציג בפניכם את הבעיות הנפוצות בהקמת מערך תאום פגישות ואת הסודות הכמוסים ביותר להצלחה .
"יקר לי…" מה עושים?
הרבה מן העוסקים במכירות נתקלים פעמים רבות ובייחוד בימים אלה בהתנגדות "יקר לי". התנגדות מסוג זה מופיעה בהרבה מוצרים והמגזרים במשק. מסתבר כי רוב אנשי המכירות אשר ממהרים להציע הנחה כספית כפתרון קל ומהיר לטיפול בהתנגדות זו, מעידים כי בדרך כלל פעולה זו אינה "סוגרת" את העסקה כפי שהם ציפו והלקוח עדיין "צריך לחשוב על זה..".
אם יש לך פגישה קרובה עם עם לקוח פוטנציאלי בעתיד הקרוב, שלח ללקוח הפוטנציאלי שאלון מקדים על ידי דוא"ל או פקס שבוע לפני הפגישה. בקש ממנו לשלוח בחזרה תשובות, אשר תסייענה לך להתכונן לפגישה כיאות (צרכי הלקוח, מטרות, דאגות, תקציב, לוח זמנים, במה להתמקד וכו').
פנג שוואי הינה אומנות סינית עתיקה המתמקדת בקשר של האדם לסביבתו. שיטה זו דוגלת ביצירת הרמוניה ואיזון בין שלוש מערכות האנרגיה ביקום – האדם, השמים וכדור הארץ. ניתן ליישם אותו עיקרון גם בהעברת פרזנטציות, תוך שימוש במצגות Power Point, הרי לפי החוכמה העתיקה זה לא רק מה שאתה אומר, אלא איך אתה אומר ואיך דבריך מותאמים לסביבה.