לפני זמן מה, הוזמנתי לתת הרצאת אורח לכעשרים וחמישה בעלי עסקים אשר מאכלסים את אחד המרכזים המסחריים ("קניונים"). נתבקשתי ללמד אותם כיצד להתמודד, בעזרת עבודת שיווק, בשוק תחרותי.
1. "למי מכם יש עליו כרגע (ולא במשרד או, במכונית שלו) עשרה כרטיסי ביקור?"
2. "מי מתוככם חצה בשנה האחרונה את הכביש הראשי אשר סמוך אל הקניון וחילק לפחות חמישים כרטיסי ביקור שלו לעסקים הנמצאים באזור המסחרי הנמצא מעברו של הכביש?"
זהו אזור מסחרי אשר יש בו כשמונה מאות בתי עסק.
3. "מי מכם הלך בשלושת החודשים האחרונים להרצאה או לקורס בענף אחר, רק כדי להכיר עוד עשרים עד שלושים קונים פוטנציאליים?"
4. "מי מכם הכין רשימה של כאלף העובדים בקניון בו אתם נמצאים וחילק להם תלושי מבצע (קופונים) עבור עצמם ואולי גם עבור בני משפחותיהם"?
השתררה דומיה בקהל.
אין אחד מבעלי עסקים אשר נכחו בהרצאה אשר ענה בחיוב על ארבע השאלות.
היו רק בודדים מבין הנוכחים אשר החזיקו כרטיסי ביקור בודדים בארנקם, ותו לא.
1. פגישה (וקל וחומר: ביקור מכירה) היא הכלי היעיל ביותר של שיווק.
ה. גולש באינטרנט לאתר שלנו = 10 קוראים של העיתון בו פרסמנו את עצמנו.
איש מכירות של עסק שהוא פועל בשוק תחרותי מתבקש לעשות בשבוע (5 ימים) כ-20 ביקורי שטח.
מנהל של עסק קטן יכול לעשות כמות דומה של פגישות באזור הסמוך אל בית העסק שלו.
2. דווקא מנהלו של עסק קטן (כל עוד אין לו איש מכירות שכיר העובד עבורו) צריך לעסוק בפעילות של שיווק שהיא עתירת עבודה והיא לא עתירת בהוצאה כספית. עבודת השיווק הנדרשת ממנו כוללת גם ביקורי מכירה בסביבה הסמוכה אל עסקו.
בדרך כלל, קשה לעסק הקטן להתחרות בעסקים גדולים ממנו בכלים שלהם שהם עתירי הוצאה כספית: פרסום, טלמרקטינג, שיווק דרך האינטרנט, יחצ"נות ועוד.
בעל חנות לדלתות ביטחון (הלומד בקורס לסוכני ביטוח) יצא עם רעייתו לחפש תחפושות לחג הפורים עבור ילדיו. רק לאחר חיפוש ארוך, נודע להם כי, חנות התחפושות נמצאת מזה כשנה וחצי בסמוך מאוד לחנות שלהם עצמם. בעליה של חנות התחפושות לא טרח עדיין לצאת החוצה מחנותו ולחלק כרטיסי ביקור שלו לעסקים הסמוכים אל חנותו.
מנהל חנות לאביזרי אמבטיה, הנמצאת בקרבת קניון איילון ברמת גן, "רק" עשה ערב היכרות וכיבוד לעובדים שכירים העובדים בחנויות בקניון זה.
התוצאה: מכירה בסכום של כ-180,000 ₪ בערב זה.
בחנות אחרת באותה רשת, מנהל החנות עשה מכירות מ"דלת לדלת" בבניין חדש רב קומות הנבנה בסמוך אל החנות בגוש דן.
התוצאה: מכירה מיידית בסכום של כ-250,000 ₪.
מנהל חנות סופרמרקט הנמצאת בתוך קניון חיפני רץ לביקורי שטח אצל כתריסר קיבוצים באזור.
התוצאה: ארבעה מתוכם העבירו אל החנות שלו את הקניה של מזון עבור האקנומיה בקיבוץ.
בעל חברת אינסטלציה ושיפוצים בחיפה, אשר ביקר אצלי, ניגש ביוזמתו לומר שלום ולתת כרטיס ביקור שלו לאחד השכנים בבית הסמוך אלינו, כאשר אותו שכן נכנס אל מכוניתו.
התוצאה: חלף רק שבוע ואותו שכן הזמין אצל אותה חברת אינסטלציה עבודה בכ-3,300 ₪.
יתירה מכך, הסתבר כי, אותו שכן הוא בעל משרד אדריכלים והוא מוכן לפתוח לחברת האינסטלציה דלתות אצל לקוחותיו: בתי חולים ובתי אבות.
מי אמר כי לא כדאי לבעל עסק להסתובב קרוב אל בית העסק שלו?
הכותב הוא מנכ"ל של מכון ציגלמן לחקר השיווק וכן, מדריך מיטיבי הלכת באגודת חובבי הטבע-חיפה.