allora: posiamo un attimo il biglietto
del tram, che ci servirà tra un po'
prendiamo la lavagnetta e scriviamo customer discovery ecco qua oggi parliamo di
customer discovery e del
perché è estremamente importante se tu
vuoi lanciare sul mercato un nuovo
prodotto un nuovo servizio
si è stimato che tra tutti i progetti di
innovazione che partono dal 65 al 90 per
cento di questi finiscono con un
fallimento perché tutti questi
fallimenti magari siccome spesso siamo
portati a collegare la creatività con
l'innovazione potremmo pensare che sia
un problema di idee o magari un problema
di execution
in realtà si è visto che non è così
non è una mancanza di creatività che
porta al fallimento
molto spesso nemmeno problematiche
tecniche
il problema vero è che succede molto
spesso che creiamo dei prodotti e dei
servizi che sono ottimi che funzionano
benissimo ma che poi quando andiamo sul
mercato nessuno vuole esempi di questo
tipo se ne possono fare davvero infiniti
come l'overboard oppure il newton di apple, pensa che in svezia hanno fatto persino
un museo di tutte queste tipologie di
fallimento si in realtà il vero motivo
per cui falliscono è che noi conosciamo
pochissimo davvero dei nostri clienti
pensiamo di conoscere ma non li
conosciamo realmente non conosciamo
quello che vogliono davvero non
conosciamo quelli che sono i problemi le
loro sfide che affrontano nella loro
vita quotidiana
ed è proprio qui che entra la customer
discovery appunto il processo di
scoperta del cliente
il termine lo ha coniato un signore che
si chiama Steve Blank che è
l'ispiratore del movimento lean startup
che poi è stato portato avanti da Eric
Ries ed altri
in molti lo considerano il padre
dell'imprenditoria moderna nel suo libro
che si intitola Four Step to the epiphany
parla proprio di questo processo un
processo che lui definisce scientifico
se si parte da un'ipotesi si generano
degli esperimenti per invalidare
quest'ipotesi gli esperimenti producono
dei dati che vengono studiati e sulla
base dei risultati degli esperimenti 16
le se l'ipotesi era corretto no e
qualora l'ipotesi risultasse non
corretta se ne formano una nuova e si
ricomincia il ciclo lui parte da due
assunti fondamentali il primo è che
dobbiamo essere capaci
vedere la nostra idea dal punto di vista
del cliente perché il cliente non
importa nulla dei nostri prodotti dei
nostri servizi
l'unica cosa della quale gli importa
veramente sono i suoi problemi e il modo
in cui risolverli invece l'altro assunto
fondamentale è che noi quando generiamo
le nostre idee all'interno dei nostri
uffici in realtà stiamo facendo soltanto
delle ipotesi la verità è fuori dalla
nostra azienda è nel mercato e per
scoprire dobbiamo uscire dalla
incontrare il mantra di steve blank è
proprio get out of the building
lo ripete in ogni momento e esci dal tuo
ufficio esci per strada vai a parlare
con le persone cerca di vedere le cose
direttamente coi tuoi occhi sentirle con
con le tue orecchie
soltanto così puoi capire quali sono le
esigenze i problemi dei tuoi potenziali
clienti
e per questo che ho il biglietto della
metro per noi Doers è una sorta di
simbolo un promemoria ci ricorda che
ogni volta che iniziamo un progetto di
innovazione la prima cosa da fare è
uscire per strada incontrare i nostri
clienti e scoprire quali sono i loro
veri bisogni
direi perché sono io che devo uscire e
andare a incontrare le persone con tutti
i mezzi che ci sono oggi per avere
informazioni
i big data sono effettivamente una
risorsa incredibile però evidentemente
ci danno delle correlazioni non ci danno
delle causalità cos'è una correlazione
facciamo un esempio
si dice che in italia i libri siano
acquistati soprattutto da donne al di
sopra dei 30 anni ma in realtà il fatto
di essere una donna al di sopra dei 30
anni non è il motivo per cui ad esempio
mia moglie acquista un libro non è il
perché e conoscere il perché quando si
fa innovazione è davvero la cosa
fondamentale
io questo qualcosa perché ho un bisogno
da soddisfare
e perché ho un problema che mi impedisce
di soddisfare quei bisogni in modo
adeguato se non conosco il perché
rischio di creare delle soluzioni che si
basano su presupposti sbagliati
semplicemente magari perché mi sembrano
ragionevoli e logici o forse soltanto
perché mi piace pensare che sia così
quindi se vuoi fare innovazione in modo
scientifico innovazione di precisione la
prima cosa che devi fare è ricordarti
del biglietto della metro e fare come
facciamo noi per i nostri clienti uscire
per strada andare a parlare con le
persone e fare customer discovery
scoprire cioè quali sono davvero i
bisogni i problemi dei tuoi clienti
