ראשי » מאמרים ומדיה » אנשי מכירות טובים – במה הם מאופיינים?
אנשי מכירות טובים – במה הם מאופיינים?
הרגליים אמרו : …. העיניים אמרו : אנו למעלה מן הכול , שאלמלא היינו מראות לו את הדרך לא היה נעשה כלום . ענה הלב ואמר : אני למעלה מכולכם , שאלמלא נתתי עצה , לא הועלתם בדבר כלום . ענתה הלשון ואמרה : אני טובה מכם , שאלמלא הדיבור מה הייתם עושים ? ענו כל האיברים והשיבו ללשון : היאך לא יראת להידמות אלינו ואת יושבת במקום חושך ואפלה ואין בך עצם ככל האיברים ?!
אָמְרָה לָהֶם הַלָּשׁוֹן: הַיּוֹם תֹּאמְרוּ, שֶׁאֲנִי שׁוֹלֶטֶת בָּכֶם.
כמובן שבהיותי אשת מכירות וסמנכלית מכירות הבנתי שאין חשוב יותר או פחות בארגון, אך תפקידם של אנשי המכירות הינו קריטי לקיומה של החברה. כיום כעוסקת בגיוס והשמה של אנשי מכירות ושווק אני נדרשת להביא את הטובים ביותר שיוכלו להיות מחד הפנים של החברה ומאידך אילו שמביאים את העסקאות החיוניות כל כך לקיומה ולרווחיה (של החברה ובעלי המניות). אז גיוס אנשי מכירות טובים הם תנאי מנדטורי להצלחת החברה.
העלות של גיוס שגוי, העובדה ש 25%-40% מאנשי המכירות עוזבים בתוך 18 חודש, וכן עולם המכירות המשתנה עושה את עבודת הגיוס וההשמה יותר מאתגרת מקשה על הבאת התותחים שכולם מחפשים. אז איך נראה איש מכירות טוב ובמה הוא מאופין?
רוב אנשי המכירות עובדים על פייפ רחב של עסקאות, לכל עסקה יש את האסטרטגיה שתביא אותה לסגירה. כיום יש כלים בהם מערכות CRM ועוד שמאפשרות לבצע את התכנון והמעקב של ה Funnel בצורה בהירה ומדויקת. ארגונים צריכים לחפש את אנשי המכירות שיש להם את המשמעת הנדרשת לניהול הפנל עד לסגירת העסקאות בצורה מקצועית ולהשתמש בכלים הללו לא כ nice to have אלא ככלי שימנף את המכירות שלהם.
אנשי מכירות מעולים כאמור יודעים לנהל עסקה אך גם להשאר על הראדאר של לקוחותיהם בזמן שאין עסקאות בשטח. להבין את יעדי הארגון ומטרותיו לשנה הנוכחית, את התקציבים והפרויקטים על הפרק, להציג עוד ועוד אפשרויות לשימוש במוצרים ולחזק את הקשר האישי עם מקבלי ההחלטות. לפעמים אפילו ליצור יש מאין.
לאנשי מכירות טובים יכולת תקשורת גבוהה עם לקוחותיהם בדגש על ההקשבה ולא הדיבור. היכולת להבין מי הגורמים בתהליך קבלת ההחלטות (שכיום זה הין 5-6 אנשים בארגון), ולפגוש כל אחד במקום המתאים לו בתהליך כדי להזיז אותו קדימה. לא לעשות מכירת יתר במקום בו היא לא נדרשת.
אנשי מכירות טובים משתמשים הרבה בסימן השאלה, לומדים את מבנה החברה, איך החברה עושה עסקים, מי האדם שעומד מולו , תפקיד ואיפה הוא במארג של החברה ועוד שאלות שיורדות לעומקם של הצרכים של הלקוח. ידע זה לא יסולא בפז ויצור את ההבנה של הצרכים של הלקוח . משם הדרך מתחילה במענה לצרכים אילו.
עקשנות או במילה יפה התמדה היא תכונה נדרשת לכל איש מכירות, עקשנות במובן החיובי כמובן שמתחיל מאיתור הלידים, השגת הלקוח, שוב השגת הלקוח, קביעת פגישה, קביעה מחדש אם נדחית, הגעה, מעקב, וכו וכו עד לשלב המסיים של עמידה מול הרכש / קבלת ההזמנה. וגם אחרי עוד יש עבודה בתוך הארגון. כל זה מחייב הרבה יותר מקורטוב של עקשנות והתמדה, זה מחייב אנרגיה רבה של לדחוף גלגל במעלה ההר".
כיום הצורך בהבנת המוצרים והשירותים לעומקם ובעיקר מה הערך שאנו מביאים ללקוח היא קריטית, אי אפשר להסתמך רק על אנשי מכירות שיודעים ליצור מערכות יחסים מעולים. חברות גם מוכנות לקנות את המוצרים היותר יקרים אם מראים להם שהשירות אכן מעולה ושהם יקבלו תשובת לב יתרה ולווי צמוד בהתקנתו. שירות ותשומת לה הינם מפתח להצלחה של הרבה לקוחות בהתקנת מערכות.
אם לאיש מכירות אין את היכולת לנהל מימשקים פנימיים מהר מאוד יגיע לתקרת הזכוכית שלו להבאת עיסקות, באמצעות קשר חזק עם הגורמים הפנימיים יוכל למנף את התוצאות שלו ושל הארגון למקומות שלא יוכל לעשות לבדו.
כשאנחנו מחפשים איש מכירות, אנו רוצים משהו עם יכולת זו. זה לא יתרון אלא דרישה מנדטורית !
לא בכדי כל החברות מחפשות איש מכירות רעב, רעב למה? לתוצאות ולהצלחה. רק איש מכירות רעב להצלחה ועם תשוקה ויכולת ריצה למרחקים ארוכים יוכל לעשות את הנדרש מאנשי מכירות ולהביא עסקים.
ככל שעולה המורכבות בגיוס אנשי מכירות, כך עולה הצורך במומחיות גבוהה יותר בגיוס והשמה של אנשים אילו. מומחיות זו היא שירות אותו אנחנו מספקים לחברות רבות מחברות מובילות לחברות סטרטאפ בתחילת דרכן. הגיוס הזה הינו קריטי ומאתגר לכל ארגון. מוזמנים ליצור איתנו קשר.
אחת מהכתבות היותר מוצלחות שנתקלתי, אכן איש מכירות טוב, הינו מארג של ערב תכונות ויכולות כמצויין בכתבה.
כל מילה חקוקה בסלע, ואכן תחיה שלה שנות ותק רבות בתחום, השכילה לתאר את האמור בצורה מושלמת.
אז אמצו את הכתוב כלשונו, וצאו לתת ביס בעולם המכירות.