La nostra mente ci gioca ogni tipo di trucchetto quando si tratta di prezzi. Di qualsiasi cosa. Tutti abbiamo visto prodotti venduti a un prezzo giusto un pochino inferiore rispetto al numero tondo – 9,99 invece che 10, per esempio. Molti tra noi penseranno che siamo troppo saggi per permettere che un centesimo di differenza possa influenzare le nostre scelte di acquisto. Ma più volte le ricerche hanno dimostrato di sì. Questa strategia del “pochino in meno” (anche nota come “charm pricing”) risale ad almeno cento anni fa e il suo uso è largamente diffuso. Sorprendentemente, neppure le case – l’acquisto più grosso che chiunque di noi possa fare – sono un’eccezione. Uno studio (pdf) pubblicato sul Journal of Real Estate Finance and Economics ha scoperto che i venditori che usano la strategia del “pochino in meno” traggono più profitto rispetto a quelli che non lo fanno. Infatti ottengono mediamente il 2 per cento in più, che per una casa da qualche centinaio di migliaia di dollari è un bel po’. “Le persone hanno queste barriere psicologiche sul prezzo”, dice Michael J. Seiler, coautore dello studio e docente al College of William & Mary a Williamsburg, in Virginia. “Sono artificiali e sono un po’ arbitrarie, però contano”.
Perché ci affascinano i prezzi che finiscono con il 9. Ci facciamo convincere dallo sconto di una sola unità – 9,99 invece che 10, per esempio – anche quando si tratta di cifre molto grosse.