Õnneks  oli meie sõbral kaasas vanem kolleeg, kes jutujärje üle võttis ja rahulikult vastas: "Konkreetselt selliseid kogemusi meil pole. Aga rääkige meile oma probleemidest." Kolm korda võite arvata, kumb usaldusväärsema mulje jättis. Antud juhul oli kliendi vastus: "Arvata oli, pole just palju inimesi, kes liivapaberi müügile spetsialiseeruks." Ja edasi jätkus jutt juba sellest, kuidas konkreetset ärilist probleemi lahendada.